1、目录索引目录索引一、BREO：专注于便携式智能按摩器的小家电细分品牌 6（一）公司简介：深耕“按摩小电器”领域，市场开拓驱动持续创新 6（二）股权结构：实际控制人持股约 70%，整体激励良好 7二、个护健康小家电崛起正当时，按摩器加速渗透 9（一）小家电整体规模增长快，保有量低，个人护理类表现位居前列 9（二）健康消费需求旺盛，按摩类个护小家电发展前景广阔 10（三）龙头主攻按摩椅市场，倍轻松专攻细分市场 13 三、专攻细分市场、产品与渠道精准匹配消费人群、重销售 14（一）品牌与营销：定位高端，注重销售 14（二）产品：专攻细分市场，中式按摩融入产品，主打便携 16（三）渠道：线下渠道以机场
2、、高铁站和中高端商场为主 231图表索引图表索引图 1：倍轻松主要发展历程6 图 2：倍轻松主营业务产品7 图 3：营业收入及归母净利情况7 图 4：毛利率及净利率变动情况7 图 5：公司股权结构图（截至招股说明书申报稿公告日）8 图 6：2014-2023 年小家电行业规模预测，个人护理小家电表现突出（亿元，%）.10图 7：中国城镇居民人均可支配收入（元）10 图 8：中国 60 岁及以上老龄人口规模（亿人）10 图 9：按摩小家电行业主要发展阶段 11 图 10：中国按摩器具市场规模（亿元）12 图 11：2019 年中国按摩器具市场品类占比（%）12 图 12：2014-2022 年中
3、国按摩器出口金额及数量测算 12 图 13：中国按摩器具市场竞争格局 13 图 14：2019 各品牌按摩家电市场销售份额对比（%）13 图 15：2019 各品牌收入构成对比（亿元）14 图 16：2019 各品牌产品均价对比（元）14 图 17：各公司销售费用率对比（%）15 图 18：2019 各公司销售人员数量及占比对比（个，%）15 图 19：倍轻松销售费用率显著高于可比公司（%）15 图 20：倍轻松净利率低于可比公司（%）15 图 21：倍轻松入驻综艺向往的生活 4 16 图 22：历年各品类收入及同比 16 图 23：主营产品收入占比情况 17 图 24：主营产品平均销售价格（
4、元）变动情况 17 图 25：倍轻松古法中医产品理念 17 图 26：倍轻松的产品具有明显的可感知的差异化 18 图 27：支撑公司产品差异化技术的是更高比例的研发投入 18 图 28：倍轻松配套 APP 基础功能强大，可进行自定义模式创作 19 图 29：各公司研发费用率对比 21 图 30：倍轻松研发成果丰富，专利数量较多（项）21 图 31：2019 各品类自主生产及委托加工产量及自产比率对比 22 图 32：线上、线下及 ODM 销售收入（万元，左轴）及占比（%，右轴）情况.23 图 33：倍轻松多渠道新型营销 24 图 34：倍轻松内外销收入（万元）及同比 24 图 35：各公司 2
5、019 年外销收入占比情况对比 2523表 1：公司股东关联关系（截至招股说明书申报稿公告日）8表 2：公司三个持股平台具体情况（截至招股说明书申报稿公告日）9 表 3：小家电产品按用途分类 9 表 4：倍轻松产品迄今为止已荣获多项设计大奖 19 表 5：倍轻松不同价位、市场主流品牌中档眼部按摩器对比 20 表 6：公司核心技术情况 21 表 7：2019 公司主要采购商情况 22一一、Breo：专注于便携式智能专注于便携式智能按按摩器的小家电摩器的小家电细细分品分品牌牌（一一）公司公司简简介介：深耕深耕“按按摩摩小电小电器器”领领域域，市市场场开开拓驱拓驱动动持持续续创新创新公司创立于200
6、0年，是一家专注于健康产品创新研发的创新型企业，主要从事智能 便携式按摩器的设计、研发、生产、销售与服务工作。公司产品以自主品牌“breo”和“倍轻松”系列为主，以“古法中医+现代科技”为卖点，主要生产针对眼部、颈 部、头部及头皮四大品类的便携式按摩器产品，同时还为其他知名品牌企业提供ODM定制服务。近年来，公司内、外销业务模式不断完善，逐步开拓了美国、日本、俄罗斯等数十个 国家和地区的境外市场。同时，为了满足不同用户群体的健康需求，公司不断研发 适用于智能便携按摩器的各项新型技术，成为行业领先的技术驱动型创新公司。图图 1：倍轻松主要发展倍轻松主要发展历历程程专注按摩小家电细专注按摩小家电细
7、分分品品类类市场，持续提升技市场，持续提升技术术水平水平公司致力于健康产品的创新与研发，从首款眼部按摩器开始逐步建立起以眼部、颈 部、头部及头皮四大类智能便携按摩器产品为主、以按摩人体其余易疲劳部位智能 按摩器与其他健康产品为辅的产品体系，并在过程中不断提升与改善产品的智能化 水平与按摩保健效果。公司近四年保持较公司近四年保持较快快增增长长势态势态，毛利率毛利率高高，净净利利率率相相对较低对较低。2016-2019年公司营业 收入复合增长率为29.8%，归母净利润复合增长率高达71.8%。公司毛利率呈现稳定 上升趋势，但是销售费用率高于其他小家电公司，所以净利率相对较低，2019年毛 利率及净
8、利率分别为60.9%与7.9%。4图图 2：倍轻松主营业务倍轻松主营业务产产品品图图 3：营业收营业收入入及归母及归母净净利情况利情况图图 4：毛利率及净利率毛利率及净利率变变动情况动情况（二二）股权股权结结构构：实际实际控控制制人人持持股股约约 70%，整整体体激激励良好励良好公公司股司股权权控制控制集集中，中，治治理理结结构稳构稳定定。公司股东成分较为复杂，实际控制人为马赫廷（本名马学军），持股比例共计70.57%。其中直接持股2484.85万股，持股比例为53.75%。此外，马赫廷还通过赫廷科技、日松管理、倍润投资间接控制公司9.95%、5.82%、1.05%的股份。0%20%40%60
9、%80%100%120%80,00070,00060,00050,00040,00030,00020,00010,0000201820162017营业收入(万元)收入YoY(右轴)2019归母净利润(万元)利润YoY(右轴)60.93%7.89%70%60%50%40%30%20%10%0%2016201720182019毛利率净利率5图图 5：公司股权结构公司股权结构图图（截至招股说明书申截至招股说明书申报报稿稿公公告日）告日）表表 1：公司股东关联关公司股东关联关系系（截至招股说明书（截至招股说明书申申报报稿稿公告日）公告日），序号序号股股东名称东名称持持股数（股数（万万股）股）持持股比例
10、股比例关关联关系联关系1马学军2,484.8553.75%赫廷科技、日松管理与倍润投资均系马学军先生控制的企业。其 中，马学军先生持 有赫廷科技 80.00%的股权并担任执行董事 持有日松管理 80.00%的出资并担任执行事务合伙人，持有倍润 投资 36.52%股权并担任执行董事;赫廷科技的股东、莘县日松的 合伙人武玉珍与马学军系母子关系。2赫廷科技460.009.95%3日松管理268.955.82%4倍润投资48.711.05%5马学军2,484.8553.75%马学军先生持有鼎元宏 6.81%的股权，并担任鼎元宏的执行董事;鼎元宏股东马林楠与马学军系姑侄关系;鼎元宏股东马蓉与马学 军系兄
11、妹关系。6鼎元宏389.688.43%7赫峰正富43.680.94%张雯女士持有赫峰正富 7.00%的出资并担任赫峰正富执行事务 合伙人，同时其还作为有限合伙人持有鼎元宏 5.62%的出资。8鼎元宏389.688.43%9红土投资90.391.96%深圳市引导基金投资有限公司作为有限合伙人持有红土投资23.00%的出资，同时其作为有限合伙人持有嘉信元德 24.99%的 出资。10嘉信元德46.001.00%公公司拥有司拥有良良好的好的激激励励，特特设设员工持员工持股股平台平台。公司采用间接持股的方式对高级管理人 员和核心员工等进行股权激励。公司专门设立鼎元宏、倍润投资、赫峰正富三个持 股平台，
12、均是以公司员工为主体持有公司股份，从而建立起长效的激励机制，以充 分调动员工的积极性和创造性。67表表 2：公司三个持股平公司三个持股平台台具体情况（截至招具体情况（截至招股股说说明明书书申报稿公告日）申报稿公告日）序号序号平平台名称台名称持持股数（股数（万万股）股）持持股比例股比例对对公司经公司经营营状况状况、财务财务状状况、况、控控制权变制权变化化等的等的影影响响1鼎元宏389.688.43%鼎元宏持股比例较小，不会影响发行人控制权的稳定性。2倍润投资48.711.05%倍润投资系发行人实际控制人马学军控制的企业，有利于提高发行人控制权的稳定性。3赫峰正富43.680.94%赫峰正富持股比
13、例较小，不会影响发行人控制权的稳定性。合计482.0710.42%二二、个护健康个护健康小小家电崛家电崛起起正当正当时时，按摩，按摩器器加速加速渗透渗透中国小家电市场与海外小家电市场渗透率相差较大，而在中国小家电市场中，普及 率较高的主要是中式厨房小家电，而个护小家电目前普及率很低，发展空间较大。倍轻松主营产品属于个人护理小家电中便携按摩器这一细分品类。伴随着居民收入 水平及健康消费意识不断提升，以及消费升级、直播电商的崛起，未来按摩小家电 有望加速渗透，迎来快速增长。（一一）小家小家电电整整体体规模规模增增长长快快，保，保有有量量低低，个个人人护护理理类表类表现现位位居居前列前列我国我国小小
14、家电市场保有量较低，家电市场保有量较低，规规模增长较快，提升空间模增长较快，提升空间较大较大，个护小家电发展潜力，个护小家电发展潜力 足足。目前我国小家电保有量每户10种以下，相较于发达国家户均20-30件的保有量水 平而言仍处于较低水平，发展空间较大。根据Frost&Sullivan统计数据，2014年-2018年中国小家电行业整体（包含食物料理 电器、烹饪电器、家居环境电器、个人护理电器）合计规模从1139亿元增长至1667 亿元，且预计到2023年达至2863亿元，2014年至2023年的复合年增长率为10.8%。个人护理小家电2014年至2023年的复合年增长率为12.4%，优于小家电
15、整体。表表 3：小家电产品按用小家电产品按用途途分类分类类别类别产品产品厨房小家电微波炉、多士炉、电热水壶、烤箱、电咖啡壶、食品加工机、电饭煲、电磁炉、料理机、豆浆机等家居小家电电熨斗、吸尘器、电风扇等个人护理小家电按摩器、电吹风、剃须刀、电熨斗、电动牙刷、电子美容仪等图图 6：2014-2023年小家电行业规模预测年小家电行业规模预测，个人护个人护理理小家电表现突小家电表现突出出（亿元（亿元，%）（二二）健康健康消消费费需需求旺求旺盛盛，按按摩类摩类个个护护小小家电家电发发展展前前景广阔景广阔健康于个人的重要性不言而喻，伴随着社会现状的变化，健康消费的需求逐渐旺盛，发展前景广阔。从需求端看：
16、亚亚健健康康人人群群增多增多：当今社会人们的生活节奏不断加快，许多人长期处于工作、学习、生活等产生的较大压力中，容易进入亚健康状态；居民居民购购买力增强买力增强：进入21世纪以来，中国经济发展良好，居民收入水平持续较 快提升，消费者购买力不断增强；人口老龄化：人口老龄化：2019年老龄人口占总人口的比例为18%，早已步入老龄化社会。2026年，中国60岁及以上老龄人口预计将达到3亿人。按摩器具能够帮助亚健康、老年人群实现自助式日常按摩保健放松，改善其身心状 态，近年来发展迅速。图图 7：中国城镇居民人中国城镇居民人均均可支配收入（元）可支配收入（元）图图 8：中中国国60岁及以上老龄人口规模（
17、亿人）岁及以上老龄人口规模（亿人）33898113988670460516671288176 28028637.0%129516.0%12.4%10.8%18.0%16.0%14.0%12.0%10.0%8.0%6.0%4.0%2.0%0.0%3500300025002000150010005000厨房家居环境2014 2018 2023E个人护理小家电行业整体2014-2023 CGAR（右轴）4500040000350003000025000200001500010000500002.1282.212.312.42.52.54300.511.522.533.5201420152016201
18、7201820192016E倍轻松属于个人护倍轻松属于个人护理理小小家家电中按摩小家电细电中按摩小家电细分分品品类类，行业增速较快行业增速较快。20世纪60年代，现代按摩器具起源于日本，后随着规模不断扩大，按摩器具的生产制造主要集中在 日本、中国台湾等区域。进入21世纪后，全球已基本形成北美、欧洲、东亚和东南亚几个主要消费区域。由 于居民收入水平及健康消费意识不断提升，中国成为全球范围内按摩器具消费需求 增长最快的地区之一，全球相关产业链也开始向中国大陆转移。目前，中国台湾原 有的按摩器具相关产业已经基本完成转移，而日本厂商也陆续退出了小型按摩器具 领域。图图 9：按摩小家按摩小家电电行业行业
19、主主要发展阶段要发展阶段总体规模稳定增长总体规模稳定增长，按摩按摩椅市占近一半椅市占近一半，眼部眼部、头头部等细分产品占比约部等细分产品占比约5%。我国的 按摩小家电行业于21世纪才开始逐渐兴起，虽较欧美日等发达国家相对滞后，但是 发展后劲十足，市场规模增长较快。2020年行业规模预计将接近150亿元，2010-2019 年复合增长率达到6%。按品类来看，以按摩椅、脚部按摩器市场份额占比最高，倍 轻松主营的眼部、头部细分产品所占份额较小。目前目前，由于同质化产品在按摩由于同质化产品在按摩器器市场中竞争加剧、消费市场中竞争加剧、消费者者对产品智能化和便携性等对产品智能化和便携性等 要求提高，产品
20、正要求提高，产品正逐逐步步向向个性化、多功能化个性化、多功能化、智智能能化方向发展。化方向发展。9图图 10：中国按摩器具市中国按摩器具市场场规模规模（亿元）（亿元）图图 11：2019年中国按年中国按摩摩器具市场品类占比器具市场品类占比（%）出口出口市市场，中国按摩场，中国按摩器器具行业具行业整整体实力稳步提体实力稳步提升升，按摩，按摩器器具出口预计持具出口预计持续续增长增长。中 国按摩器具行业整体技术实力正在稳步提升，行业龙头企业的产品质量较好、智能 化程度较高、产业链完善。2014-2019年，中国按摩器在出口数量和出口金额上都呈现上升趋势，至2019年出 口数量为2.46亿台，出口金额
21、为30.47亿美元。前瞻产业研究院结合行业现状以及产 业格局，预计未来中国按摩器出口将会继续增长。图图 12：2014-2022年中国按摩器出口金额及年中国按摩器出口金额及数数量量测测算算4956657787961061161291391486080100120140160按摩椅，47%4020脚部按摩器,30%0肩部按摩器，7%按摩靠垫，6%其他按摩小家电,5%按摩坐垫，5%1.311.551.822.272.382.462.753.083.4515.117.319.92226.1230.4735.344147.560%5%10%15%20%25%30%0102030405020142015
22、2016201720182019出口数量（亿台）出口数量YoY(右轴)2020E2021E2022E出口金额（亿美元）出口金额YoY（右轴）10（三三）龙头龙头主主攻攻按按摩椅摩椅市市场场，倍轻倍轻松松专专攻攻细分细分市市场场1.行业竞争激烈，集行业竞争激烈，集中度中度较低较低随着全球按摩小家电市场的繁荣及我国制造业的崛起，近年来国内涌现出了许多按 摩器具制造企业，行业步入快速发展期。就消费者层面而言，人们更关注按摩产品，对品牌认知度相对模糊。截至2020年3月，我国在业的按摩器企业数量已经达到3375家，行业竞争激烈。具 体来看：以奥佳华奥佳华、荣泰荣泰、傲胜傲胜为代表的行业龙头，在市场份额
23、和品牌知名度方面均 占据国内市场的领先地位；日资品牌松下松下、富富士士等拥有较高品牌知名度，但其产品 主要出口至本国市场，在中国的市场占有率有限;其他品牌如倍轻松倍轻松、乐乐范范等，也拥 有一定的品牌知名度和市场份额，但规模相对较小。2.行业龙头主攻按摩行业龙头主攻按摩椅领椅领域，倍轻松专注细域，倍轻松专注细分分市场市场从产品类别上看，荣泰、奥佳华等行业龙头企业产品品类覆盖广，且以按摩椅等中 大型器材为主要经营业务。按摩椅功能全面、性能高且价格相对昂贵。与之对比，倍 轻松以便携按摩器作为行业切口，专注于头部、眼部、颈部等细分系列的小型按摩 器研发，逐渐在行业内占据一席之地。市场知图图 13：中
24、国按摩器具市中国按摩器具市场场竞争格局竞争格局图图 14：2019各品牌按摩各品牌按摩家家电市场销售份额对比电市场销售份额对比（%）第第一梯队：一梯队：占有率、知名度最高奥佳华、荣泰、傲胜第第二梯队：二梯队：名度高、中国市场份额不高日资品牌松下、富士第第三三梯队：梯队：企业众多、规模较小倍轻松荣泰，14%其他，奥佳华,28%53%倍轻松，5%注：市场份额为测算所得，荣泰、奥佳华按摩器具产品收入数据来自公司财报，倍轻松来自招股说明书（申报稿），各品牌市占 率=2019 年各公司按摩器具产品收入/2019 年中国按摩器具市 场规模11图图 15：2019各品牌收各品牌收入入构成对比（亿元）构成对比
25、（亿元）图图 16：2019各品牌产各品牌产品品均价对比（元）均价对比（元）三三、专攻细分专攻细分市市场场、产品与渠产品与渠道道精准匹配消费精准匹配消费人人群群、重重销售销售倍轻倍轻松松在按摩器小家电行业中在按摩器小家电行业中，能获得较高定价，同时能获得较高定价，同时能能在头部、眼部按摩器具细在头部、眼部按摩器具细 分市场中获得较高分市场中获得较高的的市市场场地位地位，同时定位较同时定位较为为高端高端，拥有较高的毛利率拥有较高的毛利率，我我们们认为，认为，公司的成功之处在公司的成功之处在于于：1定位高端定位高端，注重销售注重销售。具具体体现在两方面体体现在两方面，一方一方面面公司销售人员比重高
26、公司销售人员比重高，销销 售费用远高于同行售费用远高于同行；另另一一方面方面，公司通过入驻综公司通过入驻综艺艺，宣传品牌的时尚性宣传品牌的时尚性、高高 端性，增强品牌力。端性，增强品牌力。2产品上产品上，公司专攻细公司专攻细分市分市场场，传统按摩小家电传统按摩小家电龙头龙头主攻按摩椅市场主攻按摩椅市场，而而公司公司 专供头专供头、眼部按摩细分眼部按摩细分市市场场；打造特色产品打造特色产品，将将中中式按摩手法融入产品式按摩手法融入产品，突突 出产品的便携性，出产品的便携性，从从而而实实现差异化竞争。现差异化竞争。3精准定位消费人群精准定位消费人群，以高以高端商旅人士为客户群端商旅人士为客户群，所
27、所以渠道端以渠道端，线下渠道线下渠道网网点点 以大城市的机场、以大城市的机场、高高铁铁站站和中高端购物商场和中高端购物商场为为主。主。（一一）品牌品牌与与营营销销：定：定位位高高端端，注，注重重销售销售品品牌与营牌与营销销方面方面，公司定公司定位位高端，高端，注注重销重销售售。具体体现在两方面，一方面公司销售 人员比重高，销售费用远高于同行；另一方面，公司通过入驻综艺，宣传品牌的时尚 性、高端性，增强品牌力。19.0020.231.1718.926.940.005.0010.0015.0020.0025.00荣泰奥佳华倍轻松按摩椅其他按摩小电器6766419600611933472910884
28、06010002000300040005000600070008000荣泰12奥佳华倍轻松“重销售重销售”特点特点带带来了来了高高销售费用率与高销销售费用率与高销售售人人员员比比例例。公司积极开展全渠道营销，使得推广费与促销费大幅增加，销售费用率持续高于同业企业，从2017年的36.07%上涨至2019年41.28%。另外，销售人员人数共645人，相比研发人员仅78人；销售 人员占总人数比例达71.19%，远高于同业企业。图图 17：各公司销售费用各公司销售费用率率对对比比（%）图图 18：2019各公司销售各公司销售人人员数量及占比对员数量及占比对比比（个（个，%）图图 19：倍轻松销售费用
29、倍轻松销售费用率率显著高于可比公司显著高于可比公司（%）图图 20：倍轻松净利率低倍轻松净利率低于于可比公司可比公司（%）产产品品设计主推简设计主推简约约风，入驻风，入驻综综艺扩大影响艺扩大影响力力，提升品，提升品牌牌时尚度、高时尚度、高端端化化。倍轻松产 品以明亮、简约风为主，符合“商旅人士”这一目标群体。打造设计方面先后获得德国iF设计奖、德国红点设计奖、日本优良设计奖、亚洲最具影响力设计奖、澳大利亚设计奖。倍轻松还赞助热门综艺向往的生活4，成为其指定按摩器，一定程度上 提升了品牌影响力。0%10%50%40%30%20%201720182019奥佳华荣泰倍轻松16.87%16.39%20
30、%10%0%05002,00071.19%80%70%1,50060%50%1,00040%30%奥佳华倍轻松荣泰销售人员数量占比41.28%0%10%20%30%40%50%2016 201720182019苏泊尔 荣泰健康九阳股份 奥佳华飞科电器 倍轻松 北鼎股份7.89%10%5%0%15%20%25%2016201720182019苏泊尔 荣泰健康九阳股份 奥佳华飞科电器 倍轻松 北鼎股份13图图 21：倍轻松入驻综艺倍轻松入驻综艺向往的生活向往的生活4（二二）产品产品：专专攻攻细分细分市市场场，中式中式按按摩摩融融入产入产品品，主主打便携打便携产品上产品上，公司专攻公司专攻细细分分市
31、市场场，传统按摩小家传统按摩小家电电龙龙头头主攻按摩椅市场主攻按摩椅市场，而而公公司司专供头、专供头、眼部按摩细分市场眼部按摩细分市场；打打造造特色产品特色产品，将中式将中式按按摩摩手手法法融入产品融入产品，突出突出产产品品的的便便携携性，性，从而实现差异化竞从而实现差异化竞争争。1.分产品来看：四类分产品来看：四类自有自有产品为核心创收来产品为核心创收来源源，产产品平均售价呈上升品平均售价呈上升趋趋势势2019年，眼部按摩器、颈部按摩器、头皮智能器以及头部按摩器四类公司自有品牌 的核心产品贡献了当年主营收入的80.1%。其中公司发家产品眼部按摩器占比最大，为28.8%。按摩小电器行业代工模式
32、盛行，除专注于四类核心产品的研产销外，倍轻 松还为行业内其他品牌（如傲胜、天狮等）提供ODM代工服务。2019年倍轻松的ODM 收入为3950万元，仅占总体营业收入的5.7%。价格方面，公司拥有产品自主定价权，眼部、颈部与头皮智能便携按摩器的平均销 售价格呈现上升趋势，主要推动因素包括产品性能、技术含量、功能丰富度和智能 化水平等的迭代升级。头部智能便携按摩器的平均销售价格相对稳定。图图 22：历年各品类收入历年各品类收入及及同比同比111411498419921636911006173233031995557146619 60368259140%120%100%80%60%40%20%0%0
33、5,00010,00015,00020,00025,00020192017眼部按摩器收入（万元）2018颈部按摩器收入（万元）头皮按摩器收入（万元）头部按摩器收入（万元）眼部按摩器YoY（右轴）颈部按摩器YoY（右轴）头皮按摩器YoY（右轴）头部按摩器YoY（右轴）14图图 23：主营产品收入占主营产品收入占比比情况情况图图 24：主营产品平均销主营产品平均销售售价格（元）变动情况价格（元）变动情况注：“其他”包括肩部、手部、背部、腰部、足部智能按摩器 等健康产品及 ODM 代工服务2进一步深化进一步深化“可感知可感知的的差异化差异化”奠定强竞奠定强竞争争力力专专攻攻细分市场，细分市场，将将中
34、式按摩中式按摩融融入产品，打入产品，打造造特色产品特色产品，突出便携性突出便携性。目前倍轻松产 品主打头部、眼部与颈部按摩。中国按摩保健器材起步较晚，早期更是以体积较大 的按摩椅为代表性仪器。而倍轻松将便携按摩器作为细分行业切口，以眼部按摩器 发家，同时结合中医的经络学按摩技术，模仿人手按摩身体穴位进行了行业创新。图图 25：倍轻松古法中医倍轻松古法中医产产品理念品理念前文曾述，按摩小家电行业竞争激烈，集中度低。倍轻松秉承“Only One”的独创产 品理念，专注细分市场实现产品突围，将产品可感知的差异化做到极致，铸就了极 致的产品力，支撑其高端定位。以iSee眼部按摩器为例，我们认为该系列产
35、品在材材 料、技术、使用、料、技术、使用、设设计计上有显著的特色：31%30%29%18%22%25%9%13%14%16%12%12%26%24%20%100%90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%201720182019头皮按摩器眼部按摩器 头部按摩器颈部按摩器 其他334.2728.931087.89405.80200400600800100012001400201720182019 眼部按摩器 头皮按摩器颈部按摩器 头部按摩器15材料材料：采用韩国进口蛋白皮内衬，亲肤舒适，如婴儿肌肤般触感，增加了产品的亲和 力；图图 26：倍轻松的产品具倍轻松的产品具有有明显的可感
36、知的差明显的可感知的差异异化化技术技术：倍轻松产品均有核心技术作为支撑，例如iSee K采用间歇性长短震技术，准确 触动眼周穴位的同时避免拉扯眼部肌肤，还原古“扣”法按摩效果。支撑倍轻松技术 的是更高比例的研发投入，公司研发费用率在5%以上。图图 27：支撑公司产品差支撑公司产品差异异化技术的是更高比化技术的是更高比例例的的研研发投入发投入使使用用：与同类产品一键式控制不同，倍轻松配套了APP，除强大的基础功能外还推 出了模式创作功能，用户可以创作私人订制的专属按摩模式，可上传云平台并分享 给其他用户下载体验，充分享受个性化按摩与健康社交的乐趣。2.26%2.28%3.53%5.22%1%0%
37、3%2%4%5%6%飞科电器倍轻松苏泊尔九阳股份2019年研发费用率16图图 28：倍轻松配倍轻松配套套APP基础功能强大，可基础功能强大，可进进行行自自定义模式创作定义模式创作设计设计：iSee系列设计注重细节，令产品更具吸引力。采用可折叠设计，便于携带；镂 空设计利于边按摩边行动；点触式按摩便利女性保持妆容，不压眼影睫毛。表表4：倍轻松产倍轻松产品品迄今为迄今为止止已荣获多项设计大奖已荣获多项设计大奖型号型号时间时间奖项奖项iSee 42014德国 iF 设计奖Eye 12017德国 iF 设计奖iSee 42017澳大利亚优良设计奖iSee 162017澳大利亚优良设计奖iSee M20
38、19德国 iF 设计奖iSee 42019中国外观设计银奖下表进行了部分产品对比，选取逻辑如下：将倍轻松的高档款（售价1380）与中档款（售价599）产品进行纵向对比，以展 示相同品牌不同价位产品的区别。将倍轻松与按摩家电龙头荣泰、奥佳华销量居前的中档眼部按摩器（单价599-699）进行不同品牌的横向对比，以展示相似价位不同品牌产品的特点。17表表5：倍轻松不倍轻松不同同价位、价位、市市场主流品牌中档眼场主流品牌中档眼部部按按摩摩器对比器对比品牌品牌倍轻松倍轻松倍轻松倍轻松荣泰荣泰奥佳华奥佳华型号iSee KiSee 4JRT118OG-2508售价1240409659799产品图 片按摩技
39、术创新点震按摩（16 个独立触点）间歇性长短震技术 自适应音频共振气囊仿人手按摩（6 气囊区域）多频震动按摩 恒温热敷循环气压按摩震动按摩 热敷按摩立体气囊揉穴（8 大穴位）微频震动按摩 远红外热敷细节设 计眼部镂空设计：边按摩边行动+不毁妆容折叠式设计便于携带 亲肤蛋白皮内衬语音 AI 管家（需绑定叮咚音 响）折叠式设计便于携带折叠式设计便于携带LINE FRIENDS 联名外观设计折叠式设计便于携带 亲肤蛋白皮内衬操作方式APP 智能操控APP 一键操控/语音控制一键式操控一键式操控+蓝牙音乐工作模式护眼模式、美眼模式、睡眠模式自定义模式：自定义 1000+种模式多频震动以按摩强度分三档舒
40、活模式、爱眼模式美眼模式、温暖热敷注：价格记录日期为2020年9月8日3.公司注重产品研发公司注重产品研发和创和创新：研发投入行业新：研发投入行业领领先先、产品专利成果丰富产品专利成果丰富公司持续专注于健康产品的研发与创新，形成了较强的自主研发能力和工业设计能 力。经过近20年的持续创新和研发，公司在与按摩器具相关技术领域均收获较为丰 富的成果。截至2020年3月31日，公司及子公司拥有的境内外专利合计520项，其中 境内发明专利53项、境外发明专利84项；拥有的著作权合计104项，其中计算机软件 著作权93项。研发费用率保持在5%左右，在同业间处于较高水平。18图图 29：各公各公司司研发费
41、用研发费用率率对比对比图图 30：倍轻松研发成果倍轻松研发成果丰丰富，专利数量较多富，专利数量较多（项）项）表表 6：公司核心技术情况公司核心技术情况核核心技术心技术技技术概述术概述支支撑技术撑技术精密驱动与智能控制 技术这项技术是人体工学、微型动力及传动系统、自动化控制、信息技术等多个技术领域的交叉融合成果，使得公司按摩器 产品的机身空间利用率、动力传输效率、动作组合仿生水平 等性能指标达到较高水平，能以轻巧便携的形态实现接近真 人按揉手法的效果。便携按摩器工业设计技术面向便携按摩器的仿生按摩系统设计技术智能控制系统及终端硬件开发技术便携按摩器信号处理与调制技术便携按摩器工作噪音控制技术智能
42、健康传感与人机 交互技术这项技术能够基于用户体征传感与产品工况传感所获取的 数据，通过建立算法模型，较为智能化地为用户自动完成一 系列服务，达到用户与产品最佳的交互体验。生命体征检测技术基于人体健康感知的智能传感与适配技术语音和图像交互控制技术健康物联与大数据健 康服务技术这项技术能够帮助用户通过手机等移动终端设备与智能便携按摩器相连接，监测和管理个人健康状况，并进行气囊调 节、温度调节、按摩程式设计等高级自定义设置。经用户允 许后公司可通过物联网、云平台等收集产品使用数据，在大 数据分析的辅助下为用户提供更丰富的健康服务，如远程推 送更适合的按摩程式。适用于智能健康产品的物联网通信应用技术基
43、于健康大数据和云平台的智能健康服务技术4.公司产品生产效率公司产品生产效率较高较高，质量管控严格，质量管控严格（1）公司采取）公司采取以以产定采产定采、以销定采相结合的以销定采相结合的采采购购模模式式公司制定了规范的采购作业流程，与产品直接相关的采购主要由制造部下设的采购 部负责。“以产定采”模式下，根据生产计划和物料库存情况进行采购，“以销定采”模式下，根据销售订单和物料库存情况进行采购。7%6%5%4%3%2%1%0%53198410493020406080100120201720182019境内发明境外发明著作权计算机软件奥佳华荣泰倍轻松专利专利著作权对于主要原材料，公司通常选定多家合格
44、供应商进行议价、采购，以避免因突发的 原材料短缺而造成生产中断。对于其他辅助物料，公司以成本优先的原则，就近选 择合格供应商进行采购。表表 7：2019 公司主要采公司主要采购购商情况商情况序号序号供供应商名称应商名称采采购内容购内容金金额（万额（万元元）比比例例（%）1深圳市凌鑫电子有限公司电子元器件2983.889.88%2深圳市轻松联益五金塑胶有限公司 塑胶件、五金件、加工服务1783.305.90%3东莞市桥头俊莹玩具制品厂辅料及其他1670.415.53%4浙江璐瑶电子科技有限公司成品1639.035.43%5厦门睿康科技有限公司成品1529.945.06%（2）公司采公司采取取自自
45、主生主生产产、委托加委托加工工相结合相结合的的生生产产模式模式倍轻松把握核心产品的主要生产工序和销售环节，而将低技术含量及非核心产品的 生产环节全部委外，使得各品类委托加工产量高于自主生产产量。具体来看：自主生产自主生产：生产主要产品（眼部、颈部、头部及头皮等智能便携按摩器产品）时的零 部件前置加工环节中代码设计、芯片烧录等关键工序，以及整机组装、检验及包装 环节；委托加工委托加工：生产其他产品（非眼部、颈部、头部及头皮等智能便携按摩器产品）以及 零部件前置加工环节中的部分工序。图图 31：2019各品类自各品类自主主生产及委托加工产生产及委托加工产量量及及自自产比率对比产比率对比9.0911
46、.1310.9354.6615.764.38 4.4114.0314%41%50%44%0%10%20%30%40%50%60%0102030405060眼部按摩器颈部按摩器头皮按摩器自主生产（万台）委托加工（万台）头部按摩器 自产比率(右轴)20（三三）渠道渠道：线线下下渠道渠道以以机机场场、高、高铁铁站站和和中高中高端端商商场场为主为主公司公司精精准定位消费人群，以高准定位消费人群，以高端端商旅人士为客户群，所商旅人士为客户群，所以以渠道端，线下渠道网点渠道端，线下渠道网点以以 大城市的机场、高大城市的机场、高铁铁站站和和中高端购物商场为中高端购物商场为主主。1、渠道结构：、渠道结构：倍轻
47、松销售渠道及收入来源主要可分为以下六种销售模式六种销售模式：（1）线上直线上直销销模式模式：线线上上B2C模式下，倍轻松在京东、天猫、亚马逊等线上销售平 台将产品直接销售给终端客户并向线上销售平台支付平台服务费。（2）线上经销模线上经销模式式：公司与线上经销商（如苏宁、云集等）签订销售合同，由经销 商面对终端消费者，由倍轻松提供发货及售后服务。（3）电商平电商平台台入仓模式入仓模式：公司先将产品卖断给电商平台客户（包括京东、唯品会等），再由电商平台客户对下游终端客户进行销售。（4）线下直销模式线下直销模式：目目前前公司共拥有公司共拥有150多家直营店多家直营店，主要设在北京主要设在北京、上上海
48、海、广州广州 等大等大城城市的机场、高铁站和中市的机场、高铁站和中高高端购物商场。瞄准潜在端购物商场。瞄准潜在目目标客户（如商旅人士）群标客户（如商旅人士）群 体并为终端消费者体并为终端消费者提提供供体体验式服务。验式服务。（5）线线下下经销模经销模式式：传统经销渠道，公司通过境内外经销商销售产品，主要线下经 销商包括中国免税品（集团）有限责任公司等知名企业。（6）ODM销售销售：公司作为智能便携按摩器的原始设计制造商，为其他知名品牌企业 提供与智能便携按摩器相关的ODM定制产品。该类客户主要包括傲胜、BORK等知 名企业。公公司司主要主要以以国国内自有品牌内自有品牌销销售为主售为主。2019
49、年，公司线上、线下销售收入分别为27862.83万元、37397.51万元，占比为40.26%和54.03%，ODM 销售收入为3950.41万元，占比5.71%，线上销售占呈逐年递增之势。图图 32：线上、线下及线上、线下及ODM销销售售收收入入（万元，（万元，左轴左轴）及占比及占比（%，右轴）右轴）情况情况100908070605040302010005,00010,00015,00020,00025,00030,00035,00040,000201720182019线上销售收入 线上销售占比线下销售收入 线下销售占比ODM销售收入ODM销售占比21同时同时，公司还在积极开公司还在积极开展
50、展多渠道新型营销方式多渠道新型营销方式。2019年倍轻松联合网红茶饮，创新 定制出集按摩SPA与养生茶饮为一体的实体放松生活馆：“轻松茶舍”，将消费者注 重的体验式营销搬到线下。2019年还入驻了京东超级体验店，通过场景化展示和深 度体验激发消费者的隐性需求，提供健康服务，实现了用户体验最大化与全新的品 牌提升。另外，随着线上购物的比例增加，倍轻松先后入驻天猫、京东和有赞，近日 也积极开展直播营销，通过薇娅、刘涛等明星直播为品牌造势。图图 33：倍轻倍轻松松多渠道新多渠道新型型营销营销轻松茶社轻松茶社京东体京东体验店验店明星直播明星直播2、分地区分地区：外销收入占外销收入占比比较低较低，公司近
