1、市场营销第七章 典型行业渠道开发与管理市场营销渠道管理内容结构典典型型行行业业渠渠道道开开发发与与管管理理 快速消费品渠道开发与管理快速消费品渠道开发与管理家用电器渠道开发与管理家用电器渠道开发与管理认识快速消费品认识快速消费品快速消费品渠道设计快速消费品渠道设计快速消费品渠道终端管理快速消费品渠道终端管理认识家用电器认识家用电器家用电器渠道设计家用电器渠道设计家电网络零售渠道构建家电网络零售渠道构建市场营销渠道管理盼盼食品多元化渠道 助力市场营销突破 “兵马未动，粮草先行兵马未动，粮草先行”，渠道就像粮草一，渠道就像粮草一样，是争夺市场的的重要保证。样，是争夺市场的的重要保证。盼盼食品集团打
2、造的市场营销网络，覆盖盼盼食品集团打造的市场营销网络，覆盖了全国各省市县和乡镇，多元化是一大特点。了全国各省市县和乡镇，多元化是一大特点。盼盼食品注重与国内外大型、知名连锁商超的盼盼食品注重与国内外大型、知名连锁商超的长期战略性合作，保证盼盼食品在全国范围内长期战略性合作，保证盼盼食品在全国范围内的铺货；同时为了突破休闲食品营销的传统模的铺货；同时为了突破休闲食品营销的传统模式，开创全新渠道模式运营，盼盼食品集团更式，开创全新渠道模式运营，盼盼食品集团更是推出了零食连锁专营是推出了零食连锁专营盼盼零零嘴。盼盼零零嘴。市场营销渠道管理7.2 家用电器渠道开发与管理一、家用电器市场特征（一）家用电
3、器认知 家用电器，简称家电，是指以电能来进行驱动（家用电器，简称家电，是指以电能来进行驱动（或以机械化动作）的用具，可帮助执行家庭杂务，如或以机械化动作）的用具，可帮助执行家庭杂务，如炊食、食物保存或清洁，除了家庭环境外，也可用于炊食、食物保存或清洁，除了家庭环境外，也可用于公司行号或是工业的环境里。公司行号或是工业的环境里。市场营销渠道管理一、家用电器市场特征（二）家用电器分类（1）制冷电器（2）空调器（3）清洁电器（4）厨房电器（5）电暖器具（6）美容保健电器（7）声像电器（8）其他电器市场营销渠道管理一、家用电器市场特征1.家电消费趋势家电消费趋势 2.2.多方面影响购买决策差异多方面影
4、响购买决策差异3.价格导向型市场价格导向型市场4.购买渠道多元化购买渠道多元化 市场营销渠道管理以客户需求为导向的订单生产1紧密的客户关系2二、家电产品渠道设计市场反应速度快3市场营销渠道管理贝尔莱德：电视购物托起的民族品牌 短短6年时间，贝尔莱德就从一个名不见经传的外贸代工企业成长为蒸汽挂烫机行业的领头羊。6年前决定转型做自主品牌的梦想，因为与新兴的家庭电视购物渠道结缘，而今已变成了现实。市场营销渠道管理二、家电产品渠道设计 制造商主控自建渠道模式制造商主控自建渠道模式是通过自建渠道掌控渠是通过自建渠道掌控渠道主动权和控制权，在渠道容易失控的复杂市场环境道主动权和控制权，在渠道容易失控的复杂
5、市场环境下，拥有相对优势，从而产生强大的销售力。下，拥有相对优势，从而产生强大的销售力。厂家分公司子公司办事处零售终端市场营销渠道管理家电制造商趋之自建销售渠道 国内家电零售业一直奉行“谁掌握了终端销售谁就有话语权”的法则，巨头国美和苏宁的强势也大概缘于此，而这一点却令家电厂商们备感委屈。于是，为了夺回产品价格的话语权，海信、TCL正加大三、四级市场开店力度；志高不仅计划2011年在全国开5000家低碳生活馆，还与创维资本结盟；小天鹅则欲于2012年底在北京开100家专卖店；美的、长虹、美菱等也有扩张自家专卖店的打算。市场营销渠道管理二、家电产品渠道设计 零售商为主导渠道模式零售商为主导渠道模
6、式以海尔最为典型，通过建以海尔最为典型，通过建立海尔工贸公司，直接向零售商供货，构建属于自己立海尔工贸公司，直接向零售商供货，构建属于自己的零售分销体系。的零售分销体系。海尔省销售分公司（海尔工贸公司）零售终端（包括海尔专卖店）市场营销渠道管理二、家电产品渠道设计 批发商带动零售商模式批发商带动零售商模式以美的最为典型，利用这以美的最为典型，利用这种模式可从渠道融资，吸引经销商的淡季付款，缓解种模式可从渠道融资，吸引经销商的淡季付款，缓解资金压力。资金压力。厂家省级分公司地市级办事处批发商零售商市场营销渠道管理二、家电产品渠道设计 厂商股份合作制厂商股份合作制以格力最为典型，厂家和经销商以格力
7、最为典型，厂家和经销商共同组建销售公司，以控价为主线，坚持区域自治，共同组建销售公司，以控价为主线，坚持区域自治，确保了各级经销商合理利润。确保了各级经销商合理利润。格力格力“利益共同体利益共同体”：共担风险，控制渠道共担风险，控制渠道市场营销渠道管理格力“利益共同体”格力虽然采取了所有权的形式建立自己的渠道，不同的是经销商必须承担一定的渠道资产投资，或采取“区域股份制销售公司模式”的渠道结构形式。格力联合有实力的经销商采取共同出资、各占股份、年底分红的方式组建销售公司，这样，形成以利益为纽带、以格力品牌为旗帜的“利益共同体”。渠道的合作方注资形成了专用性抵押投资，此时，渠道价值链的上下游不仅
8、因为所有权相互依赖，而且由于专用性投资“专用此处，别无他用”的胶结作用，使得渠道结构相对稳定，并最终成为格力空调与激烈市场竞争的“杀手锏”。市场营销渠道管理二、家电产品渠道设计 区域总代理制区域总代理制以以志高最为典型，厂家志高最为典型，厂家寻找总代理，由总代寻找总代理，由总代理完成销售工作，这理完成销售工作，这种模式适用于一些中种模式适用于一些中小制造商。小制造商。市场营销渠道管理二、家电产品渠道设计 前店后厂模式前店后厂模式以以苏宁最为典型，苏宁苏宁最为典型，苏宁在其全国的家电连锁在其全国的家电连锁门店销售厂家为其定门店销售厂家为其定制的苏宁牌产品。制的苏宁牌产品。市场营销渠道管理三、构建
9、家用电器企业电子商务平台企业对一般消费者 模式一模式一B2C。家电销售渠道的电子商务网站 模式二模式二2B2C 发布产品型号、功能信息；发布相关产品功能评介、价格比较；完成销售。B2C和和2B2C市场营销渠道管理三、构建家用电器企业电子商务平台电子商务网站会员中心网站互动功能网站宣传内容网站产品区域网站热卖排行精品推荐特价商品大宗购买产品体验厅热卖排行关于我们图片欣赏最新资讯公告栏在线答疑BBS论坛会员信息管理邮件系统拍卖系统投票系统B2C模式模式市场营销渠道管理三、构建家用电器企业电子商务平台市场营销渠道管理海阔天空：中国家电渠道在变革中迎来新增长引擎 中国家电渠道发展正迎来新的变化，实体渠道压缩、电子商务逐渐成熟、电视购物正在成长、移动消费即将兴起、城镇化进程加快、家电刺激政策退出、消费主体更替、消费需求变化。渠道多元化、产品差异化、购物模式简洁化、消费体验趋优化，成为未来渠道发展的亮点。三、构建家用电器企业电子商务平台市场营销渠道管理技能训练快速消费品渠道终端助销工作流程：第一步：制定客户拜访前的准备工作 第二步：在渠道终端检查店外、店内广告张贴情况 第三步：向渠道终端客户打招呼 第四步：检查渠道终端店内产品陈列等情况 第五步：检查渠道终端店内存货情况 第六步：与渠道终端老板沟通销售情况 第七步：渠道终端店内现场培训 第八步：道别市场营销渠道管理谢谢大家！
