1、口语交际口语交际情景创设情景创设l一个顾客在选购传真机时抱怨：“呀，这机器的价格太高了。”并且怀疑“它真的值那么多吗？我有没有必要非买这么贵的东西？”l于是推销员巧妙地为顾客算了一笔账，陈列了“费用不高”的理由。l如果你是那位推销员，你会说出哪些理由呢？请你试一试。范例范例l“你说得不错，现在一下子拿出一笔钱的确是一个不小的负担，但你想想看，这东西不是用一两年就会坏的，只要你使用正确，用上十年没问题。我们就以5年来算，实际上你一年就只花了1200元，再除以12个月，每月只需要100元。换而言之，每天只花了3元，这也不过是你一天抽两三支烟的钱，这样算起来不是很便宜吗？而且，它给你带来多大的方便呀
2、，这项投资回报率很高呀！”洽谈洽谈l洽谈就是在工作和生活中为了某种事情跟人联系商量的一种谈话。特点：1适用性广（采购，推销，贷款，租赁，人才资源引进等）2合乎礼仪“诚于中，形于外”。“合于伦理，出于至诚”叶圣陶谈判技巧l谈判通则l谈判技巧l谈判分析谈判原则谈判原则l双方合作基础双方合作基础l1,设定位置;确认自己对对方的要求是什么,希望对方做好哪些项目l2,共同基础优先,对立问题居后l3,应促使对方注重整体利益谈判原则谈判原则l触角灵活敏感触角灵活敏感l谈判,说服的本质在于沟通l掌握对方的反应l谈判与心理战谈判与心理战l谈判是一种心理战l观察对方为谈判的首要步骤l获取对方的有关资料l洞察对方的
3、方法议一议议一议l销售：早上好，请找一下王处长。l接线员：哪个王处长，王文达还是王勇？l销售：请问哪个负责办公室采购？l接线员：王勇，我给你转过去。l销售：谢谢l销售：是王处长吗？我是迅达公司的胡斌，我能和你约个时间见面吗？l王处长：有什么事吗？议一议议一议l销售：你一定听说过迅达公司吧，我们为全国提供快递服务，确保24小时内快速到达。l王处长：韵达公司一直和我们合作这事。l销售：我们更能保证最低价格。l王处长：你们的价格是多少？l销售：每公斤6元。l王处长：韵达公司比你们的更便宜。l销售：是吗？那我们能保证最快送货。l王处长：可能吧，但今年我们不打算做什么改变，明年你再打电话吧。洽谈前的准备
4、洽谈前的准备l收集客户资料l了解客户可能的需要l找准关键人物l理解客户的远大目标练一练练一练l语文书P40页：1作为荧光灯营销员，你在洽谈之前要做哪些准备？2两位同学来演练一下洽谈过程。如何开展洽谈如何开展洽谈l1提问接近l“你好，有什么可以帮你？”l“这款衣服很适合你，你要不要试试？”l“你以前了解我们公司的产品吗？这是我们新推出的产品”如何开展洽谈如何开展洽谈l2介绍接近l这是今年的最流行的款式 l这款空调是我们公司的新产品，最近卖得不错。如何开展洽谈如何开展洽谈l3利益接近l l文具销售员：我们公司生产各类账册账单，比其他厂家生产的同类产品便宜3成，量大还可以优惠。如何开展洽谈如何开展洽
5、谈l4赞美接近l你的包很特别，在哪里买的？l你的项链很漂亮。如何开展洽谈如何开展洽谈l5求教接近l王工程师，你在电子方面是专家，你看看我们厂新研制投产的这类电子设备在哪些方面优于同类老产品。讨论讨论l如何处理异议l比如l对汽车：我需要和我妻子商量商量。l对保险：我感觉我很健康l对房产销售人员：这里离市区太远了，干什么都不方便。l对化妆品：你们的商品价格太高了。参考参考l1我们的汽车性能很好，而且是今年的新款，你难道不想给你妻子一个惊喜吗？l2是啊，你看起来真的很健康，但我们总归会老的，也会生病的，我们是不是应该考虑在那种情况下把我们的风险降低点呢？l这款产品质量很好，可能你还不太了解我们的产品
6、，它不但美白还可以补水，很多人用了都说不错。l目前，是存在一些不方便，但 洽谈成功需要做多方面的准备。洽谈成功需要做多方面的准备。个案分析，了解现实个案分析个案分析 （老板）（老板）l我是一个连锁超市的老板，我的超市都开在居民区内，每个面积有1000平方米左右。开业三年了生意状况还可以。现在已经有三家店了，但竞争还是越来越激烈了。我一直在想有什么办法能赢过周围的竞争者，在某些方面比他们做得更好。当然，如果有更多的厂家能支持我就更好了。所以如果再有厂家与我谈判，我一定要好好利用他们的支持把附近的生意都吸引过来。个案分析个案分析l天地公司的业务人员来找我谈了几次，我想从他们那里得到更多的支持，我觉
7、得他们应该是有钱的公司，上次我跟他提出交2000元进场费，500元的摊位费，再给我提供有吸引力的促销品在总店做促销。反正最少要他们交800元进场费再花500元买一个摊位做促销。当然促销品是肯定要的。个案分析个案分析 （业务员）（业务员）l我是负责这个区域的业务人员，现在有一家连锁超市的老板跟他谈了几次都没有谈进去，他现在已经有三家店，规模还可以，每家都在1000平方米左右。如果谈下来对我的销量会有很大的帮助，l前几次去谈他都开口要2000元的进场费，500元的摊位费，还要提供促销品，给他做一个月的促销。可公司现在顶多给他1000元进场费，500元的摊位费在总店做促销，还要我越低越好，不知道行不
8、行。个案分析个案分析 （业务主管）（业务主管）l我是公司的业务主管，负责管理大卖场的销售工作，手下有五个业务人员，但是似乎每个人都让我操心，每次有什么麻烦的事情都要我来办，特别是这些卖场的谈判工作，不过这些卖场也确实难缠，总是没完没了的提要求。真想有什么办法能让他们也来做做我们的工作。我们去做做买手。l这个月已经过了2/3，可我这个部门的业绩只完成了1/2。目前是最后一名。本来，我想在这个卖场花2000元/月要一个摊位，做一下促销活动（特价），只要效果好，完成这个月的目标应该没有问题，而且对下个月的销售也有很大帮助，可是业务人员去谈了好几次都没有结果，偏巧对方说这个月是他们周年庆典，要我们赞助
9、1万元，如果不答应这个条件其他免谈，还威胁我们说如果不交钱就停止供货，这个卖场的销售额占我销量的30%，真是要命。个案分析个案分析 （业务主管）（业务主管）l衡量一下，象这样的卖场周年庆典的费用公司一般控制在3000元，如果加上促销的摊位位费2000元，可以花5000元解决这件事，如果能少一点就更好，实在不行，向经理请示一下，再增加1000元，总之一定要把这件事搞定，不然在业务员面前多没面子。经理也会对我有想法，业绩就更不用谈了，简直是惨不忍睹。不过，如果谈好了，促销就能上了，销量也没问题了，当然如果能加强一下客情关系，调整一下产品的陈列位置，就更好了。l今天，来找买手谈判，约好了九点钟的，现
10、在都十点了，真是急死人了，这件事情不落实我吃饭都不香，这些人真拽！个案分析个案分析 （商场买手）（商场买手）l我是一个卖场的买手，每天都有很多厂商来找我，刚开始我还很有耐心，可时间一长我就开始对他们厉害了一些，不过这样好象效果更好一些，更容易从他们哪里得到更多的支持，特别是一些经验不足的业务人员，只要吓唬一下就把主管叫来，主管一来，好象什么都好谈了。l这个月是周年店庆，公司给了我20万的目标，平均每个厂商要收2500元，最底的收2000元，当然多多益善。不过，我对每个厂商都开口10000元，就算他们砍一半，还有5000元。反正这个月的目标应该是没有问题。个案分析个案分析 （商场买手）（商场买手
11、）l今天，天地公司的主管要来跟我谈。上次，吓唬了一下他们的业务人员，主管马上就来了。他们还想做促销，除非先答应交赞助费。然后再收他们2000元的摊位费，还有特价产品。收了他们的钱，还要让他们感激我。l我先让他们等一个小时，让他们先着急着急！“不拽怎么做买手”，这是经理告诉我的！66、生命有如铁砧，愈被敲打，愈能发出火花。伽利略 67、凡是挣扎过来的人都是真金不怕火炼的；任何幻灭都不能动摇他们的信仰：因为他们一开始就知道信仰之路和幸福之路全然不同，而他们是不能选 选择的，只有往这条路走，别的都是死路。这样的自信不是一朝一夕所能养成的。你绝不能以此期待那些十五岁左右的孩子。在得到这个信念之之 前，
12、先得受尽悲痛，流尽眼泪。可是这样是好的，应该要这样 罗曼罗兰 68、一个最困苦、最卑贱、最为命运所屈辱的人，只要还抱有希望，便无所怨惧。莎士比亚 69、患难可以试验一个人的品格，非常的境遇方才可以显出非常的气节；风平浪静的海面，所有的船只都可以并驱竞胜。命运的铁拳击中要害的时候，候，只有大勇大智的人才能够处之泰然；莎士比亚 70、当一切似乎毫无希望时，我看着切石工人在他的石头上，敲击了上百次，而不见任何裂痕出现。但在第一百零一次时，石头被劈成两半。我体会到，到，并非那一击，而是前面的敲打使它裂开。贾柯瑞斯 名人名言激励励志名言名语名句100句（励志古诗词篇，附出处）71、瓜是长大在营养肥料里的
13、最甜，天才是长在恶性土壤中的最好。培 根 72、失去财产的人损失很大，失去朋友的人损失更大，失去勇气的人则损失了一切。塞万提斯 73、不要将过去看成是寂寞的，因为这是再也不会回头的。应想办法改善现在，因为那就是你，毫不畏惧地鼓起勇气向着未来前进。朗费罗 74、悲观的人虽生犹死，乐观的人永生不老。拜 伦 75、一个有坚强心志的人，财产可以被人掠夺，勇气却不会被人剥夺的。雨 果 76、信仰是伟大的情感，一种创造力量。高尔基 79、乐观是一首激昂优美的进行曲，时刻鼓舞着你向事业的大路勇猛前进。大仲马 80、顽强的毅力可以征服世界上任何一座高峰！狄更斯名人名言激励励志名言名语名句100句（励志古诗词篇
14、，附出处）81、壮志与毅力是事业的双翼。德国谚语 82、生活就像海洋，只有意志坚强的人，才能到达彼岸。马克思 83、黄金诚然是宝贵的，但是生气蓬勃、勇敢的爱国者却比黄金更为宝贵。林 肯 84、我们不得不饮食、睡眠、游玩、恋爱，也就是说，我们不得不接触生活中最甜蜜的事情，不过我们必须不屈服于这些事物。居里夫人 85、涓滴之水终可磨损大石，不是由于它力量大，而是由于昼夜不舍的滴坠。只有勤奋不懈的努力才能够获得那些技巧，因此，我们可以确切地说：说：不积跬步，无以致千里。贝多芬 86、一个人在科学探索的道路上，走过弯路，犯过错误，并不是坏事，更不是什么耻辱，要在实践中勇于承认和改正错误。爱因斯坦 87
15、、人类学会走路，也得学会摔跤，而且只有经过摔跤他才能学会走路。马克思 88、我们的理想应该是高尚的。我们不能登上顶峰，但可以爬上半山腰，这总比待在平地上要好得多。如果我们的内心为爱的光辉所照亮，我们面前前 又有理想，那么就不会有战胜不了的困难。普列姆昌德 89、一个人在科学探索的道路上，走过弯路，犯过错误，并不是坏事，更不是什么耻辱，要在实践中勇于承认和改正错误。爱因斯坦 90、成功并不能用一个人达到什么地位来衡量，而是依据他在迈向成功的过程中，到底克服了多少困难和障碍。布克华盛顿名人名言激励励志名言名语名句100句（励志古诗词篇，附出处）91、理想是指路明灯。没有理想，就没有坚定的方向，而没
16、有方向，就没有生活。托尔斯泰 92、成功，从失败的土壤中顽强生出。德 国 93、别因为落入了一把牛毛就把一锅奶油泼掉，别因为犯了一点错误就把一生的事业扔掉。蒙 古 94、危险、怀疑和否定之海，围绕着人们小小的岛屿，而信念则鞭策人，使人勇敢面对未知的前途。泰戈尔 95、论命运如何，人生来就不是野蛮人，也不是乞讨者。人的四周充满真正而高贵的财富身体与心灵的财富。霍勒斯曼 96、如果只有火才能唤醒沉睡的欧洲，那么我宁愿自己被烧死，让从我的火刑堆上发出的光照亮这漫长的黑夜，打开那些紧闭的眼睛，将人类引进光明 的的的真理的殿堂。布鲁诺 97、走得最慢的人，只要他不丧失目标，也比漫无目的地徘徊的人走很多人
17、（包括我自己）觉得面试时没话说，于是找了一些名言，可以在答题的时候将其穿插其中，按照当场的需要或简要或详细解释一番，也算是一种应对的方法吧 1天行健，君子以自强不息。天行健，君子以自强不息。周易 译：作为君子，应该有坚强的意志，永不止息的奋斗精神，努力加强自我修养，完成并发展自己的学业或事业，能这样做才体现了天的意志，不辜负宇宙给予君子的职责和才能。2勿以恶小而为之，勿以善小而不为。勿以恶小而为之，勿以善小而不为。三国志刘备语 译：对任何一件事，不要因为它是很小的、不显眼的坏事就去做；相反，对于一些微小的。却有益于别人的好事，不要因为它意义不大就不去做它。3见善如不及，见不善如探汤。见善如不及
18、，见不善如探汤。论语 译：见到好的人，生怕来不及向他学习，见到好的事，生怕迟了就做不了。看到了恶人、坏事，就像是接触到热得发烫的水一样，要立刻离开，避得远远的。4躬自厚而薄责于人，则远怨矣。躬自厚而薄责于人，则远怨矣。论语 译：干活抢重的，有过失主动承担主要责任是“躬自厚”，对别人多谅解多宽容，是“薄责于人”，这样的话，就不会互相怨恨。5君子成人之美，不成人之恶。小人反是。君子成人之美，不成人之恶。小人反是。论语 译：君子总是从善良的或有利于他人的愿望出发，全心全意促使别人实现良好的意愿和正当的要求，不会用冷酷的眼光看世界。或是唯恐天下不乱，不会在别人有失败、错误或痛苦时推波助澜。小人却相反，
19、总是“成人之恶，不成人之美”。6见贤思齐焉，见不贤而内自省也。见贤思齐焉，见不贤而内自省也。论语 译：见到有人在某一方面有超过自己的长处和优点，就虚心请教，认真学习，想办法赶上他，和他达到同一水平；见有人存在某种缺点或不足，就要冷静反省，看自己是不是也有他那样的缺点或不足。7己所不欲，勿施于人。己所不欲，勿施于人。论语 译：自己不想要的（痛苦、灾难、祸事），就不要把它强加到别人身上去。8当仁，不让于师。当仁，不让于师。论语 译：遇到应该做的好事，不能犹豫不决，即使老师在一旁，也应该抢着去做。后发展为成语“当仁不让”。9君子欲讷于言而敏于行。君子欲讷于言而敏于行。论语 译：君子不会夸夸其谈，做起
20、事来却敏捷灵巧。10二人同心，其利断金；同心之言，其臭如兰。二人同心，其利断金；同心之言，其臭如兰。周易 译：同心协力的人，他们的力量足以把坚硬的金属弄断；同心同德的人发表一致的意见，说服力强，人们就像嗅到芬芳的兰花香味，容易接受。11君子藏器于身，待时而动。君子藏器于身，待时而动。周易 译：君子就算有卓越的才能超群的技艺，也不会到处炫耀、卖弄。而是在必要的时刻把才能或技艺施展出来。12满招损，谦受益。满招损，谦受益。尚书 译：自满于已获得的成绩，将会招来损失和灾害；谦逊并时时感到了自己的不足，就能因此而得益。13人不知而不愠，不亦君子乎？人不知而不愠，不亦君子乎？论语 译：如果我有了某些成就
21、，别人并不理解，可我决不会感到气愤、委屈。这不也是一种君子风度的表现吗？知缘斋主人 14言必信言必信，行必果。，行必果。论语 译：说了的话，一定要守信用；确定了要干的事，就一定要坚决果敢地干下去。15毋意，毋必，毋固，毋我。毋意，毋必，毋固，毋我。论语 译：讲事实，不凭空猜测；遇事不专断，不任性，可行则行；行事要灵活，不死板；凡事不以“我”为中心，不自以为是，与周围的人群策群力，共同完成任务。16三人行，必有我师焉，择其善者而从之，其不善者而改之。三人行，必有我师焉，择其善者而从之，其不善者而改之。论语 译：三个人在一起，其中必有某人在某方面是值得我学习的，那他就可当我的老师。我选取他的优点来学习，对他的缺点和不足，我会引以为戒，有则改之。17君子求诸己，小人求诸人。君子求诸己，小人求诸人。论语 译：君子总是责备自己，从自身找缺点，找问题。小人常常把目光射向别人，找别人的缺点和不足。18君子坦荡荡，小人长戚戚。君子坦荡荡，小人长戚戚。论语 译：君子心胸开朗，思想上坦率洁净，外貌动作也显得十分舒畅安定。小人心里欲念太多，心理负担很重，就常忧虑、担心，外貌、动作也显得忐忑不安，常是坐不定，站不稳的样子。得快
