1、山东省立医院工作汇报济南脑心通办事处李道杰目录 办事处三级医院管理 市场简介 市场分析 工作方法 个人总结办事处三级医院管理 三级医院专职代表（特殊医院2名或3名人员专职）设有日例会，周例会，月例会，季度会议，半年会议，年会议 每周家访至少3次。宴请至少2次。夜访每周至少三次。主管每周协防最少3次 给予三级医院特殊支持（学术为主）山东省立医院简介山东省立医院始建于1897年，迄今已有113年的悠久历史，是一所集医疗、教学、科研和预防保健、指导基层等任务于一体的省级综合性三级甲等医院。目前业务用房总建筑面积为97069平方米，拥有门诊、内科、外科、干部保健病房4座大楼。其中建筑面积为24500平
2、方米的新门诊大楼主体为6层、局部13层，外部设计自然流畅、高低错落有致，体现了现代化医院的风貌。有职工2200余人，其中教授、副教授、主任医师、副主任医师以上的各类专业技术人员380余人。医院开放床位2000余张，年门诊量203万人次，年出院病人7.34万人次，拥有PET-CT、直线加速器等大型医疗设备900余台。是山东省规模最大、业务量最大的综合性医院。现有员工2262人，其中高级职称760人，博士研究生导师70余人，具有博士学位430人，博士后工作人员42人，享受国务院政府特贴、泰山学者特聘专家、山东省有突出贡献的中青年专家、国家百千万人才国家级人选等高层次人才80余人。医院拥有省部级医学
3、科研中心12个，医院特色诊疗中心18个，省级卫生系统重点学科11个，泰山学者岗位7个。山东省立医院是山东大学的临床医学院，各临床科室均设有教学研究室。现有硕士点32 个，硕士生导师170名；博士点19个，博士生导师38名；拥有临床医学博士后流动站；承担着山东大学医学院、药学院等院校的授课、教学实习和研究生带教工作。医院医院年份年份一一月月二二月月三三月月四四月月五五月月六六月月七七月月八八月月九九月月十十月月十十一一月月十二十二月月合计合计省立医省立医院院201320132002000 03003000 06206200 05005000 06506500 05005000 03003000
4、06206200 06006000 02002000 06006000 08300830059300593002013年活动家访宴请夜访第一季度32次5次15次第二季度40次7次16次第三季度38次7次12次第四季度43次8次18次市场分析一、对市场进行SWOT分析,打破原有模式 S 三级医院，影响力大 面对的人群不同，病员群来自全省乃至全国 学术带头人的影响力大 市场和市场的资源整合 同类产品多，总销量大，从中的空间就越大 自己有信心 W 注重提高自己的专业化推广能力三甲医院，同类产品多，竞争力大 医生观念，西医为主导，对中成药的认可度不够，现阶段中成药始终处于二线用药，最大的机会来源于联合
5、用药 市场活动形式有待多样化，向合资以及外企学习 市场活动经费较低O 学习同类产品的推广模式以及操作方法，加强自己个性化服务 提高医生对中成药的认可度 开展多种学术推广方式的差异化管理 通过多种推广方式来弥补市场活动经费的不足 增加个人整体能力，改变思想，创新概念，重组市场模式，综合利用市场资源 积极主动，多项沟通，行为改变，提升业绩T 国家宏观调控政策 医院内务政策 市场环境混乱 不变则退，跑的慢就等于落后工作方法一、客户档案表的健全与客户的分级管理二、依靠学术的力量带动销量增长三、科室主任的维护四、有针对性的五访活动(差异化营销)五、各项工作之前要有计划有针对性有总结评估 一、客户档案表的
6、健全与客户的分级管理 客户档案表的健全 1.客户数量上：重新组建MDR，一线科室有处方权的全部列为MDR.2.客户信息的健全上：收集各方面资料（生日、个人爱好等），健全客户信息档案表，以便有针对性的活动。客户的分级管理 1.按照处方量的大小进行分级管理 2.按照学术地位进行分级管理 3.按照门诊量以及潜力量进行分级管理 二、依靠学术的力量带动销量增长 1.产品知识的不断学习与推广 2.各项学术会的带动（大型学术会、高端会、赞助会、巡诊，科会）3.培养省级讲课专家，提高专家的知名度，以及对产品的认可度，从而提高销量.目前省立医院省级讲课专家13位案例：神经内科孙学东在三个月内连续安排三次巡诊讲课
7、，会后两次家访跟进，宴请2次，其销量从20盒到现在的500盒以上。三、科室主任的维护 各个科室主任都为大牌省级专家，掌握科室命脉。-服务好！建立相互之间的信任可以依靠科室主任带动科室销量.案例：由科室主任组织的一次多人宴请，宴请后分别跟进，两个月内，其销量都达到A级水平。四、有针对性的五访活动(差异化营销)在五访活动之前，首先要做好竞品的调研工作，做到知己知彼。晨访-勤于旁人，面面俱到。日访-重点盯方，信息沟通到位，下午坐诊前的拜访如晨访同等重要，因为下午为处方高峰期。（短息提示）夜访-与值班医生一对一深入沟通，容易获取各方面信息 家访-从平时搜集到的个人信息，必须选择有针对性的礼品。保证家访
8、的有效性。（感情营销的切入点）五、各项工作之前要有计划有针对性有总结评估 1.各项工作之前要有计划：市场的年计划年总结，半年计划半年总结，季度计划季度总结，月计划月总结，周计划周总结，日计划等，计划能让工作有针对性，更简单提高效率，总结能更好指导并调整下一步工作计划。2.工作要有针对性，有针对性的工作才会更有效。减少工作的盲目性。做到日计划日完成。点点点！MDR全面开发，增加MDR数量。争用学术拉动纯销，用科主任带动科室销量评估每月两名重点客户进行升级，必须达到A或特A水平，重点投入，针对性公关，投入比达到80%中医科和内分泌科的人员增加，每科室选定两位重点客户重点公关，带动其科室产量。病房的全面开发及上量工作！保证商业的供货，药剂科的采购，医保办的政策分析好，计划好，实施好，完成好差异化市场营销的基础：1.勤奋，态度决定一切。2.工作有计划性，有针对性3.得当的方式方法与思路
