1、医院代表基础培训医院代表基础培训HR 基础培训基础培训 一个优秀的一个优秀的HR需要具备的条件需要具备的条件 HR岗位职责岗位职责 HR日常工作及评估日常工作及评估 微观市场销售技巧微观市场销售技巧 微观市场区域管理微观市场区域管理一个优秀的一个优秀的HR需要具备的条件需要具备的条件 个人素质及态度个人素质及态度 （QUALITATIVE）销售业绩销售业绩 （QUANTITATIVE）个人的素质及态度个人的素质及态度 成熟成熟 诚实诚实 值得信任值得信任 主动主动 守时守时 有紧迫感有紧迫感 工作热情，有进取心工作热情，有进取心 敢于承诺，具奉献精神敢于承诺，具奉献精神 公司归属感公司归属感
2、领导素质领导素质 组织能力组织能力 分析能力分析能力 团队合作精神团队合作精神 工作目标清楚工作目标清楚 不断更新报告与记录不断更新报告与记录 及时反馈市场及时反馈市场/对手信息对手信息 优秀的计划者及执行者优秀的计划者及执行者 人际交往技巧人际交往技巧销售业绩因素分析销售业绩因素分析 因素因素勤奋勤奋/方向正确方向正确 产品知识产品知识销售技巧销售技巧竞争产品知识竞争产品知识执着度执着度服务服务修养修养 比重（比重（%）2520201010105成功销售的心理建设成功销售的心理建设成功销售的行为建设成功销售的行为建设 A人际关系的培养人际关系的培养 行为语言：握手，距离行为语言：握手，距离
3、交谈技巧：建设性用语交谈技巧：建设性用语 礼貌用语礼貌用语 B个人修养个人修养 仪表，举止，谈吐，风度情绪控仪表，举止，谈吐，风度情绪控制，沉稳，大方制，沉稳，大方医药代表的类型医药代表的类型 第一代：社交活动家第一代：社交活动家 第二代：药品讲解员第二代：药品讲解员 第三代：药品销售员第三代：药品销售员*第四代：专业化医药代表第四代：专业化医药代表(40%）Social call(50%)Messenger (8%)Salesman (2-3%)Professional MR专业化医药代表专业化医药代表Professional Medical Representative 专业化的销售技巧专
4、业化的销售技巧 专业化的产品知识专业化的产品知识 1999/1/1-TJ-9HR 工作要求工作要求专业知识专业知识区域管理区域管理销售拜访销售拜访访后分析访后分析沟通沟通群体销售群体销售行政管理行政管理专业衡量专业衡量自我发展自我发展HR岗位职责岗位职责基本职责基本职责 -在负责区域内推广公司产品在负责区域内推广公司产品 -确保销售业绩来自两个方面：确保销售业绩来自两个方面：*RMB指标金额指标金额 *医生心目中的药品定位医生心目中的药品定位HR岗位职责岗位职责HR的主要职责的主要职责 -熟悉每一个产品的产品知识熟悉每一个产品的产品知识 -掌握每一个产品的有效的销售技巧掌握每一个产品的有效的销
5、售技巧 -及时填写准确的，最新的销售报表及时填写准确的，最新的销售报表 -保证所有报告的真实性保证所有报告的真实性 -保持日常工作的高度的专业化水平保持日常工作的高度的专业化水平 -作为团队一员，与队友共同努力建设作为团队一员，与队友共同努力建设 一个有凝聚力的，不断进取的团队。一个有凝聚力的，不断进取的团队。HR的日常工作的日常工作 保证药房购进公司产品保证药房购进公司产品 扩大和增加医生使用公司产品扩大和增加医生使用公司产品 建立和疏通医院与商业流通渠道建立和疏通医院与商业流通渠道 在负责区域内进行促销活动：面对面拜在负责区域内进行促销活动：面对面拜访，幻灯演讲，区域会。访，幻灯演讲，区域
6、会。实施和监测临床试验的进程实施和监测临床试验的进程 收集和反馈医院数据和信息收集和反馈医院数据和信息销售的基本概念销售的基本概念销售的定义销售的定义 -双向沟通双向沟通 -通过满足客户的特定需求通过满足客户的特定需求 -利用市场策略发掘市场潜力利用市场策略发掘市场潜力 -不断增加目前产品的用量不断增加目前产品的用量销售的基本概念销售的基本概念成功销售的成功销售的4要素要素 正确的客户正确的客户 RIGHT CUSTOMER 正确的拜访频率正确的拜访频率 RIGHT FRENQENCY 正确的产品信息正确的产品信息 RIGHT MESSAGE 正确的销售代表正确的销售代表 RIGHT REPR
7、ESENTATIVE成功销售的四个成功销售的四个R 正确的客户正确的客户 正确的拜访频率正确的拜访频率 正确的产品信息正确的产品信息 正确的销售代表正确的销售代表 区域管理区域管理 产品知识和销售技巧产品知识和销售技巧 工作态度工作态度影响药品推广使用的因素影响药品推广使用的因素 医生的处方选择医生的处方选择 首选用药首选用药 二线用药二线用药 保守用药保守用药 医生的首选用药理由医生的首选用药理由 相信该药对病人最好相信该药对病人最好 可用于多种适应症可用于多种适应症 值得用（效果，价格）值得用（效果，价格）HR的不断跟进与提示的不断跟进与提示 HR的定期拜访的定期拜访 与与HR良好的合作关
8、系良好的合作关系药品印象药品印象HR印象印象医生的二线用药理由医生的二线用药理由 觉得该药疗效不如首选药觉得该药疗效不如首选药 认为该药不值得被首选认为该药不值得被首选 适应症有限适应症有限 没有足够的产品提示或陈列没有足够的产品提示或陈列 HR没有定期拜访没有定期拜访 与与HR及公司合作关系一般及公司合作关系一般药品印象药品印象HR印象印象医生的保守用药理由医生的保守用药理由 觉得太贵而不能觉得太贵而不能“随便随便”用用 觉得药效太强而不能觉得药效太强而不能“随便随便”用用 觉得药物有严重副作用而不能觉得药物有严重副作用而不能“随便随便”用用 对药物缺乏了解，不敢用对药物缺乏了解，不敢用 使
9、用过程出现过问题没有得到及时解答使用过程出现过问题没有得到及时解答 没有没有HR定时的提示定时的提示 与与HR，公司很少合作，公司很少合作药品印象药品印象HR印象印象影响医生处方选择的因素影响医生处方选择的因素 医生尝试用药的原因医生尝试用药的原因（首次用药）（首次用药）医生反复使用药物的原因医生反复使用药物的原因（更多使用）（更多使用）尝试用药尝试用药 对该药有需求对该药有需求-疗效好疗效好 -使用方便使用方便 -安全性高安全性高 认为值得使用认为值得使用 HR的介绍使医生信服的介绍使医生信服 与与HR，公司有良好关系，公司有良好关系 HR定期拜访定期拜访 HR的信誉良好的信誉良好药品因素药
10、品因素HR因素因素反复使用反复使用 疗效令医生满意疗效令医生满意 HR令医生满意令医生满意 -定期定期/规律的拜访规律的拜访 -信誉良好信誉良好 -态度诚恳态度诚恳 -诚实诚实 -专业化专业化 关键促销语句的不断提示关键促销语句的不断提示 病人的主动要求病人的主动要求药品因素药品因素HR因素因素医院药品的销售进程医院药品的销售进程 初始阶段初始阶段 扩展阶段扩展阶段 未用药未用药 已用药，但用量已用药，但用量尚小尚小HR在不同的销售进程的工作在不同的销售进程的工作初始阶段初始阶段 选择目标医生选择目标医生 找出拜访目标医生的最好时间找出拜访目标医生的最好时间 先选先选1-2种重要产品开始向医生
11、介绍，以后再介绍次要的种重要产品开始向医生介绍，以后再介绍次要的 通过护士或直接探询医生，找出医生目前正在使用的竞争通过护士或直接探询医生，找出医生目前正在使用的竞争产品产品 针对医生正在使用的产品，巧妙的选择针对医生正在使用的产品，巧妙的选择“卖点卖点”以突出你以突出你的产品的优势的产品的优势HR在不同的销售进程的工作在不同的销售进程的工作扩展阶段扩展阶段a.确保产品的推广使用确保产品的推广使用b.分析医生对自己产品的使用是首选，二线，保守使用分析医生对自己产品的使用是首选，二线，保守使用c.达到达到b.-保证适当的拜访频率，不断的提示医生保证适当的拜访频率，不断的提示医生 -建立良好的合作
12、关系建立良好的合作关系 -增强医生的信心，使其认为使用自己产品是正确选择增强医生的信心，使其认为使用自己产品是正确选择 -感谢医生已经给予的支持，同时扼要提示医生关键点感谢医生已经给予的支持，同时扼要提示医生关键点 -扩大适应症，提高目前适应症得用量扩大适应症，提高目前适应症得用量 -及时正确使用宣传资料和及时正确使用宣传资料和BATS -组织幻灯演讲及区域会组织幻灯演讲及区域会确保给医生的服务是最好的确保给医生的服务是最好的HR的工作评估的工作评估 销售指标的完成情况销售指标的完成情况 公司产品覆盖率公司产品覆盖率 医院用药的增长率医院用药的增长率 目标医生的覆盖率目标医生的覆盖率 区域活动
13、的完成情况区域活动的完成情况 报表的填写情况报表的填写情况微观市场销售技巧微观市场销售技巧微观市场基本概念微观市场基本概念 通过发现并满足客户的特定需求发挥其通过发现并满足客户的特定需求发挥其最大潜力。最大潜力。把市场区隔极小化，根据其特点制定单把市场区隔极小化，根据其特点制定单一的策略。一的策略。执行工作计划。执行工作计划。微观市场运作方式微观市场运作方式 了解市场现况了解市场现况-收集信息，正确判断。收集信息，正确判断。指定目标指定目标-SMART原则。原则。执行执行 评估评估微观市场销售技巧微观市场销售技巧 产品知识产品知识微观市场销售技巧微观市场销售技巧 开场白开场白探询聆听探询聆听特
14、性利益特性利益产品知识产品知识拜访前拜访前/后计划后计划收集收集/反馈信息反馈信息处理异议处理异议加强印象加强印象主动成交主动成交微观市场销售方法的环节微观市场销售方法的环节 产品知识产品知识 收集收集/反馈信息反馈信息 拜访前拜访前/后计划后计划 设定目标设定目标 建立信誉建立信誉 开场白开场白 探询探询/聆听聆听 寻找需求寻找需求 产品介绍产品介绍 特性利益特性利益 加强印象加强印象 处理异议处理异议 主动成交主动成交拜访拜访访前准备访前准备访前准备访前准备-收集收集/反馈市场信息反馈市场信息 收集信息的原因收集信息的原因 信息的来源信息的来源 市场信息的收集准则市场信息的收集准则HR的两
15、个基本能力的两个基本能力 观察力观察力 判断力判断力访前准备访前准备-拜访前拜访前/后计划后计划 拜访前计划拜访前计划 拜访后计划拜访后计划访前准备访前准备-设定目标的重要性设定目标的重要性 认清主要问题认清主要问题 解决主要矛盾解决主要矛盾 合理安排时间合理安排时间 合理使用资源合理使用资源 培养管理能力培养管理能力 针对性针对性 有效性有效性 条理性条理性 逻辑性逻辑性 综合能力综合能力集小成而渐大成集小成而渐大成访前准备访前准备-设定目标的五大原则设定目标的五大原则 Specific Measurable Ambitious Realistic Timetable 具体的具体的 可衡量的
16、可衡量的 有挑战性的有挑战性的 现实的现实的 有时限的有时限的S M A R T原则原则访前准备访前准备-设定目标举例设定目标举例 北大医院北大医院1998年年10月月A产品用量产品用量200合，合，HR计计划划1998年年11月使之增长月使之增长到到300合，合，12月增长至月增长至400合合。访前准备访前准备-建立信誉建立信誉 礼节礼节 技巧技巧 平易性（共同点）平易性（共同点）诚挚（良好的意愿）诚挚（良好的意愿）访前准备访前准备-拜访工具拜访工具 名片名片 主要产品资料，搭车产品资料主要产品资料，搭车产品资料 相关文献相关文献 产品说明书产品说明书 记录本记录本 报表报表 BATS访前准
17、备访前准备-拜访工具的使用拜访工具的使用 名片名片：双手，面对客户双手，面对客户 单页单页：左手展示，右手用笔指示左手展示，右手用笔指示 重点，不用时扣下，避免被重点，不用时扣下，避免被 夺走，注意目光的运用夺走，注意目光的运用 记录本：记录本：客户讲到重要内容时客户讲到重要内容时 BATS：把握送的时机把握送的时机拜访拜访-开场白开场白讲好开场白的目的讲好开场白的目的 设定拜访目标设定拜访目标 侧重于产品的某一个特性能为医生带来侧重于产品的某一个特性能为医生带来的利益作为产品介绍的开始的利益作为产品介绍的开始 以医生的需求为话题导向以医生的需求为话题导向拜访拜访-开场白开场白 开场白的步骤开
18、场白的步骤第一步第一步-提出一个已知的或假设的客户需求。提出一个已知的或假设的客户需求。第二步第二步-指出产品的某一个特性和带给医生的指出产品的某一个特性和带给医生的 相应利益来满足该需求相应利益来满足该需求拜访拜访-开场白开场白 以知的客户需求以知的客户需求王医生，上次您跟我王医生，上次您跟我提到治疗癌症病人疼提到治疗癌症病人疼痛的问题，普通的吗痛的问题，普通的吗啡制剂使用很不方便，啡制剂使用很不方便，患者不易接受。患者不易接受。假设的客户需求假设的客户需求王医生，您治疗癌症王医生，您治疗癌症病人疼痛时，普通的吗病人疼痛时，普通的吗啡制剂使用很不方便，啡制剂使用很不方便，患者不易接受。患者不
19、易接受。第一步第一步拜访拜访-开场白开场白 明确目的明确目的特性特性 产品能带来利益产品能带来利益 的特点的特点利益利益 对病人和医生能对病人和医生能 解决问题的价值解决问题的价值第二步第二步 举例举例 MST作用时间长，作用时间长，每天仅服两次，每天仅服两次，服用方便，服用方便，患者容易接受。患者容易接受。拜访拜访-开场白开场白例例1 目标目标-重度癌痛重度癌痛 问题问题-度冷丁不能有效缓解重度癌痛度冷丁不能有效缓解重度癌痛 医生，使用度冷丁治疗重度癌痛存在缓解时间短，医生，使用度冷丁治疗重度癌痛存在缓解时间短，副作用大，须反复注射，患者痛苦的问题，副作用大，须反复注射，患者痛苦的问题，MS
20、T 采用先进的控释技术采用先进的控释技术，口服给药，镇痛效果长，口服给药，镇痛效果长 达达12小时，副作用少，小时，副作用少，服用方便，有效缓解重度服用方便，有效缓解重度癌痛，减轻患者的痛苦。癌痛，减轻患者的痛苦。拜访拜访-探询探询 探询的目的探询的目的 -引导医生，引导医生，以发现以发现其需求。其需求。-通过有效的探询获通过有效的探询获得拜访的得拜访的控制权控制权。操之在我拜访拜访-探询探询 封闭式探询封闭式探询可以用可以用“是是”或或“不是不是”回答回答 开放式探询开放式探询探询事实探询事实探询感觉探询感觉 -直接探询直接探询 -间接探询间接探询探询的类别探询的类别拜访拜访-探询探询 探询
21、的步骤探询的步骤 1 以开放式的探询开始以开放式的探询开始 2 如客户无法交流转以封闭式探询如客户无法交流转以封闭式探询拜访拜访-探询探询 明确自己探询的目的明确自己探询的目的问能诱发详细说明的问题问能诱发详细说明的问题 作用作用让医生主动介绍其需求让医生主动介绍其需求 举例举例医生您一般怎麽处理医生您一般怎麽处理中度疼痛的患者？中度疼痛的患者？举例举例医生处理慢性疼痛的医生处理慢性疼痛的患者，您常遇到什麽患者，您常遇到什麽问题？问题？第一步第一步拜访拜访-探询探询 明确自己探询的目的明确自己探询的目的等待等待“是是”或或“不是不是”的回答的回答 作用作用把医生引入假设需求把医生引入假设需求
22、举例举例医生您是不是用医生您是不是用A产品产品治疗慢性疼痛的患者？治疗慢性疼痛的患者？举例举例您的患者有无反映使用您的患者有无反映使用NSAIDS不能完全缓解不能完全缓解其疼痛？其疼痛？第二步第二步拜访拜访-聆听聆听反应式聆听反应式聆听 是的是的对对是这样是这样.感觉式聆听感觉式聆听 您的意思是您的意思是 让我试试能不能这样理解您让我试试能不能这样理解您的意思的意思 换句话说换句话说.您是说您是说.拜访拜访-产品介绍产品介绍介绍产品的目的介绍产品的目的帮助医生了解公司的产品，建立其使用帮助医生了解公司的产品，建立其使用产品的信心，并且说服其开始产品的信心，并且说服其开始/增加使用。增加使用。拜
23、访拜访-产品介绍产品介绍 介绍产品的步骤介绍产品的步骤1、简介2、特性和利益的引申、特性和利益的引申3、临床报告和其他证明文献拜访拜访-产品介绍产品介绍 第一步第一步简介简介-商品名，化学名，含量，强度商品名，化学名，含量，强度-作用机理作用机理-适应症及剂量适应症及剂量拜访拜访-产品介绍产品介绍 举例举例 医生我向您推荐我公司最新推出的医生我向您推荐我公司最新推出的-药药XXX。XXX为国家第一个为国家第一个-药，每片药，每片-MG，能通过，能通过-机制，有效缓解机制，有效缓解-症状，副作用少，适用于治疗症状，副作用少，适用于治疗-疾病。疾病。拜访拜访-产品介绍产品介绍 特性特性 利益利益第
24、二步第二步拜访拜访-产品介绍产品介绍 特性（功效）特性（功效）1 12小时持续镇痛小时持续镇痛2 每日两次每日两次3 口服口服 利益利益使患者享受完全无痛的感觉使患者享受完全无痛的感觉服法方便，患者容易接受服法方便，患者容易接受简便，容易调整剂量，无创简便，容易调整剂量，无创拜访拜访-产品介绍产品介绍临床报告和其他证明文献临床报告和其他证明文献-你的讨论有何目的？你的讨论有何目的？-重点何在？重点何在？-结论如何？结论如何？-讨论话题？讨论话题？-什麽出版物？何时出版？什麽出版物？何时出版？-作者姓名？作者姓名？第三步第三步拜访拜访-处理异议处理异议 目的目的-知道医生反对时如何回应知道医生反
25、对时如何回应-澄清负面信息，为顺利成交铺路澄清负面信息，为顺利成交铺路拜访拜访-处理异议处理异议步骤步骤：1 缓冲：缓冲：使顾客感受的压力放松，使其平静下来使顾客感受的压力放松，使其平静下来2 探询：探询：1 澄清异议缘由澄清异议缘由 2 找出背后理由找出背后理由 3 发现真正异议发现真正异议 4 迅速反应但避免早下结论迅速反应但避免早下结论3 聆听：聆听：异议易被曲解，正是聆听的最佳时机异议易被曲解，正是聆听的最佳时机。4 答复：答复：不可以说他错，但可以使他接受你的意见不可以说他错，但可以使他接受你的意见拜访拜访-处理异议处理异议异议的类型异议的类型 1.无兴趣无兴趣 2.怀疑态度怀疑态度
26、 3.真实的异议真实的异议 4.误解误解 5.潜在异议潜在异议拜访拜访-处理异议处理异议1无兴趣无兴趣定义定义 对竞争产品效果满意对竞争产品效果满意对本公司产品表现出无对本公司产品表现出无兴趣兴趣 举例举例 我很满意现在使用的我很满意现在使用的止痛药。止痛药。拜访拜访-处理异议处理异议1无兴趣异议的解决步骤无兴趣异议的解决步骤1、封闭试探询以消除一般的不满之处、封闭试探询以消除一般的不满之处2、封闭试探询以解决特定问题、封闭试探询以解决特定问题3、封闭试探询以确定需求、封闭试探询以确定需求拜访拜访-处理异议处理异议 1举例（步骤一至步骤三）举例（步骤一至步骤三）王医生：我现在用的止痛药挺好。王
27、医生：我现在用的止痛药挺好。夏小姐：王医生，中度疼痛病人常抱怨一般药物夏小姐：王医生，中度疼痛病人常抱怨一般药物 止痛效果不好，止痛效果不好，您怎麽解决这个问题？您怎麽解决这个问题？王医生：用一些镇痛强度强的药物如王医生：用一些镇痛强度强的药物如XXX就可以解决。就可以解决。夏小姐：这些药物作用时间一般为夏小姐：这些药物作用时间一般为3-4小时，慢性疼痛病人达到小时，慢性疼痛病人达到 完全无痛需要多次服药，您是不是也认为很麻烦？完全无痛需要多次服药，您是不是也认为很麻烦？王医生：有时的确有些麻烦。王医生：有时的确有些麻烦。夏小姐：有一种镇痛效果好每天只服两次就可达到夏小姐：有一种镇痛效果好每天
28、只服两次就可达到12小时无痛的小时无痛的 新药您有兴趣了解吗？新药您有兴趣了解吗？王医生：当然王医生：当然。拜访拜访-处理异议处理异议 2怀疑态度怀疑态度 定义定义 对你所说的产品特性对你所说的产品特性持怀疑态度持怀疑态度 举例举例 我真不相信癌症患者我真不相信癌症患者服用服用MST作用时间有作用时间有12小时小时。拜访拜访-处理异议处理异议 2怀疑态度的解决步骤怀疑态度的解决步骤1、在问题中强调特性、在问题中强调特性2、证明特性、证明特性3、解释特性提出相应的利益、解释特性提出相应的利益拜访拜访-处理异议处理异议2举例（步骤一至三）举例（步骤一至三）夏小姐夏小姐:MST独特的控释技术使它具有
29、持续镇独特的控释技术使它具有持续镇 痛痛12小时的特点小时的特点.王医生王医生:每个医药代表都说自己的药好每个医药代表都说自己的药好.夏小姐夏小姐:MST的控释技术是英国的控释技术是英国Napp公司的全球专利公司的全球专利,这种全这种全分散溶解渗透型结构不同于通常的骨架结构或激光打孔结分散溶解渗透型结构不同于通常的骨架结构或激光打孔结构构,它使药物的释放达到它使药物的释放达到12小时等量释放小时等量释放,所以镇痛效果可使所以镇痛效果可使患者患者12小时无痛小时无痛.(出示单页出示单页)王医生王医生,您可以看到您可以看到MST的技术会帮您给患者带来的技术会帮您给患者带来满意的疗效满意的疗效.拜访
30、拜访-处理异议处理异议3真实的异议真实的异议 定义定义公司产品的一个合理缺公司产品的一个合理缺点点.举例举例 MST可能引起呼吸可能引起呼吸抑制抑制,因此不适于呼因此不适于呼衰的患者衰的患者.拜访拜访-处理异议处理异议3真实的异议的解决步骤真实的异议的解决步骤1.感谢医生的关注感谢医生的关注2.探询以澄清问题探询以澄清问题3.减轻负面影响减轻负面影响4.强调利益强调利益拜访拜访-处理异议处理异议3举例举例(步骤步骤1-4)王医生王医生:MST并不一定很安全并不一定很安全,呼吸衰竭的患者可能呼吸衰竭的患者可能 无无法使用法使用.夏小姐夏小姐:王医生您真是很关心患者的疼痛问题王医生您真是很关心患者
31、的疼痛问题.谢谢您对谢谢您对MST的考虑。您是说对病危的患者呼衰时不太好用的考虑。您是说对病危的患者呼衰时不太好用MST吧吧?呼衰时的确应慎用强阿片类药物呼衰时的确应慎用强阿片类药物,但对一般情但对一般情况较好的患者您就可以放心使用况较好的患者您就可以放心使用MST来缓解他们的疼来缓解他们的疼痛了痛了.拜访拜访-处理异议处理异议4误解误解 定义定义因缺乏信息或错误信息因缺乏信息或错误信息而引起的负面假设而引起的负面假设 举例举例MST会造成患者会造成患者1.成瘾成瘾2.耐药耐药拜访拜访-处理异议处理异议4误解的解决步骤误解的解决步骤1.探寻以澄清探寻以澄清2.技巧性地纠正技巧性地纠正3.强调正
32、面信息强调正面信息4.尝试使其接受尝试使其接受拜访拜访-处理异议处理异议4举例举例(步骤步骤1-4)王医生王医生:MST的疗效有问题的疗效有问题.夏小姐夏小姐:您遇到了什麽问题您遇到了什麽问题?王医生王医生:按你说的按你说的Bid给药给药,患者反映夜间不能完全止痛患者反映夜间不能完全止痛.夏小姐夏小姐:Bid给药给药(如果没有间隔如果没有间隔12小时小时)的确有可能疗效不的确有可能疗效不好好,MST已考虑了这个问题已考虑了这个问题,根据其半衰期接近根据其半衰期接近12小小时的特点时的特点,采用采用Q12h的给药方法就可以完全缓解患的给药方法就可以完全缓解患者的疼痛者的疼痛,并且不影响睡眠并且不
33、影响睡眠.王医生王医生,您这样就可以使您这样就可以使用用MST帮助患者获得更好的疗效了。帮助患者获得更好的疗效了。拜访拜访-处理异议处理异议5潜在异议潜在异议 定义定义 客户通过表面的说辞客户通过表面的说辞希望表达的其真实异希望表达的其真实异议议.不好不好.有问题有问题.太贵太贵.?很多选择很多选择.拜访拜访-处理异议处理异议5 潜在异议的解决步骤潜在异议的解决步骤探询探询聆听聆听拜访拜访-加强印象加强印象1 目的目的-告知医生药物的用途告知医生药物的用途-在此加强医生已获得在此加强医生已获得的正面印象的正面印象拜访拜访-加强印象加强印象2步骤步骤 了解医生的需求了解医生的需求 提供满足该需求
34、的特性或利益提供满足该需求的特性或利益拜访拜访-加强印象加强印象3举例举例(加强印象步骤加强印象步骤1)王医生王医生:一种作用时间长的止痛药可以解决患一种作用时间长的止痛药可以解决患者因疼痛不止产生的睡眠障碍者因疼痛不止产生的睡眠障碍.夏小姐夏小姐:绝对是这样绝对是这样!(直截了当地表示同意直截了当地表示同意)您您的患者肯定更乐意使用疗效维持时间长的止痛的患者肯定更乐意使用疗效维持时间长的止痛药药.拜访拜访-加强印象加强印象4举例举例(加强印象步骤加强印象步骤2)夏小姐夏小姐:MST采用患者乐于接受的采用患者乐于接受的12小时镇痛小时镇痛疗法疗法,每日服药两次每日服药两次,持续镇痛持续镇痛24
35、小时小时,改善睡眠改善睡眠,患者的疼痛一定会控制的更好患者的疼痛一定会控制的更好.拜访拜访-成交成交 定义定义销售的最终目的销售的最终目的医生已经信服该产品医生已经信服该产品,你应采取你应采取行动使其开始行动使其开始:试用试用 继续使用继续使用 扩大适应症扩大适应症拜访拜访-成交成交1成交的机会成交的机会 当医生重述你提供的利益或称赞你的产品时当医生重述你提供的利益或称赞你的产品时 当医生的异议得到满意的答复时当医生的异议得到满意的答复时 当感到医生准备用药时当感到医生准备用药时(问及使用方法或表现出问及使用方法或表现出积极的身体语言积极的身体语言)拜访拜访-成交成交2成交的步骤成交的步骤1.
36、对方有接受信号时对方有接受信号时:A 重述对方已接受的利益重述对方已接受的利益 B 要求对方处方要求对方处方2.对方未表达出接受信号时对方未表达出接受信号时 A 重述对方已接受的利益重述对方已接受的利益 B探询接受信号探询接受信号 C要求对方处方要求对方处方拜访拜访-成交成交3举例举例(成交步骤成交步骤1-2)夏小姐夏小姐:1王医生王医生,您也认为您也认为MST镇痛效果好作用时间长达镇痛效果好作用时间长达12小时小时.由于这些优点您能否试用由于这些优点您能否试用MST治疗治疗5个有适应症的病人个有适应症的病人?不如下周我再来拜访您看看疗不如下周我再来拜访您看看疗 效如何效如何.2(如如1,增加
37、以下内容增加以下内容)王医生王医生,您觉得您觉得MST的特点对患者的特点对患者来说是不是很有利来说是不是很有利?拜访拜访-成交成交4成交技巧成交技巧直接成交直接成交总结性成交总结性成交引荐性成交引荐性成交试验性成交试验性成交特殊利益性成交特殊利益性成交渐进性成交渐进性成交转换性成交转换性成交假设性成交假设性成交还记得拜访的全过程吗还记得拜访的全过程吗?开场白开场白 探询探询/聆听聆听 寻找需求寻找需求 产品介绍产品介绍 特性特性-利益利益 加强印象加强印象 处理异议处理异议 主动成交主动成交微观市场销售技巧微观市场销售技巧 开场白开场白探询聆听探询聆听特性利益特性利益产品知识产品知识拜访前拜访
38、前/后计划后计划收集收集/反馈信息反馈信息处理异议处理异议加强印象加强印象主动成交主动成交微观市场销售技巧微观市场销售技巧 产品知识产品知识区区 域域 管管 理理TERRITORY MANAGEMENT姬涛姬涛1999/1/1区区 域域 管管 理理TERRITORY MANAGEMENT成功销售的成功销售的4要素要素 正确的客户正确的客户 RIGHT CUSTOMER 正确的拜访频率正确的拜访频率 RIGHT FRENQENCY 正确的产品信息正确的产品信息 RIGHT MESSAGE 正确的销售代表正确的销售代表 RIGHTREPRESENTATIVE区区 域域 管管 理理TERRITORY
39、 MANAGEMENT正确的客户正确的拜访频率正确的产品信息正确的销售代表区域管理产品知识销售技巧态 度区区 域域 管管 理理TERRITORY MANAGEMENT定义定义在所辖区域中确定最重要的管理目标并在所辖区域中确定最重要的管理目标并制定相应的管理方法制定相应的管理方法.区区 域域 管管 理理TERRITORY MANAGEMENT区域管理目标区域管理目标 时间管理时间管理 客户管理客户管理 产品管理产品管理 竞争产品管理竞争产品管理 数据管理数据管理分析市场潜力分析目标市场设定销售目标制定活动计划执行分析结果评估区域管理之一区域管理之一:时间管理时间管理 1.1时间投入重点时间投入重
40、点:选出谁是潜力最大的医院选出谁是潜力最大的医院/药店药店?选出谁是潜力最大的医生选出谁是潜力最大的医生?在潜力最大的医院在潜力最大的医院/药店投入更多的时间药店投入更多的时间!对高潜力医生投入更多的时间对高潜力医生投入更多的时间!区域管理之一区域管理之一:时间管理时间管理1.2 时间分配计划时间分配计划 制定月拜访计划表制定月拜访计划表*月初月初/月中月中/月底的工作计划月底的工作计划*决定投入每家医院决定投入每家医院/药店的天数药店的天数*确定当月工作天数确定当月工作天数*确定覆盖全部区域所需天数确定覆盖全部区域所需天数*确定当月预计拜访次数确定当月预计拜访次数*决定时间分配的增减之处决定
41、时间分配的增减之处区域管理之一区域管理之一:时间管理时间管理1.3 拜访前准备拜访前准备 计划拜访哪计划拜访哪(1/几几)家医院家医院/药店药店?计划拜访医生数计划拜访医生数?计划拜访哪几位医生计划拜访哪几位医生?最佳的拜访时间分别是什麽时候最佳的拜访时间分别是什麽时候?计划拜访医生的所在地点计划拜访医生的所在地点?上次拜访的情况如何上次拜访的情况如何?区域管理之一区域管理之一:时间管理时间管理1.3 拜访前准备拜访前准备 重点客户预约拜访重点客户预约拜访 计划介绍主要产品和搭车产品计划介绍主要产品和搭车产品 对每位医生拜访的目标和介绍产品的目标对每位医生拜访的目标和介绍产品的目标 拜访所需资
42、料及物品拜访所需资料及物品 对拜访包内资料依拜访医生归类对拜访包内资料依拜访医生归类区域管理之一区域管理之一:时间管理时间管理1.4 目标医生数量目标医生数量/日拜访医生数日拜访医生数 目标医生数量目标医生数量 200人人/代表代表 最低日拜访医生数最低日拜访医生数 12人人区域管理之二区域管理之二:客户管理客户管理2.1 目标客户定位目标客户定位 病人数量多病人数量多 处方价值高处方价值高 影响力大影响力大 用药潜力大用药潜力大 支持者支持者区域管理之二区域管理之二:客户管理客户管理2.2 应掌握的客户资料应掌握的客户资料 科室科室/部门部门 最佳拜访时间最佳拜访时间 目前用药习惯目前用药习
43、惯(我公司及竞争产品我公司及竞争产品)个性个性/特点特点 个人喜恶个人喜恶 特殊爱好特殊爱好 其他其他区域管理之三区域管理之三:产品管理产品管理3.1 销售计划销售计划 幻灯演讲幻灯演讲(主要产品主要产品)每月每月4次次 (每次每次10-20医生医生)医院研讨会医院研讨会 每月每月1次次/每每2月月1次次 (每次每次50-100医生医生)市场部组织相关活动市场部组织相关活动 巡回演讲巡回演讲 疼痛门诊疼痛门诊 区域管理之三区域管理之三:产品管理产品管理3.2 专业拜访次序专业拜访次序 主要产品主要产品 A B C 次要产品次要产品 E F G区域管理之四区域管理之四:竞争产品管理竞争产品管理4
44、.1 竞争产品分析竞争产品分析 优缺点优缺点 医生的评价医生的评价 患者的评价患者的评价 价格比较价格比较区域管理之四区域管理之四:竞争产品管理竞争产品管理4.2 竞争公司分析竞争公司分析 组织结构重点及优缺点组织结构重点及优缺点 资源资源 培训和发展培训和发展 销售及市场支持销售及市场支持/促销活动促销活动 策略策略 优缺点优缺点区域管理之四区域管理之四:竞争产品管理竞争产品管理4.3 竞争医药代表分析竞争医药代表分析 销售活动销售活动 性格性格/工作态度工作态度 客户关系客户关系/联络联络 覆盖率覆盖率 优缺点优缺点区域管理之五区域管理之五:数据管理数据管理 5.1 记录和报告记录和报告
45、每日更新销售记录每日更新销售记录 及时上交工作报告及时上交工作报告 促销活动后汇报有关情况促销活动后汇报有关情况 提供竞争者活动资料提供竞争者活动资料区域管理之五区域管理之五:数据管理数据管理5.2 数据分析数据分析,得出信息得出信息 医院销售情况医院销售情况(合数及金额合数及金额)医院分产品销售情况医院分产品销售情况(合数及金额合数及金额)分产品的专业拜访次数分产品的专业拜访次数 日平均拜访次数日平均拜访次数 日拜访医生数日拜访医生数(于原计划比较于原计划比较)实际拜访频率实际拜访频率(于原计划比较于原计划比较)新开发业务数量新开发业务数量 竞争者情况竞争者情况 微观市场微观市场区域管理之五区域管理之五:数据管理数据管理5.3 销售计划销售计划 根据数据分析的信息做出销售计划根据数据分析的信息做出销售计划客户管理客户管理 微观市场销售方法微观市场销售方法1.计算出每一个客户的增长潜力和可获得利润计算出每一个客户的增长潜力和可获得利润2.为每一个客户制定一套销售策略和计划为每一个客户制定一套销售策略和计划3.发展和保持重要客户的记录发展和保持重要客户的记录4.管理沟通过程管理沟通过程5.管理拜访行动管理拜访行动6.提供卓越客户服务提供卓越客户服务销售，只有销售才能让我成功！销售，只有销售才能让我成功！
