1、电话销售技巧电话销售技巧 我们要做金牌销售我们要做金牌销售博泽呼叫中心内部培训电话销售技巧电话销售技巧接听电话前准备工作接听电话前准备工作1电话沟通过程电话沟通过程2有效的沟通有效的沟通3客户的异议处理客户的异议处理4有效成交技巧有效成交技巧5建立长期的客户关系6themegalleryCompany Logo接听电话前准备工作接听电话前准备工作客户客户资料资料准备准备态度是态度是成功的成功的敲门砖敲门砖确定明确定明确的目确的目标标产品的利产品的利益和特征益和特征自身自身准备准备前期准备前期准备第一步第一步themegalleryCompany Logo态度是成功的敲门砖态度是成功的敲门砖 1
2、 1 尊重对方，增强自信尊重对方，增强自信 我们看不见打电话的人，为什么还要穿着整齐、面带微笑呢？你也许会觉得这简直是多此一举。其实不然，尽管客户看不见，但整洁的外表和整齐的服饰，不仅能增强其自信心，同时，以整理着装比打电话的时间还长这一具体行为，真正体现了客服对客户的充分尊重，这种对客户的尊重能有效地通过声音传递，使客户从接听的声音中感受到。态度是成功的敲门砖态度是成功的敲门砖 2 2训练你的声音训练你的声音 l 我们平常听到的自己的声音和别人听到的自己的声音是不一样的。所以很多时候我们通过录音机等其他器材的帮助下听到自己的声音时往往大吃一惊：这是我的声音吗？如果我们以电话为日常的营销工具，
3、我们就必须学会更好地习惯自己的声音，并根据我们声音的实际情况加以训练，以达到更好的沟通的目的。l 经常听我们的电话录音，我们就可以对自己的电话销售进行分析和进一步的了解了。原来我在电话中的声音是这样的，这种声音的特质是够真诚/够份量/够柔和/够积极（找出声音的正面特质）。我常用的销售语式是这样的，如果我是客户，我听到这样的声音所传递的信息，我的感受是这种感受会不会促动我买单？如果不会，这个声音和这个声音所讲的内容需要做哪些调整可以让我更有购买的冲动？l 要对自己成功的电话销售个案进行分析：我打这个电话时的肢体语言是什么样的？声音听起来是什么样的？有激情、快乐、喜悦、平和还是其他？我是用什么样的
4、语调、语调和抑扬顿挫来带出这种感觉的？我在这次电话销售中情绪有什么不正常的地方？从哪些方面影响到了客户？客户是怎样被一步步影响最后决定买单的？这次成功的经验我可以怎样应用在其他客户的电话销售上？态度是成功的敲门砖态度是成功的敲门砖 3 3 完美动听的声音、语调完美动听的声音、语调 除了外表之外，打电话和接电话时的声音也很重要。清晰、完美动听的声音、语调给人愉快的感觉。那么，如何让声音更有魅力呢？声音检查的主要要点有：语气是否和缓友好、语调是否抑扬顿挫、语速是否适中、是否有口头禅、声音是否悦耳动听、表达是否准确明白等等themegalleryCompany Logo完美声音小练习完美声音小练习“
5、1“1，4 4，2”2”呼吸法呼吸法1，4，2表示时间段。具体做法是：首先深吸一口气1秒，然后闭气4秒，最后吐气2秒。当然，可以根据当时的实际情况，适当地延长时间，会收到更好的效果，每次做3分钟。腹部腹部负重负重法法每日睡前将书本放在腹部，深呼吸30次。书本重量是自己情况而定。可以充分锻炼肺活量，达到呼吸均匀，声音明朗的效果。但需要坚持练习，只有坚持才有效果。唇操唇操加强嘴巴灵活度态度是成功的敲门砖态度是成功的敲门砖 4 4 战胜与销售有关的一切恐惧心理战胜与销售有关的一切恐惧心理 作为电话销售人员，在没有销售额时，常常会出现恐惧电话的心理，这是很正常的。要想战胜电话销售时的恐惧心理，道理与击
6、碎巨石的道理其实是一样的。一锤击不碎巨石，就多击几锤，一句话，坚持就是胜利。多打电话，并且坚持不懈地打电话，就会成功地克服与销售有关的一切恐惧心理。实际上，拨打电话的数量与销售额之间有着顺理成章的正比关系。作为销售人员，如果消极地只考虑不断地打电话给客户，会打扰别人，这样一来电话销售就难以进行。正确的观点应是：打电话是为了帮助别人，帮助别人也等于在帮助自己。做到动机单纯，心无杂念，抱着帮助他人成长的态度，就不会有过多的挫折感。抱着帮助他人成长的态度，不仅会增强自信，还能有效地减轻恐惧感。即使被客户拒绝了，若抱着帮助他人成长的态度，对于被拒绝就不会有过强的挫折感了。客户拒绝的原因可能是不太了解销
7、售的具体情况，或是销售人员推介的角度不够好，但重要的是营销人员要从失败中及时总结经验、吸取教训，让下次通电话比这次通得更好。确定明确的目标确定明确的目标工作目标就像一张地图，它可以很明确地指出你现在的位置，到达目的地的距离，以及怎样到达目的地。那么，电话销售怎样确定目标呢？l 明确目的明确目的:一定要清楚自己打电话给客户的目的。你的目的是想成功的销售产品还是想与客户建立一种长久的合作关系？一定要明确。这样才有利于实现打电话的目的。l 明确目标明确目标:目标是什么呢？目标是电话结束以后的效果。目的和目标是有关联的，一定要清楚打电话的目的和目标，这是两个重要的方面。l 为了达到目标所必须提问的问题
8、为了达到目标所必须提问的问题:为了达到目标，需要得到哪些信息、提问哪些问题，这些在打电话之前必须要明确。电话销售开始时就是为了获得更多的信息和了解客户的需求，如果不提问题，是无法得到客户的信息和需求的。应把问题在打电话前就写在纸上。l 设想客户可能会提到的问题并做好准备：设想客户可能会提到的问题并做好准备：你打电话过去时，客户也会向你提问一些问题。如果客户向你提问的问题你不是很清楚，你要花时间找一些资料，你要明确客户可能提什么问题，应该事先就知道怎么去回答。产品的利益和特征产品的利益和特征 作为一名电话销售人员，不能像面对面的销售那样给顾客演示产品，只能利用声音和语言，因此，充分掌握产品的利益
9、和特征就显得尤为重要。例如一位销售小姐手里托着一瓶护肤品，说：“这种护肤品中含有纯天然的美白成分，能让您的肌肤在四周的时间内变白。”一位销售员指着一台电视说：“这是新开发的健康电视，能切实有效地避免近视。”“含纯天然的美白成分和有效地避免近视”就是该种产品区别于其他产品的特征，“能让肌肤变白和避免近视”就是该产品能为客户带来的实际利益。作为消费者，最关心的是产品能否带来自己所需求的利益，而不是产品具有什么样的特征。销售人员掌握了产品的利益和特征，向客户介绍产品时就能抓住重点。themegalleryCompany Logo客户资料准备客户资料准备 1 1准备什么？（是谈话有针对性）客户的行业背
10、景 经营模式 客户市场分析 客户发展战略 客户竞争对手情况 客户财务情况 负责人情况（年龄、性别、爱好。）l 设想电话中可能出现的事情并做好准备设想电话中可能出现的事情并做好准备:100 80 50 100个电话中通常可能只有80个电话是打通的，80个电话中又往往可能只有50个电话能找到相关的人，每次打电话都可能有不同的情况出现，作为电话销售人员一定要清楚在电话销售中随时可能出现什么情况，对于不同的情况准备相应的应对措施。l 所需资料的准备所需资料的准备:把客户可能经常问到的问题做成一个工作帮助表，客户问到这些问题时，你可以随时都能快速地查阅回答。还有一个所需资料就是相关人员的联系电话表，尤其
11、是同事的联系电话很重要，如果客户问的问题你不是很清楚，你可以请同事中的技术人员帮忙给客户解答，形成三方通话。客户资料准备客户资料准备 2 2客户资料准备客户资料准备 2 2电话销售中客户情绪的调动电话销售中客户情绪的调动l 曾经有一家五星级的酒店对内部进行客户满意度调查，发现客户满意度最高的居然是自助餐部门。而席卷全球、炙手可热的体验经济也在告诉我们：客户的卷入度越高，客户越容易得到满足。服务的过程，也是铸就客户独一无二的体验的过程。l 在面对面销售中，我们还可以通过实演、试用等方式提高客户的卷入度，但在电话中，我们怎样通过声音的对接来调动客户的情绪呢？我们如何在声音这样一个虚拟的情境中让客户
12、的情绪发生变化呢？自身准备自身准备 1 1电话销售人员的自我情绪调动电话销售人员的自我情绪调动l 温斯顿丘吉尔曾说过影响人的秘诀在于真诚：“在你能够以情动人之前，你自己心里必须先充满感情。在你能够催人泪下之前，你自己必须先流泪。要使他人信服，我自己必须先相信。”l 销售人员想要影响和调动客户的情绪、情感之前，必须要先和自己对话，调动自己的情绪与情感。我们并不是向客户推销我们的产品以获得利润来谋求生存，我们是向客户提供相应的解决方案，为客户谋利益的同时不断自我发展。这是我们销售工作的初衷。自身准备自身准备 2 2调整你的肢体语言调整你的肢体语言l 当你弯腰驼背的时候、当你愁眉不展的时候、当你把身
13、体蜷起来的时候你的感受是什么？你的内心是如何进行自我对话的？我很疲乏、很累、我很脆弱这时，你的喉咙像塞了一块布一样，语速缓慢、声调低沉、说话的内容断断续续、含混不清。客户看不到你的人，但是通过声音，迅速感知到你的状态并做出判断：这个销售人员好像很累他们的工作很累很辛苦很累很辛苦的原因是产品滞销滞销是因为产品不好我不会购买不好的产品。l 改变心情也许很难，但是改变行为却很容易。只需要我们作一两个简单的舒展运动：把背脊挺直、抬抬手、压压脚、放松一下，我们的情绪立即会得到提升和好转。别呆坐在电话机前，站起来走动一下，把肢体调整到一种更舒适、更积极的状况中，想象客户就在你面前，通过他的声音想象他的表情
14、与心情。同时提升你的嘴角，微笑的声音是可以通过电话感觉到的。l 让我们再来看看这一轮客户的心理动态：这个销售人员让人感觉很舒服他好像对自己代表的产品很有信心肯定有不少人买过似乎也得到过不少肯定所以应该不错那我就试试吧。自身准备自身准备 3 3注意节奏：发挥你的影响力注意节奏：发挥你的影响力l 电话线构建了一个由声音组成的虚拟世界。在这个世界里，我们如何更好地发挥自己的影响力呢？关键在于节奏的掌握。l 如果是客户主动打进的电话，最好在铃响第几声的时候接听呢？l 第三声。l 铃响第一声：看来电显示，是谁打来的，迅速调动所有关于这个客户的记忆细胞，进入到与客户面对面的场景画面中。l 铃响第二声：酝酿
15、情绪，快速将自己推进到积极正面的情绪中，让客户听到从话筒中传来的第一声的“感觉”就很好、很对。l 铃响第三声：接听，传递感觉，将在第一声所创造的面对面场景中加入声音的元素，让画面更完整。l 同理，我们在打出电话之前也要对自己进行这样的预热：在打电话之前，把客户的资料放在自己面前，根据客户的资料想象一下对方：样子、需求把这些在头脑中迅速组成一副画面。然后才开始拨打电话。把电话中的声音跟自己头脑中的画面对接起来：通过声音想象对方是在什么样的场景中，他/她的表情是什么样的，心情怎么样？通过对话，我们怎样才能更快速影响客户情绪，从而达成交易？themegalleryCompany Logo电话沟通过程
16、电话沟通技巧规范电话沟通技巧规范躲避前期障碍躲避前期障碍正确语言的使用正确语言的使用电话沟通技巧规范电话沟通技巧规范 1 11 1 好习惯一：让电话响两声再接好习惯一：让电话响两声再接电话营销人员与客户联系，进行营销的最初环节是拨、接电话。在最初，如何才能给对方留下好的印象呢？这首先需要有好的接听电话习惯。有的人是急性子，认为及时地接听电话是一种美德；有的人却像“鱼吞水”，不紧不慢，即便手边没有事情，也仍旧要等电话响过五六声了才接。那么，这两种习惯哪一种可取呢？一般情况下，没有人愿意浪费时间长久等待。但是，接听得太快也不妥当。若太快地接听电话，一般人都会有措手不及、不适应的感觉。这是因为人都要
17、有一个心理适应期。因此，作为电话营销人员，既要避免铃响三四声后还无人接听没有人喜欢等；也要避免一听到铃响就刻不容缓地马上接电话。获取对方好感的第一个好习惯是等电话响两声再接。电话沟通技巧规范电话沟通技巧规范 2 2 2 2 好习惯二：拿起电话说好习惯二：拿起电话说“您好您好 等电话响过两声之后，拿起电话就需要开始交谈。拿起电话首先要说“您好”，向对方表示问候。电话营销人员在与客户通话之前，情绪及注意力往往比较分散，问候的作用就在于给双方时间调整状态，这样更容易让双方从容不迫地步入话题。因此，“您好”不仅仅是一种礼貌，它也能给对方一定的心理适应时间。电话沟通技巧规范电话沟通技巧规范 3 3 3
18、3 好习惯三：微笑着说话好习惯三：微笑着说话 获得客户认可的第三个好习惯是：微笑着说话，因为电话传递的不仅仅是声音。实际上，尽管客户看不到电话营销人员，但是人的表情、心情的变化常常都能通过声音表现出来，客户可以感觉到。除表情和心情都能通过电话表现出来之外，更重要的一点在于电话营销人员自身的态度。如果想获得客户的好感，真诚是首要的。就像晚上在家中还要西装革履后再打电话的道理一样。当一个人在电话里微笑着交谈时，会给对方很友好的感觉，这种友好的情绪还能感染，融洽双方的交谈。电话沟通技巧规范电话沟通技巧规范 4 4 4 4 好习惯四：请给对方更多的选择好习惯四：请给对方更多的选择 电话营销人员拨打电话
19、给客户，需要替客户考虑周到，给其更多的选择余地，这样才能成功地赢得客户的好感。一般人在忙得不可开交时，若意外的电话忽然响起，则容易生气和不耐烦。因为在忙乱或休息时，出人意料地遭人打扰都会很令人扫兴！在这种情况之下，对方根本不可能心平气和、耐心地听电话。除预约之外，一般打电话时，不能确认对方当时处于什么状态，是否方便接听电话。这时，电话营销人员应该怎么办呢？在这种情况下，电话营销人员可以给对方更多的选择余地。比如，征求对方的意见：“您现在方便和我说话吗？”让对方感觉受到尊重，也许他就会因此而改善态度。电话沟通技巧规范电话沟通技巧规范 5 55 5 好习惯五：尽量缩短好习惯五：尽量缩短“请稍候请稍
20、候”的时间的时间在接听电话的过程中，你是否有为了查找资料而让客户等太久的行为？这种行为会造成什么后果呢？电话销售原则中有一条：不要让客户等待电话的时间太长。如果真需要客户等待，电话营销人员需要明确地告诉对方准确的等待时间。那么，若客户询问等待时间的长短时，应该说长还是说短呢？一般情况下，基于不想让客户等得不耐烦的心理，电话营销人员会尽量减少告知客户的时间，若实际需要10分钟，可能会告知客户等待5分钟。那么这样真的能防止客户等得不耐烦的心理了吗？人们大都习惯这样做，觉得是在为对方考虑，可惜效果却适得其反。因为让客户没有心理准备的等待，反而更容易产生焦躁心理。因此，明智的做法是实话实说，或者回答的
21、需等待时间比预定的需等待时间再稍长一些。如果让客户等5分钟，而实际上却让他等10分钟，客户会更加不满意。但是，如果让客户等待的时间少于5分钟，则不仅能令对方满意，还能赢得其好感。电话沟通技巧规范电话沟通技巧规范 6 6 6 6 好习惯六：若商谈的事情很多，请事先好习惯六：若商谈的事情很多，请事先告知对方告知对方 运用电话进行销售时，时间不宜过长。如果准备商谈的事情很多，事先应如实地告诉对方一声，看对方是否有充裕的时间进行交谈。尊重客户以及尊重客户的时间，才能更好地博得客户的好感。电话沟通技巧规范电话沟通技巧规范 7 7 7 7 好习惯七：让客户知道你在干什么好习惯七：让客户知道你在干什么 电话
22、沟通的局限在于不能面对面地看到彼此。由于不确定对方在或者不在，以及他是否在听电话，这样首先会造成沟通上的心理障碍。因此，营销人员在打电话时，应尽可能地通过有效的手段让对方确定双方沟通良好。例如在通话时，如果对方长时间没有任何动静，容易给人一种心虚的感觉。这种情形下，只有确定对方确实还在听后，才能放心地继续沟通。电话沟通技巧规范电话沟通技巧规范 8 8 8 8 好习惯八：信守对通话方所做出的承诺好习惯八：信守对通话方所做出的承诺 没有比一个人信守承诺更值得让人尊敬。作为一名销售代表，信守诺言尤其重要。因此，答应别人的事情，无论如何也一定要办到。但是，能否因为承诺代表着负责，从而减少做出承诺呢？首
23、先看看以下的漫画：漫画中父亲的做法正确吗？在办不到的情况下，不承诺确实是聪明之举。但是，因为怕承担责任而一味地推托，也不能赢得客户的心。乱打保票和高高挂起这两种态度都是不负责任的表现，营销人员应尽自己最大的能力给客户提供帮助，让客户感觉到公司的诚与信。电话沟通技巧规范电话沟通技巧规范 9 9 9 9 好习惯九：不小心切断了电话，应主动地好习惯九：不小心切断了电话，应主动地立即回拨电话立即回拨电话 在通话中，由于信号不好或其他原因，电话常常会被切断。如果遇到这种情形，电话营销人员应该怎么做？等待吗？通常，人们认为如果不是自 己的问题，则会等对方再打过来。实际上，即使是对方的原因不小心切断了电话，
24、电话营销人员也应主动地立即回拨。这样，表现出积极交往的态度，才能更容易获得客户的信赖。电话沟通技巧规范电话沟通技巧规范 1010 1010 好习惯十：等对方挂断后再挂电话好习惯十：等对方挂断后再挂电话沟通完毕，在与客户结束电话时，除向对方表示感谢，说声再见后，营销人员要做什么呢？除了对客户抽出宝贵的时间进行交谈表示感谢外，在挂断电话时，还要注意一个细节，即让对方先挂断电话。这不仅仅是礼貌的表现，它还有别的作用：这样做既可以防止客户有些话还没有说完，同时还会让对方有一种控制通话的感觉。让自己而不是让客户听到最后生硬的断线声，客户的心理体验是不一样的。作为一名成功的电话销售人员，要获取客户的好感就
25、必须尊重客户的体验，设身处地地为客户着想。这正如戴尔卡耐基的名言：“你不可能有第二次机会来建立你的第一印象。”作为一名电话销售人员，与其以后花很多工夫去转变他人对你既已形成的看法，还不如从一开始，就让客户产生好感。因此练习礼貌的言行非常必要。通过这些好习惯的培养，可以让客户对销售代表产生好感。电话沟通技巧规范电话沟通技巧规范 1111 尽管电话是最方便的通讯工具，但是用电话进行沟通时，浪费的时间也很多，在一小时内可以打出的电话次数比许多人想像的要少。按一般规律，一小时大约能给10个客户打电话，如果是打给公司的采购决策人，可能只能打出两到三个电话。其次，打电话的成本也很高，打25次电话的综合成本
26、就等于一次上门拜访客户的成本。在电话成本如此高的前提下，电话营销人员应怎样做才能更有成效地提高电话工作的效率呢？有效地接听电话既是管理时间、也是节约成本的最好方法。有效地接听电话包括以下六个要点：电话沟通技巧规范电话沟通技巧规范 1212 要点一：电话旁边准备好备忘录和笔要点一：电话旁边准备好备忘录和笔 打电话时，电话旁边应准备好备忘录和笔。如果没有准备好备忘录和笔，会出现什么情况呢？办公室很乱，这极大地影响了他办事的效率，更严重的是会给客户留下很差的印象。营销人员打电话前首先要创造一个良好的打电话的工作环境，临时去找东西，既浪费时间，也会让对方觉得你很不专业。要想提高效率，应周密地提前准备好
27、纸和笔。电话沟通技巧规范电话沟通技巧规范 1313 2 2 要点二：接电话的姿势要正确要点二：接电话的姿势要正确 作为专业的电话销售人员，接听电话不应该随心所欲地表现出懒散的姿态。正确的接电话姿势是左手握听筒，右手可以空出来让它发挥更大作用：随时在备忘录上做记录，记下客户重点要求的产品规格、尺寸、型号以及其他的一些技术数据。电话沟通技巧规范电话沟通技巧规范 1414 3 3 要点三：记下交谈中所有必要的信息要点三：记下交谈中所有必要的信息 你是否有记录交谈要点的习惯？也许你会认为：“我的记性很好，没有必要记录。”其实这种想法是一个严重影响工作成效的误区，因为身在职场的你，每天都会有很多重要事情
28、要处理，如果不进行必要的记录，必然会出现丢三落四的现象。让我们看看不做记录的表现吧！丢三落四的工作表现，以往对自己的记忆力很有信心的叮叮也不过如此，这正印证了那句俗话：好记性不如烂笔头。若想提高工作效率和质量，就必须坚持做记录。记下交谈中所有的必要信息，包括认真准备好你要说的话，记下你说话内容的要点，记下通话达成的意向点。电话沟通技巧规范电话沟通技巧规范 1515 4 4 要点四：将常用电话号码制成表格贴于要点四：将常用电话号码制成表格贴于电话旁边电话旁边 有些东西看着简单，但非常实用。关于打电话，营销人员可以找到很多提高效率的方法，例如，将常用的电话号码制成表格贴在电话旁边，这样销售人员就可
29、以很方便地随时取用。电话沟通技巧规范电话沟通技巧规范 1616 5 5 要点五：传达日期、时间一定要再次进要点五：传达日期、时间一定要再次进行确认行确认 在传达一些数字信息时，比如电话号码、日期、时间等等，电话销售人员一定要向对方再次地进行确认。在电话里不比面对面时听得清晰，遇上电话信号不好或说话人带有方言时，营销人员常常就会拿不准或听错，这样一来往往就会耽误事情，再次确认一些数字信息显得格外重要。电话沟通技巧规范电话沟通技巧规范 1616 6 6 要点六：如果对方不在，请留下易于理解的信息要点六：如果对方不在，请留下易于理解的信息 当你打电话时，遇到对方不在的情况，你通常会如何处理？这一情况 是人们打电话时常常遇到的问题，人们也常常陷入这样的误区给接电话的人留下诸如“请你转告一声我找过他”之类的模糊信息。事实上，这类信息的传达，还是不能让你要找的人有效地找到你，就像漫画中的叮叮和林先生一样。叮叮的问题不在于他和林先生总是在对方不在的时候打电话。因为任何人都无法避免遇上这种情形。如果销售人员能留下一些有实效内容的真正有用的信息让别人转达，则可以在尽可能短的时间内，联络到所要找的人。销售人员可以告诉接电话的人自己找人的目的，或告诉对方什么时候回电话最方便。这样，需要回电话的人就容易联络到销售人员。同样，客户打电话过来时，销售人员不在，客户也可以留下确切的信息。
