1、201506产品总监之数据分析CONTENTS010203目录数据分析对产品总监的价值与思考产品总监如何做数据分析数据分析的企业落地CONTENTS010203目录数据分析对产品总监的价值与思考产品总监如何做数据分析数据分析的企业落地流量时代用户时代订单时代时代数据分析的价值数据驱动决策数据驱动产品智能用数据说话商业决策产品战略部署会“学习”的产品便于管理拒绝虚荣指标OKR 与 KPI数据驱动产品和运营功能迭代产品设计运营监控CONTENTS010203目录数据分析对产品总监的价值与思考产品总监如何做数据分析数据分析的企业落地拍脑袋数据驱动因果驱动如何做决策排队等待某个工程师跑数据？如果现状是
2、.工程师老王负责处理所有跑数据的需求麻烦又描述不清的需求接踵而至上个月的活动效果究竟如何？数据竟然降了！肯定是跑的有问题吧！？跑个数据这么麻烦。算了，还是拍脑袋吧什么时候才能轮到我写了半天需求，又是Excel又是MRD，老王竟说看不懂！这些数据都什么意思？和我理解的不一样啊现实的工作模式只有仪表盘可看？如果现状是.公司终于有了数据仪表盘.真是高大上！明明昨天一个机房挂了，但是流量还在涨用户量下跌了，但是根本看不出来问题来自哪里这些泛泛的指标很难指导决策，不看也罢现实的工作模式0255075100050100150200AprilMayJuneJuly多个数据孤岛？如果现状是.这么多部门这么多业
3、务线数据无法打通，怎么做分析？！CRM数据客服系统数据用户行为数据订单系统数据现实的工作模式数据分析常见挑战拍脑袋分析浅效率低不匹配数据孤岛无数据分析支撑，依旧依靠“拍脑袋”决策有数据仪表盘，但统计内容泛泛，难以深挖真实原因多业务线的数据分析需求旺盛，数据工程师团队手工“跑”表，效率低下，错过业务最佳决策时机工程师导出系统的报表与业务的需求不匹配，造成“鸡同鸭讲”CRM、ERP等业务系统的数据无法打通，且多部门、多业务线数据完全独立，无法全局分析企业在实际的业务应用中，可能遇到的数据分析问题有：自助式数据分析Self-service Data Analytics让业务人员真正掌握数据！数据分析
4、正确打开方式现实中的数据驱动时间都等没了！时机都错过了！理想中的数据驱动业务人员自助满足需求，把时机握在手中！自助数据分析指标数据分析数据建模数据采集数据金字塔指标数据分析数据建模数据采集数据金字塔重视数据源，积累数据资产数据采集大全时更宏观多种数据源任意维度、任意指标时效性数据采集：大全细时细分析UV、PV、点击量等基本指标活动/新功能快速上线迭代时的效果评估精细化分析核心转化流程分析不同渠道和不同推广方式的投放效果客服服务质量的考核不同快递在不同省份运送不同品类产品的速度的比较代码埋点可视化/全埋点导入辅助工具数据采集数据采集添加埋点WebiOSAndroidServer禁用埋点编辑埋点删
5、除埋点数据源埋点管理埋点方法数据分析师：梳理事件、维度、指标体系 必要的埋点管理指标数据分析数据建模数据采集数据金字塔数据建模数据建模多维数据模型（OLAP）维度指标城市北京天津上海操作系统Mac OSiOSAndroid销售额注册用户数成单量数据建模指标数据分析数据建模数据采集数据金字塔数据分析方法深度广度点击分析事件分析分布分析留存分析漏斗分析用户路径用户分群属性分析行为序列数据分析方法象限图属性分析：VIP 等级分布注：产品截图为模拟数据，不涉及任何隐私点击分析：页面点击分布注：产品截图为模拟数据，不涉及任何隐私事件分析事件自定义维度自定义指标自定义数据实时接入数据实时查询事件分析And
6、roid App 下载率低于 iOS App注：产品截图为模拟数据，不涉及任何隐私分布分析注：产品截图为模拟数据，不涉及任何隐私留存分析注：产品截图为模拟数据，不涉及任何隐私漏斗分析注：产品截图为模拟数据，不涉及任何隐私用户路径注：产品截图为模拟数据，不涉及任何隐私用户分群用户属性筛选事件行为筛选行为序列筛选注：产品截图为模拟数据，不涉及任何隐私行为序列注：产品截图为模拟数据，不涉及任何隐私指标数据分析数据建模数据采集数据金字塔构建指标体系第一关键指标日常指标体系善用分析功能监测你的产品了解你的产品挖掘你的产品指标体系第一关键指标法（OMTM）指标体系你的产品，最关键的一个指标是什么？发展阶段
7、时间MVP增长阶段营收阶段每个发展阶段，都有最关注的数据，集中注意力，提升第一指标注：MVP=Minimum Viable Product，最小可用产品指标体系实例三只松鼠AppKeep App海盗指标法 触达-Acquisition 激活-Activation 留存-Retention 引荐-Referral 营收-Revenue海盗模型客户生命周期转换行为场景场景互联网金融指标互联网金融指标说明说明触达触达曝光量、点击量、渠道转化率、ROI、CPC、CPS、CPM、CPA激活激活注册用户数、绑卡用户数、注册转化率留存留存留存率、流失率、复投人数、复投率、循环贷人数、循环贷比例理财端、资产端
8、引荐引荐发送邀请数量、接受邀请数量、发送率、接受率、被邀请比例营收营收投资用户数、投资笔数、投资金额、投资转化率、平均满标时间、提现人数、体现金额、申请借款用户数、逾期率理财端、资产端指标体系市场营销数据驱动产品迭代研发功能数据分析学习研发功能拍脑袋数据分析对产品迭代的意义垂直场景构建90%其他10%作业数据驱动产品改进实例痛点70%其他30%作业数据驱动产品改进实例6个月，实现 500%增长数据驱动产品改进实例神策官网页面改版A/B 测试：新旧版本的试用转化数据驱动产品改进实例旧版新版数据驱动产品改进实例神策官网页面改版注：产品截图为模拟数据，不涉及任何隐私百度知道问题推荐对比：我来帮忙解答
9、对比：我来帮忙解答数据驱动产品改进实例Worktile数据驱动产品改进实例1 发现异常：漏斗分析，注册完成到试用操作流失严重2 洞察问题：用户路径分析，发现用户需要重新登录3 优化流程：优化流程，使用户直接登录Demo市场营销数据驱动运营监控运营监控 触达-Acquisition 激活-Activation 留存-Retention 引荐-Referral 营收-Revenue数据驱动运营监控用户触达-渠道监控数据驱动运营监控微信公众号：服务号、订阅号 H5/Web App 下载渠道：iOS、Android 二维码 案例：乐纯 地推二维码 微信阅读原文链接 菜单栏对应链接 H5数据驱动运营监控
10、数据驱动运营监控访问首页的触发用户数注：产品截图为模拟数据，不涉及任何隐私运营监控 触达-Acquisition 激活-Activation 留存-Retention 引荐-Referral 营收-Revenue数据驱动运营监控用户激活完成银行卡绑定成功购物完成 3 个视频播放编辑 8 张图片，发布 10 次数据驱动运营监控用户激活数据驱动运营监控提升留存的关键：找到你自己的Aha Moment激活用户激活用户激活用户做过某事的用户Aha！做过某事的用户做过某事的用户Magic Number10天关注 7 or 7 个以上好友Follow 30 个用户团队发送 2000 条消息数据驱动运营监控
11、ID 打通数据驱动运营监控ID站外搜索站内浏览启动登录付费转化其它转化注册转化访问首页的登录试用转化漏斗数据驱动运营监控注：产品截图为模拟数据，不涉及任何隐私数据驱动运营监控案例：神策官网数据驱动运营监控注：产品截图为模拟数据，不涉及任何隐私运营监控 触达-Acquisition 激活-Activation 留存-Retention 引荐-Referral 营收-Revenue数据驱动运营监控用户留存数据驱动运营监控复购率次日留存周留存留存分析数据驱动运营监控注：产品截图为模拟数据，不涉及任何隐私对于留存，我们能做什么关注留存提升留存利用留存数据驱动运营监控1 关注留存数据驱动运营监控客户获取
12、成本(CAC)客户生命周期价值(LTV)案例：Keep一年半用户增长 5000 万！数据驱动运营监控2 提升留存数据驱动运营监控满足客户需求 提升用户体验提升留存手段消息推送魔力数字流失挽回用户分群数据驱动运营监控用户分群数据驱动运营监控注：产品截图为模拟数据，不涉及任何隐私用户属性筛选事件行为筛选行为序列筛选流失预测数据驱动运营监控注：产品截图为模拟数据，不涉及任何隐私案例：开眼数据驱动运营监控1 验证猜想：视频点击通过率高，留存并不会明显提高2 分析问题：留存分析到行为序列，发现首页视频更新太慢，用户流失3 验证最佳：资源有限的前提下，首页视频减少到7条数，且每日不间断更新，留存明显提升留
13、存要提升到多少？涨到不能涨上去！数据驱动运营监控3 利用留存数据驱动运营监控留存变化留存规律案例：Worktile重点跟进试用期周留存高的用户数据驱动运营监控注：产品截图为模拟数据，不涉及任何隐私案例：神策官网数据驱动运营监控注：产品截图为模拟数据，不涉及任何隐私运营监控 触达-Acquisition 激活-Activation 留存-Retention 引荐-Referral 营收-Revenue数据驱动运营监控用户引荐数据驱动运营监控邀请发出数量 邀请接受数据邀请展现量 案例：PayPal邀请新用户注册，奖励 10 美元数据驱动运营监控运营监控 触达-Acquisition 激活-Acti
14、vation 留存-Retention 引荐-Referral 营收-Revenue数据驱动运营监控营收 付费转化率 销售额（日/周/月）平均客单价 新增付费用户数数据驱动运营监控案例：新零售数据驱动运营监控订单数据的实时分析门店的销售动态商品类别的销量动态和区域特性分析门店内品类的销量分析用户画像：新老客户的 ID 识别数据驱动线上、线下业务融合：数据驱动线上、线下业务融合：市场营销数据驱动产品智能数据驱动产品智能数据采集数据分析数据反馈数据驱动产品智能搜狗输入法案例向核心用户推荐问题：根据历史回答记录，给核心用户推荐待解决问题 针对35万核心用户模型训练数据驱动产品智能百度知道问答案例改进
15、思路核心目标：提升百度知道问题的回答量数据驱动产品智能百度知道案例猜你喜欢：向用户智能推荐问题总回答量 0 增长，用户回答的位置从分类页变到个人中心。数据驱动产品智能百度知道案例数据驱动产品智能百度知道案例基于 Cookie ID 进行推荐：根据历史检索和浏览记录，给Cookie用户推荐待解决问题 覆盖数亿百度用户新的改进思路数据驱动产品智能百度知道案例回答量提升+7.5%在线分析个性化推荐精准广告反作弊文本挖掘预测用户画像产品智能数据驱动产品智能互金场景行业应用案例 渠道引流 追踪渠道引流的效果推广落地页分析，优化推广素材识别作弊渠道，建立渠道反作弊模型“老带新”分析互金需求场景用户运营 不
16、同人群不同运营策略，以提高用户的留存率和复投率，提高arpu值用户转化 新用户首投的转化率锁定流失人群，制定召回策略，提升转化率活动效果分析评估活动效果及代金券设置的优劣三方通道稳定性监控针对三方对接的场景，实时监控通道的稳定性互金关键指标基础指标日活PVUV平均单次使用时长平均日使用时长产品流程注册转化率开户转化率投资转化率转化时长功能使用各功能模块的使用次数各功能模块的使用频次产品用户投资情况新增投资人数/金额累计投资人数/金额新用户数/占比不同投资金额的分布用户占比投资周期/频率复投率转化率注册转化率开户转化率投资转化率/步骤转化率优惠券使用使用优惠券的比例优惠券使用率用户标的转化标的浏
17、览量标的投资量标的购买转化率标的销售不同标的投资人数不同标的投资金额满标时长标的互金实际案例某专业理财平台注册开户充值投资激活用户提升激活-注册的转化率提升注册-开户的转化率提升开户-投资的转化率互金实际案例目标1：提升激活欢迎页激活App登陆首页互金实际案例问题：首次打开的欢迎页交互不合理，导致高流失方案：每个欢迎页添加“立即体验”入口93.8%99.2%效果：流失率从 6%左右降低到了0.8%互金实际案例目标2：首页优化，提升注册转化老版本首页Banner 轮播与新手利益相关的页面点击高首页注册入口注册的用户占比 43%“我”从“我”中注册的用户占比 37%具体优化目标提升首页新手福利的聚
18、焦只相差 6%与预期不符互金实际案例去掉轮播位，改为安全传达头图，点击后跳转安全保障页新增新手状态提示，根据用户状态变化更突出“立即注册”视觉焦点首页51%51%（43%）“我”页30%（37%）其它页19%（20%）注册成功互金实际案例目标3：提升开户&投资转化率 引导不明显 用户不同状态无差异用户不同状态无差异 交互路径长交互路径长互金实际案例注册成功后，引导用户投资体验标新手攻略，展示预期收益和奖励开户成功后，点击完成跳转到投资产品页充值成功后，点击跳转到投资产品页新手攻略，展示预期收益和奖励注册开户充值投资首投成功后引导分享好友互金实际案例点击邀请好友的比例，由原来的8.06%，提升至
19、11.65%，增长幅度为44%A/B 版本同期测试，漏斗分析转化效果电商场景渠道分析 追踪渠道引流效果和用户的质量，查看后续购买转化效果、留存效果。电子商务需求场景用户活跃与留存 以指标评估用户对产品的依赖、运营的效果、以 及 产 品 给 用 户 的 价值。购买转化和流失 登录产品 浏览商品详情页 加入购物车 提交订单 支付订单。流量分析 针对不同时段、地域、来源、客户端等不同维度的流量数据，精细化进行运营活动，指导产品的改进。运营位效果评估 不同资源位、推荐位、搜索位带来的商品浏览，订单生成，商品购买支付效果。电子商务关键指标规模类指标新增用户数新增注册人数页面访问数成本类指标用户获取成本质
20、量类指标跳出率页面访问时长人均页面访问数流量用户活跃指标活跃用户数留存率复购率会员指标注册会员数活跃会员率会员复购率会员留存率用户购物车指标加入购物车次数加入购物车商品数加入购物车买家数购物车支付转化率弃购率订单类指标下单笔数下单金额下单买家数浏览下单转化率取消订单量支付类指标支付金额支付订单数支付商品数下单-支付转化率交易类指标交易成功/失败订单数交易成功/失败金额交易成功/失败买家数交易成功/失败商 品数退款订单量退款金额、退款率 销售指标总体指标累积购买客户数客单价新客户指标新客户数量新客户获取成本新客户客单价老客户指标消费频率最近一次购买时间复购率消费金额客户价值指标电子商务实际案例某
21、跨境电商平台无效邀请比例高达 40%转化率较低，付费意愿较差用户拉新“A”活动：“看上去很美”，拉新虚荣指标背后的两大问题：电子商务实际案例某跨境电商平台注册页面定位并修正注册页面问题，无效邀请从 40%降至 15%电子商务实际案例分享页面优化：A B 测试选择最优方案，日点击量增长10%分享活动页设计4 套方案来进行 AB 测试不同方案的App元素点击总次数1.0电子商务实际案例促活新会员，精准推送挽回流失会员了解7天内未支付订单的新会员情况保存为用户分群，短信与站内的推送电子商务实际案例验证效果：精准推送后，整体转化率从 16.34%高达 24.69%企业服务场景企业服务的需求和面临的挑战
22、 客户留存难客户留存难2 不清楚客户使用情况不清楚客户使用情况3拉新难，成本高拉新难，成本高1营销和业务数据没有打通，无法衡量各渠道的成本和效果，销售转化漏斗断层用户流失才步牢，缺乏体系化的企业服务指标产品改进依靠定性观察，缺乏定量数据支撑分析企业服务关键指标新增注册企业数新增开通企业数在线企业数/员工数活跃企业数/员工数功能使用频率线索转化率SP1-启动阶段在线企业数/员工数日活企业数/员工数月活企业数/员工数企业留存率企业人均使用次数平均一个企业中有多个用户使用功能使用频率功能留存率SP2-黏性阶段注册企业数线索转化率广告点击率在线企业数/员工数日活企业数/员工数月活企业数/员工数企业留存
23、率企业人均使用次数功能渗透率SP3-增长阶段客户终身价值平均每位客户营收有效增长率免费到付费转化率注册到付费转化率回报期回收成本客户保有率年金额流失率SP4-营收阶段企业服务实际案例某SaaS CRM服务商BI 模块模块2模块3模块n需求1需求2需求3需求4需求nCRM问：如何评估用户对 BI 模块需求的优先级？答：需要对整个CRM产品整体的使用情况做评估企业服务实际案例某SaaS CRM服务商如何评估一个用户对整个CRM产品的使用情况？1 创建虚拟事件：聚合多个事件为一个虚拟事件2 用户分群：建立需求客户名单，追踪群体的使用深度3 综合分析：结合购买CRM账号数、企业所在行业、企业规模等属性
24、信息综合去分析和评估。创建虚拟事件在线教育场景在线教育需求场景渠道追踪渠道引流效果和用户的质量，即后续的转化和付费能力用户活跃与留存不同角色（家长、孩子、教师）的数据各不相同，分群汇总和对比，可以看到更丰富的信息约课流程转化和流失落地产品 通过各种方式抵达课程详情页 咨询课程/教师 购买课程/课时 进行预约 进入教室上课互动的方式、密度以及结果，包括任务完成率等数据，一方面是对学生的评估，一方面也是对课程设计者的反馈。站内营销活动的评估各活动有多少用户参与，如何参与，带来了多少新用户，对付费转化的贡献如何，是否促进了用户的活跃和留存学生和教师的互动在线教育关键指标用户活跃指标活跃用户人数/活跃
25、率活跃用户角色构成新用户数/占比注册转化指标注册用户数/留存率表单填写完成率/步骤转化率用户粘性指标日/周/月 留存率付费人数/购买转化率用户功能影响面积功能使用人数功能使用率功能使用粘性功能使用次数分布功能留存率功能受众使用功能的用户角色分布不同角色用户的使用率产品约课流程转化课程详情页点击量/率课程购买人数课程购买率课程销售量售出课程数/金额各类课程销售占比课程销售排行教师绩效教师课程销售量/占比教师活跃率教师销量排行课程参与量参与用户数用户参与次数分布过程转化率banner 位点击率列表页点击率付费转化率活动贡献付费用户数/金额在同时段交易中的占比活动训练参与度训练浏览量/人数训练点击率
26、训练效果训练完成率正确/错误率答题时间训练核心业务：“直播教学”，着重关注流量的有效触达与报名转化。发现问题在线教育实际案例某在线教育平台漏斗分析核心转化问题：仅有15%的用户愿意访问课程详情页，而报名转化更加低于预期在线教育实际案例直播课程市场增加“目标场景”入口，详情页的触达率提高4.5倍社区增加直播课程的关联推荐，鼓励讲师在社区生产优质内容，课程详情页的触达率提高1.9倍优 化 全 局 搜 索 工具，提高讲师与直播 课 程 的 搜 索 权重，搜索至详情页的 转 化 平 均 提 高2.59倍，课程详情报名转化率提高3.6倍游戏行业场景正常指标监控正常指标监控的对用户新增、留存、付费情况进行
27、监控，如日活、次留率、ARPU值等。手游需求场景渠道质量评估自研自运的研发商或者游戏发行商需要对渠道进行质量评估，查看渠道的转化效果。数据驱动产品改版通过用户行为数据，发现游戏中设计不合理或数值不平衡的地方，优化产品，加强游戏体验。精细化用户维系对游戏内不同情况的玩家进行标签化处理，实现千人前面的运营策略。手游关键指标DAU、WAU、MAU新增账号数最近一次上线时间次留、三留、七留率活跃类指标玩家类指标创建角色数角色登录数帮派创建数元素类指标金币消费收支数物品产出数物品消耗数交互类指标任务完成率活动参与率礼包获取情况特异类指标付费类指标充值金额总和ARPUARPPU付费渗透率首日付费转化率LT
28、V充值频次手游实际案例核心关注核心关注发现问题发现问题用户注册后 15 分钟内的游戏体验用户的次日留存对比市面上其他相同类型游戏产品，次留存率只在 30%左右，相对较低分析问题手游实际案例新注册用户进行各游戏步骤所留存用户的比例将新注册用户进行到战斗NO.3阶段的留存用户进行分群注册账号关卡No.1关卡No.2关卡No.3游戏阶段越深入，次日留存会越高“天梯任务1”阶段,次日留存高达80.1%用户任务创建时间和完成时间并不连贯手游实际案例优化点1优化效果任务开始时间前置，提升达到“天梯任务”环节玩家人数的比例将任务提示进行优化，以更加明确的方式提醒玩家“你将收到一个任务”完成任务后在战斗结束时
29、跳出“领取优化”的页面玩家整体次日留存率提升了5%优化点2优化点3知识问答行业场景问答产品实际案例新访用户实际活跃用户时间用户数健康的活跃用户用户留存用户活跃情况问答产品实际案例新用户留存率新用户留存非常低，新用户大量流失。时间次日7日5%3%第一关键指标:新用户的次日留存新用户的次日留存新用户留存问答产品实际案例首页20%答主页40%问题页30%其他10%落地页跳出率分布推断：用户有意浏览答主和问题，但付费门槛导致大量流失！优化思路：加强首页引导浏览免费内容 问答产品实际案例03,0001,000800改版前改版后免费问题付费问题1周内免费付费问题的日均消费量21%79%1个提升：免费问题的
30、浏览提升明显，但付费转化不高1个下降：付费问题的消费量下降20%，受到了免费冲击问答产品实际案例优化方案：1 优化思路：提高免费内容的质量，促进转化2 优化方案：人工听答主内容，控制整体平台质量控制30天后推荐到首页的免费内容质量3 效果验证：改版前后用户在首页点进问题卡片并消费的转化率明显提升。0%18%35%53%70%88%改版后改版前改版前后用户在首页点进问题卡片并消费的转化率企业数据文化和流程内部数据文化和流程案例第三方第三方P2P理财需求对接公共平台管理层运营团队产品团队数据部门IT部门市场部门股票基金外汇贵金属管理层运营团队产品团队数据部门IT部门市场部门管理层运营团队产品团队数
31、据部门IT部门市场部门管理层运营团队产品团队数据部门IT部门市场部门管理层运营团队产品团队数据部门IT部门市场部门规范性由于业务线较多，在确定了每个事件的接入方式后，对埋点规范进行要求，包括：事件和属性名称的规范事件采集时机的规范属性采集范围的规范内部数据文化和流程案例CONTENTS010203目录数据分析对产品总监的价值与思考产品总监如何做数据分析数据分析的企业落地用数据说话老板要有数据意识！数据分析的企业落地数据文化用数据说话有数据就有更大的自由权数据分析的企业落地数据分析的企业落地企业的本质是效率机器采用科学管理提升效率用机器代替人不断进行迭代产品营销与销售客户成功 功能改进 体验优化
32、 产品智能化 客户群细分及使用特征 活跃度/渗透率监测 用户留存关键功能数据驱动型企业业绩可持续增长的“三驾马车”123流量从哪儿来及优质渠道甄别流量如何高效转化及关键点营销 ROI 如何评估与优化 营销三大关注点123线索质量与跟进优先级销售全流程效率提升Pipeline 及业绩管理 销售三大关注点数据驱动型企业营销与销售的关注点数据驱动营销与销售1.以客户为中心的营销与销售2.数据驱动下的营销与销售数据分析的企业落地以客户为中心的营销与销售Visitors访客Strangers陌生客户Leads线索Customers客户Advocates推荐者StartUse 使用Decision购 买C
33、onsideration考 虑Awareness发 现Focus on Solution关注解决方案Value&Needs需求与价值匹配Solution&Feature解决方案与特征Focus on Problem关注问题Evaluation 评 估WOM and Renew口碑与复购Use and Interact 使用与交互Advocacy推 荐让客户理解产品和服务为客户创造价值与客户个体联系了解并更好地服务客户 与客户共赢并创新打造真正有生命力的企业目 的数据分析的企业落地以客户为中心的营销与销售发现考虑购买使用推荐品牌曝光品牌触达频次受众覆盖渠道线下渠道线上渠道线索转化电销直访邮件销售
34、拜访会议活动交互与使用客户服务及培训用户行为培育产品使用交互用户社群交流美誉度口碑渠道监测复购监测用户忠诚度品牌影响力销售额数据分析的企业落地营销效果评估与优化潜客开发Lead Generation1234方案准备Solution结单Deal Closing项目启动/实施Program Launch客户与商机匹配 需求与竞品研究 初次拜访与沟通 主动出击销售沟通后需求调整报价项目时间表项目方案准备最终方案演示及确认内部反馈合同细节及商务洽谈项目实施计划准备客情维护项目资源协调后续商务服务客户成功（NPS、满意度）销售效率（销售周期、线索跟进率、拜访数、客户数及商机量等）销售业绩（新签客户数、新
35、签合同额、回款、续费等客户管理（客户分级、客户增长率等）销售预测（销售漏斗、准确率）Pipeline管理（Pipeline置信情况、转化率）核心关注指标数据分析的企业落地营销效果评估与优化数据驱动营销与销售1.以客户为中心的营销与销售2.数据驱动下的营销与销售数据分析的企业落地数据驱动下的营销与销售神策数据原有“营销-销售漏斗”Search 搜索官网线索转化商机成单1.整体线索转化率和 ROI 都较差品牌布点少、流量增长受限各种市场活动线索来源跟进率差、转化率低部分 SEM 投放词线索量大/成本高、转化率低付费投放页面（官网首页、Demo 页）访客跳出率高、且移动端跳出率较 Web 端高出30
36、%以上缺乏用户培育环节，营销漏斗没有很好地支撑向销售漏斗进一步转化2.整体销售效率亟待提升线索质量和跟进优先级不明确、每天浪费时间处理无效线索缺乏客户分级管理依据销售漏斗及Pipeline管理缺失数据驱动下的营销与销售神策数据现有“营销-销售漏斗”线索发现Attention 关注Interest 兴趣Search 搜索信息收集、评估、决策官网线索转化提升商机成单吸引转化提升成交品牌布点新闻媒体，软文，DSP，新媒体，线索营销截流：SEM,SEO问答平台，文库，百科销售周期影响，DSP,EDM再影响400，承载客户咨询，流量转化网站设计及内容，落地页支持流量转化销售与服务，促使成单推广、集客、引
37、流阶段口碑影响阶段平台承载阶段销售与服务阶段用户行为培育数据驱动下的营销与销售神策数据“营销-销售漏斗”改进Impressions曝光Visits访问/点击Responses注册Opportunities商机Wins赢单曝光渠道是否足够？什么样的渠道线索量大？质量好？是否考虑和优化了不同的渠道？有没有足够好的 Call To Action?用户交互机制和体验设计如何？落地页的内容是否与投放创意一致？页面内容是否符合用户诉求？转化路径和关键点设置是否清晰？是否有足够多的电话销售？销售技巧如何？线索是否有跟进优先级？如何判定？线索和商机质量如何？销售环节设计是否合理？从获客到赢单的ROI如何？渠道
38、差异？12345数据驱动下的营销与销售123流量从哪儿来及优质渠道甄别流量如何高效转化及关键点营销 ROI 如何评估与优化 营 销123线索质量与跟进优先级销售全流程效率提升Pipeline 及业绩管理 销 售通过数据分析，主要解决以下几大问题数据驱动下的营销与销售全面整合推广数据，甄别最优推广渠道 SA 系统，实时监测并整合对比分析，不同推广渠道带来的线索量 主要流量来源数据驱动下的营销与销售注：产品截图为模拟数据，不涉及任何隐私全面整合推广数据，甄别最优推广渠道 通过 SA 系统将营销推广数据与企业 CRM 系统打通，了解最终真正完成付费转化，筛选出最优质、ROI 最高的推广渠道 数据驱动
39、下的营销与销售注：产品截图为模拟数据，不涉及任何隐私全面整合推广数据，甄别最优推广渠道 从百度和今日头条付费渠道来的流量，“营销-销售漏斗”最终转化对比分析，甄别最有推广渠道进行流量拓量数据驱动下的营销与销售注：产品截图为模拟数据，不涉及任何隐私全面整合推广数据，甄别最优推广渠道 百度 SEM 投放词组和策略优化1.按投放关键词追踪深入到CRM的客户阶段，深度评估渠道和词汇优劣2.无效行业词，加大核心词3.两个月，SEM投放注册线索转化提升24%，客户转化提升18%花钱少、转化多、转化成本最低加大投入花钱少，转化少 鸡肋渠道 or 词汇降低优先级花钱多，转化少 不好的渠道和词汇砍掉，调整，优化
40、花钱多，转化多 转化成本较高降低成本高低高低转化指标消费数据驱动下的营销与销售设计流量高效转化路径、优化转化关键节点怀旧版官网首页全新版官网首页数据驱动下的营销与销售改版前流量转化路径及发现的问题1.用户从“投放关键词落地页注册转化路径/指引/CTA/内容”设计不清晰，转化率较低2.付费投放页面（官网首页、Demo 页）访客跳出率高、且移动端跳出率较 Web 端高出30%以上核心量化改进指标提升线索转化率改进移动端跳出率优化转化路径和关键点设计增加流量入口和 CTA提升注册到 Demo 试用转化率不同 CTA 转化率优化数据驱动下的营销与销售怀旧版官网原有流量转化路径及 CTA 测试数据驱动下
41、的营销与销售根据数据分析，进行用户转化路径和 CTA 设计数据驱动下的营销与销售根据数据分析，进行改版方案设计数据驱动下的营销与销售改版后 A/B 测试结果分析跳出率降低转化率提升数据驱动下的营销与销售注：产品截图为模拟数据，不涉及任何隐私快速判断线索跟进优先级，提升销售转化率 CRM 系统客户基本情况 后端 API 集成 Demo 试用行为数据至 CRM 系统从产品 Demo 的注册、使用等行为数据（“行为事件分析功能”、“漏斗分析功能”、“留存分析功能”、“回访分析功能”、“概览操作”等核心功能的使用情况），打通回传至企业 CRM 系统、辅助销售进行快速判别线索优先级。在策略实施一个月后，
42、销售线索的有效线索转化率提高了6%。SA Demo 核心功能使用数据驱动下的营销与销售注：产品截图为模拟数据，不涉及任何隐私销售全流程效率提升二次销售实施交付线索市场活动订单合同销售人员市场人员回款销售机会客户线下市场活动线上广告投放内容营销PR宣传销售/财务销售/财务销售人员销售人员1.目标识别2.需求确认3.赢得支持者4.赢得权利支持者5.商务报价6.签订合同精细化流程推进提交合同审批回款线索私池线索公池客户私池客户公池人流程内容数据驱动下的营销与销售Pipeline 及业绩管理 Pipeline管理及销售业绩加权预测值=（成功约访的机会的金额总和）x 20%+（赢得支持者的机会的金额总和）x 50%+（赢得权利者的机会的金额总和）x 70%+（覆盖关键人物的机会的金额总和）x 80%+（商务谈判的机会的金额总和）x 90%+（赢单的机会的金额总和）x 100%数据驱动下的营销与销售销售漏斗赢率成功约访赢得支持者商务谈判赢单覆盖关键人物赢得权利支持者To B：全流程数据运营蓝图数据驱动下的营销与销售9809051012CNZZ/GA百度友盟大数据日志15用户行为统计分析工具的演进数据分析的企业落地数据分析落地的流程需求梳理事件设计埋点设计实施测试使用前中后数据分析的企业落地数据分析的企业落地培养数据驱动意识重视数据采集借助数据分析工具
