1、第三章第三章 工程项目施工投标工程项目施工投标第一节第一节 概述概述第二节第二节 工程项目施工投标程序工程项目施工投标程序第三节第三节 工程项目施工投标文件的组成工程项目施工投标文件的组成 第四节第四节 工程项目施工投标文件的编制工程项目施工投标文件的编制第五节第五节 工程项目施工投标决策与评估分析工程项目施工投标决策与评估分析第六节第六节 工程项目施工投标报价策略与技巧工程项目施工投标报价策略与技巧主要内容：主要内容：（1）投标概念、投标资格条件、投标程序、投标文件的组成和编制。（2）投标决策与评估分析，投标报价策略与技巧，投标的注意事项。教学目标：教学目标：（1）掌握掌握投标文件的组成和编
2、制；（2）掌握掌握投标决策方法及投标报价策略与技巧；（3）熟悉熟悉投标程序。（4）了解了解工程项目施工投标的概念、投标资格 条件。第一节 概述一、投标人及其资格条件1、投标：指承包商根据业主的要求或以招标文件为依据，在规定期限内向招标单位递交投标文件和报价，争取工程承包权的活动。2、投标人（1）概念：投标人是指响应招标、参加投标竞争的法人或者其他组织。（2）范围：法人、其他组织、自然人。说明说明：招标投标法规定：“依法招标的科研项目允许个人参加投标。”3、建设工程施工投标单位应具备的条件建设工程施工投标单位应具备的条件 我国招标投标法规定，投标人是响应招标、参加投标竞争的法人或者其他组织。投标
3、人应当具备承担招标项目的能力。建设部第89号令指出，施工招标的投标人是响应施工招标、参与投标竞争的施工企业。投标人应当具备相应的施工企业资质，并在工程业绩、技术能力、项目经理资格条件、财务状况等方面满足招标文件提出的要求。4 4投标人应具备的条件投标人应具备的条件 投标人应当具备承担招标项目的能力；投标人应当按照招标文件的要求编制投标文件；投标人应当在按规定提交投标文件；招标人在招标文件要求的截止时间前，可以补充、修改或撤回已提交的投标文件，并书面通知招标人。补充、修改的内容为投标文件的组成部分。投标人根据招标文件载明项目的实际情况；投标人应当具备与投标项目相适应的技术力量、机械设备、人员、资
4、金等方面的能力；参加投标项目是投标人的营业执照中的经营范围所允许的；投标人要具备相应的资质等级；具有招标条件要求的资质证书，并为独立的法人实体；承担过类似建设项目的相关工作，并有良好的工作业绩和履约记录；财产状况良好，没有处于财产被接管、破产或其他关、停、并、转状态；在最近3年没有骗取合同以及其他经济方面的严重违法行为；近几年有较好的安全纪录，投标当年内没有发生重大质量和特大安全事故。5 5共同投标的联合体的基本条件共同投标的联合体的基本条件 两个以上法人或看其他组织可以组成一个联合体，以一个投标人的身份共同投标；联体各方均应当具备承担招标项目的相应能力；由同一专业的单位组成的联合体，按照资质
5、等级较低的单位确定资质等级；联合投标应当是潜在投标人的自愿行为，招标人不得强制投标人组成联合体共同投标；联合体各方应当签订共同投标协议，明确约定各方拟承担的工作和责任，并将共同投协议连同投标文件一并提交招标人；联合体中标的，联合体各方应当共同与招标人签订合同，就中标项目向招标人承担连带责任连带责任。6 6投标人不得弄虚作假、损害他人利益投标人不得弄虚作假、损害他人利益 投标人不得相互串通投标报价，不得排挤其他投标人的公平竞争，损害招标人或者其他投标人的合法权益；投标人不得与招标人串通投标，损害国家利益、社会公共利益或者人的合法权益；禁止投标人以向招标人或者评标委员会成员行贿的手段谋取中标；投标
6、不得以低于合理预算成本的报价竟标，也不得以他人名义投标或者以其他方式弄虚作假，骗取中标。合理预算成本：按照国家有关成本核算的规定计算的成本。二、投标的组织（投标机构和人才）二、投标的组织（投标机构和人才）1、经营管理类人员经营管理类人员（专门从事工程承包经营管理，制定和贯彻经营方针与规划，负责投标工作的全面筹划和具有决策能力的人员。）2 2、专业技术类人员、专业技术类人员（工程及施工中的各类技术人员）3 3、商务金融类人员、商务金融类人员（具有金融、贸易、税法、保险、采购、保函、索赔等专业知识的人员。）第二节 工程项目施工投标程序 从填写资格预审调查表申报资格预审时开始，到将编制完毕的正式投标
7、文件报送业主为止。(1)投标前期工作投标前期工作(2)向招标人申报资格审查，提供有关文件资料；向招标人申报资格审查，提供有关文件资料；(3)购领招标文件和有关资料，缴纳投标保证金；购领招标文件和有关资料，缴纳投标保证金；(4)组织投标班子，研究招标文件；组织投标班子，研究招标文件；(5)参加踏勘现场和投标预备会；参加踏勘现场和投标预备会；(6)分析招标文件、校核工程量、编制施工规划分析招标文件、校核工程量、编制施工规划(7)投标报价的计算；投标报价的计算；(8)编制投标文件；编制投标文件；(9)准备备忘录提要；准备备忘录提要；(10)递送投标文件；递送投标文件；(11)接受评标组织就投标文件中
8、不清楚的问题进行的询问，举行接受评标组织就投标文件中不清楚的问题进行的询问，举行澄清会谈；澄清会谈；(12)接受中标通知书，签订合同，提供履约担保，分送合同副本。接受中标通知书，签订合同，提供履约担保，分送合同副本。一、投标前期的准备工作一、投标前期的准备工作 1.查证信息并确定信息的可靠性 2.对业主进行必要的调查分析 3.成立投标工作机构 二、投标的准备工作二、投标的准备工作 1.登记注册 2.接受资格预审 3.投标经营准备 4.报价准备 三、接受资格预审三、接受资格预审 注意事项：（1）平时多积累积累资格审查的相关资料；（2）加强填表时的分析，既要针对工程特点，填好重点栏目，又要全面全面
9、反映出本公司的施工经验、施工水平和施工组织能力；（3）平时多收集信息，提前着手准备提前着手准备资格预审；（多研究公司今后发展的地区和项目）（4）做好递交资格审查表后的跟踪跟踪工作，以便及时发现问题，补充资料。四、投标前的调查与现场考察四、投标前的调查与现场考察 侧重方面：（1）工程的性质以及该工程与其他工程之间的关系；（2）投标人投标的那一部分工程与其他承包商或分包商之间的关系；（3）工地地貌、地质、气候、交通、电力、水源等情况，有无障碍物等；（4）工地附近的住宿条件、料场开采条件、其他加工条件、设备维修条件（5）工地附近治安情况。说明：说明：投标截止日以后，投标人无权因为现场考察不周、情况了
10、接不详细或因素考虑不全而提出修改投标报价或提出补偿等要求。五、分析招标文件、校核工程量、五、分析招标文件、校核工程量、编制施工规划编制施工规划1、分析招标文件、分析招标文件（投标须知、合同条件、设计图纸、工程范围、工程量清单等）2、校核工程量、校核工程量（根据工程量增减的可能性提高或降低单价。）3、编制施工规划、编制施工规划 施工规划一般包括：施工方案、施工方法、施工进度计划、施工机械计划、材料设备和劳动力计划，以及临时生产、生活设施。3、编制施工规划、编制施工规划（1）编制编制原则原则：保证工期和工程质量的前提下，是成本最低，利润最大。（2）编制编制依据依据：设计图纸、执行的规范、经复核的工
11、程量，招标文件要求的开工、竣工日期，对市场材料、设备、劳力价格的调查。（3）编制编制程序程序 A、选择和确定施工方法。B、选择施工机械和施工设施。C、编制施工进度计划。（网络进度计划或线条进度计划）六、投标报价的计算六、投标报价的计算（定额分析、单价分析、计算工程成本、确定利润方针，最后确定标价。）七、编制投标文件七、编制投标文件（一般不能带任何附加条件）八、准备备忘提要八、准备备忘提要1、发现问题对投标人有利。（可以在投标时加以利用或在以后提出索赔要求的，这类问题投标人在投标时一般是不提的。）2、发现的错误明显对投标人不利。（如出现工程项目漏项或者工程量偏少，这类问题投标人应及时向业主提出质
12、疑，要求业主更正。）3、投标人企图通过修改某些招标文件和条款或是希望补充某些规定，以使自己在合同实施时能处于主动地位的问题。（写份备忘录提要不能附在投标文件中提交，只能自己保存，留待合同谈判时使用。）九、递送投标文件九、递送投标文件 递送投标文件也称递标，是指投标人在规定的截止日期之前，将准备妥的投标文件密封递送到招标人的行为。说明：投标人还可以写一封更为详细的致函，对自己的投标报价作必要的说明，以吸 引招标人对递送这份投标书的投标人感 兴趣和有信心。（如：降低报价的决定、招标文件允许替代方案）1 1、投标书；、投标书；2 2、投标书附录；、投标书附录；3 3、投标保证书（银行保函、担保书等）
13、；、投标保证书（银行保函、担保书等）；4 4、法定代表人资格证明书；、法定代表人资格证明书；5 5、授权委托书；、授权委托书；6 6、具有标价的工程量清单与报价表；、具有标价的工程量清单与报价表；（报价单上填写工程名称、工程量、单价、成本价、总报价，报价须有投标人签字、盖章。）7 7、辅助资料表、辅助资料表（进一步说明参加工程的施工人员、机械设备和各项工作安排，便于评标时使用，便于招标人在工程实施过程中安排资金计划。项目经理简历表、主要施工管理人员表、主要施工机械设备表、拟分包项目情况表、劳动力计划表等。）8 8、资格审查表、资格审查表(资格预审的不采用)9 9、对招标文件中的合同协议条款内容
14、的确认、对招标文件中的合同协议条款内容的确认和响应；和响应；1010、施工规划或施工组织设计。、施工规划或施工组织设计。（施工方案、施工技术措施、施工进度计划、工程机械设备清单、技术说明书、投标附函）1111、招标文件规定提交的其他资料。、招标文件规定提交的其他资料。（营业证书、委托书、银行资信证明、注册证书、缴税证明等。）第四节 工程项目施工投标文件的编制一、投标文件编制的准备工作一、投标文件编制的准备工作1、及时组建投标工作领导班子，确定该项目施工投标文件的编制人员。2、投标人应收集与投标文件编制有关的政策文件和资料。3、投标人应认真阅读和仔细研究工程项目施工招标文件中的各项规定与要求。4
15、、对工程量清单表中的各分部分项工程的内容和数量进行认真的审查。（应在收到工程项目招标文件的7d7d内，用书面形式书面形式通报给招标人。）二、编制工程投标文件的步骤二、编制工程投标文件的步骤(1)(1)熟悉招标文件、图纸、资料，对图纸、资熟悉招标文件、图纸、资料，对图纸、资料有不清楚、不理解的地方，可以用书面或口料有不清楚、不理解的地方，可以用书面或口头方式向招标人询问、澄清；头方式向招标人询问、澄清；(2)(2)参加招标人施工现场情况介绍和答疑会；参加招标人施工现场情况介绍和答疑会；(3)(3)调查当地材料供应和价格情况；调查当地材料供应和价格情况；(4)(4)了解交通运输条件和有关事项；了解
16、交通运输条件和有关事项；(5)(5)编制施工组织设计，复查、计算图纸工程编制施工组织设计，复查、计算图纸工程量；量；(6)(6)编制或套用投标单价；编制或套用投标单价；(7)(7)计算取费标准或确定采用取费标准；计算取费标准或确定采用取费标准；(8)(8)计算投标造价；计算投标造价；(9)(9)核对调整投标造价；核对调整投标造价；(10)(10)确定投标报价；确定投标报价；(11)(11)投标书、投标书附件、投标辅助资料表的投标书、投标书附件、投标辅助资料表的填写编制，并与有关部门联系，办理投标保函。填写编制，并与有关部门联系，办理投标保函。(12)(12)将投标文件装订成册，并按照要求密封和
17、将投标文件装订成册，并按照要求密封和标志，并在规定时间内报给招标人。标志，并在规定时间内报给招标人。（一）投标决策的内容和分类（一）投标决策的内容和分类 1.1.概念：概念：工程投标决策是指建设工程承包商为实现其生产经营目标，工程投标决策是指建设工程承包商为实现其生产经营目标，针对建设工程招标项目，而寻求并实现最优化的投标行动针对建设工程招标项目，而寻求并实现最优化的投标行动方案的活动。方案的活动。2.2.工程投标决策的内容：工程投标决策的内容：其一，关于是否参加投标的决策（针对招标项目是投标或其一，关于是否参加投标的决策（针对招标项目是投标或是不投标）；其二，如决定投标，是投什么性质的标；其
18、是不投标）；其二，如决定投标，是投什么性质的标；其三，投标中采用什么策略和技巧，以扬长避短。三，投标中采用什么策略和技巧，以扬长避短。3.3.分类：分类：建设工程投标决策，实际上主要包括投标与否建设工程投标决策，实际上主要包括投标与否决策、投标性质决策、投标效益决策、投标策略和技巧决决策、投标性质决策、投标效益决策、投标策略和技巧决策四种。策四种。（二）投标决策阶段的划分（二）投标决策阶段的划分 投标决策可以分为两阶段进行，即投标决策可以分为两阶段进行，即投标决策的前期阶段投标决策的前期阶段和和投标投标决策的后期阶段决策的后期阶段。1 1、投标的前期决策：、投标的前期决策：主要是投标人及其决策
19、班子对是否参加投主要是投标人及其决策班子对是否参加投标进行研究、论证并作出决策。（在投标人参加投标资格预审标进行研究、论证并作出决策。（在投标人参加投标资格预审前完成。）前完成。）（1 1）决策依据）决策依据 A A、招标人发布的招标公告、招标人发布的招标公告 B B、对招标工程项目的跟踪调查情况、对招标工程项目的跟踪调查情况 C C、对招标人情况的研究及了解程度、对招标人情况的研究及了解程度 D D、若是国际招标工程，其决策依据还必须包括对工程所在国、若是国际招标工程，其决策依据还必须包括对工程所在国 和所在地的调查研究及了解程度。和所在地的调查研究及了解程度。（2 2）应放弃投标的招标项目
20、）应放弃投标的招标项目 有下列情形之一的招标项目，承包商有下列情形之一的招标项目，承包商不宜决定不宜决定参加投标参加投标：A A、工程资质要求超过本企业资质等级的项目；、工程资质要求超过本企业资质等级的项目；B B、本企业业务范围和经营能力之外的项目；、本企业业务范围和经营能力之外的项目；C C、本企业施工生产任务比较饱满，而招标工、本企业施工生产任务比较饱满，而招标工程的风险较大或盈利水平较低的项目；程的风险较大或盈利水平较低的项目；D D、本企投标资源投入量过大时面临的项目；、本企投标资源投入量过大时面临的项目；E E、有在技术等级、信誉、水平和实力等方面、有在技术等级、信誉、水平和实力等
21、方面具有明显优势的潜在竞争对手参加的项目。具有明显优势的潜在竞争对手参加的项目。2 2、投标的后期决策、投标的后期决策 投标后期决策是从申报投标资格预审资料至投标报价（报送投标文件）期间的决策研究阶段。按性质分，投标有保险标和风险标；按性质分，投标有保险标和风险标；按效益分，投标有盈利标、保本标和亏损标。按效益分，投标有盈利标、保本标和亏损标。保险标保险标指承包商对基本上不存在什么技术、设备、资金和其他方指承包商对基本上不存在什么技术、设备、资金和其他方面问题的，或虽有技术、设备、资金和其他方面问题，但可预见面问题的，或虽有技术、设备、资金和其他方面问题，但可预见并已有了解决办法的工程项目而投
22、的标。（企业经济实力较弱）并已有了解决办法的工程项目而投的标。（企业经济实力较弱）风险标风险标指指承包商对存在技术、设备、资金或其他方面未解问题，承包商对存在技术、设备、资金或其他方面未解问题，承包难度比较大的招标工程而投的标。（企业任务不足，窝工，承包难度比较大的招标工程而投的标。（企业任务不足，窝工，盈利丰厚，开拓市场。）盈利丰厚，开拓市场。）盈利标盈利标是指承包商为能获得丰厚利润回报的而投的标。（我是指承包商为能获得丰厚利润回报的而投的标。（我强敌弱，利润丰厚。）强敌弱，利润丰厚。）保本标保本标是指承包商对不能获得多少利润但一般也不会出现亏是指承包商对不能获得多少利润但一般也不会出现亏损
23、的招标工程而投的标。（无后续工程，已部分停工，无显损的招标工程而投的标。（无后续工程，已部分停工，无显著优势）著优势）亏损标亏损标是一种非常手段，一般是在下列情况下采用，即：本是一种非常手段，一般是在下列情况下采用，即：本企业已大量窝工，严重亏损，若中标后至少可以支付固定人企业已大量窝工，严重亏损，若中标后至少可以支付固定人工费、提取机械设备折旧费，减少亏损；或者为在对手林立工费、提取机械设备折旧费，减少亏损；或者为在对手林立的竞争中夺得头标，不惜血本压低标价；或是为了在本企业的竞争中夺得头标，不惜血本压低标价；或是为了在本企业的市场占有份额，挤跨竞争对手；或为打入新市场，取得拓的市场占有份额
24、，挤跨竞争对手；或为打入新市场，取得拓宽市扬的立足点而压低标价。以上这些，虽然是不正常的，宽市扬的立足点而压低标价。以上这些，虽然是不正常的，但在激烈的竞争中有时也这样做。但在激烈的竞争中有时也这样做。（三）影响投标决策的主观因素（三）影响投标决策的主观因素在技术方面在技术方面 投标组织机构、施工工人队伍、专业技术人员、工程承包经验、合作伙伴、分包商及代理人在管理方面在管理方面 成本控制能力和管理水平、管理措施和健全的规章制度（采用先进技术、定额管理、减少各种消耗、降低工程成本、提高经济效益）在信誉方面在信誉方面（重质量，重合同，守信用）（重质量，重合同，守信用）遵纪守法和履约的情况,施工安全
25、、工期和质量如何，社会形象在经济方面在经济方面 有无有无垫资垫资承包能力；（即带资承包工程的能力）承包能力；（即带资承包工程的能力）有无有无支付支付(被占用被占用)一定的固定资产和机具设备及其投入所需一定的固定资产和机具设备及其投入所需资金的能力；资金的能力；有无一定的资金周转用来有无一定的资金周转用来支付施工用款支付施工用款或或筹集承包工程所需筹集承包工程所需外汇外汇的能力；的能力；有无有无支付支付投标保函、履约保函、预付款保函、缺陷责任期保投标保函、履约保函、预付款保函、缺陷责任期保函等函等各种担保各种担保的能力；的能力；有无有无支付支付关税、进口调节税、营业税、印花税、所得税、建关税、进
26、口调节税、营业税、印花税、所得税、建筑税、排污税以及临时进入机械押金等各种筑税、排污税以及临时进入机械押金等各种税费和保险税费和保险的能的能力；力；有无有无承担承担各种各种风险风险，特别是不可抗力带来的风险的能力等。，特别是不可抗力带来的风险的能力等。（四）影响投标决策的客观因素及情况（四）影响投标决策的客观因素及情况1 1、招标人和招标工程监理工程师的情况、招标人和招标工程监理工程师的情况2 2、投标的竞争对手和竞争形势的分析、投标的竞争对手和竞争形势的分析3 3、投标的法制环境、投标的法制环境4 4、投标的风险、投标的风险 1.1.招标人和招标工程监理工程师的情况招标人和招标工程监理工程师
27、的情况 充分考虑建设工程招标人充分考虑建设工程招标人(业主业主)有无有无合法地位合法地位，对招标工，对招标工程有无招标程有无招标主体资格主体资格，招标项目业主的，招标项目业主的支付能力支付能力和和履约信履约信誉誉如何；以及招标项目监理工程师处理问题的政策如何；以及招标项目监理工程师处理问题的政策水平水平、技术能力技术能力和和职业道德素养职业道德素养如何等方面的情况如何等方面的情况2.2.投标的竞争对手和竞争形势投标的竞争对手和竞争形势 竞争对手的实力、优势、和投标环境竞争对手的实力、优势、和投标环境 竞争对手是大型工程承包公司竞争对手是大型工程承包公司 竞争对手是中小型工程公司或当地工程公司竞
28、争对手是中小型工程公司或当地工程公司 竞争对手在建工程即将完工竞争对手在建工程即将完工 竞争对手在建工程规模大、时间长竞争对手在建工程规模大、时间长3.3.投标的法制环境投标的法制环境 如如国内工程国内工程招标的，适用本国的法律、法规和工程所招标的，适用本国的法律、法规和工程所在地的地方性法律、法规和政府规章在地的地方性法律、法规和政府规章 国际工程国际工程招标的法律适用以下几个原则：招标的法律适用以下几个原则：强制适用工程所在地法的原则强制适用工程所在地法的原则 意思自治原则意思自治原则 最密切联系法原则最密切联系法原则 适用国际管理原则适用国际管理原则 国际法效力优于国内法效力的原则国际法
29、效力优于国内法效力的原则4.4.投标的风险投标的风险 风险是指由于政治、经济、社会市场的变化及工程实施中风险是指由于政治、经济、社会市场的变化及工程实施中存在的不可预见事件而产生经济损失、自然破坏的可能性存在的不可预见事件而产生经济损失、自然破坏的可能性 风险因素就是可能发生风险的各种情况、事由和问题风险因素就是可能发生风险的各种情况、事由和问题 市场，自然条件市场，自然条件（五）投标前的报价调整因素（五）投标前的报价调整因素1 1、减价因素、减价因素A A、对于大批量工程或有后续分期建设的工程，可、对于大批量工程或有后续分期建设的工程，可适当减计适当减计临时设施费用临时设施费用。B B、对施
30、工图设计详细无误，不可预见因素小的工、对施工图设计详细无误，不可预见因素小的工程，可减计程，可减计不可预见包干费不可预见包干费。C C、对无冬雨季施工的工程，可免计、对无冬雨季施工的工程，可免计冬雨季施工增冬雨季施工增加费加费。D D、对工期要求不紧或无需赶工的工程，可减计或、对工期要求不紧或无需赶工的工程，可减计或免计免计夜间施工增加费夜间施工增加费。E E、技术装备水平较高的建筑企业，可减计、技术装备水平较高的建筑企业，可减计技术装技术装备费备费。F F、大量使用当地民工的，可适当减计、大量使用当地民工的，可适当减计工程费和机工程费和机构调迁费构调迁费。G G、采用先进技术、先进施工工艺或
31、廉价材料等，、采用先进技术、先进施工工艺或廉价材料等，可削减有关费用。可削减有关费用。2 2、加价因素、加价因素A A、合同签订后的、合同签订后的设计变更设计变更，可另行结算。，可另行结算。B B、签订合同后的、签订合同后的材料差价变更材料差价变更，可另行结算或估算列，可另行结算或估算列入报价。入报价。C C、材料代用材料代用增加的费用，可另行结算或列入报价。增加的费用，可另行结算或列入报价。D D、大量压缩工期增加的、大量压缩工期增加的赶工措施费用赶工措施费用，可增加报价。，可增加报价。E E、为了防止天灾人祸等意外费用发生，可在允许范围、为了防止天灾人祸等意外费用发生，可在允许范围内增加报
32、价。内增加报价。F F、无预付款的工程，因贷款所增加的、无预付款的工程，因贷款所增加的流动资金贷款利息流动资金贷款利息应列入报价。应列入报价。G G、要求垫付资金或材料的，可增加有关费用。、要求垫付资金或材料的，可增加有关费用。说明：说明：加价、减价因素，应视其招标办法和合同条款而加价、减价因素，应视其招标办法和合同条款而定，不能随便套用。定，不能随便套用。（一）投标报价的评估指标（一）投标报价的评估指标1 1、单位工程造价指标、单位工程造价指标房屋工程：平方米造价 铁路桥梁、隧道:每延米造价铁路公路：公里造价 公路桥梁：桥面平方米造价2 2、全员劳动生产率指标、全员劳动生产率指标即全体人员每
33、工日的生产价值3 3、单位工程用工用料正常指标、单位工程用工用料正常指标指正常情况下，单位工程工料的和利用量。（二）投标报价的评估比例（二）投标报价的评估比例1 1、各分项工程价值的正常比例、各分项工程价值的正常比例它是控制报价准确度的重要指标之一。2 2、各类费用的正常比例、各类费用的正常比例 任何一个工程的费用都是由人工费、材料设备费、施工机械费、间接费等各类费用组成的，他们之间都有一个合理的比例。（三）投标报价的评估方法（三）投标报价的评估方法1 1、预测成本比较控制法、预测成本比较控制法 将一个国家或地区的同类型工程项目报价和中标项目的预测成本资料整理汇总储存，作为下一轮投标报价的参考
34、，以此来衡量新项目报价。2 2、个体分析整体综合控制法、个体分析整体综合控制法 综合工程项目往往包括若干个相对独立的个体工程，评估其总造价时，应首先对各个体工程进行分析，而后再对整个工程项目进行综合研究和控制。3 3、综合定额估算法、综合定额估算法 采用综合定额和扩大系数估算工程所需工料数量及工程造价进行估算，是在掌握工程实施经验和资料的基础上的一种估价方法。综合定额估算法程序综合定额估算法程序（1）选控项目（可控项目及未控项目）（2）编制综合定额（3）根据可控项目的综合定额和工程量，计算出可控项目的用工总数及主要材料数量。（4）估测“未控项目”的用工总数及主要材料数量。（5）计算总用工数和主
35、要材料总数量。（6）根据主要材料数量及实际单价，求出主要材料总价。（7）根据总用工数及劳务工资单价，求出工程人工费。（8）工程材料费=主要材料*扩大系数（1.5-2.5）（9）工程总价=（人工费+材料费）*系数 投标策略投标策略：是研究在工程投标竞争中，如何制定正确的谋略和投标时的指导方针，以保证用少量的消耗取得最大的经济效果；是承包商经营企业成功或失败的关键。一、承包工程的风险1、承包工程风险分类、承包工程风险分类承包工程的风险：集中表现为承包工程的亏损，及承包商遭受严重的经济损失。（1）政治风险（2）经济风险（3）建设环境风险（4）管理风险（5）其他风险（1）政治风险 战争、内乱和罢工战争
36、、内乱和罢工具体表现如下：A、公营业主终止合同或毁约；B、建设现场遭破坏以致无法继续施工；C、工程延期导致工程成本增高；D、承包商为保护生命财产增加额外开支等。国有化及没收外资国有化及没收外资 拒付债务拒付债务A、政府单方面废止工程合同，宣布拒付债务；B、私营业主毁约或拒付。说明：说明：政治风险在投标时可以察觉，但不能全部预料。（2）经济风险 延迟付款延迟付款（拖延已完工程的付款，拖延支付最后一笔工程款和保留维修金。）汇率浮动汇率浮动（对于收当地货币的工程款）换汇控制换汇控制（政府为了需要，颁布法令不准将利润或货款换成硬通货币汇出。）通货膨胀通货膨胀（材料价格上涨指数超过预期）波及效应波及效应
37、（分包商违约，造成其他衔接工程的工期拖延，只是其他分包商向总包商提出赔款。）平衡所有权平衡所有权A、对合资公司中的外资股份进行限制；B、规定外国公司必须有当地代理人，雇用当地工人和工程师；C、规定对外籍工人和工程师实行种种限制；D、对本国和外国公司实行差别税收；（3）建设环境风险发生原因：承包商投标时疏忽大意 外部条件缺乏外部条件缺乏（如交通、运输、通讯、设施缺乏）气候及其他条件恶劣或工程地质情况不好气候及其他条件恶劣或工程地质情况不好 治安环境不好治安环境不好（额外花费防卫设施）缺乏专业的工程技术人员缺乏专业的工程技术人员（4）管理风险A、承包商缺乏管理经验或资金不足，造成时间损失和管理混乱
38、；B、不按期支付款项，造成罚款；C、银行透支的利息率加大。（5）其他风险 由于客观因素造成的人力不可抗拒的灾害。2 2、风险管理的方法和对策、风险管理的方法和对策 概念：概念：发现风险因素，分析原因，然后制定对策的过程，是一种事前分析。（1）风险的分析及其评价（偶然性和必然性）（2）风险控制及处理 A、风险减轻 B、风险分散 C、风险转移 D、风险承受风险减轻 增加投标报价增加投标报价 只能解决某些风险项目：如材料通货膨胀、当地货币贬值等 方法：适当增加“预涨价系数”和“不可预见系数”争取合理的合同条款争取合理的合同条款 对于含有风险的条款，应在洽谈阶段根据对等权利和义务的原则，力求与业主分清
39、责任。加强经营管理加强经营管理 提高职工素质提高职工素质风险分散 承包商同时承担几项工程承包商同时承担几项工程 将一部分风险分散给分包商将一部分风险分散给分包商 风险转移 向保险公司投保向保险公司投保 租赁设备租赁设备 风险承受承包商及其雇员失职或疏忽而造成的风险带来的损失自行承担；非自身原因带来的损失，应及时向责任方提出索赔。二、投标机会的评价与选择1 1、一次投标机会的评价、一次投标机会的评价（1 1）评价内容）评价内容A、工程项目需要劳动者的技术水平和技术能力B、承包商现有的机械设备能力C、完成此项目后，对带来新的投标机会和信誉提高的影响D、该项目需要的设计工程量E、竞争激烈程度F、对这
40、个项目的熟悉程度G、交工条件H、以往此类工程的经验（2 2）评价步骤）评价步骤A、按照评价内容8项因素对承包商的重要性，分别确定确定相应的权数相应的权数，权数累计为100；B、确定各因素的相对价值分为高中低3个等级，并分别按10、5、0打分；C、把每项因素权数与等级分相乘，求出每项因素的得分，8项因素得分之和，就是这个投标机会价值的总分数；D、将总分数与过去其他投标情况进行比较，或者与承包商事先确定的最低可接受的分数比较，大于最低分的可参加投标，小于对低分的则不参加投标。2 2、用决策树法进行投标选择、用决策树法进行投标选择决策依据：决策依据：期望利润最大的项目，作为投标项目。步骤：步骤：（1
41、）先画一个方框作为出发点，称决策节点；（2）从决策节点向右引出若干条直线，每条线代表一个方案，称方案枝；（3）每个方案枝末端，画一个圆圈，成为概率分叉点，又称自然状态点；（4）从自然状态点引出代表各自状态发生的概率分枝，并注明其发生的概率；（5）如果问题只需一级决策，则概率分枝末端画表示终点，终点右侧写上各自然状态点的损益值；如需第二阶段决策，则用决策节点代替终点，再重复上述 步骤画出决策树图。利润分析利润分析计算公式：I=B-C E(I)=PI=P(B-C)I-直接利润E(I)-期望利润B-投标报价值C-实际成本（估计成本）P-中标概率三、投标报价策略估算成本与实际成本的出入大小：1、估算的
42、准确程度 取决于各类经济的时效性和可靠性及投标人的素质。2、承包商施工管理水平期望利润 期望利润是指多数类型工程，以相同报价所获得的平衡利润值，它代表了投标人长期的投标经验。通常以期望利润作为决策的依据。期望利润包括了中标概率的大小和直接利润的高低两个因素。1、获胜报价法 主要是通过承包商历次中标资料分析，并考虑竞争对手不变，而且是在所有竞争者报价策略和过去一样的情况下进行的。承包商以前的所有报价（B）均按估计成本（C）的百分比计算。实例分析（P141-142）特点：特点：没有考虑竞争对手情况及对手数目这两个重要因素。2、一般对手法概念：把竞争对手数目考虑在内的投标 报价方法。特点：没有考虑竞
43、争对手的情况。在相同报价时，竞争对手越多，获胜的概率越小。3、具体对手法投标时的期望利润值=报价低于竞争对手获胜概率*直接利润报价低于每个竞争者获胜概率的乘积就是报价低于所有竞争者的获胜总概率。P（B）=P1（B）*P2（B）*Pn（B）说明：竞争对手数目和情况都考虑修正方法要根据具体对手过去参加投标报价情况，得出投标系数Pi，Pi表示竞争者在若干次投标竞争中，参加投标报价次数的百分比。P（B）=Ps1（B）*Ps2（B）*Psn（B）其中Psi（B）=Pi P（B）+（1-Pi）P（B）-报价B低于i个竞争者的获胜概率Pi-潜在竞争者以前的投标系数在投标报价时，常会对一些对手有所了解，对另一
44、些竞争对手不甚了解，这种情况下，对了解的对手按具体对手法计算，对不了接的对手按一般对手法计算，并将二者的概率相乘，就能得到使自己的报价低于所有竞争对手的获胜概率。P（B）=PNC（B）*PUC（B）PNC（B）-报价低于所有具体对手的获胜概率。PUC（B）-报价低于所有一般对手的获胜概率4、最佳报价分析5、转折概率法P（MP）=（1-P）（ML）P（MP+ML）=MLP=ML/(MP+ML)MP-边际利润（如果中标就会在结果中增加一个单位的利润）ML-边际损失P是鉴别单位报价是否要增加到报价中取得最小概率，也称转折概率。四、投标报价的技巧四、投标报价的技巧（一）报价方法（一）报价方法（1 1）
45、扩大标价法）扩大标价法（2 2）逐步升级法）逐步升级法（3 3）不平衡报价法）不平衡报价法（4 4）突然袭击法）突然袭击法（5 5）赔偿争标法）赔偿争标法（6 6）多方案报价法多方案报价法（7 7）增加建议方案增加建议方案（8 8）其他技巧其他技巧1 1、扩大标价法扩大标价法概念概念：除了按照正常的已知条件编制标价外，对工程中风险分析得出的估计损失，采用扩大标价，以增加不可预见费的方法来减少风险。优点优点：减少风险带来的损失缺点缺点：往往因标价过高而失标被淘汰2 2、逐步升级法逐步升级法概念概念：将投标看成协商的开始，首先对技术规范和图纸说明书进行分析，把工程中的一些难题，如特殊基础等费用最多
46、的部分抛弃（在报价单中注明），将标价降至无法与之竞争的数额。优点优点：利用最低标价来吸引业主，从而取得与业主商谈的机会，在逐步进行费用最多部分的报价。3 3、不平衡报价法不平衡报价法 概念概念：指在总报价基本确定的前提下，调整内部各个子项的报价，以既不影响总报价，又在中标后满足资金周转的需要，获得较理想的经济效益。优点优点：有助于对工程量表进行仔细校核和统筹分析，总价相对稳定，不会过高。缺点缺点：是单价报高报低的合理幅度难以掌握，单价报得过低会因执行中工程量增多而造成承包商损失，报得过高会因招标人要求压价而使承包商得不偿失。通常做法通常做法 对能早日结账收回工程款的土方、基础等对能早日结账收回
47、工程款的土方、基础等前期工程项前期工程项目目，单价可适当报高些；对机电设备安装、装饰等，单价可适当报高些；对机电设备安装、装饰等后期后期工程项目工程项目，单价可适当报低些。，单价可适当报低些。对预计今后工程量可能会对预计今后工程量可能会增加增加的项目，单价可适当报的项目，单价可适当报高些；而对工程量可能高些；而对工程量可能减少减少的项目，单价可适当报低些的项目，单价可适当报低些 对设计图纸内容不明确或有错误，估计修改后工程量对设计图纸内容不明确或有错误，估计修改后工程量要增加的项目，单价可适当报高些；而对工程内容要增加的项目，单价可适当报高些；而对工程内容不清不清楚楚的项目，单价可适当报低些，
48、有利于后续的索赔。的项目，单价可适当报低些，有利于后续的索赔。对对没有工程量只填报单价没有工程量只填报单价的项目，或招标人要求采用的项目，或招标人要求采用包干报价的项目，单价宜报高些；对其余的项目，单价包干报价的项目，单价宜报高些；对其余的项目，单价可适当报低些。可适当报低些。对对暂定项目暂定项目(任意项目或选择项目任意项目或选择项目)中实施的可能性大中实施的可能性大的项目，单价可报高些；预计不一定实施的项目，单价的项目，单价可报高些；预计不一定实施的项目，单价可适当报低些。可适当报低些。4 4、突然袭击法突然袭击法 是指为迷惑竞争对手而采用的一种竞争方法。是指为迷惑竞争对手而采用的一种竞争方
49、法。通常做法通常做法 在准备投标报价的过程中预先考虑好降价的幅度，然在准备投标报价的过程中预先考虑好降价的幅度，然后有意散布一些假情报，如打算弃标，按一般情况报后有意散布一些假情报，如打算弃标，按一般情况报价或准备报高价等，等临近投标截止日期前，突然前价或准备报高价等，等临近投标截止日期前，突然前往投标，并降低报价，以期战胜竞争对手。往投标，并降低报价，以期战胜竞争对手。5 5、赔价争标法、赔价争标法概念概念：承包商为了占领某一市场，或为了在某一地区打开局面，而采取的一种不惜代价只求中标的策略。特点特点：先亏是为了占领市场，等打开局面后，就会带来工程盈利。6 6、多方案报价法多方案报价法概念：
50、概念：对同一个招标项目除了按招标文件的要求编制了一个投标报价以外，还编制了一个或几个建议方案。适用情况适用情况 如果发现招标文件中的工程范围很不具体、明确，或条款内容很不清楚、很不公正，或对技术规范的要求过于苛刻。如发现设计图纸中存在某些不合理并可以改进的地方或可以利用某项新技术、新工艺、新材料替代的地方，或者发现自己的技术和设备满足不了招标文件中设计图纸的要求。7 7、增加建议方案增加建议方案 有时招标文件中规定，可以提一个建议方案，即是可以修有时招标文件中规定，可以提一个建议方案，即是可以修改原设计方案，提出投标者的方案。投标者这时应抓住机改原设计方案，提出投标者的方案。投标者这时应抓住机
