1、http:/1史努比市场营销部二一一年五月十二日2代理商管理系统的根本目的是实现对营销渠道的规范化和精细化管理。明确管理职责、划清工作界面、理顺业务流程是推行代理商管理系统使用、实现系统功能的重要保证。3一、系统涉及的结构层次与角色权限一、系统涉及的结构层次与角色权限二、使用系统的部门职责与角色分配二、使用系统的部门职责与角色分配三、系统功能实现的业务流程三、系统功能实现的业务流程4(一一)结构层次：结构层次：q 一般大的代理商管理涉及省分公司、地市分公司、区县分公司、四级层次。q 下行是政策传达、业务执行、结算数据下发、考核管理的过程；上行是数据汇集、业务申请、政策报批、信息反馈的过程。q
2、分公司因组织结构和实际业务开展情况不同，在系统层次设计上有所区别。56(二)角色权限：q 一般系统涉及系统管理员、渠道管理人员、业务操作人员、结算管理人员四种角色。q 系统管理员负责系统的建设、维护、数据运算、权限设置、规则设定等，保证系统安全、准确、稳定的运行。q 渠道管理人员负责监督审核系统运行情况，通过系统实现渠道管理。例如，代理商资料的查询、佣金规则的审核、佣金支付的确认、评估考核结果的确认、各类数据和分析内容的查询等。q 业务操作人员负责代理商资料的录入、资源分配、合同信息录入、权限范围内的数据查询、预警信息的查询等。q 结算管理人员负责佣金结算数据的汇总、审核、支付等。q 各类人员
3、必须责任明确、权限清楚，同时配备有A-B角色，保证系统的有效运行。7q 系统的角色权限根据不同管理层次、不同职能部门、不同角色和不同功能要求来设置。系统通过判别不同的登录身份，开放不同的操作权限。q 系统定义的权限主要有两种：菜单权限和地域权限。q 菜单权限是对使用者进入功能菜单的操作限制。例如，可以设定业务管理人员可以进入所有功能菜单，而某业务操作人员不能进入佣金管理功能的菜单。财务部门的结算管理人员不能进入佣金管理功能以外的其它菜单。q 地域权限是对使用者访问数据资料的操作限制。例如，省分公司可以查询所有地市分公司的数据资料，而地市分公司不可以查询其它地市公司的数据资料。8(一一)省级分公
4、司省级分公司-市场营销部门市场营销部门q 主要职责：1.代理商资格管理：制定代理商准入规定，对代理商的营业网点、从业经验、人员素质等基本条 件提出要求，监督管理代理商资格，在系统中对代理商资料的基本信息提出统一要求。2佣金管理v 根据公司发展目标和渠道策略，结合本公司年度经营目标和佣金预算，确定各项业务佣金项目框架、原则及标准范围。v 整理、审核各市分公司渠道佣金规则。审核佣金结算数据。v 定期监督检查市分公司佣金支付情况。3资源管理：合理规划资源，有效调配资源，监督和检查资源流转及利用率情况。4评估考核：制定评估考核模型，确定激励扶持政策和淘汰机制，提升渠道整体发展能力。5分析预警：分析渠道
5、发展规模和能力状况，制定渠道发展策略。确定预警模型。q角色分配：渠道管理人员、业务操作人员、结算管理人员9(一一)省级分公司省级分公司-信息系统部门q 主要职责：1.系统建设维护：负责代理商系统建设、运行维护、升级管理、权限管理，以及根据业务部门提出的需求，调整渠道管理系统功能及权限管理功能。2.审核调整佣金结算规则，提供系统佣金结算基本数据等。q 角色分配：系统管理员、结算管理人员(一一)省级分公司省级分公司-计划财务部门q 主要职责：1.制定公司佣金年度预算。2.审核佣金结算规则。3.审核佣金结算数据，监督检查市分公司佣金支付情况。q 角色分配：结算管理人员10(二二)地市分公司地市分公司
6、-市场营销部q 主要职责：1.代理商资格管理：根据代理商准入规定，审核代理商的营业网点、从业经验、人员素质等基本条件，具备代理资格的洽谈合作协议。2.代理商资料管理：代理商基本信息、合同信息录入、变更、撤消。3.佣金管理 1)根据省分公司制定的佣金项目和标准范围，结合本地市场经营任务，确定当地佣金标准。2)根据代理商资格和业务发展目标，确定代理商佣金结算规则。3)核对佣金结算数据，监督佣金支付。4)对代理商提供结算咨询。4资源管理：资源调配、监督和检查资源的流转信息。5评估考核：根据系统模型，考核评估代理商业绩，采取激励扶持措施或淘汰措施，提升渠道整体发展能力。6分析预警：分析渠道规模和发展能
7、力。根据预警模型，动态了解代理商业务发展情况，对预警信息及时处理。q 角色分配：渠道管理人员、业务操作人员、结算管理人员11(二二)地市分公司地市分公司信息系统部门 q 主要职责：1.系统维护：负责代理商系统运行维护、升级管理、权限管理，以及根据业务部门提出的需求，调整渠道管理系统功能及权限管理功能。2.配置佣金结算规则，提供系统佣金结算数据等。q 角色分配：系统管理员、结算管理人员(二二)地市分公司地市分公司-计划财务部门q 主要职责：1.制定佣金年度预算。2.审核佣金结算规则。3.确认佣金结算数据，按时支付佣金。q 角色分配：结算管理人员12(三三)区县分公司、办事处区县分公司、办事处q
8、主要职责：1.代理商资格管理：根据渠道发展规划，采取市场调研、渠道推荐、上门拜访等方式，了解有意向的现有电信业务渠道或其他行业渠道的基本信息，筛选后进行接洽，初步确定符合条件的代理商。配合市分公司代理商资格审核。2.合同管理：签定代理商合同，明确代理商业务发展任务。3.资源管理：资源领取、分配、收回、退还。4.评估考核：根据评估考核结果，采取激励扶持措施，淘汰不合格的代理商。5.分析预警：根据分析结果，制定渠道发展措施。处理预警结果。6.佣金管理：为代理商提供结算支付查询及其它咨询服务。q 角色分配：业务操作人员13(四四)代理商代理商 1.配合营业渠道管理人员进行代理商资料的基本维护。2.每
9、月接到佣金结算通知后登陆系统予以确认。3.查询业务发展有关情况。q 角色分配：业务操作人员1415(一一)代理商准入、退出流程代理商准入、退出流程(二二)代理商合同管理流程代理商合同管理流程(三三)代理商佣金结算流程代理商佣金结算流程(四四)代理商资源管理流程代理商资源管理流程(五五)代理商评估管理流程代理商评估管理流程(六六)代理商风险管理流程代理商风险管理流程16(一一)代理商准入、退出流程代理商准入、退出流程q 准入流程说明：1、根据公司渠道建设发展策略，确定渠道发展规划，规定代理商准入资格，如网点情况、资源投入、从业经验、人员素质等。2、区县分公司或营业部渠道管理人员根据渠道发展规划，
10、采取市场调研、渠道推荐、上门拜访等方式，了解有意向的现有宝宝店渠道或其他行业渠道的基本信息，筛选后进行接洽，初步确定合作意向。3、市分渠道管理人员根据营业部渠道管理人员推荐资料，偕同市分业务人员、网络维护人员、渠道管理人员等对拟合作方的资质进行审核，如工商税务执照、房屋合同、营业条件、销售能力等。4、根据合作方资质审核报告，双方洽谈代理合作协议，确定代理业务范围和经营目标，在省分佣金框架内确定佣金标准。拟定合作协议，包括资源投入、权利义务关系、佣金政策、支付方式等各项条款。q 退出流程说明：1、代理商主动要求退出，经评估考核代理商业务发展未达到要求，或有其它违反合同规定的，可以与代理商解除合同
11、。2、经妥善处理佣金、押金、保证金、资源后解除合同，撤消代理资格，系统删除有关资料。1718(二二)代理商合同管理流程代理商合同管理流程q 流程说明：1、代理商合作协议签定后，市分信息系统部系统管理人员在系统为该代理商建资源库，市分信息系统部佣金结算人员配置佣金规则。市分市场营销部渠道管理人员，在营业部业务操作人员和代理商的配合下，录入代理商基本信息及合同信息。财务部结算管理人员了解帐户信息，收取保证金押金。2、市分渠道管理人员负责组织对代理商的培训工作，配置业务资源，指导开展业务。3、代理商开始发展业务，符合佣金结算条件的开始结算佣金。4、市分渠道管理人员根据渠道分析评估要求，定期对代理商考
12、核评估。对业务表现突出的代理商采取激励和扶持措施。5、市分渠道管理人员根据分析评估结果或业务预警提示，对不符合合作要求的代理商采取措施（扣罚保证金押金、注销合同、解除结算关系、清空资源信息基本资料信息等）。1920(三三)代理商佣金结算流程代理商佣金结算流程-结算结算q 流程说明：q 佣金结算规则的配置佣金结算规则的配置(5个工作个工作日)1、市分市场部根据省分佣金原则和标准范围、业务通知、合同约定等，确定代理商的佣金标准。2、市分财务部审核后，市分信息系统部系统管理员制定结算规则。3、省分市场部、信息系统部整理、审核结算规则，核对基础数据，系统关闭市分结算规则配置功能。q 佣金结算的处理佣金
13、结算的处理(10个工作日个工作日)1、省分信息系统部完成月度出帐工作，更新经营分析数据。省分市场部审核，省分财务部复核。2、省分将系统运算数据下发市分计费中心，提供系统计算佣金项目和数据（包括固定佣金、话费分成、代收费手续费、手机补贴和部分奖惩内容）。3、市分市场部在得到市分计费中心确认所提供的结算数据后，正式通知各营业部进行数据校验。2122(三三)代理商佣金结算流程代理商佣金结算流程-支付支付q 佣金结算汇总、支付佣金结算汇总、支付(5个工作个工作日)1、根据营业部确认审核结果，市分公司帐务人员完成审核、制表工作。2、市分公司稽核人员完成审核、报批工作。3、市分公司财务人员完成支付工作。由
14、各营业部完成佣金支付的，书面通知营业部按时完成佣金支付。q 佣金结算数据的统计查询佣金结算数据的统计查询1、营业部、市分、省分渠道管理人员可分类查询佣金结算明细数据。2、营业部、市分、省分渠道管理人员可分类查询汇总数据。如渠道属性、佣金类型等。3、提供汇总及分类数据打印、存档。q 佣金结算的咨询佣金结算的咨询1、市分、营业部渠道管理人员负责佣金结算进度的通报。2、受理代理商对佣金结算的咨询投诉。3、答复佣金结算咨询处理结果。2324(四四)代理商资源管理流程代理商资源管理流程q 流程说明：1、省分进行卡号资源规划，号段分配，提出资源利用率要求，监督检查资源管理过程。2、各市分一级库卡号资源配置
15、、激活，按需发放给二级库。3、二级库接收分配的资源，根据需求发放给三级库，并将剩余资源退还一级库。4、三级库调查代理商需求，向二级库申请并发放，将剩余资源退还一级库。5、代理商向三级库申请资源，销售，将剩余资源退还三级库。2526(五五)代理商评估管理流程代理商评估管理流程q 流程说明：1、渠道管理人员确定评估方法，提取代理商业务发展数据，应用系统模型的评估指标，计算得出评估结果。2、审核代理商的评估结果，根据公司渠道发展策略和渠道激励支持政策，评定代理商资格级别、经营任务要求、发展和收益能力等。3、代理商评估结果直接作用于代理商资料、佣金规则、奖励佣金、合同管理、资源配置等。2728(六六)代理商风险管理流程代理商风险管理流程q 流程说明：1、代理商风险管理是对代理商的日常经营活动监督管理，归纳总结与经营密切相关的指标，对代理商经营情况进行日常监控。2、符合监控条件的，系统自动预警，也可以由渠道管理人员主动查询，发现风险点。3、调查、审核，确认风险存在的，及时调整合作方式、佣金规则、保证金押金额、或者解除合同。29
