1、客户地客户地图图与客户召与客户召集集首先我们来听一个小故事！首先我们来听一个小故事！1991年年1月月17日日2时时30分，美国用分，美国用35颗巡航导弹的发射揭开了海湾战争的序幕，颗巡航导弹的发射揭开了海湾战争的序幕，35枚常规型空射巡航导枚常规型空射巡航导弹弹从从7架飞机上陆续发射，飞向伊拉架飞机上陆续发射，飞向伊拉克克8个重要目标，包括通讯枢纽、个重要目标，包括通讯枢纽、预警中心、发电厂、电力输送网等。预警中心、发电厂、电力输送网等。约半小时后，这些巡航导弹命中所有目标。约半小时后，这些巡航导弹命中所有目标。几乎与此同时，美国海军在战列舰、巡洋舰、驱逐舰和潜艇上发射几乎与此同时，美国海军
2、在战列舰、巡洋舰、驱逐舰和潜艇上发射的的52枚海对陆常规型枚海对陆常规型 “战战斧斧”巡航导弹，巡航导弹，全部命中包括伊拉克国防部大楼在内的许多重大战略目标。全部命中包括伊拉克国防部大楼在内的许多重大战略目标。在整个海湾战争中，美军共发射了在整个海湾战争中，美军共发射了288枚海射枚海射“战斧战斧”巡航导弹巡航导弹和和35枚空射巡航导弹，给伊枚空射巡航导弹，给伊 拉克以沉重打击。巡航导弹在海湾战争中起到了功不可没的作用，同时成为现代战争的首拉克以沉重打击。巡航导弹在海湾战争中起到了功不可没的作用，同时成为现代战争的首选选。故事引发的思考？故事引发的思考？1、为什么巡航导弹会如此精准？、为什么巡
3、航导弹会如此精准？卫星定位，范围筛选的准确卫星定位，范围筛选的准确2、海湾战争美国为什么采用巡航导弹拉开战争序幕？、海湾战争美国为什么采用巡航导弹拉开战争序幕？打击手段的有效性打击手段的有效性3、海湾战争中，为什么巡航导弹如此重要？、海湾战争中，为什么巡航导弹如此重要？分析对手，选择最好的打击策略分析对手，选择最好的打击策略故事给我们的启示？故事给我们的启示？战争的成败三个关键点：战争的成败三个关键点：关键点关键点1：准确确定打击的准确确定打击的范围；范围；关键点关键点2：选择精准的打击选择精准的打击手段；手段；关键点关键点3：研判好研判好竞争竞争关系。关系。客户地图意义就是 在研判竞争对手的
4、基础上，在合理的范在研判竞争对手的基础上，在合理的范围围 内采用最合理的手段，更精准的打击目内采用最合理的手段，更精准的打击目标标报告思考路径报告思考路径问题问题1：客户地图是什么？客户地图是什么？WHAT问题问题2：客户地图的作用是什么？：客户地图的作用是什么？WHY 问题问题3：怎么制作客户地图？怎么制作客户地图？HOWStep1 开盘进场前客户地图预判开盘进场前客户地图预判 Step2 蓄水期客户修订蓄水期客户修订Step3 开盘后客户地图完善开盘后客户地图完善报告思考路径报告思考路径问题问题1：客户地图是什么？客户地图是什么？WHAT问题问题2：客户地图的作用是什么？：客户地图的作用是
5、什么？WHY 问题问题3：怎么制作客户地图？怎么制作客户地图？HOWStep1 开盘进场前客户地图预判开盘进场前客户地图预判 Step2 蓄水期客户修订蓄水期客户修订Step3 开盘后客户地图完善开盘后客户地图完善问问题题1：客户地图是什么：客户地图是什么？WHAT定义：客户地图不仅是地图，定义：客户地图不仅是地图，是是指导营销工作的路径与渠指导营销工作的路径与渠道道。1、项目理解的验证；项目理解的验证；2、客户召集的工、客户召集的工具；具；3、营销工作的指导及依营销工作的指导及依据据；在市场不好情况下，及高端项目楼盘尤其重要！在市场不好情况下，及高端项目楼盘尤其重要！报告思考路径报告思考路径
6、问题问题1：客户地图是什么？客户地图是什么？WHAT问题问题2：客户地图的作用是什客户地图的作用是什么么？WHY 问题问题3：怎么制作客户地图？怎么制作客户地图？HOWStep1 开盘进场前客户地图预判开盘进场前客户地图预判 Step2 蓄水期客户修订蓄水期客户修订Step3 开盘后客户地图完善开盘后客户地图完善问题问题2：客户地图的作用是什么？：客户地图的作用是什么？WHY作用作用1、锁定客户范、锁定客户范围围客户地图的生成；客户地图的生成；作用作用2、确定营销手、确定营销手段段找到接触客户的方法与渠道；找到接触客户的方法与渠道；作用作用3、制定竞争策、制定竞争策略略确定推广核心诉求点，制定
7、针对性的竞争策略。确定推广核心诉求点，制定针对性的竞争策略。报告思考路径报告思考路径问题问题1：客户地图是什么？客户地图是什么？WHAT问题问题2：客户地图的作用是什：客户地图的作用是什么么？WHY 问题问题3：怎么制作客户地图？怎么制作客户地图？HOWStep1 开盘进场前客户地图预判开盘进场前客户地图预判 Step2 蓄水期客户修订蓄水期客户修订Step3 开盘后客户地图完善开盘后客户地图完善问问题题3：怎么制作客户地图怎么制作客户地图？HOW蓄水期客户修订蓄水期客户修订开盘后客户地图完善开盘后客户地图完善STEP1STEP2STEP3开盘进场前客户地图预判开盘进场前客户地图预判按照营销的
8、时间节点顺序，客户地图分为以下三个阶段：按照营销的时间节点顺序，客户地图分为以下三个阶段：关键字：经验与预判关键字：经验与预判在本体分析客户定位的基础上，预判客户，在本体分析客户定位的基础上，预判客户，圈定客户范围圈定客户范围、确定营销手段制定竞争策确定营销手段制定竞争策略略 关键字：验证与调整关键字：验证与调整通过实际接访客户地图，验证前期客户通过实际接访客户地图，验证前期客户地地 图预判，同时根据实际情况，调整客图预判，同时根据实际情况，调整客户范户范 围、营销手段及竞争策略围、营销手段及竞争策略 关键字：研判与精耕关键字：研判与精耕1、营销策略的再确认、营销策略的再确认2、通过成交客户地
9、图及库存结构，调、通过成交客户地图及库存结构，调整整 后期的客户范围、营销手段及竞争策后期的客户范围、营销手段及竞争策略略 3、有效渠道的精耕、有效渠道的精耕报告思考路径报告思考路径问题问题1：客户地图是什么？客户地图是什么？WHAT问题问题2：客户地图的作用是什：客户地图的作用是什么么？WHY 问题问题3：怎么制作客户地图？怎么制作客户地图？HOWStep1 开盘进场前客户地图预判开盘进场前客户地图预判 Step2 蓄水期客户修订蓄水期客户修订Step3 开盘后客户地图完善开盘后客户地图完善1、客户地图预判步骤、客户地图预判步骤2、客户预判地图分析路径、客户预判地图分析路径3、客户地图预判结
10、论、客户地图预判结论4、“客户预判地图分析步骤及路径客户预判地图分析步骤及路径”案例分析案例分析5、“客户预判地图分结论案例分析客户预判地图分结论案例分析”案例分析案例分析开盘前客户开盘前客户地图预判地图预判包包 含含 内内 容容研判竞品竞争强度，与对客户分流强度，确研判竞品竞争强度，与对客户分流强度，确 定目标客群，寻找应对策略。定目标客群，寻找应对策略。从客户需求出发，结合客户购买实力与项目从客户需求出发，结合客户购买实力与项目 的匹配度，分析客户特点，寻找突破方向。的匹配度，分析客户特点，寻找突破方向。1、分析本体、分析本体2、了解客资、了解客资3、研判竞争、研判竞争1、客户地图预判需要
11、哪些步、客户地图预判需要哪些步骤骤？分析步骤分析步骤意意义义在项目定位、客户定位确定的基础上在项目定位、客户定位确定的基础上，凭凭本本 体分析与经验相结合，设想客户在哪体分析与经验相结合，设想客户在哪里里。2.项目辐射客户范围锁定项目辐射客户范围锁定分析路径分析路径分析路径分析路径分析路径分析路径1.社区客资购买力研判社区客资购买力研判2.项目有效客资范围锁定项目有效客资范围锁定1.竞争关系研判竞争关系研判2.竞争强度研判竞争强度研判3.核心竞品研判核心竞品研判4.项目最终目标客户锁定项目最终目标客户锁定2、客户预判地图分析路径是什、客户预判地图分析路径是什么么？1、分析本体、分析本体2、了解
12、客资、了解客资3、研判竞争、研判竞争分析步骤分析步骤意意义义1.核心价值体系梳理核心价值体系梳理3、客户地图预判得到那些结、客户地图预判得到那些结论论？里程碑三里程碑三确定客户属性，制确定客户属性，制定定竞争策略竞争策略 里程碑二里程碑二确定客户的层次，指导营确定客户的层次，指导营销销手段手段1、分析本体、分析本体2、了解客资、了解客资3、研判竞争、研判竞争分析步骤分析步骤意意义义 里程碑一里程碑一 锁定客户锁定客户范围范围4、“客户预判地图分析步骤及路径客户预判地图分析步骤及路径”案例分析案例分析境界梅江境界梅江第一步：分析本体1.核心价值体系梳理核心价值体系梳理2.项目辐射客户范围锁定项目
13、辐射客户范围锁定分析路径分析路径本部分，我们将分析本部分，我们将分析H5地块的核心价值体系，地块的核心价值体系，并研判并研判出出H5地块的客户辐射范围。地块的客户辐射范围。在项目定位、客户定位的确定的基础上，凭在项目定位、客户定位的确定的基础上，凭本体分析与经验相结合，设想客户在哪本体分析与经验相结合，设想客户在哪里里。时机价值时机价值最后的梅江最后的梅江引擎价值引擎价值大盘价值大盘价值品牌价值品牌价值资源价值资源价值产品价值产品价值国际会展中心国际会展中心梅江湖生态公园梅江湖生态公园大型上市企业大型上市企业 八大价值体系，塑造国际级人居理念的优质社区八大价值体系，塑造国际级人居理念的优质社区
14、。H5将是一个将是一个“势势 在全市在全市”、“实实 在南部在南部“的城市级项目的城市级项目。池鱼型地缘客群池鱼型地缘客群熊掌型辐射客群熊掌型辐射客群不在梅江，也不临近梅江，但具不在梅江，也不临近梅江，但具有有“梅江情节梅江情节”，渴望抓住渴望抓住“最后的梅江最后的梅江”。同时现居住地与梅江。同时现居住地与梅江 具有良好的交通动线。具有良好的交通动线。现居梅江或住在梅江周边，熟悉梅江，认可梅江价值，现居梅江或住在梅江周边，熟悉梅江，认可梅江价值，深知深知“最后梅最后梅江江”的珍藏价值，希望在梅江实现居住的珍藏价值，希望在梅江实现居住 升级，或为家庭成员需求购房。升级，或为家庭成员需求购房。结论
15、结论首发价值首发价值依托境界梅江依托境界梅江大盘首发价值大盘首发价值低密高品质人居社区低密高品质人居社区户型价值户型价值人性化居所人性化居所 结论通过通过 本体价值分析，本体价值分析，项目的定位，项目的定位，凭借客户属性的初步判断，凭借客户属性的初步判断，推断客户范围，得到客户的初步筛选范推断客户范围，得到客户的初步筛选范围围H5将是一个将是一个“势势 在全市在全市”、“实在南部实在南部“的城市级项目。的城市级项目。从客户需求出发，结合客户购买实力与项目的从客户需求出发，结合客户购买实力与项目的 匹配度，分析客户需求点，寻找突破方匹配度，分析客户需求点，寻找突破方向向。第二步：了解客资分析路径
16、分析路径1.社区客资购买力研判社区客资购买力研判2.项目有效客资范围锁定项目有效客资范围锁定本部分，分析本部分，分析“各板块、板块内重点社区、可辐射的产业区各板块、板块内重点社区、可辐射的产业区”内的客资情况与本案产品属性的契合度；内的客资情况与本案产品属性的契合度；研判出未来重点客户资源所在，同时根据客户属性找到营销推广渠道。研判出未来重点客户资源所在，同时根据客户属性找到营销推广渠道。社区客资购买力研判通过客户的初步筛选范围，通过客户的初步筛选范围，找到筛选范围中，找到筛选范围中，重点小区，重点小区，产业人群，产业人群，的分布区域（板块），的分布区域（板块），进进一步细化客户位置。一步细化
17、客户位置。A级级拟合度较高拟合度较高B级级拟合度一般拟合度一般梅江、梅江、体北、体北、奥体奥体 社区客资购买力研判 通过客资购买力与置业方向，筛选通过客资购买力与置业方向，筛选出出“符合项目分布区域（板块）分级符合项目分布区域（板块）分级”水上奥体、体北、河西腹地；友谊路黑牛城道、梅江水上奥体、体北、河西腹地；友谊路黑牛城道、梅江”五大板块客资购买力与置业方五大板块客资购买力与置业方向向 与本案拟合度最高，将是可挖掘的重点客群所在。与本案拟合度最高，将是可挖掘的重点客群所在。“水上奥体、体北、河西腹地水上奥体、体北、河西腹地“三大熊掌型板块客源；三大熊掌型板块客源；“友谊路黑牛城道、梅江友谊路
18、黑牛城道、梅江”两大池鱼型板块客源；两大池鱼型板块客源；客资购买力与置业方向与本案拟合度最高。客资购买力与置业方向与本案拟合度最高。我们须投过重点社区的个性与同性，总结出各板块的客资属性与购房意愿；我们须投过重点社区的个性与同性，总结出各板块的客资属性与购房意愿；由此研判出，最为契合本案的重点的客源所在。由此研判出，最为契合本案的重点的客源所在。深入思考具备购买力的客群，往往现有居住条件良好，地段优越；具备购买力的客群，往往现有居住条件良好，地段优越；然而，他们的购买动机会是什么？购房需求会是什么？然而，他们的购买动机会是什么？购房需求会是什么？社区客资购买力研判池鱼型板块重点社区 社区客资购
19、买力研判通过分析重点小区的总价水平、房龄、通过分析重点小区的总价水平、房龄、产品结产品结构构。总结出各板块的客资属性总结出各板块的客资属性 与购房意愿，得到重点社区。与购房意愿，得到重点社区。A级级拟合度较高拟合度较高 B级级拟合度一般拟合度一般梅江板块梅江板块家庭结构丰富，分为两类人群；家庭结构丰富，分为两类人群；梅江老社区，以小太阳、后小太阳、老年空巢为梅江老社区，以小太阳、后小太阳、老年空巢为主主居住产品以大两居、大三居为主。居住产品以大两居、大三居为主。梅江南新社区，以青年持家、小太阳为主；梅江南新社区，以青年持家、小太阳为主；以小两居、小三居为主。以小两居、小三居为主。背背景景置业方
20、向置业方向：梅江、奥体水上、河西腹地；：梅江、奥体水上、河西腹地；置业需求置业需求：老社区以高端子女婚房、品质养老、品质：老社区以高端子女婚房、品质养老、品质升升 级为主。级为主。新社区以功能、面积升级为主。新社区以功能、面积升级为主。需需求求契契 合合 度度购买力良好，对梅江认可度极高；购买力良好，对梅江认可度极高；老社区产品需求，适于本案小两居、大两居、老社区产品需求，适于本案小两居、大两居、大大 三居。新社区产品需求，适于本案大两居、三居。新社区产品需求，适于本案大两居、小三小三居、大三居。居、大三居。客户语录客户语录【水岸江南【水岸江南 李先生李先生 30岁岁 媒体记者】媒体记者】我现
21、在和太太在梅江住的一我现在和太太在梅江住的一个个85平米的小高层，现在这房子太小了。买房子的地点平米的小高层，现在这房子太小了。买房子的地点 我我会考虑梅江会考虑梅江，毕竟离家近。再买，我想买一个，毕竟离家近。再买，我想买一个120-140平米的小三居洋房，毛平米的小三居洋房，毛 坯精装都可以。我现在感觉坯精装都可以。我现在感觉梅江哪都好梅江哪都好，绿化空气都不错，就是，绿化空气都不错，就是购物不方便购物不方便。社区客资购买力研判通过对客户背景分析，置业方向机置业通过对客户背景分析，置业方向机置业需需 求的了解及深入访谈，研判客户与项求的了解及深入访谈，研判客户与项目的目的 契合度，最终锁定并
22、验证客契合度，最终锁定并验证客户户。项目有效客资范围锁定 通过通过 重点小区、产品园区分布筛重点小区、产品园区分布筛选选 符合项目分布区域（板块）符合项目分布区域（板块）分分级（过客资购买力与置业方向）级（过客资购买力与置业方向）重点小区的筛选（客资属性重点小区的筛选（客资属性与与购房意愿）购房意愿）客户的描摹客户的描摹 最终得到辐射客户范围的锁定最终得到辐射客户范围的锁定第三步研判竞争从竞争出发，研判竞品竞争强度，与从竞争出发，研判竞品竞争强度，与对客户分流强度，确定目标客群。对客户分流强度，确定目标客群。分析路径分析路径1.竞争关系研判竞争关系研判2.竞争强度研判竞争强度研判3.核心竞品研
23、判核心竞品研判4.目标客户锁定目标客户锁定本部分，研判分流的在售与潜在竞品；本部分，研判分流的在售与潜在竞品；研判他们与本案的竞争关系，研判他们对客群分流的程度，研判核心竞品的竞争强度；研判他们与本案的竞争关系，研判他们对客群分流的程度，研判核心竞品的竞争强度；分析得出在竞品的竞争与参照之下，本案的最终目标客群属性，同时制定竞争策略。分析得出在竞品的竞争与参照之下，本案的最终目标客群属性，同时制定竞争策略。竞争关系研判从项目同质性与存量筛选竞品及地图从项目同质性与存量筛选竞品及地图筛选主要考虑几个维度：筛选主要考虑几个维度：重点竞争板块之外：主要考虑总价重点竞争板块之外：主要考虑总价区间及产品
24、形式。区间及产品形式。重点竞争板块：主要考虑的维度总重点竞争板块：主要考虑的维度总 价区间及产品形式，但是产考的区间价区间及产品形式，但是产考的区间 可以适当的放大。可以适当的放大。竞争关系竞争关系A级级:竞争激烈竞争激烈B级级:存在竞争存在竞争C级级:基本无竞争基本无竞争在售项目将对五大道、海河沿线、河西腹地客群形成明显分流。将对五大道、海河沿线、河西腹地客群形成明显分流。从项目同质性与存量，看竞品与本案的竞争关系。从项目同质性与存量，看竞品与本案的竞争关系。竞争关系研判本案主要竞品集中于奥体、梅江；但和平区、海河沿线在售项目较多，本案主要竞品集中于奥体、梅江；但和平区、海河沿线在售项目较多
25、，竞争关系竞争关系潜在项目潜在主要竞品，集中于梅江板块及其延伸区，以及海河沿线；潜在主要竞品，集中于梅江板块及其延伸区，以及海河沿线；海河沿线、五大道、梅江、奥体、体院北客群未来均面临较明显分流。海河沿线、五大道、梅江、奥体、体院北客群未来均面临较明显分流。研判竞争得到第三张客户地图A级级:竞争激烈竞争激烈B级级:存在竞争存在竞争C级级:基本无竞争基本无竞争 从项目同质性与存量，看竞品与本案的竞争关系。从项目同质性与存量，看竞品与本案的竞争关系。竞争性存量达到竞争性存量达到 213万万，竞品个数多，整体竞争强度较大。，竞品个数多，整体竞争强度较大。富力津门湖、远洋万和城，将是核心直接竞品。富力
26、津门湖、远洋万和城，将是核心直接竞品。核心竞品存量达核心竞品存量达146万平米，对本案全产品线形成冲击。万平米，对本案全产品线形成冲击。高端竞品存量高端竞品存量21.16万平米，对本案大三居、大两居形成冲击。万平米，对本案大三居、大两居形成冲击。中低端竞品存量中低端竞品存量46.6万平米，对本案小两居、小三居产品形成冲万平米，对本案小两居、小三居产品形成冲击击竞品竞争层竞品竞争层级级对本案细分产品线竞争对本案细分产品线竞争竞争关系研判核心竞品地段综合核心竞品地段综合 价值优于本案价值优于本案标杆竞品、高端标杆竞品、高端 竞品地段综合价竞品地段综合价 值优于本案值优于本案本案地段价值处本案地段价
27、值处 于竞品市场中游于竞品市场中游 水平。水平。竞争关系研判本本 案案 地地 段段 综综 合合 价价 值值 趋趋 于于 竞竞 争争 市市 场场 中中 流流 水水 平平，“梅江湖梅江湖”与与“会展中心会展中心”的双价值将是本案地段属性突破竞争的机会。的双价值将是本案地段属性突破竞争的机会。地段价值力对比地段价值力对比现阶段竞品市场中现阶段竞品市场中的产品翘楚的产品翘楚产品力略高于本案产品力略高于本案现阶段竞品市场中现阶段竞品市场中 的产品翘楚的产品翘楚产品力略高于本案产品力略高于本案高端、标杆竞品高端、标杆竞品 较略低于本案产较略低于本案产 品价值。品价值。竞争强度研判本案综合产品力处于上游水平
28、，低密岛居的大盘背景更显价值。本案综合产品力处于上游水平，低密岛居的大盘背景更显价值。低密、高品质、稀缺的产品价值，以及大盘背景，将低密、高品质、稀缺的产品价值，以及大盘背景，将是是H5竞争利器。竞争利器。产品价值力对比产品价值力对比资源展现力，价资源展现力，价 格促销策略是其格促销策略是其 营销核心利器营销核心利器良好的现场接良好的现场接 待能力待能力+产品展产品展 现力现力良好的现场接良好的现场接 待能待能力力+产品展产品展 现现力力+资源展示资源展示 力力竞争强度研判竞品卖点集中在大盘、地段、产品等，形象定位与卖点体系已趋于同质，竞品卖点集中在大盘、地段、产品等，形象定位与卖点体系已趋于
29、同质，由此，产品力所赋予的高品质生活理念的传递，应是本案营销重点。由此，产品力所赋予的高品质生活理念的传递，应是本案营销重点。营销价值力分析营销价值力分析较强分流作用较强分流作用一般分流作用一般分流作用另，另，富力津门湖与远洋万和城，将对本案客户产生较强的直接分流，富力津门湖与远洋万和城，将对本案客户产生较强的直接分流，我们须对其进一步深入分析，以指导本案客群的精准定位，描绘终极客户地图。我们须对其进一步深入分析，以指导本案客群的精准定位，描绘终极客户地图。梅江、体北、奥体客群是购房主力军，同时受各维度竞品分流。梅江、体北、奥体客群是购房主力军，同时受各维度竞品分流。河西中心区、五大道客群是高
30、端竞品购房主力军，同时受城市核心区的高端竞品分流明显。河西中心区、五大道客群是高端竞品购房主力军，同时受城市核心区的高端竞品分流明显。华苑客群，是中低端竞品主力购房客群，同时受到周边中低端竞品分流明显华苑客群，是中低端竞品主力购房客群，同时受到周边中低端竞品分流明显竞争强度研判富力津门湖富力津门湖富力津门湖客群吸纳范围以河西、南开为富力津门湖客群吸纳范围以河西、南开为主主富力津门湖客群工作区域也集中在河西富力津门湖客群工作区域也集中在河西南南 开，西青产业园区也占一定比例开，西青产业园区也占一定比例河西区为富力津门湖客户导入的主力区域，河西区为富力津门湖客户导入的主力区域，其次为南开区其次为南
31、开区区域区域居住区域比例居住区域比例工作区域比例工作区域比例河西河西48%34%南开南开22%27%和平和平5%19%河东河东4%6%西青西青9%9%其他区域其他区域7%5%外省市外省市5%0%核心竞品研判置置 业业 目目 的的婚房婚房10%改善改善66%投资投资11%办户口办户口6%养老养老7%富力津门湖三口之家占超富力津门湖三口之家占超过过70%家庭结构家庭结构产产 品品 关关 注注 点点开发商品牌开发商品牌6%户型户型11%交通交通2%精装修精装修6%梅江地段梅江地段31%升值潜力升值潜力21%车位车位1%朝向采光朝向采光3%生态资源生态资源19%家庭家庭结构结构两口之家（青年伴侣）两口
32、之家（青年伴侣）7%两口之家（青年持家）两口之家（青年持家）11%三口之家（小太阳）三口之家（小太阳）41%三口之家（后太阳）三口之家（后太阳）36%中年空巢中年空巢5%老年空巢老年空巢0%老年两代老年两代0%置业目的置业目的产品关注点产品关注点富力津门湖客户置业目的主富力津门湖客户置业目的主要要 以改善为主以改善为主富力津门湖客户比较关注富力津门湖客户比较关注地地 段和升值潜力段和升值潜力核心竞品研判富力津门湖吸纳客户以三口之家（子女尚小）居多、改善自主型为主。富力津门湖吸纳客户以三口之家（子女尚小）居多、改善自主型为主。富力津门湖富力津门湖大寺大寺友友 谊谊 路路卫卫路路26219201熊
33、掌型客群池鱼型客群万科仕林万科仕林苑苑领世达领世达官官远洋万和城远洋万和城4卫津领卫津领寓寓18中信珺中信珺台台19松江松江城城富力津门湖富力津门湖时代奥城时代奥城67高端分流竞品高端分流竞品核心竞品核心竞品低端分流竞品低端分流竞品津津 本案本案招商钻石山招商钻石山泰悦豪庭泰悦豪庭竞争对客群产生的 分流，将使第二张 客户地图中各板块 与本案的拟合度发 生变化指导营销的第三张终极客户地图区区卫卫路路友友 谊谊 路路熊掌型客群大梅江板块黑牛城道及 友谊路沿线水上奥 体板块五大道 板块【海河沿线居居板块住住社区拟合度社区拟合度：A级级B级级125364大寺大寺西青经济技术开 发区产业板块池鱼型客群津
34、津 本案本案环渤海装饰城域域产业板块】华苑居住 板块56体北板块河西中心板块535254华苑产业 园区板块最 终 客 户 锁 定拟合度极高拟合度极高拟合度中等拟合度中等板块拟合度：板块拟合度：拟合度偏弱拟合度偏弱【居居 住住 区区 域域】财富阶层财富阶层池鱼型：社会菁英，中坚阶层、白领阶层上游；池鱼型：社会菁英，中坚阶层、白领阶层上游；熊掌型：社会菁英、中坚阶层、白领阶层上游；熊掌型：社会菁英、中坚阶层、白领阶层上游；熊掌客户熊掌客户三室户型三室户型 大两室户型大两室户型 小两室户型小两室户型池鱼客户池鱼客户三室户型三室户型 大两室户型大两室户型 小两室户型小两室户型客户类型客户类型客户描述客
35、户描述顶级富豪顶级富豪资产丰厚，购买力雄厚，追求对优质资源的占有；以垄断性行业为主，如石油、煤矿等，财富积累容易社会菁英社会菁英经济实力较强，具备一定的财富积累，目前正处于财富快速累积阶段；追求更高层次的居住平台体验，并倾向于稀缺城市资源的占有。多 以地产、贸易、金融、航运物流、海运仓储、新能源等为主中坚阶层中坚阶层处于事业发展的快速上升期，购买力较强，但财富积累刚刚进行；追求更为优质的生活品质。多为贸易、地产的相关行业，以及电子信息 和精密机械类、高端IT。白领阶层白领阶层事业快发发展阶段，具备一定的购买力，但财富基础相对薄弱；家庭结构简单；消费理念前卫，能够透支未来；追求高性价比、城市栖居
36、型产品。以IT、电子、物流加工、现代服务业等新兴行业为主中低收入者中低收入者成长性不强，购买力相对缺乏；倾向于被动郊区化与低端城市栖居。且观念较为保守。以传统行业的基层管理者，技术工人为主最终客户锁定置业目的置业目的池鱼型：以中高端婚房、品质养老、首次面积改善、持有投资为主；池鱼型：以中高端婚房、品质养老、首次面积改善、持有投资为主；熊掌型：以中高端婚房、首次改善、再次改善、持有投资为主；熊掌型：以中高端婚房、首次改善、再次改善、持有投资为主；最终客户锁定本案两室户型本案两室户型 小两室户型（小两室户型（90-100）舒适两室户型（舒适两室户型（115-125）中端婚房中端婚房品质养老品质养老
37、持有型投资持有型投资高端婚房高端婚房品质养老品质养老首改之面积改善首改之面积改善品质养老品质养老产业栖居产业栖居中端婚房中端婚房持有型投资持有型投资首改面积改善首改面积改善首改之品质改善首改之品质改善再改之面积改善再改之面积改善再改之品质改善再改之品质改善本案三室户型本案三室户型 三室户型三室户型（135-155）本案两室户型本案两室户型 小两室户型小两室户型（90-100）舒适两室户型舒适两室户型（115-125）本案三室户型本案三室户型 三室户型（三室户型（135-155）高端产业栖居高端产业栖居高端婚房高端婚房首改之品质改善首改之品质改善池鱼客户池鱼客户熊掌客户熊掌客户池鱼客户池鱼客户他
38、们是认同梅江价值的那群人。他们是认同梅江价值的那群人。他们是，社会菁英、社会中坚阶层和白领阶层，具备较强的购买力和稳定的可观收入；他们是，社会菁英、社会中坚阶层和白领阶层，具备较强的购买力和稳定的可观收入；他们是青年伴侣、三口之他们是青年伴侣、三口之家（小太阳，后小太阳）和老年空巢家庭；家（小太阳，后小太阳）和老年空巢家庭；他们以中高端婚房、首次改善（面积）、品质养老以及持有投资为购买目的；他们以中高端婚房、首次改善（面积）、品质养老以及持有投资为购买目的；熊掌客户熊掌客户他们是期待梅江生活的那群人。他们是期待梅江生活的那群人。他们是，社会菁英、社会中坚阶层和白领阶层，具备较强的购买力和稳定的
39、可观收入；他们是，社会菁英、社会中坚阶层和白领阶层，具备较强的购买力和稳定的可观收入；他们是两口之家、三口之他们是两口之家、三口之家（小太阳，后小太阳）、中年空巢与老年两代家庭；家（小太阳，后小太阳）、中年空巢与老年两代家庭；他们以中高端婚房、首次改善（品质）、首次改善（面积）、再次改善（面他们以中高端婚房、首次改善（品质）、首次改善（面积）、再次改善（面积积)、再次改善（品质）；、再次改善（品质）；他们居住在奥体及水上公园、体北板块、河西腹地、大沽南路及解放南路沿线、友谊北路沿线以及西青产业人群；他们居住在奥体及水上公园、体北板块、河西腹地、大沽南路及解放南路沿线、友谊北路沿线以及西青产业人
40、群；【理财【理财型型】：注重投资理财，认：注重投资理财，认为为 不动产是保值增值的优质资产，不动产是保值增值的优质资产，经经 济实力雄厚；济实力雄厚；【享受【享受型型】：更多注重生活质量：更多注重生活质量的的 提升，追求更高水平的生活方提升，追求更高水平的生活方式和式和 生活理念；生活理念；【务实型】【务实型】：低调、稳健，专注：低调、稳健，专注事事 业发展，追求品质与价值；追业发展，追求品质与价值；追求适求适 合自己的；合自己的；【炫耀型】【炫耀型】：大多是品牌消费、：大多是品牌消费、面子消费，追求身份标签与圈层面子消费，追求身份标签与圈层 的认同；的认同；他们是低调务实，追求生活品质的那群
41、人。他们是低调务实，追求生活品质的那群人。务实型务实型具备城市稀缺资源、高品质产品、具备尊崇的人文价具备城市稀缺资源、高品质产品、具备尊崇的人文价值值享受享受型型优秀的自然生态资源、低密度社区、高居住舒适度优秀的自然生态资源、低密度社区、高居住舒适度客户类型客户类型偏好偏好项目契合度项目契合度炫耀型炫耀型城市地标性、具备社会普遍关注性城市地标性、具备社会普遍关注性理财型理财型地段资源具备稀缺性，具备明显保值与升值潜力地段资源具备稀缺性，具备明显保值与升值潜力5、“客户预判地图分结论客户预判地图分结论”案例分析案例分析境界梅江境界梅江 里程碑一里程碑一 锁定锁定客户范围客户范围区区卫卫路路友友
42、谊谊 路路熊掌型客群大梅江板块黑牛城道及 友谊路沿线水上奥 体板块五大道 板块【海河沿线居居板块住住社社区拟合度区拟合度：A级级B级级125364大寺大寺西青经济技术开发区产业板块池鱼型客群津津 本案本案环渤海装饰城域域产业板块】华苑居住 板块56体北板块河西中心板块535254华苑产业 园区板块拟合度极高拟合度极高拟合度中等拟合度中等板块拟合度：板块拟合度：拟合度偏弱拟合度偏弱【居居住住】区区个域域里程碑第1锁定客户范围卫卫 津津 路路熊掌型客群大寺大寺西青经济技术开 发区产业板块【工工 作作 动动 线线】卫卫 津津 路路 沿沿 线线围堤道沿线围堤道沿线黑牛城道黑牛城道 沿线沿线池鱼型客群友
43、谊友谊 路及路及 友谊友谊 北路北路 沿线沿线本案个 里 程 碑第1锁定客户范围友友 谊谊 路路卫卫路路熊掌型客群大寺大寺西青经济技术开发区西青经济技术开发区产业板块产业板块12435781110池鱼型客群小白楼小白楼CBD海光寺商务区海光寺商务区南京路商务区南京路商务区6友谊路商务区友谊路商务区9津津本案环渤海装饰城环渤海装饰城产业板块产业板块华苑产业区华苑产业区个 里 程 碑区域区域编号编号【工工 作作 区区 域域写写】字楼字楼海光寺海光寺1中恺国际广场中恺国际广场2环球置地环球置地南京路南京路3津汇津汇4国际大厦国际大厦5ICTC小白楼小白楼6信达广场信达广场7金皇大厦金皇大厦8亚太大厦
44、亚太大厦友谊路友谊路9城市大厦城市大厦10鑫银大厦鑫银大厦11北方金融大厦北方金融大厦华苑产业区华苑产业区环渤海装饰城环渤海装饰城西青经济开发区西青经济开发区第1锁定客户范围路路1234567911121417192015给给【生生 补补活活娱娱乐乐第 区】区】11海光寺家乐福海光寺家乐福22鼎泰丰鼎泰丰2奥城商业广场奥城商业广场23俏江南俏江南3天子首席天子首席241618清真公馆清真公馆个4梅江大岛酒楼梅江大岛酒楼25粤唯鲜粤唯鲜5黑牛城道华润万家黑牛城道华润万家26皇冠明珠皇冠明珠6友谊路酒吧街友谊路酒吧街27喜来登酒店喜来登酒店7刘老根大舞台刘老根大舞台28水晶宫水晶宫里8乐巢酒吧乐巢
45、酒吧29水上北路片区水上北路片区9港湾娱乐城港湾娱乐城30宝力豪宝力豪10和平路和平路31梅江国际会展梅江国际会展程11滨江道滨江道32蜜糖酒吧蜜糖酒吧12津汇广场津汇广场33星光灿烂星光灿烂KTV13海信广场海信广场34美克美家美克美家14大润发超市大润发超市35环渤海装饰城环渤海装饰城碑15梅江易买得梅江易买得36宾利宾利4S点点16天津湾嘉茂广场天津湾嘉茂广场37金皇大厦金皇大厦17友谊商厦友谊商厦38莱佛士酒店莱佛士酒店18朗香街朗香街39威斯汀酒店威斯汀酒店19聚富圣会聚富圣会40伊势丹商场伊势丹商场20气象台路华润万家气象台路华润万家41东方之珠东方之珠KTV卫卫津津 本案路路21
46、友友2224252326272829303 1谊谊83216333435363718 13391038 404142锁定客户范围 里程碑二里程碑二根据客户的层次，指导营销手段根据客户的层次，指导营销手段 作战地图作战地图影响城市南部影响城市南部重要客群重要客群重点打击核心重点打击核心 目标客群目标客群本案本案路牌选择到达项目动线较为顺畅的道路同时也可以选路牌选择到达项目动线较为顺畅的道路同时也可以选择择南京路、南京路、宾水西道、围堤宾水西道、围堤道道等线路的等线路的LED屏幕、户外路牌、道旗。通过屏幕、户外路牌、道旗。通过 长时间的线下的媒体推广，更精准的锁定目标客户。长时间的线下的媒体推广，
47、更精准的锁定目标客户。路牌位置选择路牌位置选择紫金山路 富力津门湖门口八里台 天塔对过梅江 第六田园门口易买得楼顶八里台 南开大学正门对过紫金山路 喜来登门口卫津路鞍山西道交口 天津大学外围墙马场道 平安大厦外围海光寺环球置地楼体佟楼天海商场附近人行天桥桥体海光寺家乐福楼顶围堤道中望小学附近尖山路黑牛城道交口户外：户外：定点直投：定点直投：精准打击，竞品拦截，化对方客户为我方客户，同时结合商业节点，针对客户经常去的精准打击，竞品拦截，化对方客户为我方客户，同时结合商业节点，针对客户经常去的 娱乐场所、休闲去处，工作地点（海光寺家乐福、解放娱乐场所、休闲去处，工作地点（海光寺家乐福、解放路路4S
48、店、各大酒吧、佟楼天海店、各大酒吧、佟楼天海 商场等商场等）进行直投，保证开盘顺利热销。进行直投，保证开盘顺利热销。DM直投：直投：通过针对项目目标客群来源区域，同时参通过针对项目目标客群来源区域，同时参照照第三张客户地第三张客户地图图进进 行重点小区的定行重点小区的定向向DM直投，并通过严格的监控保证投递的准直投，并通过严格的监控保证投递的准 确与到位。确与到位。短信覆盖短信覆盖：通过通过工作地点、年龄段、职工作地点、年龄段、职业业等几个维度判断客户属性，精确等几个维度判断客户属性，精确 覆盖客户，精准的对目标客户发送项目信息、品牌价值、重大覆盖客户，精准的对目标客户发送项目信息、品牌价值、
49、重大 节点预告、项目价值、热销信息、促销信息等吸引客户。节点预告、项目价值、热销信息、促销信息等吸引客户。1.选择区域内大型选择区域内大型超市商超市商场场进行巡展，铺满重要点进行巡展，铺满重要点位位大型超市大型超市商场分布商场分布南部高端南部高端 社区分布社区分布3.选择西青产业园区内大选择西青产业园区内大型型产业单位产业单位进行巡展，重点网罗大客进行巡展，重点网罗大客户户卡尔半导体卡尔半导体(中国中国)有限公司有限公司天津高乐高食品有限公司中芯国际集成电路制造有限公司飞马缝纫机有限公司天津宝洁工业有限公司恒安（天津）卫生用品有限公司新大洲本田摩托有限公司天津市百利电气有限公司天津武田药品有限
50、公司西青大型西青大型产业分布产业分布设置精致展架，销售物料，设销售人员专门讲解，留下相关资料以供后期咨询，尽量设置精致展架，销售物料，设销售人员专门讲解，留下相关资料以供后期咨询，尽量保保持持4-6个巡展点同期进行个巡展点同期进行持续时间持续时间：2011年年4月月8月下旬，每个超市商场预计两周时间进行巡展月下旬，每个超市商场预计两周时间进行巡展巡展范围：巡展范围：河西区域内大型超市，如华润万家气象台路店，易买得奥城店，家世界河西区域内大型超市，如华润万家气象台路店，易买得奥城店，家世界黑黑牛城道店、津汇广场等牛城道店、津汇广场等2.选择区域辐射范选择区域辐射范围围高端社高端社区区，针对老社区
