1、薪酬设计薪酬设计 地图地图 薪酬系列课之七 职位薪酬设计营销提成设计 营销提成营销提成 设计设计 营销人员薪资设计特点 目标导向强 浮动薪酬占比高 即时激励 薪酬成本较为可控 销售人员薪酬有效性的评价 增长指标 利润指标 客户满意度与忠诚度指标 销售人才指标 薪酬投资的收益指标 正文 第 5 页 不同的提成模式设计 结 构 设计方向 适用对象 目 的 风险点 底薪 无责任底薪 新团队、新人 员工压力感 不足 有责任底薪 成熟的业务模式及产品 底薪区分能力 底薪与能力挂钩，分级 有较明确的能力分级 吸引人才 提成 一刀切模式 平台化销售公司，对个人 能力依赖不大。 分梯度模式 对销售人员能力有较
2、高要 求 强激励，导向冲锋 区分模式（产品区分、客 户区分、区域区分） 成立时间较久，业绩较为 成熟 产品区分：按公司要求引导产品销售，如自主 品牌与代工模式； 客户区分：新老客户，自主开发客户与公司客 户、批发性客户与零售类客户 区域：指定区域战略重点区域，新开发区域 销售额提成 打包，做总量 注重增量，做高销售额 为做高销售 低价倾销 毛利提成 毛利率特别低的产品与销 售 保持在要求的赢利水平内 需平衡战略 客户的关系 不同的提成模式设计 结 构 设计方向 适用对象 目 的 风险点 提成 不设提成，只设奖金 平台成熟，行业内较高 的品牌影响力，销售= 客服。 强化整体运营的能 力 激励性偏
3、弱 奖 目标完成奖 新人成长奖 销售冠军奖 大客户奖 罚 大客户流失 工作失误 备货致库存 延期回款 底薪设计 任务型： 底薪设计 能力型： 薪酬结构 职位类别 对应级别 工资 奖金 提成奖 年终奖 营销部经理 初级 8000 团队提成 有 中级 10000 高级 12000 销售组长 初级 6000 团队提成+ 个人提成 有 中级 6500 高级 7000 销售员 初级 A 3500 个人提成 有 B 3800 C 4100 中级 A 4500 B 4800 C 5100 高级 A 5500 B 6000 C 6500 注：各级别人员对应标准，请参照营销部人员各级别人员胜任力素质表。 营销提
4、成常营销提成常 见问题解析见问题解析 常见问题解析 问题一：销售管理者要不要拿提成，如何设计？ 根据行业与企业发展阶段核定； 根据职责定位确定（总监、经理、主管）； 常见问题解析 问题二：如何确定提成比例？ 产品成本核算法； 个体激励原则把握； 产品的市场策略与成熟度。 常见问题解析 问题三：市场人员与销售人员提成模式的差异点是什么？ ？ 市场人员底薪较高，工作目标成果相对滞后，销售人员通常底薪较低，与市场 结果强相关； 市场人员通常是奖金制，销售通常是提成制。 提成案例分提成案例分 享享 案例一：外贸企业提成设计分享 提成主要聚焦要解决的问题点 做高销售额 自主品牌市场的打开 区域主管需要关
5、注区域业绩的成长与 人员管理 主要解决思路 设置区间销售提成标准，目标完成率 越高销售提成越高 区分不同的产品提成模式，自主产品 提成点数高于代工产品 区域主管业绩提成=个人提成+团队提 成 案例一：外贸企业提成设计分享 等级 销售额 （） 提成比例 产品1 产品2 产品3 A 50万 1.2% 1.3% 2% B 50万 1.4% 1.5% 2.3% C 100万 1.6% 1.7% 2.5% D 200万 1.8% 2% 3% 分梯度、分产品、分平台： 推动做高销售业绩： 导向自主产品 案例一：外贸企业提成设计分享 销售管理者提成模式： 销售目标达成 率（A） A100% 100%A 15
6、0% A150% 提成比例 5 6 7 职位 提成组成 销售主管 销售组长提成=个人销售提成+团队销售业绩提成 销售经理 团队总销售业绩提成比例 销售主管团队提成比例区间： 销售经理提成比例区间： 销售目标达成 率（A） A80% 80%A 100% 100%A 130% A130 % 提成比例 0 3 4 6 案例二：内贸企业销售提成方案 提成主要聚焦要解决的问题点 做高销售额 加速回款 解决滞销存的销售 主要解决思路 设置区间销售提成标准，目标完成率 越高销售提成越高 根据回款提成，而不是销售额； 回款滞后采取罚息政策，让业务催收 业务款项。 滞销库存设计较高提成比例。 月销售额(S)(单位:元) S30万 30万S50万 50万S100万 S100万 提成比率（自主开发客户）1% 1.5% 2% 2.5% 公司客户 1% 案例二：内贸企业销售提成方案 销售员月度提成模式： 月 份 第一个月 第二个月 第三个月 第四个月 罚息比率 2 3 4 视情况由营销副 总裁定 回款扣罚：时间如延期，牛仔超过两个月或灯芯绒超过三个月的欠款进行罚息。 罚息标准： 超过额度（万元） 0300万 300600万 600万以上 年终奖提成系数 1% 2% 3% 年度奖金：年度回款额如超过600万的，超过部分按以下标准提成： 谢谢！
