1、第二章第二章商务谈判准备商务谈判准备第1页，共83页。准 备 机会先把前额的头发给你捉而你不捉之后，就要把机会先把前额的头发给你捉而你不捉之后，就要把秃头给你捉了；或者至少它先把瓶子的把儿给你拿，如果秃头给你捉了；或者至少它先把瓶子的把儿给你拿，如果你不拿，它就要把瓶子滚圆的身子给你，而那是很难捉住你不拿，它就要把瓶子滚圆的身子给你，而那是很难捉住的。的。在开端起始时善用时机，再没有比这种智慧更大的在开端起始时善用时机，再没有比这种智慧更大的了。了。培根培根第2页，共83页。准备准备人员准备人员准备目标目标准准备备信息信息收收集集 方案准备方案准备知己知彼，百战不殆知己知彼，百战不殆第3页，共
2、83页。范蠡错派使者害子范蠡错派使者害子 v 话说范蠡功成身退做了陶朱公发了大财，他的次子因为杀人而被楚国拘话说范蠡功成身退做了陶朱公发了大财，他的次子因为杀人而被楚国拘捕。范蠡决定让小儿子带着黄金前往楚国搭救他。可是范蠡的长子却说父亲捕。范蠡决定让小儿子带着黄金前往楚国搭救他。可是范蠡的长子却说父亲不让他去是说他不肖，哭着闹着寻死觅活的，他的母亲就劝范蠡让长子前往不让他去是说他不肖，哭着闹着寻死觅活的，他的母亲就劝范蠡让长子前往楚国，范蠡就给好友庄生写了封信让长子转交给他，并交代长子一切事宜都楚国，范蠡就给好友庄生写了封信让长子转交给他，并交代长子一切事宜都要听从庄生。要听从庄生。v 老大到
3、了楚国按父亲的要求把信和黄金交给了庄生，庄生让老老大到了楚国按父亲的要求把信和黄金交给了庄生，庄生让老大离开并要他在弟弟释放后不要问原因，老大口中答应了却没有走，大离开并要他在弟弟释放后不要问原因，老大口中答应了却没有走，并用自己私带的财宝贿赂楚王的左右。并用自己私带的财宝贿赂楚王的左右。第4页，共83页。v 庄生找了个机会说服楚王说天象不好要实行大赦，楚王的左右就把庄生找了个机会说服楚王说天象不好要实行大赦，楚王的左右就把这个消息告诉了老大，老大寻思既然要大赦弟弟自然就可以被释放了，这个消息告诉了老大，老大寻思既然要大赦弟弟自然就可以被释放了，那给庄生的黄金不是白搭了吗？于是他又去找庄生说楚
4、国要大赦了，他那给庄生的黄金不是白搭了吗？于是他又去找庄生说楚国要大赦了，他想和弟弟一道回家。庄生听出了他话中的意思，就让老大把黄金拿走了，想和弟弟一道回家。庄生听出了他话中的意思，就让老大把黄金拿走了，老大暗自庆幸黄金失而复得。庄生认为自己遭到老大的愚弄，他又进宫老大暗自庆幸黄金失而复得。庄生认为自己遭到老大的愚弄，他又进宫和楚王说，现在外面都在议论是因为陶朱公儿子才实行大赦的，说他家和楚王说，现在外面都在议论是因为陶朱公儿子才实行大赦的，说他家用黄金贿赂了您。楚王大怒杀了范蠡的次子然后宣布大赦天下。用黄金贿赂了您。楚王大怒杀了范蠡的次子然后宣布大赦天下。第5页，共83页。v 老大把他亲爱的
5、弟弟带回来了，可带回来的是一具冰冷的尸体。老大把他亲爱的弟弟带回来了，可带回来的是一具冰冷的尸体。他的母亲非常悲痛，范蠡平静的说，我不让老大去是因为他把钱他的母亲非常悲痛，范蠡平静的说，我不让老大去是因为他把钱财看得太重了，老三一生下来就在蜜缸里对钱财毫不吝惜，让老财看得太重了，老三一生下来就在蜜缸里对钱财毫不吝惜，让老三去是三去是因人因事而为因人因事而为啊。啊。第6页，共83页。第一节第一节 谈判人员的组织与管理谈判人员的组织与管理一、谈判人员的组织结构、谈判人员的组织结构 谈判组织群体谈判组织群体模型模型v对于一次正规的商对于一次正规的商务谈判任务来说，务谈判任务来说，要使得谈判达到预要使
6、得谈判达到预定的目标，一般需定的目标，一般需要组织一个规模适要组织一个规模适宜、结构合理、高宜、结构合理、高质量的谈判小组质量的谈判小组。首首席席代代表表技术技术人人员员商务商务人人员员法律法律人人员员财务财务人人员员翻译翻译人人员员谈判谈判领导领导人人员员记录记录人人员员第7页，共83页。v 案例案例:中美双方撞机事件北京谈判内幕中美双方撞机事件北京谈判内幕v2019年年4月月18日，中美双方就关军侦察机撞毁中方军用飞机事件日，中美双方就关军侦察机撞毁中方军用飞机事件及相关问题进行了谈判。及相关问题进行了谈判。v中方中方代表团团长由外交部美大司司长卢树民担任，成员包括外交代表团团长由外交部美
7、大司司长卢树民担任，成员包括外交部和国防部相关官员；部和国防部相关官员；v美方美方代表团由美国国防部部长助理维尔加率领，有代表团由美国国防部部长助理维尔加率领，有5名军官和名军官和2名文名文官，包括太平洋美军总部战略规划及政策局局长史密斯海军少官，包括太平洋美军总部战略规划及政策局局长史密斯海军少将、美军驻华武官席乐高准将、美军将、美军驻华武官席乐高准将、美军EP3侦察机雷达官欧莱姆侦察机雷达官欧莱姆海军上校等。而美国驻中国大使普理赫却没有进入参加谈判的名单。海军上校等。而美国驻中国大使普理赫却没有进入参加谈判的名单。v1.你认为中美双方谈判代表团人员构成有什么不同。你认为中美双方谈判代表团人
8、员构成有什么不同。v2.你认为哪一方人员构成有利于谈判。你认为哪一方人员构成有利于谈判。第8页，共83页。二、谈判班子内部成员的分工与配合二、谈判班子内部成员的分工与配合 1谈判班子内部成员的配合谈判班子内部成员的配合 v在班子内部进行合理分工，确定不同情况下的主谈人与辅谈人，明确他在班子内部进行合理分工，确定不同情况下的主谈人与辅谈人，明确他们的位置、责任与配合关系。们的位置、责任与配合关系。v主谈人一经确定，本方的意见、观点都由他来表达，以一个口径统一对主谈人一经确定，本方的意见、观点都由他来表达，以一个口径统一对外，避免各说各话。其他人处于辅助配合的位置上，作为辅谈人或陪谈外，避免各说各
9、话。其他人处于辅助配合的位置上，作为辅谈人或陪谈人。人。第9页，共83页。主谈人与辅谈人之间的配合主谈人与辅谈人之间的配合（1）介绍本方小组成员）介绍本方小组成员v主谈人应把本方人员的知识、才能、学历和经验等略带夸张地描主谈人应把本方人员的知识、才能、学历和经验等略带夸张地描述一番，以引起对方的敬重，使他们在以后的谈判中更有分量。述一番，以引起对方的敬重，使他们在以后的谈判中更有分量。例如：例如：v“这是我们的财务会计李这是我们的财务会计李大喜”；v“这是我们会计李这是我们会计李大喜，他具有从事，他具有从事15年财务工作的丰富经验，曾年财务工作的丰富经验，曾负责审查过金额达负责审查过金额达15
10、00万美元的贷款项目万美元的贷款项目”。v对比之下，显然，后一种介绍更有影响力，会在一见面的接触中，给对对比之下，显然，后一种介绍更有影响力，会在一见面的接触中，给对方一定的心理压力。方一定的心理压力。第10页，共83页。（2）主谈人发言时）主谈人发言时v辅谈人应作出附和以支持和配合，加大主谈人说话的辅谈人应作出附和以支持和配合，加大主谈人说话的分量。分量。v比如，谈判双方就交货问题久谈不下，比如，谈判双方就交货问题久谈不下，v主谈人说：主谈人说：“我们的货物很畅销，两个月内交货很困难我们的货物很畅销，两个月内交货很困难”。v辅谈人接着说：辅谈人接着说：“可不是嘛。我手上就有好大一批订单，可不
11、是嘛。我手上就有好大一批订单，3个月以内能交货就不错了。个月以内能交货就不错了。”v这个补充无疑加重了本方主谈人观点的分量。这个补充无疑加重了本方主谈人观点的分量。第11页，共83页。2 2谈判成员的内部分工谈判成员的内部分工v(1)谈判谈判技术条款技术条款时的分工：时的分工：v在谈判合同技术条款时地位，技术人员处于主谈地在谈判合同技术条款时地位，技术人员处于主谈地位，商务人员与法律人员则处于辅谈人的地位。位，商务人员与法律人员则处于辅谈人的地位。v(2)谈判谈判商务条款商务条款时的分工：时的分工：v在谈判合同商务条款时，商务人员应处于主谈人的地位，在谈判合同商务条款时，商务人员应处于主谈人的
12、地位，而技术人员与法律人员则处于辅谈人的地位。而技术人员与法律人员则处于辅谈人的地位。第12页，共83页。v(3)谈判谈判合同法律合同法律条款时的分工：条款时的分工：v在涉及到合同中某些专业性的法律条款的谈判时，法律人员是以在涉及到合同中某些专业性的法律条款的谈判时，法律人员是以主谈人的身份出现的。主谈人的身份出现的。v由于每一项合同条款都具有法律上的意义，因此，如果有可能，由于每一项合同条款都具有法律上的意义，因此，如果有可能，法律人员应参加谈判的全过程。法律人员应参加谈判的全过程。第13页，共83页。案例分折：案例分折：v某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术某县一饮料厂欲购买意大
13、利固体桔汁饮料的生产技术与设备。拟定派往意大利的谈判小组包括以下四名核与设备。拟定派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。主任和县财办主任。v分析（分析（1）谈判班子这样的组合有什么问题）谈判班子这样的组合有什么问题?v （2）应该如何调整谈判班子？）应该如何调整谈判班子？第14页，共83页。v这样的谈判班子清一色的行政官员，都不懂技术和这样的谈判班子清一色的行政官员，都不懂技术和商务，难以完成谈判任务，甚至可能会导致谈判破商务，难以完成谈判任务，甚至可能会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。
14、裂或损害中方利益的结果。v正确的做法应该指派具有相应专业知识和能力的商正确的做法应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3名政名政府官员参与谈判。这才是一个合理的谈判班子。府官员参与谈判。这才是一个合理的谈判班子。第15页，共83页。3、谈判班子的规模、谈判班子的规模v(1)谈判小组的最佳规模是谈判小组的最佳规模是4个人，大型谈判组成谈判代表团最多不超过个人，大型谈判组成谈判代表团最多不超过12人。人。v如果没有特别的原因，力求谈判规模小型化，主要是利于协调和如果没有特别的原因，力求谈判规模小型化，主要是利于协调和控制、
15、运用谈判技巧。控制、运用谈判技巧。v(2)如果谈判需要更多的专家和专门人员，那么，这些人应该以如果谈判需要更多的专家和专门人员，那么，这些人应该以观观察员或顾问察员或顾问的身份参加，而不是以正式代表的身份参加谈判。他们的身份参加，而不是以正式代表的身份参加谈判。他们没有直接的发言权。没有直接的发言权。第16页，共83页。（三）商务谈判人员的知识与素质要求（三）商务谈判人员的知识与素质要求1、商务谈判人员应具备的基本知识、商务谈判人员应具备的基本知识T纵向和横向的知识纵向和横向的知识第17页，共83页。知识就是力量知识就是力量v 法国盛产葡萄酒，外国的葡萄酒要想打入法国市场是很困难的，然而四川农
16、学院留法研究所李华博士经过几年的努力，终于使中国的葡萄酒奇迹般地打入了法国市场。v 可是，中国葡萄酒在香港转口时却遇到了麻烦。港方说，按照土酒征80%关税、洋酒征300%关税的规定，内地的葡萄酒要按洋酒征税。面对这一问题，李华在与港方的谈判中吟出了一句唐诗：“葡萄美酒夜光杯，欲饮琵琶马上催。”并说明中国唐朝就能产葡萄酒了。唐朝距今以有1300多年了，英国和法国生产葡萄酒的历史，要比中国晚几个世纪，怎么能说中国葡萄酒是洋酒呢？一席话驳的港方有关人员哑口无言，只好将中国葡萄酒按土酒征税。第18页，共83页。成功成功=目标目标+方法方法 一个老人走进一家银行，来到信贷部坐下来。他身着豪华西装、高级皮
17、鞋，还有领带和金领一个老人走进一家银行，来到信贷部坐下来。他身着豪华西装、高级皮鞋，还有领带和金领带夹。带夹。“想借想借1美元。美元。”“什么，什么，1美元？美元？”“对啊，可以吗？对啊，可以吗？”“当然可以，只要有抵押，再多借些也无妨的。当然可以，只要有抵押，再多借些也无妨的。”老人打开豪华皮包，拿出一堆股票、债券等等，放在经理的桌上。老人打开豪华皮包，拿出一堆股票、债券等等，放在经理的桌上。“总共价值总共价值50多万美元，够了吧？多万美元，够了吧？”“当然！当然！不过，你真的只借当然！当然！不过，你真的只借1美元吗？美元吗？“是的，就借是的，就借1美元。美元。”“那么年息为那么年息为6%，
18、只要您按时付出利息，到期我们就退给您抵押品。，只要您按时付出利息，到期我们就退给您抵押品。”老人办完手续，拿了借来的老人办完手续，拿了借来的1美元就准备离开银行。一直在冷眼旁观的分行长，怎美元就准备离开银行。一直在冷眼旁观的分行长，怎么也弄不明白：有么也弄不明白：有50多万美元抵押品的人，为何来银行借多万美元抵押品的人，为何来银行借1美元？于是他就追上前去问个美元？于是他就追上前去问个明白。明白。第19页，共83页。老人笑道，老人笑道，“来贵行前，我问过好几家金库，他们保险箱的租金都很昂贵。所以，来贵行前，我问过好几家金库，他们保险箱的租金都很昂贵。所以，我就在我就在贵行寄存这些证券贵行寄存这
19、些证券，租金实在太便宜了，一年才，租金实在太便宜了，一年才6美分美分”第20页，共83页。留给我们的思考留给我们的思考v 所有正常思维的人，都会受同种矛盾的限制：既然所有正常思维的人，都会受同种矛盾的限制：既然目的是寄存，但希望省钱，只能一家一家问，比较租目的是寄存，但希望省钱，只能一家一家问，比较租金的高低，然而也自然有一个矛盾就是，寄存物品的金的高低，然而也自然有一个矛盾就是，寄存物品的保险系数与租金高低成正比，唯独这位老人跨越了保险系数与租金高低成正比，唯独这位老人跨越了“正常正常”改变思维方向，用改变思维方向，用“反常反常”的方法的方法达到了正常的目的，达到了正常的目的，而且将而且将“
20、租金租金”减少到几乎等减少到几乎等于零。于零。v 通往目的地的道路有很多条，而方法就在你的创意通往目的地的道路有很多条，而方法就在你的创意之中。生活、营销亦是如此。你的思维有创意吗？之中。生活、营销亦是如此。你的思维有创意吗？第21页，共83页。2、商务谈判人员应具备的心理素质、商务谈判人员应具备的心理素质 (1)自信心自信心-相信自己的实力和能力。相信自己的实力和能力。v面对艰辛曲折的谈判，只有具备必胜的信心面对艰辛曲折的谈判，只有具备必胜的信心才能促使谈判者在艰难的条件下通过坚持不才能促使谈判者在艰难的条件下通过坚持不懈的努力走向胜利的彼岸。懈的努力走向胜利的彼岸。第22页，共83页。v一
21、般来说，任何团体内，都有这种情况：自信心强的人，往圈一般来说，任何团体内，都有这种情况：自信心强的人，往圈子中间凑；而自信心弱的人，则尽量往后靠。在学校课堂上，子中间凑；而自信心弱的人，则尽量往后靠。在学校课堂上，成绩不好的学生或者对某科目不感兴趣的人往往坐在后面。成绩不好的学生或者对某科目不感兴趣的人往往坐在后面。v缺乏自信，不能坚持自己主张的人，一般也容易产生嫉妒的情感缺乏自信，不能坚持自己主张的人，一般也容易产生嫉妒的情感和心理；和心理；v反之，自信心强、善于处理人际关系的人，则很少如此。反之，自信心强、善于处理人际关系的人，则很少如此。第23页，共83页。(2)耐心耐心-即容忍力即容忍
22、力 商务谈判有时是非常艰难曲折的商务谈判有时是非常艰难曲折的，耐心是必不可少的心理耐心是必不可少的心理素质。它可以提高自身参加艰辛谈判的韧性和毅力。在一场旷素质。它可以提高自身参加艰辛谈判的韧性和毅力。在一场旷日持久的谈判较量中，耐心就是力量、是实力。谁缺乏耐心和日持久的谈判较量中，耐心就是力量、是实力。谁缺乏耐心和耐力，谁就将失去在商务谈判中取胜的主动权。耐力，谁就将失去在商务谈判中取胜的主动权。心理学研究表明，人是否具有耐心，与人的气质有直接心理学研究表明，人是否具有耐心，与人的气质有直接的联系。粘液质气质类型的人，天生性格稳重、平和，而胆的联系。粘液质气质类型的人，天生性格稳重、平和，而
23、胆汁质气质类型的人则脾气爆燥，缺乏耐性。汁质气质类型的人则脾气爆燥，缺乏耐性。第24页，共83页。v(3)诚心诚意诚心诚意-是一种负责的精神，合作的意向，诚恳是一种负责的精神，合作的意向，诚恳的态度。的态度。v诚心能使谈判双方达到良好的心理沟通，保证谈判诚心能使谈判双方达到良好的心理沟通，保证谈判气氛的融洽稳定；气氛的融洽稳定；v诚意能使双方真心实意地理解和谅解对方，并取得对诚意能使双方真心实意地理解和谅解对方，并取得对方的信赖方的信赖；第25页，共83页。v1972年年2月，尼克松来华访问，开创了中美关系的新纪元。其实月，尼克松来华访问，开创了中美关系的新纪元。其实当时的中美建交谈判双方的分
24、歧和隔阂是巨大的，如对世界形当时的中美建交谈判双方的分歧和隔阂是巨大的，如对世界形势的看法、关于台湾问题等。势的看法、关于台湾问题等。v但由于两国领导人都认识到，合作是主要的，其他一切都可以为但由于两国领导人都认识到，合作是主要的，其他一切都可以为此让路。在双方谈判人员艰苦的努力下，终于有了表述形式极为此让路。在双方谈判人员艰苦的努力下，终于有了表述形式极为特殊的中美两国的联合公报，为特殊的中美两国的联合公报，为1978年中美两国建交奠定了基础，年中美两国建交奠定了基础，也由此确立了中国在世界上重要的战略地位。也由此确立了中国在世界上重要的战略地位。v中美建交谈判的成功最重要的是双方建交的意愿
25、。在这种意愿中美建交谈判的成功最重要的是双方建交的意愿。在这种意愿下，两国领导人和参与谈判人员克服了局外人难以想象的困难下，两国领导人和参与谈判人员克服了局外人难以想象的困难和障碍，创造了举世震惊的神话。和障碍，创造了举世震惊的神话。第26页，共83页。v为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了
26、精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的总理亲自选定的美丽的亚美利加美丽的亚美利加时，尼克松总统简直听呆了，时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前表示感谢一种融洽而热烈的气氛也同时敬酒时，他特地到乐队前表示感谢一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。感染了美国客人。第2
27、7页，共83页。v一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，这不能不说是一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，这不能不说是一种高超的谈判艺术。一种高超的谈判艺术。v美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话：美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话：“在不在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷。舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷。”v英国政界领袖欧内斯特英国政界领袖欧内斯特贝文则说，根据他平生参加的各种会贝文则说，根据他平生参加的各种会谈的经验，他发现，在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈的经验，他发现，在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的
28、会谈，大多比较成功。谈，大多比较成功。第28页，共83页。2、商务谈判人员应具备的能力、商务谈判人员应具备的能力v能力能力-是人顺利完成各种活动必须具备的个性心理特征。是人顺利完成各种活动必须具备的个性心理特征。能力分为两大类：能力分为两大类：v（1）一般能力）一般能力-是指多种活动所必需的能力。如记忆能力、观察是指多种活动所必需的能力。如记忆能力、观察能力、想象能力、思维能力等。能力、想象能力、思维能力等。v（2）特殊能力）特殊能力-是指在专业活动中所需要的能力，如谈判能力、组是指在专业活动中所需要的能力，如谈判能力、组织管理能力等。织管理能力等。v谈判能力谈判能力-是谈判人员具有的可以促使
29、谈判活动顺利完成的个性是谈判人员具有的可以促使谈判活动顺利完成的个性心理特征。谈判能力是谈判人员的能力表现。心理特征。谈判能力是谈判人员的能力表现。第29页，共83页。商务谈判人员必须具备的谈判能力商务谈判人员必须具备的谈判能力:v(1)应变能力应变能力 v应变能力应变能力-是指人对异常情况的适应和应付的能力。是指人对异常情况的适应和应付的能力。v商务谈判中，经常会发生各种令人意想不到的异常情况。商务谈判中，经常会发生各种令人意想不到的异常情况。因此，要求从事商务活动的人员要具有临场应变的能力。因此，要求从事商务活动的人员要具有临场应变的能力。v处变不惊，是一个优秀的谈判人员具备的品质。面对复
30、杂处变不惊，是一个优秀的谈判人员具备的品质。面对复杂多变的情况，谈判者要善于冷静而沉着地处理各种可能出多变的情况，谈判者要善于冷静而沉着地处理各种可能出现的问题。现的问题。第30页，共83页。课堂讨论课堂讨论：v 你下班回家，看见一张现场出售旧货的广告。你到你下班回家，看见一张现场出售旧货的广告。你到现场转了一圈，发现一张古董餐桌。你一直想买些古现场转了一圈，发现一张古董餐桌。你一直想买些古董这张餐桌确实是件理想的古董。你与和善的女主人董这张餐桌确实是件理想的古董。你与和善的女主人讨价还价并获得让步，你同意接受商定的价格。讨价还价并获得让步，你同意接受商定的价格。“好好的，现在让我付款。的，现
31、在让我付款。”突然，女主人说：突然，女主人说：“要看看我丈要看看我丈夫是否同意。夫是否同意。”这时，你该怎么办这时，你该怎么办?第31页，共83页。v在这种情况下，对方说要问问她丈夫只是寻求讨价还价的借在这种情况下，对方说要问问她丈夫只是寻求讨价还价的借口。求其成交只会给对方创造提出加价的机会，这时应寻找口。求其成交只会给对方创造提出加价的机会，这时应寻找些理由，如说：些理由，如说：“对，请借用一下你的电话，我也要跟对，请借用一下你的电话，我也要跟我妻子商量一下到底是买古董餐桌好呢，还是买新款餐我妻子商量一下到底是买古董餐桌好呢，还是买新款餐桌好。桌好。”以此来掩饰自己急于成交的心理并迫使对方
32、回心以此来掩饰自己急于成交的心理并迫使对方回心转意达成交易。转意达成交易。第32页，共83页。v(2)自控能力自控能力 v自控能力自控能力-让自己的情绪活动听从理智和意志的安排，让自己的情绪活动听从理智和意志的安排，不让其放任自流不让其放任自流。v凡是能有效地用理智和意志节制自己情绪的人，基本上凡是能有效地用理智和意志节制自己情绪的人，基本上都能保持情绪的平静和稳定。都能保持情绪的平静和稳定。v如果谈判人员具有良好的自控力，无论是面对对手的刁难、如果谈判人员具有良好的自控力，无论是面对对手的刁难、指责，还是其他一些突发性重大事件，都能够保持清醒的指责，还是其他一些突发性重大事件，都能够保持清醒
33、的头脑，临危不乱，坚持所代表的组织利益出发解决问题。头脑，临危不乱，坚持所代表的组织利益出发解决问题。第33页，共83页。v(3)观察能力观察能力 v观察能力观察能力-是能够随时而又敏锐地注意到有关事物的是能够随时而又敏锐地注意到有关事物的各种极不显著但却重要的细节或特征的能力。各种极不显著但却重要的细节或特征的能力。v 观察是人的有目的、有计划、系统的、比较持久的观察是人的有目的、有计划、系统的、比较持久的知觉。知觉。v例如，洽谈过程中，对方的眼睛不敢正视你，说明他还没决例如，洽谈过程中，对方的眼睛不敢正视你，说明他还没决定购买。当你说出价格，对方松了一口气，说明他有支付能定购买。当你说出价
34、格，对方松了一口气，说明他有支付能力，够钱买商品。力，够钱买商品。第34页，共83页。v(4)(4)组织能力组织能力 v组织能力组织能力-主要是指对一个组织内部事务的策划、安排主要是指对一个组织内部事务的策划、安排与施行的过程。与施行的过程。v谈判牵涉的具体事务是相当复杂的，如果没有高超的谈判牵涉的具体事务是相当复杂的，如果没有高超的组织才能，常常会在谈判桌上出现吃亏局面。组织才能，常常会在谈判桌上出现吃亏局面。v高超的组织能力与周密的计划是分不开的。计划同时高超的组织能力与周密的计划是分不开的。计划同时还要兼顾办事效率、办事方式和办事效果等诸多方面。还要兼顾办事效率、办事方式和办事效果等诸多
35、方面。第35页，共83页。v(5)社交能力社交能力 v社交能力社交能力-就是社会交往的能力，主要就是人际之间的交往。就是社会交往的能力，主要就是人际之间的交往。v在谈判领域内的人际交往能力主要是指哪方面呢在谈判领域内的人际交往能力主要是指哪方面呢?v获得别人好感获得别人好感-这既指作为个体的你获得己方所有工作人这既指作为个体的你获得己方所有工作人员的好感，也指作为组织形象的代表而获得谈判对手的好感。员的好感，也指作为组织形象的代表而获得谈判对手的好感。第36页，共83页。v美国人际关系学家阿尔伯特美国人际关系学家阿尔伯特爱德华爱德华威根在他的研究报威根在他的研究报告告探索你的心理世界探索你的心
36、理世界一书中指出：一书中指出：“在一年内失去在一年内失去工作的工作的4000名职工中，只有名职工中，只有400人即总数的人即总数的10是因不是因不能胜任工作而被开除的，其余的能胜任工作而被开除的，其余的90则是因为不能很则是因为不能很好地处理人际关系而被解雇好地处理人际关系而被解雇”。v美国技术协会在对美国技术协会在对10000人的情况记录作分析研究后，人的情况记录作分析研究后，也得出类似的结论：也得出类似的结论：90的人因为不能成功地交往而失的人因为不能成功地交往而失败了。败了。第37页，共83页。v(6)决断能力决断能力v决断能力决断能力-表现在谈判人员可以通过对事物现象的观表现在谈判人员
37、可以通过对事物现象的观察分析，排除各种假象的干扰，了解事物的本质，作察分析，排除各种假象的干扰，了解事物的本质，作出正确的判断；出正确的判断；v谈判是项相当独立的现场工作方式。很多事务的决断需谈判是项相当独立的现场工作方式。很多事务的决断需要在谈判现场做出，这就需要谈判人员具备良好的对事要在谈判现场做出，这就需要谈判人员具备良好的对事务的判断和决策能力。务的判断和决策能力。第38页，共83页。“丽珠得乐丽珠得乐”案例分折：案例分折：v1987年，湖北医药工业研究所研制出一种胃药冲剂，经专家鉴定具有年，湖北医药工业研究所研制出一种胃药冲剂，经专家鉴定具有80年代国际年代国际先进水平。当时，武汉某
38、制药厂提出购买这项专利技术，研研究所提出的条件是先进水平。当时，武汉某制药厂提出购买这项专利技术，研研究所提出的条件是谁提供一台制剂干燥设备，谁即可获得生产权。围绕这台价值谁提供一台制剂干燥设备，谁即可获得生产权。围绕这台价值3万元人民币的设万元人民币的设备，双方讨价还价。制药厂谈判人员犹豫不决，内部意见也不统一，最后导备，双方讨价还价。制药厂谈判人员犹豫不决，内部意见也不统一，最后导致谈判破裂。致谈判破裂。v珠海市丽珠制药厂获知此信息后，即派人赶到武汉与研究所展开谈判。当即拍板成交，丽珠海市丽珠制药厂获知此信息后，即派人赶到武汉与研究所展开谈判。当即拍板成交，丽珠制药厂以珠制药厂以40万元转
39、让费获得专利技术，取名万元转让费获得专利技术，取名“丽珠得乐丽珠得乐”。1991年，年，“丽珠得乐丽珠得乐”以强劲攻势打入包括武汉在内的全国各地医药二级站，实现年产值以强劲攻势打入包括武汉在内的全国各地医药二级站，实现年产值12亿元，利税亿元，利税3 000万元。经过几年的努力，继而成为有名的上市公司。万元。经过几年的努力，继而成为有名的上市公司。第39页，共83页。v“丽珠得乐丽珠得乐”作为科研成果，诞生于武汉。作为科研成果，诞生于武汉。“近水楼台近水楼台”的武汉的武汉某制药厂因谈判人员犹豫不决而错失商机，但远在千里之外的珠某制药厂因谈判人员犹豫不决而错失商机，但远在千里之外的珠海市制药厂的
40、谈判代表眼光敏锐、决策果断，从而为企业创造了海市制药厂的谈判代表眼光敏锐、决策果断，从而为企业创造了巨大的经济效益。巨大的经济效益。v同是谈判人员，两种不同的决策能力，导致两种不同的结果。同是谈判人员，两种不同的决策能力，导致两种不同的结果。第40页，共83页。第二节第二节 国际商务谈判前的信息准备国际商务谈判前的信息准备v 信息信息是决策的依据是决策的依据。信息能够减少以致消。信息能够减少以致消除决策中认识上的不确定性，信息在认识上除决策中认识上的不确定性，信息在认识上的主要作用就是把不确定的认识转化为确定的主要作用就是把不确定的认识转化为确定的认识。不确定性越大，所需要的信息也越的认识。不
41、确定性越大，所需要的信息也越多。多。v 谈判信息谈判信息-是指对那些与谈判活动有密切是指对那些与谈判活动有密切联系的条件、情况及其属性的一种客观描述，联系的条件、情况及其属性的一种客观描述，是一种特殊的人工信息。是一种特殊的人工信息。第41页，共83页。案例：谈判信息的重要性案例：谈判信息的重要性v广州地铁一号线利用外资共广州地铁一号线利用外资共5.4128亿美元，占投资总额的亿美元，占投资总额的1/3强。强。v从从1993年年9月至月至1994年年12月，围绕设备引进技术和价格，广州地铁总公月，围绕设备引进技术和价格，广州地铁总公司与以西门子公司为代表的德国司与以西门子公司为代表的德国“企业
42、兵团企业兵团”进行了几十轮艰苦的谈判。进行了几十轮艰苦的谈判。由于我方坚持原则，并且有翔实可靠的调查与数据工作支持，使德方最终由于我方坚持原则，并且有翔实可靠的调查与数据工作支持，使德方最终接受了我方的价格条件。接受了我方的价格条件。v谈判结果，德方的总报价被砍下谈判结果，德方的总报价被砍下7 500万马克万马克(按当时汇价，相当于人民按当时汇价，相当于人民币币4亿元亿元)，其中西门子公司的报价被砍掉，其中西门子公司的报价被砍掉176。第42页，共83页。vTom,Alden,Ron,Luther第43页，共83页。v视频教学思考题：视频教学思考题：1.1.影片里，关于律师上庭前的准备，让你感
43、触最影片里，关于律师上庭前的准备，让你感触最深的有哪些？你将如何评价荣恩的团队？深的有哪些？你将如何评价荣恩的团队？2.2.对汤姆，荣恩的出庭表现做出分析和比较。对汤姆，荣恩的出庭表现做出分析和比较。3.3.结合影片，请你对比辩护前准备阶段与谈判的结合影片，请你对比辩护前准备阶段与谈判的准备阶段，并试分析，哪些环节是比较重要的？准备阶段，并试分析，哪些环节是比较重要的？第44页，共83页。一、谈判信息的作用谈判信息在商务谈判中的作用：谈判信息在商务谈判中的作用：v(1)是制定谈判战略的依据：是制定谈判战略的依据：v(2)是控制谈判过程的手段：是控制谈判过程的手段：v(3)是谈判双方相互沟通的中
44、介：是谈判双方相互沟通的中介：第45页，共83页。案例二v有位名律师曾代表一家公司参加一次贸易谈判，对方公司的总经有位名律师曾代表一家公司参加一次贸易谈判，对方公司的总经理任主谈。理任主谈。v在谈判前，名律师从自己的信息库里找到了一些关于那位总经在谈判前，名律师从自己的信息库里找到了一些关于那位总经理的材料，其中有这样一则：总经理有个毛病，每天一到下午理的材料，其中有这样一则：总经理有个毛病，每天一到下午4-5时就会心烦意乱，坐立不安，并戏称这种时就会心烦意乱，坐立不安，并戏称这种“病病”为为“黄昏症黄昏症”。v这则笑话使名律师灵感顿生，他利用总经理的这则笑话使名律师灵感顿生，他利用总经理的“
45、黄昏症黄昏症”，制定，制定了谈判的策略，把每天所要谈判的关键内容拖至下午了谈判的策略，把每天所要谈判的关键内容拖至下午4-5时。此时。此举果真使谈判获得了成功。举果真使谈判获得了成功。第46页，共83页。二、谈判信息的分类（一）谈判背景信息（一）谈判背景信息谈判环境谈判环境市场信息市场信息（二）谈判对手信息（二）谈判对手信息第47页，共83页。（一）对谈判背景的调查（一）对谈判背景的调查1、了解谈判环境v政治与法律环境国内：党和国家的政策、方针国际：国际贸易法规、对方国相关贸易规定。v社会文化环境宗教信仰：全球15%是宗教信仰者社会习俗2、掌握市场状况供求状况:供大于求，买方居优势，反之。供求
46、动态：新科技、新产品相关产品（或服务）分析：替代品、补给品等第48页，共83页。（二）对谈判对手的调查（二）对谈判对手的调查v对需要的分析对方的合作意图是什么？对方对合作的欲望有多强烈？对方对合作伙伴的选择有多大的余地？v对谈判者的分析对方谈判组的成员构成；各自的身份、地位、性格、爱好、谈判经历、经验；首席代表及能力、权限，以往成败的经历，特长和弱点，以及对谈判的态度、倾向意见等。v资信的分析主体资格营运情况商业信誉第49页，共83页。补充小常识：了解客户的哪些个人资料爱好爱好/癖好癖好/忌讳忌讳性格性格在机构中的作用在机构中的作用 行程行程 喜爱的餐厅和食物喜爱的餐厅和食物家庭状况和家乡家庭
47、状况和家乡有无休假及下次休假的计划有无休假及下次休假的计划常阅读的书常阅读的书第50页，共83页。密密麻麻的小本子密密麻麻的小本子 v 几年前，山东省有一个电信计费的项目，A公司志在必得，系统集成商、代理商组织了一个有十几个人的小组，住在当地的宾馆里，天天跟客户在一起，还帮客户做标书，做测试，关系处得非常好，大家都认为拿下这个定单是十拿九稳的，但是一投标，却输得干干净净。v 中标方的代表是一个其貌不扬的女子，姓刘。事后，A公司的代表问她：“你们是靠什么赢了那么大的定单呢？要知道，我们的代理商很努力呀！”刘女士反问到：“你猜我在签这个合同前见了几次客户？”A公司的代表就说：“我们的代理商在那边呆
48、了整整一个月，你少说也去了20多次吧。”刘女士说：“我只去了3次。”只去了3次就拿下2000万的定单？肯定有特别好的关系吧，但刘女士说在做这个项目之前，一个客户都不认识。第51页，共83页。v 那到底是怎么回事儿呢？v 她第一次来山东，谁也不认识，就分别拜访局里的每一个部门，拜访到局长的时候，发现局长不在。到办公室一问，办公室的人告诉她局长出差了。她就又问局长去哪儿了，住在哪个宾馆。马上就给那个宾馆打了个电话说：我有一个非常重要的客户住在你们宾馆里，能不能帮我订一个果篮，再订一个花盆，写上我的名字，送到房间里去。然后又打一个电话给她的老总，说这个局长非常重要，已经去北京出差了，无论如何你要在北
49、京把他的工作做通。她马上订了机票，中断拜访行程，赶了最早的一班飞机飞回北京，下了飞机直接就去这个宾馆找局长。第52页，共83页。v 等她到宾馆的时候，发现她的老总已经在跟局长喝咖啡了。在聊天中得知局长会有两天的休息时间，老总就请局长到公司参观，局长对公司的印象非常好。参观完之后大家一起吃晚饭，吃完晚饭她请局长看话剧，当时北京在演茶馆。v 为什么请局长看茶馆呢？因为她在济南的时候问过办公室的工作人员，得知局长很喜欢看话剧。局长当然很高兴，第二天她又找一辆车把局长送到飞机场，然后对局长说：我们谈的非常愉快，一周之后我们能不能到您那儿做技术交流？局长很痛快就答应了这个要求。一周之后，她的公司老总带队
50、到山东做了个技术交流，她当时因为有事没去。第53页，共83页。v 老总后来对她说，局长很给面子，亲自将所有相关部门的有关人员都请来，一起参加了技术交流，在交流的过程中，大家都感到了局长的倾向性，所以这个定单很顺利地拿了下来。当然后来又去了两次，第三次就签下来了。v A公司的代表听后说：你可真幸运，刚好局长到北京开会。v 刘女士掏出了一个小本子，说：不是什么幸运，我所有的客户的行程都记在上面。打开一看，密密麻麻地记了很多名字、时间和航班，还包括他的爱好是什么，他的家乡是哪里，这一周在哪里，下一周去哪儿出差。第54页，共83页。三、信息调查方法（一）案头调查法（一）案头调查法留意对方企业提供的公开
