1、 什么是商务谈判商务谈判的概念商务谈判的基本原则020301商务谈判的艺术技巧04知识与能力目标理解商务谈判的概念、基本原则知识目标能够熟练运用商务谈判的基本原则能力目标 案例导入 2018年初，由杨幂和黄子韬主演的谈判官掀起了一股收视热潮。本剧开篇的第一场谈判，坐标美国纽约，来自中国的快闪打车软件的创始人和美国耶普打车软件的创始人进行了一场推动两家公司合并的谈判。但是当谈判进行到一半的时候，中方的快闪打车软件创始人陈莫却暂停了谈判，耶普的创始人似乎更迫切地想将谈判进行下去，希望扭转双方在白热化的竞争中两败俱伤的局面。中方快闪的陈莫此时暂停谈判的原因到底是什么？正当所有人都猜不透的时候，杨幂主
2、演的谈判官童薇被叫来救场，介入这场谈判当中。剧中的童薇何是许人也？她是国际商谈机构的谈判官，凭借扎实的专业功底和胆大心细的谈判风格，在商务谈判桌上无往而不利，是中美经贸协会中最年轻耀眼的谈判专家。童薇能打破这个僵局吗？她会给我们呈现怎样的谈判技巧呢？在继续剧情揭晓之前，让我们先了解一下什么是谈判，什么是商务谈判？一、什么是谈判推销商品是谈判，生意往来是谈判，上街购物是谈判，夫妻沟通是谈判。想使自己的看法被别人接受，就需要谈判。谈判其实几乎无所不在，已成为人们生活日常生活中不可或缺的部分。想一想:什么是谈判？一、什么是谈判序号序号谈判概念的四种理解1谈判是一种有目的的活动。谈判是建立在需要基础之
3、上的，谈判的各个方面都希望能够从对方那里得到自己所需要的利益。这些利益包含的内容非常丰富，有物质的也有精神的，有组织的也有个人的。2谈判是一种双向交流与沟通的过程。参与谈判的各方只有通过充分交流与沟通，才能真正了解彼此的需要，谈判时才能做到有的放矢。把对方的需要摸得越清楚，谈判的成功率越高，双方获得的利益也就越大。3谈判是一种人际交往活动。谈判通常是在人与人之间进行的，他们或者为了自己或者代表团体，是一种有目的的人际交往活动。谈判是否能够取得满意的结果，与谈判人员有着密不可分的关系。4谈判是一个协调行为的过程。开始谈判意味着某种需求希望得到满足，某个问题需要解决或某方面的社会关系出了问题。判的
4、过程实际上就是在找寻共同点的过程，也是一个协调行为的过程，解决问题，协调矛盾，不可能一蹴而就，总需要一个过程。课堂小实训1-1-1 请同桌两两一组，进行谈判工作体验。一位同学扮演班干部，一位同学扮演值日生。下午下课后，班干部要求值日生完成班级卫生打扫，但值日生却想去参加学生会的部门会议，因为他是本次部门会议的主持人。此时，班干部与值日生之间会有怎样的沟通谈判对话吗？试一试，看哪位同学可以说服对方？二、商务谈判的概念（一）谈判谈判的概念商务谈判，它是一种经济谈判，是不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方或多方的商务往来关系而进行的谈判。案例分享 美国通用汽车集团是世界上最大的汽车公司之一，通
5、用汽车曾经启用了一位名叫罗培兹的采购部经理。他上任半年，就帮通用汽车增加了净利润20亿美元。他是如何做到的呢？汽车是由许许多多的零部件组成的，其中大多数是外购件，大到轮胎、车窗，小至雨刮、电线、按钮等等。罗培兹上任的半年时间里，一直在做一件事情，就是把所有供应配件的厂商请来谈判。他说我们公司信用这样好，用量这样大，所以我们认为现在要重新评估采购的价格。如果你们不能给出更好的价格，我们就考虑更换供应的厂商。这样谈判下来之后，罗培兹在半年时间里就为通用汽车省下了20亿美元。案例启示：在市场经济条件下，各个经济实体间有大量的经济往来，面对大量的交易活动，企业间需要进行商务谈判，以便约束双方的交易行为
6、，从而更好的实现自己的利益。案例中，罗培兹正是通过了有效的商务谈判，为企业节约了大量的开支。知识链接商务谈判的特性商务谈判的特性 1、商务谈判的主体是相互独立的利益主体、商务谈判的主体是相互独立的利益主体 谈判活动必须在两个或两个以上的谈判主体之间进行，任何个人或组织都无法独自进行。谈判双方作为相互独立的利益主体，不能无偿占有对方的利益，只能通过谈判，在双方都能接受的条件下进行交易。2、商务谈判的目的是经济利益、商务谈判的目的是经济利益 商务谈判的双方是相互合作中实现自身利益的最大化的过程。在谈判中了解和把握本次商务谈判的利益关系界限十分重要，如果一方的期望过高，超越了对方利益的临界点，势必导
7、致谈判失败。只有在对方所能接受的临界利益之上考虑己方的利益，谈判才有可能成功。3、商务谈判的核心议题是价格、商务谈判的核心议题是价格 以商品交易为内容和以经济利益为目的的商务谈判，其谈判议题必然是以价格为核心。在商务谈判中，无论谈判议题如何，其实要么直接决定价格，要么间接体现价格，价格总是商务谈判议题的核心。课堂小实训1-1-2请记录一次自己参与的谈判过程，与小组成员交流，并谈谈自己的启发。我参与的一次谈判是：_我的启发是：_三、商务谈判的基本原则图1-1-1 商务谈判的基本原则序号序号商务谈判基本原则商务谈判基本原则基本内容基本内容1平等自愿原则 谈判各方是在地位平等和自愿合作的条件下建立合
8、作关系，无论其实力强弱、规模大小，其地位和人格都是平等的，并通过平等协商，公平交易来维护各方的权利和义务。2互利多赢原则 谈判各方在讨价还价、追求自身利益最大化时，也要考虑到合作方的利益，获得共赢和多赢。只有在共赢和多赢的情况下，合作的关系才能稳定且持久。3立场服从利益原则 谈判各方在处理立场与利益时，应该以利益为出发点，不能在立场上斤斤计较，固执己见。适时要为了自己的利益而对立场进行调整。4对人不对事原则 在谈判中，注意人与事的区别，就事论事，把对谈判对手的态度与所讨论的问题区分开来。5诚实守信原则 谈判各方在谈判过程中一定要言而有信，遵守承诺。只有这样，才能获得他人的信任，为将来长久的合作
9、奠定优良的基础。6客观标准原则 谈判各方因为坚持不同的标准而产生分歧时，可以运用独立于各方意志之外的，合乎情理且切实可以的客观标准来达成一致。可以是国际标准、国家标准或者是行业标准。案例分享 广东省A企业要出口一批瓷砖到南美，可是当地政治环境复杂，海关贪腐情况严重，货物常常出现丢失情况。因此A企业向当地进口B企业提出，当他们把货物托运上船，完成报关手续后，即算交付完成。而B企业认为，自己还没有收到货，如何能算完成交易呢？因此双方就这个问题迟迟无法达成一致。一个偶然的机会，负责托运货物的船务公司了解情况后提出：“何不为这批货物购买国家政策支持的出口保险，只需要以较低的价格，就能够获得充分的保障。
10、”于是，双方就这个问题达成一致，共同出资购买了货物出口保险，以商品抵达当地完成验收时才为完成交易。案例启示：无论是在商务谈判，还是个人纠纷中，双方往往在自己的立场上讨价还价，如果都坚持己见，往往会导致谈判破裂。所以，在商务谈判中，一定要坚持立场服从利益原则，为了实现谈判目标而采用更为灵活、机敏的处理方式。该案例中，谈判双方听从了船务公司的建议，为了共同的利益，而改变的各自的立场，正是利益服从立场的体现。课堂小实训1-1-3 王先生为建造自家两层房屋而和承包商签订了承包合同，合同价格明确，可是合同中没有明确房屋地基要挖到多少深度。承包商认为600CM足够了，而王先生则希望能够做到1200CM深。
11、双方在这个问题上争执不下，导致工程迟迟没有开工。王先生的朋友了解到这个情况后，代替王先生和承包商谈判：“可能按照你们说的，600CM也许够了，但是王先生所需要的是稳固的地基。相信政府在这方面有标准的行业规范，我们可以参考行业规范、结合当地的地质条件，商讨到合适的地基深度。”就这样，王先生的朋友帮助王先生将谈判主观立场上的谈价还价，演变成了双方寻求客观标准的努力，最终也取得了积极的结果。想一想：这次的谈判时遵循了什么谈判原则，它的优势在哪里？这次的谈判时遵循了客观标准原则，这种谈判可以避免谈判者处在对立的两端，有利于谈判者达成一个客观而公正的协议，从而赢得谈判的成功。案例分享 近年来，中国外交部
12、发言人常常凭借的高超的语言艺术，赢得国人的赞赏和钦佩。2016年12月，美国在中国南海放下一艘无人潜航器巡航，被附近的中国海军潜艇救援船发现并收缴。美方表示强烈不满，要求中国按照国际法归还潜航器。对此，中国外交部发言人华春莹表示：“你可以设想下在大街上捡到了东西，而且有人来问你要，你总该先验证一下这个东西是否真的是属于那个人，然后才可以给他吧。这么浅显易懂的道理你们不懂？”，对于此番回应，依旧有外媒挑衅道：“但是如果东西本来就在别人口袋里，你不需要核实就会知道。难道中国海军发现潜航器的时候不知道它属于美国吗？”。华女士回到：“我不明白你提问的要点在哪里？难道你是说南海是美国的囊中之物？”。而同时，日方也出来发声指责：根据国际法，中国没有资格收缴美国潜航器。此时，我方发言人更是干干脆脆回应道：“日方太操心了，请问这事跟你有关系吗？”案例启示：成功的谈判都是出色运用语言艺术的结果，外交部发言人在回应南海潜航器事件中，巧妙运用语言艺术，不仅宣示了自己的立场，同时还将外媒的挑衅轻易化解。除了语言的艺术，谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发声器官来表达的无声语言，在谈判过程中也发挥重要的作用。课堂小实训1-1-4请同学们模拟一个推销场景，客户正对你的产品进行大幅砍价，你将以什么方式进行应对呢？四、商务谈判的艺术技巧针对性强表达方式婉转灵活应变语言幽默恰当的使用无声语言12345
