1、 物流市场营销共计共计4040学时学时第一章 物流市场营销概论 32022-8-4知识目标n正确理解市场营销核心概念和原理；n了解企业经营观念的发展；n掌握现代物流市场营销观念的中心思想。技能目标n能正确解释市场营销的相关概念；n能树立明确且强烈的市场营销意识；n能对企业经营观念进行评价并对观念的改进提供指导。42022-8-4第一节 市场营销的相关概念 一、一、市场与市场营销市场与市场营销（一）市场（一）市场 1市场的概念 一般而言，市场是买卖双方进行交换的场所。n营销学中，市场是指由一切有特定需求（欲望）并且愿意和可能从事使需求（欲望）得到满足的现实和潜在顾客所构成的集合。n物流市场：可能
2、与物流服务提供商交易的现实和潜在物流服务需求者构成的集合。52022-8-42.市场的要素n市场人口购买力购买欲望n这三个要素相互制约、缺一不可n只有三者结合起来才能构成现实的市场，才能决定市场的规模和容量 3.需要、欲望和需求n需要是指没有得到某些满足的感受状态n欲望是指想得到某种具体满足物的愿望n需求是指对某个有能力购买并愿意购买的具体产品的欲望 市场营销者并不能创造需要，而只能影响人们的购买欲望，进而影响需求。62022-8-4（二）市场营销（二）市场营销 1.市场营销是一种满足人们消费需求的行为2.市场营销是一种创造性行为3.市场营销是一个系统的活动过程72022-8-4二、二、推销与
3、市场营销推销与市场营销 推销与市场营销的区别主要有：（1）起点不同 （2）中心不同 （3）手段不同 （4）终点不同 市场营销是企业的一个职能，推销只是这个职能中的一个环节。82022-8-4一、市场分析与调查一、市场分析与调查 市场分析与调查的对象主要包括营销环境、客户和竞争对手。其目的是了解市场环境中存在的机会和威胁，掌握客户需求状况，明确自己的竞争优势和劣势，以便及时、准确地把握市场机会，有效规避市场风险。第二节 市场营销的活动内容92022-8-4二、营销战略二、营销战略 1市场细分（segmentation）2市场选择（targeting）3市场定位（position）4市场扩张（ex
4、pansion）102022-8-4三、营销组合策略三、营销组合策略 1.产品策略 2.定价策略 3.分销渠道策略 4.促销策略企业分析市场机会选择目标市场制定营销战略设计营销组合市场监控营销活动112022-8-4一、物流市场营销的主要内容一、物流市场营销的主要内容 1.物流市场分析与调查 2.物流市场细分、市场定位与目标市场选择 3.物流市场营销战略的制定 4.物流市场营销组合策略 5.物流营销的计划、组织与执行控制第三节 物流市场营销的内容与特征122022-8-4 二、物流市场营销的特点二、物流市场营销的特点 1.物流企业为客户提供的是服务产品 2.物流服务的质量由客户的感受决定 3.
5、物流市场营销的对象广泛，市场差异程度大132022-8-4 一、市场营销观念的演变一、市场营销观念的演变 营销观念划分为“以产定销”的传统营销观念和“以需定销”的现代营销观念两大类。其中，传统营销观念包括生产观念、产品观念和推销观念；现代营销观念包括客户需求观念、社会营销观念、绿色营销观念、关系营销观念和大市场营销观念。第四节 现代物流营销观念142022-8-4营销观念观念导向重 点方 法目的运动的 运动的 方式 性质思维过程传统营销观念销售导向产品单纯推销通过扩大销售量获得利润单向系统被售出从生产到销售 现代营销观念营销导向客户及其需求市场营销组合通过满足客户需求获得利润 往复系统被买走从
6、需求到生产及销售 传统营销观念与现代营销观念的区别152022-8-4二、物流市场的现代营销观念二、物流市场的现代营销观念 1.客户满意的观念 客户满意度可以通过以下标准来测定：客户重复委托物流业务的次数及重复委托业务率物流服务项目的种类、数量与百分比客户比较、挑选物流服务的时间客户对物流服务项目价格的敏感程度客户对物流竞争服务产品的态度客户对物流服务产品的承受能力162022-8-42.物流客户服务的观念n建立以客户为导向的组织机构n建立客户资料库n提供全方位服务n有针对性地提供服务。172022-8-43.关系至上的观念（1）不断改善、提高物流服务质量，以满足客户需求。（2）伴随着客户的发
7、展壮大，能够及时提出相对应的采购、销售物流解决方案。（3）通过针对性、个性化的物流解决方案来降低物流成本，减少资金占用量。（4）配合客户销售，积极整合社会资源，实现客户与其终端客户的零距离、客户的零库存以及JIT概念的实现。（5）积极跟进客户销售网络的铺设，做好仓储网络的部署、客户的分拨、配送物流的工作。（6）通过资源的不断整合、优化，降低物流费用，为客户提高产品的竞争力，以达到双赢，真正形成稳固的战略合作伙伴关系。182022-8-44.“4Cs”的物流服务观念n基于customersneeds and wants（顾客需求和要求）的product（产品和服务）n基于cost to cust
8、omers（顾客购买产品的代价）的price（价格）n基于customersconvenience（方便程度）的place（地点、产品的销售和运输渠道）n基于customers communication（与顾客的交流）的promote（促销、媒体宣传和客户联系）192022-8-4本章小结n营销学中的市场是指由一切有特定需求或欲望并且愿意和可能从事使需求和欲望得到满足的现实和潜在顾客所构成的集合。物流市场是指可能与物流服务提供商交易的现实和潜在物流服务需求者构成的集合。n市场构成三要素为：人口、购买力和购买欲望。市场的这三个要素是相互制约、缺一不可的，只有三者结合起来才能构成现实的市场，才能
9、决定市场的规模和容量。n市场营销是指企业如何依据消费者需求，生产适销对路的产品，扩大市场销售所进行的一整套经济活动。在市场构成三要素中，人口和购买力是企业所不能决定的，而消费者的购买欲望是可以通过企业到位的刺激来激活。202022-8-4n物流市场营销活动的内容主要包括物流市场分析与调查，物流市场细分、目标市场选择和市场定位，物流市场营销战略的制定，物流市场营销组合策略，物流市场营销的计划、组织与执行控制。企业通过这些活动为客户提供服务，达到企业目标利益的实现。n物流市场营销观念经历了生产观念、产品观念、推销观念、客户需求观念、社会市场营销观念、绿色市场营销观念、关系营销观念以及大市场营销观念等阶段。现代物流应树立以客户为核心的营销理念，具体表现为客户满意的观念、物流客户服务的观念、关系至上的观念、“4Cs”的物流服务观念等。
