1、市场营销大学生消费行为分析大学生消费行为分析市场营销大学生消费行为分析大学生消费行为分析 当代大学生消当代大学生消费行为及心理费行为及心理概述概述大学生电脑消大学生电脑消费行为分析费行为分析针对大学生针对大学生消费行为的消费行为的商家营销策商家营销策略略市场营销一、当代大学生消费行为及心理概述一、当代大学生消费行为及心理概述 1.1.大学生消费类型大学生消费类型 21世纪是物质生活与精神生活丰富多彩的时代。步入这一时代的大学生们不再满足于宿舍、教室两点一线的单调生活。尽管书籍仍是主要消费对象，但已不是首选，更不是唯一的消费项目。大学生的消费已呈现明显的多元化趋势，主要有以下几种消费类型：（1）
2、学习投资型）学习投资型。平时生活上省吃俭用，但在学习投资上毫不含糊。如买学习资料、订报刊、参加各类英语、考研培训班等。（2）时尚信息型）时尚信息型。通讯技术的不断发展，使得电脑、手机、数码相机已成为了大学生的“新三样”。（3）娱乐休闲型。）娱乐休闲型。节假日选择唱歌，假期选择旅游作为主要消费项目，享受大自然、享受生活成为大学生的普遍愿望。（4）其他消费）其他消费。几个要好的同学和老乡偶尔聚一聚联络感情，如我们大学很流行的老乡会，购买礼物送人也逐渐成为大学生消费项目中的一个部分。市场营销 2.2.消费动机与心理概述消费动机与心理概述（1 1）、消费动机兼有冲动性和理智性）、消费动机兼有冲动性和理
3、智性 ；（2 2）、消费行为的实用性：追求经济实惠，）、消费行为的实用性：追求经济实惠，物美价廉；物美价廉；（3 3）、追求前卫的消费心理：容易产生与）、追求前卫的消费心理：容易产生与时尚同步甚至超越时尚的心理欲望；时尚同步甚至超越时尚的心理欲望；（4 4）、消费上的连续性：容易受广告等宣）、消费上的连续性：容易受广告等宣传的影响和商家服务的影响，决定会不会继传的影响和商家服务的影响，决定会不会继续购买该产品或该厂家的商品。续购买该产品或该厂家的商品。市场营销二、大学生电脑消费行为分析二、大学生电脑消费行为分析 当今时代发展，步步当今时代发展，步步不离电脑，而大学生不离电脑，而大学生在电脑消费
4、中也扮演在电脑消费中也扮演着越来越重要的角色，着越来越重要的角色，本着为研究大学生电本着为研究大学生电脑消费行为的目标，脑消费行为的目标，我们小组以财大和民我们小组以财大和民大在校大学生电脑消大在校大学生电脑消费为对象，采用网上费为对象，采用网上问卷调查、面对面采问卷调查、面对面采访等方法，对大学生访等方法，对大学生电脑消费行为进行调电脑消费行为进行调查分析查分析。市场营销他们说：市场营销大学生电脑消费现状调查大学生电脑消费现状调查 大学生是个受人关注的群体。我们想通过了解大大学生是个受人关注的群体。我们想通过了解大学生购买电脑的情况来了解当代大学生消费心理，学生购买电脑的情况来了解当代大学生
5、消费心理，消费行为，消费特征。消费行为，消费特征。感谢您填写我们的调查问卷！感谢您填写我们的调查问卷！1.你的年级？你的年级？单选题单选题 大一大一大二大二大三大三大四大四2.你的性别？你的性别？单选题单选题 男男女女3.是否有电脑？是否有电脑？单选题单选题 是是否，但有意愿购买否，但有意愿购买否，且没有打算购买否，且没有打算购买4.你喜欢什么类型的电脑？你喜欢什么类型的电脑？单选题单选题 笔记本笔记本品牌台式机品牌台式机DIY（组装）台式机（组装）台式机 5.你选择台式机的主要原因？你选择台式机的主要原因？单选题单选题 必答题必答题 价格便宜且性价比较高价格便宜且性价比较高方便拆卸及组装方便
6、拆卸及组装其他其他 6.你选择笔记本的主要原因你选择笔记本的主要原因 单选题单选题 必答题必答题 方便携带方便携带方便无限上网方便无限上网其他其他 7.你会选择的笔记本电脑的品牌？你会选择的笔记本电脑的品牌？多选题多选题 惠普惠普 联想联想 华硕华硕 IBM戴尔戴尔 索尼索尼 苹果苹果 方正方正 其他其他8.你购买电脑的主要原因是？你购买电脑的主要原因是？单选题单选题 学习需要学习需要娱乐（游戏，电影等）娱乐（游戏，电影等）学习和娱乐共有学习和娱乐共有别的同学有，我也想有别的同学有，我也想有 其他其他 9.你购买电脑的钱是如何而来？你购买电脑的钱是如何而来？单选题单选题 来自父母或其他亲属来自
7、父母或其他亲属来自自己打工来自自己打工父母和自己各出一部分父母和自己各出一部分 10.选购电脑时你最看重的是什么因素？选购电脑时你最看重的是什么因素？单选单选题题 价格价格品牌品牌性能性能/硬件参数硬件参数外观外观售后服务售后服务 其他其他 11.你购买电脑的时候，最愿意参考哪方面的信你购买电脑的时候，最愿意参考哪方面的信息？息？单选题单选题 产品广告产品广告网站媒体的评测网站媒体的评测直观产品展示操作直观产品展示操作销售人员介绍推荐销售人员介绍推荐朋友介绍朋友介绍 其他其他 12.如果你购买电脑，你会通过哪种方式购买如果你购买电脑，你会通过哪种方式购买（多选）（多选）多选题多选题 必答题必答
8、题 到品牌机专卖店购买到品牌机专卖店购买到大型卖场（如苏宁）到大型卖场（如苏宁）通过熟人购买通过熟人购买网上购买网上购买市场营销1 1、问卷调查以及结果分析、问卷调查以及结果分析、对电脑的热衷、对电脑的热衷度度 电脑作为一种方便高效的电脑作为一种方便高效的现代化工具，正在被当作现代化工具，正在被当作必备的生活和学习工具而必备的生活和学习工具而大量地涌入学生宿舍大量地涌入学生宿舍，据，据我们的问卷调查分析，近我们的问卷调查分析，近87.5%的在校生拥有电脑，的在校生拥有电脑，且且93.75%的学生认为需要的学生认为需要一台电脑。一台电脑。因此我们不难看出，我国因此我们不难看出，我国电脑消费市场也
9、呈现了巨电脑消费市场也呈现了巨大的潜力，各电脑厂商之大的潜力，各电脑厂商之间激烈的竞争，使得大学间激烈的竞争，使得大学生电脑市场成为电脑时常生电脑市场成为电脑时常竞争的一个新的焦点竞争的一个新的焦点市场营销、购买电脑的原因、购买电脑的原因：不同的专业，对电脑的要不同的专业，对电脑的要求不同，因此，专业的类求不同，因此，专业的类别在大学生购买电脑的决别在大学生购买电脑的决策中起到了一定的作用。策中起到了一定的作用。与此同时，根据我们的调与此同时，根据我们的调查，学习与娱乐仍旧是大查，学习与娱乐仍旧是大学生购买电脑的主要原因学生购买电脑的主要原因（占（占81.25%）。）。天涯论坛一网友的话也有天
10、涯论坛一网友的话也有其道理其道理“电脑不是万能的，电脑不是万能的，但没有电脑是万万不能但没有电脑是万万不能的。的。”市场营销 消费者购物的个人动机主要包括对消遣、消费者购物的个人动机主要包括对消遣、自我满足、学习新时尚、感官上的刺激、生自我满足、学习新时尚、感官上的刺激、生理活动等的享受。为了满足学习新时尚、自理活动等的享受。为了满足学习新时尚、自我满足、以及消遣这一系列的需求，大学生我满足、以及消遣这一系列的需求，大学生就产生了配电脑的动机。拥有电脑后，他们就产生了配电脑的动机。拥有电脑后，他们查找资料方便，需要的时候随时可以开电脑查找资料方便，需要的时候随时可以开电脑学习或娱乐：寝室熄灯之
11、前，用电脑在寝室学习或娱乐：寝室熄灯之前，用电脑在寝室里学习；学习累了可以用电脑娱乐一下，放里学习；学习累了可以用电脑娱乐一下，放松放松；等等一系列类似的活动。电脑可以松放松；等等一系列类似的活动。电脑可以带给大学生们学习生活和娱乐生活上的满足。带给大学生们学习生活和娱乐生活上的满足。市场营销、影响大学生购买电、影响大学生购买电脑的因素脑的因素 经过问卷调查。发现经过问卷调查。发现影响大学生购买电脑影响大学生购买电脑的诸多因素中有的诸多因素中有5个较个较为重要，他们分别是：为重要，他们分别是：性能性能(硬件硬件)、品牌、价、品牌、价格、售后服务、外观格、售后服务、外观设计，且不同的性别、设计，
12、且不同的性别、专业、年级、家庭月专业、年级、家庭月收入及家庭居住地的收入及家庭居住地的大学生们对电脑的选大学生们对电脑的选择存在着差异。择存在着差异。市场营销 绝大多数的大学生不具备独立的经济来源，绝大多数的大学生不具备独立的经济来源，经济主要来源于父母。经济主要来源于父母。由此，大学生购买品牌产品时一般比较谨慎，由此，大学生购买品牌产品时一般比较谨慎，90%都是趁打折时购买，一般在月初或学期都是趁打折时购买，一般在月初或学期初钱包比较充裕的时候，并且都会咨询性价初钱包比较充裕的时候，并且都会咨询性价比高的电脑。比高的电脑。一个电脑的硬件水平在购买电脑时也起着决一个电脑的硬件水平在购买电脑时也
13、起着决定性作用（约定性作用（约69%的学生认为此十分重要）的学生认为此十分重要）一般情况下，学生在对信息的核实后，形成一般情况下，学生在对信息的核实后，形成了一个比较固定的品牌认知，愿意选择硬件了一个比较固定的品牌认知，愿意选择硬件水平高的品牌。水平高的品牌。市场营销、大学生购买电脑的、大学生购买电脑的购买地点以及方式购买地点以及方式 有以上几点可知，对于有以上几点可知，对于大学生来说，一个电大学生来说，一个电脑的质量起着很大的脑的质量起着很大的作用，因此，作用，因此，41.67%的学生愿意选择到品的学生愿意选择到品牌机专卖店购买电脑，牌机专卖店购买电脑，其次是苏宁、国美等其次是苏宁、国美等质
14、量有保证的的大卖质量有保证的的大卖场购买。也有些同学场购买。也有些同学通过自己的熟人来购通过自己的熟人来购置电脑，以求放心。置电脑，以求放心。市场营销三、针对大学生消费行为的商家营销策略三、针对大学生消费行为的商家营销策略 面对大学生这个巨大的消费群体，商家应当抓住高校学生的消费心理和行为特点，在分析了自身的内部条件和外部环境的前提下，企业就可以抓住商机，有的放矢，准确定位目标市场，制定相应的营销组合策略，开发“高校市场”。市场营销他们说：No3市场营销三、针对大学生消费行为的商家营销策略三、针对大学生消费行为的商家营销策略、质量领先、质量领先 由调查和采访可知，由调查和采访可知，69%69%
15、的学生认为电脑的性能的学生认为电脑的性能最重要，那么，各个电脑卖家应该着重注意产品最重要，那么，各个电脑卖家应该着重注意产品的质量，要给大学生留下一种亲切的感觉，产生的质量，要给大学生留下一种亲切的感觉，产生下次还想来的欲望，切不可对他们进行坑骗等不下次还想来的欲望，切不可对他们进行坑骗等不良行为，也不可以设一些良行为，也不可以设一些“合法的陷阱合法的陷阱”，这样，这样会砸掉自己的品牌的。会砸掉自己的品牌的。市场营销、广告宣传效应、广告宣传效应 我们先前知道，大学生消费具有冲动性，容易受广告等宣传的影响和商家宣传和促销方式的引导（尤其在黄金周等时期）。根据消费具有冲动的特点，因此商家要注意利用
16、广告等宣传形式，尤其加强适合学生特点口味的宣传，如公益与商业相结合的互动型大学生活动，或对大学生活动提供一些赞助。市场营销 在我们采访过程中，很多电脑商家进行校园行的活动，通过校园代理进行自家电脑的宣传与销售。于此同时，电脑厂家可以从电脑产品自身的角度来吸引大学生。譬如，SONY的电脑产品外观新颖，设计精巧，这样本身都是一种宣传。市场营销、新产品新功能、新产品新功能 据调查我们了解到大学生比较喜欢新事物，据调查我们了解到大学生比较喜欢新事物，消费观念比较超前。新事物包括全新的物品消费观念比较超前。新事物包括全新的物品以及在原有功能的基础上增加的新功能，新以及在原有功能的基础上增加的新功能，新包
17、装，新内涵，新形象等等。因此电脑厂商包装，新内涵，新形象等等。因此电脑厂商应该根据大学生不断变化的心理，结合社会应该根据大学生不断变化的心理，结合社会新出现的时尚开发新产品和新创意。比如，新出现的时尚开发新产品和新创意。比如，针对苹果公司新近推出的平板电脑针对苹果公司新近推出的平板电脑IPAD，就是迎合年轻人心理之作。就是迎合年轻人心理之作。市场营销、抓住品牌效应、抓住品牌效应 品牌对大学生的吸引力很大，通常大学生在购买电脑时，非常看重品牌。如图，是大学生对各个电脑品牌的关注程度。没有牌子的东西一般不会去关注。在大学生的心目中，品牌既是一种质量的保证，也是一种品味的象征。他们有着非常强的品牌意
18、识，在他们看来，有品牌才会有质量。市场营销 他们认为“一个品牌能生存下来，就表示市场肯定，有相对可信度，同时建立一个品牌，产品质量是保证。所以，对于知名品牌的电脑，厂商宜当在维持自己品牌的同时，加强其品牌在大学生心目中的印象。市场营销、良好的售后服务吸引大学生No4市场营销 大学生购买电脑后，难免不会遇到一些电脑方面的技术问题，需要对电脑进行一定的重装。若一个厂商没有好的售后服务，必然会导致其信誉受损，使得一个产品甚至企业的公信力降低，这样无疑会对产品的营销产生不良的影响。电脑厂商注重服务创新，以激发大学生的消费欲望。在提供一般性服务的同时，提供热情、富有人情味的服务和指导，体现对大学生的关怀
19、与尊重，搞好产品咨询、信息传递与介绍工作，为其当好参谋，引导大学生理性消费。市场营销、在销售时间上占优势 大学生集中性购买的特点非常利于商家们进行季节性的重点促销，因此企业应该加强重点性的有针对性的促销，众所周知，在每年的九月份，随着新生入学，高校市场会形成一次井喷的过程，同时在各个节假日来临之际，学生经济能力较强，消费欲旺盛。校园消费将进入井喷状态，形成了“节假日经济”，这实际上成为各电脑商家在高校范围内树立属于自己的独特商业品牌的良好时机。这正是交易活动的活跃时期，厂家应该抓住时机，企业开展产品和品牌推广。市场营销、产品多样化No5市场营销 电脑厂商应该进行市场细分（如不同的专业，年龄阶层
20、），然后再根据不同的目标市场进行产品差异化定位和营销，开发出不同类型和档次的产品以满足不同消费层次的大学生需求。正如视频中所说，一体机，台式机和笔记本各有各的受用人群，譬如进行游戏设计，绘画专业的学生就设和容量大的台式机；而经常外出走动或供平时娱乐学习的大学生则适合配置笔记本。商家在了解到买家的需求时，就应该根据不同的需求推销不同的机型和配置的电脑。从而，这也要求电脑厂家不能只生产一种类型的电脑，应该使产品多样化起来。市场营销、附加产品吸引大学生市场营销 电脑厂商可以在产品销售的同时辅以价格折扣、优惠、送礼等促销手段，吸引更多的大学生。也可选择差别定价法，对相同类型的系列产品制定不同的价格，满足不同消费层次的大学生群体的需要。市场营销销售员采访：李奔，文风学生采访：张艳山，苏伊娜，张芝祯PPT制作：张建炜，文风谢谢观赏！谢谢观赏！
