1、如何提升专业素养如何提升专业素养 职业经理人的六项修炼职业经理人的六项修炼课程大纲课程大纲 寿险营销俯瞰;寿险营销俯瞰;信念,迈出寿险营销的第一步;信念,迈出寿险营销的第一步;习惯,寿险营销的两根钢轨;习惯,寿险营销的两根钢轨;技能,寿险营销的效率之剑;技能,寿险营销的效率之剑;知识,寿险营销的跨越之梯;知识,寿险营销的跨越之梯;荣誉,寿险营销的力量源泉;荣誉,寿险营销的力量源泉;品绩,职业经理不懈的追求;品绩,职业经理不懈的追求;寿险营销的迷人之处寿险营销的迷人之处 客户来源没有问题,只有我们自己态度和客户来源没有问题,只有我们自己态度和技术的问题;技术的问题;时间由自己决定;时间由自己决定
2、;收入由自己决定;收入由自己决定;退休由自己决定;退休由自己决定;可以做自己的总经理,却不会破产;可以做自己的总经理,却不会破产;可以广交人脉,却也可以广结善缘;可以广交人脉,却也可以广结善缘;寿险营销的挑战之处寿险营销的挑战之处 寿险功能的不确定性、滞后性、利他性;寿险功能的不确定性、滞后性、利他性;工作高度的自主安排带来的自律问题;工作高度的自主安排带来的自律问题;人性的弱点带来的意愿问题;人性的弱点带来的意愿问题;初入行所带来的技能问题;初入行所带来的技能问题;课程大纲课程大纲 寿险营销俯瞰;寿险营销俯瞰;信念,迈出寿险营销的第一步;信念,迈出寿险营销的第一步;习惯,寿险营销的两根钢轨;
3、习惯,寿险营销的两根钢轨;技能,寿险营销的效率之剑;技能,寿险营销的效率之剑;知识,寿险营销的跨越之梯;知识,寿险营销的跨越之梯;荣誉,寿险营销的力量源泉;荣誉,寿险营销的力量源泉;品绩,收展二部不懈的追求;品绩,收展二部不懈的追求;人寿保险十大真相1 不论您是否购买保单,实际上您已经投保了.关键是,您是自己掏钱包投保的,还是向保险公司投保的.2 我们并不是卖保单,我们要帮别人买保单,我们要做个购买助理.3 买保险并不是“如何”,而是为什么要买,当客户知道为什么要买时,才知道买什么才好.4.人寿保单并不是现代的产品,旧中国家庭制度就有分担风险的工作。现在的保险公司只不过更有组织、更系统、更科学
4、。5.没有人买错保单,也没有人向错的保险公司买保单,错的是没有向任何保险公司购买保单,错的是买得不够的保单。6.不论是相信保险也好,不信也好,每天都有人买保险,也都有人卖保险,每天有人进保险界,也有人离开保险界。有人在保险界成绩做的蒸蒸日上,有人做的一筹莫展,所谓有人辞官归故里,有人连夜奔科场。7 人寿保险并不是阻碍别人的计划,相反的,我们是帮别人去保证他的计划一定成功.8.不论你是否接受此事实,人寿保险的需求必定存在,关键是看您要不要去承担它。9.付保费不是问题,而是解决问题,不买保险,问题依然存在,吃药治病,不治病危。10.人寿保险是钱,是当你最需要的时候,走到你的身边的钱。锦上添花没有什
5、么大不了,雪中送炭才可贵。课程大纲课程大纲 寿险营销俯瞰;寿险营销俯瞰;信念,迈出寿险营销的第一步;信念,迈出寿险营销的第一步;习惯,寿险营销的两根钢轨;习惯,寿险营销的两根钢轨;技能,寿险营销的效率之剑;技能,寿险营销的效率之剑;知识,寿险营销的跨越之梯;知识,寿险营销的跨越之梯;荣誉,寿险营销的力量源泉;荣誉,寿险营销的力量源泉;品绩,职业经理不懈的追求;品绩,职业经理不懈的追求;农夫式作业和猎鹰式作业;农夫式作业和猎鹰式作业;迟到,寿险永恒的定律;迟到,寿险永恒的定律;黄永庆;黄永庆;寿险是一个行动的事业!寿险是一个行动的事业!拜访的习惯拜访的习惯 记录的习惯记录的习惯 总结的习惯总结的
6、习惯为什么要拜访为什么要拜访 有接触,才有机会,大数法则;有接触,才有机会,大数法则;有接触,才有信任,水滴石穿;有接触,才有信任,水滴石穿;人常来,情常在为什么要记录为什么要记录 让每一次的拜访,都有价值;让每一次的拜访,都有价值;让每一次的拜访,都可延续;让每一次的拜访,都可延续;走过,必留下痕迹为什么要总结为什么要总结 有总结,才有提炼;有总结,才有提炼;有提炼,才有升华;有提炼,才有升华;有升华,才有提高;有升华,才有提高;有提高,才有效率;有提高,才有效率;前三个月,不怕没出单,就怕没习惯!前三个月,不怕没出单,就怕没习惯!课程大纲课程大纲 寿险营销俯瞰;寿险营销俯瞰;信念,迈出寿险
7、营销的第一步;信念,迈出寿险营销的第一步;习惯,寿险营销的两根钢轨;习惯,寿险营销的两根钢轨;技能,寿险营销的效率之剑;技能,寿险营销的效率之剑;知识,寿险营销的跨越之梯;知识,寿险营销的跨越之梯;荣誉,寿险营销的力量源泉;荣誉,寿险营销的力量源泉;品绩,收展二部不懈的追求;品绩,收展二部不懈的追求;客户心理活动的轨迹:从商品的使用价值出发,不着急,慢慢地挑选到一件满意的商品为止。从销售商品出发,尽快地把商品卖出去。因此,买者与卖者之间就形成了一对矛盾,所以在营销活动中营销者要了解顾客心理,把握顾客心理活动规律,有效地施展营销技巧,与客户进行双向心理沟通,相互理解支持,达成共识,使之最终成为购
8、买者。营销者心理活动的轨迹:营销者心理活动的轨迹:客户购买保险的心理活动过程:认识心理过程 情绪心理过程 意志心理过程 保险营销过程中客户 心理过程的特点 1、客户认识心理过程的特点:认识过程缓慢,时间较长;因为买保险要实现3个认同;认同商品有价值;认同公司可靠、有实力、讲信誉;认同业务员可信任;容易反复,受负面影响较大;营销艺术(加快客户认识)(1)展业时先推销理念,后推销商品。(2)提供一切可供客户认同的材料,把抽象变具体,把看不见的变成看得见。运用故事撞击心灵;运用比喻引起沉思;运用对比说明道理;运用提问单刀直入;运用实物获取信任;(3)建立良好的第一印象。什么是第一印象;第一印象的心理
9、作用;2、客户情绪心理过程的特点 以负面情绪者居多;影响情绪的因素;展业环境 商品价值 个人情绪 营销艺术(调动客户情绪)接纳客户的任何情绪;准确把握客户的心理状态和保险需求,营造宽松气氛;用心感受客户的心理瞬间、情绪的微小变化;不同性格的客户不同的沟通方法 3、客户意志心理过程的特点:(1)保险营销是复杂的意志过程,在确定购买目的后,客户从拟定购买计划到实行购买计划,往往还需要付出一定的意志努力。(2)客户实行购买过程中的干扰和障碍。内部因素 外部因素(3)营销艺术(促使客户下决心)A、运用大众消费的心理促成购买 从众心理-营造一种让人迫切需要的气氛。遵从心理 运用攀比心理、超越心理促成大单
10、 利用好奇心理、逆反心理寻找突破口 B、运用情绪惯性促成保单 C、成交注意事项 不要性急 不要忽视客户 不要过分面露喜悦或不快。课程大纲课程大纲 寿险营销俯瞰;寿险营销俯瞰;信念,迈出寿险营销的第一步;信念,迈出寿险营销的第一步;习惯,寿险营销的两根钢轨;习惯,寿险营销的两根钢轨;技能,寿险营销的效率之剑;技能,寿险营销的效率之剑;知识,寿险营销的跨越之梯;知识,寿险营销的跨越之梯;荣誉,寿险营销的力量源泉;荣誉,寿险营销的力量源泉;品绩,职业经理不懈的追求;品绩,职业经理不懈的追求;健康健康 意外意外 子女教育子女教育 养老养老 投资投资 理财理财课程大纲课程大纲 寿险营销俯瞰;寿险营销俯瞰
11、;信念,迈出寿险营销的第一步;信念,迈出寿险营销的第一步;习惯,寿险营销的两根钢轨;习惯,寿险营销的两根钢轨;技能,寿险营销的效率之剑;技能,寿险营销的效率之剑;知识,寿险营销的跨越之梯;知识,寿险营销的跨越之梯;荣誉,寿险营销的力量源泉;荣誉,寿险营销的力量源泉;品绩,收展二部不懈的追求;品绩,收展二部不懈的追求;追求荣誉的过程,就是财富积累的过程;追求荣誉的过程,就是财富积累的过程;追求荣誉的过程,就是自我价值实现的追求荣誉的过程,就是自我价值实现的过程;过程;追求荣誉的过程,就是展示自我生命张追求荣誉的过程,就是展示自我生命张力的过程;力的过程;课程大纲课程大纲 寿险营销俯瞰;寿险营销俯瞰;信念,迈出寿险营销的第一步;信念,迈出寿险营销的第一步;习惯,寿险营销的两根钢轨;习惯,寿险营销的两根钢轨;技能,寿险营销的效率之剑;技能,寿险营销的效率之剑;知识,寿险营销的跨越之梯;知识,寿险营销的跨越之梯;荣誉,寿险营销的力量源泉;荣誉,寿险营销的力量源泉;品绩,职业经理不懈的追求;品绩,职业经理不懈的追求;品品 热忱热忱 自信自信 勤奋勤奋 锲而不舍锲而不舍 善于总结得失善于总结得失 企图心企图心 诚信诚信 真诚真诚绩绩 收入收入 成长成长 这里,我们希望收获财富,收获成长,这里,我们希望收获财富,收获成长,收获快乐!收获快乐!