1、销售沟通销售沟通第1页，共67页。直销沟通直销沟通第一部分第一部分 一对一沟通一对一沟通第2页，共67页。第3页，共67页。一、一对一常见问题一、说得太多；二、直接否定对方观点；三、对客户了解不足；四、争论五、自以为是；要成为赢家，先成为专家！第4页，共67页。1、说得太多 1、霸权主义 2、叙述惯性 3、自我为主 4、话题游离第5页，共67页。第6页，共67页。2、直接否定对方观点 NO NO NO NO NO NO从no走向yes是普通人从yes走向yes的才是成功者第7页，共67页。3、对客户了解不足 打无准备之仗 导致沟通没有针对性第8页，共67页。4、争论 不懂避让 对对方不信任 争
2、论使双方变成输家第9页，共67页。第10页，共67页。5、自以为是 任何时候不要低估客户 客户是上帝，以“你”为中心 谦虚的态度更能使人认同，从而接受产品第11页，共67页。沟通的四策略（1）全神贯注，主动倾听。（2）作出回应。（3）察言观色，看透其心。（4）从烦恼兴趣评价说起，为沟通做铺垫。第12页，共67页。二、销售名言销售名言 一克幽默胜过一公斤证据 多听少说 从对方的观点中找出你可以认同的地方，然后加以肯定，在提出你的观点。从NO走向yes是强者，从yes走向yes是成功者。第13页，共67页。沟通中赢得争议，就会失去生意。不好回答的问题，可以避实就虚。沟通信任为先。沟通如水流，顺着对
3、方走。沟通1-2次，成功2%，沟通4-10次成功80%。第14页，共67页。三、沟通前准备1、了解对方情况 （1）基本信息了解 资金、信用、人际关系、健康状况、个人爱好 （2）所处背景了解 第15页，共67页。2、调整你的形象（1）衣着是否合适体面（2）行走、立姿、坐姿是否到位（3）自己的身份位置放正确没有第16页，共67页。3、调整你的心态（1）始终要保持乐观不管发生什么，结果如何。（2）要有宽广的胸怀，对于小事不必太心存芥蒂。（3）相信自己是对的，自信很重要!第17页，共67页。四、成功沟通的关键 消除对方的戒心 赞美对方 寻找共同点 谈对方感兴趣的事 聆听 询问第18页，共67页。消除对
4、方的戒心1、沟通的前五分钟至关重要。第一印象。2、真诚能使人放松警惕3、微笑，伸手不打笑脸人4、切忌紧张过度，交谈是双向的，不要以为就自己会紧张，对方也一样，所以，我们要保持轻松愉快的心境。第19页，共67页。赞美对方1、人被赞美时是最没有抵抗力的。2、男士主要是以：有眼光、幽默、风度、责任心、事业心来进行赞美3、女士主要是从：年轻、气质、体貌、衣着打扮、家庭关系来进行赞美。第20页，共67页。寻找共同点 1、物以类聚，人以群分。2、寻找共同点要求销售人员要有不断学习的精神见什么人，会说什么话 3、同流才能交流。要见缝插针，找到共同点，要有意避开不同点。第21页，共67页。谈对方感兴趣的事 1
5、、可以前提准备好 2、要在最短的时间内追寻出客户的爱好 3、把握细节，得人心者成事第22页，共67页。聆听 1、以对方为中心 2、回应对方的情绪、感受 3、考察对方的状况 4、眼神、表情诚恳 5、做到让对方有成就感、知己感、发泄感。第23页，共67页。第24页，共67页。开放式询问和封闭式询问 1、开放式询问 什么、如何、为什么 回答的范围是很大的，这是要全面了解客户信息时采用的方式 2、封闭式询问 对不对、是不是、要不要 回答的余地很小，具有很小的选择性，一般是在决议签单时用。第25页，共67页。沟通的方法 认同突破法 认同就是尽可能肯定对方，然后表达你的观点。“我忙，没时间听你说。”“这个
6、社会忙是好事啊，不忙可就有麻烦了。”类比沟通法 举生动例子，进行类比。故事沟通法 通过故事为过度，引入正题。发问沟通法 让客户自己得出结论。让客户自己说出想要的。第26页，共67页。人格沟通法 一流的销售人员靠魅力。逆向沟通法 从背后袭击敌人抓弱点。正反沟通法 表述出优点和缺点共存，正视缺点。痛苦快乐交替法 生动的描绘快乐，生动的创造痛苦。情感沟通法 动之以情。标签沟通法 你希望对方呈现什么样的状态，你就把什么样的 标签往对方身上贴。第27页，共67页。沟通高手的六种武器 富有姿态 认同接纳客户 缜密的沟通思路 随时处于沟通状态 针对客户性格进行沟通 保持健康与精力充沛第28页，共67页。魅力
7、提升方法魅力提升方法 有一定的知识储备 时刻注意自身的行为举止 有爱心、关心、尊重他人 自我工作能力、处事能力的不断提升 有先进的思想和创新的头脑 不断学习第29页，共67页。电话沟通 如何做好电话沟通 1.首先要克服自已对电话沟通的恐惧或排斥及心理障碍，勇敢的跨出第一步一切就会好转。心理的建设并不是人人都能做的，除具备专业知识及素养外还需具有超人的耐力及敏锐的洞察力-事在人为。2.切记电话拜访时，对方看不见您的表情及态度，但可从您的声音做为第一印象的判断。所以，保持愉快心情才能有悦耳的音调，同时也可使对方减低排斥感，如此便能做到亲和力的第一步-将心比心。第30页，共67页。第31页，共67页
8、。3.适当的问候语能拉近彼此的距离感，使对方认为我们是朋友，而非只是电话拜访员。注意下列几点：a、依不同行业调整电话沟通时间。b.在电话沟通时应对此行业有初步的认知；何时忙，何时可电话沟通。c.若已知对方职称时，应直接称呼对方职称，会使对方有被重视感。d.沟通结束时，应表达感谢之意，并说声“对不起，耽误您不少时间”。第32页，共67页。4要根据需要及时按量完成客户资料的整理 5随时准备被客户拒绝第33页，共67页。第二部分第二部分 一对多沟通一对多沟通（会议营销）（会议营销）第34页，共67页。第35页，共67页。沟通标准沟通标准一、有力的开头一、有力的开头二、简洁二、简洁三、生动幽默三、生动
9、幽默四、互动四、互动五、创新五、创新六、六、“你你”的运用的运用第36页，共67页。沟通的原则 1.保持平等的姿态 2.不揭人短 3.时间短，频率高 4.要想让人服，先得让人言 5.讲话不要故作神秘 7.了解沟通对象的个性 第37页，共67页。开场白的技巧 1金钱 几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。如：“张经理，我是来告诉你贵公司节省一半电费的方法。”“王厂长，我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确，能降低你的生产成本。”“陈厂长，你愿意每年在毛巾生产上节约5万元吗?”第38页，共67页。2真诚的赞美 赞美就成为接近顾客的好方法。赞美准顾客必须真诚，赞美比
10、拍马屁难，它要先经过思索，不但要有诚意，而且要选定既定的目标与诚意。下面是二个赞美客户的开场白实例。“林经理，我听华美服装厂的张总说，跟您做生意最痛快不过了。他夸赞您是一位热心爽快的人。”“恭喜您啊，李总，我刚在报纸上看到您的消息，祝贺您当选十大杰出企业家。”第39页，共67页。3利用好奇心 某地毯推销员对顾客说：“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。”顾客对此感到惊奇，推销员接着讲道：“您卧室12平方米，我厂地毯价格每平方米为248元，这样需2976元。我厂地毯可铺用5年，每年365天，这样平均每天的花费只有一角六分钱。”推销员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，很技巧
11、地把产品介绍给顾客。第40页，共67页。4提及有影响的第三人 告诉顾客，是第三者(顾客的亲友)要你来找他的。这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气。打着别人的旗号来推介自己的方法，虽然很管用，但要注意，一定要确有其人其事，绝不可能自己杜撰，要不然，顾客一旦查对起来，就要露出马脚了。为了取信顾客，若能出示引荐人的名片或介绍信，效果更佳。第41页，共67页。5举著名的公司或人为例 人们的购买行为常常受到其他人的影响，推销员若能把握顾客这层心理，好好地利用，一定会收到很好的效果。“李厂长，公司的张总采纳了我们的建议后，公司的营业状况大有起
12、色。”举著名的公司或人为例，可以壮自己的声势，特别是，如果您举的例子，正好是顾客所景仰或性质相同的企业时，效果就更会显著。第42页，共67页。6提出问题 推销员直接向顾客提出问题，利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣。如：张厂长，您认为影响贵厂产品质量的主要因素是什么?产品质量自然是厂长最关心的问题之一，推销员这么一问，无疑将引导对方逐步进入面谈。应注意，推销员所提问题，应是对方最关心的问题，提问必须明确具体，不可言语不清楚、模棱两可，否则，很难引起顾客的注意。第43页，共67页。像大师一样演讲 适当重复 结尾有力 引用巧妙 叙中夹议 注重互动 增强感染力第44页，共67页。门罗促动顺序 门罗
13、，美国演说家。1、注意力 2、需求 3、满足感 4、形象化 5、号召行动第45页，共67页。演讲过程具体操作一，演讲稿的准备。演讲稿的准备为整个演讲的成功打下了坚实的基础。包括 （1）开场白 （2）主要论点 （3）结束语。第46页，共67页。二，演讲。语言技巧 非语言技巧 包括：肌体语言、声音质量、周围空间和物体。在演讲过程中：姿势自然，避免快速的移动又或者站着一动不动。和听众的目光交流也是相当重要。第47页，共67页。三、演讲后的交流。考虑不周甚至错误的地方，如果客户提出了让你比较困难的问题的话，可以将问题的答案留到会后在解决，重要的是以后要让主要的听众知道答案。“我现在不知道这个，但是我可
14、以在明天早上前给你答案，到时候我也会将结果发给大家”。第48页，共67页。沟通心态沟通心态工作心态工作心态第49页，共67页。什么是心态？什么是心态？心态是人对事物所反映出来的一种态度。从篱笆望出去，你是看到了黄色的泥土还是满天的星星?什么是态度？什么是态度？1、态度就是一个标准 由于我们每一个人生存的环境和文化背景的不同，反应出一个人的心态。第50页，共67页。2、态度是一个人对待事物的一种驱动力，不同的态度将决定产生不同的驱动作用。好的态度产生好的驱动力，注定会得到好的结果，而不好的态度也会产生不好的驱动力，注定会得到不好的结果。同时，对待任何事物不是单纯的一种态度，而是各种不同心态的综合
15、第51页，共67页。常见心态问题 1)怕拒绝 2）经常抱怨不景气，从不反思自己 3）害怕同行的竞争 4）把工作无限期地拖延下去 5）告诉自己，成功就在下一次 6）有挫折便想，自己不行，但从来不想为什么不行。第52页，共67页。我们需要有哪些心态快乐的心态 执着心态感恩心态 共赢心态 和谐心态 第53页，共67页。快乐的心态快乐的心态：是一种积极的处世态度。是以宽容、接纳、豁达、愉悦的心态去看待周边的世界。第54页，共67页。乐观的心态是痛苦时的解脱，是反抗的微笑 乐观心态的直接后果就是你乐观的成功。乐观处事的态度会给你带来意想不到的收获第55页，共67页。执着心态 1、执著是非凡的意志力。意志
16、力有多强，成就就有多高。2、执著是一定程度上对理想和生命意义追寻的偏执。3、执著就是专注和独特 4、执著就是一种信念，是一种忘情和忘我的投入 第56页，共67页。1、时刻牢记自己的使命和目标、人生信条 2、养成良好的职业成功习惯 成功的人并不是有非凡的才能和基因，而是具有成功的习惯。3、大舍才能大得，要长远地想问题。4、学习阿甘的执著与投入 按照自己朴素的愿望行事。5、培养非凡的意志力 执著的心态和顽强的意志力，是人类最大的奇迹，它可以坚强到比钢铁还坚硬，帮助你挑战超越极限的伟大目标，忍受别人所不能忍受的横逆，让你在绝对劣势下反败为胜。怎么样做到执着怎么样做到执着第57页，共67页。感恩心态
17、1、感恩是一种追求幸福的过程和生活方式2、感恩是一种利人利己的责任3、感恩是一种不求回报的自觉和奉献。4、感恩是一种对自然、社会、他人的尊重，5、感恩是人生的一堂必修课。6、感恩让我们坦然面对人生的起伏、挫折和不幸第58页，共67页。怎么塑造感恩心态？怎么塑造感恩心态？1、从感恩父母开始2、感恩你的同学同事 3、感恩你的公司和老板4、感恩你的所有“顾客”5、敬人者人恒敬之 第59页，共67页。什么是共赢心态？什么是共赢心态？1、共赢是一种整合思想和智慧资源的态度。2、共赢心态是一种基于互敬，寻求互惠的思考框架与心意，目的是更丰盛的机会、财富及资源，而非患不足的敌对式竞争。3、共赢心态强调发挥优
18、势，尊重差异，合作互补 4、共赢心态促成团队的成功。第60页，共67页。怎样塑造共赢心态？怎样塑造共赢心态？1、差异是一种美。尊重自己体贴对方，相处才沒有负担。2、互相帮助，互补共赢。3、发挥团队的智慧和力量。要学会欣赏人/团结人/尊重人、理解人，这既是一种品德、一种境界，也是一种责任。4、发现别人的优点，学会换位思考。5、宽容是共赢的基础。第61页，共67页。和谐心态 和谐是一种协调的氛围,和谐是力量，是智慧。和谐是人际交往的润滑剂 第62页，共67页。怎样和谐怎样和谐 1、警惕成为“高压族”2、警惕陷入“优秀”圈套 3、建立和谐的、可持续发展的人生目标体系 4、平衡人际交往中的角色心态 第
19、63页，共67页。应对办法应对办法 1.放松:聚会疯狂的放松,K歌.打球等,都是不错的选择.2.自我暗示:我遇到了心态低谷,很好,每一次心态的低谷带给我的都是一次化蝶的开端.我将变的更牛!3.目标比较:一般心态的低谷,多是由一件或多件业务拓展中遇到的难题衍生的,它之所以影响我们的心态.是因为我们将之扩大化了.大到足以影响到我们的心态了.这时候我们可以把我们的梦想或近期目标拿出来与之比较,通常情况下我们会发现:其实我们现在遇到的问题与目标相比跟本算不了问题,自然也不会再困扰我们的心态了.第64页，共67页。心态的理解1、方法总比问题多2、运随心转:心态决定事情的成败！3、思路决定出路-财路第65页，共67页。幸福的正确理解：所谓幸福，是有一颗感恩的心，一个健康的身体，一份称心的工作，一位深爱你的爱人，一帮信赖的朋友。快乐的正确理解：人生的最高境界就是快乐，要乐在工作与生存！要在工作中体会快乐，创造快乐。正确的心态第66页，共67页。谢谢第67页，共67页。
