1、2022-8-2商务谈判的基本原则、商务谈判的基本原则、类型与内容类型与内容 教学目的和要求教学目的和要求 本章主要阐述了商务谈判的概念和含义，商务谈判的特点、作用以及商务谈判的基本原则。通过学习使学生们对商务谈判有一个基本的了解，为他们掌握商务谈判理论奠定基础。第一节第一节 谈判与商务谈判谈判与商务谈判一、谈判的概念和动因一、谈判的概念和动因 谈判有广义与狭义之分广义的谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等；狭义的谈判仅仅指正式场合下的谈判。谈判的内涵谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的基础上的，这是人们进行谈判的动机，也是谈判产的原因。谈判是两方以上的交
2、际活动，只有一方则无法进行谈判活动。而且只有参与谈判各方的需要有可能通过对方的行为而得到满足时，才会产生谈判。谈判是寻求建立或改善人们的社会关系的行为。失败的谈判可能会破坏良好的社会关系。谈判是一种协调行为的过程。谈判的过程实际上就是寻找共同点的过程，是一种协调行为的过程。任何一种谈判都选择在参与者认为合适的时间和地点举行。这是区分狭义谈判和广义谈判的一个重要依据。谈判的概念 综上所述，可认为谈判是参与各方出于某种需要，在一定时空条件下，采取协调行为的过程。谈判的动因 追求利益 谈判是一种具有明确的目的性的行为，其最基本的目的就是追求自身的利益需要。谋求合作 社会依赖关系的存在，不仅为相互间的
3、互补合作提供了可能性，同时也是一种必要。寻求共识 暴力并非处理矛盾的理想方式。应摒弃对抗、谋求互利合作 二、商务谈判的含义及要素二、商务谈判的含义及要素 商务谈判的概念 什么叫商务？系指一切有形与无形资产的交换或买卖事宜。按照国际习惯的划分，它可分为：直接的商品交易活动；直接为商品交易服务的活动；间接为商品交易服务的活动；具有服务性质的活动 商务谈判的概念 商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。商务谈判的基本要素 商务谈判的要素是指构成商务谈判活动的必要因素，它是从静态结构揭示经济谈判的内在基础。商务谈判的基本要素应该包括
4、谈判的主体、谈判的客体和谈判的目标。商务谈判的主体 商务谈判的主体是指参与谈判的当事人。在商务谈判活动中，谈判主体是主要因素，起着至关重要的、积极的、能动的作用。这里的主体是指具有商务谈判科学知识和能力、拥有相应权力，从事谈判活动的人。商务谈判的客体 它是进入谈判主体活动领域的人和议题。谈判活动的内容就是由谈判客体决定的。人是商务谈判的第一类客体。第一类谈判客体的最大特点就是具有可说服性。这是它之所以成为谈判客体的主要标志。议题是商务谈判的第二类客体。所谓议题就是商务谈判涉及的具体问题，是各种物质要素结合而成的各种内容。议题的最大特点在于双方认识的一致性。商务谈判的目标 商务谈判是人们的一种目
5、标很明确的行为。商务谈判的直接目标就是最终达成协议。第二节第二节 商务谈判的特点和作用商务谈判的特点和作用 一、商务谈判的特点一、商务谈判的特点 谈判对象的广泛性和不确定性 谈判双方的排斥性和合作性 谈判的多变性和随机性 因势而变：即根据经济形势或谈判形势的发展变化而变化；因时而变：即随时间的变化而变化；因机而变：“机”即机会、时机。多变性促使偶发因素的出现，结果带来了许多随机性，使可控性就显得越小。谈判的公平性与不平等性 谈判的结果总是不平等的。导致谈判结果不平等的主要因素有两个：一是谈判双方各自拥有的实力，二是谈判双方各自所掌握的谈判技巧。但不论谈判结果如何不平等，只要最终协议是双方共同达
6、成的，并且谈判双方对谈判结果具有否决权，则说明双方在谈判中的权利和机会是均等的，谈判便是公平的。二、商务谈判的作用二、商务谈判的作用 有利于促进商品经济的发展 商品经济崇尚等价交换，排斥一切特权干预，只有通过买卖双方的平等协商谈判，才能在互得利的基础上达到双赢的结局，进一步促进商品经济发展。有利于加强企业间的经济联系 谈判就成为经济活动中企业之间以及企业与其他各种经济实体之间联系的主要媒介。有利于促进我国对外贸易的发展第三节第三节 商务谈判的基本原则商务谈判的基本原则 谈判的基本原则是谈判的指导思想、基本准则。一、合作原则一、合作原则 这一原则是指参与谈判的各方都是合作者，而非竞争者，更不是敌
7、对者。坚持相互合作的原则，主要应从以下几方面着手。着眼于满足双方的实际利益，建立和改善双方的合作关系。坚持诚挚与坦率的态度 坚持合作的原则，并不排斥谈判策略与技巧的运用，合作是解决问题的态度，而策略和技巧则是解决问题的方法和手段，二者是不矛盾的。案例 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙
8、子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。评论 我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却为物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。二、互惠互利原则二、互惠互利原则 就是协调双方的利益，提出互利性的选择。坚持互利互惠原则，应注意 提出新的选择 要进行创造性的思维活动，要打破传统的思维方式。寻找共同利益 应认识到双方的利益是共同补充的 对潜在的共同利益，谈判者应去挖掘、发现，最好能用明确的语言和文字表达出来，以便谈判双方了解和
9、掌握。以巴冲突，在六日战争中，以色列占领了埃及的西奈半岛，这件事情对埃及的政治家来说是耿耿于怀的，这关系到领土的主权，对以色列也不肯放松这块土地。只要交换给埃及，害怕阿拉伯的军队驻岛，就等于以色列的后院有敌人的枪炮。在这个事件中体现了美国的谈判能力。共同的目标是和平。领土还给埃及，解决埃及的领土完整，同时要求这块土地不驻军，也解决了以色列的军事安全。如何做到双赢一方面做大蛋糕。在现有利益的基础上同心协力的做大利益。二方面，以对方利益为出发点设计总体方案，设身处地地为对方着想，达到你的目的。三个是求同存异。（利益的需要是多层次的），以大家共同的利益为出发点，去争取更大部分的利益。这样双赢的局面就
10、容易实现。如：魏、蜀、吴的联合。抗日战争中国共合作。协调分歧利益。观念上的分歧构成了交易的基础。利益上、观念上、时间上的分歧都可以成为协调分歧的基础。协调利益的一种最有效的方法是指出自己能接受的几种方案，问对方更喜欢哪一种。协调分歧就是：寻求对你代价低、对对方好处多的东西。而且当你们寻求的方案不被对方接受时，要努力使对方意识到，所确定的方案是双方参与的结果，包含着双方的利益的努力。谈判者的格言是“在分歧中求生存”三、立场服从利益原则三、立场服从利益原则 以利益服从立场为原则进行商务谈判，其后果往往是消极的：在立场上的讨价还价，违背了谈判的基本原则；立场上的讨价还价会破坏谈判的和谐气氛，使谈判成
11、为一场意志的较量，严重阻碍谈判协议的达成；立场上的讨价还价会导致不明智的协议。成功的谈判者不但要强硬，更要灵活。四、对事不对人的原则四、对事不对人的原则 这一原则就是指在谈判中要区分人与问题，把对谈判对手的态度和讨论问题的态度区分开来，就事论事，不要因人误事。在谈判中，应把人与问题分开，争取因人成事，避免因人误事，具体做法有：在谈判中，当提出建议和方案时，也要站在对方的角度考虑提议的可能性，理解和谅解对方的观点，看法。让双方都参与提议与协商，利害攸关。保全面子，不伤感情。在谈判过程中注意：要善于和乐于认识、理解自己和对方的情感；“为人置梯”；注意同谈判对手多沟通。五、坚持使用客观标准原则五、坚
12、持使用客观标准原则 “没有分歧就没有谈判”。谈判的任务就是消除或调和彼此的分歧，达成协议。实现的方法有很多种，一般是通过双方的让步或妥协来完成的，坚持客观标准能够克服主观让步可能产生的弊病，有利于谈判者达成一个明智而公正的协议。所谓客观标准是指独立于各方面意志之外的人合乎情理和切实可用的标准，它既可能是一些惯例通则，也可能是职业标准、道德标准、科学标准等。在谈判中坚持使用客观标准有助于双方和睦相处，冷静而又客观地分析问题，有助于双方达成一个明智而又公正的协议。六、遵守法律原则六、遵守法律原则 在谈判及合同签订过程中，要遵守国家的法律、法规和政策。与法律、政策有抵触的商务谈判，即使出于谈判双方自
13、愿并且协议一致，也是无效的，是不允许的。我国的对外贸易谈判，还应遵守国际法并尊重对方国家的有关法规、贸易惯例等。对外谈判最终签暑的各种文书具有法律效力，受法律保护，因此，谈判者的发言，特别是书面文字，一定要法律化，一切语言、文字应具有双方一致承认的明确的合法内涵。必要时应对“用语”的法定含义做出具体明确的解释写入协议文书，以免因解释条款的分歧，导致签约后执行过程中产生争议。七、信息的原则七、信息的原则 在一个信息社会，谈判的力量很多情况下表现为信息的掌握的多和广。在全球化的世界中从产品的生产走道消费者手中，我们把它划为100%，其中只有10%是停留在生产领域，而90%停留在流通领域。包括购买有
14、用的要素，把产品生产出来如何去到市场上实现，送到消费者手中，因此就出现一个问题，使全力压缩占整个过程的10%，还是有效压缩占全部过程的90%。任何一个合乎理性的人都会得出一个结果，只要你稍微使出点劲，把占整个过程90%的时间压缩一点点的话，你的效率就会有很大的提高。（1）信息的正确把握。看到了，听到了，跟看清楚了、听清楚了和看明白了、听明白了不同。因此，一定要把这个信息通过各种的渠道你本身的潜能调动，一定要注意看到、听到、看清楚、听清楚、看明白、听明白，它是三个层次。（2）信息的正确反映。俗话说老不看三国，少不看水浒，“看三国学诡诈，看水浒学打架”。（3）信息的来源。（4）你能把握住对方的信息
15、，隐藏好自己的信息的同时，如果有可能的话，制造一点假信息，扰乱对方的视野，换句话说让对方误入歧途，这样你的事情就比较好办。案例基辛格博士有一天一个卫星的照片摆在他的案头，它马上向总统汇报，俄国人到古巴了，为什么了，因为根据他的经验古巴人只打棒球，照片中古巴修了很多足球场的画面。尼克松72年2月访华时在人民大会堂，突然听到他就职时的音乐，草堆里的火鸡，美丽的阿美利加，使得他非常高兴。实际上就是我们新华社在访问时得到的信息。田中角荣在访问北京的时候，他的秘书叫皂板，感觉一进会场的温度对田中特别舒服，走到温度计旁一看是17.5度，他想到田中对温度特别的敏感，以前有个记者问他田中什么温度最合适？他回答
16、17.5度，那么这个消息很快就传到了北京。1958年中国开始在东北找到了一块大石油，建国10周年开发。这就是我们知道的大庆油田。当时日本提出要卖给我们无逢钢管，而且还能准确地说出时间和地点。在当时我们的开发是比较保密的，最后日本人自己说了缘由。八、心理活动的原则八、心理活动的原则 商务谈判不仅仅是斗智斗勇的过程，在很大程度上是心理素质决定了谈判的成败，作为一个谈判人员有个良好和稳定的心理素质，将对谈判起到至关重要的作用。谈判过程中人的心理活动是非常丰富的，而这种心理活动实际上很大程度左右着你的方向，左右着你的节奏，也左右着你掌控全局的能力。所以心理活动因素就是让你考虑对方的心理活动，因势利导，
17、促成交易的过程。人有欲望才有动力，中国有句话叫“无欲无求”，一切都是从欲望开始的，需求意味着不满足感。你觉得不满足，你才会产生需求，而需求又是动机本身的一个基础，这就是人们问什么要研究心理活动。从这个角度切入，看看在谈判中对手行为的基础是什么。有个小伙子每次谈判都临门一脚失败，时间和各种资源都耗费了，他向老板汇报工作，意思都是对方原因，老板批评他的时候，他不高兴了，说我能把马牵到河边，但我不能按着马脑袋让它喝水，老板说你的任务不是按着马脑袋让它喝水，是让马感觉渴自己主动去喝水。如果说你总是从自己的利益角度强迫别人做什么，他不容易做成。一个船在海上航行，上面都是商人，突然这个船要沉了，船长跟大副
18、讲：赶紧让他们跳海逃生啊，结果大副回来说他们一个也不跳，船长问：都是哪得？大副说有：英国的、法国的、美国的、意大利的、苏联的。船长说：你在这看着这船，我去劝劝。船长走了一圈什么人都跳下去了。大副特佩服说你采用什么办法让大家都跳了海？他说你看人下菜碟，你看到法国人你告诉他跳海是最浪漫的活动，你见到意大利人说规矩是不准跳海，意大利人从来都是挑战规矩的。告诉美国人说我已经给你买了几百万的保险，如果跳海你死了你家人将得到这笔保险金。见到英国人说这年头跳是项最绅士的运动，见到苏联人说，现在军部最高领导人命令你必须跳海。结果都跳了。九、谈判地位的原则九、谈判地位的原则人的地位有高有低，在谈判中的地位是指你
19、在对手心目中的分量，两个人谈判，肯定你在我心中有个多轻多重，我在你心中有个多轻多重。在日常生活中见你在别人心目中有个分量，别人在你心目中也有个分量，谈判顺利不顺利很大程度上就看你在对方心目中的架势和分量，你的架势越大，分量越重，你谈判越容易。怎样提高架势？常用的策略有：（1）人为的制造竞争。你是个卖东西，如果有无数的人买你的东西，你的地位肯定就比一个卖东西的，根本没有人去买的地位高；如果你是个买东西的，有无数的客商要把东西卖个你，你的地位一定很重要。那如果现实生活中是这样就最好，但如果显示不这样，你就可以认为的制造竞争，也就是千方百计的调动群众，让它有这么个压力。制造压力是刻意制造但流露自然，
20、如果让人一眼看穿了你就完了。（2）显露自己的专业身份。（3）人为的提高你这种坚持到底的韧性。人要有韧性谁都害怕。如果你有一份坚持到底的韧性，你在谈判中是相当主动地，你的架势一定是最高的。（4）显示一个放松的心态。如果你很放松对方认为你胸有成竹，自然而然的赋予你更多的权利，自然架势就高了，另外你越放松你的潜力就越容易发挥出来，你所有的谈判技巧就更能运用自如。第四节第四节 商务谈判的类型与内容商务谈判的类型与内容 一、按参加谈判的利益主体的数量分类 按参加谈判的利益主体的数量分类,商务谈判可分为双方谈判和多方谈判两种类型。1.双方谈判,是指谈判只有两个利益主体参与的谈判。例如,一个卖方和一个买方参
21、与的交易谈判或者只有两个当事方参与的合资谈判均为双方谈判。在国家或地区之间进行的双方谈判,也叫双边谈判。2.多方谈判,是指有三个及三个以上的利益主体参与的谈判。如甲、乙、丙三方合资兴办企业的谈判。在国家或地区之间进行的多方谈判,也叫多边谈判。二、按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量分类 按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量来分类,商务谈判可分为大型谈判、中型谈判和小型谈判三种类型,或者分为小组谈判和单人谈判两种类型。谈判规模,取决于谈判议题及其相应的谈判人员的数量。谈判议题的结构越复杂,涉及的项目内容越多,各方参加谈判的人员数量也会越多。这样,谈判自然有大型、中型和小型之分。通常划分谈
22、判规模,以各方前台的谈判人员数量为依据,各方在12人以上的为大型谈判,412人为中型谈判,4人以下为小型谈判。但是,这种划分只具有相对的意义,并没有严格的界限。一般情况下,大、中型谈判,由于谈判项目内容以及涉及的谈判背景等较为复杂,谈判持续的时间也较长,因而需要充分做好谈判的各方面准备工作:如组织好谈判班子(其成员要考虑有各类职能专家)、了解分析相关的谈判背景和各方的实力、制定全面的谈判计划和三、按谈判所在地分类按谈判所在地来分类,商务谈判可分为主场谈判、客场谈判和第三地谈判三种类型。主场谈判,也称主座谈判,是指在自己一方所在地、由自己一方做主人组织的谈判。1.主场谈判,占有“地利”,会给主方
23、带有诸多便利:如熟悉工作和生活环境、利于谈判的各项准备、便于问题的请示和磋商等。因此,主场谈判在谈判人员的自信心、应变能力及应变手段上,均占有天然的优势。如果主方善于利用主场谈判的便利和优势,往往会对谈判带来有利影响。当然,作为东道主,谈判的主方应当礼貌待客,做好谈判的各项准备。2.客场谈判,也称客座谈判,是指在谈判对手所在地进行的谈判。客场谈判,客居他乡的谈判人员会受到各种条件的限制,也需要克服种种困难。客场谈判人员,面对谈判对手必须审时度势,认真分析谈判背景、主方的优势与不足等,以便正确运用并调整自己的谈判策略,发挥自己的优势,争取满意的谈判结果。这种情这种情况尤其是在国际商务谈判中,历来
24、为谈判人员所重视。为了平衡主、客场谈判的利弊,如果谈判需要进行多轮,通常安排主、客场轮换。在这种情况下,谈判人员也应善于抓住主场机会,使其对整个谈判过程产生有利的影响。3.第三地谈判,是指在谈判双方(或各方)以外的地点安排的谈判。第三地谈判,可以避免主、客场对谈判的某些影响,为谈判提供良好的环境和平等的气氛,但是,可能引起第三方的介入而使谈判各方的关系发生微妙变化.四、按交易的地位分类 按交易的地位来分类,商务谈判可分为买方谈判、卖方谈判和代理谈判三种类型。1.买方谈判 买方谈判是指以求购者(购买商品、服务、技术、证券、不动产等)的身份参加的谈判。显然,这种买方地位不以谈判地点而论。买方谈判的
25、特征主要表现为:第一,重视搜集有关信息,“货比三家”。这种搜集信息的工作应当贯穿在谈判的各个 阶段,并且其目的和作用应有所不同;第二,极力压价,“掏钱难”。买方是掏钱者,一般不会“一口价”随便成交。即使是重 购,买方也总要以种种理由追求更优惠的价格;第三,度势压人,“买主是上帝”。买方地位的谈判方往往会有“有求于我”的优越感,甚者盛气凌人。同时,“褒贬是买主”,买方常常以挑剔者的身份参与谈判,“评头品足”、“吹毛求疵”均在情理之中。只有在某种商品短缺或处于垄断地位时,买方才可能俯首称 2.卖方谈判 卖方谈判是指以供应者(提供商品、服务、技术、证券、不动产等)的身份参加的谈判。同样,卖方地位也不
26、以谈判地点为转移。卖方谈判的主要特征为:第一,主动出击。卖方即供应商,为了自身的生存和发展,其谈判态度自然积极,谈判中的各种表现也均体现出主动精神;第二,虚实相映。谈判中卖方的表现往往是态度诚恳、交易心切与软中带硬、待价而沽同在,亦真亦假、若明若暗兼有。当己方为卖方时,应注意运用此特征争取好的卖价。而当他方为卖方时,也应注意识别哪是实、哪是虚;第三,“打”、“停”结合。卖方谈判常常表现出时而紧锣密鼓,似急于求成;时而鸣金收兵,观察动静。如此打打停停、停停打打,对于克服买方的压力和加强卖方地位,通盘考虑谈判方案及其细节,以争取谈判的成功是必要的。3.代理谈判 代理谈判是指受当事方委托参与的谈判。
27、代理,又分为全权代理和只有谈判权而无签约权代理两种。代理谈判的主要特征为:第一,谈判人权限观念强,一般都谨慎和准确地在授权范围之内行事;第二,由于不是交易的所有者,谈判地位超脱、客观;第三,由于受人之托,为表现其能力和取得佣金,谈判人的态度积极、主动。五、按谈判的态度与方法分类 按谈判的态度与方法来分类,商务谈判可分为软式谈判、硬式谈判和原则式谈判三种1.软式谈判 软式谈判也称关系型谈判。这种谈判,把对方当成朋友,而不是当作敌人;强调的不是要占上风,而是要建立和维持良好的关系。软式谈判的一般做法是:信任对方-提出建议-做出让步-达成协议-维系关系。当然,如果当事各方都能视“关系”为重,以宽容、
28、理解的心态,互谅互让、友好协商,那么,无疑谈判的效率高、成本低,相互关系也会得到进一步加强。然而,由于价值观念和利益驱动等原因,有时这只是一种善良的愿望和理想化的境界。事实是,对某些强硬者一味退让,最终往往只能达成不平等甚至是屈辱的协议。在有长期友好关系的互信合作伙伴之间,或者在合作高于局部近期利益的情况下,软式谈判的运用是有意义的。2.硬式谈判 硬式谈判也称立场型谈判。这种谈判,视对方为劲敌,强调谈判立场的坚定性,强调针锋相对;认为谈判是一场意志力的竞赛,只有按照己方的立场达成的协议才是谈判的胜利。采用硬式谈判,常常是互不信任、互相指责,谈判也往往易陷入僵局、旷日持久,无法达成协议。而且,这
29、种谈判即使达成某些妥协,也会由于某方的让步而履约消极,甚至想方设法撕毁协议、予以反击,从而陷入新一轮的对峙,最后导致相互关系的完全破裂。在对方玩弄谈判技巧其阴谋需加以揭露、在事关自身的根本利益而无退让的余地、在竞争性商务关系、在一次性交往而不考虑今后合作、在对方思维天真并缺乏洞察利弊得失之能力等情况下,运用硬式谈判是有必要的。3.原则式谈判 原则式谈判也称价值型谈判、实质利益型谈判。这种谈判,最早由美国哈佛大学谈判研究中心提出,故又称哈佛谈判术。原则式谈判,吸取了软式谈判和硬式谈判之所长而避其极端,强调公正原则和公平价值,主要有以下特征:第一,谈判中对人温和、对事强硬,把人与事分开;第二,主张
30、按照共同接受的具有客观公正性的原则以及公平价值来取得协议,而不简单地依靠具体问题的讨价还价;第三,谈判中开诚布公而不施诡计,追求利益而不失风度;第四,努力寻找共同点、消除分歧,争取共同满意的谈判结果。埃以关于西奈半岛归属的谈判1967年的中东战争以后,以色列占领了埃及的西奈半岛。埃及对此一直耿耿于怀,十几年来通过种种手段想收复失地,但始终没有成功。1978年埃以双方在美国撮合下进行谈判,不可避免地涉及到西奈半岛的归属问题。在开始谈判时,双方发现他们的立场是完全对立的:以色列同意归还西奈半岛,但必须保留其中的某些部分,否则就不签订和约;埃及则坚持西奈半岛是埃及的领土,每一寸土地都要回归主权国,在
31、领土问题上不可能妥协。但是要恢复到1967年以前的情况,则又是以色列不能接受的,双方的立场处于严重的对立当中。当时,如果检查一下双方的利益而不是停留在立场上,突破这种僵局是有可能的。以色列坚持必须占领西奈半岛的部分地区,他们不想让埃及坦克、大炮布置在邻近自己的边界地区,是出于国家安全防卫上的需要,他们的利益是在安全上的。而埃及坚持要全部归还西奈半岛,而埃及坚持要全部归还西奈半岛,是因为西奈半岛自法老王朝时代起就一直是埃及的一部分,以后被希腊人、罗马人、上耳其人、法国人和英国人占领了几个世纪,直至近代才夺回完整的主权,他们的利益是在主权上,他们绝不能再把任何一部分主权让给另一位外国征服者。经过谈
32、判双方认清了彼此的利益所在,于是埃及总统萨达特与以色列总理贝京达成了一项协议,这项协议规定把西奈半岛的主权完全归还给埃及,但大部分地区必须实行非军事化,不得在埃以边界地区布置重型武器,以此保证以色列的安全。这样,尽管埃及的国旗可以在西奈半岛上到处飘扬,实现了埃及收复失地、维护主权的需要,但是由于规定坦克和大炮不能接近以色列边界,也实现了以色列保证国家安全的需要。双方从坚持立场僵持不下到重视利益、各获所需,使一场困难的谈判突破了僵局,达到了各自的目的。这场谈判就是一个采取原则式谈判的典型案例。六、按谈判的沟通方式分类按谈判的沟通方式来分类,商务谈判可分为口头谈判和书面谈判两种类型。1.口头谈判,
33、是指谈判人员面对面直接用口头语言来交流信息和协商条件,或者在异地通过电话进行商谈。口头谈判是谈判活动的主要方式,主要优点是:当面陈述、解释,直接、灵活,也为谈判人员展示个人魅力提供了舞台;便于谈判人员在知识、能力、经验等方面相互补充、协同配合,提高整体谈判能力;反馈及时,利于有针对性地调整谈判策略;能够利用情感因素促进谈判的成功等。口头谈判也存在某些缺陷:如利于对方察颜观色,推测己方的谈判意图及达到此意图的坚定性;易于受到对方的反击,从而动摇谈判人员的主观意志。但是,这些缺陷,反过来也是可供运用的优点。2.书面谈判,是指谈判人员利用文字或者图表等书面语言来进行交流和协商。书面谈判一般通过信函、
34、电报、电传等具体方式进行。书面谈判通常作为口头谈判的辅助方式,主要优点是:思考从容,利于审慎决策;表达准确、郑重,利于遵循;避免偏离谈判主题和徒增不必要的矛盾;费用较低,利于提高谈判的经济效益等。书面谈判,切忌文不达意和马虎粗心,因此,对谈判人员的书面表达能力和工作作风有较高的要求。七、按谈判参与方的国域界限分类按谈判参与方的国域界限来分类,商务谈判可分为国内商务谈判和国际商务谈判两种类型。国内商务谈判,是指谈判参与方均在一个国家内部。国际商务谈判,是指谈判参与方分属两个及两个以上的国家或地区。国际商务谈判与国内商务谈判相比较,既具有相同性,又具有其特殊性,主要表现在以下三个方面。第一,政策性
35、强。国际商务谈判既是一种商务交易的谈判,也是一项国际交往活动,具有较强的政策性。由于谈判双方的商务关系是两国或两个地区之间整体经济关系的一部分,因此常常涉及两国之间的政治关系和外交关系,在谈判中两国或地区的政府常常会干预和影响商务谈判,这一切都会对谈判带来影响。因此,国际商务谈判必须贯彻执行国家的有关方针政策和外交政策,同时,在国际商务谈判中还应注意国别政策,执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。第二,以国际惯例为准则。由于国际商由于国际商务谈判的结果会导致资产的跨国转移,因而要涉及国际贸易、国际结算、国际保险、国际运输等一系列问题,因此,在国际商务谈判中要以国际商法为准则,并以国际惯例为基
36、础。所以,谈判人员要熟识各种国际惯例,熟识对方所在国的法律条款,熟识国际经济组织的各种规定和国际法。这些问题是一般国内商务谈判所无法涉及的,要引起特别重视。第三,因素复杂。由于国际商务谈判的谈判者代表了不同国家或地区的利益,有着不同的社会文化和经济政治背景,人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同,从而使影响谈判的因素更加复杂,谈判的难度更加大。在实际谈判过程中,对手的情况千变万化,风格各异,有热情洋溢者,也有沉默寡言者;有果敢决断者,也有多疑多虑者;有善意合作者,也有故意寻衅者;有谦谦君子,也有傲慢自大、盛气凌人的自命不凡者。凡此种种态度,都与一定的社会文化、政治经济有关。种
37、种表象反映了不同谈判者有不同的价值观和不同的思维方式。因此,谈判者必须有广博的知识和高超的谈判技巧,不仅能在谈判桌上因人而异,运用自如,而且要在谈判前注意资料的准备、信息的收集,使谈判按预定的方案顺利地进行。八、商务谈判的形式 商务谈判形式是指谈判各方用来沟通、协商的途径和手段,其主要形式有面对面谈判、电话谈判、函电谈判和网上谈判。下面对这四种商务谈判形式的特点、适用范围和注意事项逐一进行介绍。1.面对面谈判 在所有谈判形式中,面对面谈判是最古老,应用最广泛、最经常的一种形式。面对面谈判,是谈判各方直接地、面对面地就谈判内容进行沟通、磋商和洽谈。一般地讲,凡是正规的谈判、重要的谈判、高规格的谈
38、判,都以面对面的谈判形式进行。这主要是因为面对面谈判形式具有以下优点:第一,具有较大的灵活性。在面对面的谈判过程中,谈判各方可以利用直接面谈的机会,甚至利用私下接触,了解谈判对手的需要、动机、策略,以及主谈人的个性等,结合谈判过程中出现的具体情况,及时、灵活地调整谈判计划和谈判策略、技巧。第二,比较规范。商务谈判各方在谈判桌前就坐,就形成了正规谈判的气氛,使每个参加谈判的人产生一种开始正式谈判的心境,很快进入谈判角色,而且,面对面谈判又都是按照开局-报价讨价还价-达成协议或签订合同的谈判过程进行的,所以,它是比较规范的谈判形式。第三,谈判的内容比较深入细致。面对面谈判形式,便于谈判各方就某些关
39、键问题或者难点进行反复沟通,就谈判协议的具体条款进行反复磋商、洽谈,从而使谈判的内容更加深入、细致,谈判的目标更容易达成。第四,有利于建立长久的贸易伙伴关系。面对面谈判形式也存在一定的缺陷,主要表现在:第一,易暴露意图。在面对面的谈判形式过程中,谈判对手可以从对方谈判人员的举手投足、语言态度,甚至面部表情来推测其所选定的最终目标以及追求最终目标的坚定性程度。第二,决策时间短。面对面的谈判形式,往往要在谈判期限内做出成交与否的决定,不能有充分的考虑时间,也难以充分利用谈判后台人员的智慧,因而要求谈判人员有较高的决策水平,如果决策失误,会使己方蒙受损失或是失去合作良机。第三,费用高。对于面对面的谈
40、判形式,谈判各方都要支付一定的差旅费或礼节性的招待费等,从而增加了商务谈判的成本。可以说,在所有的谈判形式中,面对面谈判形式费用最高。第四,耗时且面窄。面对面谈判形式比较耗费时间,而且客户联系面相对较窄。一般来说,在下列情况下运用面对面谈判形式较为适宜:比较正规的谈判;比较重要的谈判;比较大型的谈判。2.电话谈判电话谈判是借助电话这一通讯工具进行信息沟通、协商,寻求达成交易的一种谈判形式。它是一种间接的、口头的谈判形式。电话谈判形式与面对面谈判形式既有不同点,也有相同点。从不同点来看,电话谈判方式是远距离不见面的磋商,而面对面谈判则是近距离的直接磋商。从相同点来看,两种谈判形式都是用语言的表达
41、方式进行磋商的,而且都要经过探询、约谈、成交、签约等几个步骤。双方在谈判之前,都需要做有关的准备工作;洽谈开始,也要做简短的寒喧;洽谈过程中,也少不了讨价还价;洽谈之后,要纪录整理有关情况和资料。有的电话洽谈自始至终都做录音,双方在电话中达成的口头协议也构成有法律约束力的口头合同。电话谈判的主要优势是快速、方便、联系广泛。由于电话谈判的双方相距较远,也由于电话自身功能的局限比如目前还只能听到对方的声音,看不到对方的表情、手势等,这些都给电话谈判带来不便。电话谈判的主要缺陷有:第一,易误解。由于电话没有视觉反馈,不仅看不到对方的面部表情,更看不出对方的行为暗示;另外,对语音、声调的理解也往往有误
42、,加之一些容易混淆不清的字、词,所以,听懂并非易事,听错也不罕见。这是电话谈判要比面对面谈判更容易产生误解的原因。第二,易被拒。电话谈判,双方看不到对方,“不”字更容易出口。第三,易遗漏。在电话谈判中,各方理解的重点和兴趣点不会完全一致,说和听都会带有选择性,而且多数情况下是一次性交谈,很少有重复,所以,谈判者会有意无意地将某些事项遗漏。第四,有风险。在电话中无法验证对方的各类文件、证据和许诺的真伪,有可能上当受骗,因此电话谈判具有一定的风险性。第五,时间紧。电话谈判较其他谈判方式而言,时间有限,谈判者缺乏深入思考的时间,尤其是受话者一方,往往是在毫无准备的状态下仓促面对某一话题,甚至进行某一
43、项决策,因此容易出现失误。3.函电谈判函电谈判是指通过信函、电传、传真等途径进行磋商,寻求达成交易的书面谈判形式。函电谈判与电话谈判有相同之处,也有不同之处:两者都是远距离、不见面的磋商,但一个是用文字表达而另一个则是用语言来表达。在国际商务谈判中,函电谈判是一种使用最普遍、最频繁的谈判形式。函电谈判具有如下优点:第一,方便、准确。函电谈判的信函、电传、传真是现代化通讯手段,如同电话一样具有方便、及时、快速的特点,即使是用函件的往来,也简便易行。而且,在函电谈判中,来往的电传、信函都是书面形式,不会出现电话中的错听、误解等现象。来往函电做到了白纸黑字,准确无误。第二,有利于决策。函电谈判所提供
44、的谈判的内容都是书面文字,既不像面对面谈判方式那样必须当面决策,有较充裕的时间思考,又便于谈判双方各自前台和后台人员进行充分地讨论和分析,甚至可以在必要时向有关专家咨询、请教,从而有利于慎重决策。第三,材料齐全、有据可查。函电谈判方式可以充分利用文字、图表来表达,使谈判内容较之电话谈判要全面、丰富。而且,谈判双方经过了反复多次的函电磋商,这些来往的函电就是今后达成交易、签订合同的原始凭证,有根有据,便于存查,具有一定的法律效力。第四,省时、低成本。由于函电谈判是借助于邮政、电讯手段来实现远距离谈判,使谈判人员可以坐阵企业而无需四处奔波,一来省时,二来省去了差旅费等。因此,函电谈判的费用开支要比面对面谈判方式少。此外,函电谈判中的谈判人员是不见面的。双方谈判代表可以不考虑谈判对手的身份、地位、个性等,从而把主要的精力集中到交易条件的磋商上,成交较为理性。函电谈判主要有以下几个缺点:第一,用书面文字沟通,有可能出现词不达意的情况,使谈判对方耗时揣摩。如果因此造成谈判双方各有不同解释,就会引起争议和纠纷。第二,谈判双方代表不见面,无法通过观察对方的语态、表情、情绪以及习惯动作等来判断对方的心理活动,从而难以运用语言与非语言技巧。第三,谈判双方缺少面对面的接触,讨论问题往往不深入、细致,缺乏情感交流,彼此印象也不深刻。
