1、培训内容v信用基本知识v赊销基本知识v信用风险v信用管理v信用分析v信用额度v信用模式第一讲v 赛翰的信用环境v 赛翰的信用政策v 赛翰的信用体系会员管理信用控制审批流程信用评估信用分析第二讲信用基本知识信用的概念信用的含义信用的要素信用的功能信用的分类基本知识信用的概念 信用是指在商品交换过程中，交易一方以将来偿还的方式获得另一方的财物或服务的能力。信用的依据是获得财物或服务的一方所作出的给付承诺。只有只有“信信”才会才会“用用”基本知识信用的含义信用是一种交换关系信用是一种支付方式信用是一种获取信任的能力 赊销方式信用风险信用管理市场经济本质上是一种信用经济基本知识信用要素时间 受信方必须
2、在一定的时间期限内为所获得的资金、物资或服务而付款或还款，且此时间期限必须得到授信方的认可。信心 授信方对受信方的付款承诺必须相信，且对信用风险作出了判断。注意：信用总是伴随着一定程度的风险基本知识信用的功能信用是现代市场经济的要素，市场经济的本质是信用经济；信用具有货币的功能；信用可以增加市场的有效需求，增加消费，从而增加生产，扩大交易；信用可以提高人类的道德标准；信用是可以建立的，并可被了解、验证的；信用是可以被量化的；基本知识信用分类消费者信用或个人信用(Consumer Credit or Personal Credit)商业信用（Business Credit）银行信用(Bank C
3、redit)投资信用(Investment Credit)公共信用(Public Credit)个人信用仁、义、礼、智、信儒家思想与西方契约个人信用的根基是道德个人信用作用于企业信用个人信用你撒播一个习惯，将会收获一种行为；你撒播一个行为，将会收获一种命运；你撒播一个命运，将会收获一个民族；撒播一个民族，将会收获这个民族的未来。传递信息稳定客户关系提高产品竞争力扩大市场需求迅速建立销售网络降低库存改善财务结构赊销的基本知识好处与作用资料不赊销不赊销13%赊销赊销87%N265N1431某调查公司调查结果表明，绝大多数企业（86.9%）采取赊销的方式，不赊销的企业中有70是担心货款不能按时回收而
4、拒绝采取赊销方式。N496资料0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%电电气气文文教教体体育育交交通通运运输输医医药药医医疗疗造造纸纸电电子子日日化化金金属属制制品品服服装装化化学学原原料料橡橡胶胶塑塑料料小小型型机机械械大大型型机机械械石石油油化化工工建建材材木木材材加加工工批批发发贸贸易易食食品品饮饮料料仪仪器器仪仪表表计计算算机机家家电电纺纺织织各行业平均赊销比例（销售额为权数）赊销的基本知识赊销的成本应收帐款无法收回造成的损失坏帐损失管理成本应收帐款资金占用而丧失的投资机会机会成本管理应收帐款而发生的成本赊销的基本知识赊销的风险现金周转风险现金周转风险收帐款不
5、能按时收回引起资金周转困难；不能按时支付应付款影响在供应商中的信用形象；不能按时支付工资而影响士气；投资项目的中断；影响从银行获得贷款的条件。坏帐风险坏帐风险帐款无法收回而造成的风险资产价值波动风险资产价值波动风险公司的应收帐款规模和构成将对公司的资产价格产生重大影响。信用风险外部原因交易双方产生的交易纠纷客户经营管理不善，无力偿还客户有意占用资金客户蓄意欺诈信用风险内部原因管理层对信用风险的不够重视；掌握的信息不全面、不真实；没有准确判断客户的信用状况；财务、信用、销售部门缺少有效的沟通；企业内部人员与交易对象相互勾结；没有正确地选择结算方式和结算条件；对拖欠帐款缺少有效的追讨手段；企业缺少
6、科学的信用管理制度风险的产生销售部财务部缺乏监控支付情况交易背景应收帐款缺乏了解信用管理促进销售销售条件好客户质量好社会平均信用管理好信用管理不好坏ABC信用管理事前防范客户选择：联系沟通、实地考察、资信调查确定信用条件：信用形式、期限、金额事中管理履约保障：担保、保险、保理 跟踪管理：电话沟通、信函提示、实地走访早期催收：分析拖欠征兆、保持压力事后处理危机处理：债务分析、确定追讨方式、实施 追讨信用管理意识最重要重视销售额重视现金流强调赊销的作用与好处强调赊销的成本及风险的危害强调信用管理的好处与重要性树立全员信用风险意识帐款安全回收与我有关企业需要明确的信用政策帐龄比例0高长抽样表明，许多
7、上市公司的应收帐款从帐龄结构来看，存在波动的情况，这表明这些上市公司没有明确的信用政策，在出现帐款不能按期回收时控制赊销，一旦因控制赊销而导致销售下降又大量赊销，没有明确政策指导，极大地影响公司的长远利益。正常情况某些上市公司情况信用部门的设立某跨国食品公司的信用管理部门设置-财务部门导向型总经理财务副总经理信用管理部商情部客户服务部商帐部客户档案对外联络信用申请信用分析客户服务AR监控商帐处理追帐外勤某大型制造企业的信用管理部门设置-信用部门独立型总经理经营副总财务副总信用经理A事业部B事业部C事业部D事业部信用政策的类型不愿承担任何风险，只向财务状况毋容怀疑且付款及时的客户赊销。逾期帐款风
8、险几乎为零，但企业的发展受到制约，在市场越来越向买方倾斜的情况下，有失去重要客户的风险。愿意承担自认为能够控制的风险。除上述客户外，也接受向付款经常拖期但最终会付款的客户进行赊销。存在一定的逾期帐款甚至坏帐风险，但比开放型要小得多。温和型希望在风险控制和企业发展之间找到平衡。基本上向所有客户进行赊销，无论风险大小。企业发展迅速但逾期帐款和坏帐风险很大，如果碰到某一大客户出现坏帐，其危害可能带来灾难性后果。保守型政策保守型政策温和型政策温和型政策开放型政策开放型政策选择适当的信用政策保守型温和型开放型宏观经济状况恶化一般稳定增长客户行业状况萧条一般稳定增长平均收帐期较长一般很短产品市场持久需求一
9、般产品寿命短销售利润率较低一般很高财务实力较弱一般较强原材料供应不足一般充分市场竞争几乎没有一般激烈熟练工人有限一般充分是否愿意承担风险不愿意不承担大风险愿意企业发展速度寻求缓慢增长正常增长即可追求快速增长信用管理控制内容赊销比例 信用标准信用期限折扣率与折扣期应收帐款控制规模逾期帐款的处理原则信用管理职责获取信用资料分析从不同渠道获取的资料控制信用额度监控客户付款能力变化管理和分析应收帐款协助催收逾期帐款委托第三方追索帐款建议或决定采取法律措施信用管理人员规模国外企业和跨国公司在华企业赊销总额小于80M80M250M250400M400M以上赊销客户小于2002005005001000100
10、0以上信用经理1111助手0113244人以上内资企业由于国内企业的管理手段、人员的信用意识等原因，有信用管理部门的国内企业很少，如有则一般规模比较大，如国内某知名企业有客户赊销客户500家左右，年赊销额在50亿人民币以上，其信用管理部有10名员工。在考虑信用管理部的人员规模时除了考虑赊销总额、赊销客户数外，还必须考虑客户的订货频率及对发货的时间要求。信用管理人员的素质要求具有财会或金融专业或实践背景充分掌握企业的产品、客户和服务内容及特点 善于与同事和客户进行交流充分了解获取信用资料的方法和渠道 具有迅速作出准确决定的经验、知识和能力 熟悉与不良客户打交道并迫使其付款的方法了解中国的法律和司
11、法体系高素质的信用管理人员对企业的信用管理有效与否至关重要。一个良好的信用管理人员应具备以下基本素质和能力：信用管理销售人员的考核指标销售额不是合适的指标回款额不是科学的指标销售考核应使用复合型指标 对销售人员的一种考核办法式中：S：销售额S1：认定销售额B：坏账b：允许坏账率p：销售利润率SSBSbp1%信用管理程序赊销申请信用资料收集信用风险评估信用额度确定和审核赊销关系的确立赊销客户和额度监控应收帐款帐龄分析收帐程序客户投诉解决委托第三方追索帐款法律诉讼客户破产 成功的信用管理需要明确和步调一致的程序。信用管理流程重新评估开发新客户交易实施评估新客户 交易条件、额度信用管理部销售部门信用
12、管理订单处理争取订单其他部门销售部门销售部门订单冻结与通报催款解冻订单信用管理部出具发票订单传递库房订单的安排与执行额度审核接受订单信用管理帐款催收坏账处理坏账准备法律部门催款函通知信用及销售经理收到款项确认逾期客户异议处理争议解决纠纷提醒电话OKOKOKOKOK逾期争议致电客户致电客户信用管理客户信息真实性完整性时效性标准化制度化信用管理信息分类体系客户概况历史背景组织管理经营状况财务状况信用状况内部评价实地考察行业分析信用管理信息分类发展状况重大变革事项近期重大事件发展历史组织管理股东结构管理组织结构附属机构管理人的背景经营状况主营业务采购情况供应商产品与品牌销售情况经营业绩经营场所雇员情
13、况信用管理信息分类资产负债情况损益情况财务分析财务状况信用记录银行状况付款记录担保记录诉讼记录同行评价额度(万元)L5 5L15 1550额度申请表 营业执照客户代表提供的资料财务报表专业机构的信用报告 向其他最少三家供应商了解案例信用管理材料信用管理销售人员销售人员频繁接触客户，很多问题在销售人员与客户的交谈中即可解决。通过进一步的接触或实地访问，销售人员会有意或无意地发现下列情况：信用管理部门应培养销售人员的信用意识，充分利用销售人员获取客户的资料。买方的市场在哪里？买方怎样获取货款？买方有无其他竞争对手？买方的业务发展怎样？买方的历史有多久？买方的股东是谁？买方所处的方位？买方的内部办公
14、设施和环境？买方的人员大约有多少？买方人员有无较大变化？房产是租来的还是自有的？买方人员的士气和素质如何？信用管理销售台帐买方以前的表现如何？对我们的付款是否及时？买方订货量是否呈上升趋势？买方的订货是否有季节性？其平均付款期是多少天？其前身是否是一家失败的公司？销售台帐分析客户过去的表现对评价其将来的信用是非常有意义的。若某个客户付款一直很及时且购买量呈上升趋势，那么当客户提出增加额度时，您会倾向于答应客户的请求。反之，您根本不应该考虑。信用管理客户客户企业是什么性质？什么时间成立的？业主或股东的情况？其他供应商？开户银行？产品的市场在哪里？怎样获得付款？竞争对手是谁？经营状况如何？提供最新
15、信息信用管理人员询问 很多企业在赊销时都要求客户按照标准格式提供客户的基本资料和备查询的其他供应商（不少于三家）。专业机构的信息来源工商管理部门统计部门税务部门行业管理部门行业协会企业数据库银行法院各类公开资料专业信用评估机构信息被调查对象实地考察汇总分析客户概况历史背景组织管理经营状况信用记录财务状况实地考察行业分析信用评级渠道：信用资料服务机构工商管理部门统计部门行业管理部门行业协会企业年报信用资料服务机构准确的企业名称联络地址电话、传真法律性质和股东背景开业时间主要业务内容人员数量办公设施财务信息比率分析主要领导人背景银行往来情况付款记录诉讼记录信用状况评述直接访问被调查公司金融机构不断
16、监测法院房地产管理局汇总分析信用报告信息收集供应商、客户渠道：政府部门工商行政管理局注册资料、年检资料统计局基本经营数据、财务报表税务局财务报表法院诉讼记录行业主管部门行业统计资料、企业微观数据房产登记部门房产所有权和抵押情况信用管理信息内部来源与客户的初次接触对客户的实地走访与客户的交易经验审查必要文件资料和证明进行业务人员的内部评价信用管理剔除虚假信息脆弱的审计制度企业信息渠道泛滥行政管理的影响客户提供虚假信息企业报表多头管理根源解决办法多渠道核实实地面访或电话访问核查数据的逻辑性与前期数据进行比较信用分析资信评价与额度确定v客户信用信息的收集v资信评价的方法v信用额度的确定本质是多元统计
17、法财务分析非财务分析信用评估的量化风险类别划分案例 信用分析因素分析法信用评估中的财务分析包括：比率分析、趋势分析和比较分析。比率分析偿债能力比率分析资产效率比率分析盈利水平比率分析趋势分析分析客户过去几年的业绩趋势比较分析与客户同行业进行比较信用分析财务分析非财务分析在信用评估分析中有时更为重要。非财务分析主要有三种思路：6C，5W，5P。这些方法只是指明了从哪些方面进行信用风险的非财务分析，具体运用时应综合考虑、灵活使用：6C方法：Character：品德Capacity：能力Capital：资本Collateral：担保Condition of business：经营状况Continui
18、ty：事业的连续性信用分析非财务分析5WWho：信用对象是谁Why：它为什么需要信用What：信用对象以什么作为担保When：何时才能还清帐款How：如何还清帐款，即还款的来源是什么信用分析非财务分析5PPersonal Factors：赊销对象的信誉、主要负责人的人格Purpose Factors：赊销对象需要这笔信用是否合理Payment Factors：偿还资金的来源是否稳定、时间安排 是否合理 Protect Factors：债权保障措施如何Prospective Factors：发展前景如何信用分析非财务分析案例风险指标分数权重信用风险系数公司历史350.15主要股东背景1100.1
19、流动比率17.50.075速动比率27.50.15资产负债率3100.3流动资产周转率250.1资产周转率350.15销售额 2 100.2利润率 4 50.2资产回报率350.15不良付款记录不详15未确定人员数量250.1业务趋势150.05行业趋势12.50.025行业地位12.50.025合计85%1.775平均风险系数2.09信用额度总体额度规划业务计划资金计划现金计划额度计划信用额度总体额度规划:分配策略低风险CR12尽可能给予更多的额度平均风险CR35 维持适当的额度，促其进步高风险CR67除非为特殊的目的，避免赊销总额度风险评估结论基准指标分配标准基准额度额度的调整最终额度确定
20、额度审核 独立客户额度审核新客户很多企业都要求新客户在最初三个月到六个内用现款购货。但是对于特定的客户群体，供应商则必须进行赊销，否则就无法在竞争愈来愈激烈的环境中获取新的客户。企业对此种客户的信用政策是什么（保守、温和或开放）？考虑到日常现金周转，我们可以承受多大的应收帐款？我们通常的销售条件是什么？客户的信用风险有多大？客户一年内大约要购买多少货？若客户是一家分销商，我们在该地区是否已有分销商？我们以前是否向类似的公司赊帐？经验如何？在给新客户确定额度时，信用经理应考虑以下问题：对新客户确定信用额度时应更加慎重。合理的作法应是先给一个较低的额度，三个月或半年后若付款令人满意，再提高额度。额
21、度审核原因、方法和结果审核原因 根据公司政策进行定期审核（半年或一年）；客户要求提高额度；客户定单超过额度；客户付款明显缓慢或逾期过多；审核的方法分析客户帐龄和评价付款时间分析客户订货情况更新现有信用资料 对于付款及时且销量已经超过额度的客户提高额度；对于付款及时且销量有望超过额度的客户提高额度；对于付款基本及时且订货量平稳的客户维持现有额度；对于订货量大但付款很不及时的客户适当降低额度；对于订货量远远小于额度的客户适当降低额度；对于逾期帐款过多的客户取消或暂时取消额度；对于财务状况明显将要恶化的客户降低或取消其额度；审核结果额度审核程序有时，销售部门对确定的额度有异议。可要求财务总监或财务副
22、总经理进行复议。在大多数拥有完善信用管理体系的企业中，并非所有人员都拥有同样的权力确定客户信用额度。通常，根据企业的规模和赊销范围，设有23级审评程序。第一级信用分析员确定小额额度第二级信用经理确定大额额度第三级财务总监或财务副总确定特大额度第一级销售部门确定小额额度第二级信用管理部门确定大额额度第三级财务总监或财务副总确定特大额度信用风险类别低风险CR12告知信用关系已经确立，确认付款条件平均风险CR35告知信用关系已经确立，确认付款条件，委婉告知信用额度高风险CR67委婉告知供应商的政策，要求对方用现款或其他条件购货告知内容买方好处卖方可再次确认付款条件可借此把信用经理介绍给新客户可给客户
23、提供询问付款和有关问题的联络信息表现卖方信用管理和整体管理的专业性和形象额度审核是否让客户知晓信用管理咨询的架构信用管理咨询的架构 分析企业 实力与目标分析行业竞争格局分析客户群的特点分析信用管理现状确立信用政策建立信用评价模型完善信用管理流程 完善客户档案分析信用状况培训企业信用管理人员解决解决信用风险信用风险提高企业竞争力提高企业竞争力全程信用管理的模式交易过程交易过程管理环节管理环节技术支持技术支持接触客户谈判选择选择客户客户信用信用条件条件付款付款担保担保货款货款跟踪跟踪早期早期追收追收危机危机处理处理客户信客户信息管理息管理客户信客户信用分析用分析应收帐应收帐款管理款管理拖欠帐拖欠帐
24、款管理款管理事前控制事前控制事中控制事中控制事后控制事后控制控制过程控制过程货款拖欠收款发货签约模式的应用条件高层管理高度重视各职能部门通力合作严格的信用管理制度特征模型的过程步骤一：选择影响客户资信状况的因素步骤二：对每个因素进行评分步骤三：综合分析权重的选择及评估运算步骤四：对评估值的理解和应用第二讲 赛翰的信控v 赛翰的信用环境v 赛翰的信用政策v 赛翰的信用体系会员管理信用控制审批流程信用评估信用分析赛翰的信用环境分销渠道长代销、赊销多竞争对手多Vender Agency Distribution Custom分销特点货物的传送带DELLGATEWAY紫光运转的速度和传送的频率是关键“
25、小步”需“快跑”赛迪翰林优势信用销售信用销售电子销售平台电子销售平台信息资源信息资源渠道优势渠道优势产品和服务优势产品和服务优势必胜必胜赛迪翰林致胜渠道致胜短平快目前的瓶颈信息流物流资金流服务流销售 产品 市场 物流 财务 服务 电子平台Benchmark坏账分险￥100￥3￥97利润￥97￥3风险￥97￥3补偿呆帐风险贷款利息 年7%月0.583%平均帐期 15天逾期 15天资金占用 30天吞噬利润半个点信用政策温和温和稳健严谨时效信控体系v信控体系的目标v信体系的内容v会员管理v信用流程v信用控制v信用评估v信用分析信用销售 信用销售是在销售发生的过程中，信用销售是在销售发生的过程中，全程
26、以信用为基础，利用信用扩大市场全程以信用为基础，利用信用扩大市场份额、销售量、客户群体；而客户在良份额、销售量、客户群体；而客户在良好资信和交易记录的情况下，不断的提好资信和交易记录的情况下，不断的提高信用等级，取得优惠的信用条件，从高信用等级，取得优惠的信用条件，从而会员降低采购成本和交易成本。而会员降低采购成本和交易成本。信控体系的目标客观、公正的评价会员的信用价值；实时会员信用需求的快速响应；监控与管理信用风险；互利互惠加速资金的周转如何成为会员v营业执照副本复印件v财务报表 v会员协议v会员基本情况调查表会员会员申请基本信息材料会员征信材料销售平台销售人员会员调查表会员实地考察表会员信
27、用评价表销售经理审批会员信用评价表信用部门录入基本信息会员协议书系统评级处理评级结果销售部门确认授信通知书会员实地考察表会员信用评价表会员生成的流程如何取得良好的信用等级v如期的回款对取得良好信用级别是至关重如期的回款对取得良好信用级别是至关重要的要的。v避免恶意的退票和退货是关键避免恶意的退票和退货是关键。v加强彼此的沟通和信息交流。加强彼此的沟通和信息交流。v重视并履行承诺重视并履行承诺是提高信用等级的基础，规范的商业行为规范的商业行为 信用控制控制点信用额度、帐期星级是否传真 在途限额 销售现款比率客户状态在途款是否可以冲抵逾期额度额度是否需要每次申请是否允许拍卖价格级别信用流程标准定单
28、 代理标准订单 代理商 商务人员处理.是否满足销售和信用条件 进入物流 Yes No 信用流程特殊定单 代 理 特 殊 订 单 代 理 商 销 售 人 员 处 理.进 入 物 流 打 印 特 殊 订 单 后 签 字 价 格、价 保 因素 特 殊 销 售 经 理 签 字 信 用 因 素 特殊 信 用 部 门 签 字 商 务 人员 处 理 审 批 通 过 否 N o Yes N o Yes Yes Yes N o N o 信用流程拍卖中标单 拍卖中标单原则上与信用控制部门无关，信用部门只对会员是否允许拍卖作以规定（见控制点）。信用流程退货流程 退货申请单 代理商 销售人员处理.进入物流 打印特殊订
29、单后签字 销售经理签字 信用部门签字 商务人员处理 审批通过否 Yes Yes No No 信用控制催收控制信用控制催收控制信用控制催收控制信用评估 宏观和行业环境评价 会员基本情况评价 会员财务评价 会员价值评价（贡献评价）会员违规行为评价 会员接触评价信用分析DSO、DOD分析 DSO为会员的加权平均回款天数，其大小决定着该会员的信用程度和公司资金的周转效率。DOD 为会员的加权平均帐款逾期天数，其大小代表着会员占用资金的天数。信用分析应收款周转率分析 月应收款周转率月应收款周转率=30/DSO 年应收款周转率年应收款周转率=360/DSO=360/DSO 代表一定期间的经营情况和资金运作
30、的效率 信用分析帐龄超期分析 客户的教育大力宣传公司信用政策恩威并施以理服人结算的方式现金结算汇票、本票、支票汇兑、托收承付、委托收款票据比较汇票银行汇票：出票人和付款人均为银行商业汇票：商业承兑汇票 银行承兑汇票审核银行汇票：v汇票和解讫通知书齐全，内容一致v收款人确为本单位v汇票处于付款提示期内v银行汇票专用章和单位财务专用章v压数机压印金额和大写金额本票v出票人只能为银行v必须有收款人名称v可以为共同收款人v不允许一部分付款v无承兑制度、见票即付v须在5日内作成拒付证明书，及时追索v在出票2月内，以提示日为到期日支票见票即付、付款提示期为10天承认无记名格式有“远期”支票不具有信用功能注
31、意出票人签章转账支票遗失、不能挂失票据风险伪造票据填写错误签发空头支票利用节假日出票签发远期支票故意造成退票买方拒付汇款当事人：汇款人、收款人、汇出行、汇入行种 类：电汇(T/T)信汇(M/T)票汇(D/D)信用销售管理规范 新会员信用额度的确认 销售凭证的取得 紧急销售定单的处理新会员信用额度的确认会 员 信用能确认不能确认信用评定确定临时额度能担保不能担保法人担保现金结算出单额度出单销售凭证的取得 销售人员在与会员发生交易时，必须取得销售凭证。凭证形式如下：现金、现金支票、远期支票、电汇底单、汇票。禁止销售人员或送货人员取得会员出具的白条，如送货时会员签收白条，销售人员和送货人员有责任及时向上级反应。销售凭证的取得 本地直接取票外地押票翰林汇平台无翰林汇电汇电汇紧急销售定单的处理 新的客户在没有办理会员手续时要求紧急出货的，在确认其信用良好的情况下，可以先出货，然后一周内的补齐相关的会员手续，如在限定的期限内不能提供相应材料，会员不能取得临时额度和固定额度。信控部的宗旨“好的鼓励他更好，淘汰信用差的会员好的鼓励他更好，淘汰信用差的会员”“全力支持，共同促进销售”对外对内
