1、(最新整理)高建华经典课程不战而胜112021/7/2620022002年年5 5月月三、市场营销的战略战术三、市场营销的战略战术 成长篇成长篇创造价值创造价值体现价值体现价值宣传价值宣传价值交付价值交付价值营销新概念营销新概念四、长远规划与可持续发展四、长远规划与可持续发展 成熟篇成熟篇可持续发展面临的问题可持续发展面临的问题监督约束机制的建立监督约束机制的建立人力资源管理人力资源管理企业企业5 5年战略规划年战略规划五、中国企业面临的挑战五、中国企业面临的挑战展望篇展望篇在发展中走向成熟在发展中走向成熟一、概述：环境与现状分析一、概述：环境与现状分析二、企业战略与竞争优势二、企业战略与竞争
2、优势 创业篇创业篇市场细分与目标市场选择市场细分与目标市场选择消费者行为分析消费者行为分析竞争优势的建立竞争优势的建立竞争战略的设计竞争战略的设计时间安排时间安排市场营销的战略战术市场营销的战略战术-成长篇成长篇长远规划与可持续发展长远规划与可持续发展-成熟篇成熟篇中国企业面临的挑战中国企业面临的挑战-展望篇展望篇环境与现状分析环境与现状分析-回顾篇回顾篇 企业战略与竞争优势企业战略与竞争优势-创业篇创业篇第二天：第二天：第三天：第三天：第一天：第一天：三、市场营销的战略战术三、市场营销的战略战术 成长篇成长篇创造价值创造价值体现价值体现价值宣传价值宣传价值交付价值交付价值营销新概念营销新概念
3、四、长远规划与可持续发展出四、长远规划与可持续发展出 成熟篇成熟篇可持续发展面临的问题可持续发展面临的问题监督约束机制的建立监督约束机制的建立人力资源管理人力资源管理企业企业5 5年战略规划年战略规划五、中国企业面临的挑战五、中国企业面临的挑战展望篇展望篇在发展中走向成熟在发展中走向成熟一、概述：环境与现状分析一、概述：环境与现状分析二、企业战略与竞争优势二、企业战略与竞争优势 创业篇创业篇市场细分与目标市场选择市场细分与目标市场选择消费者行为分析消费者行为分析竞争优势的建立竞争优势的建立竞争战略的设计竞争战略的设计市市场场经经济济存存在在的的前前提提是是资资源源有有限限，即即 自自然然资资源
4、源有有限限，人人力力资资源源有有限限，时时间间有有限限，资资金金有有限限。科科学学艺艺术术艺术艺术科学科学艺术艺术科学科学艺术艺术科学科学20%80%50%20%80%50%发达国家现状发达国家现状中国现状中国现状中国未来中国未来市市场场机机会会成成功功难难度度成成功功原原因因经经验验思思维维企业家资源企业家资源职业经理人资源职业经理人资源技术劳动力资源技术劳动力资源经营理念经营理念经营战略经营战略经营战术经营战术中国中国发达国家发达国家日本公司：日本公司：长期增长，市场份额最大化（增长最大化）长期增长，市场份额最大化（增长最大化）美国公司：美国公司：短期利润，利润最大化（股东回报最大化）短期
5、利润，利润最大化（股东回报最大化）欧洲公司：欧洲公司：稳步发展，就业最大化（选民满意度最大化）稳步发展，就业最大化（选民满意度最大化）中国公司：中国公司：快速发展，知名度最大化（家喻户晓）快速发展，知名度最大化（家喻户晓）“大大”“强强”“大大”：“强强”：规模大，产量大，销量大，名气大，投资力度大，规模大，产量大，销量大，名气大，投资力度大，市场覆盖面大，销售市场覆盖面大，销售/服务网点多服务网点多适用于有明显规模经济效益的行业适用于有明显规模经济效益的行业管理好，人员稳定素质高，运作效率高，管理好，人员稳定素质高，运作效率高，成本控制好，利润率高，投资回报率高成本控制好，利润率高，投资回报
6、率高适用于所有行业适用于所有行业两条不同成长思路两条不同成长思路企业规模小企业规模小企业规模大企业规模大有竞争优势有竞争优势无竞争优势无竞争优势起点起点终点终点1234AABB工业经济时代工业经济时代知识经济时代知识经济时代资金资金原材料原材料设备设备劳动力劳动力技术技术知识知识服务服务管理管理经验、技能经验、技能技术技术面临的挑战面临的挑战产品过剩产品过剩信息过剩信息过剩制造业衰退，服务业发展，信息业腾飞制造业衰退，服务业发展，信息业腾飞市场市场透明度透明度目前状况目前状况-15混沌状态混沌状态略微透明略微透明半透明半透明基本透明基本透明完全透明完全透明-10-50+5+10+15时间时间最
7、先进的技术，理念，工具最先进的技术，理念，工具-未必是最好用的未必是最好用的-未必是最实用的未必是最实用的-未必是最经济的未必是最经济的日本的先进产品与传统的久经考验的生产线日本的先进产品与传统的久经考验的生产线考虑国情，环境，文化上的差异考虑国情，环境，文化上的差异认识不同发展阶段的特征和滞后期认识不同发展阶段的特征和滞后期将来将来过去过去巨大的潜在市场巨大的潜在市场特殊的税收优惠特殊的税收优惠低廉的劳动成本低廉的劳动成本注重资金、技术注重资金、技术出口导向型出口导向型巨大的现实购买力巨大的现实购买力规范透明的市场环境规范透明的市场环境有竞争力的原材料供应链有竞争力的原材料供应链注重管理经验
8、注重管理经验满足内需型满足内需型三、市场营销的战略战术三、市场营销的战略战术 成长篇成长篇创造价值创造价值体现价值体现价值宣传价值宣传价值交付价值交付价值营销新概念营销新概念四、长远规划与可持续发展出四、长远规划与可持续发展出 成熟篇成熟篇可持续发展面临的问题可持续发展面临的问题监督约束机制的建立监督约束机制的建立人力资源管理人力资源管理企业企业5 5年战略规划年战略规划在发展中走向成熟在发展中走向成熟五、中国企业面临的挑战五、中国企业面临的挑战展望篇展望篇一、概述：环境与现状分析一、概述：环境与现状分析二、企业战略与竞争优势二、企业战略与竞争优势 创业篇创业篇市场细分与目标市场选择市场细分与
9、目标市场选择消费者行为分析消费者行为分析竞争优势的建立竞争优势的建立竞争战略的设计竞争战略的设计 资资源源有有限限供供求求关关系系竞竞争争状状况况用用户户状状况况消消费费者者的的分分化化与与差差异异性性目目标标客客户户得得到到极极大大的的满满足足在在局局部部战战场场/地地区区形形成成优优势势123机机会会与与实实力力进进入入或或退退出出目目标标与与战战略略竞竞争争对对手手优优先先级级与与重重要要性性 Prod.PlacePriceProm.销售方向销售方向分配资源分配资源量化市场量化市场市场调查市场调查衡量标准衡量标准4P的依据的依据可可定定义义的的目目标标市市场场QQQQ工工业业品品消消费费
10、品品行行业业/领领域域用用途途/目目的的使使用用者者/操操作作者者地地域域/省省市市年年龄龄/性性别别收收入入/阶阶层层职职业业/学学历历地地域域/省省市市西装西装中式服装中式服装运动装运动装工作服工作服老年男子老年男子中青年男子中青年男子男孩子男孩子女孩子女孩子中青年女子中青年女子老年女子老年女子应用应用行业行业配套产品配套产品休闲装休闲装古典风格古典风格流行流行风格风格前卫风格前卫风格高档高档中档中档低档低档1、从个性中找出共性、从个性中找出共性2、从纷乱中找出规律、从纷乱中找出规律3、从模糊中找出数据、从模糊中找出数据4、从探索中找到、从探索中找到“脉搏脉搏”（点与面，市场与用户）（点与
11、面，市场与用户）（审美，爱好，关注）（审美，爱好，关注）（量化，统计，数据来源）（量化，统计，数据来源）（循环，经验，修正）（循环，经验，修正）大企业与大市场，小企业与小市场大企业与大市场，小企业与小市场 机会与实力的平衡点？机会与实力的平衡点？定位决定了竞争的战场定位决定了竞争的战场 与谁竞争，在什么地方竞争？与谁竞争，在什么地方竞争？大型企业为什么不能通吃？大型企业为什么不能通吃？小型企业为什么越来越多？小型企业为什么越来越多？中型企业为什么越来越难生存？中型企业为什么越来越难生存？价格档次价格档次性能质量性能质量 市场细分之前市场细分之前市场细分之后市场细分之后无地域差别，无行业差别无地
12、域差别，无行业差别无档次差别，无应用差别无档次差别，无应用差别统一大市场统一大市场ABCDE主流市场主流市场次主流市场次主流市场非主流市场非主流市场假定：用户无差异假定：用户无差异有地域差别，有行业差别有地域差别，有行业差别有档次差别，有应用差别有档次差别，有应用差别假定：用户需求不同假定：用户需求不同目标市场目标市场以本企业在目标市场上的份额来定义因素1因素2市场份额市场份额市场规模市场规模大大小小中中大大小小非主流市场非主流市场次主流市场次主流市场主流市场主流市场占有支配地位的小企业占有支配地位的小企业 占有支配地位的中企业占有支配地位的中企业占有支配地位的大企业占有支配地位的大企业有竞争优势有竞争优势有竞争优势有竞争优势有竞争优势有竞争优势无竞争优势无竞争优势无竞争优势无竞争优势无竞争优势无竞争优势没有战略方向的大企业没有战略方向的大企业走向衰败的中企业走向衰败的中企业即将死亡的小企业即将死亡的小企业贵公司认为什么因素重要，如何加权？贵公司认为什么因素重要，如何加权？决策因素决策因素市场市场A A加权加权1 1、2 2、3 3、4 4、100市场市场C C加权加权市场市场B B加权加权100100
