1、1组织市场与组织购买行为李皇照博士中兴大学营销系教授2组织市场类型 企业组织 工业购买者 服务业购买者 政府机构 非营利组织3组织市场的特性 购买者较少 购买数量较大 购买者分布较易集中 供应商与顾客间关系密切 衍生性需求（Derive Demand）需求较缺乏弹性 需求的波动性大 专业购买 直接购买 互惠购买 租赁或购买4组织的购买角色购买中心（Buying Center）组织的购买决策单位 发起者 使用者 影响者 决定者 核准者 购买者 把关者5组织的购买类型 直接再购买 修正再购买 新任务购买三三種種購購買買類類型型的的特特徵徵特 徵直接再購買修正再購買新購買所需時間少普通多購買中心規模
2、小中等大資訊需要最少中等最多考慮的備案無很少許多新奇無普通高決策複雜性低中等中高頻率經常重覆不常6组织购买决策过程 问题确认 一般需要描述 产品规格 供应商搜寻 报价征求 供货商选择 例行订购规定 绩效评估7組織購買決策與購買情境組織購買決策與購買情境購買步驟新購買修正再購買直接再購買1.問題及一般解決方案的預期與確認需要需要需要2.可能解決問題之產品或服務的屬性 的詳細描述需要有時不需要3.所要求之產品或服務及所需數量的 確定需要需要需要4.可能供應商之搜尋及初步評估需要有時不需要5.供應商報價之取得及初步分析需要有時不需要6.供應商報價之評估及選擇需要有時不需要7.例行訂購作業之選擇需要有時不需要8.績效回饋與評估需要需要需要8影响组织购买行为之因素 环境因素 组织因素 人际因素 个人因素9影響組織購買行為的主要因素影響組織購買行為的主要因素環境因素組織因素人際因素個人因素經濟情勢目標地位年齡科技變動政策權威所得政治情勢作業程序權力關係教育水準法律規定組織結構群體關係工作職位競爭者行動性格文化和習俗
