1、第六章第六章 文化文化v什么是文化：什么是文化：美国社会学家美国社会学家David Popenoe:一个群体或一个群体或社会就共同具有的社会就共同具有的价值观和意义体系价值观和意义体系，包括这些价，包括这些价值观和意义在物质形态上的具体化。思想、理念、值观和意义在物质形态上的具体化。思想、理念、行为、风俗、代表人物、语言、科学、哲学、艺术、行为、风俗、代表人物、语言、科学、哲学、艺术、信仰、宗教、道德、法律。信仰、宗教、道德、法律。v文化对商务谈判的重要性文化对商务谈判的重要性影响谈判风格的文化因素影响谈判风格的文化因素v 语言及非语言行为：语言，最直观明了语言及非语言行为：语言，最直观明了v
2、 风俗习惯风俗习惯v 思维差异思维差异v 价值观：价值观：客观性、竞争平等观、时间观客观性、竞争平等观、时间观v 人际关系人际关系v 美、加、拉丁美、加、拉丁某国商人见面与离别时，都面带微笑地与在场的人们握手；彼某国商人见面与离别时，都面带微笑地与在场的人们握手；彼此问候较随便，大多数场合可直呼其名；对年长者和地位高此问候较随便，大多数场合可直呼其名；对年长者和地位高的人，在正式场合，使用的人，在正式场合，使用“先生先生”、“夫人夫人”等称谓，对婚等称谓，对婚姻状况不明的女性，不冒失地称其为夫人。在比较熟识的女姻状况不明的女性，不冒失地称其为夫人。在比较熟识的女士之间或男女之间会亲吻或拥抱。在
3、交谈时习惯保持一定的士之间或男女之间会亲吻或拥抱。在交谈时习惯保持一定的身体间距，彼此站立间距约身体间距，彼此站立间距约0.9米，每隔米，每隔23秒有视线接触，秒有视线接触，以表示兴趣、诚挚和真实的感觉。以表示兴趣、诚挚和真实的感觉。问题：问题：(1)上述案例中的商人最有可能是哪一国籍的上述案例中的商人最有可能是哪一国籍的?(2)该国商人在谈判中的价值观怎样该国商人在谈判中的价值观怎样?(3)该国商人的谈判风格是什么该国商人的谈判风格是什么?2010年年1月案例分析题月案例分析题(12分分)答案：答案：(1)教材教材P247，美国人，美国人 (2)教材教材P240241，一、客观性：美国人具有
4、较，一、客观性：美国人具有较强的客观性，把人和事区分别开来，重要的是经济强的客观性，把人和事区分别开来，重要的是经济而不是人，不徇私，公事公办。二、时间观念很强，而不是人，不徇私，公事公办。二、时间观念很强，强调强调“专时专用专时专用”和速度，时间就是金钱。三、竞和速度，时间就是金钱。三、竞争和平等观念，美国人奉行平等主义价值观，认为争和平等观念，美国人奉行平等主义价值观，认为利润划分的公平性比利润的多少更重要。利润划分的公平性比利润的多少更重要。(3)P243246，共七条，共七条2010年年1月案例分析题月案例分析题 答案答案v 英、法、德、意、英、法、德、意、西、葡、荷比卢、奥、瑞士西、
5、葡、荷比卢、奥、瑞士、希、希v 北欧：芬、挪、瑞典北欧：芬、挪、瑞典v 俄、东欧俄、东欧06年年10月月简答题（每小题简答题（每小题6分）分）v简述英国商人的谈判风格。简述英国商人的谈判风格。（答案：教材（答案：教材P252254，每段为，每段为1条要点）条要点）07年年1月月简答题（每小题简答题（每小题6分）分）v简述法国商人的谈判风格。简述法国商人的谈判风格。（答案：教材（答案：教材P259260，约有，约有7条要点）条要点）09年年1月月简答题（每小题简答题（每小题6分）分）v简述俄罗斯商人的谈判风格。简述俄罗斯商人的谈判风格。（答案：教材（答案：教材P271272，每段为，每段为1条要
6、点）条要点）芬兰人在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，芬兰人在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸汽浴。洗蒸汽浴是芬兰人一项重要的礼请对方洗蒸汽浴。洗蒸汽浴是芬兰人一项重要的礼节，表示对客人的欢迎，对此是不能拒绝的，因为节，表示对客人的欢迎，对此是不能拒绝的，因为芬兰人经常在蒸汽浴中解决重要问题和加强友谊。芬兰人经常在蒸汽浴中解决重要问题和加强友谊。问题：问题：（1）上述案例突出说明了哪种文化因素会影响国际）上述案例突出说明了哪种文化因素会影响国际商务谈判的风格？商务谈判的风格？（2）除上述因素外，影响国际商务谈判风格的文化）除上述因素外，影响国际商务谈判风格的文化因素还有哪些
7、？因素还有哪些？（3）以芬兰为代表的北欧商人的谈判风格是什么？）以芬兰为代表的北欧商人的谈判风格是什么？（4）北欧商人与东欧商人的谈判风格有哪些异同？）北欧商人与东欧商人的谈判风格有哪些异同？08年年10月案例分析题月案例分析题(12分分)答案：答案：（1）教材）教材P239，文化因素中风俗习惯的影响，文化因素中风俗习惯的影响（2）教材）教材P237P243，还有语言及非语言行为、思，还有语言及非语言行为、思维差异、价值观（维差异、价值观（1，客观性；，客观性；2，时间观念；，时间观念；3竞竞争和平等观念）、人际关系。争和平等观念）、人际关系。（3）教材）教材P268P270，约有十条。，约有
8、十条。（4）教材）教材P272P273，东欧人的谈判风格约有，东欧人的谈判风格约有5条条08年年10月案例分析题月案例分析题 答案答案v 日、韩日、韩v 东南亚：印尼、新、泰、菲东南亚：印尼、新、泰、菲v 南亚：印、巴、孟南亚：印、巴、孟v 西亚：阿拉伯人、犹太人西亚：阿拉伯人、犹太人v 澳洲澳洲v 非洲非洲日日 本本09年年10月案例分析题月案例分析题(12分分)37.日本商人在同外商进行初次商务交往时，喜欢先进行个人日本商人在同外商进行初次商务交往时，喜欢先进行个人的直接面谈，而不喜欢通过书信交往。对于找上门来的客商，的直接面谈，而不喜欢通过书信交往。对于找上门来的客商，则更倾向于选择那些
9、经熟人介绍来的，因此在初访日商时，则更倾向于选择那些经熟人介绍来的，因此在初访日商时，最好事先托朋友、本国使馆人员或其他熟悉的人介绍。日本最好事先托朋友、本国使馆人员或其他熟悉的人介绍。日本商人善于把生意关系人性化，他们通晓如何利用不同层次的商人善于把生意关系人性化，他们通晓如何利用不同层次的人与谈判对方不同层次的人交际，从而探明情况，研究对策，人与谈判对方不同层次的人交际，从而探明情况，研究对策，施加影响，争取支持。施加影响，争取支持。问题：问题：(1)上述案例突出说明了哪种文化因素会影响国际商务谈判的上述案例突出说明了哪种文化因素会影响国际商务谈判的风格风格?(2)日本商人的谈判风格是什么
10、日本商人的谈判风格是什么?(3)日本商人的谈判禁忌有哪些日本商人的谈判禁忌有哪些?09年年10月案例分析题月案例分析题 答案答案答案：答案：(1)教材教材P273，文化因素中的人际关系的影响，文化因素中的人际关系的影响 (2)教材教材P273276，每段，每段1条，共条，共7条条 (3)教材教材P276279，约，约4条条2010年年10月月论述题（每小题论述题（每小题8分）分）v联系实际说明日本商人的谈判风格。联系实际说明日本商人的谈判风格。06年年1月月简答题（每小题简答题（每小题6分）分）v简述韩国商人的谈判风格。简述韩国商人的谈判风格。（答案：教材（答案：教材P279P281，约，约6
11、条）条）某一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在某一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方的一位成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，闲聊中，中方的一位成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。v问题：问题：（1）案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？）案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？（2）这种障碍导致谈判出现了什么局面？）这种障碍导致谈判出现了什么
12、局面？（3）应采取哪些措施克服这一障碍？）应采取哪些措施克服这一障碍？（4）从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训）从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训?2007年年10月案例分析题月案例分析题(12分分)（1）教材）教材P167，文化背景差异造成的沟通障碍，文化背景差异造成的沟通障碍（2）导致出现了谈判僵局。）导致出现了谈判僵局。（3）教材）教材P175，更换那一位令对方不悦的我方谈判，更换那一位令对方不悦的我方谈判人员。人员。（4）教材）教材P236：1，商务谈判也是文化之间的碰撞，商务谈判也是文化之间的碰撞和沟通；和沟通；2，文化差异会导致谈判失败，所以正确把，文化差异会导致谈判失败，所以正确把握文化因素至关重要；握文化因素至关重要；3，谈判之前，谈判人员必须，谈判之前，谈判人员必须熟悉各国文化差异，研究对方文化背景及其特点；熟悉各国文化差异，研究对方文化背景及其特点；做好充分准备，以加强自己的谈判实力，进而取得做好充分准备，以加强自己的谈判实力，进而取得谈判成功。谈判成功。2007年年10月案例分析题月案例分析题 答案答案
