1、服饰美学营销 之顾问式销售目录要点n1、消费心理现状n2、客户风格分析n3、货品风格分析n4、人货对接搭配n5、美学连带销售穿衣服的目的？美学作为一种战略手段成为新的营销典范美学作为一种战略手段成为新的营销典范性能消费性能消费品牌消费品牌消费个性消费个性消费 营销方法的重心转移营销方法的重心转移第一节：消费心理现状用户体验四要素产品产品品牌背景品牌背景实用性实用性功能性功能性风格风格n传统模式 美学营销模式美学营销模式n （及互动服务方式）（及互动服务方式）n产品卖点产品卖点 转成转成 产品买点产品买点n推销产品为导向推销产品为导向 满足顾客需求为导向满足顾客需求为导向n关注销售业绩，成交金额
2、关注销售业绩，成交金额 关注顾客穿着效果，关注顾客穿着效果，满意程度满意程度 （学会搭配，沟通）（学会搭配，沟通）n注重销售技巧、产品知识学习注重销售技巧、产品知识学习 注重顾问技能注重顾问技能 n 专业搭配技能提升专业搭配技能提升一、专业搭配能力服饰风格识别能力顾客风格识别能力二、专业服务能力服务及沟通技巧第二节：客户风格分析客户风格是有什么决定？客户穿着客户穿着客户的嗜好客户的嗜好客户的外貌客户的外貌头发瞳孔肤色风格（TYLE)管理视窗小的面部柔和小的面部清晰大的面部柔和大的面部清晰大静的大动的大气的小巧的小动的小静的动静变化大小变化分析其特征：客户赞美词组管理通用小静小巧的 可爱的甜美的
3、清纯的大静大气的 优雅的端庄的 知性 内敛的 婉约的针对性小动小巧的 个性的前卫的 动感的亮丽的大动摩登的 华丽的现代的 视觉词感觉词风格总汇n 淑女的淑女的 小小n 可爱的可爱的 前卫的前卫的 n 帅气的帅气的 n 绚丽的绚丽的 自然的自然的 都市的都市的 运动的运动的n 罗曼的罗曼的 田园的田园的 个性的个性的 色差色差n 异域的异域的 考究的考究的 摩登的摩登的n浪漫的浪漫的 现代的现代的 n奢华的奢华的 n 古典的古典的 大大 n 优雅的优雅的 柔美的柔美的人的风格看什么？n看大小 脸+五官n对应衣服的廓型n看动静 脸的清晰度 n对应衣服的风格第三节：服饰风格分析n每件衣服的背后都站着
4、一个人n服饰风格三要素：色彩（色）n 款式（型）n 面料（质）风格(Style)管理视窗小巧的 斯文的 色彩柔和 款式小而简约 色差小 面料精致 弱光泽 小巧的 个性 色彩亮丽 色差大 小而另类 材质特别 肌理感 强光泽大气的 斯文的 色彩柔和 色差小（同上）搭配：用减法大气的 个性的（同上）搭配：用加法静静动动小小大大第四节：人和货品的对接关系n帮助消费者寻找特点的工作：寻找特点的过程n什么是风格？n是不同事物类似属性的组合体现n黑白灰销售中的色彩搭配：明度深浅纯度艳浊色彩对接关系：深对深 浅对浅服装的搭配思路：n目标：明确结果，也就是明确顾客的视觉效果和嗜好n确定单款：根据顾客的嗜好（单件服装的对接不是最重要，搭配结果是最重要的）通过单件服装找到搭配方向，明确结果的动静调和。n组合搭配：根据顾客的大小动静（动的人用加法，静的人用减法）组合搭配要纵向搭配第五节：美学连带销售n美学营销时代导购三件事n1：产品的定向（看风格问需求）n2：引导体验（多套式）n3：促进成交（赞美）
