1、基于客户需求的销售技巧基于客户需求的销售技巧（一）（一）开场白篇开场白篇成功：成功：你与客户共同的目标你与客户共同的目标v 客户和你一样，都希望成功。作为业务代表，你的成功在于你是否为帮助客户成功而作出承诺，以及你是否能引导他作一个能使他成功的决定。客户表达需要时，其实是向你寻求能帮助他成功的方法 他所表达的需要，就是他想要改进或达成某些事情的愿望。需要需要：改进或达成某些事情的愿望改进或达成某些事情的愿望v你必须去了解和满足客户的需要，才能够帮助客户、你的公司和你自己获得成功。辨别需要辨别需要客户的需要不是肉眼可以见到的，客户心里知道这些需要，只有客户自己才能告诉你，他的需要是什么。然而如果
2、客户使用需要言辞需要言辞表达需要的字眼和词句你就可以相当确定客户有某一个需要。例如：例如：“我期望”“我想”“我要”“我希望”“这非常重要”“我们对很感兴趣”“我们正在找”“一定要做到.”“我们的目的是”“我需要”辨别需要辨别需要v做业务拜访时，你要仔细聆听和辨别反映需要的言辞，这一点是非常重要的。v你如果没有这样做，就可能会对客户的需要，作出不正确的臆测，而跟客户谈些他不关心的事情，白白浪费时间。练习练习v下面哪些客户表达需要的陈述句子？A、“我们不单需要那些信息，而且必须在得到所需信息后，立刻将它传达到相关部门。”B、“我们公司的规模扩展很快，这个月即将增设三间分公司，本季度末之前还会增加
3、二间。”C、“我的员工并不满意他们目前得到的电脑软件支援服务，我希望我们可以在这方面改善。”D、对我们来说，在月底前把这些货品分发出去是很重要的。“E、“虽然我们没拥有世界上最先进的系统，但现有的系统已经够好了，我很满意。”练习练习v填充：需要是。成功的业务拜访成功的业务拜访v成功的业务拜访，应该让你和客户达成明智而互利的决定。作为专业的业务代表，你的任务是要充分掌握拜访过程，以期达到理想效果。你应该营造一个开放的信息交流的气氛，把重点放在客户的需要上，让你和客户达成互利的决定。在开场白开场白中，你应该交换有关这次拜访将要谈及和达成事项的资料在寻问寻问时，你应该搜集有关客户需要的资料在说服说服
4、时，你应该提供有关你如何能满足客户需要的资料在达成协议达成协议时，你应该交换有关下一步合作的资料成功的业务拜访成功的业务拜访 由客户在作决定时，通常会考虑一种以上的需要，因此寻问和说服的技巧可能要在拜访中重复使用。在开始拜访后，你应该搜集有关客户某一个需要的资料，然后提供你如何能满足该需要的资料。此后，你应该搜集和提供更多有关客户其他需要的资料。在适当时机，你应该与客户达成协议。练习练习v成功业务拜访的结果是什么？达成明智而互利的决定。你应该营造一个开放的信息交流的气氛，针对客户的 来达到这结果。练习练习v请为下面的陈述句，配上适当的技巧：O（开场白，Opening）P（寻问，Probing）
5、S（说服，Supporting）C（达成协议，Closing）1、提供有关你如何能满足客户需要的资料。2、交换有关这次拜访将要谈及和达成事项的资料。3、搜集有关客户需要的资料。4、交换有关下一步合作的资料。练习练习v请为下面业务代表的陈述，配上所运用的技巧：O（开场白，Opening）S（说服，Supporting）P（寻问，Probing）C（达成协议，Closing）1、“根据我们今天谈话的内容，我想我应该跟其他执行组里的人谈谈有关时间安排问题，我希望你能安排我跟他们开会的时间，可以吗？”2、“对你来说，在一个调查服务中，还有哪些事项是重要的？”练习练习3、“我们所生产的电脑很容易放进公事
6、包里，也就是说，几乎在任何环境中，你都可以工作。”4、“今天我想探讨我们做的需要分析结果，并且了解你的反应如何，这样我才可以更清楚知道，哪一项是最需要优先处理的，不知还有哪些事项是你想达成的？”练习练习填充：开场白：交换有关 的资料。寻问：搜集有关 的资料。说服：提供有关 的资料。达成协议：交换有关 的资料。概要：概要：满足需要的推销过程满足需要的推销过程v目的：达成明智而互利的决定；开 场 白寻 问说 服达成协议客户的需要客户的需要导言导言v每一次你和客户会面的时候,你们双方都是有要会面的理由的。你和客户会面的理由，可能是想介绍自己和自己的公司，要增加你对客户需要的了解，提出并讨论建议，或者
7、达成销售协议，又或者以上几种原因都有。导言导言v客户和你会面的理由，可能是想知道更多你公司的实力，讨论他的需要，对建议书提意见，或者只是在达成购买决定之前，和几位不同的供应商会谈，以履行公司的要求。如果你的议程和客户的议程不一致，那么这次会面对你和客户来说，就不会有很大收益，你拜访时开场白的目的，是和客户就短文中你拜访时开场白的目的，是和客户就短文中将谈及和达成的事项取得协议。将谈及和达成的事项取得协议。何时做开场白何时做开场白 v如果你和客户已预备好谈生意，如果你和客户已预备好谈生意，你就应该做开场白。你应该在业务拜访之前，营造舒适的气氛，为你应该在业务拜访之前，营造舒适的气氛，为开放的信息
8、作好准备。开放的信息作好准备。问候完客户，你应该先和客户闲谈一会儿，以开启话题。你应该注意客户的感受，在拜访开始的时候，要建立或重建良好面融洽的关系，但是，你也应该很快把话题转回和会面的目的上，正式开始这一次的拜访面谈。如何做开场白如何做开场白做开场白时，你应该：提出议程提出议程陈述议程对客户的价值陈述议程对客户的价值询问是否接受询问是否接受 提出议程提出议程 提出议程，就是说明你想在拜访中完成或达成的事项，提出议程可以使你们的谈话有清晰的方向，也可以帮助你将重点放在客户的身上，你可以这样说：“我今天想来了解您目前所使用的电脑设备，以及关于您对设备升级的要求。”陈述议程时对客户的价值陈述议程时
9、对客户的价值 提出议程之后，你要向客户解释议程对他的价值，这可让客户明白会议对他的好处，同时你也可借此把重点放在客户的身上，你可以这样说：“这样我才能针对您的特别需要，提出最佳的建议供您选择。”询问是否接受询问是否接受 你向客户提出了议程，也说明了议程了对他的价值，便应该弄清楚客户是否接受你的议程，你可以这样问：“你觉得怎么样？”“你还想讨论其他什么问题呢？”询问是否接受询问是否接受客户接受了你的议程后，他也可能会说：“好的，我想了解一下关于服务费的情况。”“好的，不过今天定不下来，因为自从上次跟你谈过以后，我们公司进行了大调整。”询问是否接受，询问是否接受，可让您获得所需的资料，能更有效地使
10、用自己和客户的时间，并且确保你和确保你和客户可以继续谈下去。客户可以继续谈下去。练习练习 在下面开场白的陈述中：把业务代表提出议程提出议程的部分，划上横线横线。把业务代表陈述陈述议程对客户价值价值的部分，加上括号括号。把业务代表询问是否接受询问是否接受的部份圈出圈出。“我想用点时间去了解你是怎样寻找潜在客户的，这样我们才能知道，是否我公司有方法可以帮助你们改善这种程序，不知你意下如何？”“我想了解你们现在使用的电脑系统，和你考虑更换它的原因。这样，我才能提出一个能解决你们公司独特需要的建议。不知道还有什么其他事项是你想今天讨论的？”练习练习 你应该怎样做开场白？引出开场白引出开场白 做出开场白
11、之前，你应该先谈一些可以引出开场白的话题，这就是把你将要提出的议程，和一些客户所熟悉的事物或其他事件相提并论。你若已和客户见过面，那么，可以重提上一次的会面内容以引出开场白。例如：“上次见面时，您要我准备一份建议书，以便交给管理小组讨论。不如我们现在一起来研究这份建议书好吗？”引出开场白引出开场白“贵公司经理建议我跟您谈一谈关于更换一批新电脑的计划。我想了解您目前所使用的电脑系统”你与客户如果是第一次会面，你可以解释自己到方的原因，以此引起客户和你谈话的兴趣。如：“许多类似公司规模的经理人，常希望能了解竞争对手的动态。我想了解一下”利用这类的陈述句子，除了可以引出议程外，更可帮助你顺畅地把话题
12、由闲谈转到公事上。准备做开场白准备做开场白准备做开场白时，你应该问自己：客户和我会面，他想达成什么目的？客户和我会面，他想达成什么目的？我和客户会面，想达成什么目的？我和客户会面，想达成什么目的？考虑客户和你会面的理由，可帮助你在构思议程时，能顾及客户的需要也可让你在开场白中，向客户解释议程对他的价值。考虑你自己和客户会面的理由，可帮助你为拜访订立目标，有了清晰的目标，你就能够预先计划将要商谈的内容，以便能够完成目标，构思一个重点集中的议程。概要：开场白概要：开场白 目的：目的：对将讨论的内容或欲达成的事项取得协议 当：当：你和客户都准备好谈生意时 方法：方法：提出议程 陈述议程对客户的价值 询问是否接受 实践练习：开场白实践练习：开场白 选定一位你将会在本周内会见的客户（可以考虑你在课程简介中选定的客户）请写写下一句下一句你会在拜访中使用的开场白开场白，记着要：提出议程 陈述议程对客户的价值 询问是否接受 可以的话请先写下一些引出开场白的句子。引出开场白的句子。
