1、第二章理財規劃步驟壹、理財規劃步驟流程流程與客戶面談，確認理財規劃需求蒐集客戶財務資料、問劵資料、理財目標輸入（整理）資料評估分析客戶，並解讀提出理財規劃報告書，調整分析規劃建議與協助執行財務計畫定期檢視投資績效，協助執行績效追蹤貳、與客戶面談，確認理財規劃需求(1)一、從客戶端選擇理財規劃人員 理財規劃人員應有的資歷與經驗理財規劃人員應有的資歷與經驗：銀行業辦理財富管理業務作業準則提到 1.具有相關專長並取得證書的理規人員，才宜推介各種金融 商品。2.理財業務人員尚須參加銀行內部或公會認可之金融訓練機 構舉辦之財富管理業訓練課程至少8小時以上，而每年管 理人至少累積8小時，而理財業務人員及其
2、他人員至少累積 24小時。3.財富管理業務訓練課程，至少包含業務規範及職業道德操 守，基礎理財規劃課程等8項。除上資格，國外必需至少有三年理財相關行業經驗三年理財相關行業經驗，而資深 理規人則至少有100個理財規劃個案個理財規劃個案貳、與客戶面談，確認理財規劃需求(2)一、從客戶端選擇理財規劃人員(續)理財規劃人員的資格認證理財規劃人員的資格認證：證劵、期貨、信託、保險、投信投顧等均有認證制度，而理規人員測驗始於91年。理財規劃人員提供規劃的方式理財規劃人員提供規劃的方式：1.證劵、信託、保險、投信投顧、銀行行員、會計師均可 以其本業為基礎，提供理財方面服務。2.金控公司成立後，銀行理專人員提
3、供全方位的服務。理財服務團隊及後勤支援理財服務團隊及後勤支援：理規人員為理財服務第一層，後有許多專家（如：會計師、律師等）作為支援團隊。貳、與客戶面談，確認理財規劃需求(3)二、從理財規劃人員端看客戶需要何種理財服務 理財顧問應優先接觸及服務之對象：有錢無瑕規劃管理資產者 目前非高資產族群，未來極有可能者 家庭責任感重，對子女期許高者 家庭或居住環境重大改變者三、理財規劃人與客戶接觸的流程 利用各種管道，取得客戶的相關資料，再進而取得客戶同意面談；在理規人員引導客戶需求分析時，應掌握TOPS(Trust Opportunity Pain Solution)原則参、蒐集客戶財務資料、問卷資料、理
4、財目標(1)一、蒐集客戶資料 推定客戶目前狀況、了解客戶型態與行為特性二、協助客戶設定理財目標 設定理財目標的原則設定理財目標的原則：訂定理財目標必須符合SMART（Specific：明確 Measurable：衡量 Attainable：達到 Realistic：符合實際 Tangible：具體）提供合理理財目標參考依據提供合理理財目標參考依據：參考依據有，基本水準，平均水準，滿意水準 参、蒐集客戶財務資料、問卷資料、理財目標(2)二、協助客戶設定理財目標(續)訂定理財目標的方式訂定理財目標的方式：1.理財目標關鍵因素有，預期報酬率，目標達成時間和明確 金額。2.訂定理財目標的方式：何時需要
5、開始實現目標？目標需求的金額為多少？3.考慮目前的情形，而設定合理可行理財目標。肆、評估分析客戶(1)一、依客戶現有財務資料與目標需求進行分析模擬 問卷及需求資料輸入(彙整)理財相關統計資料輸入(彙整)依據財務現況及風險承受度檢驗各項目標達成可行性，界 定原則為下：1.以客戶的理財價值觀排定各理財目標優先順序。2.現有的資產運用優先順序。3.依風險承受度與理財目標作資產配置。4.各目標無法同時達成時如何調整的方式。5.各目標可以同時達成時剩餘資源如何調整運用。6.對未來生涯淨資產愈做模擬。7.對短期現金流量預做模擬。肆、評估分析客戶(2)二、特殊需求的評估分析 短期流動性需求 生涯狀況變化需求
6、 家庭狀況變化需求伍、提出理財規劃報告書一、理規人員對客戶需求分析後，提出財務報告書，協助客戶執行理財計劃二、財務報告書：摘要摘要 理財規劃報告書主要內容理財規劃報告書主要內容：客戶家庭資產負債表及財務結構、客戶家庭現金流量表及收支儲蓄結構等七項 行動方案建議行動方案建議：投資調整方案、保險調整方案、解決客戶特殊需求的行動方案 產品推薦產品推薦陸、協助客戶執行財務計畫一、理財規劃中有很多執行方案，要付諸實行，才會有所效果二、依客戶的意願與方便性可把執行方案分成三部份 選擇交易對象選擇交易對象 選擇適當產品選擇適當產品 選擇服務人員，選擇服務人員，複雜個案可配合律師、會計師複雜個案可配合律師、會計師 柒、定期檢視投資績效一、儲蓄額與生息資產的差異 應有儲蓄額與實際儲蓄額的差異 應累積的生息資產與實際累積的生息資產差異 到期資產的配置 意外收支的處理二、生涯狀況變化 家庭成員變化家庭成員變化：結婚、生子 工作生涯變化工作生涯變化：失業、轉職、創業
