1、 1 处理异议处理异议技巧技巧(1306)2 课程目标课程目标 1.1.能找出真正的异议能找出真正的异议 2.2.学习如何处理异议学习如何处理异议 3 甚么是异议甚么是异议 对计划对计划,建议或产品本身有所顾建议或产品本身有所顾虑虑,或问题而作出反对或问题而作出反对,这就是这就是异议异议 4 减低异议发生的机会减低异议发生的机会 持有良好的客户数据持有良好的客户数据 在计划拜访前在计划拜访前,熟读有关资料熟读有关资料 5 “真真”假假”异议异议 q真异议=从客户的立场所表达出来真正/重要的疑虑q假异议=表达出来的疑虑并非真正的问题所在 6 为了找出真正的异议为了找出真正的异议,我们需要我们需要
2、”考验考验”这些由客户提出的疑虑这些由客户提出的疑虑 处理异议处理异议4 4 步曲步曲:-测定-了解-求证-处理 7 测定测定(真异议真异议)第一步第一步:重复听到的异议重复听到的异议,然后问有没有其它然后问有没有其它 8 了解异议了解异议 第二步第二步:清楚了解客户提出的异议及其背的疑清楚了解客户提出的异议及其背的疑虑虑 以便成功完成整个拜访以便成功完成整个拜访 9 求求 证证 第三步第三步:确保双方都了解疑虑所在确保双方都了解疑虑所在,并针对地并针对地处理处理 10 处处 理理 第四步第四步:解决问题解决问题,令客户满意地接受我们的令客户满意地接受我们的建议建议 11 处理异议有效的方法处理异议有效的方法 找出客户曾经历类似的经验找出客户曾经历类似的经验 其它客户成功例子其它客户成功例子较小型的测试较小型的测试,确保消费者接受确保消费者接受 突出事情的迫切性突出事情的迫切性,即使面有疑虑即使面有疑虑 12 总结总结 我们愈熟练处理异议的技巧我们愈熟练处理异议的技巧,当当面对异议时面对异议时,我们的成功机会便我们的成功机会便愈大愈大
