1、做好非车险业务为客户提供全面的保险服务n主要内容1、为什么要做好非车险业务2、做好非车险业务的条件3、公司非车险业务的产品体系4、如何做好非车险业务为什么要做好非车险业务为什么要做好非车险业务一、为什么要做好非车险业务一、为什么要做好非车险业务1 1、为客户提供全面保险服务的客观要求、为客户提供全面保险服务的客观要求-市场需要市场需要p全社会风险意识的增强，保险意识的不断强化全社会风险意识的增强，保险意识的不断强化 保险的政策（国十条）、保险的政策（国十条）、保险的影响、保险的普及保险的影响、保险的普及 p经济发展到一定程度，保险需求进一步提升经济发展到一定程度，保险需求进一步提升 保险业发展
2、情况保险业发展情况、保障的程度、保障的范围保障的程度、保障的范围 p企业和个人所面临的风险不断加大（转换为现实需求）企业和个人所面临的风险不断加大（转换为现实需求）自然灾害频发、社会因素（意外事故、污染）、民事赔偿责任自然灾害频发、社会因素（意外事故、污染）、民事赔偿责任为什么要做好非车险业务为什么要做好非车险业务2 2、业务员自身成长的客观需要、业务员自身成长的客观需要-自身需要自身需要p车险多极化营销趋势车险多极化营销趋势-压缩从业务员的生存空间压缩从业务员的生存空间车险产品的标准化车险产品的标准化 电话、网络销售电话、网络销售 中介机构中介机构 返佣返佣 红海红海p非车险产品多样化和承保
3、灵活性非车险产品多样化和承保灵活性-为业务员提供了为业务员提供了更广阔的空间更广阔的空间保险需求多样化保险需求多样化 产品组合灵活性产品组合灵活性 技术含量相对高技术含量相对高 蓝海蓝海p保险市场的发展趋势需要全面发展的业务员保险市场的发展趋势需要全面发展的业务员风险存在的多样化风险存在的多样化 客户需要全面的保险解决方案客户需要全面的保险解决方案p有助于业务员建立忠诚的客户群体有助于业务员建立忠诚的客户群体客户购买的产品越多越忠诚客户购买的产品越多越忠诚 为什么要做好非车险业务为什么要做好非车险业务3 3、公司发展的战略需要、公司发展的战略需要-公司需要公司需要p非车险占比不断提高是保险市场
4、发展的客观趋势非车险占比不断提高是保险市场发展的客观趋势 现实的需求现实的需求 国外的情况国外的情况 p具有较强的社会影响力利于提升公司形象具有较强的社会影响力利于提升公司形象 重大工程、重大项目、政府需求重大工程、重大项目、政府需求p有利于增强公司的盈利能力有利于增强公司的盈利能力 非车险对公司利润的贡献度非车险对公司利润的贡献度做好非车险业务的条件做好非车险业务的条件二、做好非车险业务的条件二、做好非车险业务的条件1 1、业务员、业务员p具备相当的保险基础知识和风险管理知识具备相当的保险基础知识和风险管理知识p具有一定的公关能力和营销技巧具有一定的公关能力和营销技巧p具有一定的客户资源具有
5、一定的客户资源2、公司、公司p有相当的知名度（品牌影响力）有相当的知名度（品牌影响力）p偿付能力充足（实力好）偿付能力充足（实力好）p产品研发能力强（产品种类多、适应需求）产品研发能力强（产品种类多、适应需求）做好非车险业务的条件做好非车险业务的条件p服务功能齐全服务功能齐全3、社会经济条件、社会经济条件p国民经济的高速发展、居民收入不断提高，保险消国民经济的高速发展、居民收入不断提高，保险消费能力有效增强费能力有效增强p企业和个人所面临的风险不断加大（尤其在民事赔企业和个人所面临的风险不断加大（尤其在民事赔偿责任上）偿责任上）民法通则民法通则、道路交通安全法道路交通安全法、煤炭法煤炭法、海洋
6、环海洋环境保护法境保护法、建筑法建筑法、产品质量法产品质量法、消费者权益消费者权益保护法保护法、医疗事故处理条例医疗事故处理条例、最高人民法院关于人最高人民法院关于人身损害赔偿案件适用法律的解释身损害赔偿案件适用法律的解释及相关专业法律及相关专业法律 p政府越来越重视保险在社会风险管理中的作用政府越来越重视保险在社会风险管理中的作用做好非车险业务的条件做好非车险业务的条件2005年年12月月13日建设部日建设部关于推进建设工程质量保险的通关于推进建设工程质量保险的通知知2006年年4月月4日公安部、保监会日公安部、保监会关于积极推进火灾公众责关于积极推进火灾公众责任保险切实加强火灾防范和风险管
7、理工作的通知任保险切实加强火灾防范和风险管理工作的通知2006年年6月月18日旅游局、保监会日旅游局、保监会关于进一步做好旅游保关于进一步做好旅游保险工作的意见险工作的意见2007年年6月月21日卫生部、中医药管理局、保监会日卫生部、中医药管理局、保监会关于推关于推动医疗责任保险有关问题的通知动医疗责任保险有关问题的通知 2007年年5月月7日中共中央国务院日中共中央国务院关于加强青少年体育增强关于加强青少年体育增强青少年体质的意见青少年体质的意见明确由政府推行校方责任险明确由政府推行校方责任险非车险业务的结构体系非车险业务的结构体系企业和个人所面临的风险纯粹风险纯粹风险信用风险信用风险价格风
8、险价格风险财产损坏财产损坏法律责任法律责任人身伤害人身伤害雇员福利雇员福利利率风险利率风险汇率风险汇率风险商品价格风险商品价格风险自然灾害自然灾害意外事故意外事故地质灾害地质灾害气象灾害气象灾害法律赔偿风险法律赔偿风险三、非车险业务的结构体系非车险业务的结构体系非车险业务的结构体系产品体系产品体系 非非 车车 险险 业业 务务财产保险类财产保险类意外（健康）险类意外（健康）险类责任保险类责任保险类保证保险类保证保险类物物人的生命和身体人的生命和身体民事赔偿责任民事赔偿责任人的信誉人的信誉综合保险类综合保险类非车险业务的结构体系非车险业务的结构体系产品体系产品体系财财产产保保险险机动车辆保险机动
9、车辆保险企业财产保险企业财产保险货物运输保险货物运输保险工程保险工程保险家庭财产保险家庭财产保险财产综合保险财产综合保险财产基本保险财产基本保险财产险财产险财产一切险财产一切险建筑安装工程保险建筑安装工程保险建筑工程一切险建筑工程一切险安装工程一切险安装工程一切险进出口货运险进出口货运险国内货物运输保险国内货物运输保险非车险业务的结构体系非车险业务的结构体系产品体系产品体系责任责任保险保险意外意外健康险健康险雇主责任雇主责任保险保险公众责任公众责任保险保险职业责任职业责任保险保险产品责任产品责任保险保险团体意外团体意外保险保险各类特殊各类特殊意外保险意外保险个人意外个人意外保险保险健康保险健康
10、保险非车险业务的结构体系非车险业务的结构体系风险估计风险评估距阵表风险评估距阵表严重级严重级别别风险后果风险后果发生概率发生概率人员伤害人员伤害财产损失财产损失A AB BC CD DE E在本行业在本行业未发生过未发生过在本行业在本行业发生过发生过在本公在本公司发生司发生过过一年内在本一年内在本公司发生多公司发生多次次一年内在一年内在本公司某本公司某区域发生区域发生多次多次0 0无无无无1 1轻微轻微轻微轻微加强管理不断改进加强管理不断改进低风险低风险2 2小伤小伤小损失小损失中风险中风险3 3严重严重局部损失局部损失引入风险削减措施引入风险削减措施高风险高风险4 4死亡一人死亡一人重大损失
11、重大损失5 5死亡多人死亡多人特大损失特大损失不可承受不可承受如何做好非车险业务四、如何做好非车险业务1、成为知识型员工，实现顾问型营销p加强对公司保险产品的学习和理解，知道我们有什么可以卖加强对公司保险产品的学习和理解，知道我们有什么可以卖市场需求强烈的险种：市场需求强烈的险种：A A、财产险中财产综合（基本）险、一切险、建工险、家财险系列、财产险中财产综合（基本）险、一切险、建工险、家财险系列-营销、银行邮政社区代理营销、银行邮政社区代理B B、责任险中公众责任险、产品责任险、医疗责任险、雇主责任险、责任险中公众责任险、产品责任险、医疗责任险、雇主责任险-营销、政府行业统保营销、政府行业统
12、保C C、意外险中团意险、个人类意外险、驾意险、旅意险、出境人员意外险等、意外险中团意险、个人类意外险、驾意险、旅意险、出境人员意外险等-营销、交叉销售营销、交叉销售D D、货运险中的水险、物流企业（市场）货运险、公定险等、货运险中的水险、物流企业（市场）货运险、公定险等-营销、银行货代公司代理营销、银行货代公司代理E E、另外可以根据市场的需求设计组合相关的保险产品、另外可以根据市场的需求设计组合相关的保险产品p加强风险管理知识的学习，确定我们的产品可以卖给谁加强风险管理知识的学习，确定我们的产品可以卖给谁A、分析企业和个人面临的风险确定客户的具体需求、分析企业和个人面临的风险确定客户的具体
13、需求B、国家政策、法律或其它国家法律要求投保相关险种或政府提倡投保的相关险种、国家政策、法律或其它国家法律要求投保相关险种或政府提倡投保的相关险种-责任险、出境人员意外险（含医疗）责任险、出境人员意外险（含医疗）-申根国家申根国家如何做好非车险业务p加强对其它相关知识的学习和了解，除了卖产品加强对其它相关知识的学习和了解，除了卖产品你还可以给客户带来什么。你还可以给客户带来什么。（优质的服务、感情交流、相关的知识如法律、财经政策、（优质的服务、感情交流、相关的知识如法律、财经政策、企业管理经验、经济信息的交流）企业管理经验、经济信息的交流）p加强谈判技巧的学习和总结，成为保险谈判沟通加强谈判技
14、巧的学习和总结，成为保险谈判沟通的行家里手的行家里手 A、沟通的四大秘决（真诚、自信、赞美、善待）沟通的四大秘决（真诚、自信、赞美、善待）B、沟通的五大步骤（、沟通的五大步骤（收集信息和确认需求、阐述观点、处理收集信息和确认需求、阐述观点、处理异议、达成协议、共同实施和真诚感谢异议、达成协议、共同实施和真诚感谢）C、不断总结自己的沟通经验、不断总结自己的沟通经验如何做好非车险业务如何做好非车险业务2、整合资源，明确目标p对自己的客户群进行梳理分析，按保险资源和关系划分等级。对自己的客户群进行梳理分析，按保险资源和关系划分等级。重要的、有开发潜力的、一般客户重要的、有开发潜力的、一般客户-重新梳
15、理自己的客户清单重新梳理自己的客户清单p确定自己的忠诚客户群（巩固目标）确定自己的忠诚客户群（巩固目标）p确定自己可利用的人脉关系（明确方向）确定自己可利用的人脉关系（明确方向）p有计划地开发新客户（扩展目标）有计划地开发新客户（扩展目标）二类（二类（1）老客户投保新险种、老渠道开展新业务）老客户投保新险种、老渠道开展新业务 （2）新投保客户、新开辟渠道）新投保客户、新开辟渠道p依托公司（团队）发挥合力依托公司（团队）发挥合力 区域风险分析、区域性险种开发、联动公关区域风险分析、区域性险种开发、联动公关如何做好非车险业务如何做好非车险业务3、科学营销 提升业绩p 尽可能多地了解客户的相关信息尽
16、可能多地了解客户的相关信息（业务信息、个人信息）业务信息、个人信息）p 关心和爱护你的客户、留住重要客户关心和爱护你的客户、留住重要客户勤走访、优服务、赢口碑（节日问候、小礼品、记住重要日子、后续服务）勤走访、优服务、赢口碑（节日问候、小礼品、记住重要日子、后续服务）p 关心客户的风险变化，抓住客户的需求点关心客户的风险变化，抓住客户的需求点p 利用现有的客户进行交叉销售，充分挖掘客户的资源利用现有的客户进行交叉销售，充分挖掘客户的资源A A、交叉销售的成功案例、交叉销售的成功案例-AIG-AIGB B、选准客户需求的产品、评价客户的消费能力、选准客户需求的产品、评价客户的消费能力C C、如何
17、实施交叉销售、如何实施交叉销售-充分利用每一次与客户沟通交流的机会充分利用每一次与客户沟通交流的机会p 学会制作保险建议书学会制作保险建议书（标准标准、简易简易）如何做好非车险业务如何做好非车险业务4、注重过程，自然成功。p“诚诚”字当先，以字当先，以“信信”为本为本 做保险如做人，通过细节树立个人信誉做保险如做人，通过细节树立个人信誉p认同自己、认同团队、认同公司、认同产品、认同客户认同自己、认同团队、认同公司、认同产品、认同客户 树立自信是基础、公司和团队是后盾、熟悉产品对路子、客树立自信是基础、公司和团队是后盾、熟悉产品对路子、客户认可好推销户认可好推销p持之以恒，永不言败持之以恒，永不
18、言败 信心来自专业、态度决定成败信心来自专业、态度决定成败结束语 “做过车贷险，谁想做车险；做过车险，谁想做非车做过车贷险，谁想做车险；做过车险，谁想做非车险险”，在现在车辆急速增长的时代，很现实地代表了大多，在现在车辆急速增长的时代，很现实地代表了大多数保险从业人员的心声，也顺应了市场的法则。但是其竞数保险从业人员的心声，也顺应了市场的法则。但是其竞争也更加激烈，电话直销、网络销售、返佣正在压缩业务争也更加激烈，电话直销、网络销售、返佣正在压缩业务员的生存空间。员的生存空间。非车险业务因其产品众多，保障广泛，组合灵活，定非车险业务因其产品众多，保障广泛，组合灵活，定价格弹性大的特点，可以创造
19、客户除车辆风险以外更多的价格弹性大的特点，可以创造客户除车辆风险以外更多的保险需求。随着社会经济的不断发展，政府不断重视保险保险需求。随着社会经济的不断发展，政府不断重视保险在社会风险管理的作用，给非车险业务带来了广阔的发展在社会风险管理的作用，给非车险业务带来了广阔的发展空间，也会给保险从业人员的职业生涯带来新的机遇。空间，也会给保险从业人员的职业生涯带来新的机遇。相信，今天我们打下的基础会带给我们灿烂的明天，相信，今天我们打下的基础会带给我们灿烂的明天，今天我们付出的努力会带给我们丰硕的果实。今天我们付出的努力会带给我们丰硕的果实。谢谢大家！谢谢大家！联系方式：联系方式：EMAIL： TEL:82337326
