1、泰康个险五月核心产品销售训练目 录1爱家之约（乐享版）销售训练WORK REPORT2健康尊享D停售强化销售训练 1爱家之约（乐享版）销售训练产品概述产品特色产品案例A计划概述计划亮点计划案例B销售逻辑开口话术工具说明强势促成C爱家之约（乐享版）销售训练标题文字添加您的内容打在这里，或者通过复制您的文本后，在此框中选择粘贴标题文字添加您的内容打在这里，或者通过复制您的文本后，在此框中选择粘贴A1 泰康乐享健康重大疾病保险是泰康首款包含癌前保障的终身重疾保险，涵盖60种轻症，120种重疾，包含良性肿瘤切除、轻症、重疾、特疾、终末期疾病、身故、高残、轻症豁免责任，覆盖疾病全周期，同时保障可转年金，
2、健康无惧、养老无忧。乐享健康 产品责任独立保额，赔完合同继续有效一旦赔付合同止给付次数不限，累计最高赔付20%，独立保额，赔完合同继续有效A2一、保障全涵盖：1.周期全涵盖：从“良肿切除”到轻症、重疾，全能保；2.病种全涵盖：从120种重疾（5种特疾）+60种轻症+14个器官“良肿切除”3.责任全涵盖：八大保障（“良肿切除”、轻症、重疾、特疾、终末期、身故、高残、轻症豁免）最高3.7倍赔付二、服务全流程：乐享健康专享服务【就医无忧服务】1.疾病周期全流程：从“良肿切除”到轻症、重疾，疾病的各个阶段覆盖服务2.服务环节全流程：从门诊到住院，看病治疗的各个环节覆盖服务三、健康全家享：和尊享D构成爱
3、家之约计划一人保乐享，全家享尊享A3 康先生30岁，为自己和妻子（28岁）选择泰康乐享健康（2020）重大疾病保险，基本保险金额各50万，交费期间30年，保险期间终身，夫妻互报健康相伴B，实现双向豁免，夫妻二人合计交费：24822/年 康先生和康太太获得的保障如下：产品名称责任名称保障病种保障期间保险责任泰康乐享健康（2020）重大疾病保险特定肿瘤切除术保险金14个器官最高给付基本保额20%：10万轻症保险金60种终身每次给付基本保额30%：15万，最高给付5次，累计75万重大疾病保险金120种给付基本保险金额：50万特定疾病保险金5种额外给付基本保险金额：50万终末期疾病保险金-给付基本保险
4、金额：50万高残保险金-给付基本保险金额：50万身故保险金-给付基本保险金额：50万轻症豁免保险费-至交费期满豁免未交保费健康相伴B豁免投保人轻症、重疾、高残、身故至交费期满豁免未交保费年金转化功能演示：康先生70岁时，此时乐享健康现金价值36.2万，选择年金转换，领取至106岁，若选择月领，则：每月可领取2113.6元，合计年领25067.2元，累计可领取：902422.6元1、“后疫时代”开口，引入健康话题（照着读）2、“泰康战疫”导入，讲公司实力（照着读），读完跟一句话：能捐资捐物的公司不少，但除此之外还能捐医院、成立公益基金的只有泰康能做到，这全凭泰康特有的大健康战略优势3、讲概述导入
5、乐享产品（照着读）4、讲特色介绍乐享三全亮点（照着读）5、讲夫妻互保案例（照着读）案例设计逻辑：1.先讲责任突出产品优势 2.再讲交费情况 3.最后用年金转换打消客户担心交费高组合训练B15.18乐享首发日：单件乐享健康标保3500P，且保额20万,全家人可投保健康尊享D。（4个尊享D为限）B1 爱家之约就是一张保单保全家，具体来说就是：一人保乐享，全家享尊享。B2一人保乐享，全家享尊享（原来全家要医疗险，每人都要买主险）省钱：一人投主险，全家配医疗 省事：健康财富全涵盖，医疗资源全家享B3康先生30岁，妻子28岁，一儿一女，分别3岁和0岁，投保爱家之约（乐享版）计划，其中康先生保乐享50万，
6、全家享尊享D，一个计划可以实现：大病风险收入补偿全家有尊享，无惧看病贵全家有服务u全责任：八大保障，最高赔3.7倍；u全周期：从良肿到轻症、重疾，全能保；u全流程：就医无忧服务全流程覆盖u兼顾财富管理：附加福泰壹号，月复利计息，年度有保底一人保重疾，全家有医疗家庭支柱收入补偿，全家医疗费用能报销u泰康医生APP：小病不担心，随时能找到的医生朋友u重疾就医服务：大病也不怕，三专一复诊（专家门诊、专家手术、专家病房、专家复诊），重疾就医不担心u有效补充社保：不限社保目录u社保抵扣免赔额：大病小病都能报；u保额高：全家最高1200万；u医院广：社保定点就可以爱家开口计划讲解尊D促成 张姐你好，这次疫
7、情给我们上了生动的一课，不仅仅是疫情，足额全面的健康保障是不能等待的人生刚需。泰康作为大民生骨干企业，想百姓之所想，重启经典品牌“爱家之约”计划，通过该计划，实现：一张保单保全家。具体来说，就是：家庭一人保乐享，全家享尊享，即家庭支柱获得高额的重疾保障，全家匹配全面医疗。具体您看（对接计划书讲解）核心：一张保单保全家，一人保乐享，全家享尊享计划书展示具体讲解步骤：一、讲整体计划的保险利益：1.康先生重疾保障2.全家尊享保障（照着读）二、解析乐享健康具体责任及亮点：1.病种、保障、保额等2.年金转换权（照着读）具体讲解步骤：三、解析尊享D具体责任及亮点：四大硬核（照着读）四、讲解投保五重利好：1
8、.福泰壹号2.泰康医生3.乐享专属服务4.全家配齐医疗5.全家就医资源（照着读）具体讲解步骤：五、讲解泰康医生、就医无忧、尊享重疾就医服务（照着读）受国家政策影响，现行的医疗保险将进行重大改革，能保终身，年年有百万且终身无限额的医疗产品马上就调整了，这个月份是健康尊享D销售的最后时间，这是全家享受尊享医疗的最好机会。处理思路：1.保障角度，满足5年收入补偿 2.年金转换，交得多领得多 3.福泰壹号，交得多池子大；1.保费太多了！参考话术：您的担忧我很理解，不过我认为：首先，重疾险是收入补偿险，根据您的收入情况，就应该保这么高，所以，不是保费多，而是您的需求大；其次，乐享健康自带年金转换功能，您
9、有高保障的同时也是在为未来的养老做储备，储备得越多，未来能领得越多；最后，乐享还为您匹配了福泰壹号账户，账户的总额度是按照您的保费成倍数的，保费多，自然未来能追加的总额也就高，财富管理权益更高。再说，你觉得养老金高一点好还是低一点好？当然是高一点好！那你多缴保费将有利于你自己调高养老金。如此，我们得天天为您祈福，您可不能得轻症之类的疾病，否则，公司有可能要为你养老送终呢！处理思路：1.定期重疾的弊端 2.消费型终身重疾的弊端2.价格太贵了，有些产品比你们便宜好多！参考话术：看来您平时很关注保险。不过，就我所了解，目前比我们乐享健康还便宜的重疾险无外乎有两种：一种是定期重疾险，这种产品往往二、三
10、十年，保不到终身，但是重疾发生率是随年龄不断增长的，买了定期重疾，万一合同期内没得病，合同到期以后得病了，就没有任何意义了；还有一种是消费型终身重疾，这种产品只有得了重疾才能赔偿，不得重疾身故的情况下只能退保，看似便宜，实则风险较大。我还是建议您保我们这样的产品。买一份乐享，相当于养了两个子女，一个承担您的疾病支付责任，一个承担您的养老送终责任，您觉是养子女贵还是买保险贵？处理思路：1.前六大比价格；2.小公司比实力3.同业撞车参考话术：看来您平时很关注保险。不过，乐享健康无论从病种、责任、服务等方面，在前六大公司里都是最优的，30%的轻症赔付是泰康一直以来的硬核优势，更何况价格反而是最低的（
11、参见乐享价格优势）；和小公司比起来，我承认小公司产品比较激进，但他们既没有爱家之约计划、更没有能续保到终身、年年百万的医疗险、更不能实现重疾险配万能账户，服务就更不用说了。因此，我还是建议您保我们这样的产品。处理思路：新规发威4.等一等参考话术：等一等完全没问题。但是，受国家政策影响，未来的重疾险和医疗险会有重大调整，简单来说：重疾险轻症赔付下调病种限制更多，医疗险不能续保终身，价格还要上调。而且，未来是谁想买医疗先要买主险，像爱家之约这样省心省钱的产品计划再也没有了。2健康尊享D停售强化销售训练 调整吸引激发需求计划说明快速促成一句话开口四大硬核产品变化如何拥有尊D爱家计划促成 受健康保险管
12、理办法和关于长期医疗保险产品费率调整的通知双政策影响，我们公司“年年有百万且终身无限额的医疗产品”将进行全面大调整，未来这样的产品没有了。尊D四大硬核1、相对免赔：社保抵扣免赔额，大病小病都能报2、承诺续保：首二核后，承诺续保至105岁，病了，赔了可以接着报3、医院无差别：社保定点即能报，医院不分公、私立4、就医享资源：八大服务，尊享高干待遇 尊D四大硬核带给客户的是高干医、充足医、品质医、长久医资金+资源，真正为医而选，终身无忧尊D未来五大变化 按健康保险管理办法和关于长期医疗保险产品费率调整的通知要求，我们公司“年年有百万且终身无限额的医疗产品”这个月将进行全面调整：爱家之约一张保单保全家
13、爱家之约（乐享版）：乐享健康+尊D 爱家之约（财富版)：智赢年金+账户+尊D 一人保重疾，全家有医疗一人年金做规划，全家医疗都配齐一人投乐享 全家享尊享根据客户需求 对接讲解爱家之约(乐享版）或爱家之约（财富版）（健康版参见计划书训练部分）现在买就是用最低的保费投入获得最全面的全家保障。家庭支柱保重疾，防止因重疾家庭收入中断；全家配齐百万医疗，防止医疗消费透支家庭财富，一张保单保全家，真正实现全家健康有保障。这么好的计划是家庭的刚需，现在投保还有多重利好。1.网红医疗险能单独买2.同业医疗险比你便宜3.为什么要现在买解决方法：讲理赔案例，强化四大硬核解决方法：讲政策调整，强化四大硬核您说的这个
14、我知道，但是我们都不买网红医疗险。为什么呢？我先给您讲个真实的理赔案例吧处理思路：1.讲理赔案例；2.强化四大硬核这就是尊享比网红更有优势的地方：相对免赔。如果这个客户买了网红，意味着这29次理赔都陪不了。根据我们公司的理赔大数据显示：66%的理赔案件都在1万以下，这些案件网红险都不赔。网红看似能单买，实则吃大亏。尊享看似要关联，实则真良心。您说的这个我知道，但是同业的都来买我们的尊享。为什么呢？我先给您讲个真实的理赔案例吧处理思路：1.讲理赔案例；2.强化四大硬核这就是尊享比同业更有优势的地方：承诺续保。如果这个客户买了同业产品，很有可能理赔了第一次就被拒了，而且一辈子再也买不了保险了。但是
15、买我们的尊享，不仅获得理赔，而且未来能一直接着保，直至终身。一个看似便宜，实则一锤子买卖，尊享看似贵，实则一生呵护，您选谁？您说的这个我知道，但是有客户就后悔当初没有买尊享买了其他。为什么呢？我先给您讲个真实的理赔案例吧处理思路：1.讲理赔案例；2.强化四大硬核这就是尊享比同业更有优势的地方：医院无差别。如果这个客户当初买的是尊享，这种情况一定能赔。因为尊享只要求社保定点医院，不限公私立，而同业对医院的要求都要求必须是：社保定点公立医院。现在很多医院都是非公立，而且很多公立医院都在推进公转非，普通老百姓根本分不清楚，极有可能住不对医院赔不了。买尊享，就不存在这种情况。您看，这就是银保监会出台的两个文件，这是对医疗保险的调整政策，简单说就是，以后的医疗保险，保得短了，赔得少了，交费多了，而且随着医疗费用的通胀水平，原来定好的医疗保险的费率，每年都可能上调。现在就是薅保险公司羊毛的时候，而且还能一个人买主险，全家都有高端医疗，真的是买到就赚大发了！3月31日保险行业协会发布了重疾险疾病定义征求意见稿，让目前的重疾险病种会有大的变化，现在有的属于重疾未来将划到轻症（例如部分甲状腺癌）、现在属于轻症的未来有的就不保了（原位癌等），轻症的赔付额度不能超过20%了，乐享健康早在银保监备案过，是新规出台前的过渡产品，现在保最合适，交同样的钱保的多、保的全，你一定要把握机会啊！
