1、国际工程项目相关知识普及财务部2015年10月目录一、国际工程承包模式及特点二、出口信贷项目融资方式三、承揽工程的几个注意事项自上世纪50年代至90年代中后期，传统承包方式，即业主聘请设计咨询工程师进行设计，然后业主招标承包商中标后负责施工的设计-投标-施工（Design-Bid-Build）DBB项目建设模式成为国际工程承包市场的主流。自上世纪90年代中后期以来，项目发起人为管理和控制成本超支风险，应贷款银行的要求，以固定价格和固定工期为主要特征的设计-施工（Design-Build）DB模式和设计采购施工（Engineering-Procurement-Construction）EPC交钥
2、匙项目建设模式成为工程承包市场趋势。为解决政府预算资金不足的问题，各国政府纷纷推出了以授予特许经营权为主要特征，由企业负责融资、建设、运营并从特许期内获得收益的项目建设模式，与国际工程承包市场发展趋势相吻合，当前中国对外承包工程企业正处于战略转型期，即正在从传统承包方式向EPC总承包，进而向项目融资、海外投资和并购方向转变，并最终实现企业业务和利润增长模式转型的进程之中。下图是工程承包企业发展和扩张结构图：并购重组BOT/PPP投资模式设计采购施工EPC总承包模式传统承包方式竞 争风 险国际工程承包企业发展和扩张结构国际工程承包企业发展和扩张结构一、国际工程主流承包模式国际工程主流承包模式（一
3、）DB模式（二）EPC模式（三）EPCM模式（一）设计-施工（Design-Build）DB总承包模式1、概念DB总承包模式是指由一个机构同时负责设计和施工，并与业主签订负责全部责任的单一契约，同时提出设计与施工报价，并在工程进行初期即获施工委托，设计与施工有可能并行作业。2、特点DB模式在投标和签订合同时以总价合同为基础，由设计-施工总承包商对项目成本负责。DB承包商既可以是某一大型建筑公司也是由设计、施工企业组成的承包联合体。无论是哪种情况，通常总承包商都处于领导地位，设计方要么是DB实体的一员，要么以合同方式受聘于DB承包商。DB承包商对设计阶段的成本负责并以竞争性招标模式选择分包商或使
4、用本公司的专业人员自行完成工程。此外，在此模式下，业主可以保留一名咨询工程师作为其代表来监督工程的实施。其组织关系如图：业主设计-施工承包商设计分包商施工分包商设备分包商工程师（业主项目管理队伍）设计设计-施工（施工（DBDB）模式）模式（二）设计采购施工（Engineering-Procurement-Construction）EPC总承包模式 1、EPC总承包模式，其中的英文是指Engineering（设计）、Procurement（采购）、Construction（施工）的缩写形式，是指工程总承包方按合同约定，负责整个项目设计、采购、施工安装、协助式运行服务的全过程、全方位的总承包任务，
5、实现设计、采购、施工各阶段工作合理交叉与紧密融合，并对承包工程的质量、安全、工期、造价全面负责。2、特点EPC模式下，业主与EPC承包商签订EPC合同，EPC承包商负责从项目的设计、采购到施工的全面严格管理，在总价固定（LUMP-SUM PRICE）的前提下，业主基本不参与项目的管理过程，业主重点只在竣工验收、成品交付使用，EPC承包商承担项目建设的大部分风险，其组织关系如下：业主业主代表EPC总承包商设计分包商施工分包商设备供应商分包商分包商3、交钥匙工程（Turn-Key）Turn-Key模式，又叫交钥匙工程，也被业内称为EPC-TurnKey或TKM模式，是EPC工程总承包的延伸，向前可
6、延伸至可行性研究，向后可延伸到开车操作。承包商向业主提交的是功能满足合同要求，配套设施齐全，“转动钥匙”即可投入使用的工程。该模式对比一般EPC模式，要求承包商承担的责任范围更大，工期要求更严格，合同总价更固定，承包商承担的风险也会更多，合同的价格也会相对更高。4、EPC模式的演变 在资质和能力条件允许的情况下，如果业主资金不足，还希望承包商进行的项目的融资，便会出现“融资+EPCTurnKey”(FEPC)模式，融资方式有卖方信贷、买方信贷、应收账款买断等，我们将在第二部分对融资方式进行介绍。如果承包商决定自行出资，成为项目投资人，就转变成BT模式（建造-转让，Build and Trans
7、fer）；或更进一步，如果业主想把项目的运营权利有时限委托给承包商，便升级为BOT（Build Operate Transfer）即建设-经营-转让。BOT模式本身还会根据不同情况，派生出若干不同的模式变化，比如：BOOT、BOO等，这里不再赘述。（三）EPCM模式 1、概念：指设计、采购和施工管理，在这种模式下，业主与一方（下称EPCM承包商）签订“EPCM管理合同”，与另一方或多方承包商签订“EPC合同”或其他形式的工程承包合同。EPCM在这里相当于一个业主代表和工程顾问的双重身份，配合业主对各承包商进行严格的选择和管理，但又别于传统的工程顾问，EPCM承包商对项目的实施负有直接的，包括成
8、本、质量、安全、进度等方面的管理责任，承担整个项目管理风险。2、特点 EPCM与其他工程承包单位并不具有合同关系或连带关系。有别于实施类的总承包，如EPC、DB，属于管理类的总承包，主要是提供一种管理服务，管理费固定。该模式适用于大型的、综合的而且复杂的工程建设项目；在此模式的合同关系中，业主能有针对性的通过EPCM承包商的支持，共同行使项目过程控制职能，同时也规避了一般性的管理风险，比如：在EPC项目当中，业主基本不会干涉项目的实施过程，大部分风险由EPC方来承担，万一EPC承包商掩盖风险，以致损失超过EPC承包商的承担范围，必定会连带损害到业主的利益。因此，EPCM承包商承担一个主动替业主
9、发现问题，处理问题的角色，同时也是为业主分担管理风险的一个担保人。BOT模式模式是先行主推PPP模式优缺点：的共同体二、出口信贷项目融资方式随着国际工程承包市场竞争程度的加剧，国际工程承包所提供的服务的复杂程度也在日益加大，承包工程内容不再仅限于提供建设、设备供应、安装维护、人员培训等服务，还扩展到提供融资服务方面。融资能力和融资方案的安排不仅体现了项目本身的可行性和重要性，还体现了承包商的综合实力和管理能力。现阶段，能否带资承包成了项目成败的核心问题，其次才取决于技术能力、管理经验、以往业绩、国际信誉等。下面我介绍几种我公司业务比较密切的几种中长期融资方式。（一）出口买方信贷（二）出口卖方信
10、贷（三）优惠出口买方信贷（四）项目融资（一）出口买方信贷 1.概念：出口买方信贷是向境外借款人发放的中长期信贷，用于进口商（业主）向中国出口商（承包商）即期支付商务合同款，以促进中国产品、技术和服务的出口。2.申请买方信贷的基本条件 出口买方信贷的借款人为银行认可的进口商（业主）、金融机构、进口国财政部或进口国政府授权的机构。出口商（承包商）为独立的企业法人，具有中国政府授权机构认定的实施出口项目的资格，并具备履行商务合同的能力。申请出口买方信贷应具备以下条件：2.申请买方信贷的基本条件（续一）（1)借款人所在国经济、政治状况相对稳定；（2）借款人资信状况良好，具备偿还贷款本息的能力；（3）商
11、务合同金额在200万美元以上，出口项目符合出口买方信贷的支持范围；（4）借款人提供银行认可的还款担保；（5）必要时投保出口信用险；（6）借款人预付款金额不能低于商务合同金额的15%。3.出口买方信贷的基本流程出口商进口商担保人中国信保贷款银行出口买方信贷保险贷款合同偿还贷款还款担保发放贷款商务合同发运货物或提供服务4.优势（1）由于买方信贷的贷款主要流向进口方（业主），因此可大大降低人民币升值的风险。（2）由于买方信贷的借款人是业主，不增加出口商（承包商）的借款，不会导致出口商（承包商）的资产负债率的增加。5.劣势（1）需要投保出口信用保险。（2）相对卖方信贷而言，涉及不同的国家、不同的法律、
12、不同的语言，谈判周期长。6.出口买方信贷保险 前面我们介绍出口买方信贷时提到了在中国信保投保出口信用险，现在我们就出口买方信贷保险做个简单介绍：(1)概念:出口买方信贷保险是在买方信贷融资方式下，出口信用保险机构向贷款银行提供还款风险保障的一种政策性保险产品。在买方信贷保险中，贷款银行是被保险人。投保人可以是出口商（承包商）或贷款银行。承保范围主要包括政治风险和商业风险。2.出口买方信贷保险对出口商和项目的要求 A、出口项目符合双方国家的法律规定，且不损害出口国国家利益；B、出口商（承包商）是在出口国注册的具有出口经营权的法人，财务状况良好。对于大型工程承包项目，出口商应具有相关资质和项目经验
13、；C、对于进口商（业主）现汇支付比例，工程承包项目不低于商务合同金额的15%；D、还款期一般在1年以上，大型项目还款期一般不超过12年；2.出口买方信贷保险对出口商和项目的要求（续）F、进口国政局稳定，经济状况良好；G、贷款人和担保人资信在保险公司的可接受范围之内；H、项目的技术和经济利益可行并符合出口国的有关政策。（二）出口卖方信贷 1.概念：出口卖方信贷，是指在大型机械设备或成套设备的进出口贸易或国际工程承包业务中，为了解决出口商（承包商）遇到的资金周转困难，由出口商（承包商）所在国银行直接向本国出口商（承包商）提供的贷款。这种方式在人民币升值前是我国出口企业最常用的一种国际贸易形式，也是
14、在人民币升值后使出口企业损失最大的一种贸易形式。目前国内主要的商业银行和中国进出口银行都可以为企业提供出口卖方信贷，不同的是，商业银行只能提供商业性卖方信贷，中国进出口银行则可以提供利率上会有一定优惠的政策性卖方信贷。2.申请卖方信贷的基本条件（1）借款人经营管理、财务和资信状况良好，具备偿还贷款本息的能力；（2）已签订国际工程承包合同，必要时须经国家有权审批机关批准；（3）国际工程承包项目带动国产设备、材料、技术、劳务和管理的出口额占项目合同总金额的比例不低于15%（4）对外承包合同金额不低于100万美元，预付款比例一般不低于15%，延期付款部分应提供银行认可的支付保证；2.申请卖方信贷的基
15、本条件（续）（5）国际工程承包项目应具有较好的经济效益；（6）承包商具有实施国际工程承包的相关资质、工程履约能力；（7）项目所在国的政治、经济状况相对稳定；（8）投保相应的出口信用保险；（9）提供银行认可的还款担保。3.出口卖方信贷的基本流程国外担保人进口方（业主）出口方（承包商）中国信保贷款银行延期付款担保贷款协议延期付款商务合同保险单赔款转让授权书赔款转让回执确认书4、优势 融资双方均为中国人，无语言障碍，在同一国度，适用的法律也相同，因此，谈判周期较短，容易达成一致。5、劣势 增加承包商的资产负债率。如果承包商的资产负债率过高，一是影响以后融资难度，二是可能无法参与国际招标项目。因此，能
16、否采用这种方式还要看承包商本身的财务状况。6.建议 在人民币升值的大环境下，采用出口卖方信贷的方式到收汇期很难确保一定的利润空间，因此，对于工程承包项目在初期就要与中国信保谈好再融资保单，并与商业银行谈妥应收账款的买断费率。当项目的建设期结束并拿到验收证明后，可到中国信保将原来的出口卖方信贷保险单换成再融资保单，将该保单转让给商业银行，同时将应收账款卖断给商业银行，实现即期收汇，最大限度地规避人民币升值的风险。7、出口卖方信贷保险（1）概念：出口卖方信贷保险是在卖方信贷融资方式下，出口信用保险机构向出口方提供的用于保障出口商（承包商）收汇风险的一种政策性保险产品，对因政治风险或商业风险引起的出
17、口商在商务合同项下应收的延付款损失承担赔偿责任。7、出口卖方信贷保险（续一）（2）出口卖方信贷对出口商（承包商）和项目的要求：A、投保时，进口国的政治风险应属中国出口信用保险公司可接受风险的范畴，且投保金额不超过投保时进口国国家限额的余额；B、买方及担保人信用较好；C、商务合同金额应不低于100万美元；D、商务合同应规定有一定比例的现汇付款或预付款，且预付款比例一般不低于合同金额的15%；7、出口卖方信贷保险（续二）E、出口标的应主要为我国生产的资本性货物，半资本性货物和与之相关的服务。其机电产品、成套设备的中国成分一般不低于70%；海外工程承包项目的中国成分应符合国家有关规定；F、进口方银行
18、出具的延付保证（即不可撤销的信用证或保函）。G、已办理出口信用保险的保险单，借款人同意将出口信用保险项下赔付款权益转让给贷款人的承诺和保险公司的同意函。（三）优惠出口买方信贷 1.概念：优惠出口买方信贷主要是为政府交办项目提供优惠条件的一种买方信贷（简称优买），充分体现国家出口和外交政策。优买是指为配合国家政治、外交需要，推动与重点国家和地区的经贸合作，采用出口买方信贷形式对外提供的具备一定优惠条件的特定贷款，根据我国现行规定，只有国家政策性银行-中国进出口银行可以提供优买。2.申请优买的基本条件 优买业务具在很强的政策性，因此对项目本身及实施项目的企业有一定要求。优买业务对项目的要求包括：（
19、1）项目符合借款国经济发展和行业规划重点领域要求，有利于促进借款国经济和社会发展，促进与中国经贸合作关系的发展；（2）贷款项目应能为借款国创造就业或带来外汇收入，重点投资领域为基础设施建设（能源、交通、通信等）和高效率产业（生产、加工、农业等）；（3）贷款项下所需设备、材料、技术或服务优先从中国采购或引进。(四）项目融资 在国际工程承包中，出口信贷是银行提供给业主或承包商的融资方式，而对于技术成熟、收入稳定、市场风险小、涉及管理的因素少的投资项目，如矿产开采项目、输油输气管理建设项目、基础设施（铁路、公路、桥梁、电站、电信等）建设项目等，还可以直接以项目实体作为借款人，进行项目融资。（四）项目
20、融资 1.概念：项目融资是指项目的发起人（即股东）为经营项目成立一家项目公司，以该项目公司作为借款人筹借贷款，以项目公司本身的现金流量和全部收益作为还款来源，并以项目公司的资产作为贷款的担保物。2.特点（1）实现融资的无追索或有限追索。通常情况下，在设计项目融资产品时，项目发起人除了向项目公司注入一定股本外，不以自身的资产来保证贷款的清偿，因此，发起人将有更大的空间和更多的资源去投资其他项目。（四）项目融资（2）实现表外融资。如果项目发起人直接从银行贷款，则会增加负债比率，恶化部分财务指标，从而增大未来融资成本。相比之下，成立具有法人资格的项目公司，由项目公司负责项目的融资与建设，只要项目发起
21、人在项目公司中的股分不超过一定比例，项目公司的融资不不会反映在项目发起人的合并资产负债表上。（3）享受税务优惠的好处，项目融资允许高水平的负债结构，由于贷款利息的“抵税”作用，在某种程度上意味着资本结构的优化和资本成本的降低。（四）项目融资 3.适合做项目融资的项目（1）制造及服务业项目，如工厂、宾馆、饭店等，这类项目受技术、管理、市场、人文和法律环境的影响比较大，做项目融资比较困难。（2）资源开发类项目、如矿产、森林、土地等，这类项目具有唯一和排他性，资源不可复制，在宏观经济和市场环境好的情况下盈利能力很强。但此类项目投入资金量大，建设周期长，劳动密集型（容易发生劳资纠纷）生产，对环境可能造
22、成影响，所以建设和运营存在一定风险。（四）项目融资（3）特许权类项目，如发电厂、垃圾处理、供水、污水处理等，此类项目的原料供应和产品销售都有与政府签订的合约，运营期有政府信誉和主权信誉作为保证，做项目融资的条件最好。根据上述情况，单从原料供应、产品销售和风险管理角度看，对外投资项目应当首选特许权类项目，特别是电子和市政公用项目等。三、承揽国际工程的几个注意事项 国际工程承包中，由于涉及工程所在国的政治和经济形势、国际关系、货币金融市场状况，施工国有关进口、出口、资金和劳务的政策法规以及外汇管制等诸多方面因素，而且还可能面临不同的文化背景、技术标准、地理与气候条件，因此国际工程承包企业承担的风险
23、要比国内大得多。在这里我主要是从财务角度来说明几个注意事项：1.汇率风险 1.汇率风险 国际承包工程一般是以外币确定合同金额，且合同期通常在1年以上，在合同的执行过程中要使用多种货币，这使国际工程承包企业在合同期内面临着巨大的汇率风险。我们就拿马来西亚来举个例子吧，下图是人民币对马来西亚林吉特的近一年的汇率走势图：1.汇率风险上图为中国人民银行公布的人民币对林吉特从2014年9月30日至2015年9月30日汇率走势图，从图中可以看出人民币对林吉特基本是一个持续升值的过程，2014年9月30日1人民币兑林吉特0.53043，而到2015年9月30日1人民币兑林吉特0.69936，波动幅度达31.
24、85%。如果公司项目未做相应汇率风险规划，仅此一项，就会项目效益造成重大影响，甚至吞噬项目利润。1.汇率风险 那么如何防范汇率带来的风险呢，有以下几种措施：（1）利用非金融衍生工具的自然避险法，如项目采取议标方式时，可以要求业主提高预收款的比例，并将部分预收款及时结汇提前锁定项目收益；另外也可在合同中加列汇率浮动条款，要求业主对超过约定汇率变化上限的部分进行补偿；或者也可根据汇率变化预测情况在报价中增加部分汇率风险费用，以弥补项目未来的汇率损失；其次可根据EPC工程所需设备及材料的采购地不同，选择好结算币种，优化货币组合，尽量使用国际结算货币，减少当地币种结算量，尽量使用汇率稳定或预期会升值的
25、货币进行结算；再次，合同执行阶段应尽量采取与EPC合同相同的货币进行分包结算以规避汇率变化风险。1.汇率风险（2）利用金融衍生工具是另一种汇率风险规避方法。公司可以利用的主要金融工具包括远期结售汇、远期合同套期保值、货币期货套期保值、货币期权套期保值、货币掉期等。由于这些工具专业性比较强，这里不再赘述。但做为财务部门，应在项目实施过程中，建立主要外汇币种的汇率监控和跟踪机制，定期编制项目外汇汇率走势及预测分析报告，及时根据外汇汇率走势及市场判断，综合运用上述两种方法制定合理、有效的汇率风险规避方案和措施，锁定汇率成本、降低汇率风险。2.涉外税收带来的风险 2.对于EPC项目，由于它是包括土建、
26、安装、劳务等的交钥匙工程，情况比较复杂，各国的税收规定也千差万别。例如有的国家要求总承包商需在当地设立子公司，按照当地的法律缴纳各种税收，如企业所得税、个人所得税、消费税等，即便有避免双方征税协议，也只是免征部分税种，如果在招投标时没有考虑到这个因素税务风险很大，因为这属于较大的成本支出，税务风险会极大地增加或减少项目税赋，直接关系到项目收益，因此税务风险对海外EPC项目影响的程度和级别很高，应给予高度的重视和关注。2.涉外税收带来的风险 执行大型海外EPC工程项目一般需要安排若干的分包合同，并涉及技术转让、贸易、劳务等不同的业务类型，所牵涉的国际税收关系复杂。为合理进行税收筹划，适度转移项目
27、境外成本，降低境外税负，应在项目启动和策划阶段开展目详见的调研工作，研究所在国的相关税收法律政策，必要时引入国际知名的会计师事务所对项目的合同模式进行咨询和方案设计，充分利用双边税收协定的优惠政策，制定和优化税收筹划方案。另外，在项目执行中企业应尽可能地实施属地化管理，聘请经验丰富、素质较高的项目当地财务人员核算和管理项目外账，进行纳税申报和税务管理。3.国际保函带来的风险 在国际工程承包中,业主为了避免承包商违约而遭受损失,也为了工程如期履约和正常实施,通常要求银行充当担保人,为承包商开具银行保函,即以银行的资信保证承包商履行合同所规定的责任义务。我国一般采用保函形式开展银行的担保业务,在法
28、律限制开立银行保函的国家(如美国、日本),用备用信用证(s atn db y U)C 作为银行保函的替代品。3.国际保函带来的风险 1.保函种类 在国际承包工程项目中,按照保函的使用范围和担保责任的不同,承包商常开具的保函可分为:投标保函(Bid Bond)、履约保函(Performance Bond)和预付款保函(Advance Payment Bond)等多种。现介绍这3种银行保函：。3.国际保函带来的风险（a）投标保函 在国际招标中，招标人为了制约投标人中标后不签合同，要求投标人在投标时提供银行保函，向招标人担保投标人在中标后将切实履行签订合同手续，如不签订，由担保银行负责赔偿一定的金额
29、，一般项目金额的2%-5%。投标人向担保银行申请投标保函时应提供国际工程承包项目投（议）标许可证和准予参加投标通知书，经银行审查有关资料后开具投标保函，随同投标书由投标人递交招标人。3.国际保函带来的风险（b）履约保函 履约保函是指工程项目合同签署后，项目发包人为制约承包企业履行合同，而要求承包企业提供银行开立的履约保函，它担保承包企业必须按照合同条款履行其义务，否则银行负责赔偿一定金额给发包人，履约保函一般是在承包企业接到中标通知书后28天内提交发包人。其金额各地区差距很大，一般为合同总金额的5%-10%。履约保函的有效期限一般涵盖整个工程的施工、竣工及缺陷责任期，终止日期直到工程完成验收或
30、比其更长的一段时间，或按工程的具体情况决定。在工程保修期满并取得监理工程师表示满意的履约证书后，发包人就不可对担保提出索赔要求。3.国际保函带来的风险（c）预付款保函的担保金额与业主所支付的预付款金额相等,由于预付款将逐月从工程进度款中扣还,故预付款的担保金额,也应随扣还后的余额而减少。在施工期间,承包商按月或季将业主批准预付款保函减值的通知送银行确认,也可凭业主付款帐单写出预付款保函减值通知书,取得业主和银行的共同确认。对于要求偿还时加付利息的预付款保函,要事先确定一个双方同意的固定利率。预付款保函的有效期自收到预付款时生效，至预付款全部转化为工程款时终止。3.国际保函带来的风险 2.开具银
31、行保函应注意事项。银行保函是国际承包工程项目顺利履行的必要条件之一,是业主付款的前提条件,保函条款是否得当,直接影响承包商的切身利益,故必须充分估计保函所带来的风险。在向银行申请开具银行保函时注意以下事项:3.国际保函带来的风险（a）对标书及其中的保函条款进行认真研究 标书和合同是开立银行保函的依据。在采用招投标形式的承包工程中,标书是招标方的要约邀请,如果参加投标,意味着接受标书的规定。故承包商在工程投标前,要充分分析项目的风险,并反映到报价中。3.国际保函带来的风险（b）原则上不开立“可转让”的保函 银行保函所担保的责任应限于承包商和业主之间。一般保函是不可转让的。但业主因融资等需要,要求
32、保函是可转让的,或合同规定合同本身的权益是可以转让的,则与此合同有关的保函就有可能转让。这样保函的风险被加大,故应尽量避免接受“可转让”的保函。如果业主的资信情况较好,或该条款不能避免时,应在总价中考虑“可转让”条款的风险。当作为分包商时应拒绝有分包商提供抵押金而用总承包商名义向业主开具保函。因为分包商不能控制总承包商的活动,当因总承包商的原因对业主违约,会牵扯分包商,使分包商受到损失。3.国际保函带来的风险（c）对“首次索偿即付”保函的相应措施“首次索偿即付”保函,受益人掌握绝对的主动权,在索偿有效期和担保金额内,只要受益人提出书面要求,银行必须无条件支付现金给受益人,而不必征求承包商的同意
33、。这就有可能造成即使承包商完全履行义务,而受益人仍可无理索偿的现象。这种保函对承包商十分不利,应尽量避免接受。但如果招标文件已经规定了这种保函的格式,承包商除提高标价作为防范风险的措施外,还可以采取下列措施来降低风险:3.国际保函带来的风险 l)在书面索偿和付款之间尽可能规定有一定的时间间隔,以利于银行通知承包商,承包商及时与受益人直接谈判,把双方事端解决在银行付款之前。2)承包商可向保险公司就保函风险投保,并将保险费计入总价之中。3)如果发生非承包商违约,而受益人凭“首次索偿即付”保函向银行提取保证金的情况,承包商应立即向仲裁机构或法院提出申诉,请求法院出证暂时冻结保函,以防损失立即发生。谢
34、谢！激励学生学习的名言格言激励学生学习的名言格言220、每一个成功者都有一个开始。勇于开始，才能找到成功的路。221、世界会向那些有目标和远见的人让路（冯两努香港著名推销商）222、绊脚石乃是进身之阶。223、销售世界上第一号的产品不是汽车，而是自己。在你成功地把自己推销给别人之前，你必须百分之百的把自己推销给自己。224、即使爬到最高的山上，一次也只能脚踏实地地迈一步。225、积极思考造成积极人生，消极思考造成消极人生。226、人之所以有一张嘴，而有两只耳朵，原因是听的要比说的多一倍。227、别想一下造出大海，必须先由小河川开始。228、有事者，事竟成；破釜沉舟，百二秦关终归楚；苦心人，天不
35、负；卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。229、以诚感人者，人亦诚而应。230、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会都看到某种忧患。231、出门走好路，出口说好话，出手做好事。232、旁观者的姓名永远爬不到比赛的计分板上。233、怠惰是贫穷的制造厂。234、莫找借口失败，只找理由成功。（不为失败找理由，要为成功找方法）235、如果我们想要更多的玫瑰花，就必须种植更多的玫瑰树。236、伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。237、世上没有绝望的处境，只有对处境绝望的人。238、回避现实的人，未来将更不理想。239、当你感到悲哀痛苦时，最
36、好是去学些什么东西。学习会使你永远立于不败之地。240、伟人所达到并保持着的高处，并不是一飞就到的，而是他们在同伴们都睡着的时候，一步步艰辛地向上爬241、世界上那些最容易的事情中，拖延时间最不费力。242、坚韧是成功的一大要素，只要在门上敲得够久、够大声，终会把人唤醒的。243、人之所以能，是相信能。244、没有口水与汗水，就没有成功的泪水。245、一个有信念者所开发出的力量，大于99个只有兴趣者。246、环境不会改变，解决之道在于改变自己。247、两粒种子，一片森林。248、每一发奋努力的背后，必有加倍的赏赐。249、如果你希望成功，以恒心为良友，以经验为参谋，以小心为兄弟，以希望为哨兵。250、大多数人想要改造这个世界，但却罕有人想改造自己。
