1、营销策略及报告撰写五部策划培训第四堂2019年6月什么是策略？项目方向指引市场分析客户需求本体条件实现项目目标的过程市场占位竞争策略产品策略项目执行方针推广策略价格策略渠道策略活动策略包装策略沟通工具乙方-甲方项目执行推进拓盘投标甲方内部沟通项目汇报要资源观点1：策略的核心是解决问题，绝非千篇一律，没有固定模板p世联策划需要接触到的策划报告类型多样，每类报告的撰写方式和侧重点各不相同。p报告的模板不是制约报告的关键。世联模板不是束缚，而是为了规范，不要成为制约报告的工具。常见的几类策划报告：常见的几类策划报告：顾问类报告执行类报告拓展类报告地块研判报告定位竞标报告营销策略报告执行竞标报告战略定
2、位报告营销战略报告物业发展建议报告营销总纲报告营销执行报告价格报告各类小方案策略通过什么来导出？客户分析分析客户分布总结客户特征项目客户定位市场分析研判市场需求分析竞争格局研究竞争对手本体分析外部环境分析内部环境分析附加值分析确定目标及需求策略导出指导竞争策略市场占位指导产品及客户策略确定项目关键成功要素观点2：基于不同需求的策略要解决的问题不同，但思考立足点万变不离其宗制定策略需要哪几个步骤？观点3：报告不是论证，是表达，是秀对报告中要说的结论没把握前，轻易不要汇报观点4：我们不是在写报告，而是在操作一个项目在讲步骤之前，先分享几个重要观点观点6：大纲（目录）不是思路，分成几个部分也不等于思
3、路在讲步骤之前，先分享几个重要观点观点5：报告不是用手写出来的，而是用脑袋写出来的没想好之前轻易别动手写示例王尼玛，卒报告内容庞杂，不仅写的人累，看的人也get不到重点！各部分各自为政，你报告绝壁是拼凑的！用“问题-解决方案”的模式组织报告内容，而不是由宏观到微观阐述的模式写报告。第2/3天第1天第4/5天接到报告任务报告完成资料搜集并确定问题列计划（有了计划就不会干着急）想问题搜集初步资料并求证确定问题（问题明确了才好问人）基础的基础多方求证并确定结论思考解决问题的方案向人求证方案找人启发更多的解决方案确定结论并形成大纲（确定了才能动手写）思考的思考（特纠结阶段）报告成文确定模板、字体找图片
4、确定报告框架和说法一部分一部分地写动手写吧我们用“运作项目”的视角看怎么操作？假设假设5 5天要写完一个报告，怎么安排？天要写完一个报告，怎么安排？淮南金地国际城商业街销售策略报告撰写计划淮南金地国际城商业街销售策略报告撰写计划序号序号工作主题工作主题工作内容工作内容工作成果工作成果启动时间启动时间结束时间结束时间责任人责任人1 1商业市场调查龙湖路、朝阳路商业市场调查商业调查报告1月12日1月14日王珂2 2客户访谈经营者、投资者、消费者访谈客户分析报告1月12日1月14日王珂3 3项目本体分析项目商业价值分析价值分析报告1月12日1月13日刘国龙4 4报告思路撰写提炼报告思路报告思路1月1
5、4日1月14日刘国龙5 5思路讨论项目成员讨论思路调整建议1月14日1月14日刘国龙6 6报告初稿根据思路形成初稿初稿1月14日1月17日刘国龙7 7报告调整初稿讨论，根据调整意见进行报告调整定稿1月18日1月19日刘国龙8 8报告汇报开发商汇报汇报1月20日1月20日刘国龙l自己先想有哪些要列入到计划里面去；自己先想有哪些要列入到计划里面去；l找指导人或者领导咨询是不是这样，这样的找指导人或者领导咨询是不是这样，这样的节点来不来的及节点来不来的及；l按计划推进，严格要求，按计划推进，严格要求，避免拖延避免拖延；l计划就是强心针计划就是强心针，没按计划完成的事情及时告诉人，想办法梳理心情，没按
6、计划完成的事情及时告诉人，想办法梳理心情计划怎么列？一个案例：一个案例：1 1、大部分、大部分时候我们经验不到的情况下，不能判断梳理的时候我们经验不到的情况下，不能判断梳理的问题是不是问题，团队也都不能问题是不是问题，团队也都不能回答，而且有些项目的回答，而且有些项目的问题不是这么容易触摸得到，这个时候我们怎么办？问题不是这么容易触摸得到，这个时候我们怎么办？第1天 之 搜集初步资料并确定问题2 2、开发商会用很多描述性的语言来对要解决的问题进行开发商会用很多描述性的语言来对要解决的问题进行描述，他所描述的往往不是真实的描述，他所描述的往往不是真实的问题问题，应怎样，应怎样诊断诊断出出真正的病
7、真正的病？3 3、经常写出来的报告、经常写出来的报告开发商开发商认为结论对，也比较有兴趣，认为结论对，也比较有兴趣，但是真的就是感觉没有说透，只是朦朦胧胧有些感觉，但是真的就是感觉没有说透，只是朦朦胧胧有些感觉，如何解决这样的问题？如何解决这样的问题？两条绝对有效的路径：一是回归本体！二是跑市场！第1天 之 搜集初步资料并确定问题那到底啥是真问题？1、别人需要你写这个报告解决的说法（开发商老板的大方向和目标，例如要卖7个亿。这类问题是用来参考的问题）3、我们能通过市场、客户、经验给到解决方案的（能找到解决方案。在一个卖1000元/平米的市场一定要卖4万/平米，这类问题不是我们这里探讨的问题，它
8、是一个研判性的问题；“这款颜色客户认不认”的问题不一定我们就能用我们的专业语言表达了，所以这个不是我们能回答清楚的问题，也就不要当成问题）2、我们能转化为专业子项目、并能用专业语言表达的问题（这类问题可以细化找到途径。例如，开发商的7个亿可以转化为销售价格*销售速度。例如，“竞争对手的执行团队如何？”这类问题我们很难转化成我们的专业子项目和语言去体系化，一般也就不作为我们的专业问题去回答）4、具体针对本项目本时段本市场的问题（那种放在任何项目上都能提出来当问题的问题不是真正意义上的问题）第1天 之 搜集初步资料并确定问题问题能通过体系化梳理细化模拟一个执行策划常见的问题：2016年要卖7个亿7
9、个亿=？价格=5000元/平米货量=14万平米（相当于套数=1400套）速度=117套/月（或者开盘3次，每次200套，然后67套/月）别墅价格=15000元/平米多层价格=6000元/平米高层价格=4000元/平米拆分之后，要找到真问题的思考路径应该是：1、价格5000在这个市场行不行？2、开盘能每次200套行不行？3、每月67套行不行？第2/3天 之 多方求证并确定解决方案Q1Q1、什么是解决方案？、什么是解决方案？Q2Q2、如何高效制定解决方案？、如何高效制定解决方案？Q3Q3、报告框架如何制定？、报告框架如何制定？第2/3天 之 多方求证并确定解决方案Q1Q1、什么是解决方案？、什么是
10、解决方案？Q2Q2、如何高效制定解决方案？、如何高效制定解决方案？Q3Q3、报告框架如何制定？、报告框架如何制定？大部分时候就是主策和销售经理的判断；大部分时候就是主策和销售经理的判断；就是你们觉得这就是你们觉得这7 7个亿的目标下我们开几次盘，个亿的目标下我们开几次盘，每个月确保卖多少套，每个月确保卖多少套，然后渠道怎么做、然后渠道怎么做、户外户外怎么上、其他媒体怎么怎么上、其他媒体怎么用、项目如何包装等等；用、项目如何包装等等；这部分的这部分的内容梳理之后，其实内容梳理之后，其实在我们心里，一在我们心里，一般情况下是心中有数了；般情况下是心中有数了；遇到心中没数的时候我们不要执著于论证这个
11、遇到心中没数的时候我们不要执著于论证这个结论到底会怎样，而是把这个想法当成目标，结论到底会怎样，而是把这个想法当成目标，要努力去实现。要努力去实现。第2/3天 之 多方求证并确定解决方案Q1Q1、什么是解决方案？、什么是解决方案？Q2Q2、如何高效制定解决方案？、如何高效制定解决方案？Q3Q3、报告框架如何制定？、报告框架如何制定？我们要确定解决方案，除了从市场和本体外还需要人帮忙，太需要人帮忙了！建议1：找人，找人闲聊，找人带着问题地八卦聊建议2：找人，找人坚定想法，找人启发想法建议3：找人，找人问市场信息和数据，自己去跑建议4：找人，找人看你的过程稿并启发更多思路建议5：找人，找人说你想这
12、么搞定这个报告看行不行建议6：找人，找人要参考，多看别人的报告和东西两种沟通方式：1、八卦式沟通；2、头脑风暴第2/3天 之 多方求证并确定解决方案Q1Q1、什么是解决方案？、什么是解决方案？Q2Q2、如何高效制定解决方案？、如何高效制定解决方案？Q3Q3、报告框架如何制定？、报告框架如何制定？在在确定框架确定框架的时候提醒：的时候提醒：一定是问题导向一定是问题导向的的，沿着，沿着“问题问题-解决方案解决方案”的方式整合你的方式整合你的报告。的报告。不管任何报告，也不管目标是什么，不管任何报告，也不管目标是什么，“问问题题-解决方案解决方案”的方式是能出来短小精炼的的方式是能出来短小精炼的好报
13、告的。好报告的。跟开发商沟通其他问题也一样，先做好跟开发商沟通其他问题也一样，先做好“确定真问题确定真问题”这门功课，一定能精简高这门功课，一定能精简高效。效。一个有效工具：第4/5天 之 动手写报告？3.PPT如何排版？4.如何提高报告写作效率？1.如何做到逻辑清晰？2.如何做到重点突出？1、如何做到逻辑清晰？u 整个报告的逻辑报告主线：分析问题发现问题解决方案，具体问题具体方案。u 每个章节的逻辑市场分析：大市场区域市场项目周边项目竞品u 相关内容的逻辑即内在逻辑。如：客户分析与市场分析、产品定位、营销策略的相关性u 细节逻辑单张P或核心主标的精准明确放眼全局无硬伤着眼部分有支撑地基梁柱内
14、在脉络不混乱管网内容充实可推敲砖瓦1、如何做到逻辑清晰？1、放眼全局无硬伤基于策略导出报告提纲，要快速了解整个报告就看目录，目录就是框架。失败案例逻辑清晰1、如何做到逻辑清晰？2、着眼部分有支撑1、转折关系：尽管可是、虽然但是、却、然而、可是2、假设关系：如果就、即使也、要是那么 无论都、不管也3、并列关系：一边一边、既是也是.、是是4、递进关系：不但而且、不光也、既又、不仅还、不仅而且5、选择关系：不是就是、是还是、或者或者、要么要么、与其不如、宁可也不 6、因果关系：因为所以、之所以是因为、因此7、承接关系：先再、首先然后、先然后接着最后8、条件关系：只要就、只有才部分也应存在逻辑关系。1
15、、如何做到逻辑清晰？3、内在脉络不混乱同一论据可能指向多个结论；所有论点直接或间接指向最终结论。11111122213111111222131、如何做到逻辑清晰？4、内容充实可推敲章节，主标本页内容四大问题解决策略具体措施衔接符号2、如何做到重点突出？u什么是重点？u如何突出重点？u重点：本报告的目的；解决检阅方的核心诉求；锦上添花的亮点。突出重点u 核心问题的推导（本报告的目的、检阅方的核心诉求及关注点）；u 针对问题的可实操的解决方案（对症下药、切实可行、不落俗套）。突出重点u 逻辑清晰的顺序（主次分明、因果关系）；u 简洁明了的排版（版面统一、色调和谐、重点突出）。你好，我是低调如何排版
16、低调，是最牛X的炫耀3、PPT如何排板？3、PPT如何排板？失败案例1娱乐也得要时尚首先，不能太丑印象一：简直不能更丑；印象二：看不清楚。3、PPT如何排板？失败案例2同学你在逗我，图哪来的？3、PPT如何排板？失败案例3兄弟，喝醉了吗？3、PPT如何排板？1、珍爱生命，远离默认默认有多丑，谁用谁知道3、PPT如何排板？2、主次要分明，只展示最核心的东西在每一页幻灯片中，哪些是核心信息，哪些是次要信息，你应该用字体、字号和颜色等元素有效区分用字体、字号和颜色等元素有效区分出来。不不需要把所有信息都放在一张需要把所有信息都放在一张P P上上，因为照着念会显得你很傻帽，读者也找不到重点。3、PPT
17、如何排板？3、“对齐、对比、集中、统一”四大法宝3、PPT如何排板？3、“对齐、对比、集中、统一”四大法宝对齐的四种方式：左对齐、右对齐、左右对齐、居中对齐。关于对齐3、PPT如何排板？3、“对齐、对比、集中、统一”四大法宝巧用对齐，让你立马高大上！关于对齐3、PPT如何排板？3、“对齐、对比、集中、统一”四大法宝关于对齐3、PPT如何排板？3、“对齐、对比、集中、统一”四大法宝要么完全一样，要么完全不同。关于差异对齐3、PPT如何排板？3、“对齐、对比、集中、统一”四大法宝要么靠的很近，要么离得很远。关于集中3、PPT如何排板？3、“对齐、对比、集中、统一”四大法宝不要秒变风格；更不要费尽心
18、机把每一张P填满；更更不要故意调大字体。我是留白关于统一3、PPT如何排板？4、色彩和谐，不是亮瞎红配绿？不丑3、PPT如何排板？4、色彩和谐，不是亮瞎一张P上不要出现超过三种颜色。避免过高对比避免过高对比避免和背景相似避免和背景相似3、PPT如何排板？4、色彩和谐，不是亮瞎寻找色卡来帮助你配色。经典经典黑白灰黑白灰酷炫酷炫黄黑黄黑 红黑红黑和谐和谐深色配浅色深色配浅色活泼活泼酸橙配果绿酸橙配果绿沉稳沉稳深蓝配浅蓝深蓝配浅蓝现代现代黄蓝黄蓝牛X你好，来，我给你神器色彩和谐神器，是你让我炫耀3、PPT如何排板？热！急躁！潮，亮瞎！没洗干净的被单！掉色家具草，很土那种雨后蓝天！清爽！深邃！有点雾霾
19、的天空！不清晰！完全配角！年轻！脏！冷静、理智、清爽、高逼格！亮瞎亮瞎亮瞎高级色彩的性格3、PPT如何排板？5、字体等线体：现代、简洁、适合屏幕显示；衬线体：古典，易读，适合印刷。l做PPT请选择不带衬线不带衬线的字体，例如英文中的Arial或中文里的黑体。l在Word里好看的字体不要用于PPT，反之亦然。l一个PPT里最好不要出现三种字体三种字体，以及，不要艺术字。不要艺术字。3、PPT如何排板？5、字体不然，就会像这张P一样难看。3、PPT如何排板？5、字体微软雅黑是经典，但也被用烂了，华文细黑也是。3、PPT如何排板？6、图片非主流、渣像素、水印，你好，再见！3、PPT如何排板？6、图片
20、如果有一组图片，你可以尝试稳重的矩形排版，以及稍微活泼一些的圆形剪裁。3、PPT如何排板？6、图片全景大图可以收获非凡逼格。3、PPT如何排板？7、数据可视化千万不要出现意大利面条式的图表，但为了想要强调某一条线除外。意大利面条拆分对比为了强调某一个数据制作图表的秘诀：越简洁越好、越朴素越好、越形象越好3、PPT如何排板？7、数据可视化同样也不要用默认图表配色，尤其是你office版本不高的默认图表配色，两个字：丑哭制作图表同样要注重色彩原则：用色不宜太多，最好少于三种且同一色系3、PPT如何排板？7、数据可视化除了饼状图、折线图、柱形图你的数据还有更多光彩照人的可能。如果你用的是office
21、2013，那么你已经赢在起跑线上了，因为office2013真的很牛X3、PPT如何排板？8、形式服务内容要言之有物，审美是独一无二的，没有对错。排版，是为了更好的展现你的内容，是内容的一部分。但形式服务于内容，所以，准确、清晰、明了是排版的第一准则。使用正确标点符号更优雅。保持合理行间距（1.2-1.5倍行距较为适宜内容），读起来才不费劲。使用悬挂缩进，不仅是为了美观，更是为了准确。3、PPT如何排板？8、形式服务内容4、如何提高写作效率？没搞清楚就开始，好像懂了，其实嘿嘿嘿开始就抠脑壳抠了一百遍还是不清楚脑壳一拍：“嘿！就这样！”然后开始做过了n久终于做完了哦豁！做错了，这没对那也没对重做
22、，改！论沟通的重要性！王尼玛，卒Round one-为什么不早说系列低效率实例14、如何提高写作效率？不慌，我先回个邮件，你知道我很忙的等哈，我还要上个厕所，人有三急你懂得莫慌，这个电话很重要，要先打过了N久做着做着，不慌我先搞下另外个事情今天只写了一个P，我尽力了论专注的重要性！王尼玛，卒Round two-同时做多件事情系列低效率实例24、如何提高写作效率？没对，这样好像也不对，到底要怎么做啊啊啊啊啊啊！终于决定，好，就这样做，嗯才打了几个字，哎呀不对，删了此处循环纠结到抓狂，抓狂到崩溃论胆大的重要性！王尼玛，卒Round three-超级纠结系列低效率实例34、如何提高写作效率？哈哈哈哈
23、，好简单看我大招霍霍哈咦“老师，我做完了”“小明啊，这里不对，这里也不对，这里，还有这里”论心细的重要性！Round four-一错再错系列低效率实例44、如何提高写作效率？1、养成好习惯1、新建PPT，确定可识别的名字，不只是你能够找得到文件，其他的人也可以2、早期进行组内协调，保持报告前后字体和版式的一致性3、防止文件过大，可进行图片的压缩处理、提高工作效率4、随时保存，避免灾难发生：CTRLS你最亲密的伙伴，而且不要把报告存在C盘和容易损坏的存储工具里5、最后做动画，避免将精力浪费在可能被打断CUT掉的P上，提高效率6、随时收集整理图片及有用的资料，方便使用7、保留页码过程报告：2007
24、0808_东莞万科松山湖1号项目_整体定位评审稿存档报告命名标准：时间_城市_委托客户+项目名称报告类型例：20160618_成都_百通伟东商业项目整体定位、发展战略调整母板压缩ppt文件PPT图标库8、检查错别字！重要词查找替换4、如何提高写作效率？2、快捷键带你飞Ctrl+C复制Ctrl+V粘贴Ctrl+Alt+C复制格式Ctrl+Alt+V粘贴格式Shift+鼠标垂直或横向拖动Ctrl+鼠标复制Ctrl+alt+鼠标正交复制Ctrl+A全选鼠标框选快速选择多个对象4、如何提高写作效率？3、使用母版、参考线、标尺、背景、组合、动画、叠放次序等等动画：动画标尺和网格：视图叠放次序：格式-排列组合：格式-排列-组合母版：视图-幻灯片母版背景：鼠标右键-设置背景格式网格和参考线：格式-对齐-网格设置编辑顶点：格式-绘图工具-编辑形状-编辑顶点结尾结束的时候不要忘记“The end”和“谢谢”！The end 谢 谢！一般拓盘报告中，如有必要也可增加“预祝项目圆满成功”等客气语
