1、P&G Internal Use OnlyP&G Internal Use Only谈判技巧谈判技巧第1页，共40页。P&G Internal Use Only内内 容容战略性谈判的概念概念战略性谈判的基本原则基本原则战略性谈判的三大谈判技巧和防御技巧三大谈判技巧和防御技巧 现场演练1战略性谈判的策划七要素策划七要素 现场演练2总结总结第2页，共40页。P&G Internal Use Only谈判是最后的选择 卖进不成再谈判 谈判意味着让步和妥协 谈判有可能破裂第3页，共40页。P&G Internal Use Only什么是战略性谈判什么是战略性谈判 了解双方的利益 了解共同关心的问题 达
2、到双赢第4页，共40页。P&G Internal Use Only谈判结果谈判结果较高的能力较高的能力较高的互信较高的互信较低的能力较低的能力较低的互信较低的互信赢赢-输输输输-赢赢123 赢赢-赢赢4输输-输输0-“破裂”-尽量不要出现这种情况;控制好你的情绪!-“牺牲”-需要策略性的使用!-“携手合作、共赢”-只有双方都是百分百同意且关系紧密！-“胜利者获得一切”-需要更加积极，但也要接受关系损失的代价！第5页，共40页。P&G Internal Use Only战略性谈判的基本原则战略性谈判的基本原则 如果谈判不能创造价值，请不要开始。如果你没有提前做充分的准备，请不要开始谈判。我们的谈
3、判是建立在双方长远利益上。在谈判的过程中我们是真诚的。在不违反公司原则和泄漏商业机密的基础上，我们会平等的把信息分享给所有客户。第6页，共40页。P&G Internal Use Only 家乐福采购的谈判原则家乐福采购的谈判原则 永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。提出不可能的要求不接受第一提案，让业务员哭，这是最好的技巧 不要做任何让步，除非得到相对的回馈 总是使用的座右铭，你还可以做的更好 不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏 在一个伟大的商标背后，你可发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员。第7页，共40页。P&G Internal Use Only战略性谈判
4、战略性谈判技巧技巧 最常见的三大谈判技巧最常见的三大谈判技巧压榨到底 设置僵局 红白脸对方谈判战术 我方反击战术第8页，共40页。P&G Internal Use Only1、压榨到底、压榨到底1。给我最优惠的条件,最低价格2。我还有一个要求。1。制造心理压力，降低对方期望2。获得更多的好处，利益。3。能多要点就多要点。表现目的第9页，共40页。P&G Internal Use Only反击战术反击战术定价定价：适当高于底线，为讨价还价留有余地定价的理由定价的理由：让价格合乎情理，转移对数字的关注。不仅仅是关于某一个“数字”的谈判，而是“如何实现这个数字”的谈判1 聪明的价格=定价定价的理由2
5、 刺探和引导引出客户的所有要求与需求，及最重要和真实的需求3 高明的让步1）以退为进小退，慢退小退，慢退 在一个不太重要不太重要的问题上让步以便让对方在另一个重要重要的问题上让步 2）回报回报 “如果我们这样做了，你能那样做吗?”“我们能这样做，除非你那样做”实则来之不易呀！3）把持最后时刻把持最后时刻：80 的交易在最后谈成的交易在最后谈成第10页，共40页。P&G Internal Use Only2、设置僵局、设置僵局1 态度坚决：如果不这样，就不同意。2 时间压力制造压力，逼紧进程，等待更大限度的让步表现目的第11页，共40页。P&G Internal Use Only反击战术反击战术
6、站在你的角度有一致的利益转移注意力争取下次机会1 强调无法达成协议的代价2 把分歧转为一致的利益3 修改计划或拿出另外方案4 适时叫停第12页，共40页。P&G Internal Use Only3、红白脸、红白脸先白脸：咄咄逼人，傲慢无礼，立场僵硬后红脸：温文尔雅，合情合理，巧妙暗示通过态度的变化干扰对方的谈判意志，然后降低你的期望值呵呵，呵呵，我俩一伙的！我俩一伙的！表现目的第13页，共40页。P&G Internal Use Only反击战术反击战术1 认清不同角色的作用2 稳住立场3 必要时，用白脸方式刺激一下对方的紧迫感第14页，共40页。P&G Internal Use Only几
7、点注意事项：几点注意事项：说的方式比说的内容更重要。客户迫切要求让步，因为这是他们的工作职责。对方也是被培训成这样的。不能把客户逼得太急。从客户的角度设身处地看待谈判将有助于减小谈判的风险。就事论事，不要人身攻击。第15页，共40页。P&G Internal Use Only战略性谈判的战略性谈判的策划策划为什么？谈判策划对谈判的成败起关键性的作用！高效的谈判的秘密武器：准备，准备，准备！机会永远只会给有准备的人！第16页，共40页。P&G Internal Use Only战略性谈判的战略性谈判的策划策划 谈判前的思考谈判前的思考 什么意味着谈判的成功或者失败什么意味着谈判的成功或者失败?我
8、们需要提供什么我们需要提供什么?我们想得到什么我们想得到什么?对方需要什么？对方想得到什么？对方需要什么？对方想得到什么？什么是双方的优势和劣势什么是双方的优势和劣势?。第17页，共40页。P&G Internal Use Only7 要要 素素1.背景背景2.关系关系3.优势优势/劣势劣势4.目标和底线目标和底线5.选择选择6.问题问题7.计划计划第18页，共40页。P&G Internal Use Only7 要要 素素1.背景和环境背景和环境第19页，共40页。P&G Internal Use Only4种基本谈判风格种基本谈判风格1。赶人型 过分自信、紧逼、喜欢发号施令，如果你听之任之
9、，他可能逼得你走投无路。2.分析型 注重细节、系统化、富有逻辑。这是一种似乎在作出决定时始终没有足够信息的人。3.激情型 是富有表情的，精力充沛的乐天派，不逼你，用梦想说服对方。4.友好型 低调的、有礼貌，他不会在棘手的问题上和你发生正面冲突。强硬强硬温和温和第20页，共40页。P&G Internal Use Only如何应对不同的谈判风格？如何应对不同的谈判风格？赶人型赶人型1.冷静，反应适当，注意不与这种谈判者竞争激烈对抗 2.不要过于软弱，态度坚决分析型分析型1.有耐心，不要逼太紧2.充分准备信息资源3.用事实证实你的建议，不要过多地使用个人感觉。激情型激情型1.加速谈判，夸奖他们所做
10、的努力2.不要用无休止的细节加重他们的负担。友好型友好型1.速度适中，不要逼太紧2.注意原则问题第21页，共40页。P&G Internal Use Only7 要要 素素2.关系关系第22页，共40页。P&G Internal Use Only7 要要 素素3.优势、劣势优势、劣势第23页，共40页。P&G Internal Use Only7 要要 素素4.目标和底线目标和底线第24页，共40页。P&G Internal Use Only目标和底线目标和底线买方买方目标目标底线底线卖方卖方目标目标底线底线 谈判空间谈判空间第25页，共40页。P&G Internal Use Only 目标
11、和底线目标和底线买方买方目标目标底线底线卖方卖方目标目标底线底线第26页，共40页。P&G Internal Use Only7 要要 素素5.选择选择第27页，共40页。P&G Internal Use Only7 要要 素素6.问题问题第28页，共40页。P&G Internal Use Only7 要要 素素第29页，共40页。P&G Internal Use Only7 要要 素素1.背景背景2.关系关系3.优势优势/劣势劣势4.目标和底线目标和底线5.选择选择6.问题问题7.计划计划第30页，共40页。P&G Internal Use Only现场演练（现场演练（15分钟）分钟）吉列
12、陈列中心（2个人分别角色扮演卖方和买方）双方用7要素规划谈判 练习谈判技巧第31页，共40页。P&G Internal Use Only销售谈判中最大的过失是什么？销售谈判中最大的过失是什么？没有充分准备。信息不灵。没有先进行内部谈判。心态僵硬。给客户一个机会参与讨价还价，让他体验一些胜利的感觉。过早让步。对每个要求反应过快。没有要求暂停。没有设身处地地为客户考虑。第32页，共40页。P&G Internal Use OnlyP&G Internal Use Only贸易条款谈判的经验贸易条款谈判的经验 第33页，共40页。P&G Internal Use Only1.根据产品的价格敏感性设定
13、不同的条款根据产品的价格敏感性设定不同的条款 对于白金帮,绿帮,红帮的不同定价 洗护发产品:普通洗护发,高端洗护发第34页，共40页。P&G Internal Use Only2.以退为进以退为进 确定客户在贸易条款中的需求,前台毛利?还是后台费用?店内形象?根据客户的需求,在客户关注点退步,在其他方面进一步 例如:给客户0.5%的价格折扣,但拿回来所有KBDII,按照执行结果付钱的权利.第35页，共40页。P&G Internal Use Only3.以价值创造为核心超越价格点数以价值创造为核心超越价格点数 打包所有分销商和宝洁对零售商的支持(包括促销，货架改造，促销员，大型户外活动，玉兰油
14、专柜，个人护理中心等）需要具体计算一篮子投入，避免只是谈价格可以降低多少点第36页，共40页。P&G Internal Use Only4.更长期的贸易合同，避免过多的贸易谈判更长期的贸易合同，避免过多的贸易谈判 贸易合同最短为1年，最好是3年,确保贸易条款稳定和持续 避免过多的谈判，将精力集中在如何做好生意，共同服务双方的老板-消费者第37页，共40页。P&G Internal Use Only5.多渠道合作是贸易谈判成功的关键多渠道合作是贸易谈判成功的关键 对于Top Banner，DPC，EMC等渠道，需要和其他渠道同事，DMC同事，分销商的同事一起谈判贸易条款，避免单方作战。第38页，共40页。P&G Internal Use Only6.贸易谈判要确认好对方决策人贸易谈判要确认好对方决策人 与对方有决策权的人谈判!避免对方使用拖延或者推脱的战术.第39页，共40页。P&G Internal Use Only谢谢！谢谢！第40页，共40页。
