1、ELI LILLY&COMPANYElanco Selling Process銷售程序銷售程序訪前分析拜訪目的1.開場2.鑑定需求3.將 FAB 與需求配合4.處理反對意見5.收場 訪後分析實地拜訪ELI LILLY&COMPANYElanco Selling Process什麼是什麼是反對意見反對意見?一種對立、不同意或不喜歡的感覺或表達。在銷售過程中這是一個正常的步驟。若沒有反對意見,就沒有接納或承諾。所以應把反對意見當是一種正面的訊息。D1ELI LILLY&COMPANYElanco Selling Process 就爱看看在线影视网 一级棒迅雷高清影视下载站 ELI LILLY&CO
2、MPANYElanco Selling Process反反 對對 意意 見見 1.1.可解決的可解決的:-習慣性的反對習慣性的反對 -逃避決策而反對逃避決策而反對 -需求未認清需求未認清,摸不著邊摸不著邊 -期望更多資料期望更多資料 -抗拒變化抗拒變化 -利益不顯著利益不顯著 2.2.具有實際困難具有實際困難:-沒有錢信用不夠沒有錢信用不夠 -不需要產品不需要產品(或服務或服務)-無權購買無權購買,找錯人找錯人ELI LILLY&COMPANYElanco Selling Process實質的反對意見實質的反對意見 要求更多資訊要求更多資訊請求再度保證請求再度保證表示對特定事情的興趣表示對特定
3、事情的興趣D2ELI LILLY&COMPANYElanco Selling Process非實質的反對意見非實質的反對意見*拖延拖延.應用應用FAB,FAB,重新探詢、聆聽重新探詢、聆聽*假藉理由假藉理由.耐心探詢耐心探詢*沉默沉默.還是要探詢還是要探詢,然後然後FABFAB。*轉換話題轉換話題.聆聽聆聽,伺機導入商談。伺機導入商談。*反對層出反對層出.探詢後探詢後,重新結構。重新結構。*倦態倦態.探詢探詢,反省是否安排不佳。反省是否安排不佳。*混亂混亂.重新探詢。重新探詢。D3ELI LILLY&COMPANYElanco Selling Process反对意见处理反对意见处理 D4答复答
4、复缓冲缓冲探询探询耹听耹听ELI LILLY&COMPANYElanco Selling Process緩衝緩衝表示體會諒解表示體會諒解,表達關心表達關心,微持鎮定。微持鎮定。我相信您有特別的原因使得如此感覺的。我相信您有特別的原因使得如此感覺的。“我可我可以以瞭解您所說的。瞭解您所說的。謝謝您把這件事提出來。謝謝您把這件事提出來。我很瞭解您為什麼如此感覺。我很瞭解您為什麼如此感覺。ELI LILLY&COMPANYElanco Selling Process探詢探詢(1)運用探詢的技巧運用探詢的技巧,以分析出特定的反對意見以分析出特定的反對意見我希望您能夠再說明一下這點我希望您能夠再說明一下
5、這點.有沒有什麼特別的原因會有沒有什麼特別的原因會.您的意圖思是不是您的意圖思是不是.請再說明一些請再說明一些。假如您能夠再詳細說明一下假如您能夠再詳細說明一下,對我獲益很大。對我獲益很大。您所說的這一點您所說的這一點,換一具話說換一具話說,是不是是不是.後來呢。後來呢。為什麼為什麼?(太直接太直接,要小心使用要小心使用)ELI LILLY&COMPANYElanco Selling Process探询探询(2)您会期望这会带给您您会期望这会带给您.您曾发现什么您曾发现什么.?在您的经验里在您的经验里.?您会如何决定您会如何决定.?为什么这对您非常重意要为什么这对您非常重意要.?您喜欢它的那些
6、地方您喜欢它的那些地方.?如果您有这个机会的话如果您有这个机会的话,您会如何改变您会如何改变.?(不要问不要问:您为什么不喜欢您为什么不喜欢?.)您的客户们对这里有何反应您的客户们对这里有何反应.?ELI LILLY&COMPANYElanco Selling Process處理反對意見的技巧處理反對意見的技巧 鏡子法鏡子法 同感法同感法 聚光法聚光法 扭轉乾坤法扭轉乾坤法 重探法重探法 誘導法誘導法 意見支持法意見支持法 實證法實證法D5ELI LILLY&COMPANYElanco Selling Process處理反對意見處理反對意見鏡子法-反射性的,以期他同意語重新解釋對方談話內容。你
7、們的飼料比別家貴兩角.您是覺得屠體每公斤高3塊錢不太夠?D8ELI LILLY&COMPANYElanco Selling Process處理反對意見處理反對意見同感法-以別人亨受到利益為例以說服,通常以3F來構成:(1)我瞭解你的感覺 FEELING (2)某人原先也這麼想FELT (3)後來他發覺FOUND你們飼料顏色不好,適口性可能有問題 我瞭解,您看表面會如此感覺,學甲的王大有先生,我想您 認識他,原先他也這麼想,後來在採用我們飼料後,他發豬 隻都長得均勻,毛病少背脂薄、肉質好,實在划得來。D8ELI LILLY&COMPANYElanco Selling Process處理反對意見處
8、理反對意見聚光法-把對方的問題,歸結做成結論。你們的付款條件太累,付不起.噢,原來陳先生的問題,只是付款條件.D8ELI LILLY&COMPANYElanco Selling Process處理反對意見處理反對意見挕扭轉乾坤法-以對方的反對意見理由做為應該購買的理 由。我現在很忙,沒時間討論.這正是我要跟您研究的,陳先生,如果您改用我們產品,給 飼單純方便而且疾病減少,您就可以空出間，不必這麼繁 忙了。D8ELI LILLY&COMPANYElanco Selling Process處理反對意見處理反對意見重探法-把客戶的需求探詢得更明確。先表示了解客戶的顧慮,有助於提高接受性。了解不一定代
9、表同意我用宇宙牌飼料好几年,不想改.我瞭解,用久了總有感情;請告訴我現在飼料換肉率是多 少,您是如何給飼,分成幾期,背脂的厚度,.D8ELI LILLY&COMPANYElanco Selling Process處理反對意見處理反對意見誘導法-把討論的重點放在較正面的事情上,避免在負面 的事情上打轉,使用前必先確定那些事情客戶持 面看法。自配料總比飼料廠賺一手便宜吧!您是否注意到儲存原料的損耗,原料腐敗,工資配方、折 舊等度去檢討D8ELI LILLY&COMPANYElanco Selling Process處理反對意見處理反對意見意見支持法-鼓勵客戶多談,建立互信的氣氛。不可以機械性的重複
10、使用本技巧。我家人手多規模小,不要什麼自動給飼 我瞭解,全家人合作無間和氣藹藹,而且習慣了,工作也不 覺得是負擔D8ELI LILLY&COMPANYElanco Selling Process處理反對意見處理反對意見實證法-出示資料-引用第三者的結果-展示 -使用輔助銷助銷售工具來加強FAB提高飼料效率?每家都講得好聽.我們在年初跟全省20家,1,000 頭的豬,現場飼養試驗結 果證實,全期FCR為2.8,這裡是詳細的資料D8ELI LILLY&COMPANYElanco Selling Process 就爱看看在线影视网 一级棒迅雷高清影视下载站 ELI LILLY&COMPANYElanco Selling Process有效的處理反意見有效的處理反意見1.分辨非實質反對意見2.預期實質反對意見3.耐心和設身處地為對方設想4.具有完整的銷售程序觀念D10ELI LILLY&COMPANYElanco Selling Process练习练习 想一想：想一想：您的客人可能有的您的客人可能有的反对意见？反对意见？您会如何处理？您会如何处理？
