1、小米用互联网颠覆中国市场的内幕与方法小米用互联网颠覆中国市场的内幕与方法金错刀金错刀赢在微创新赢在微创新课程课程目录目录第一讲第一讲 微创新大颠覆：互联网创新第一方法论微创新大颠覆：互联网创新第一方法论第二讲第二讲 痛点思维：互联网颠覆传统的用户原点痛点思维：互联网颠覆传统的用户原点第三讲第三讲 尖叫点思维：企业家的产品经理必修课尖叫点思维：企业家的产品经理必修课第四讲第四讲 爆点思维：如何劈开脑海爆点思维：如何劈开脑海 本本次培训的核心方法论：次培训的核心方法论：什么是互联网模式的核心什么是互联网模式的核心微创新微创新 微微创新是互联网企业颠覆传统企业的秘密创新是互联网企业颠覆传统企业的秘密
2、武器，也是武器，也是“小米小米”的秘密武器。的秘密武器。不创新就是等死！不创新就是等死！这三天来，我们的培训就是要：这三天来，我们的培训就是要：毁三观，建设互联网时代的新三观毁三观，建设互联网时代的新三观人生观人生观价值观价值观世界观世界观传统企业向互联网转型的案例传统企业向互联网转型的案例 海尔海尔 张瑞敏：自杀张瑞敏：自杀 重生，他杀重生，他杀 淘汰淘汰 美美的的 方方洪波洪波：高速路上换轮胎：高速路上换轮胎“狗日的狗日的”传统企业传统企业 这是一个被这是一个被“屌丝屌丝”干掉的时代干掉的时代 以互联网微创新颠覆手机业以互联网微创新颠覆手机业小米和只为小米和只为“发骚发骚”而生的苍井空内衣
3、而生的苍井空内衣 好的产品不等于好的制造好的产品不等于好的制造 好的产品不等于好的企业好的产品不等于好的企业用户需要的是什么？用户需要的是什么？这这4 4年，诺基亚市年，诺基亚市值蒸发千亿值蒸发千亿智能手机的第一定律：好用智能手机的第一定律：好用 不是耐用：诺基亚不是耐用：诺基亚 摩托罗拉摩托罗拉 而而生好用：小米生好用：小米我们的对手在哪里我们的对手在哪里 凡是看得见的对手，不是真正的对手凡是看得见的对手，不是真正的对手 真正的对手是真正的对手是:你根本不知道对手从哪里来你根本不知道对手从哪里来YYYY教育教育 VS VS 新东方教育新东方教育灭顶之灾：互联网的颠覆灭顶之灾：互联网的颠覆1
4、1万亿万亿=一个一个5 5强大省，中国强大省，中国GDP2%GDP2%。渠道的革命。网商以及互联网。渠道的革命。网商以及互联网环境下的每一个消费者，第一批移民。环境下的每一个消费者，第一批移民。生理需求安全需求社会需求尊重需求自我实现需求Wifi需求客户体验的案例：滴滴打车客户体验的案例：滴滴打车手机的威力：人成了手机的威力：人成了“僵尸僵尸”最可怕的是：商业模式的颠覆最可怕的是：商业模式的颠覆 商业模式：做生意的方式商业模式：做生意的方式 小米的商业模式，一种新的商业模式小米的商业模式，一种新的商业模式没有渠道却做到没有渠道却做到年收入年收入300300亿亿市值市值3 3年翻近年翻近4040
5、倍倍小米网站成为第三大电商网站。仅次于天猫、京东、苏宁易购。仅次于腾讯、百度、阿里。公司最大的资产公司最大的资产是人，不是工厂是人，不是工厂2013年，小米的出货量仅是华为出货量的36%，收入却是华为的60%，利润是华为的200%，净利润率是华为的350%.0 0广告却建立广告却建立4 4线线都熟知品牌都熟知品牌只靠论坛、微博、微信等社会化营销，不花钱，甚至很少投放广告。不靠明星靠不靠明星靠100100万粉丝经济学万粉丝经济学100万粉丝共同打造的操作系统MIUI。移动互联网入口，收入3000万。某部门的人均利润某部门的人均利润不打卡，没有不打卡，没有KPIKPI小米，4000人，512，居然
6、从来没有实行过打卡制度，而且小米迄今为止也没有施行公司范围内的KPI考核制度。小米的三把刀小米的三把刀 第一把刀：砍掉第一把刀：砍掉30%30%的成本，取消代理商；的成本，取消代理商；第二把刀：砍掉第二把刀：砍掉20%20%的成本，取消单独的销的成本，取消单独的销售、渠道成本，运营成本只占售、渠道成本，运营成本只占5%5%，这是小，这是小米的生死线；米的生死线；第三把刀：先亏钱后赚钱第三把刀：先亏钱后赚钱小米的小米的“武功心法武功心法”小米告诉我们：羊毛出在小米告诉我们：羊毛出在“猪猪”身上身上移动互联网的终极赚钱秘密。为什么互联网敢用免费推平一切。羊毛出在羊毛出在“猪猪”身上的启示身上的启示
7、 企业要设计出企业要设计出“流量流量”产品，重新包装产品产品，重新包装产品小米的小米的“降维降维”攻击攻击 小米把小米把“三维三维”降为降为“二维二维”传统商业思维纷纷失效传统商业思维纷纷失效！1.不信明星尖叫 信用户的尖叫2.不信渠道 信产品3.不信CEO 信粉丝4.不信广告 信社交惟吃软饭生存！惟吃软饭生存！吃软饭吃软饭=增值和服务，软件，粉丝增值和服务，软件，粉丝小米粉丝的背后小米粉丝的背后逼格逼格 逼格：装逼的格调，你是什么样的逼？逼格：装逼的格调，你是什么样的逼？逼逼格意味着族群的价值格意味着族群的价值 买小米的人是发烧逼；买小米的人是发烧逼；去豆瓣的人是文艺逼；去豆瓣的人是文艺逼；
8、小米小米VSVS锤子锤子智能手表智能手表智能水杯智能水杯GOOGLE GOOGLE 眼镜眼镜客户体验感增加的手段客户体验感增加的手段真正的幕后真正的幕后“黑手黑手”：微创新：微创新什么是微创新？什么是微创新？以用户为中心的应用创新，以微以用户为中心的应用创新，以微小硬需、微小聚焦、微小迭代的小硬需、微小聚焦、微小迭代的方法服务客户。方法服务客户。不微创新，就一败涂地不微创新，就一败涂地Wayne Arnold:Wayne Arnold:“如果美国能从中如果美国能从中学到中国微创新的要领，那么一学到中国微创新的要领，那么一切还有转机，反之则会一败涂切还有转机，反之则会一败涂地。地。”百度：得小白
9、得天下百度：得小白得天下猜猜看，在百度上搜索量最大的词汇是什么？猜猜看，在百度上搜索量最大的词汇是什么？李李毅吧为什么成为中国最大的贴吧？毅吧为什么成为中国最大的贴吧？工业时代拼定位，互联网工业时代拼定位，互联网时代拼微创新！时代拼微创新！定位定位3 3特征特征微创新微创新3 3特征特征1.1.进军大脑进军大脑2.2.成为第一成为第一3.3.重新定位重新定位1.1.微小硬需微小硬需2.2.微小聚焦微小聚焦3.3.微小迭代微小迭代一款叫床神一款叫床神器的微创新器的微创新微微创新方法论：三点式思维创新方法论：三点式思维微创新微创新=一针捅破天一针捅破天1.1.痛点痛点思维思维2.2.尖叫点思维尖叫
10、点思维3.3.爆点思维爆点思维找痛点是找痛点是一切产品的基础一切产品的基础我们遇到的最大问题？我们遇到的最大问题？硬需还是装逼需求？硬需还是装逼需求？痛点需求就是最硬的需求。痛点需求就是最硬的需求。用户说的可能是错的用户说的可能是错的亨利亨利福特福特“如果我最初是问消如果我最初是问消费者他们想要什么，他们应该是费者他们想要什么，他们应该是会告诉我，会告诉我，要一匹更快的要一匹更快的马马！”不要相信用户的嘴，要相信用户不要相信用户的嘴，要相信用户的腿。三双筷子的故事。的腿。三双筷子的故事。小米一个小米一个30003000万美元的教训万美元的教训第一大风口：消费升级第一大风口：消费升级中国的消费主
11、体是中下层的中国的消费主体是中下层的72%72%8080、9090后为主题的消费者后为主题的消费者靠摔手机？靠营销？靠摔手机？靠营销？“小米手机让我想起了神舟电脑，小米手机让我想起了神舟电脑，让我想起了吴海军。让我想起了吴海军。”风口：风口：4 4亿部换机大潮亿部换机大潮小米的秘密：小米的秘密：1.1.电子商务的威力；电子商务的威力；2.2.社交媒体的威力；社交媒体的威力；3.3.把手机当电脑做；把手机当电脑做；4.4.发动群众运动；发动群众运动；5.5.粉丝经济；粉丝经济；6.6.在中国的一个硅谷式创业故事。在中国的一个硅谷式创业故事。国民性痛点：伪智能机国民性痛点：伪智能机把手机当做电脑来
12、做。把手机当做电脑来做。PCPC的痛点，的痛点，只有两条：高性能、高性价比。只有两条：高性能、高性价比。先从先从100100个铁杆个铁杆粉丝干起粉丝干起泡论坛找到泡论坛找到10001000个用户，从中选个用户，从中选出出100100个作为天使粉丝，参与产个作为天使粉丝，参与产品设计。品设计。变化：雷军是小米变化：雷军是小米最大的产品经理最大的产品经理让工程师拥有产品经理思维。有让工程师拥有产品经理思维。有上百万的粉丝免费给你做产品经上百万的粉丝免费给你做产品经理，做用户体验评测员。理，做用户体验评测员。用产品经理思维做内部创新用产品经理思维做内部创新8 8大合伙人，大合伙人，300300个核心
13、产品经理，个核心产品经理，10001000个左右的个左右的专业产品经理，专业产品经理，1010万个编外产品经理和开发，万个编外产品经理和开发，10001000万的测试人群。万的测试人群。改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改
14、改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改改再再改改改改雷军的一张内部雷军的一张内部PPTPPT千万用户参与微创新：你有一堆的抱怨，能改吗？千万用户参与微创新：你有一堆的抱怨，能改吗？除了小米之外能改吗？你抱怨三星有人听吗？说除了小米之外能改吗？你抱怨三星有人听吗？说得直白一点，小米销售的是参与感。得直白一点，小米销售的是参与感。模块二找到一级痛点找到一级痛点一级痛点就是最痛的需求点！一级痛点就是最痛的需求点！不是二级、三级、四级、五级痛点。不是二级、三级、四级、五
15、级痛点。用户体验是最强的用户体验是最强的ROIROI红军的招聘红军的招聘 VS VS 国军的招聘广告国军的招聘广告必修课：拜用户体验教必修课：拜用户体验教马云的信仰：用户第一，员工第二，股东第三。马云的信仰：用户第一，员工第二，股东第三。美美团的理念：用户第一，商户第二，员工第三。团的理念：用户第一，商户第二，员工第三。小米：反对上帝，跟用户交朋友。小米：反对上帝，跟用户交朋友。1.1.眼动眼动&脑电研究脑电研究将眼动仪和脑电设备联机同步，将眼动仪和脑电设备联机同步，可以知道用户是如何看的，以可以知道用户是如何看的，以及当时的心理活动。及当时的心理活动。3.3.案头研究案头研究如何清晰的为用户
16、呈现信息？如何清晰的为用户呈现信息？如何降低信息噪音，突出美妙如何降低信息噪音，突出美妙的主旋律？的主旋律？2.2.可用性测试可用性测试想知道可用测试是什么？想知道可用测试是什么？可用性测试的目的可用性测试的目的&作用？作用？适用的场景？适用的场景？测试所需的人数？测试所需的人数？5.5.情景调研四情景调研四要素要素不是在会议室，在正常使用环不是在会议室，在正常使用环境中发现用户行为的所有重要境中发现用户行为的所有重要细节细节4.4.焦点小组焦点小组了解用户对一种产品、观了解用户对一种产品、观念或组织的想法及原因念或组织的想法及原因7.2-87.2-8原则原则想更加吸引用户的注意么？啤想更加吸
17、引用户的注意么？啤酒和尿布的故事。酒和尿布的故事。6.6.深度访谈深度访谈A A）深入沟通，揭示问题潜）深入沟通，揭示问题潜在的本质。在的本质。B B）针对性解决问题：详细、）针对性解决问题：详细、私密、复杂和专业。私密、复杂和专业。C C）深度访谈技巧。）深度访谈技巧。9.9.启发式评估法启发式评估法人人都能做评审员么？人人都能做评审员么？“双重双重专家专家”又是神马概念呢？又是神马概念呢？8.8.问卷法问卷法做好一份标准化、定量化、做好一份标准化、定量化、高效的问卷可不简单。高效的问卷可不简单。10.10.参与式设计参与式设计邀请用户参与到产品的设计和邀请用户参与到产品的设计和决策过程中，
18、与设计、研究人决策过程中，与设计、研究人员共同完成产品设计。员共同完成产品设计。难题：发现用户的一级痛点难题：发现用户的一级痛点史玉柱：二逼派，一遍一遍地从头玩。史玉柱：二逼派，一遍一遍地从头玩。马化马化腾：苦逼派，亲自出手快速反馈腾：苦逼派，亲自出手快速反馈 。雷雷军：首席客服官。军：首席客服官。一级痛点：一级痛点：9999元听歌神器元听歌神器痴痴嗔嗔贪贪二级方法：用户二级方法：用户的坏话的坏话爱的反面不是爱的反面不是恨，是什么？恨，是什么？坏话坏话才是真正的才是真正的生产力。生产力。100100粉丝效应粉丝效应1.1.维护天使用户。维护天使用户。2.2.论坛。论坛。3.QQ3.QQ群、微信
19、群等。群、微信群等。如何提高复购率如何提高复购率模块一用产品经理思维做产品用产品经理思维做产品产品经理思维：一切从用户出发，扣细节，迭代。产品经理思维：一切从用户出发，扣细节，迭代。产品经理不是一个职产品经理不是一个职位，而是一个引擎位，而是一个引擎顶层设计：点状产品创新无意义顶层设计：点状产品创新无意义产品经理的核心角色产品经理的核心角色产品经理是产品的设计者、建造者、运营者，更是产品的第一个用户。产品经理是产品的设计者、建造者、运营者，更是产品的第一个用户。烤面包机哲学：烤面包机哲学：易用性易用性简单，简单，简单。简单，简单，简单。“烤面包机烤面包机”哲学哲学抛弃繁杂的技术路线，寻抛弃繁杂
20、的技术路线，寻找打动消费者内心的最直接路径。找打动消费者内心的最直接路径。一个最极致的卖点一个最极致的卖点微创新就是发现巨人的后脑勺。微创新就是发现巨人的后脑勺。显微镜：将别人平常忽略的地方，显微镜：将别人平常忽略的地方，数倍的放大，聚焦，让用户感动。数倍的放大，聚焦，让用户感动。你的产品够你的产品够KISSKISS吗？吗？KISSKISS原则原则=keep it=keep it simple,stupidsimple,stupid的简称。的简称。删除不必要的，组织要提供的，隐藏非核删除不必要的，组织要提供的，隐藏非核心的。嘀嘀打车靠什么？心的。嘀嘀打车靠什么？工程师文化工程师文化推到重来的代
21、价很大推到重来的代价很大模块必须高重用，完全想明白了才动手模块必须高重用，完全想明白了才动手全部设计，都需要有完整的文档全部设计，都需要有完整的文档必须完善产品的测试必须完善产品的测试完美的开发模式？完美的开发模式？避免不避免不该犯的该犯的错错产品产品定义定义测试测试方法方法工程工程迭代迭代控制投控制投入产出入产出风险风险尽快尽快试错试错？新的开发模式？新的开发模式？快速快速调整调整口碑口碑负面负面快速快速实验实验为什么好产品形不为什么好产品形不成口碑？成口碑？好的东西不一定有口碑，便宜的东西也不好的东西不一定有口碑，便宜的东西也不一定有口碑，又好又便宜的东西也不一定一定有口碑，又好又便宜的东
22、西也不一定有口碑。有口碑。内幕方法：小米内幕方法：小米如何挖掘打电话的痛点？如何挖掘打电话的痛点？痛点痛点1 1：咋还没接电：咋还没接电话？话？3030秒钟未接听，铃声自动放大；拿起手机秒钟未接听，铃声自动放大；拿起手机时铃声自动减弱。时铃声自动减弱。痛点痛点2 2：先生您远见：先生您远见的房卖吗？的房卖吗？标记陌生电话。电话防打扰。标记陌生电话。电话防打扰。痛点痛点3 3：电话接还是：电话接还是不接？不接？一个领导的吐槽：白天接所有人的电话，一个领导的吐槽：白天接所有人的电话，晚上只接通讯录里的电话，睡觉只接晚上只接通讯录里的电话，睡觉只接VIPVIP电电话。话。痛点痛点4 4：MDMD找个
23、联系找个联系人得半天？人得半天？T9T9搜索联系人：全拼、简拼、混拼、数字。搜索联系人：全拼、简拼、混拼、数字。痛点痛点5 5：说话不方便：说话不方便吧？嗯！吧？嗯！拒接电话并发短信。拒接电话并发短信。模块二用户尖叫的第一原点：口碑用户尖叫的第一原点：口碑没有认同就没有合同。没有口碑就没有粉丝。没有粉丝就没有认同就没有合同。没有口碑就没有粉丝。没有粉丝就没有未来。没有未来。互联网思想的互联网思想的1 1个核心：口碑个核心：口碑口碑口碑专注专注把用户把用户当朋友当朋友极致极致快快社会化社会化媒体传媒体传播播参与感参与感互联网产品的互联网产品的1 1个核心：口碑个核心：口碑小米口碑的铁三角小米口碑
24、的铁三角发动机发动机关系链关系链加速器加速器找到你的一宝找到你的一宝微博有三宝：骂官、自拍、来爆料；微博有三宝：骂官、自拍、来爆料；QQQQ有有三宝：空间、微信、来群聊；人人有三宝：三宝：空间、微信、来群聊；人人有三宝：分享、状态、求交往。分享、状态、求交往。“亲亲”一定不是淘一定不是淘宝官方灌输的。宝官方灌输的。F First MOTirst MOTS Secendecend MOT MOTT Third MOThird MOT 如何劈开脑海？如何劈开脑海？品牌的王道是有效的区隔品牌的王道是有效的区隔爆点思维爆点思维模块一产品战略核心产品战略核心 =品类战略品类战略小米品类小米品类 =互联网
25、手机互联网手机香飘飘香飘飘 =杯子连起来可杯子连起来可绕地球绕地球2 2圈圈爆点营销的本质爆点营销的本质病毒内容是关键，内容值得被分享。非官方传播越来越爆发出巨大的病毒内容是关键，内容值得被分享。非官方传播越来越爆发出巨大的能力，社会化营销就是新途径。能力，社会化营销就是新途径。定位用户族群定位用户族群用户更需要强烈的族群认同。用户更需要强烈的族群认同。不是做策划，而是做产品经理！不是做策划，而是做产品经理！铁铁律律1 1：族群决定爆点营销的一切族群决定爆点营销的一切不是不是“产品是干嘛的？产品是干嘛的？”而是而是“消费过程能给我一消费过程能给我一种什么体验？种什么体验？”能证明我是个什么逼？
26、能证明我是个什么逼？品牌性格是放品牌性格是放大族群的关键大族群的关键不是产品定位，而是产品性格。不是高高不是产品定位，而是产品性格。不是高高在上，而是人格魅力体。性格就是独特性。在上，而是人格魅力体。性格就是独特性。传统是抖嘚瑟，传统是抖嘚瑟，新营销是露破绽新营销是露破绽互联网传播的秘密就是故意露出低级破绽，互联网传播的秘密就是故意露出低级破绽，让每一个人都因为有智力优越感而主动传播。让每一个人都因为有智力优越感而主动传播。法师说话的方法师说话的方式也改变了式也改变了谁说法师不能卖萌。谁说法师不能卖萌。反对伟光正反对伟光正大便体大便体=貌似华丽，实则空洞无物，就像一坨镶着金边的大便。貌似华丽，
27、实则空洞无物，就像一坨镶着金边的大便。微微创新体创新体=小清新，卖萌，无节操的直戳用户的感情痛点。小清新，卖萌，无节操的直戳用户的感情痛点。实创的互联网之路实创的互联网之路 起航！起航！THANKSTHANKS1.1.互联网核心是拥抱变化，我们公司是多久一变互联网核心是拥抱变化，我们公司是多久一变？2.2.买什么肉赚猪的钱买什么肉赚猪的钱？3.3.我们实创最着急解决的一个问题是什么我们实创最着急解决的一个问题是什么？4.4.听完这段音频后你有什么灵感？想如何去改变实听完这段音频后你有什么灵感？想如何去改变实创？创？讨论讨论问题系列一问题系列一1.1.实实创的核心族群是什么创的核心族群是什么？2
28、.2.用户用户的痛点需求是什么的痛点需求是什么？3.3.每个每个部门都有哪些痛点？部门都有哪些痛点？4.4.听完这段音频后你有什么灵感？想如何去改变实听完这段音频后你有什么灵感？想如何去改变实创？创？讨论讨论问题系列二问题系列二1.1.实创产品的亮点是什么实创产品的亮点是什么？2.2.我们曾经的我们曾经的2880028800，曾经颠覆过装修行业，现在我们如何，曾经颠覆过装修行业，现在我们如何再次颠覆再次颠覆？3.3.实创产品的一个尖叫点是什么实创产品的一个尖叫点是什么？4.4.如何把痛点设计成产品如何把痛点设计成产品？5.5.如何设计我们的关键时刻？如何设计我们的关键时刻？6.6.听完这段音频
29、后你有什么灵感？想如何去改变实创？听完这段音频后你有什么灵感？想如何去改变实创？讨论讨论问题系列三问题系列三1.1.实创的产品怎么不明觉厉实创的产品怎么不明觉厉？2.2.家装界有跑分的指标吗家装界有跑分的指标吗？3.3.一个口碑的爆点是什么？一个口碑的爆点是什么？4.4.听完这段音频后你有什么灵感？想如何去改变实听完这段音频后你有什么灵感？想如何去改变实创？创？讨论讨论问题系列四问题系列四1.1.客户怎么去认可实创的亮点客户怎么去认可实创的亮点？2.2.写出你公司的一个劈开脑海的写出你公司的一个劈开脑海的点点3.3.我们粉丝群特征是什么我们粉丝群特征是什么？4.4.如何打造如何打造100100个铁杆粉丝？个铁杆粉丝？5.5.听完这段音频后你有什么灵感？想如何去改变实听完这段音频后你有什么灵感？想如何去改变实创？创？讨论讨论问题系列五问题系列五
