1、创新机制创新机制 扬帆远航扬帆远航营销员管理制度简析营销员管理制度简析 创新事业培训课件创新事业培训课件20072007年年1111月月2二、基本法简析二、基本法简析 四、营销员业务行为管理暂行规定简介四、营销员业务行为管理暂行规定简介目目 录录五、制度护航五、制度护航 行动决胜行动决胜三、营销精英社会保障办法简介三、营销精英社会保障办法简介一、营销员管理制度体系简介一、营销员管理制度体系简介 3营销员管理制度的制定思路营销员管理制度的制定思路p适应公司适应公司“超常规跨越式发展超常规跨越式发展”战略的需要。战略的需要。p从创业之初就立足于从人才引进到队伍稳定与团队建从创业之初就立足于从人才引
2、进到队伍稳定与团队建设同样关注。设同样关注。p机制创新、专业化管理和诚信服务是打造营销队伍的机制创新、专业化管理和诚信服务是打造营销队伍的核心内容。核心内容。p努力赢得员工归属感和凝聚力，增强客户对公司的信努力赢得员工归属感和凝聚力，增强客户对公司的信赖感。赖感。p以基本法为核心的多元制度体系建设，基本法必然发以基本法为核心的多元制度体系建设，基本法必然发挥基础性和决定性的作用。挥基础性和决定性的作用。p着眼于营销员利益设计的合理性，着眼于公司的成本着眼于营销员利益设计的合理性，着眼于公司的成本核算与风险控制。核算与风险控制。p采纳百家之长为己所用，推陈出新有效整合！采纳百家之长为己所用，推陈
3、出新有效整合！4“1+3+6”保险精英保障工程保险精英保障工程基本法基本法财务补贴财务补贴社会保障社会保障商业保障商业保障公司使公司使命和价命和价值观值观公司强大公司强大的品牌支的品牌支持和资源持和资源配置配置高起点创高起点创业与公司业与公司同成长同成长无障碍晋无障碍晋升通道升通道客户至上客户至上的原则的原则终身培训终身培训、一专多、一专多能能建立建立“1+3+6”1+3+6”的保险精英保障工程，推的保险精英保障工程，推进队伍长效激励体系建设进队伍长效激励体系建设 一个核心一个核心三个保障三个保障六个创业亮点六个创业亮点5营销员管理制度构成营销员管理制度构成 营销员管理基本办法营销员管理基本办
4、法 营销精英社会保障办法营销精英社会保障办法 营销员业务行为管理暂行规定营销员业务行为管理暂行规定 营销员培训管理办法营销员培训管理办法 营销员差勤管理规定营销员差勤管理规定 营销员人员管理实施细则营销员人员管理实施细则 孤儿保单管理办法孤儿保单管理办法（讨论稿）（讨论稿）6二、基本法简析二、基本法简析 四、营销员业务行为管理暂行规定简介四、营销员业务行为管理暂行规定简介目目 录录五、制度护航五、制度护航 行动决胜行动决胜三、营销精英社会保障办法简介三、营销精英社会保障办法简介一、营销员管理制度体系简介一、营销员管理制度体系简介 7基本法简析基本法简析职业生涯规划职业生涯规划营销员基本福利营销
5、员基本福利营销员的组织关系与组织归属营销员的组织关系与组织归属行销专员的职责、薪酬与考核行销专员的职责、薪酬与考核行销主任的职责、薪酬与考核行销主任的职责、薪酬与考核业务主任的职责、薪酬与考核业务主任的职责、薪酬与考核小结小结8营销员职业生涯规划营销员职业生涯规划9营销员基本福利营销员基本福利职级职级人身意外伤害保险保额人身意外伤害保险保额(元元)住院医疗保险住院医疗保险保额保额(元元)行销主任行销主任500005000030003000行销经理、高级行销经理和各行销经理、高级行销经理和各级业务主任级业务主任800008000050005000各级营业部经理及各级总监各级营业部经理及各级总监1
6、500001500001000010000养老金：按月补贴营销员每月养老金计提部分（个人季度奖、养老金：按月补贴营销员每月养老金计提部分（个人季度奖、展业津贴、管理津贴及育成津贴的合计数）的展业津贴、管理津贴及育成津贴的合计数）的6%6%，存入为每，存入为每位营销员建立的位营销员建立的“养老基金账户养老基金账户”。10营销员的组织关系与组织归属营销员的组织关系与组织归属 推荐关系：营销员推荐关系：营销员(推荐人推荐人)与其推荐的营销员与其推荐的营销员(被被推荐人推荐人)之间形成推荐关系。若推荐人是业务主管，之间形成推荐关系。若推荐人是业务主管，则推荐人是被推荐人的直接主管；若推荐人为行则推荐人
7、是被推荐人的直接主管；若推荐人为行销系列营销员，被推荐人暂隶属于推荐人的直接销系列营销员，被推荐人暂隶属于推荐人的直接主管。主管。育成关系：业务主管与辖下新晋升上一层级的营育成关系：业务主管与辖下新晋升上一层级的营销员形成育成关系。育成关系分直接育成关系和销员形成育成关系。育成关系分直接育成关系和间接育成关系。间接育成关系。11行销专员的工作职责行销专员的工作职责 1.宣传公司文化和保险知识；宣传公司文化和保险知识；2.收集整理准客户信息并进行拜访；收集整理准客户信息并进行拜访；3.为客户提供销售及售后服务；为客户提供销售及售后服务；4.积极主动增员；积极主动增员；5.参加早夕会、业务会议、培
8、训及公司组织的其参加早夕会、业务会议、培训及公司组织的其他活动；他活动；6.拟定年计划、月计划和周目标，填写拜访记录，拟定年计划、月计划和周目标，填写拜访记录，进行自我活动量管理。进行自我活动量管理。12行销专员相关薪酬（行销专员相关薪酬（1/2）创业津贴发放条件创业津贴发放条件(当月当月FYC)前前3个月每月创业个月每月创业津贴发放标准津贴发放标准后后3个月每月创业个月每月创业津贴发放标准津贴发放标准300元以下元以下00300元元(含含)600元元200100600元元(含含)1200元元4002001200元元(含含)以上以上600300首年佣金：首年佣金：100%100%四项待遇指标四
9、项待遇指标13行销专员相关薪酬（行销专员相关薪酬（2/2）长期留存奖长期留存奖入司入司9 9个月个月FYC4500FYC4500元元发放发放270270元元入司入司1212个月个月FYC7200FYC7200元元发放发放450450元元个人季度奖金个人季度奖金=个人季度累计个人季度累计FYC个人季度奖金比例个人季度奖金比例个人季度月均个人季度月均FYC(元元)个人季度奖金比例个人季度奖金比例1200以下以下0%1200(含含)36003%3600(含含)60007%6000(含含)以上以上9%四项待遇指标四项待遇指标14行销专员的考核行销专员的考核新人考核起始日：新人考核起始日：新人每月新人每
10、月1010日日(含含)前入司，当月前入司，当月 开始考核；开始考核；1010日以后入司，从次日以后入司，从次 月开始考核，按月考核。月开始考核，按月考核。晋升行销主任：晋升行销主任：行销专员自入司月起累计行销专员自入司月起累计FYC1500 FYC1500 元，自次月起晋升为行销主任。元，自次月起晋升为行销主任。解除保险代理合同：解除保险代理合同：行销专员自任职月起六个月内行销专员自任职月起六个月内 未晋升为行销主任或者连续三未晋升为行销主任或者连续三 个月累计个月累计FYCFYC100100元，自次月元，自次月 起终止代理合同。起终止代理合同。15行销主任的职责与薪酬行销主任的职责与薪酬 初
11、年度佣金初年度佣金 续年度服务津贴续年度服务津贴 个人季度奖金个人季度奖金 持续率奖金持续率奖金 增员津贴增员津贴 育才奖金育才奖金行销主任职责同行销专员职责行销主任职责同行销专员职责薪酬：薪酬：六项待遇指标六项待遇指标16行销主任的薪酬行销主任的薪酬持续率奖金持续率奖金持续率奖金持续率奖金当月领取的第二年度服务津贴当月领取的第二年度服务津贴持续率奖金比例持续率奖金比例持续率持续率持续率奖金比例持续率奖金比例95%(含含)以上以上30%85%(含含)-95%20%75%(含含)-85%10%75%以下以下0六项待遇指标六项待遇指标17行销主任的薪酬行销主任的薪酬增员津贴增员津贴增员津贴增员津贴
12、=被增员人个人被增员人个人FYC增员津贴比例。增员津贴比例。被增员人当月被增员人当月FYC(元元)增员津贴比例增员津贴比例0-12008%1200(含含)以上以上10%发放时间：被增员者晋升行销主任后的发放时间：被增员者晋升行销主任后的1212个月。个月。六项待遇指标六项待遇指标18行销主任的薪酬行销主任的薪酬育才奖金育才奖金时间时间业绩要求业绩要求发放金额发放金额被增员者晋升行销主任被增员者晋升行销主任的次月的次月270270元元被增员者留存被增员者留存1212个月个月被增员者累计被增员者累计FYC7200FYC7200元元450450元元六项待遇指标六项待遇指标19行销主任的考核行销主任的
13、考核行销主任维持：行销主任维持：最近一个考核季个人月均最近一个考核季个人月均FYC400 FYC400 元，予以维持：元，予以维持：行销主任降级：行销主任降级：最近一个考核季未达到行销主任的最近一个考核季未达到行销主任的 维持标准，自考核月起降级为行销维持标准，自考核月起降级为行销 专员。专员。晋升为业务主任：晋升为业务主任：在最近一个考核季达到下列条在最近一个考核季达到下列条 件，可晋升为业务主任：件，可晋升为业务主任：1.1.个人月均个人月均FYC1000FYC1000元；元；2.2.个人持续率个人持续率70%70%；3.3.同一营业组内直接增员人数同一营业组内直接增员人数33；4.4.本
14、人及本组内的增员月均合计本人及本组内的增员月均合计FYC3000FYC3000元。元。20业务主任的职责业务主任的职责 1.履行行销系列营销员工作职责；履行行销系列营销员工作职责；2.组织营业组早夕会，开展差勤和活动管理等日组织营业组早夕会，开展差勤和活动管理等日常工作；常工作；3.负责所辖营销员的辅导、陪同作业、教育训练负责所辖营销员的辅导、陪同作业、教育训练等工作；等工作；4.制定并组织执行营业组业务规划；制定并组织执行营业组业务规划；5.策划组织所辖营销员的激励活动；策划组织所辖营销员的激励活动；6.育成业务主任。育成业务主任。21业务主任薪酬业务主任薪酬 初年度佣金初年度佣金 续年度服
15、务津贴续年度服务津贴 个人季度奖金个人季度奖金 持续率奖金持续率奖金 增员津贴增员津贴 育才奖金育才奖金 直接管理津贴直接管理津贴 组育成津贴组育成津贴 八项待遇指标八项待遇指标22业务主任薪酬业务主任薪酬直接管理津贴直接管理津贴直接管理津贴直接管理津贴当月直辖组当月直辖组FYC直接管理津贴比例直接管理津贴比例当月直辖组当月直辖组FYC直接管理津贴比例直接管理津贴比例3000以下以下4%3000(含含)70008%7000(含含)1500010%15000(含含)3000013%30000(含含)以上以上16%八项待遇指标八项待遇指标23业务主任薪酬业务主任薪酬组育成津贴组育成津贴组育成津贴组
16、育成津贴=一代育成组一代育成组FYC一代组育成津贴比例一代组育成津贴比例 二代育成组二代育成组FYC二代组育成津贴比例二代组育成津贴比例一代组育成津贴比例一代组育成津贴比例二代组育成津贴比例二代组育成津贴比例被育成人首次晋升业务被育成人首次晋升业务主任起的第一年主任起的第一年13%4%被育成人首次晋升业务被育成人首次晋升业务主任起的第二年及以后主任起的第二年及以后8%4%八项待遇指标八项待遇指标24业务主任的考核业务主任的考核业务主任维持：业务主任维持：在最近一个季度考核期达到下列条在最近一个季度考核期达到下列条 件，予以维持：件，予以维持：1.1.个人月均个人月均FYC400FYC400元；
17、元；2.2.直辖组月均直辖组月均FYC2000FYC2000元；元；3.3.直辖组持续率直辖组持续率70%70%；4.4.直辖组人力直辖组人力44名名(不含本人不含本人)，其中至少有，其中至少有1 1名为名为行销主任以上职级。行销主任以上职级。25小结小结序号项目行销专员行销主任各级业务主任1初年度佣金2续年度服务津贴 3创业津贴 4长期留存奖 5个人季度奖金 6持续率奖金7增员津贴 8育才奖金 9展业津贴10直接管理津贴 11组育成津贴 快速达成快速达成FYC1500FYC1500元，快速转正！是成功的起步！元，快速转正！是成功的起步！26二、基本法简析二、基本法简析 四、营销员业务行为管理
18、暂行规定简介四、营销员业务行为管理暂行规定简介目目 录录五、制度护航五、制度护航 行动决胜行动决胜三、营销精英社会保障办法简介三、营销精英社会保障办法简介一、营销员管理制度体系简介一、营销员管理制度体系简介 27营销精英社会保障办法营销精英社会保障办法制订依据制订依据 依据依据中华人民共和国合同法中华人民共和国合同法、中华人民共中华人民共和国劳动法和国劳动法、保险营销员管理规定保险营销员管理规定以及我以及我公司规定，可以实施营销精英社会保障计划。公司规定，可以实施营销精英社会保障计划。28组织系列：高级总监、总监、高级营业部经理、组织系列：高级总监、总监、高级营业部经理、营业部经理。营业部经理
19、。行销系列：行销主任、行销经理、高级行销经行销系列：行销主任、行销经理、高级行销经理。理。营销精英保障计划拟实施的层级营销精英保障计划拟实施的层级:29实施营销精英社会保障计划的主要内容实施营销精英社会保障计划的主要内容两种模式:营销员员工制管理模式 代理人制附加社会保障管理模式 30代理人制附加社会保障管理模式的操作方法代理人制附加社会保障管理模式的操作方法1.营销精英达到营销精英达到基本法基本法考核规定的考核标准和考核规定的考核标准和营销精英社会保障计划营销精英社会保障计划的相应考核标准，可享的相应考核标准，可享受社会保障待遇。受社会保障待遇。2.当营销员达到相应考核标准后，可向公司提出书
20、面当营销员达到相应考核标准后，可向公司提出书面申请，由审批机构审批后，可正式享受社会福利。申请，由审批机构审批后，可正式享受社会福利。3.以营销员职级津贴作为社会保障的计提标准以营销员职级津贴作为社会保障的计提标准,无职级无职级津贴的营销员按当地规定的最低工资保障额度为计津贴的营销员按当地规定的最低工资保障额度为计提标准。提标准。4.如果享受社会保障的营销员达不到考核标准，公司如果享受社会保障的营销员达不到考核标准，公司取消其享受社会保障的待遇，并不再支付社会保险取消其享受社会保障的待遇，并不再支付社会保险金；被取消享受社会保障资格的营销员重新达到考金；被取消享受社会保障资格的营销员重新达到考
21、核标准，需要重新申请，公司将重新审批。核标准，需要重新申请，公司将重新审批。31 营销员员工制管理模式的操作方法营销员员工制管理模式的操作方法1.营销精英达到营销精英达到基本法基本法考核规定的考核标准和考核规定的考核标准和营销精营销精英社会保障计划英社会保障计划的相应考核标准，可享受社会保障待遇。的相应考核标准，可享受社会保障待遇。2.当营销员达到相应考核标准后，可向公司提出书面申请签当营销员达到相应考核标准后，可向公司提出书面申请签订劳动合同，由审批机构审批后，可正式与我公司签订劳订劳动合同，由审批机构审批后，可正式与我公司签订劳动合同，享受社会福利，合同为短期劳动合同。若代理人动合同，享受
22、社会福利，合同为短期劳动合同。若代理人在合同到期后仍保持原有职级，可与公司续签合同。在合同到期后仍保持原有职级，可与公司续签合同。3.以营销员职级津贴作为社会保障的计提标准以营销员职级津贴作为社会保障的计提标准,无职级津贴的无职级津贴的营销员按当地规定的最低工资保障额度为计提标准。营销员按当地规定的最低工资保障额度为计提标准。4.如果享受社会保障的营销员达不到考核标准，公司取消其如果享受社会保障的营销员达不到考核标准，公司取消其享受社会保障的待遇，并不再支付社会保险金；被取消享享受社会保障的待遇，并不再支付社会保险金；被取消享受社会保障资格的营销员重新达到考核标准，需要重新申受社会保障资格的营
23、销员重新达到考核标准，需要重新申请，公司将重新审批。请，公司将重新审批。32 营销员员工制管理模式的操作方法（续）营销员员工制管理模式的操作方法（续）5.如果员工制营销员无法维持规定的考核标准，即如果员工制营销员无法维持规定的考核标准，即自动解除劳动合同，且公司不用支付解除劳动合自动解除劳动合同，且公司不用支付解除劳动合同补偿金；同补偿金；6.被解除营销员劳动合同的代理人重新达到考核标被解除营销员劳动合同的代理人重新达到考核标准，需要重新申请，公司将重新审批；准，需要重新申请，公司将重新审批；7.营销员达到考核标准且与公司签定劳动合同，但营销员达到考核标准且与公司签定劳动合同，但由于自身原因无
24、法享受社会保障，公司不与签订由于自身原因无法享受社会保障，公司不与签订劳动合同。劳动合同。33营销精英社会保障组合营销精英社会保障组合序序号号组合组合1 12 23 34 45 56 61 1三险一金三险一金养老养老保险保险 医疗保医疗保险险 失业保失业保险险 住房公积住房公积金金2 2四险一金四险一金养老养老保险保险 医疗保医疗保险险 失业保失业保险险 生育保生育保险险住房公积住房公积金金3 3五险一金五险一金工伤工伤保险保险失业保失业保险险生育保生育保险险养老保养老保险险医疗保医疗保险险住房公积住房公积金金因各地社保部门规定不同，社会保障有如下组合因各地社保部门规定不同，社会保障有如下组合
25、:34二、基本法简析二、基本法简析 四、营销员业务行为管理暂行规定简介四、营销员业务行为管理暂行规定简介目目 录录五、制度护航五、制度护航 行动决胜行动决胜三、营销精英社会保障办法简介三、营销精英社会保障办法简介一、营销员管理制度体系简介一、营销员管理制度体系简介 35营销员业务行为管理暂行规定简介营销员业务行为管理暂行规定简介以自然年度为单位。以自然年度为单位。通过通过“优秀加分、错误扣分优秀加分、错误扣分”的形式的形式对营销员的业务行为进行管理。对营销员的业务行为进行管理。36营销员业务行为管理暂行规定简介营销员业务行为管理暂行规定简介加分项目加分项目维护公司形象、为公司赢得荣誉，取得一定
26、社会影维护公司形象、为公司赢得荣誉，取得一定社会影响及效益，加响及效益，加5分；分；维护公司利益或保护公司财产安全，加维护公司利益或保护公司财产安全，加5分；分；积极参与公益活动，为树立公司品牌形象做出突出积极参与公益活动，为树立公司品牌形象做出突出贡献，加贡献，加3分；分；合理的建议被采纳，提升公司经营绩效，加合理的建议被采纳，提升公司经营绩效，加3分；分；在公司服务在公司服务5年以上，服务良好、业绩优秀，加年以上，服务良好、业绩优秀，加3分；分；其他对公司和社会有益的行为，由各营销服务部酌其他对公司和社会有益的行为，由各营销服务部酌情加分。情加分。37营销员业务行为管理暂行规定简介营销员业
27、务行为管理暂行规定简介荣誉奖励荣誉奖励书面奖励书面奖励公司网站个人形象宣传；公司网站个人形象宣传；颁发奖状或奖牌；颁发奖状或奖牌；颁发奖金；颁发奖金；提供培训机会；提供培训机会；受邀参加年度表彰大会，接受表彰；受邀参加年度表彰大会，接受表彰；其他适当奖励。其他适当奖励。38营销员业务行为管理暂行规定简介营销员业务行为管理暂行规定简介扣分项目扣分项目扣分项目共扣分项目共17大类，大类，105条。条。例一：代签字管理类例一：代签字管理类在投保书、契约审核通知书、体检报告书中的健在投保书、契约审核通知书、体检报告书中的健康告知、各类疾病问卷、授权委托书、委托转账康告知、各类疾病问卷、授权委托书、委托
28、转账合同、保单回执及各类变更申请书等公司规定需合同、保单回执及各类变更申请书等公司规定需客户（包括投保人、被保险人、受益人或监护人客户（包括投保人、被保险人、受益人或监护人等）亲笔签名的保险相关资料上，营销员代客户等）亲笔签名的保险相关资料上，营销员代客户签名的签名的 扣分值扣分值20分分 39营销员业务行为管理暂行规定简介营销员业务行为管理暂行规定简介扣分项目扣分项目例二：行销辅助品管理例二：行销辅助品管理 未经公司允许，自行印制或散发保险宣传资料的未经公司允许，自行印制或散发保险宣传资料的 扣分值扣分值20分分例三：挪用、侵占保费管理例三：挪用、侵占保费管理 挪用、侵占客户所交的首期保险费
29、的（预收客户挪用、侵占客户所交的首期保险费的（预收客户保险费后延迟缴交且其暂收据上日期与公司现金保险费后延迟缴交且其暂收据上日期与公司现金收讫日相差超过七个工作日的视为挪用保费）收讫日相差超过七个工作日的视为挪用保费）扣分值扣分值20分分40营销员业务行为管理暂行规定简介营销员业务行为管理暂行规定简介扣分项目扣分项目例四：新契约管理例四：新契约管理 划帐成功后因各种原因又在未承保前撤件，每一划帐成功后因各种原因又在未承保前撤件，每一件件扣分值扣分值1分分（扣分项目详见扣分细则表）41营销员业务行为管理暂行规定简介营销员业务行为管理暂行规定简介扣分处理办法扣分处理办法 当扣分当扣分5时，通报批评
30、；时，通报批评；当当5扣分扣分10时，取消年度内一切荣誉称号，暂缓晋时，取消年度内一切荣誉称号，暂缓晋 升一次。升一次。当当10扣分扣分20时，降级或视情况解除代理关系。时，降级或视情况解除代理关系。当扣分当扣分20时，解除代理关系。时，解除代理关系。每季度业务主任辖下人员累计扣分达到每季度业务主任辖下人员累计扣分达到20分，该主任扣分，该主任扣5分，扣除其管理津贴分，扣除其管理津贴10%。每季度营业部经理辖下业务主任累计扣分达到每季度营业部经理辖下业务主任累计扣分达到10分，该分，该经理扣经理扣5分，扣除其管理津贴分，扣除其管理津贴10%。42二、基本法简析二、基本法简析 四、营销员业务行为
31、管理暂行规定简介四、营销员业务行为管理暂行规定简介目目 录录五、制度护航五、制度护航 行动决胜行动决胜三、营销精英社会保障办法简介三、营销精英社会保障办法简介一、营销员管理制度构成一、营销员管理制度构成 43好的制度只垂青有准备的人！好的制度只垂青有准备的人！好的制度先眷顾早行动的人！好的制度先眷顾早行动的人！新起点，新起飞！新起点，新起飞！规划未来，设定目标，规划未来，设定目标，立刻行动！立刻行动！44 PICC 新中国第一保险新中国第一保险 承载历史价值承载历史价值 成就光荣未来成就光荣未来 人民保险人民爱人民保险人民爱 人民保险爱人民人民保险爱人民 同构梦想同构梦想 相伴一生！相伴一生！
