1、能干一辈子的行业-寿险营销 单元1 研讨研讨:人寿保险行业的最大特质人寿保险行业的最大特质?寿险业务人员的最大特质寿险业务人员的最大特质?人寿保险行业最大的特质:公益性公益性 永续经营永续经营,是与社会保险相互弥补的社会安全制度是与社会保险相互弥补的社会安全制度社会安全社保团体保险商业保险客户永远受保障寿险业务人员的最大特质:保险制度的传播者保险制度的传播者,保险制度的信徒保险制度的信徒,社会工社会工作者作者人寿保险制度是善良人的制度人寿保险制度是善良人的制度寿险从业人员的特质寿险从业人员的特质,决定其与传销决定其与传销人员的根本区别人员的根本区别研讨:一项能终身从事的工作一项能终身从事的工作
2、,其特质有哪些其特质有哪些?能终身从事的工作的特质:行业前景广阔行业前景广阔游戏规则公平游戏规则公平,付出回报对等付出回报对等工作压力不能长期过于紧张工作压力不能长期过于紧张有成功的道路可循有成功的道路可循从事寿险营销工作:行业前景广阔吗行业前景广阔吗游戏规则公平游戏规则公平,付出回报对等吗付出回报对等吗工作压力长期紧张吗工作压力长期紧张吗有成功的道路可循吗有成功的道路可循吗寿险营销是寿险营销是的工作的工作研讨:寿险营销为什么充满压力感?寿险营销人员最害怕：拥有一套有效的主顾开拓技术，是能长期从拥有一套有效的主顾开拓技术，是能长期从事寿险营销的核心必要条件。事寿险营销的核心必要条件。结论：单元
3、 实务篇主顾开拓主顾开拓业务员的核心生命技能业务员的核心生命技能一观点：一观点：二主顾开拓的方式：二主顾开拓的方式：缘故市场缘故市场 引伸市场引伸市场直接推销市场直接推销市场目标市场目标市场E E高收入群市场高收入群市场三主顾开拓的最高原则三主顾开拓的最高原则四结论四结论主顾开拓的成败决定寿险事业的成败。主顾开拓的成败决定寿险事业的成败。寿险营销成功的秘决：想方设法认识更多的人寿险营销成功的秘决：想方设法认识更多的人营销工作最佳时间分配法则其它销售环节主顾开拓思考：专业化销售辅导是否应满足法则？主顾开拓是一个持续不断的过程。今天没有进保单算不算成功？缘故市场缘故市场引伸市场引伸市场直接推销市场
4、直接推销市场目标市场目标市场E E高收入群体市场高收入群体市场 缘故的特点：缘故的特点：缘故的分类：缘故的分类：案例研讨案例研讨是你寿险生涯的第一笔存款是你寿险生涯的第一笔存款你的缘故是别人的陌生你的缘故是别人的陌生评判一个成功业务员的标准：拥有多少忠诚的客户量评判一个成功业务员的标准：拥有多少忠诚的客户量你的责任感让你别无选择你的责任感让你别无选择缘故人脉资产是你的财富缘故人脉资产是你的财富缘故法同样需要高超的技术，缘故的客户同样需要专缘故法同样需要高超的技术，缘故的客户同样需要专业的服务业的服务 家人家人 亲属亲属 朋友（经常交流）朋友（经常交流）同事同学（不经常交流）同事同学（不经常交流
5、）研讨：业务员陈小艺业务员陈小艺3030岁，刚刚参加完平安公司岁，刚刚参加完平安公司的新人培训，信心百倍，跃跃一试，准备从缘的新人培训，信心百倍，跃跃一试，准备从缘故开始。她的第一个目标是其先生刘大为。刘故开始。她的第一个目标是其先生刘大为。刘大为，大为，3232岁，某制药公司的医药代表岁，某制药公司的医药代表,年收入年收入5 5万元，对其妻的新工作支持度一般。夫妻感情万元，对其妻的新工作支持度一般。夫妻感情很好，二人尚无孩子。很好，二人尚无孩子。研讨：业务员韩小刚（业务员韩小刚（2525岁），入司一年，业绩岁），入司一年，业绩稳定，但在一年中未做任何缘故单子，只因在稳定，但在一年中未做任何缘
6、故单子，只因在他曾有过一次不成功的缘故经历：韩小刚的舅他曾有过一次不成功的缘故经历：韩小刚的舅舅名叫李不同，个体经商户，年收入舅名叫李不同，个体经商户，年收入1010万元左万元左右，小刚入司不久便去拜访他，李不同对他说：右，小刚入司不久便去拜访他，李不同对他说：小刚，你缺钱花的话，可以找我要，保险我不小刚，你缺钱花的话，可以找我要，保险我不需要，也不会买的。小刚倍感委曲，扭头就走，需要，也不会买的。小刚倍感委曲，扭头就走，发誓要干出一番事业来。发誓要干出一番事业来。如今，小刚觉得时机成熟，应该把保险介如今，小刚觉得时机成熟，应该把保险介绍给他舅舅。绍给他舅舅。研讨：女业务员刘惠惠（女业务员刘惠
7、惠（2828岁），入司前是幼教岁），入司前是幼教老师，性格开朗，爱好交友，闲时经常与小姐老师，性格开朗，爱好交友，闲时经常与小姐妹一起旅游购物。有一小姐妹李圆圆是一旅妹一起旅游购物。有一小姐妹李圆圆是一旅行社的导游，她得知惠惠入保险公司后，当即行社的导游，她得知惠惠入保险公司后，当即打电话给惠惠打电话给惠惠“你干什么不好，怎么去做保你干什么不好，怎么去做保险险”。虽然知道好友不太支持这份工作，但惠惠虽然知道好友不太支持这份工作，但惠惠还是决定一试。还是决定一试。研讨：业务员胡老实，业务员胡老实，3535岁，大专文凭，中学毕岁，大专文凭，中学毕业于市二中，几经辗转反侧，加盟平安。入司业于市二中，
8、几经辗转反侧，加盟平安。入司后，准备从他的高中同学着手进行主顾开拓，后，准备从他的高中同学着手进行主顾开拓，但老实又觉得非常的为难，因为他觉得几个有但老实又觉得非常的为难，因为他觉得几个有能力投保的同学又久未与之联系。在这些同学能力投保的同学又久未与之联系。在这些同学当中，就有胡老实原来的同桌王小毛，他现在当中，就有胡老实原来的同桌王小毛，他现在任毛毛软件公司的总经理，公司生意如日中天。任毛毛软件公司的总经理，公司生意如日中天。终于胡老实准备向他发起进攻。终于胡老实准备向他发起进攻。让我们从缘故开始！让我们从缘故开始！（REFERREDLEAD）关系引导法（介绍法）思考 特点 方法 业务主管徐
9、峰，最近新增一名业务员王海，此人入业务主管徐峰，最近新增一名业务员王海，此人入司前任杭州市运输管理处的普通职员，社会交往面较广。司前任杭州市运输管理处的普通职员，社会交往面较广。入司后第一个月业绩入司后第一个月业绩5 5万，第二个月万，第二个月3 3万，被营业部授与万，被营业部授与“最佳新人奖最佳新人奖”，徐峰准备培养王海晋升业务主管，但，徐峰准备培养王海晋升业务主管，但王海随后的表现令人沮丧：第三个月王海随后的表现令人沮丧：第三个月8 8千；第四个月千；第四个月3 3千，千，且经常缺勤；第五个月递交了离职报告。徐峰百思不得且经常缺勤；第五个月递交了离职报告。徐峰百思不得其解，为什么我增的员，
10、进来的时候表现都不错，但往其解，为什么我增的员，进来的时候表现都不错，但往往不到六个月就阵亡，王海的脱落让她又一次陷入了思往不到六个月就阵亡，王海的脱落让她又一次陷入了思考。考。您觉得是什么原因呢？您觉得是什么原因呢？第二笔存款第二笔存款 最主要的主顾开拓方式，业务员必须要掌握最主要的主顾开拓方式，业务员必须要掌握按客户来源分）缘故介绍缘故介绍客户介绍（含加保）客户介绍（含加保）名单来源中心名单来源中心业务来源中心业务顾问业务来源中心业务顾问客户介绍客户业务员一生能卖多少的保单？能服务多少客户？业务员一生能卖多少的保单？能服务多少客户？引导启发获得名单及掌握未来准客户资料的沟通引导启发获得名单
11、及掌握未来准客户资料的沟通 技能。技能。促成完毕促成完毕 递交保单递交保单 售后服务售后服务 任何时机任何时机名单来源中心每组五个创意及开发的方法简介每组五个创意及开发的方法简介业务来源中心因所担任的职务专业性或利益关系，对特定的人群因所担任的职务专业性或利益关系，对特定的人群具有一定的影响力人士，且能经常提供需要寿险的主具有一定的影响力人士，且能经常提供需要寿险的主顾名单，本身有消费倾向的更佳。顾名单，本身有消费倾向的更佳。业务来源中心是寿险业务人员的分身。业务来源中心是寿险业务人员的分身。有良好的人脉资产（网络资源）有良好的人脉资产（网络资源）交际能力强，有一定的影响力，人品好交际能力强，
12、有一定的影响力，人品好有一定的业余时间有一定的业余时间例举良质业务来源中心。例举良质业务来源中心。C 直接推销市场COLD CANVASSCOLD CANVASS（冷酷无情的强硬推销）（冷酷无情的强硬推销）多次的销售活动中达到预定的成功率。多次的销售活动中达到预定的成功率。地毯式拜访地毯式拜访制式化组合（针对共同需求）制式化组合（针对共同需求）专业化推销专业化推销重要观念：重要观念：每次拜访每次拜访1212元人民币（元人民币（5050：5 5：1 1）直接推销法是训练业务员，特别是新人的绝佳手段直接推销法是训练业务员，特别是新人的绝佳手段直接推销法的专业化推销流程D 目标市场开拓打靶的启示打靶
13、的启示目标目标工具工具方法方法练习练习修正修正江湖郎中与专家门诊的区别？江湖郎中与专家门诊的区别？A A收入收入B B地位地位有目标市场与无目标市场业务员的区别？有目标市场与无目标市场业务员的区别？A A产能产能B B成功率成功率2121世纪浙江省十大朝阳职业？世纪浙江省十大朝阳职业？2121世纪浙江省十大夕阳职业？世纪浙江省十大夕阳职业？朝阳行业销售，夕阳行业增员朝阳行业销售，夕阳行业增员人寿保险业是唯一不受经济景气状况变动影响的行业人寿保险业是唯一不受经济景气状况变动影响的行业业务人员在其活动的区域中，对特定市场以业务人员在其活动的区域中，对特定市场以直接推销的专业化方式作业。直接推销的专
14、业化方式作业。具有同习性特征需求，个体间具有一定具有同习性特征需求，个体间具有一定程度的影响力和亲和力。程度的影响力和亲和力。区域性区域性 职业性职业性 社会性社会性 特殊需求特殊需求 语言文化各族语言文化各族 出租车司机作为一个特定市场，有哪些共性寿出租车司机作为一个特定市场，有哪些共性寿险需求？我们应如何推销？险需求？我们应如何推销？足够的客户量（够业务员做二年以上）足够的客户量（够业务员做二年以上）区域集中区域集中容易接近容易接近足以信赖足以信赖业务员与目标市场客户的相容性业务员与目标市场客户的相容性通过业务员最近四十个保户，通过业务员最近四十个保户，分析并确定其个人特定市场分析并确定其
15、个人特定市场 市场调查市场调查推销步骤推销步骤销售工具支援销售工具支援蜂巢式主顾开拓开始时不要占有太多时间，以开始时不要占有太多时间，以1 15 5为宜为宜从业务员以前的客户中找出他最熟悉的客户群从业务员以前的客户中找出他最熟悉的客户群营业部内多做针对不同目标客户群的推销训练营业部内多做针对不同目标客户群的推销训练操作一段时间后，随目标客户群的保费逐渐增操作一段时间后，随目标客户群的保费逐渐增加，可适当增加投入时间，但也应保留以往自己加，可适当增加投入时间，但也应保留以往自己的一套独特有效的主顾开拓方式的一套独特有效的主顾开拓方式目标市场开拓是共性销售，可节约成本提高生目标市场开拓是共性销售，
16、可节约成本提高生产力。产力。目标市场的客户是增员的绝佳对象。目标市场的客户是增员的绝佳对象。让我们从目标市场走向辉煌让我们从目标市场走向辉煌！E高收入客户群开拓 独资独资 合伙合伙 公司关键性人物公司关键性人物 高执行业务所得高执行业务所得独资企业主（中小企业主）的购买点分析独资企业主（中小企业主）的购买点分析中小企业的悲哀：中小企业的悲哀：企业RMB所得扣税利润表现：表现：不断循环，只要一次失败，所得就归零不断循环，只要一次失败，所得就归零企业RMB所得扣税利润银行存款房产（负债）股 票1432企业RMB所得扣税利润银行存款房产（负债）股 票1432平安保险5企业经营的调节水泵弥补四分法的不足，可免遗产税，免冻结保全企业所得让我们从高收入群体开拓走向MDRT，走向世界！保险生活化，生活保险化把主顾开拓技巧掌握得像呼吸一样自然！
