1、本章结构本章结构第一节 商务谈判的组织准备第二节 信息的收集与整理第三节 制定商务谈判计划第四节 商务谈判物质条件的准备 第一节 商务谈判的组织准备 一、谈判班子的规模 二、谈判人员的配备 三、谈判班子成员的分工与协作 四、谈判人员的素质 组建谈判班子首先碰到的就是规模问题，即谈判班子的规模多大才是最为合适的。根据谈判的规模，谈判可分为一对一的个体谈判和多人参加的集体谈判。谈判班子人数的多少没有统一的标准。实践表明，直接上谈判桌的人不宜过多。如果谈判涉及的内容较广泛、较复杂，需要由各方面的专家参加，则可以把谈判人员分为两部分，一部分主要从事背景材料的准备，人数可适当多一些；另一部分直接上谈判桌
2、，这部分人数与对方相当为宜。在谈判中应注意避免对方出场人数很少，而我方人数很多的情况。（一）技术精湛的专业人员（二）业务熟练的商务人员（三）精通经济法的法律人员（四）熟练业务的翻译人员（五）首席代表（六）记录人员 确定不同情况下的主谈人与辅谈人、他们的位置与职责以及他们之间的配合关系。所谓主谈人，是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题，由谁为主进行发言，阐述己方的立场和观点，此人即为主谈人。这时其他人处于辅助的位置，称为辅谈人。（一）洽谈技术条款的分工与合作（二）洽谈商务条款时的分工与合作（三）洽谈合同法律条款的分工与合作（一）知识素质（二）心理素质（三）仪态素质（四）谈判技能素质
3、第二节 信息的收集与整理 一、信息情报搜集的主要内容 二、信息情报搜集的方法和途径 三、信息情报的整理和筛选 四、情报搜集时应注意的几个问题（一）与谈判有关的环境因素 1政治状况 2法律制度 3宗教信仰 4商业习俗 5价值观念 6气候因素（二）有关谈判对手的情报 1资信情况 2对手的合作欲望情况 3对手的谈判人员情况（三）竞争者的情况竞争者的情报主要包括市场同类产品的供求状况；相关产品与替代产品的供求状况；产品的技术发展趋势；主要竞争厂家的生产能力、经营状况和市场占有率；有关产品的配件供应状况；竞争者的推销力量、市场营销状况、价格水平、信用状况等。（四）己方的情况正确地评价自己是确定奋斗目标的
4、基础。通过对己方各方面条件进行客观的分析，有助于我们弄清己方在谈判中的优势和薄弱环节，有针对性地制定谈判策略，以便在谈判时能扬长避短。（一）实地考察，搜集资料（二）通过各种信息载体搜集公开情报（三）通过各类专门会议（四）通过对与谈判对手有过业务交往的企业和人员的调查了解信息 1筛选 2分类 3比较和判断 4研究 5整理（一）要注意资料来源的真实性和可靠性（二）要对资料进行科学的分析和整理（三）根据所掌握的信息对谈判方案和谈判策略作适当的调整 第三节 制定商务谈判计划 一、谈判的主题和目标 二、谈判的地点和时间 三、谈判的议程和进度（一）谈判主题的确定 （二）谈判目标的确定 （三）谈判方针的确定
5、 （四）谈判目标的优化 （一）时间安排 1分歧不大的议题在较短时间内解决 2主要的议题应适时提出 3文娱活动的安排要恰到好处 4要安排适当的机动时间（二）谈判地点的选择 1已方所在地 2对方所在地 3第三方所在地 案例案例一家日本公司想与另一家公司共同承担风险进行经营，但困难的是，该公司对这家日本公司的信誉总不大相信。为了解决这个问题，公关人员安排了一个特别的地点，请两公司的决策人会面。（一）议题。凡是与本次谈判有关的，需要双方展开讨论的问题，都可以成为谈判的议题。我们应将与本次谈判有关的问题罗列出来，然后再根据实际情况，确定应重点解决哪些问题。（二）顺序。其一，可以首先安排讨论一般原则问题，
6、达成协议后，再具体讨论细节问题；其二，也可以不分重大原则问题和次要问题，先把双方可能达成协议的问题或条件提出来讨论，然后再讨论会有分歧的问题。（三）时间。一般来说，对重要的问题、较复杂的问题、双方意见分歧较大的问题占用的时间应该多一些，以便让双方能有充分的时间对这些问题展开讨论。第四节 商务谈判物质条件的准备 一、谈判场所的布置 二、食宿安排（一）谈判场所的选择 1交通通信便利 2环境舒适安静 3必要时要备密室 4必要的办公设备（二）谈判会场的布置（二）谈判会场的布置（一）食宿安排的意义在某种程度上，住宿地和餐桌上常常是正式谈判暂停后的缓冲和过渡阶段，是个别沟通和增进相互理解的重要场合，甚至是
7、解决谈判难题的关键场地。（二）安排住宿需要注意的事项住宿地点除了要尽量考虑环境上的宁静、舒适、卫生，以及交通和通信的便利，还要考虑宾馆的建筑风格和内部装修的文化品味，以及服务设施和服务质量与客人在这方面的水准相适应，在地位上相一致，和本次谈判业务的重要性相吻合；住宿地点和餐饮地点的距离较近、便捷；如果必要，己方要开设服务房间有专人随时解决客人所遇到的生活问题。（三）安排饮食需要注意的事项 根据客人的地位、本次谈判的重要程度等条件确定饮食档次；认真了解对方人员在饮食方面的特殊要求，如由于宗教和民族习惯引起的饮食禁忌、个人的饮食习惯产生的禁忌，因身体状况对饮食存在的特殊要求，或因生病正在用药产生的忌口等；主要人员的饮食习惯，对某类风格的饮食或菜系的偏好，近日饮食的特点、口味变化的要求；尽量提供客人喜欢的具有当地风味的菜肴和新、奇、特食品，但是不能不顾国家有关法律方面的规定，如动物保护法关于某些稀有珍禽动物禁食的规定；酒和饮料的安排要根据实际需要；劝酒要适度，常见的借酒表态更要谨慎，想在酒桌上取得一定的谈判结果必须进行周密的策划。
