1、12业绩状况业绩状况2008年1-10月：标保57万 月均5.7万 件数95件 月均9.5件其中福寿连连：标保37万 月均3.7万 件数66件 月均6.6件 占比69%福寿件均：福寿件均：5600元！元！3目目 录录v客户特征v销售理念v销售逻辑4客户特征客户特征投保人年龄：25-35岁被保险人年龄：0-10岁家庭年收入：10万元居住区域：中心城市职业分类：银行、文职人员购买保险情况：都购买过保险5客户潜在需求分析客户潜在需求分析成家有小孩，希望自己的关爱伴随孩子一生收入中等，有一定购买力，风险意识更强受过良好教育，注重生活品质和精神追求工薪阶层，投资渠道不多，希望有稳定收益来源认同保险，易沟
2、通，不排斥了解其他保险产品6福寿连连客户来源及成交比例来源来源福寿连连客户数福寿连连客户数（08年1-10月）（08年1-10月）占比占比成交比例成交比例缘 故2639%10:8转介绍4061%10:8合 计66100%7目目 录录v客户特征v销售理念v销售逻辑8销售理念销售理念理念一：理念一：投资理财投资理财,观念决定结果观念决定结果9 长期投资长线是金，时间创造财富 分散投资不把鸡蛋放在同一个篮子里 投资三要素安全性、收益性、流动性10销售理念销售理念平衡理财平衡理财,四大账户四大账户理念二：理念二：11平衡理财四个资金账户平衡理财四个资金账户1 1、现金账户现金账户：平时用的钱，一般是一
3、个月的生活费。如：活期存款2 2、长期账户长期账户：投资收益最高的账户，投资时间长、收益高、风险小。如：股票、房子、基金、投连保险等4 4、保证收益账户保证收益账户：保证本金安全和收益，时间自由。如债券、定期存款、分红保险等3 3、杠杆账户杠杆账户：以小博大，解决家庭急用的大额支出。如：社保、各类保障型保险12目目 录录v客户特征v销售理念v销售逻辑13销售逻辑销售逻辑 开门 说明 促成 拒绝处理14销售逻辑销售逻辑 业务员：当前经济形势下，您做什么样的投资呢？客户：什么投资也没做业务员：为什么？客户：经济形势不明朗，不敢业务员：您把钱放在哪里呢？客户：银行业务员：放银行可以，但不能把所有的钱
4、放银行，在当前负利率时代，利息无法抵御通胀。任何经济形势下，都需要投资理财。投资理财，观念决定结果。坚持长期投资，合理配置家庭资产，设立四个资金账户答案一：答案一：15销售逻辑销售逻辑客户：买基金、股票或房子业务员：您大部分资金都做这样的投资吗？客户：是业务员：收益怎么样？客户：很差业务员：您现在的心情怎么样？客户：不好业务员：您大部分的资金都放到了高风险领域，如果合理配置家庭资产，就能抵御风险，保证收益。投资理财，观念决定结果。要合理配置家庭资产，设立四个资金账户答案二：答案二：16 开门时的关键点 树立销售人员的专业权威形象 每句话都为讲解销售理念做铺垫 让客户对未来进行投资充满信心17
5、客户：哪四个资金账户？业务员：现金账户：平时用的钱，一般是一个月的生活费，如：活期存款 长期账户：投资收益最高的账户，投资时间长、收益高、风险小。如：股票、房子、基金、投连保险等 杠杆账户：以小博大，解决家庭急用大额支出。如：社保、各类保障型保险 保证收益账户：保证本金安全和收益，时间自由。如债券、定期存款、分红保险销售逻辑销售逻辑18隔年领取，收益递增缴费固定，领取简单投资省心，返本增值隔年一返，现金周转 机构理财，分享成长福寿连连福寿连连家庭理财保证收益帐户家庭理财保证收益帐户销售逻辑销售逻辑19 业务员：一份福寿，三代受益，父母爱的体现 父母爱的体现：送孩子一份永不褪色，时间越久、爱越浓
6、烈的礼物 一份钱多种功用：隔年领取的钱可以是教育金、养老金，到期返还的本金和红利可以是家庭资产销售逻辑销售逻辑20 业务员：妙用压岁钱，换一种存钱方式 为孩子建一个开眼界、增见识的账户：用压岁钱给孩子买福寿，专款专用，不随便占用孩子的压岁钱，从小培养他的健康理财习惯和独立生活能力 销售逻辑销售逻辑21 业务员：（用0岁孩子中档红利演示表）月存130，隔年返1000，本金加红利，收益翻几倍。您看给孩子存5份还是10份？销售逻辑销售逻辑22销售逻辑销售逻辑 客户：我考虑一下再说 业务员：平衡理财是每个家庭都要考虑的事情。一份福寿交费不多，不影响家庭的正常生活，但能带来长期稳定的收益。福寿保本保值保
7、赚，是家庭平衡理财的最佳投资产品23销售逻辑销售逻辑 客户：88岁领取时间太长了，万一用钱不方便 业务员：孩子领钱时间越长，父母关爱伴随孩子越久。买福寿只动用家庭四大账户其中一个账户里的一部分钱，但家庭多了一个稳健的投资渠道。如果急需用钱，两年后可用保单质押贷款24销售逻辑销售逻辑 客户：收益不是太高 业务员：福寿的收益可能不是最高，但收益却是最稳定、持续跑赢通胀的投资理财产品。当前进入降息周期，福寿隔年领钱，保证了家庭现金的流动性；到期还本金和红利，保证了投资的安全性25注意事项：注意事项：v讲解产品利益时，不要让客户算细账强调福寿收益不是最高，但收益最稳定、能跑赢通胀父母对孩子的爱无法用金钱衡量，福寿是父母一份爱的延续v客户如果谈20年缴费期满终止合同强调福寿是家庭投资的一个渠道，投资时间越长，收益越高保险公司信誉好，受国家法律保护，长期收益有保障26销售逻辑销售逻辑27谢谢 谢！谢！课件采访与整理：课件采访与整理：总公司个人业务部总公司个人业务部 林剑峰林剑峰
