1、2022-8-91专业销售和销售管理 珠海天年生物工程科技有限公司 2022-8-92一、专业销售设定目标的四原则1、可挑战性2、可达成性3、可测量性4、可时间性 2022-8-93二、客户的需求1、需求的概念 成为一个成功销售人员的要领就是使你的产品 或服务满足客户的需求。2022-8-942、需求的类型：三种基本需求1、改进某些事物2、减低某些事物3、维持某些事物2022-8-95如何了解客户的需求：n封闭式问话n开放式问话n以一般性开始，然后再问一些比较明确的问题n一次只专注一个想法，继续问2022-8-96三、如何讲解产品n当了解并确认了客户的需求后，接下来是 如何以最佳方式告诉客户，
2、我们的产品或 服务能帮助解决他目前存在的问题。2022-8-971、什么是特色和效益特色：产品或服务的各种特性2022-8-98效 益 产品或服务的各种特性中 能够协助客户达成目标，满足需求或解决问题者。2022-8-992、n与客户面谈时把特色转变成效益。2022-8-910四、面对客户异议能化被动为主动n处理异议三大步骤：1、反应2、澄清3、回应2022-8-9111、反应n不要立刻回答这项问题n表现重视尊重客户的问题n表现你在在倾听（设身处地，并非赞同）（1）肢体（2）口头2022-8-9122、澄清 很多客户的疑虑并未真正表达出来，运开放式问话引导客户心中的疑虑，找出真正的问题。n让客
3、户开口，说出他的顾虑n确定你了解客户的拒绝2022-8-9133、回应n怀疑n误解n有缺点n旧问题的阴影n价格n拖延2022-8-914五、什么是成交时机1、购买讯号 客户显示出对你的产品或服务有强烈兴趣的一言一行。口头购买讯号肢体购买讯号2022-8-9152、警示讯号2022-8-916 表示你可能需要提供更多的资讯或需进一步的解答客户的疑虑。n口头警示讯号n肢体警示讯号2022-8-9173、成交的要领n有信心n要简明n不要喋喋不休n再次保证2022-8-918第二单元n 销售管理2022-8-919一、销售人员的管理n销售队伍的管理概述n销售主管五大任务：1、销售部门的计划者和组织2、
4、经销店的行销参谋3、计量管理专门人才4、专业销售人员5、销售技术人才2022-8-9202、销售人员的选聘 （1）确定销售队伍的规模n销售百分比法n分解法n边际利润法n工作量法2022-8-921（2）合格销售人员应具备的素质n有冒险精神n有使命感n有解决问题能力n关心客户n对访问进行认真的计划2022-8-922销售人员三个最基本品质n感受力n自信力n自我驱动力2022-8-923（3）选聘的途径n大中专院校n人才交流会n职业介绍所n各种媒体广告n通过内部职员n行业协会n业务接触2022-8-924利用报界选聘是最常用也是较容易采取的一种途径：n刊登媒体的选择n版面位置及大小n刊出日期n刊登
5、内容n刊出方式n应征方式n应征期限2022-8-925（4）选聘程序：n初次会面n填申请表n面谈n测验n调查n体格检查n销售部门内部决定n高层主管最后决定n录用2022-8-9263、销售人员的训练（1）训练目标（2）训练计划训练时间训练地点训练内容训练方式2022-8-9273、如何培训n讲授法n“师傅带徒弟”法n会议法n角色扮演法n自我进修法2022-8-928（4）训练工作的管理（5）实战练习 A.销售人员的行动基准 B.开拓新客户的销售要领2022-8-9294、销售人员的激励n建立强者机制n强化持续竞争机制n及时发现存在问题n建立竞赛奖励方法n分析并满足部署的不同要求n成功的激励对销
6、售主管的要求2022-8-9305、销售人员的评估n评估指标n评估标准n评估误区2022-8-931二、销售报酬管理n基本原则：适度原则2022-8-9321、企业对销售人员的控制能力2、销售酬赏的激励程度3、销售酬赏的具体方式要具有灵活性（1）高酬赏-高激励（2）高酬赏-低激励（3）底酬赏-高激励（4）底酬赏-底激励2022-8-933三、销售业务管理1、销售计划的制定（1）影响企业经营管理质量的因素：7S（2）环境变化（3）战略计划过程（4）销售计划体系2022-8-9342、编制销售计划步骤（1）分析现状（2）确立目标（3）制定销售策略（4）评价和选定销售策略（5）综合编制销售计划（6）
7、对计划加以具体说明2022-8-9353RVnR（责任）-ResponsiliitynR（关系）-Relafion shipnR(可靠性)-Reliahi litynV(价值)-Value2022-8-936顾客购买心理n引起注意-Attentionn兴趣-Interestn欲望-Desiren记忆-Memoryn行动-Actionn满足-Satisfaction2022-8-937解决问题之基本步骤n找出需求（问题）n需求（问题）共有化n建议解决方案n说服2022-8-938销售的七大步骤n准备-Prepartationn接近-Approachn调查-Surveyn商品说明-Presenta
8、tionn展示-Demonstrationn建议书-Proposaln缔结-Close2022-8-939S/R 的工作及必备条件n一般性常识n销售性知识n必备条件n计划n其他2022-8-940知 识 工作：1、天年商品知识2、竞争者商品知识3、业界动向4、业务知识2022-8-941工作的目的n能说明符合顾客需求之商品特点n能说明天年商品和竞争者商品之不同处n知道各行业之动向，并运用在营业活动中。n能正确无误地填日报、申请单等等.2022-8-942销 售 技 术 工作：拜访技术 有望顾客的发掘 商品介绍说明 建立和顾客之间的信任关系2022-8-943销售技术的目的n能有信心对新顾客进行
9、拜访n能收集必要的讯息以判断是否为有望顾客n能介绍对顾客有效用的商品2022-8-944工作的计划n拜访计划n掌握所负责之销售区域2022-8-945工作的目的n能按照计划进行拜访活动n熟知区域内行业别、特性、并配合拟定如何攻略。2022-8-946工作的态度n达成意愿n自我启发n协调性n礼节2022-8-947工作态度的目的n为达成所被赋予之任务而努力n经常不断提升自己的能力而努力n具有团队意识n带给人们好感，促进人际关系。2022-8-948走向失败的十个秘诀1、不开发新客户2、打算一直保持现有客户的状态3、继续使用与十年前相同的手法4、以为自己只需听听客户的意见与配送好材便算尽责了。5、
10、绝对不为突破现状而努力2022-8-9496、凡是失败皆归咎上司，部属、营业所、客户或产品，绝不认为是自己的责任。7、不去研究产品。8、不教育部属。9、不运用战略行事，每天漫无计划度日。10、不重视新商品、新事业，也不去开发它。2022-8-950业务代表容易犯的20个毛病1、有生意上门，但无力使其成交。2、走一步算一步。3、产品销售不出去，但很会找籍口。4、有竞争敌手仍不警觉。5、只拜访容易销售的客户。6、只销售新商品、易售商品。7、无法深入市场。2022-8-9518、脑中无数字观念。9、无法达到目的时，容易放弃。10、无法引发出客户的需求。11、无法突破固定的销售模式。12、无法在每天上
11、班之初决定一天的行动计划。13、具有商品知识和销售欲望，但却又销售不出去。14、稍有眉目就放心了。15、无法使自己信服，更无法信服客户。2022-8-95216、无法将时间运用于赚钱上。17、很容易就答应讲价，延长付款期限。18、不懂灵活运用周边的力量。19、致力于做市场分析、顾客分析而无法克敌制胜。20、把时间浪费于闲谈上难以进入正题，随意答应客户而不遵守诺言。2022-8-953SPIN基础篇n如何区分客户需求n如何结合产品与需求的关连性n如何引导客户需求2022-8-954如何区分客户需求：n需求：在销售领域里有一个非常重要的概念-客户是基于“需求”才会购买。2022-8-955基本的销
12、售技巧（隐藏性需求与明显性需求）n“确认”客户的需求。n“发展”这些需求，使这些需求对客户而言，都是重要而且明确的。n“证明”我们销售的产品或服务系统，的确可以满足客户的需求。2022-8-956SPIN法则：n状况询问-Situation Questionn问题询问-Problem Questionn暗示询问-Implication Questionn需求确定询问-Need-Payoff Question2022-8-957状况询问：n在商谈的初期，使用询问手法的目的在了解客户的概况，这种手法我们称为状况询问。状况询问所获得的资料将有助于你如何进行下一步骤的销售行为。2022-8-958问题
13、询问：n问题询问是指询问客户对于现存状况所产生的不满，困扰或是问题点。n使用问题询问最好的时机是在销售的初期，当你了解客户的基本概况之后，就可以很自然地和客户共同探讨现存的问题。n最好不要以问题的询问作为销售行为的开端，因为这样很可能会让客户觉得有压力，而否定他们现存的问题。2022-8-959暗示询问：n将客户的问题以暗示的方式引导出来，并使之更具体、更明显，这种询问技巧，我们称为暗示询问，在引导问题的询问技巧中，以暗示询问最强而有力。n使用暗示询问可以让客户深刻的明了这个问题对他的影响，如此，更加强了这个问题的重要性，并籍以激发客户解决问题的责任意识。2022-8-960需求确定询问：n以间接式的询问法来引导客户了解自己的明显需求，并加以确定。n这种询问方式，可以激发客户去表达出解决问题的意愿，换句话说，也就是表达出明显性需求，这种方式可以使客户的注意力由问题的表面转移到解决方法上。n以暗示询问来引导问题n用需求确定询问来引导客户解决问题的方法。
