1、1走进富裕之家走进富裕之家 中高端客户开发中高端客户开发2 经济正在飞速发展，而其特有的地域、文化经济正在飞速发展，而其特有的地域、文化和人才背景将为这种发展提供强有力的支撑。可和人才背景将为这种发展提供强有力的支撑。可以预见未来几年内以预见未来几年内，城市规模将进一步扩大，城市规模将进一步扩大，居民收入水平将进一步提高，一个规模巨大的中居民收入水平将进一步提高，一个规模巨大的中产阶级人群正逐渐形成。这都为保险业发展，为产阶级人群正逐渐形成。这都为保险业发展，为寿险业务员开发中高端客户提供了优越的前提条寿险业务员开发中高端客户提供了优越的前提条件。件。导导 言言3 挑战高收入客户对每一个业务员
2、来说，是十挑战高收入客户对每一个业务员来说，是十分神秘而又极具诱惑力的。许多业务员在业绩平分神秘而又极具诱惑力的。许多业务员在业绩平稳、状态良好的前提下，梦寐以求的就是再上一稳、状态良好的前提下，梦寐以求的就是再上一个台阶，即开发高端客户，从而大大提高保费收个台阶，即开发高端客户，从而大大提高保费收入。然而并不是所有的业务员都能达成这一目标。入。然而并不是所有的业务员都能达成这一目标。因为，中高端客户的开发除了需要机遇、需要高因为，中高端客户的开发除了需要机遇、需要高层面的准客户群、需要高水平的专业技能外，更层面的准客户群、需要高水平的专业技能外，更需要业务员自身良好的素质和良好的心态。需要业
3、务员自身良好的素质和良好的心态。那么，我们如何才能达到开发中高端客户的目的那么，我们如何才能达到开发中高端客户的目的呢？呢？4高收入客户在哪里高收入客户在哪里?高收入客户是哪些人？高收入客户是哪些人？高收入客户的分类与特征高收入客户的分类与特征高收入客户的保险需求高收入客户的保险需求高收入客户群的开拓方式高收入客户群的开拓方式高收入客户群开拓的若干注意事项高收入客户群开拓的若干注意事项高收入客户的险种搭配和契约流程高收入客户的险种搭配和契约流程5高尔夫球场高尔夫球场名人协会名人协会俱乐部俱乐部/健身会所健身会所高尚住宅区高尚住宅区高级美容院高级美容院高级饭店高级饭店/写字楼写字楼汽车修配厂汽车
4、修配厂高级商场高级商场。6高收入客户是哪些人？高科技产业（如：高科技产业（如：IT行业）这是南京新崛起的富裕人群，学行业）这是南京新崛起的富裕人群，学历高、收入高、潜力大；历高、收入高、潜力大；民营企业家，民营企业占南京企业的三分之一，是南京经济民营企业家，民营企业占南京企业的三分之一，是南京经济发展的后起生力军，在这部分人中，亿万富翁也不乏其人。发展的后起生力军，在这部分人中，亿万富翁也不乏其人。金融单位（证券、信托）中层以上的干部，这些人的年收入金融单位（证券、信托）中层以上的干部，这些人的年收入均在均在50万元以上；万元以上；中层以上公务员、国营企事业单位的高级管理人员，这部分中层以上公
5、务员、国营企事业单位的高级管理人员，这部分人有权也有钱，生活富裕，文化层次较高，保险理念较强；人有权也有钱，生活富裕，文化层次较高，保险理念较强；体育、文艺界的明星、大腕等，收入相当可观；体育、文艺界的明星、大腕等，收入相当可观；7有足够的经济能力；有足够的经济能力；有一定的市场预见性与敏感性；有一定的市场预见性与敏感性；喜欢按自己的方式出牌喜欢按自己的方式出牌有特别的个性或爱好有特别的个性或爱好高收入客户群的特征高收入客户群的特征8行为自主，处事果断行为自主，处事果断生活无规律，受干扰多生活无规律，受干扰多压力很大，事必躬亲压力很大，事必躬亲成本意识强，会投资，讲收益成本意识强，会投资，讲收
6、益家庭婚变高于常人家庭婚变高于常人对保险的需求是保障与投资兼备对保险的需求是保障与投资兼备老板型老板型9雇员型雇员型行为程式化，受约束多行为程式化，受约束多生活相对有规律生活相对有规律按部就班，责任有限按部就班，责任有限讲究生活享受讲究生活享受家庭相对稳定家庭相对稳定对保险的要求侧重于保障对保险的要求侧重于保障10*资产保值、增值资产保值、增值*要求高水准的专业服务要求高水准的专业服务*防止公司产权因重要管理者或员工的意外而受防止公司产权因重要管理者或员工的意外而受 损，保证公司稳定、损，保证公司稳定、*长期经营长期经营*避税避税*飞机等交通安全防范保障飞机等交通安全防范保障*生意纠纷所引起的
7、风险生意纠纷所引起的风险11分析寿险市场状况分析寿险市场状况分析现有寿险商品分析现有寿险商品个人自我分析，确定个人特定市场个人自我分析，确定个人特定市场市场调查，准备工具市场调查，准备工具制定推销步骤制定推销步骤总结经验教训总结经验教训12*信函开拓信函开拓*顾问式开拓顾问式开拓13寒暄、赞美寒暄、赞美引起注意，切入保障引起注意，切入保障请予回函或约定拜访时间请予回函或约定拜访时间表示谢意并致良好祝愿表示谢意并致良好祝愿 14信函开拓的规律信函开拓的规律：在在200200封信函寄发后，封信函寄发后，能打电话并谈得来的有能打电话并谈得来的有30-4030-40人人其中约有其中约有2-32-3人愿
8、约见你人愿约见你 15通过各种专业顾问开拓高收入客户通过各种专业顾问开拓高收入客户与律师合作，提供相关服务与律师合作，提供相关服务与服务机构、各种中介机构、社团组织合作，寻找高与服务机构、各种中介机构、社团组织合作，寻找高收入客户收入客户161、业务员应具备的素质、业务员应具备的素质外型：朝气、活力、干净、友善；外型：朝气、活力、干净、友善；内在：自信、幽默、勤奋；内在：自信、幽默、勤奋；专业性：对自己的产品非常熟悉，并对同业专业性：对自己的产品非常熟悉，并对同业 有了解；有了解；高收入客户群特别看中知识面广、敬业、勤奋高收入客户群特别看中知识面广、敬业、勤奋的人，不断学习对业务员非常重要。的
9、人，不断学习对业务员非常重要。17 开发高收入客户，业务员必须突破自我。首先，不只开发高收入客户，业务员必须突破自我。首先，不只把自己看成业务员，而是作为经营者，在平等的基础上把自己看成业务员，而是作为经营者，在平等的基础上与客户交往，始终保持保险顾问、理财专家的姿态，站与客户交往，始终保持保险顾问、理财专家的姿态，站在客户的角度制定计划，这样，心灵坦荡，促成率会大在客户的角度制定计划，这样，心灵坦荡，促成率会大大提高。大提高。2、拥有一个良好的心态，实现自我突破、拥有一个良好的心态，实现自我突破18 找准自我的定位。自己服务的客户群主流是找准自我的定位。自己服务的客户群主流是 否属于高收入客
10、户层，是否适宜做高额保单？否属于高收入客户层，是否适宜做高额保单？如果是，他如果是，他/她是属于哪一类的？适用哪些开她是属于哪一类的？适用哪些开发方式？发方式？3、其次，业务员自身要有良好的定位、其次，业务员自身要有良好的定位19经营观念上的高企图心是非常重要的，换经营观念上的高企图心是非常重要的，换句话说是强烈的成交决心，适时给客户适句话说是强烈的成交决心，适时给客户适当的压力，语言、行为要得体，当的压力，语言、行为要得体，但同时不要让客户感到你在赚他的钱。但同时不要让客户感到你在赚他的钱。4、高企图心、高隐蔽性；、高企图心、高隐蔽性；20倾听是业务员的基本功，对高收入客户群倾听是业务员的基
11、本功，对高收入客户群更要注意倾听，通过倾听收集客户资料，更要注意倾听，通过倾听收集客户资料，了解客户的需求点，而不是急于介绍产品。了解客户的需求点，而不是急于介绍产品。5、在客户面前多听少讲、在客户面前多听少讲216、该讲的时候讲什么？、该讲的时候讲什么？投资观念、网络观念、投资观念、网络观念、创新观念、品牌观念；创新观念、品牌观念；帮客户建立以上观念，尤其是帮助他们树立正确帮客户建立以上观念，尤其是帮助他们树立正确的消费理念非常重要，让他们感到寿险也是一种的消费理念非常重要，让他们感到寿险也是一种消费，告诉他们，一笔钱即使不买人寿保险，也消费，告诉他们，一笔钱即使不买人寿保险，也可能会花掉，
12、购买人寿保险既得到了保障，又进可能会花掉，购买人寿保险既得到了保障，又进行了消费，何乐而不为，购买人寿保险也是一种行了消费，何乐而不为，购买人寿保险也是一种正确消费习惯的开始。这种从理念上着手的方式，正确消费习惯的开始。这种从理念上着手的方式，较易获得成功。较易获得成功。22 高收入客户在投保时，一般看中的是规模高收入客户在投保时，一般看中的是规模，而不是眼前的回报；看中的是身价，而，而不是眼前的回报；看中的是身价，而不是保障，这群人不会像小额保单客户那不是保障，这群人不会像小额保单客户那 样计较回报，因此，谈大保单口气要大、样计较回报，因此，谈大保单口气要大、气魄要大。气魄要大。7、怎么讲？
13、、怎么讲？23建议书要特别精美建议书要特别精美接触开门要每一句话精心设计接触开门要每一句话精心设计8、注意每一个细节、注意每一个细节24时间时间客户较清闲的时间客户较清闲的时间地点地点与高收入客户签单是一笔较大数额的交易，应选与高收入客户签单是一笔较大数额的交易，应选 择庄重的地点，如办公室、会议室等择庄重的地点，如办公室、会议室等场合场合宽松、自如、亲和力强。宽松、自如、亲和力强。9、促成讲究时间、地点、场合、促成讲究时间、地点、场合在高收入客户开发的过程中，时间也许是最大的考验！在高收入客户开发的过程中，时间也许是最大的考验！25 随时开发家庭保单；随时开发家庭保单；有钱人会介绍有钱人有钱
14、人会介绍有钱人只购买过一单的客户不是忠诚客户！只购买过一单的客户不是忠诚客户！10、售后服务特别重要。、售后服务特别重要。26树立全险观念（科学性、专业性的体现）；树立全险观念（科学性、专业性的体现）；树立高佣金概念；树立高佣金概念；树立投资为主的观念；树立投资为主的观念；树立保障换养老的概念。树立保障换养老的概念。高收入客户保单险种的搭配高收入客户保单险种的搭配这四种观念是为高收入客户设计建议书必不可少的理这四种观念是为高收入客户设计建议书必不可少的理念，也是挑战高保额业务员必须具备的理念。念，也是挑战高保额业务员必须具备的理念。27签单并非意味着佣金；签单并非意味着佣金；不可忽视的契约流不
15、可忽视的契约流程程因为大客户的高额保单签单后，还需要体检、因为大客户的高额保单签单后，还需要体检、生调，不是每一个签了单的准客户，都能成生调，不是每一个签了单的准客户，都能成为我们的保户，也不是每一个需要加费的客为我们的保户，也不是每一个需要加费的客户，都愿意掏钱成交。户，都愿意掏钱成交。28健康问题：健康问题：业务员在促成前，应通过各种方式，了业务员在促成前，应通过各种方式，了解准客户的健康状况，对于有健康问题解准客户的健康状况，对于有健康问题的人事先打好招呼十分重要，不要让客的人事先打好招呼十分重要，不要让客户在加费时感到突然和唐突，否则煮熟户在加费时感到突然和唐突，否则煮熟的鸭子容易飞掉
16、。的鸭子容易飞掉。29所有的资料一步到位；所有的资料一步到位；签大保单最忌讳烦琐、重复，业务员在签大保单最忌讳烦琐、重复，业务员在签单前应该列一清单，把所有要用的资签单前应该列一清单，把所有要用的资料列上，然后，逐一收取，尽量做到索料列上，然后，逐一收取，尽量做到索取资料一步到位。取资料一步到位。30追踪：追踪：追踪就是随时了解保单核保、生调的进行追踪就是随时了解保单核保、生调的进行状况，遇到问题及时解决，保证在最短的状况，遇到问题及时解决，保证在最短的时间承保。时间承保。31营造良好的准客户周边人际关系：营造良好的准客户周边人际关系：与每一个准客户身边的人保持良好的与每一个准客户身边的人保持
17、良好的人际关系，有助于稳定客户，有助于主人际关系，有助于稳定客户，有助于主顾开拓，有助于团单的开发。顾开拓，有助于团单的开发。32接触培养信任度的时间长，真情付出接触培养信任度的时间长，真情付出站在客站在客户的立场上；户的立场上；先期投入成本高先期投入成本高，感情投入比金钱投入重要百倍；感情投入比金钱投入重要百倍；与准有钱人的莫逆之交；与准有钱人的莫逆之交；尽可能做到相互之间的帮助作用。建立客户网络尽可能做到相互之间的帮助作用。建立客户网络渠道，创新销售，树立个人品牌渠道，创新销售，树立个人品牌你应该作到的：你应该作到的：33寿险行销工作充满挑战，一次有价值的开寿险行销工作充满挑战，一次有价值的开拓，像魔石，吸引我们不断探索；一个拓，像魔石，吸引我们不断探索；一个有新意的点子，像明灯，指引我们前进有新意的点子，像明灯，指引我们前进的方向；挑战高保额，像源源不绝的力的方向；挑战高保额，像源源不绝的力量，使我们乐在行销，永不疲倦！量，使我们乐在行销，永不疲倦！34最后送给大家一句话最后送给大家一句话与亿万富翁做保险你就是千万富翁与千万富翁做保险你就是百万富翁与百万富翁做保险你就不能算富翁与万元户做保险你就顶多是个万元收入的员工与下岗的人做保险你就只能成为下岗员工
