1、2022-8-11NJU 贾良定1孙子兵法孙子兵法的的经营智慧经营智慧贾良定贾良定 博士博士南京大学南京大学 教授教授2022-8-11NJU 贾良定2问题一问题一 孙子何许人也？孙子何许人也？孙子为什么写孙子为什么写兵法兵法？您读您读孙子兵法孙子兵法的最大收获是什么？的最大收获是什么？请用最简短的语言说说您所理解的请用最简短的语言说说您所理解的孙孙子兵法子兵法2022-8-11NJU 贾良定3我的所得我的所得利危利危先知先知先胜先胜为胜为胜胜胜(全胜全胜)起于利危，落于胜起于利危，落于胜2022-8-11NJU 贾良定4利危利危 何谓利？何谓利？利为大利利为大利 何谓危？何谓危？危无大小危无
2、大小2022-8-11NJU 贾良定5利危：利危：起危利，落于胜。起危利，落于胜。“兵者，国之大事，死生之地，存亡之道兵者，国之大事，死生之地，存亡之道”(计计)“军争为利，军争为危军争为利，军争为危”（军争军争）“智者之虑，必杂于利害智者之虑，必杂于利害”（九变九变）“非利不动，非得不用，非危不战。合于利而动，非利不动，非得不用，非危不战。合于利而动，不合于利而止不合于利而止”（火攻火攻）“凡用兵法之法，驰车千驷，革车千乘，带甲十万，凡用兵法之法，驰车千驷，革车千乘，带甲十万，千里馈粮；则内外之费，宾客之用，胶膝之材，车千里馈粮；则内外之费，宾客之用，胶膝之材，车甲之奉，日费千金，然后十万之
3、师举矣甲之奉，日费千金，然后十万之师举矣”，“故不故不尽知用兵之害者，则不能尽知用兵之利也尽知用兵之害者，则不能尽知用兵之利也”(作作战战)2022-8-11NJU 贾良定6先知先知 为何要为何要“先知先知”？先知什么？先知什么？如何先知？如何先知？2022-8-11NJU 贾良定7相敌相敌策之策之作之作之形之形之角之角之用间用间手段手段先知先知天天地地道道将将法法天天地地彼彼己己知利危知利危识长短识长短趋利避害趋利避害扬长避短扬长避短内容内容目的目的孙子兵法孙子兵法的先知思想的先知思想2022-8-11NJU 贾良定8先胜先胜 何谓何谓“先胜先胜”？如何判断如何判断“先胜先胜”？如何先胜？如
4、何先胜？2022-8-11NJU 贾良定9天天将将地地法法道道先知先知知胜知胜胜胜经之以五经之以五战道曰胜战道曰胜知可以战与不可知可以战与不可以战者胜以战者胜明君贤将明君贤将将能而君不御将能而君不御者胜者胜造形治气造形治气识众寡之用识众寡之用者胜者胜保法保法以虞待不虞以虞待不虞者胜者胜修道修道上下同欲者胜上下同欲者胜先知先知知胜知胜胜胜知胜有五知胜有五2022-8-11NJU 贾良定10主体：明君贤将主体：明君贤将动力：修道保法动力：修道保法手段：造形治气手段：造形治气前提：战道曰胜前提：战道曰胜创势创势造形造形治气治气强弱强弱形名形名同欲同欲勇怯勇怯力量和结构力量和结构优势优势胜胜目的目的胜
5、敌而胜敌而益强益强孙子先胜之思想孙子先胜之思想2022-8-11NJU 贾良定11为胜为胜 如何为胜？如何为胜？“先胜先胜”和和“为胜为胜”是何关系？是何关系？2022-8-11NJU 贾良定12为胜为胜(虚实虚实)：致人而不致于人：致人而不致于人：凡先处战地而待敌者佚，后处凡先处战地而待敌者佚，后处战地而趋战者劳。故善战者致人而不致于人。战地而趋战者劳。故善战者致人而不致于人。利害制权：利害制权：能使敌人自至者，利之也。能使敌人能使敌人自至者，利之也。能使敌人不得至者，害之也。故敌佚能劳之，饱能饥之，不得至者，害之也。故敌佚能劳之，饱能饥之，安能动之。出其所不趋，趋其所不意。故能为敌安能动之
6、。出其所不趋，趋其所不意。故能为敌之司命。进而不可御者，冲其虚也。退而不可追之司命。进而不可御者，冲其虚也。退而不可追者，速而不可及也。故我欲战，敌虽高垒深沟，者，速而不可及也。故我欲战，敌虽高垒深沟，不得不与我战者，攻其所必救也。我不欲战，虽不得不与我战者，攻其所必救也。我不欲战，虽画地而守之，敌不得与我战者，乖其所之也。画地而守之，敌不得与我战者，乖其所之也。2022-8-11NJU 贾良定13 兵形之至，至于无形：兵形之至，至于无形：故形人而我无形，则我专而故形人而我无形，则我专而敌分。我专为一，敌分为十，是以十攻其一也，则敌分。我专为一，敌分为十，是以十攻其一也，则我众敌寡。能以众击寡
7、，则吾之所与战者约矣。吾我众敌寡。能以众击寡，则吾之所与战者约矣。吾所与战之地不可知，不可知则敌所备者多，敌所备所与战之地不可知，不可知则敌所备者多，敌所备者多，则吾所者多，则吾所 与战者寡矣。故备前则后寡，备后则与战者寡矣。故备前则后寡，备后则前寡，备左则右寡，备右侧左寡，无所不备则无所前寡，备左则右寡，备右侧左寡，无所不备则无所 不寡。寡者，备人者也。众者，使人备己者也。故不寡。寡者，备人者也。众者，使人备己者也。故知战之地，知战之日，则可千里而会战。不知战地，知战之地，知战之日，则可千里而会战。不知战地，不知战日，则不知战日，则 左不能救右，右不能救左，前不能救左不能救右，右不能救左，前
8、不能救后，后不能救前，而况远者数十里，近者数里乎？后，后不能救前，而况远者数十里，近者数里乎？以吾度之，越人之兵虽多，亦奚益于胜哉？故曰：以吾度之，越人之兵虽多，亦奚益于胜哉？故曰：胜可为也，敌虽众，可使无斗。胜可为也，敌虽众，可使无斗。2022-8-11NJU 贾良定14先为不可胜先为不可胜胜可知而不胜可知而不可为可为致人而不致致人而不致于人于人胜可为胜可为兵者诡道兵者诡道兵贵神速兵贵神速以迂为直以迂为直因粮于敌因粮于敌先知知胜先知知胜贵胜全胜贵胜全胜先胜先胜为胜为胜孙子的先胜和为胜的关系孙子的先胜和为胜的关系2022-8-11NJU 贾良定15造形造形治气治气利器利器创势创势致胜致胜能力能
9、力形形气气器器资源资源最后最后胜利胜利胜敌而益强胜敌而益强2022-8-11NJU 贾良定16西方的竞争优势理论：动态能力西方的竞争优势理论：动态能力Teece,Pisano,&Shuen,1997,SMJ Position(Firm-specific assets)形形-器器气气Path法法道道+Process造形造形-利器利器治气治气Competitive advantageDynamiccapability2022-8-11NJU 贾良定17问题二问题二 根据您的观察与理解，兵战与商战的相根据您的观察与理解，兵战与商战的相同之处是什么？同之处是什么？根据您的观察与理解，兵战与商战的根根据
10、您的观察与理解，兵战与商战的根本区别是什么？本区别是什么？2022-8-11NJU 贾良定18不同之处不同之处赢得或创造顾客赢得或创造顾客打垮或征服敌人打垮或征服敌人正当竞争是建设性的，不正当竞争是建设性的，不正当竞争是破坏性的正当竞争是破坏性的破坏性破坏性5.抗争结果抗争结果必须遵守游戏规则必须遵守游戏规则从不遵守规则、条从不遵守规则、条约和诺言约和诺言4.行为方式行为方式市场竞争市场竞争武力较量武力较量3.表现形式表现形式非敌人非敌人(间接性间接性)敌人敌人(直接性直接性)2.双方关系双方关系为了获取商业利益为了获取商业利益为了获取政治经济为了获取政治经济利益利益1.活动目的活动目的商战商
11、战兵战兵战2022-8-11NJU 贾良定19都是对抗性竞争都是对抗性竞争都是为了争夺某种利益都是为了争夺某种利益都是有目的、有计划、有组织的活动都是有目的、有计划、有组织的活动都是双方经济、科技、管理、后勤等整体都是双方经济、科技、管理、后勤等整体实力的较量实力的较量抗争过程都要耗费大量资源、成本很高抗争过程都要耗费大量资源、成本很高双方指挥官或总经理的智谋精神，士兵或双方指挥官或总经理的智谋精神，士兵或员工的素质、士气具有决定性的作用员工的素质、士气具有决定性的作用相同之处相同之处2022-8-11NJU 贾良定20问题三问题三 根据孙子的思想，如何成为卓越的经理根据孙子的思想，如何成为卓
12、越的经理人？人？2022-8-11NJU 贾良定21优秀与卓越的经理人优秀与卓越的经理人“是故百战百胜，非善之善者也；不战而是故百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也。屈人之兵，善之善者也。”(孙子兵法孙子兵法谋攻篇谋攻篇)2022-8-11NJU 贾良定22奇奇以奇胜以奇胜战争战争百战百胜百战百胜正正以正合以正合不战而胜不战而胜独特性独特性企业企业优秀优秀一贯性一贯性修道保法修道保法天时地利人和天时地利人和卓越卓越+2022-8-11NJU 贾良定23独特性独特性乐之乐之好之好之利之利之你对什么你对什么充满热情充满热情你能在什么方面成你能在什么方面成为世界上最优秀的为世界上最优秀
13、的什么驱动着什么驱动着你的经济引擎你的经济引擎2022-8-11NJU 贾良定24法法以虞待不虞以虞待不虞行动规则行动规则法法道道上下同欲上下同欲企业文化企业文化道道将将将能而君不御将能而君不御治理结构治理结构人人天天知可以战与知可以战与不可以战不可以战战略决策战略决策天天地地识众寡之用识众寡之用战略实施战略实施地地直接作用直接作用信息搜集和反信息搜集和反馈作用馈作用相互作用相互作用一贯性一贯性2022-8-11NJU 贾良定25您的想法您的想法2022-8-11NJU 贾良定26利为大利利为大利 孙子曰：凡兴师十万，出征千里，百姓之费，公家之孙子曰：凡兴师十万，出征千里，百姓之费，公家之奉，
14、日费千金；内外骚动，怠于道路，不得操事者，奉，日费千金；内外骚动，怠于道路，不得操事者，七十万家。相守数年，七十万家。相守数年，以争一日之胜以争一日之胜，而爱爵禄百金，而爱爵禄百金，不知敌之情者，不仁之至也，非人之将也，非主之佐不知敌之情者，不仁之至也，非人之将也，非主之佐也，非胜之主也。也，非胜之主也。(用间用间)故故将有五危将有五危，必死，可杀也；必生，可虏也；忿速，必死，可杀也；必生，可虏也；忿速，可侮也；廉洁，可辱也；爱民，可烦也。凡此五者，可侮也；廉洁，可辱也；爱民，可烦也。凡此五者，将之过也，用兵之灾也。覆军杀将，必以五危，不可将之过也，用兵之灾也。覆军杀将，必以五危，不可不察也。
15、不察也。(九变九变)故故君之所以患于军者三君之所以患于军者三：不知军之不可以进而谓之进，：不知军之不可以进而谓之进，不知军之不可以退而谓之退，是谓不知军之不可以退而谓之退，是谓縻军縻军。不知三军之。不知三军之事，而同三军之政者，则军士事，而同三军之政者，则军士惑惑矣；不知三军之权，矣；不知三军之权，而同三军之任，则军士而同三军之任，则军士疑疑矣。三军既惑且疑，则诸侯矣。三军既惑且疑，则诸侯之难至矣。是谓乱军引胜。之难至矣。是谓乱军引胜。(谋攻谋攻)2022-8-11NJU 贾良定27危无大小危无大小 故用兵之法，无恃其不来，恃吾有以待故用兵之法，无恃其不来，恃吾有以待也；无恃其不攻，恃吾有所不
16、可攻也。也；无恃其不攻，恃吾有所不可攻也。(九变九变)2022-8-11NJU 贾良定28为何要为何要“先知先知”？故明君贤将，所以动而胜人，成功出于故明君贤将，所以动而胜人，成功出于众者，先知也。众者，先知也。(用间用间)2022-8-11NJU 贾良定29先知什么？先知什么？孙子曰：兵者，国之大事，死生之地，存亡之孙子曰：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。道，不可不察也。故经之以五事，校之以计而索其情：一曰道，故经之以五事，校之以计而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。道者，令二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。道者，令民于上同意也，可以与之死，可以与之生，而民于上同
17、意也，可以与之死，可以与之生，而不畏危。天者，阴阳、寒暑、时制也。地者，不畏危。天者，阴阳、寒暑、时制也。地者，远近、险易、广狭、死生也。将者，智、信、远近、险易、广狭、死生也。将者，智、信、仁、勇、严也。法者，曲制、官道、主用也。仁、勇、严也。法者，曲制、官道、主用也。凡此五者，将莫不闻，知之者胜，不知之者不凡此五者，将莫不闻，知之者胜，不知之者不胜。故校之以计而索其情，曰：主孰有道？将胜。故校之以计而索其情，曰：主孰有道？将孰有能？天地孰得？法令孰行？兵众孰强？士孰有能？天地孰得？法令孰行？兵众孰强？士卒孰练？赏罚孰明？吾以此知胜负矣。卒孰练？赏罚孰明？吾以此知胜负矣。(计计)2022-8
18、-11NJU 贾良定30相敌相敌 敌近而静者，恃其险也；远而挑战者，欲人之进也；其所居敌近而静者，恃其险也；远而挑战者，欲人之进也；其所居易者，利也。众树动者，来也；众草多障者，疑也；鸟起者，易者，利也。众树动者，来也；众草多障者，疑也；鸟起者，伏也；兽骇者，覆也；尘高而锐者，车来也；卑而广者，徒伏也；兽骇者，覆也；尘高而锐者，车来也；卑而广者，徒来也；散而条达者，樵采也；少而往来者，营军也。辞卑而来也；散而条达者，樵采也；少而往来者，营军也。辞卑而益备者，进也；辞强而进驱者，退也；轻车先出居其侧者，益备者，进也；辞强而进驱者，退也；轻车先出居其侧者，陈也；无约而请和者，谋也；奔走而陈兵者，期
19、也；半进半陈也；无约而请和者，谋也；奔走而陈兵者，期也；半进半退者，诱也。杖而立者，饥也；汲而先饮者，渴也；见利而退者，诱也。杖而立者，饥也；汲而先饮者，渴也；见利而不进者，劳也。鸟集者，虚也；夜呼者，恐也；军扰者，将不进者，劳也。鸟集者，虚也；夜呼者，恐也；军扰者，将不重也；旌旗动者，乱也；吏怒者，倦也；粟马肉食，军无不重也；旌旗动者，乱也；吏怒者，倦也；粟马肉食，军无悬缻悬缻(fou)，不返其舍者，穷寇也。谆谆翕翕，徐与人言者，不返其舍者，穷寇也。谆谆翕翕，徐与人言者，失众也；数赏者，窘也；数罚者，困也；先暴而后畏其众者，失众也；数赏者，窘也；数罚者，困也；先暴而后畏其众者，不精之至也；来
20、委谢者，欲休息也。兵怒而相迎，久而不合，不精之至也；来委谢者，欲休息也。兵怒而相迎，久而不合，又不相去，必谨察之。又不相去，必谨察之。(行军行军)2022-8-11NJU 贾良定31用间用间 先知者，不可取于鬼神，不可象于事，不可验先知者，不可取于鬼神，不可象于事，不可验于度，必取于人，知敌之情者也。于度，必取于人，知敌之情者也。故用间有五：有因间，有内间，有反间，有死故用间有五：有因间，有内间，有反间，有死间，有生间。五间俱起，莫知其道，是谓神纪，间，有生间。五间俱起，莫知其道，是谓神纪，人君之宝也。因间者，因其乡人而用之。内间人君之宝也。因间者，因其乡人而用之。内间者，因其官人而用之。反间
21、者，因其敌间而用者，因其官人而用之。反间者，因其敌间而用之。死间者，为诳事于外，令吾间知之，而传之。死间者，为诳事于外，令吾间知之，而传于敌间也。生间者，反报也。于敌间也。生间者，反报也。(用间用间)2022-8-11NJU 贾良定32战斗侦察战斗侦察 故策之而知得失之计，作之而知动静之故策之而知得失之计，作之而知动静之理，形之而知死生之地，角之而知有余理，形之而知死生之地，角之而知有余不足之处。不足之处。(虚实虚实)2022-8-11NJU 贾良定33何谓何谓“先胜先胜”？昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌。故善战者能
22、为不可胜，不能使敌之必可胜。故可胜在敌。故善战者能为不可胜，不能使敌之必可胜。故曰：胜可知而不可为。曰：胜可知而不可为。不可胜者，守也；可胜者，攻也。守则不足，攻则有余。不可胜者，守也；可胜者，攻也。守则不足，攻则有余。善守者，藏于九地之下；善攻者，动于九天之上，故能自善守者，藏于九地之下；善攻者，动于九天之上，故能自保而全胜也。保而全胜也。见胜不过众人之所知，非善之善者也；战胜而天下曰善，见胜不过众人之所知，非善之善者也；战胜而天下曰善，非善之善者也。故举秋毫不为多力，见日月不为明目，闻非善之善者也。故举秋毫不为多力，见日月不为明目，闻雷霆不为聪耳。雷霆不为聪耳。古之所谓善战者，胜于易胜者也
23、。故善战者之胜也，无智古之所谓善战者，胜于易胜者也。故善战者之胜也，无智名，无勇功，故其战胜不忒。不忒者，其所措必胜，胜已名，无勇功，故其战胜不忒。不忒者，其所措必胜，胜已败者也。故善战者，立于不败之地，而不失敌之败也。是败者也。故善战者，立于不败之地，而不失敌之败也。是故胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。善用兵者，修故胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。善用兵者，修道而保法，故能为胜败之政。道而保法，故能为胜败之政。(形形)2022-8-11NJU 贾良定34知胜之道知胜之道 故知胜有五：知可以战与不可以战者胜；识众寡之故知胜有五：知可以战与不可以战者胜；识众寡之用者胜；上下同欲者胜；以虞待不虞者胜；将能而用者胜；上下同欲者胜；以虞待不虞者胜；将能而君不御者胜。此五者，知胜之道也。君不御者胜。此五者，知胜之道也。(谋攻谋攻)故经之以五事，校之以计而索其情：一曰道，二曰故经之以五事，校之以计而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。天，三曰地，四曰将，五曰法。凡此五者，将凡此五者，将莫不闻，知之者胜，不知之者不胜。故校之以计而莫不闻，知之者胜，不知之者不胜。故校之以计而索其情，曰：主孰有道？将孰有能？天地孰得？法索其情，曰：主孰有道？将孰有能？天地孰得？法令孰行？兵众孰强？士卒孰练？赏罚孰明？吾以此令孰行？兵众孰强？士卒孰练？赏罚孰明？吾以此知胜负矣。知胜负矣。(计计)
