1、第一节第一节 销售区域概述销售区域概述第二节第二节 销售区域设计销售区域设计第三章销售区域管理第三节第三节 销售区域战略管理销售区域战略管理案例导入T空调公司区域划分方法空调公司区域划分方法第一节销售区域概述第一节销售区域概述一、销售区域的含义销售区域也称区域市场或销售辖区，是指在给定的一段时间及特定的地理范围内，分配给一个销售区域也称区域市场或销售辖区，是指在给定的一段时间及特定的地理范围内，分配给一个销售人员、一个分销点或者是一个分销商的一群当前及潜在的顾客的总和。这个概念强调的是顾客销售人员、一个分销点或者是一个分销商的一群当前及潜在的顾客的总和。这个概念强调的是顾客而不是地理范围，可以
2、由地理界线，也可以没有地理界限。销售区域所指的而不是地理范围，可以由地理界线，也可以没有地理界限。销售区域所指的“顾客顾客”，就公司的销，就公司的销售部门、销售人员而言是指本公司商品的经销商和分销商；就批发商而言是向他进货的其他批发商售部门、销售人员而言是指本公司商品的经销商和分销商；就批发商而言是向他进货的其他批发商和零售商；就零售商而言是指购买该商品的消费者。销售区域是由地理状况、中间商规模和市场需和零售商；就零售商而言是指购买该商品的消费者。销售区域是由地理状况、中间商规模和市场需求潜力等因素决定的。求潜力等因素决定的。二、销售区域的作用（一）落实企业总体销售目标（二）鼓舞销售人员的士气
3、（三）提高销售服务质量（四）建立有效控制机制（五）合理控制销售成本第二节第二节 销售区域设计销售区域设计一、销售区域设计的原则最理想的销售区域设计是公司内所有销售人员都应有一个公平的市场潜力和工作量，使每个销售人员最理想的销售区域设计是公司内所有销售人员都应有一个公平的市场潜力和工作量，使每个销售人员有足够的销售潜力取得合理的收入；使销售人员认识到销售区域的分配是合理的；使销售人员有足够的工有足够的销售潜力取得合理的收入；使销售人员认识到销售区域的分配是合理的；使销售人员有足够的工作量。这样在销售潜力相等的情况下，容易合理地评价和比较销售人员的业绩。但是，这些目标在现实中作量。这样在销售潜力相
4、等的情况下，容易合理地评价和比较销售人员的业绩。但是，这些目标在现实中很难同时达到，只是一种理想的状态。在实际过程中，销售区域的设计应遵循以下四项基本原则：很难同时达到，只是一种理想的状态。在实际过程中，销售区域的设计应遵循以下四项基本原则：（一）公（一）公平合理原平合理原则则（二）可（二）可行性原则行性原则（三）挑（三）挑战性原则战性原则（四）目（四）目标具体化标具体化原则原则二、设计销售区域的步骤企业生存的环境是经常变化的，市场潜力、竞争对手、销售人员工作负荷和预计销售前景对公司的区企业生存的环境是经常变化的，市场潜力、竞争对手、销售人员工作负荷和预计销售前景对公司的区域结构都有影响。因此
5、，企业必须根据环境的变化不断地调整销售区域。销售区域的设计过程一般包括以域结构都有影响。因此，企业必须根据环境的变化不断地调整销售区域。销售区域的设计过程一般包括以下几个步骤，如图所示。下几个步骤，如图所示。设计销售区域的步骤二、设计销售区域的步骤（一）划分控制单元（一）划分控制单元设计销售区域的时候，第一步就是划分控制单元，也就是将整个目标市场，如国内市场、国际市场、设计销售区域的时候，第一步就是划分控制单元，也就是将整个目标市场，如国内市场、国际市场、地区市场，按照一定标准划分为若干个控制单元。地区市场，按照一定标准划分为若干个控制单元。划分控制单元时常用的标准是现有客户数和潜在客户数。利
6、用现有客户数可以很好地估计目前的工作量，划分控制单元时常用的标准是现有客户数和潜在客户数。利用现有客户数可以很好地估计目前的工作量，而潜在客户数能够预测未来销售发展潜力。此外，地理面积、工作量等也可以作为控制单元划分标准。而潜在客户数能够预测未来销售发展潜力。此外，地理面积、工作量等也可以作为控制单元划分标准。企业还可以根据本企业实际情况设计划分控制单元的标准。企业还可以根据本企业实际情况设计划分控制单元的标准。二、设计销售区域的步骤（二）确定顾客的位置和潜力（二）确定顾客的位置和潜力划分好控制单元后，管理层就应该对控制单元中的现有客户和潜在客户的分布和购买潜力进行调研划分好控制单元后，管理层
7、就应该对控制单元中的现有客户和潜在客户的分布和购买潜力进行调研和分析。首先管理层通过以往的销售资料识别现实顾客的分布；通过国家机关或信用评级等有关机构，和分析。首先管理层通过以往的销售资料识别现实顾客的分布；通过国家机关或信用评级等有关机构，杂志、报纸、电视等有关媒体，分类电话簿、互联网等有关外部渠道，识别潜在客户的分布。然后评估杂志、报纸、电视等有关媒体，分类电话簿、互联网等有关外部渠道，识别潜在客户的分布。然后评估企业期望从每个客户那里获得的潜在业务量，按照可获得潜在利润的大小对客户进行分类，为确定基本企业期望从每个客户那里获得的潜在业务量，按照可获得潜在利润的大小对客户进行分类，为确定基
8、本区域提供必要的资料。区域提供必要的资料。二、设计销售区域的步骤（三）确定基本销售区域（三）确定基本销售区域2分解法1合成法（1）分析目标客户。（2）确定最佳拜访频率。（3）确定每个控制单元的拜访总数。（4）确定工作负荷能力。（5）初步组合销售区域。（6）根据需要调整销售区域。（1）确定总的销售量。（2）确定每个控制单元的销售量。（3）确定每个销售人员的平均销售量。（4）确定销售区域。（5）根据需要调整销售区域。二、设计销售区域的步骤（四）分配区域销售人员（四）分配区域销售人员1.确定销售人员年工作时间2.确定不同工作占销售人员总工作时间比例3.计算出销售队伍的规模二、设计销售区域的步骤（五）
9、调整销售区域（五）调整销售区域1公司规模的扩大，需要大量的销售人员来占有市场；某区域的市场需求快速增长，大量公司规模的扩大，需要大量的销售人员来占有市场；某区域的市场需求快速增长，大量的潜在顾客涌入市场，公司不得不重新分配销售力量。例如，在一个销售潜力快速增长的区域里的潜在顾客涌入市场，公司不得不重新分配销售力量。例如，在一个销售潜力快速增长的区域里面，某个销售人员的销售额在面，某个销售人员的销售额在2年里面增长了年里面增长了45，表面看是全公司增长水平最高的，但是，实，表面看是全公司增长水平最高的，但是，实际情况却并非如此，这个销售人员的工作可能做得很糟糕，因为在这两年时间里，该销售区域的际
10、情况却并非如此，这个销售人员的工作可能做得很糟糕，因为在这两年时间里，该销售区域的销售潜力增长了销售潜力增长了100。由于该销售区域的迅速变大，该公司已经开始失去原先的市场份额。由于该销售区域的迅速变大，该公司已经开始失去原先的市场份额。2区域销售人员在增多，但无法与销售区域市场增长同步，销售人员倾向于利润大户而忽区域销售人员在增多，但无法与销售区域市场增长同步，销售人员倾向于利润大户而忽略了其他的工作，如宣传工作、寻找新客户工作等。甚至，最优秀的销售人员，努力工作也不能略了其他的工作，如宣传工作、寻找新客户工作等。甚至，最优秀的销售人员，努力工作也不能为区域的每位客户提供服务。或许由于销售人
11、员没有能力涵盖市场而失去一些利润大户。为区域的每位客户提供服务。或许由于销售人员没有能力涵盖市场而失去一些利润大户。3如果销售区域过小，或许是原来设计的问题，也可能是市场状况的变化或主要客户的重如果销售区域过小，或许是原来设计的问题，也可能是市场状况的变化或主要客户的重新定位、新市场的出现、竞争的加强等，都需要对销售区域进行调整。新定位、新市场的出现、竞争的加强等，都需要对销售区域进行调整。二、设计销售区域的步骤（六）制定区域覆盖计划（六）制定区域覆盖计划为销售人员规划销售路线01确定拜访频率02（）销售路线的功能（）路线的规划与设计（）有效的访问路线设计方式如下（1）是否有工作需要。（2）与
12、客户的熟识程度。（3）客户的订货周期。第三节第三节 销售区域战略管理销售区域战略管理一、销售区域战略管理的概念企业为了更好地向目标消费者销售自己的产品和劳务，必然要对其销售活动进行必要的组织和管企业为了更好地向目标消费者销售自己的产品和劳务，必然要对其销售活动进行必要的组织和管理，销售区域管理是企业销售管理的重要组成部分。对大多数企业而言，一夜之间占领所有的目标市理，销售区域管理是企业销售管理的重要组成部分。对大多数企业而言，一夜之间占领所有的目标市场是不可能的，因此做好销售区域管理是很重要的一步，关系到企业的生存和发展。场是不可能的，因此做好销售区域管理是很重要的一步，关系到企业的生存和发展
13、。所谓销售区域管理是指为实现企业整体销售目标，把握市场机会和实现商品交换而进行的，包括所谓销售区域管理是指为实现企业整体销售目标，把握市场机会和实现商品交换而进行的，包括划分销售区域、开拓区域市场、协调区域市场、控制销售活动等一系列具体管理活动的过程。这一过划分销售区域、开拓区域市场、协调区域市场、控制销售活动等一系列具体管理活动的过程。这一过程也是实现销售商品、取得销售收入、扩大市场份额的过程，是站在企业整体立场上对销售区域的管程也是实现销售商品、取得销售收入、扩大市场份额的过程，是站在企业整体立场上对销售区域的管理。理。所谓销售区域战略管理就是将销售区域管理的各个环节作为一个整体来考虑，制
14、定出完整的战略所谓销售区域战略管理就是将销售区域管理的各个环节作为一个整体来考虑，制定出完整的战略计划以指导营销实战。计划以指导营销实战。1.以地理区域划分销售区域2.以顾客划分销售区域3.以经济贸易区域划分销售区域（一）正确认识和划（一）正确认识和划分销售区域分销售区域二、销售区域战略管理1在选择目标销售区域要考虑以下因素目标销售区域的连接方法（二）确定目标（二）确定目标销售区域销售区域1设定销售目标2利用销售地图3遵循市场区隔化的原则4把握市场开拓的节奏与速度（三）目标销售区域（三）目标销售区域的开拓战略的开拓战略创业难守业更难，企业挤进某个区域市场已经很不容易了，要维持住稳定的市场份额更
15、是难上加难。（四）区域市场（四）区域市场的维护与巩固的维护与巩固销售区域就是销售人员完成销售任务的销售区域就是销售人员完成销售任务的“战场战场”，是其销售活动的，是其销售活动的“势力范围势力范围”。本章主要讨。本章主要讨论了建立销售区域的重要性、销售区域设计的原则和步骤、销售区域战略管理等内容。论了建立销售区域的重要性、销售区域设计的原则和步骤、销售区域战略管理等内容。销售区域也称区域市场或销售辖区，是指在给定的一段时间内及特定的地理范围内，分配给一销售区域也称区域市场或销售辖区，是指在给定的一段时间内及特定的地理范围内，分配给一个销售人员、一个分销点或者是一个分销商的一群当前及潜在的顾客的总
16、和。良好的区域设计可以个销售人员、一个分销点或者是一个分销商的一群当前及潜在的顾客的总和。良好的区域设计可以正确地获得全面的市场覆盖，有助于落实企业总体销售目标，有助于鼓舞销售人员的士气，有助于正确地获得全面的市场覆盖，有助于落实企业总体销售目标，有助于鼓舞销售人员的士气，有助于提高销售服务质量，有助于建立有效控制机制，有助于合理控制销售成本。提高销售服务质量，有助于建立有效控制机制，有助于合理控制销售成本。销售区域的设计一般分为如下几个步骤：划分控制单元；确定顾客的位置和潜力；确定基本销销售区域的设计一般分为如下几个步骤：划分控制单元；确定顾客的位置和潜力；确定基本销售区域；分配区域销售人员
17、；调整销售区域；制定区域覆盖计划。售区域；分配区域销售人员；调整销售区域；制定区域覆盖计划。销售区域的战略管理主要讨论了正确认识和划分销售区域，确定目标销售区域，目标销售区域销售区域的战略管理主要讨论了正确认识和划分销售区域，确定目标销售区域，目标销售区域的开拓战略，区域市场的维护与巩固等几个方面的问题。的开拓战略，区域市场的维护与巩固等几个方面的问题。1.简述销售区域的含义和作用。简述销售区域的含义和作用。2.销售区域设计的原则是什么？销售区域设计的原则是什么？3.简述销售区域确定的方法。简述销售区域确定的方法。4.销售区域设计一般遵循哪些步骤？销售区域设计一般遵循哪些步骤？5.销售区域常用的划分方法一般有哪几种？销售区域常用的划分方法一般有哪几种？6.销售区域战略管理包括哪些方面？销售区域战略管理包括哪些方面？【问题讨论问题讨论】：1.联想集团的区域管理方法对其他企业有哪些启示？联想集团的区域管理方法对其他企业有哪些启示？2.影响联想集团的组织架构变革的因素包含哪些方面？影响联想集团的组织架构变革的因素包含哪些方面？联想集团的销售区域管理联想集团的销售区域管理
