1、天津职业技术师范大学经济与管理学院第第三三章章 商业商业信用与企业信用管理信用与企业信用管理信用管理概论目录 企业信用管理 商业信用概述 商业信用风险 完善企业信用管理制度第第一一节节 商业商业信用概述信用概述一、商业信用的含义与特点一、商业信用的含义与特点二、我国商业信用的发展历史二、我国商业信用的发展历史三、商业信用的主要形式三、商业信用的主要形式四、商业信用的局限性四、商业信用的局限性信用信用按不同按不同的标准，可的标准，可以分为多种以分为多种类型。以类型。以期期限限为标准，为标准，信用可以分信用可以分为为担保信用担保信用和和无无信信用用；以；以信用信用主体主体为标准为标准划分，可以划分
2、，可以分为分为商业信商业信用用、银行信银行信用用、消费信消费信用用、政府信政府信用用和和证券信证券信用用。其中，。其中，商业信用商业信用和和银行信用银行信用是是最基本最基本的信的信用形式用形式第第一一节节 商业信用概述商业信用概述一、商业信用的含义与特点一、商业信用的含义与特点含义：含义：商业商业信用是企业之间由于商品交易信用是企业之间由于商品交易而延期付款或预收货物所发生的信贷活动，而延期付款或预收货物所发生的信贷活动，它是市场经济发展到一定阶段的它是市场经济发展到一定阶段的产物产物。特点：（特点：（1）商业商业信用的主体是厂商。信用的主体是厂商。（2）商业商业信用的客体是商品资本。信用的客
3、体是商品资本。（3）商业商业信用的信用的动态与产业资动态与产业资本本 的动态相平行的动态相平行。添加文本第第一一节节 商业信用概述商业信用概述二、我国商业信用的发展历史二、我国商业信用的发展历史特点（1）商业信用的规模决定于社会稳定和商品经济活跃程度；（2）口头和挂账式的商业信用在我国历史上占主导地位；（3）商业信用形式是从赊买赊卖开始，逐渐发展到预付货款 的高级商业信用形式；（4）商业信用兴起于消费领域，逐步扩展到流通和生产领域；（5）商业信用的授信方最先为官府，慢慢发展到民间，最后 银钱业也参与其中，官府逐渐退出；（6）商业信用的票据化程度进展缓慢；（7）商业信用立法历史上长时间空缺，法律
4、环境缺乏。添加文本第第一一节节 商业信用概述商业信用概述三、商业信用的主要形式三、商业信用的主要形式 应付账应付账款：款：应付账款即应付账款即赊销赊销，主要发生在买主要发生在买方市场的情况下。方市场的情况下。预收账款预收账款；主要主要发生在买方市场的情况下。发生在买方市场的情况下。预收账款是指卖方企业在交付货款之前向买方预先收预收账款是指卖方企业在交付货款之前向买方预先收取部分或全部贷款的信用取部分或全部贷款的信用形式形式 分期付款分期付款：分期付款分期付款是指按交货批量分期偿是指按交货批量分期偿付货款，其信用的对象经常发生在完工的工程或提供付货款，其信用的对象经常发生在完工的工程或提供的商品
5、交易中的商品交易中 经销经销和和代销代销：经销经销是自行购销、自负盈亏，是自行购销、自负盈亏，而代销只是接受委托收取佣金；经销是买卖关系，代而代销只是接受委托收取佣金；经销是买卖关系，代销是委托销是委托代理关系代理关系。补偿贸易：补偿贸易：补偿贸易补偿贸易通常发生在国际经济关通常发生在国际经济关系中，通常是国外厂商提供生产设备（即投资），国系中，通常是国外厂商提供生产设备（即投资），国内厂商以事业该设备生产出来的产品清偿货款。内厂商以事业该设备生产出来的产品清偿货款。添加文本第第一一节节 商业信用概述商业信用概述四、商业信用的局限性四、商业信用的局限性1.受商品资本规模的限制-商业信用的规模只
6、能局限于提供商业信用的厂商所拥有的商品资本额。2.受商品流转方向的限制-由于商业信用的客体是商品资本，因此，它的提供是有条件的。3.存在着分散化的弊端-商业信用是分散在众多企业之间自发产生的，具有分散化的特点。第二节第二节 商业信用风险商业信用风险一、商业信用风险及其表现一、商业信用风险及其表现二、商业信用风险的规避措施二、商业信用风险的规避措施添加文本第二节第二节 商业信用风险商业信用风险一、商业信用风险及其表现一、商业信用风险及其表现含义含义：商业：商业信用风险信用风险是指在以信用关系为纽带的是指在以信用关系为纽带的交易交易过程中过程中，交易，交易一方一方不能履行给付承诺而给不能履行给付承
7、诺而给另另一方一方造成损失的造成损失的可能性可能性，其最主要的表现是企业，其最主要的表现是企业的客户到期的客户到期不付货款不付货款或者到期或者到期没有能力付款没有能力付款。表现表现：商业商业信用风险信用风险就表现在企业就表现在企业应收账款应收账款无法无法回收，产生回收，产生坏账坏账、呆账呆账，造成资金供求的矛盾，造成资金供求的矛盾，引起资金链的断裂，最终导致破产。引起资金链的断裂，最终导致破产。第二节第二节 商业信用风险商业信用风险一、商业信用风险及其表现一、商业信用风险及其表现1.借尸还魂案例：A公司与C公司签订了40万元的销售合同，但A公司在支付13万以后，拒绝偿还余款。当C公司准备采取法
8、律措施，发现A公司早在3年前就已经注销。对策：C公司增加了客户管理，把创建和把审核客户的职能从原来的商务部门统一集中到公司的管理人员，由信用管理人员首先对客户的资质进行探讨，这个公司存在的真实性，是否有效性，审核之后才能够进行交易，审核的文件包括客户的营业执照，税务登记证和法人代表身份证，在审核过程中除了要求判断这些症状的信息相符之外，还要特别注意通过法人代表年青是不是25岁到50岁，公司成立时间是不是在一年以内，在这个范围里面都是存在大的想象的空间。信用欺诈案例第二节第二节 商业信用风险商业信用风险一、商业信用风险及其表现一、商业信用风险及其表现信用欺诈案例2.瞒天过海案例：甲公司跑到乙公司
9、，要替乙公司在IT领域做代理，当时甲公司出示了很精美的企业介绍材料和上市公司的背景关系，乙公司业务人员完全相信了甲公司的描述，没有对客户背景进行调查就现场决定代理。结果甲公司在发货达到100万以后销声匿迹了。对策：把认证客户的范围从常规性客户扩展到所有的首次欠款交易额十万元以上的客户，在这个过程当中要提供申报表，要求客户对他自己的经营状况，经营地址，主要经营人的信息进行一下描述，同时要求客户提供资产负债表正本，还有把自己的所见所闻如实的填写到客户信息反馈表当中，向公司进行汇报，如果对这种资料有什么怀疑的话，还要组织实地的走访，调查，或者是通过互联网、媒体等手段看信息。第二节第二节 商业信用风险
10、商业信用风险一、商业信用风险及其表现一、商业信用风险及其表现信用欺诈案例3.无中生有案例：甲公司按照乙公司的认证，获得现场销售的认证，在前款还没有到期的情况下面又突击提货将近200万元，最后在短期内大量的现款出货，然后主要负责人逃逸。对策：信用额度管理不能够超过限定交易额的百分比，如果发现客户有违规行为，要及时调整额度，如果调整后的规模超过客户注册资本，要求进行担保，或者是办理房产抵押。第二节第二节 商业信用风险商业信用风险一、商业信用风险及其表现一、商业信用风险及其表现信用欺诈案例4.金蝉脱壳案例：甲公司拖欠乙公司30万元货款，甲公司转移资产，使它成为一个空壳。对策：要求客户提供担保。第二节
11、第二节 商业信用风险商业信用风险一、商业信用风险及其表现一、商业信用风险及其表现信用欺诈案例5.笑里藏刀案例：甲公司与乙公司进行交易，甲公司表示，为了提高工作效益，以后不签协议了，把空的合同盖上章，乙公司填写就可以了。乙公司工作人员中计了，按照客户的要求办事，结果一去不返回。对策：加强制度管理。合同和定单必须要正本的存档，业务部门在提交部门盖章的时候，要有两个正本，一个是保留在信用管理部门。如果客户盖章在前，信用管理在后，马上保留存档；如果公司盖章在前，服务人员要求在规定的时间内把正本收回，否则会影响到以后合同的执行。第二节第二节 商业信用风险商业信用风险一、商业信用风险及其表现一、商业信用风
12、险及其表现信用欺诈案例6.李代桃僵案例：甲公司向乙公司要了110万的货物，当时发现甲公司下面有两处房产，在保权的时候，甲公司的母公司发现了，他们提前对自己的甲公司提起诉讼，告自己的子公司拖欠房产，结果胜诉。对策：要及时发现客户间的关系。在关联度当中，除了显现关联，还特别关注隐性关联存在，客户精心的隐藏他们间的关联关系，或者是客户之间为了达到某种目的而联盟，这种隐性的关联是需要通过业务当中的信息来发现珠丝马迹。确定客户的关联关系以后，要求他们签不保底协议，当关联度当中任何一方信用超额，或者是超息拖欠款，或者是有违规信用冻结，任何的关联企业都是要受珠连。添加文本第二节第二节 商业信用风险商业信用风
13、险二、商业信用风险的规避措施二、商业信用风险的规避措施信用缺失形式信用缺失形式主要表现为企业之间相主要表现为企业之间相互拖欠，企业合同违约率高，假冒伪互拖欠，企业合同违约率高，假冒伪劣产品多等等，政府信用及法律威严劣产品多等等，政府信用及法律威严受到严峻的考验，严重危害宏观经济受到严峻的考验，严重危害宏观经济秩序和社会经济制度。秩序和社会经济制度。添加文本第二节第二节 商业信用风险商业信用风险二、商业信用风险的规避措施二、商业信用风险的规避措施规避商业信用风险主要从用户信用信息收集整理、用户信用信息分析、用户信用评级、用户信用政策的制定和应收账款的管理等几个方面着手。第二节第二节 商业信用风险
14、商业信用风险二、商业信用风险的规避措施二、商业信用风险的规避措施1.用户信用信息收集整理收集和整理用户的信用信息，是制定商业信用政策的基础工作。首先是用户的经营概况，主要是指用户的经营范围、投资总额、生产能力、销售总额、市场占有率、生产技术情况和员工队伍素质。其次是用户的财务指标，重点是盈利能力指标和偿债能力指标，如销售利润率、资产收益率、每股收益率、流动比率、速动比率、资产负债率等这些可以用来作为准确评估商业信用风险的依据。最后是用户的商业信誉，如已签订的供销合同是否履约，应付账款的偿付是否及时，有无拖欠银行信用或其他工商企业的商业信用，有无拖欠税款和各项保障基金，以及有无其他不良记录，如偷
15、税漏税、走私贩私和其他商业欺诈行为。第二节第二节 商业信用风险商业信用风险二、商业信用风险的规避措施二、商业信用风险的规避措施2.用户信用信息分析信用信息的分析有定性分析和定量分析两大类。定性分析是指对用户的外部经营环境和内部经营条件等对用户信用产生影响的诸多因素所进行的分析，其目的在判断用户的信用是否将产生风险以及风险的程度。定量分析是指对用户公开披露的财务报告信息所进行的专项计算分析，它以计算财务指标的形式，从量的方面对用户的商业信用风险作出评价。第二节第二节 商业信用风险商业信用风险二、商业信用风险的规避措施二、商业信用风险的规避措施3.用户信用评级 用户信用评级是指在对用户信用信息分析
16、的基础上，根据“公正、客观、科学”的原则，按一定的方法和程序，对用户信用的可靠、安全程度所作的评价。简言之，就是对用户的偿债风险进行评价。目前常用的评级方法是把用户信用分为九个级别，即AAA级、AA级、A级；BBB级C级。但在评级的实际操作中，除一些特大型、大型的工商企业之外，大部分中小企业由于用户权量、分布等原因，信用评级大豆设立三个级差，即A级（优良级信用）、B级（一般级信用）和C级（不良级信用）。第二节第二节 商业信用风险商业信用风险二、商业信用风险的规避措施二、商业信用风险的规避措施4.用户信用政策的制定商业信用政策主要指信用额度、信用期限、现金折扣及信用利率等。工商企业应根据不同用户
17、的信用级别，制定不同的信用政策。对于A级用户，可以提供期限较长的金额信用，但为提前收回账款，企业可以在信用期内分段给予现金折扣。对于B级用户，可以提供期限中等的差额信用。对于C级用户，一般不提供商业信用，实行钱货两清的交易方式。第二节第二节 商业信用风险商业信用风险二、商业信用风险的规避措施二、商业信用风险的规避措施5.应收账款的管理应收账款的管理是指对用户的商业信用所进行的财务账务处理和分析，是商业信用管理活动中十分重要的环节。这个环节主要的内容有：应收账款处理按不同的用户开设明细账户，原始凭证载明责任人，注意审查应收账款的数量和期限是否和企业给予该用户的商业信用政策一致；应收账款分析了解应
18、收账款结构，并对其进行账龄分析和周转速度分析，分门别类地进行处理；应收账款核销对于账龄偏长、催讨无效或者被确认为无法收回的应收账款，应通过正常途径予以核销，以确保应收账款的质量。第第三三节节 企业信用管理企业信用管理一、一、企业信用管理的起源及意义企业信用管理的起源及意义二、企业二、企业信用管理的含义及特点信用管理的含义及特点三三、我国企业信用管理的现状我国企业信用管理的现状四四、完善企业信用管理制度完善企业信用管理制度第三节第三节 企业企业信用管理信用管理一一、企业信用管理的起源及意义、企业信用管理的起源及意义1.企业信用管理的起源据文献记载，欧洲在中世纪就开始盛行信用交易，赊销方式曾经促进
19、了当地贸易的大发展。据记载，在1253年，有意大利商人从同胞在法国开设的一家商行购买了一批英国造布匹，双方签订书面协定，由买方于4月之后，在买方设在第三地的另一家销售香料的分号付赊购布匹的货款。早在13世纪的英国，商人们就广泛地使用赊销手段销售原材料，普遍采用的赊销期为3个月，为了尽早收回货款，英国商人们愿意在约定付款的期限内，给来自欧洲大陆的大客商以现金折扣。在英国工业革命以后，英国的国内外贸易迅速发展，贸易变成没有季节性的贸易，于是多种赊销形式开始出现。早在20世纪初，在欧洲的许多地方就出现了大型的贸易市场。在1832年以前的英国，包括商业银行在内的各种金融机构在资金方面大力支持赊销，法定
20、的银行利率不得超过5%，分期付款式的赊销方法出现在19世纪50年代，属于消费者信用中的零售信用方式的一种。1856年，美国胜家牌缝纫机生产公司首创分期付款的支付方式推销其产品。在第二次世界大战以前，赊销一般都是在公司间进行。直到20世纪50年代初，在赊销商的不断推动下，美国的商业银行开始意识到，向收入稳定的工薪阶层提供消费信贷风险更小。自20世纪开始，到20世纪70年代，在资本、工商、消费者三个市场上的传统式信用交易手段趋于完善，并在全球为所有采用市场经济方式的国家普遍采用，并使一些发达国家的市场经济规模放大了很多。中国在计划经济条件下，企业之间的商业信用是被严格禁止的。改革开放以来，市场的发
21、展对信用提出了越来越高的要求。信用在市场经济交易中是一个必须具备的要素。在我国是社会主义市场经济实践中，外在形式上的赊销早已存在，实质上的赊销开始于20世纪80年代，当时非国有经济成分有了一定程度的发展。但是建立在现代信用信息服务基础上的现代企业赊销则出现的比较晚，大约始于1994年。通常以专业征信公司提供普通企业资信调查报告服务和消费品市场转入买方市场为标志。一、企业信用管理的起源及意义一、企业信用管理的起源及意义第三节第三节 企业信用管理企业信用管理添加文本第三节第三节 企业企业信用管理信用管理一一、企业信用管理的起源及意义、企业信用管理的起源及意义l 信用管理是企业生存和发展的内在要求，
22、是现代企业信用管理是企业生存和发展的内在要求，是现代企业管理中的重要组成部分，是企业生存和发展的生命线。管理中的重要组成部分，是企业生存和发展的生命线。（1 1）企业信用管理是构建现代企业管理体系的企业信用管理是构建现代企业管理体系的需要需要；（2 2）企业信用管理为科学的信用风险管理提供企业信用管理为科学的信用风险管理提供支持支持；（3 3）企业信用管理有利于增强企业对信用风险的控制企业信用管理有利于增强企业对信用风险的控制能力能力；（4 4）企业信用管理有利于更好地利用客户信用资源进企业信用管理有利于更好地利用客户信用资源进行客户授信管理行客户授信管理；2.企业信用管理的意义 广义：企业为
23、获得他人提供的信用或授予他人信用而进行的以筹资或投资为目的的管理活动。其主要目的是为企业发展信用交易和获取信用资源服务。主要包括授信和受信两个方面。添加文本第三节第三节 企业企业信用管理信用管理二二、企业信用管理的含义及特点、企业信用管理的含义及特点1.含义：狭义：指通过制定信用管理政策，知道和协调内部各部门的业务活动，对客户信息进行收集和评剧，对信用额度的授予、债权保障、应收账款回收等各交易环节进行全面监督，以保障应收账款安全和及时收回的管理。其目的是企业在扩大信用销售的同时，保障应收账款安全和及时收回。添加文本第三节第三节 企业企业信用管理信用管理二二、企业信用管理的含义及特点、企业信用管
24、理的含义及特点1.含义：添加文本第三节第三节 企业企业信用管理信用管理二、企业信用管理的含义及特点二、企业信用管理的含义及特点（1）企业信用管理是一项系统性很强的工作。（2）企业信用管理与企业信用制度建设密切相关。（3）企业信用管理重点在与征信和授信。（4）企业信用管理的核心在于信用管理人才。（5）企业信用管理工作是一项“情报服务”工作。2.特点：根据“TSP”（时间、技巧、压力）指导原则和客户管理工作的经验总结提炼出的五大对策：“缠”。主要有两个层次：一是一定要找到对方决策人，对方下属对你的还款是起不到作用的；二是针对“磨”的客户要不断地提出问题，这方面需要比较大的耐心。“粘”。不轻易答应客
25、户的要求，对有松动的债务人要随时提出还款承诺的要求。“勤”。催款的频率一定要高；就像小格言“会哭的孩子有奶吃”说的那样，催得紧时更可能拿到债款。“逼”。对客户的弱点直接施压，这一点对催款人的要求更高；同时要注意适当提高施压等级。这里的客户弱点是指客户的失信成本因催款人的催款行动而放大，这是，债务人会考虑还款。“快”。对意外的事情反应要快。这一点要求催款人在头脑中要随时有应付意外事故的信号。成功催收债款的指导思想及五大对策作为专业的信用管理人员或专业的催款人员，我们应该把握的成功催收账款的指导思想是：晓之以理增加对方的失信成本；动之以情维护好双方的关系；导之以利站在商业发展的角度上看问题；施之以
26、法有针对性地进行施压。添加文本第三节第三节 企业企业信用管理信用管理三三、我国企业信用管理的现状我国企业信用管理的现状当前，以买方市场为主的竞争格局当前，以买方市场为主的竞争格局中，信用交易已成为企业获得市场中，信用交易已成为企业获得市场竞争力的必要手段和经营方式竞争力的必要手段和经营方式。但但从我国企业经营管理现状来看，从我国企业经营管理现状来看，我国企业在进入市场经济之后，内我国企业在进入市场经济之后，内部经营管理机制并没有随之进行根部经营管理机制并没有随之进行根本的调整。具体反映在信用管理方本的调整。具体反映在信用管理方面，我国企业存在一系列的问题需面，我国企业存在一系列的问题需要解决要
27、解决。添加文本第三节第三节 企业企业信用管理信用管理三、我国企业信用管理的现状三、我国企业信用管理的现状我国企业信用管理落后的主要的一些表现我国企业信用管理落后的主要的一些表现如下如下：1.企业经营管理目标发生偏离2.缺乏专门的信用管理职能部门3.信用管理方法和技术落后4.信用管理重点严重滞后5.缺乏经过专门训练的信用管理人员中国企业家调查系统日前就企业信用进行的专题调查结果显示：拖欠、违约和制假是企业信用存在的主要问题。每年由于信用问题造成的损失高达6000多亿元人民币。1.企业信用存在的主要问题拖欠货款、贷款、税款：76.2违约：63.2制售假冒伪劣产品：42.4披露虚假信息：27.3质量
28、欺诈：23.5商标侵权、专利技术侵权：13.3价格欺诈：11.12.提高企业信用应采取的主要对策加大执法力度：52.6%加快信用立法进程：43.7%加快体制改革步伐：41.4%简历企业信用记录：36.5%加强舆论监督：31.0%建立企业经营者的个人信用记录：28.4%提高与信用相关的信息技术水平添加文本第三节第三节 企业企业信用管理信用管理四、完善企业信用管理制度四、完善企业信用管理制度目前，我国企业的整体信用管理还是处于较低层次，很难适应当前买方市场和信用经济的要求。要尽快完善企业信用管理制度，需要从以下几个方面入手：1.加强信用管理制度政策法规建设2.建立健全对客户的信用管理（1）建立合理的信用管理组织机构（2）健全企业信用管理制度（3）应用科学的信用管理方法3.完善企业自身的信用管理谢谢大家！
