1、营销中心2016年度营销打法报告 1.营销问题诊断2.营销打法3.总部支持Contents目录 现阶段整体战法：前期全部采取机构分销，现阶段以机构分销为主，自销和全民经纪人销售为辅模式；机构分销为销售的重点。分销机构：按照业务覆盖区域不同，可以分为地缘性、区域性、全国性机构；按照营业资格不同，可以分为专业性和泛渠道商（跨界、异业联盟等）；按照业务规模和掌握资源不同，可以分为大、中、小型公司。中弘营销问题诊断释义：小型分销机构：地缘性专业机构和泛渠道商；中型分销机构：区域性专业机构；大型分销机构：全国性或拥有区域某一领域核心资源的机构。现阶段：机构分销为主，自销及全民经纪人为辅自行拓展、维护、发
2、动分销商；自行发展全民经纪人；自行收取电商团购费；自主推广；案场设立自销团队。战术动作优势劣势自行拓展、维护、发动分销商公司掌握资源，便于发动人力、物力投入大，费效比低；管理难度大。自行发展全民经纪人丰富营销手段、降低营销成本由于存在利益捆绑，发动难度大；损害部分大型分销商利益。自行收取电商团购费提前锁客、收客未能实现快速结佣，不利于激活分销商；损害部分大型分销商利益。自主推广控制整体成本、自主性高物料、宣传严重滞后；推广面窄、单项费用高。设立自销团队自主性高、利于良性竞争中弘营销问题诊断现阶段战术动作中弘营销问题诊断分销机构核心业务需要支持主要适用项目小型分销机构具备项目所在地的拓客能力；具
3、有项目所在地目标客户发掘的优势；拥有项目所在地良好的社会资源，便于开展业务。销售物料支持；宣传推广支持；收客、导客支持；案场接待支持。住宅；商业。中型分销机构具有区域型客户的拓客、收客能力；拥有部分目标客户群资源；有客户接待场所；拥有区域良好的社会资源。销售物料支持；宣传推广支持；导客支持。住宅；商办；投资、理财。大型分销机构拥有异地导客能力；拥有拓客、收客能力；能够发动、整合区域及全国性线上 推广、线下分销机构、二手房门店、全民经纪人资源；能够提供销售道具；业务覆盖区域广，资源整合能力强。销售物料电子稿；案场活动支持。住宅；商办；文旅；投资、理财。p 如何降低费效比？p 如何激活中小分型销机
4、构？p 如何发动大型分销结构？u实现项目快速去化？中弘营销问题诊断现阶段核心问题 2.营销打法3.总部支持Contents目录1.营销问题诊断为经纪人提供真实有效的房源，进行科学界定客户，实现快速电子化结佣效率真实效果中弘系统平台Academy以效率为导向的房地产经纪人服务平台以真实为导向的房地产消费者服务平台以效果为导向的房地产营销服务平台通过经纪人一对一服务，为客户提供最真实的楼盘信息线上线下资源整合，增加项目有效来人，实现效果付费致力于搭建一个高效的房地产互联网服务平台营销打法：战法模型图客户自行注册在线预约看房到访看房认购/签约案场确认及接待分销商带客形成服务评价导客（利用推广对客户进
5、行线上或线下引导）房否判重及报备线上导客线下导客营销打法：O2O品质闭环流程图营销打法：战法模型图中弘全产品线新奇世界移动互联网IT产品集群平台（房否后台、400热线、新奇世界官网、新奇世界微信、新奇世界APP、会员的经营平台、积分管理平台）住宅：定向局部发动、以圈打点、地缘性营销商办：全渠道、全面发动、跨区域营销托管与卡：全城、圈层精准营销金融支撑平台（金融工具、金融产品）全国的线下渠道平台以机构分销为主，阶段性辅以全民经纪人，并以大平台、大数据、大金融为依托平台获取支持营销打法：项目属性研判序号项目名称项目属性分类客群客户主要来源地产品分类1夏各庄5B联排自用地缘客户平谷、顺义、朝阳住宅2
6、夏各庄5B别墅自用地缘客户平谷、顺义、朝阳住宅3鹊山2#、5#地自用地缘客户济南本地住宅4中弘大厦投资、自用区域客户北京市、华北商办5御马坊前期投资理财，后期文旅区域客户北京市、华北托管与卡6北京像素自用、投资区域客户北京市商办7非中心自用、投资区域客户北京市、华北商办8中弘广场16#自用、投资区域客户济南、泛山东区域商办9中弘广场17#文旅、投资理财全国客户全国商办10安吉公寓投资理财+文旅区域客户长三角区域托管与卡11安吉别墅旅居区域客户长三角区域住宅12西岸首府自用全国客户全国住宅13半山半岛投资理财+文旅全国客户全国托管与卡14鹿岗小镇公寓自用、投资全国客户全国托管与卡15鹿岗小镇商业
7、自用、投资全国客户全国商办16长白水镇公寓自用、投资全国客户全国托管与卡17长白水镇商业自用、投资全国客户全国商办进行全国经纪公司及经纪人资源库的建设进行项目定位及分类（确定项目具体打法）进行客户定位画像、客户地图（确定项目作业半径）盘点现有存量渠道资源，热点区域拓展新资源，并签约项目分销协议对签约分销商需进行拜访、培训、沟通、维护、踩盘、发动、激活等标准动作，并对其进行持续更新进行品控管理，严格把控渠道建设及标准动作真实性建立完善的制度配套体系及管理工具营销打法-业务打法模式签约管理u拓展主体：任何主体都可以对全产权和分产权进行拓展；u签约主体：框架协议任何人均可以签署。项目分销协议中全产权
8、房及托管公寓由案场销售人员签署，渠道人员征得案场人员许可后也可进行签署；分权卡的分销协议均有渠道人员签署。u利益分配机制：签署框架协议无提成，项目合作协议按内外场人员比例进行分配（每季度进行一次调整），实现内外场联动针对性职责利益分配外场（协议签署人）分销商拓展、签约、维护、沟通、发动、培训按照岗位内佣，项目前期可适当加大该岗位佣金比例，随项目不断成熟比例不断下降，以季度为单位。如：该岗位佣金为0.4%，第一季度可为0.4%的70%内场（项目接待人）客户接待、讲解、跟进、转化、服务按照岗位内佣，项目前期可适当减少该岗位佣金比例，随项目不断成熟比例不断上调，以季度为单位。如：该岗位佣金为0.4%
9、，第一季度可为0.4%的30%随着项目不断成熟，外场人员比例将不断缩减，最终项目人员以接待客户为主跟进维护管理（通过考核有效把控渠道人员）u渠道人员全部参与考核u全产权托管产品需确定接待及签约比例品控质量管理u在房否中的经纪人和经纪公司的真实性和有效性进行管控；1.内容：电话是否能够接通、经纪人是否已经离职、岗位变动是否进行及时更新2.标注功能状态：分三类，过时、有效、无效3.监督检查：每季度第一周进行自查和标注，第二周培训部进行抽查，抽查完毕后对未标注人进行处罚u到访的真实性进行管控u经纪人踩盘的真实性进行管控；u对投资说明会的真实性进行管控；u应知应会的真实性：经纪人对项目信息基本了解，对
10、产品信息、政策信息等相关信息熟悉程度的把握u通过“埋雷”，实现纠偏，严防经纪人藏客、漏客和泄客现象的发生；客户信息需及时录入房否（24小时内），如果客户电话未录入房否，则视为藏客u钓鱼执法（针对内外勾结）：通过扮演假客户进行电话沟通和到访案场，对经纪人是否进行客户跟进进行评判u“三红（弄虚作假、私自藏客、造谣传谣一律给予记过处理并扣除当月全部绩效工资，连续两次解除劳动关系）三底（内外勾结、暗中飞单、职务侵占一律给予解除劳动关系并扣罚所有未发佣金）”管理制度及承诺书制度配套u 对全产权销售的KPI考核：1.大型分销商的接触谈判率100%；2.房否中的存量分销商接触率，对项目产品及销售政策的了解率
11、达到100%；3.热点区域中未签约的分销商接触率达到100%；4.按照货值倒推的需签约分销商数量达到100%；5.签约分销商的经纪人的踩盘率达到100%。u对分权卡销售的KPI考核：1.渠道人员每日每周的量化完成率要达到100%；2.房否中经纪人对卡和托管产品信息的知晓率达到100%；3.房否中有效经纪公司对卡和全产权托管产品的合作协议签约率达到100%。u营销中心行程量化考核管理工具uIT工具u报表工具3.营销打法Contents目录1.营销问题诊断 3.总部支持推广支持培训支持IT支持u在线：培训部每周给分销商进行（一定人数）培训，并提供在线考试u上门：经纪人管理经理定期到店培训u到店：城
12、市经理结合分销商月度激励大会管理干部的月会提供到店宣讲u通过培训、邀约来标注分销商的有效、无效、虚假u开发出相应的跟进、管理功能，保障系统能够时时显示出相关信息；u个人行为轨迹管理，针对网格人员当天的行为轨迹；u地理位置签到，案场及渠道人员到达分销商门店时要进行地理位置签到或考勤签到；u智能电话管理，所有来电通话可以进行录音，所有来电需经过主服务器再转接到各项目；u将以上所说的量化考核报表录入系统，所完成的考核项积分累加，并进行量化排名；u对于案场及渠道人员的业绩管理，系统能够显示对于所属分销商跟进维护情况。u管理报表的自动生成及推送uDM单，海报等物料支持u逸乐通卡及全产权托管公寓的全国性品牌推广谢 谢！
