1、采购管理及谈判技巧采购管理及谈判技巧PPT课程大纲课程大纲采购管理理念采购管理理念采购控制系统采购控制系统降低采购物料成本降低采购物料成本供应商交货期管理供应商交货期管理采购品质管理采购品质管理供应商管理供应商管理采购询价采购询价/比价比价/议价工程议价工程采购谈判过程及技巧采购谈判过程及技巧8/7/2022花絮花絮 -物料成本演算启示材料成本材料成本58585555变动前变动前变动后变动后人工成本人工成本10101010制造费用制造费用12121212营销费用营销费用10101010毛毛 利利101013131001001001008/7/2022结论结论:欲欲获得相同毛利可采行手段有获得相
2、同毛利可采行手段有:材料成本材料成本:-5%-5%人工成本人工成本:-30%-30%制造费用制造费用:-25%-25%营销费用营销费用:-30%-30%营业收入营业收入:+30%+30%花絮花絮 -物料成本演算启示8/7/2022机会钱机会钱管理钱管理钱售价售价成本成本CostDown利润利润后知后后知后觉觉先知先觉先知先觉不知不觉不知不觉花絮花絮 -物料成本演算启示8/7/2022供应商流行诉求对联供应商流行诉求对联不做白不做不做白不做弃弃 之之 可可 惜惜食食 之之 无无 味味谜底谜底?8/7/2022采购管理理念采购管理理念采购控制系统采购控制系统降低采购物料成本降低采购物料成本供应商交
3、货期管理供应商交货期管理采购品质管理采购品质管理供应商管理供应商管理采购询价采购询价/比价比价/议价工程议价工程采购谈判过程及技巧采购谈判过程及技巧8/7/2022成本上涨成本上涨顾客期望迅速顾客期望迅速改改变变竟争加剧竟争加剧竟争来自世界各地竟争来自世界各地顾客须全面滿足顾客须全面滿足质量为必须之要质量为必须之要素素新技术的出现新技术的出现股东对盈利及分红的要求股东对盈利及分红的要求 迅速反应迅速反应但是业务经营环境现已起了明显之变化但是业务经营环境现已起了明显之变化采购管理理念采购管理理念8/7/2022w 建立良好及长远的供应建立良好及长远的供应商商伙伴关系伙伴关系w 重视更积极及策略性
4、重视更积极及策略性关系关系 重视长远目标及重视长远目标及关系关系,重视減少总成本重视減少总成本w 五项五项“适当适当”的要求的要求n适当的物料：质量良好适当的物料：质量良好n适当的数量：物料的管制，经济订购量，资金的调动适当的数量：物料的管制，经济订购量，资金的调动n适当的地点：适当的地点：供应商越近越好供应商越近越好n适当的时间：按照生产计划适当的时间：按照生产计划n适当的价格：多渠道询价、比价、自行估价、议价适当的价格：多渠道询价、比价、自行估价、议价采购管理理念采购管理理念134258/7/2022强化采购管理采购5R存量合理市场行情供应商辅导发挥储存运输功能确保材料品质安全库存合理储存
5、收发管理降低成本物尽其用开发替代品余料再使用采购储存成本提高效率处理呆料确保产品质量进货验收增强材料的使用性适当存量重点管理(ABC法)存货周转率存料率提高仓库使用率采购管理理念采购管理理念计划用料配合销售预防呆料控制用料比例8/7/2022 分析行情分析行情,汇报決策层汇报決策层,制定年度策略制定年度策略 寻找来源和供货渠道寻找来源和供货渠道 供应商管理和辅导供应商管理和辅导 报价报价/议价议价/估价估价/定价定价 控制交期、质量和成本控制交期、质量和成本 呆呆/废料的预防和处理废料的预防和处理-富士高控股有限公司范例富士高控股有限公司范例采购管理理念采购管理理念8/7/2022从采购功能来
6、看从采购功能来看,您公司采购功能有否不同您公司采购功能有否不同.为何为何?采购管理理念采购管理理念8/7/2022采购管理理念采购管理理念采购控制系统采购控制系统降低采购物料成本降低采购物料成本供应商交货期管理供应商交货期管理采购品质管理采购品质管理供应商管理供应商管理采购询价采购询价/比价比价/议价工程议价工程采购谈判过程及技巧采购谈判过程及技巧8/7/2022w 管理层次管理层次w 采购方法采购方法w 谈判谈判w 预算预算w 训练员工训练员工w 減少成本減少成本工作层次工作层次跟催跟催做纪录做纪录处理付款处理付款处理物料申请处理物料申请处理报价单处理报价单比较价格比较价格策略策略层次层次采
7、购研究采购研究长远计划长远计划评估供应能力评估供应能力制定政策制定政策传统方法：比较被动传统方法：比较被动现今方法：比较积极及具现今方法：比较积极及具策略性策略性采购控制系统采购控制系统8/7/2022采购作业主要包括采购作业主要包括:请购单请购单资料分析资料分析寻找时机寻找时机收集资料收集资料询询/比比/议议价价签订合约签订合约评估评估/跟进跟进退货管理退货管理按期按量按期按量现场辅导现场辅导采购控制系统采购控制系统8/7/2022采购作业內容采购作业內容:1.1.搜集信息搜集信息了了解解规规格格行行情情厂厂家家资资料料替替代代品品资资料料核核定定资资金金预预算算2.2.询价询价对对象象价价
8、格格整整理理资资料料选选择择议议价价对对象象采购控制系统采购控制系统8/7/2022采购作业內容采购作业內容:4.4.货比三家货比三家信信誉誉度度售售后后服服务务供供应应能能力力寻寻新新厂厂商商或或外外购购3.3.比价比价/议价议价设设定定目目标标条条件件其其他他厂厂商商比比较较价价格格涨涨跌跌因因素素估估算算其其他他费费用用付付款款条条件件交交货货期期限限采购控制系统采购控制系统8/7/2022采购作业內容采购作业內容:5.5.索样索样/请购请购检检验验比比较较数数量量与与交交期期买买价价条条件件交交货货时时间间表表6.6.订购订购/协调协调订订单单函函寄寄或或传传真真确确定定品品质质和和交
9、交期期供供应应商商回回复复合合适适的的交交期期采购控制系统采购控制系统8/7/2022采购作业內容采购作业內容:7.7.交收交收交交期期异异常常控控制制催催交交督督促促收收料料单单品品质质数数量量验验收收8.8.整理付款整理付款核核对对手手续续发发票票抬抬头头和和金金额额预预付付款款或或暂暂借借款款扣扣款款采购控制系统采购控制系统8/7/20221.1.材料特性导向材料特性导向:依依材料使用特性来区分材料使用特性来区分v主主原料原料v副料和副料和一般物料一般物料v机器机器设备设备v零零配件、杂项购置配件、杂项购置v工程发包工程发包采购控制系统采购控制系统8/7/20222.2.重要性导向重要性
10、导向:依依材料使用或价值之重要程度来区分材料使用或价值之重要程度来区分v大宗材料大宗材料(A(A类材料类材料)由主管亲自采购由主管亲自采购v常用材料常用材料(B(B类材料类材料)由资深人员采购由资深人员采购v非常用材料非常用材料(C(C类材料类材料)由被授权者采购由被授权者采购采购控制系统采购控制系统8/7/20223.3.采购方式导向采购方式导向:依依采购大类別区分采购大类別区分v內购內购v外购外购v合约采购合约采购v统购统购采购控制系统采购控制系统8/7/20224.作业功能导向:依采购作业內容区分v询价组:负责询价及开标作业v议价组:负责议价及订购作业v催交组:负责交期控制及追缺料v进出
11、口组:负责进出口事务作业采购控制系统采购控制系统8/7/20225.人力资源导向依采购人员专业区分v外购(含主原料、副料、包材及机器设备)v主原料內购v副料內购v包材內购v机器设备內购采购控制系统采购控制系统8/7/20226.管理需求导向依管理上的需求来区分v集中制:集中于总公司统购分配v分散制:由分公司或分厂各自采购v混合制:兼具上述二者之长处,凡属大宗或共用物料采集中采购制,其余授权分公司自理采购控制系统采购控制系统8/7/2022采购政策采购政策:集中采购集中采购 分散采购分散采购 招投标制度招投标制度采购方式采购方式:直接采购直接采购 委托采购委托采购 调拨采购调拨采购采购性质采购性
12、质:公开采购公开采购 秘密采购秘密采购 特殊采购特殊采购 招投标招投标采购采购 计划性采购计划性采购 市场性采购市场性采购采购控制系统采购控制系统8/7/2022订约方式:订约采购 口头电话采购 书信电报 试控性订单采购时间:长期固定性 非固定性 紧急采购 预定采购即时现金采购价格方式:招标采购 询/比/议价 订价收购 公开市场采购采购控制系统采购控制系统8/7/2022最佳采购量采购量的大小決定生产与销售的順畅与资金的调度.过量采购造成过高的存货储备成本和资金积压少量采购则停工待料而造成再采购成本提高采购控制系统采购控制系统8/7/2022如何计定最佳采购量如何计定最佳采购量最佳采购量是指从
13、某固定时期內最佳采购量是指从某固定时期內,能确保配合生产所能确保配合生产所需的物料数量的最低界限需的物料数量的最低界限安全存量安全存量 =紧急订货所需天数紧急订货所需天数 每天使用量每天使用量最佳采购量最佳采购量 =购备时间购备时间 每天使用量每天使用量 +安全存量安全存量采购控制系统采购控制系统8/7/2022采购时间按采购方式決定采购时间按采购方式決定:现用现购时现用现购时,以以合理的购备时合理的购备时间決定间決定存货控制时存货控制时,按按存量控制方法存量控制方法決定決定定量订购制下定量订购制下,到订购点时即到订购点时即行采购时间行采购时间定期定购定期定购采购控制系统采购控制系统8/7/2
14、022前置购备时间前置购备时间1.1.供应商备料时间供应商备料时间2.2.供应商生产时间供应商生产时间3.3.供应商交货运输时间供应商交货运输时间4.4.进货检验时间进货检验时间前置购备时间指从下订单给供应商到物料入库的时间前置购备时间指从下订单给供应商到物料入库的时间段段.它包括它包括:采购控制系统采购控制系统8/7/2022采购适当时间由哪方面決定采购适当时间由哪方面決定等物料等物料消耗到安全存量水平的时候消耗到安全存量水平的时候,订购的物料刚刚订购的物料刚刚入仓入仓,采购适当时间是一个物料存量基数采购适当时间是一个物料存量基数,而非一个时而非一个时间含义间含义采购控制系统采购控制系统8/
15、7/2022如某如某公司螺丝公司螺丝(38(38规格规格),),每天平均使用每天平均使用1010袋袋(1000pcs/(1000pcs/袋袋),),紧急订货需时紧急订货需时7 7天天.正常订货需时正常订货需时1515天天.例:安全存量安全存量 =10=10袋袋/天天 7 7天天 =70=70袋袋采购适当时间由哪方面決定订购点的时间=10袋/天 15天+70袋=220袋采购控制系统采购控制系统8/7/2022采购适当价格采购适当价格应为在既定物料品质、交期或其他条应为在既定物料品质、交期或其他条件下件下,所能得到的最低价格所能得到的最低价格.采购控制系统采购控制系统8/7/20221.1.物料成
16、本物料成本2.2.物料供求关系物料供求关系3.3.季节变动季节变动4.4.经济循环经济循环5.5.內部条件变动內部条件变动6.6.交易条件交易条件7.7.供应商关系程度供应商关系程度8.8.对采购品认识程对采购品认识程 度度采购控制系统采购控制系统8/7/2022影响采购价格的因素影响采购价格的因素:1.L.T(1.L.T(缩短购备时间缩短购备时间)2.2.货源货源3.3.供给限定供给限定4.4.多批少量多批少量5.5.品质依赖程度品质依赖程度6.6.品质过剩品质过剩7.7.技朮输出入成熟度技朮输出入成熟度8.8.采购穩定性采购穩定性11.11.采购策略选用采购策略选用12.12.市道好坏价格
17、变动市道好坏价格变动13.13.付款期长短付款期长短14.14.伊拉克打仗伊拉克打仗,化工升价化工升价9.(9.(设计设计)商品化程度商品化程度10.10.技朮依赖度技朮依赖度15.15.采购授权程度采购授权程度16.16.供应商认识供应商认识(资讯资讯)程度程度17.17.采购品之附加值采购品之附加值18.18.买卖双方立场軟硬买卖双方立场軟硬19.19.自制与外包采购立场自制与外包采购立场采购控制系统采购控制系统8/7/2022一一.勿随时无根据要求降价勿随时无根据要求降价.杀得愈低杀得愈低,调涨风险愈高调涨风险愈高二二.材料价格变动是管制之点材料价格变动是管制之点三三.接近成本价只有开发
18、一途接近成本价只有开发一途(替代品、新供源、新材料替代品、新供源、新材料)四四.最低价供应商为监控点最低价供应商为监控点:穩穩:降价之根据降价之根据.不穩不穩:准准备应付后遗症备应付后遗症五五.采购失败成本的控制采购失败成本的控制:实质单价的反应实质单价的反应,采购采购著著重重內外部品质失败、效率內外部品质失败、效率采购控制系统采购控制系统8/7/2022六六.采购物成本表控制采购物成本表控制:成本因素价格变动、成本因素价格变动、ABCABC管理管理七七.采购成本列入单价決定因素內采购成本列入单价決定因素內八八.价格评价依管制目标不同而异价格评价依管制目标不同而异 A.A.阶段管制阶段管制:成
19、本成本价分阶基准价分阶基准/目标价分阶基准目标价分阶基准 B.B.点的管制点的管制:点检表点检表(与市与市价、行情价价、行情价)比比九九.价格分析报告的沟通价格分析报告的沟通:努力度、行情及政策、采购努力度、行情及政策、采购策略策略十十.供应商利益与采购成本策略的一致性供应商利益与采购成本策略的一致性.供应商利益供应商利益的需求的需求采购控制系统采购控制系统8/7/2022面对不受面对不受歡迎的降歡迎的降价价采购控制系统采购控制系统8/7/20221.报章、杂志等资讯2.淡、旺季循环-了解供应商的淡旺季3.原材料结构ABC分析表4.成品利润率表5.每月需求量实绩统计表6.货源变化统计图表7.成
20、品成本变动实绩表8.成品售价实绩表9.市价、行情价、同业价等比较表10.原材料控制(价格)表11.供应商报价成本分析表采购控制系统采购控制系统8/7/2022原材料价格变动原材料价格变动时时(含稅率含稅率)季节性季节性:淡、淡、旺季旺季低低档品档品:低利低利润成品润成品需求变化需求变化:大大小小,小小大大,异常异常货源供应变化货源供应变化:多多少少,少少多多,异常异常(单一供单一供应、生产应、生产)成本变动成本变动:价格价格,利润利润行情变化行情变化优势卖方优势卖方策略性抢单策略性抢单(与与竟争对手抢单时与竟争对手抢单时与供应商联手降低供应商联手降低成本成本)联盟等利益联盟等利益的结合的结合:
21、策略策略联盟联盟-和供和供应商合作应商合作特殊采购特殊采购:专用、报废专用、报废-不常用或一不常用或一次性物品次性物品单一采购单一采购采购控制系统采购控制系统8/7/2022 价格因素变动管理价格因素变动管理:a.:a.原材料原材料 b.b.新三新三M(M(工艺、材料、设备工艺、材料、设备)c.)c.配件配件景气及市场变异景气及市场变异淡旺季需求淡旺季需求优势卖方管理优势卖方管理批量管理与选用批量管理与选用同业采购资讯管理同业采购资讯管理:同行比较才有合理性同行比较才有合理性供需特异事件供需特异事件:天气、环境变化等天气、环境变化等市场市场(行情行情)价管理价管理失败成本分摊管理失败成本分摊管
22、理:特采特采/折扣等折扣等采购控制系统采购控制系统8/7/2022采购控制系统采购控制系统8/7/2022除价格外，其他构成总成本的元素除价格外，其他构成总成本的元素运输运输收货及检查收货及检查储存储存搬运搬运保险保险保证保证扔掉、返工扔掉、返工存货变坏存货变坏落采购单成本落采购单成本采购控制系统采购控制系统8/7/2022采购管理理念采购管理理念采购控制系统采购控制系统降低采购物料成本降低采购物料成本供应商交货期管理供应商交货期管理采购品质管理采购品质管理供应商管理供应商管理采购询价采购询价/比价比价/议价工程议价工程采购谈判过程及技巧采购谈判过程及技巧8/7/2022涨价涨价独家独家紧急紧
23、急善用合约采购善用合约采购适当采购现货适当采购现货(spot)(spot)善用合约采购善用合约采购活用采购谈判技巧活用采购谈判技巧开发新供应商开发新供应商/新材料新材料缩短购备时间缩短购备时间(L.T)(L.T)做好做好“产销协调产销协调”,化化解解“销售预测销售预测”不准的不准的压力压力降低采购物料成降低采购物料成本本8/7/2022缩缩短短购购备备时时间间请购作业请购作业请购单自动处理请购单自动处理简化作业流程简化作业流程避免退件避免退件采购作业采购作业把握细节把握细节,澄清疑点澄清疑点,省去会签时间省去会签时间缩短比、议价时间缩短比、议价时间查记录查记录,缩短议价时间缩短议价时间交运交运
24、缩短待运、交运时间缩短待运、交运时间下下订单前预告订单前预告,缩短备料时间缩短备料时间采购标准规格品采购标准规格品,缩短备货时间缩短备货时间验收验收事先备妥报关提货文件事先备妥报关提货文件预先办妥报关准备动作预先办妥报关准备动作,确保通关順利确保通关順利降低采购物料成降低采购物料成本本8/7/2022实实施施零零库库存存与与JITJIT安全存量安全存量零零库存库存降低采购物料成降低采购物料成本本8/7/20221.1.集权采购集权采购:量的优势量的优势 /供商成本供商成本2.2.联合联合:量的优势量的优势 /搭便车搭便车 /互通有无互通有无 /消化呆料消化呆料3.3.弹性地域供应弹性地域供应:
25、调节优势调节优势 /政策优势政策优势4.4.替代品策略替代品策略:询价单重要附加条件询价单重要附加条件5.5.內外部授权采购內外部授权采购6.6.财务导向运作方式财务导向运作方式:投资抵減投资抵減 /关稅关稅 /外汇操作外汇操作7.7.分散采购分散采购8.8.成本加值法成本加值法降低采购物料成降低采购物料成本本8/7/20229.9.产业专区采购产业专区采购:物料生产之成行成市区域物料生产之成行成市区域10.10.数量区隔法采购数量区隔法采购11.11.品质分级采购品质分级采购12.12.工作改善果分亨制工作改善果分亨制:给供应商辅导给供应商辅导,介绍加工厂介绍加工厂给供应商给供应商13.13
26、.逼迫法逼迫法:找原始供应源以外的第二、三家供应商找原始供应源以外的第二、三家供应商14.14.自制与外包之选择自制与外包之选择15.15.籍供应商之专业知识降价籍供应商之专业知识降价(低成本低成本)降低采购物料成降低采购物料成本本8/7/20221.1.采购技朮采购技朮2.2.物料来源物料来源3.3.寻更优秀的供应商寻更优秀的供应商4.4.对原设计检讨改进对原设计检讨改进5.5.寻替代品寻替代品6.6.加工作业加工作业7.7.维护费用维护费用8.8.标准化标准化9.9.储运方法储运方法降低采购物料成降低采购物料成本本8/7/2022成本过高而产品性能较差成本过高而产品性能较差找价廉物美的供应
27、商找价廉物美的供应商不影响产品品质的其他制造方法不影响产品品质的其他制造方法更节省成本的设计更节省成本的设计性能相同性能相同,产品更简单产品更简单新客戶或新市场新客戶或新市场降低采购物料成降低采购物料成本本8/7/2022任何东西多於最少的需求任何东西多於最少的需求 (例如工具例如工具,物料物料,零件零件,空间空间,工人的时间工人的时间)便是便是“浪费浪费”;最最少的需求是指可以增加产品的价值少的需求是指可以增加产品的价值JIT JIT 概念的来源概念的来源降低采购物料成降低采购物料成本本8/7/2022管理概念-不断地解決问题一个以“拉”形式的生产系统理想的生产环境理想的生产环境 适当及适量
28、的物料适当及适量的物料,在适当的时间在适当的时间供应到生产部门生产及运到市场上销售供应到生产部门生产及运到市场上销售切合时宜切合时宜(JIT)系统是系统是 降低采购物料成降低采购物料成本本8/7/2022針对浪费針对浪费 (无关及无效率的工作无关及无效率的工作 对产对产品沒有增值功能品沒有增值功能 (须由顾客角度去考虑须由顾客角度去考虑)暴露问题及暴露问题及瓶颈瓶颈由由“变化变化”所引起所引起以视觉来做控制以视觉来做控制，即即 (工序机械化工序机械化)使工作环境整齐及整洁使工作环境整齐及整洁优优化的程序化的程序切合时宜切合时宜 (JIT)(JIT)系统的目标系统的目标提升竟争能力提升竟争能力降
29、低采购物料成降低采购物料成本本8/7/2022安全存量不是万灵丹安全存量不是万灵丹缺缺料不见料不见得得可耻可耻!高高库存才库存才是真要命是真要命降低采购物料成降低采购物料成本本8/7/2022零零库存不是幻想库存不是幻想大宗材料可做到大宗材料可做到实质零库存实质零库存,包材也可做到包材也可做到JITJIT降低采购物料成降低采购物料成本本8/7/2022采购管理理念采购管理理念采购控制系统采购控制系统降低采购物料成本降低采购物料成本供应商交货期管理供应商交货期管理采购品质管理采购品质管理供应商管理供应商管理采购询价采购询价/比价比价/议价工程议价工程采购谈判过程及技巧采购谈判过程及技巧8/7/2
30、022计计划划审审核核法法生生产产会会议议逼逼迫迫法法实实绩绩管管理理法法盯盯人人逼逼迫迫法法分分批批采采购购法法量量购购批批入入法法责责任任赔赔偿偿法法进进度度表表监监控控法法预警法预警法:35:35日管理日管理,出货提示法出货提示法异异状状报报告告法法供应商交期管理供应商交期管理8/7/2022按定单跟催v联单法v统计法v跟催箱定期跟催供应商交期管理供应商交期管理8/7/2022评估供应商生产评估供应商生产力并和物控协商力并和物控协商协调采购计划协调采购计划安排计划安排计划制定采购进货进度表制定采购进货进度表据据进度计划及时跟催进度计划及时跟催异常异常处理处理供应商交期管理供应商交期管理8
31、/7/20221.1.协调供应商协调供应商,确定进货时间确定进货时间2.2.告知物控准确进货时间告知物控准确进货时间3.3.有无替代品有无替代品4.4.必要时必要时,变更生产计划变更生产计划供应商交期管理供应商交期管理8/7/2022采购管理理念采购管理理念采购控制系统采购控制系统降低采购物料成本降低采购物料成本供应商交货期管理供应商交货期管理采购品质管理采购品质管理供应商管理供应商管理采购询价采购询价/比价比价/议价工程议价工程采购谈判过程及技巧采购谈判过程及技巧8/7/2022厂外厂外品管品管厂外厂外品检品检巡回巡回辅导辅导稽核及评鉴稽核及评鉴参与其品质检讨会参与其品质检讨会客客诉回复制度
32、诉回复制度成品品质资料品保法成品品质资料品保法失败成本求偿法失败成本求偿法利益审核扣分法利益审核扣分法:预警法预警法悬案追踪法悬案追踪法品品 质质 改改 善善供应商供应商品质品质管理管理8/7/2022检测方式、仪器同步检测方式、仪器同步标准一致标准一致,品检頻率合理品检頻率合理按批按按批按阶段抽验阶段抽验品质鉴別及标识系统同步化品质鉴別及标识系统同步化特特采管理采管理退货原则退货原则不不合格处理原则合格处理原则不良不良追踪系统追踪系统重工重工处理原则处理原则品质检讨会品质检讨会首件及首件及自主检查自主检查记录及分析记录及分析供应商供应商品质品质管理管理检测方式、仪器同步检测方式、仪器同步按批
33、按按批按阶段抽验阶段抽验特特采管理采管理不不合格处理原则合格处理原则重工重工处理原则处理原则首件及首件及自主检查自主检查8/7/2022品质控制品质控制供应商供应商品质品质管理管理8/7/2022v 检查方法检查方法v 品质要求品质要求v 样板、规范资料样板、规范资料v 检查设备工具检查设备工具v 工作条件工作条件v 允收水准允收水准v 解決品质争议方法解決品质争议方法供应商供应商品质品质管理管理8/7/2022采购管理理念采购管理理念采购控制系统采购控制系统降低采购物料成本降低采购物料成本供应商交货期管理供应商交货期管理采购品质管理采购品质管理供应商管理供应商管理采购询价采购询价/比价比价/
34、议价工程议价工程采购谈判过程及技巧采购谈判过程及技巧8/7/2022参见教材第参见教材第40页页 供应商管理供应商管理8/7/2022好好供应商具备六方面特质供应商具备六方面特质:供应商管理供应商管理8/7/2022 公司声誉历史财务状況管理层地区或位置 产品质量价格 生产设备生产量及能力质量系统员工质素后勤的支援 服务送货是否准时送货量是否符含指定要求技术支援训练 供应商管理供应商管理8/7/2022初选及选择条件初选及选择条件品质保证能力品质保证能力样品品质鉴定样品品质鉴定确定评估确定评估內容及步驟內容及步驟审核与批准审核与批准评估结论评估结论合格供应商的批准合格供应商的批准建立合格供应商
35、建立合格供应商档案档案交期交期监督与考核监督与考核优胜劣汰或优胜劣汰或辅导辅导监督和处置问题监督和处置问题 供应商管理供应商管理8/7/2022生产能力现场品质体系样品类似产品的历史类似产品的检验和试验结果其他使用者的经验派常驻代表监督检查关鍵或特殊工序检查与客戶联合检验掌控重大变更情況辅导进货检验评估评估控制控制 供应商管理供应商管理8/7/2022 供应商管理供应商管理8/7/2022 根据根据采购金额的大小，物料的种类，进行采购金额的大小，物料的种类，进行ABCABC的分类的分类 计分系统计分系统 可简单或很复杂可简单或很复杂价格、品质、逾期率、合作性价格、品质、逾期率、合作性 持续监管
36、系统持续监管系统 可变监管程度系统可变监管程度系统 供应商管理供应商管理8/7/2022 正常转严紧 连续五批有二批或以上被退 严紧转回正常 连续五批收货 正常转減少 连续十批收货(在正常情況)及其它有关条件許可 減少转回正常有一批被退或及其它有关条件需要 供应商管理供应商管理8/7/2022理想的理想的供应商关系供应商关系与有良好表现供应商建立长远而穩定的伙伴关系減少供应链在供应商的数目共同发展产品共用资料库协助主要供应商提高质量F減少不必要的开支 供应商管理供应商管理8/7/2022一般常用的策略一般常用的策略多个供应商多个供应商单一供应商单一供应商切合时宜切合时宜 (JIT)(JIT)合
37、资或合营策略合资或合营策略垂直整合垂直整合虛拟整合策略虛拟整合策略全面品质全面品质(作为一个部门参与与辅导作为一个部门参与与辅导)Plan常用供应链控制的策略常用供应链控制的策略 供应商管理供应商管理8/7/2022多个来源多个来源不良关系的发展不良关系的发展短暂及不坦诚的关短暂及不坦诚的关系系不连续的订单不连续的订单高价钱高价钱(量少订购量少订购)多个供应商多个供应商采购策略采购策略 供应商管理供应商管理8/7/2022一个或数个的供应来一个或数个的供应来源源伙伴关系伙伴关系 长远穩定长远穩定现场审核现场审核穩定合约穩定合约低价钱低价钱(大量订购大量订购)单一供应商单一供应商采购策略采购策略
38、 供应商管理供应商管理8/7/2022原材料原材料(供应商)垂直整合程垂直整合程度愈高，表示度愈高，表示公司依赖市场公司依赖市场供应愈低供应愈低垂直整合策略垂直整合策略(Vertical Integration)供应商管理供应商管理8/7/2022垂直整合：自制或外购的決定垂直整合：自制或外购的決定较低的生产成本供应商不可靠供应商数目不多较高的合约监管成本较容易及较佳的管理较佳的品质控制平衡生产避免供应商勾结保障设计不会外洩维持或扩充企业规模对整个生产过程有更多的了解更能夠掌握整个生产的技术需求量不高或不穩定标准而较简单的物料较低的获取成本保留供应商的合住获得技术援助沒有足夠生产容量或技术避免
39、过量的投资建立互惠关系集中主要业务，減少管理成本 自制的原因自制的原因外购的原因外购的原因 供应商管理供应商管理8/7/2022顾客顾客分销商分销商虛拟整合策略虛拟整合策略不要自行制做所有东西不要自行制做所有东西注重与供应商的联繫工作，並建立长远的伙伴关系注重与供应商的联繫工作，並建立长远的伙伴关系与有资料共享及连繫，例如，生产计划与有资料共享及连繫，例如，生产计划供应商工程师参与产品开发及设计，解決技问题供应商工程师参与产品开发及设计，解決技问题产品由供应商直接送到顾客手上产品由供应商直接送到顾客手上与顾客建立紧密关系，提供技术支援与顾客建立紧密关系，提供技术支援 供应商管理供应商管理供应商
40、供应商制造商制造商8/7/2022与供应商合资或合营与供应商合资或合营可利用供应商的生产经验，亦可降可利用供应商的生产经验，亦可降低被供应商要胁的风险低被供应商要胁的风险可降低协调供应商所需的成本可降低协调供应商所需的成本合资或合营策略合资或合营策略 供应商管理供应商管理8/7/2022准时交货准时交货 交货率交货率 逾期率逾期率质量质量 退货率退货率 平均合格率平均合格率合作性合作性服务滿意度服务滿意度 供应商管理供应商管理8/7/2022采购管理理念采购管理理念采购控制系统采购控制系统降低采购物料成本降低采购物料成本供应商交货期管理供应商交货期管理采购品质管理采购品质管理供应商管理供应商管
41、理采购询价采购询价/比价比价/议价工程议价工程采购谈判过程及技巧采购谈判过程及技巧8/7/2022一一.決定价格的方法決定价格的方法成本分析法成本分析法投资报酬率法投资报酬率法比价法比价法v 适用于关系企业产品订货适用于关系企业产品订货v 适用于独占性或专利产品订价适用于独占性或专利产品订价v 按市场供需状況而订按市场供需状況而订,即依卖方市场或买方市场即依卖方市场或买方市场而定而定采购询价采购询价/比价比价/议价工程议价工程8/7/2022二二.选择有利的交易条件选择有利的交易条件出厂价出厂价到到厂价厂价三三.选用适当付款条件选用适当付款条件內內购购-期票期票外外购购-预付预付资金周转关系资
42、金周转关系采购询价采购询价/比价比价/议价工程议价工程8/7/2022四四.物权及风的转移物权及风的转移物物权权(TITLE)(TITLE)及风险及风险(RISK)(RISK)v 物权与风险的转移通常都不在同一时间物权与风险的转移通常都不在同一时间发生发生,必须视交易条件和付款条件而定必须视交易条件和付款条件而定采购询价采购询价/比价比价/议价工程议价工程8/7/2022数量策略数量策略时间策略时间策略成本策略成本策略v 如现用现购如现用现购、预购预购、投机投机采购等争取数量折扣采购等争取数量折扣货源策略货源策略品质策略品质策略v 如如长期合约长期合约、短期批购短期批购、买现货买现货v 如如外
43、购外购、內购內购、联合采购联合采购、统购等统购等v 如如独家采购独家采购、多家供应多家供应v 买适质产品买适质产品,未必最好未必最好采购询价采购询价/比价比价/议价工程议价工程8/7/2022询价对象询价对象价格价格整理相关资料整理相关资料选择对象选择对象成本分析成本分析比较其他厂商比较其他厂商价格价格涨跌因素涨跌因素运费和保险费及关稅运费和保险费及关稅付款条件付款条件交期交期设定议价目标设定议价目标采购条件采购条件采购询价采购询价/比价比价/议价工程议价工程8/7/2022基准基准明确一致明确一致回收期限一致回收期限一致广泛发掘询价对象广泛发掘询价对象品质状況充分掌握品质状況充分掌握供方市场
44、资料收集供方市场资料收集广征替代品广征替代品公平规格公平规格验收标准验收标准采购頻率及穩定性采购頻率及穩定性供应责任供应责任其他其他采购询价采购询价/比价比价/议价工程议价工程8/7/2022产品条件产品条件(材料材料、方法方法)数量数量/次次付款条件付款条件品质要求品质要求:精密度精密度交付方式交付方式产能产能承担风险承担风险最低请购量最低请购量标准规格标准规格验收方式验收方式采购询价采购询价/比价比价/议价工程议价工程8/7/2022q 比价方法比价方法 货比三家货比三家:不能所有用不能所有用此法此法:在量大情況下用在量大情況下用 化整为零化整为零 化零为整化零为整 品质标准设定品质标准设
45、定q 比价原则比价原则 按相按相(等等)同基准比价同基准比价 务实核对务实核对:规格规格、生材等生材等 询征同业情报询征同业情报 市价市价、参考价参考价、标准标准价价 预预算差异算差异采购询价采购询价/比价比价/议价工程议价工程8/7/2022q 比价方式比价方式 最低总价比价法 成本表內单项比价法 最低零件汇总比价法q 重点比价法重点比价法 原材料、特点、精密度、利润、耗材费用 最低订量、最小L.T采购询价采购询价/比价比价/议价工程议价工程8/7/2022最低价非唯一決标条件最低价非唯一決标条件只重视议价內容只重视议价內容、结论及其优结论及其优、缺点缺点要有要有“根据根据”的议价的议价考虑
46、決标时价格占其他因素比重考虑決标时价格占其他因素比重议价时须留詳细痕跡议价时须留詳细痕跡(合约及決标的基准清楚合约及決标的基准清楚)议价犹如人之用人面试议价犹如人之用人面试、资料资料、态度很重要态度很重要采购询价采购询价/比价比价/议价工程议价工程8/7/2022分组进行询价分组进行询价/比价比价/议价议价的模拟表演的模拟表演采购询价采购询价/比价比价/议价工程议价工程8/7/2022计划充足计划充足可抵受压力可抵受压力认真及小心聆听认真及小心聆听明白谈判对手明白谈判对手小心观察小心观察可处理冲突及对立可处理冲突及对立准確的判断准確的判断创新的思维创新的思维能处理危机能处理危机良好的发问技巧良
47、好的发问技巧良好的控制良好的控制采购谈判过程及技巧采购谈判过程及技巧8/7/2022谈判前的准备谈判前的准备 准备及分析资料准备及分析资料制制定谈判目标及策略定谈判目标及策略会议会议 讨论、讨论、分析、達到目标分析、達到目标谈判后谈判后 推行推行合约条件合约条件采购谈判过程及技巧采购谈判过程及技巧8/7/2022q 集体议价集体议价:大量大量、重要重要、特殊之采购特殊之采购q 无价议价无价议价:(心中无标准价心中无标准价)、新品种新品种、材料之采购材料之采购q 标准价及预算价法标准价及预算价法q 估价单比较法估价单比较法:择优为基准择优为基准、择劣为缺点择劣为缺点、相互对照之相互对照之议价法议
48、价法采购谈判过程及技巧采购谈判过程及技巧8/7/2022q 成本加值法成本加值法:成本LIST+利润、大量采购、独占采购用q 景气景气、市场趋势运用市场趋势运用:景气好坏、淡旺季q 目前供应商实力借力法目前供应商实力借力法:新供应商议价用q 评价评价(鉴鉴)后议价功能发挥后议价功能发挥:评鉴之缺点切入法采购谈判过程及技巧采购谈判过程及技巧8/7/2022职责所在职责所在采采购购对对象象非非最最低低价价材材料料成成本本结结构构不不合合理理购购备备时时间间(L(L/T)/T)充充裕裕时时厂厂商商来来公公司司拜拜访访时时周周期期性性或或计计划划性性降降价价时时采购谈判过程及技巧采购谈判过程及技巧8/
49、7/2022客客观观环环境境利利用用新厂商/料源开发成功时有副料(对抗品)或代用品开发成功时采购量增加时行情变化价格看跌时汇率变动有利于厂商时厂商有超量库存或存货时规格要求变更,采用价廉材质时新机种引进,增加交易机会时采购谈判过程及技巧采购谈判过程及技巧8/7/2022化化危危机机为为转转机机查觉厂家有围标或联营嫌疑时独家采购或有被吃定的感觉采购谈判过程及技巧采购谈判过程及技巧8/7/2022事事的的分分析析成本分析成本分析一一.知己知彼知己知彼对方产能及品质对方产能及品质交易內容交易內容对方销售状況对方销售状況,价格承受能力及我方缺料风险价格承受能力及我方缺料风险对方销售对我方依赖度对方销售
50、对我方依赖度对方簿弱环节对方簿弱环节采购谈判过程及技巧采购谈判过程及技巧8/7/2022环环境境掌掌握握多方询价,货比三家一一.知己知彼知己知彼其他厂商实价向合格供应商以外厂商询价汇率变动趋势未来供需状況收集品质记录,作谈判筹码对方在同行业的份量对方在地理上的优缺点采购谈判过程及技巧采购谈判过程及技巧8/7/2022人人的的了了解解对方之个性及嗜好对方之決策权限采购谈判过程及技巧采购谈判过程及技巧一一.知己知彼知己知彼8/7/2022二二.预设目标及谈判底线预设目标及谈判底线预设目标及底线预设目标及底线了解对方以往谈判策略制定谈判计划了解对方以往谈判策略制定谈判计划预设谈判思路预设谈判思路.佈
