1、目录要点 1.消费心理现状 2.客户风格分析 3.货品风格分析 4.人货对接搭配 5.美学连带销售美学作为一种战略手段成为新的营销典范性能消费个性消费品牌消费营销方法的重心转移用户体验四要素 传统模式 美学营销模式 （交换式服务方式）产品卖点 产品买点 推销产品为导向 满足客户需求为导向 关注销售业绩，成交金额 关注顾客穿着效果，满意程度注重销售技巧，产品知识学习 注重顾问技能，专业搭配技能提升美学营销时代营销人员两大核心能力 一、专业搭配能力 服饰风格识别能力 顾客风格识别能力 二、专业服务能力 服务及沟通能力2.客户风格分析客户描述客户风格是有什么决定的？客户的穿着？客户的嗜好？客户的视觉
2、？古典的，优雅的，大气的，肤色白的，苗条的，可爱的，个性的，时尚的，圆润的，肤色黑的，知性的，娇小的，肤色适中偏白的，胖瘦适中的，健康的，骨骼感，大五官，小五官，五官适中，摩登的，内涵的，面部清晰的，面部柔和的，浪漫的，帅气的，肤色适中偏黑的，平和的，情切的，有亲和力的，前卫的，内敛的，典雅的，智慧的，脸型偏大的，脸型偏小的，异域的，感性的，理性的，端庄的，柔美的，高贵的，自然的，活泼的，现代的，性感的。-判断风格第一步：视觉与感觉分开。判断风格第一步：视觉与感觉分开。风格（style）管理视窗小动小静 大静大动小巧的大气的大小变化动静变化人的风格看什么？看大小脸+五官 看动静脸的清晰度注意要
3、点风格判断第一步视觉/感觉分开人的视觉风格80%看一个人的面部特征风格的两个重要指标大小和动静，先分大小后分动静，建立相对标准。大小主要看脸型的大小和五官的大小动静主要看脸的清晰度顾客风格管理视窗进行顾客风格管理及服装搭配的管理工具顾客赞美词组管理找到视觉特点，赞美感觉特点。互动：1，感觉视觉分开 2，按大小或者动静把部分学院排序。第三节 服饰风格分析风格（style）管理视窗小巧的，斯文的（色彩柔和，色差小款式小巧简约，面料精致，弱光泽）大气的，斯文的 大气的，个性的小巧大气大小变化动静变化斯文 个性小巧的，个性的（色彩鲜艳的，色差大，款式小巧另类的，材质特别的）转训要点服饰风格要点视觉感觉
4、分开服饰风格三要素色、形、质看大小外轮廓（廓形）内轮廓（图案、扣子、兜等内装饰）看动静色、形、质 只要一个明显动则动，都明显静则静服饰风格管理视窗只需分出大致的倾向性即可，不需太过精确互动：1，让学员描述小静，大静，小动，大动的服装风格。2，从色形质三方面分析大小动静的服装特点。第四节 人货对接搭配什么是风格？风格：是不同事物类似属性的组和体现！转训要点如何呈现着装风格大小：外对外，内对内动静：动配动，静配静销售中的色彩搭配找出杂志中的杂志中的红色进行一定的规律排序要求：正方形2*2cm,排序；明度明度纯度纯度能穿到这两套衣服的顾客具有什么共同点，具有什么不同点？面部柔和，皮肤比较白的顾客，套
5、装上下一个色面部比较清晰，皮肤偏深，不要成套；基础色，和统一色相可以，不能超出3个色相；转训要点色彩是风格的一个重要部分色彩管理工具色调图认知色调图浅深艳浊色彩对接关系深对深，浅对浅，柔和对柔和，清晰对鲜艳如何完成跨类别连带？服装搭配思路明确结果确定单款组和搭配转训要点单件服装对接不是最重要的，搭配结果最重要。通过单件服装找到搭配的方向，明确结果，动静调和。大小不可跨越，动静相对可以跨越动的人用加法，结果偏动静的人用减法，结果偏静互动：1，提问什么是风格。2，从杂志找出红色进行排序。3，从杂志找出其中一个色环图。4，从杂志找颜色确定一套衣服的颜色。第五节 美学的连带销售美学营销时代导购三件事美
6、学营销时代导购三件事顾客不喜欢推销，但喜欢购买我们需要做的就是引导顾客向购买的方向前进。1.产品定向2.引导体验3.促进成交美学连带四部曲1.看风格2.看需求3.多套试4.巧赞美产品定向引导体验 促进成交美学专业连带第二部 问需求主动询问，产品定向询问方向 问场合 问色彩 问动静 问品类场合分类 认识场合 职业场合 社交场合 休闲场合常规职场 时尚职场 隆重社交 时尚社交 都市休闲 运动休闲 家居休闲 七大服装价值观（嗜好）理论价值观：喜欢探究事物的原理，喜欢知性的风格，内敛的色彩，舒适的面料。宗教价值观：服饰搭配中留有宗教装饰痕迹社会价值观：最大的体现是顺从，群体性，一是盲目追求流行，二是落
7、后于时代。政治价值观：从社会地位和阶级性的角度考虑服饰美学经济价值观：高度追求服饰的实用性，和性价比。审美价值观：追求服饰的高度和谐探索价值观：追求个性的，实验性的服饰风格，会创造流行风潮，或者成就突出的个人风格。分析话语中的有效信息模板一：导购：欢迎光临，顾客：（顾客没有说话，这一组服装面前停下来）导购：小姐，这是我们今年流行的款式，非常优雅怀旧，经典弧线中腰设计，精致而特别的褶皱，穿上去特别时尚顾客：这衣服多少钱?模板二：导购：欢迎光临，顾客：（顾客没有说话，这一组服装面前停下来）导购：小姐，你好，这是我们的米咖系列，色彩比较典雅，款式设计简介优雅，细节的中腰弧线和褶皱设计非常精致特别，非
8、常适合您知性的气质，请问您喜欢素雅大方一点的还是个性一点的？我可以帮您介绍一下顾客：我还是喜欢简单大方一点的导购：我觉得这几款特别适合您美学专业连带第三部 多套试多套试的关键点在于一、提高试衣率：找到服装的卖点，针对顾客诠释卖点二、提高连带率：掌握搭配多套服装的技术1.卖点总结 1.适合的人 2.场合 3.体型的修饰 4.搭配 5.面料 6.流行元素2.连带搭配思路 一、纵向搭配思路解析成套搭配 二、横向搭配思路解析场合搭配基于美学营销的科学连带美学专业连带第四部 巧赞美巧赞美步骤因为您是这样子 描述客户气质印象所以您适合色彩，款式 阐述推荐理由整体感觉 带领客户进入情景口诀天天背，业绩天天涨顾客识别口诀：连带搭配思路：连带销售四部曲：口诀天天背，业绩天天涨顾客识别口诀：1.看大小，2.看动静，3.看深浅连带搭配思路：连带销售四部曲：口诀天天背，业绩天天涨顾客识别口诀：1.看大小，2.看动静，3.看深浅连带搭配思路：纵向搭配：成套 横向搭配：场合连带销售四部曲：口诀天天背，业绩天天涨顾客识别口诀：1.看大小，2.看动静，3.看深浅连带搭配思路：纵向搭配：成套 横向搭配：场合连带销售四部曲：1.看风格，2.问需求，3.多套搭，4.巧赞美店铺教练机制 标准规范 督导执行 培训复制155谢谢！谢谢！
