1、第七章 商业模式的选择创业学 商业模式的定义 商业模式的构成 商业模式的类型前言 1997年10月，美国著名投资商罗伯森曾经告诉亚信公司创始人田溯宁，商业模式就是一块钱在你的公司里转了一圈，最后变成了一块一，这增加的部分就是商业模式所带来的增值部分。2012年11月28日，宽带资本董事长田溯宁在财经年会2013：预测与战略上说:”中国正成为世界上最大的IT市场。在未来十年、十五年，在中国将会诞生出非常有创新性、颠覆性的IT企业，无论是商业模式还是技术创新。”为什么要讨论商业模式？德鲁克说过，当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。虽然每个行业所处的外部环境相同，但总有一
2、些企业与众不同，这些企业往往能够获得大大超过行业平均水平的收益，商业模式的创新在某种程度上决定了企业的命运。7.1 什么是商业模式？德鲁克：“顾客决定了企业是什么，决定企业生产什么，企业是否能够取得好的业绩。由于顾客的需求总是潜在的，企业的功能就是通过提供产品和服务，激发顾客的需求。”商业模式的其他定义 常见的定义 为实现客户价值最大化，把能使企业运行的内外各要素整合起来，形成一个完整的利益相关的、高效率的具有独特核心竞争力的运行系统,并通过最优实现形式满足客户需求、实现客户价值，同时使系统达成持续赢利目标的整体解决方案。奥斯特瓦德和皮尼厄的定义 商业价值描述了企业如何创造价值、传递价值和获取
3、价值的基本原理。有关的数据说明有关的数据说明1988199019921994199619985010015020025080年代末微软与苹果年代末微软与苹果的企业市场价值的企业市场价值微软微软：3苹果苹果：440220单位10亿美元1981 1983 198519871989199150100150200250300 019931995199780年代初通用电器与西年代初通用电器与西屋的企业市场价值：屋的企业市场价值：GE：25西屋西屋：417单位10亿美元26019861988199019921994 2 4 6 810单位:10亿美元12 019961998141618202280年代年代
4、中后期中后期耐克与锐耐克与锐步的企业市场价值：步的企业市场价值：耐克耐克：0.25锐步锐步：0.4210模式（市场）认同模式（市场）认同投资者认同投资者认同人才认同人才认同模式创新和新模式创新和新的市场认同的市场认同企业价值成长企业价值成长企业价值衰落企业价值衰落商业模式的性质商业模式的性质起着至关重要的起着至关重要的作用作用基于模式的行动基于模式的行动7.2 商业模式的九个构造块1.客户细分（customer segments）2.价值主张（value propositions）3.渠道（channels）4.客户关系（customer relationships）5.收入来源（revenu
5、e streams）6.核心资源（key resources）7.关键业务（key activities）8.关键合作（key partnerships）9.成本结构（cost structure）价值主张成本结构客户关系目标客户渠道通路核心资源重要伙伴关键业务收入来源基础设施客户提供物财务商业模式描述了特定实体所能为客户提供的价值，以及运作此实体的内部结构，合作伙伴网络和关系资本等借以实现（创造，推销和交付）这一价值所产生可持续盈利收入的要素。商业模式的九个构造块，也可以看作是对公司经营活动的概括商业模式要素之一：客户细分 关键问题：我们正在为谁创造价值？谁是我们最重要的客户？可能的客户细分
6、群体类型：大众市场 利基市场 普通细分市场(segmented)差异化市场（diversified）多边平台或多边市场（multi-sided platforms、multi-sided markets）商业模式要素之二：价值主张 价值主张用来描绘为特定客户细分创造价值的系列产品和服务。价值主张是客户转向A公司而非B公司的原因，它解决了客户或者满足了客户需求。关键问题：该向客户传递什么样的价值？我们正在帮助客户解决哪一类难题？我们正在满足哪些客户需求？我们正在提供给客户细分群体哪些系列的产品和服务？商业模式要素之二：价值主张 有些价值主张可能是创新的，而有些则与现在市场上的产品/服务相类似，只
7、是增加或优化了功能及特性。价值可以是定量（如价格、服务速度）的，也可以是定性（如设计、客户体验）的。常见的价值要素包括：新颖、性能、定制化、设计、价格、把事情做好、成本削减、风险抑制、到达性（accessibility）、便利性/可用性等【案例】苹果公司的商业模式创新2001年，苹果公司推出第一款iPod音乐播放器，当时全美每年仅售出72.4万台数码音乐播放器，似乎看不出什么市场前景。但苹果随即推出的iTunes网上音乐点播商店，提供一首歌曲只需付费99美分的合法音乐下载。同时，只有使用iPod才可以播放从iTunes下载的音乐。截至2006年底，iTunes音乐商店的下载业务一度占据了北美合
8、法音乐下载市场的82%。真正的创新不仅仅是硬件层面的，而是让数字音乐下载变得更加简单易行，成功利用“iPod+iTunes”组合开创了一个全新的商业模式将硬件、软件和服务融为一体，其价值主张在于让用户轻松地搜索、购买和享受数字音乐。并且，苹果看到了基于终端内容服务市场的巨大潜力。在其整体战略上，它也已经开始了从纯粹的消费电子产品生产商向以终端为基础的综合性内容服务提供商的转变。“iPhone+AppStore”的商业模式，更是适应了手机用户对个性化软件的需求，从而使得手机软件业开始进入了一个高速发展的空间，开创了手机软件业发展的新篇章。商业模式要素之三：渠道 关键问题：通过哪些渠道可以接触到我
9、们的客户细分群体？我们现在如何接触他们？我们的渠道如何整合？哪些渠道最为有效？哪些渠道成本效益最好？如何将我们的渠道与客户的例行程序进行整合？几个阶段：1.认知：如何在客户中提升公司产品和服务的认知？2.评估：如何帮助客户评估公司的价值主张？3.购买：如何协助顾客购买特定的产品与服务？4.传递：如何把价值主张传递给客户？5.售后：如何提供售后支持？商业模式要素之四：客户关系 客户关系用来描绘公司与特定客户细分群体所建立的关系类型。关键问题：每个客户细分群体希望我们与之建立和保持何种关系？有哪些关系我们已经建立了？这些关系的成本如何？如何把它们与商业模式的其余部分进行整合？商业模式要素之四：客户
10、关系 常见的客户关系类型：个人助理 专用个人助理（层次最深、最亲密的关系类型）自助服务 自动化服务 社区，e.g.企业与客户的在线社区 共同创作（co-creation）,e.g.优酷网邀请用户创作视频如微电影供其他用户观看【案例】优酷分享计划商业模式要素之五：收入来源 收入来源用来描述公司从每个客户群体中获取的现金收入（需要从创收中扣除成本）关键问题：什么样的价值能让客户愿意付费？他们现在付费买什么？是如何支付的？他们更愿意怎样支付费用？每个收入来源占总收入的比例分别是多少？每个收入来源的定价机制可能不同，如固定标价、谈判议价、拍卖定价、市场定价、数量定价或收益管理定价（如基于库存量和购买时
11、间的定价）等商业模式要素之五：收入来源 一个商业模式可以包含两种不同类型的收入来源：1.通过客户一次性支付获得的交易收入2.经常性收入来自客户为获得价值主张与售后服务而持续支付的费用 可以获取收入的方式包括：资产销售，很多销售实体产品的所有权属于此类 使用收费 e.g.旅店、快递等 订阅收费 e.g.在线网游 租赁收费 e.g.神州租车 授权收费 e.g.杜邦的各种技术授权 经纪收费 e.g.经纪公司 广告收费 e.g.免费报纸等商业模式要素之六：核心资源 核心资源是让商业模式有效运转所必需的最重要因素 关键问题：价值主张需要什么样的核心资源？渠道需要什么样的核心资源？客户关系、收入来源又需要
12、什么样的核心资源？商业模式要素之六：核心资源 核心资源可以是：实体资产 e.g.沃尔玛 金融资产（有一些商业模式需要金融资源或财务担保，如现金、信贷额度或雇佣关键雇员的股票期权池）知识资产 e.g.Nike的品牌，Google的专利 人力资源 e.g.知识密集产业和创意产业如广告公司 核心资源既可以自有，也可以外借商业模式要素之七：关键业务 关键业务是企业为了确保其商业模式可行所必需做的最重要的事情 关键问题：企业的价值主张需要哪些关键业务？渠道需要哪些关键业务？客户关系和收入来源需要哪些关键业务？关键业务的可能分类：产品制造 问题解决 e.g.咨询公司和其他服务类机构 平台/网络，e.g.V
13、isa信用卡交易平台，微软的操作系统商业模式要素之八：重要合作 重要合作指让商业模式有效运作所需要的供应商-合作伙伴的网络 关键问题：谁是企业的重要伙伴？谁是重要供应商？企业正在从伙伴那里获取哪些核心资源？合作伙伴都执行哪些关键业务？商业模式要素之八：重要合作 常见的合作关系：非竞争者之间的战略联盟关系 竞合：竞争者之间的战略合作关系。合作基础：研发、技术、生产、渠道 等 为开发新业务而构建的合资关系 为确保可靠供应的购买方-供应商关系商业模式要素之八：重要合作 有助于创建重要合作关系的动机：商业模式的优化和规模经济的运用 风险和不确定性的降低，e.g.2004-06年索尼松下等组建的蓝光联盟
14、 对抗 东芝微软 的HD DVD联盟，并最终击败对手 特定资源和业务的获取商业模式要素之九：成本结构 成本结构指企业运营一个商业模式所引发的所有成本 关键问题：什么是我们的商业模式中最重要的固有成本？哪些核心资源花费最多？哪些关键业务花费最多？有两种主要的商业模式成本结构：成本驱动和价值驱动。商业模式要素之九：成本结构定义特点个案成本驱动侧重于在每个地方都尽可能低降低成本，目的是创造和维持最经济的成本结构，采用低价的价值主张、最大程度自动化和广泛外包固定成本可变成本规模经济范围经济西南航空EasyJetRyan 等各种廉价航空公司价值驱动更专注于创造价值。增值型的价值主张和高度个性化的服务通常
15、是以价值驱动型商业模式为特征的豪华酒店等档次定位较高端的企业商业模式要素之九：成本结构*easyJet 商业模式要素之九：成本结构*经济连锁型酒店酒店品牌酒店品牌成立时间成立时间创立者创立者是否在海外上是否在海外上市市分店数量分店数量营业额营业额如家如家2002年携程旅行网、首都旅游集团2010年在纳斯达克上市1953（含9家和颐酒店、341家莫泰168酒店）2013年二季报销售额16.019亿元净利润1.397亿元七天七天2005年郑南雁（曾任职携程旅行网）2009年11月在纽交所上市。2013年6月退市。2013年7月被铂涛酒店集团私有化收购1800+2012年净收入25.57亿元净利润1
16、.76亿元商业模式的全局图以足球赛事为例全局图魅力足球全方位业务（比赛，餐饮，购物）专属贵宾室商品促销场地出租运动场电子收费系统俱乐部网站（+在线电视）俱乐部有线电视频道手机电视频道球迷（家庭等）球迷团体公司活动/音乐会主伴单位广告主球队维持基础设施管理营销视频门票和季票费网络电视订阅收入有线和手机电视收入分成出租场地举办活动收入广告收入商品销售收入个人网站简介时事通讯球队博客（RSS）球队贵宾活动价值主张渠道通路客户细分客户关系球队管理事件管理场地管理票务贵宾关系管理视频制作组关键业务漂亮的踢法和赢得比赛品牌管理视频影像渠道管理核心资源成本结构收入来源食品和饮料票务与服务推销者广告安置电信运
17、营商电视运营商重要伙伴价值创造收入魅力足球全方位业务（比赛，餐饮，购物）专属贵宾室商品促销场地出租运动场电子收费系统俱乐部网站（+在线电视）俱乐部有线电视频道手机电视频道球迷（家庭等）球迷团体公司活动/音乐会主伴单位广告主球队维持基础设施管理营销视频门票和季票费网络电视订阅收入有线和手机电视收入分成出租场地举办活动收入广告收入商品销售收入个人网站简介时事通讯球队博客（RSS）球队贵宾活动价值主张渠道通路客户细分客户关系球队管理事件管理场地管理票务贵宾关系管理视频制作组关键业务漂亮的踢法和赢得比赛品牌管理视频影像渠道管理核心资源成本结构收入来源食品和饮料票务与服务推销者广告安置电信运营商电视运营
18、商重要伙伴价值创造需要基础设施魅力足球全方位业务（比赛，餐饮，购物）专属贵宾室商品促销场地出租运动场电子收费系统俱乐部网站（+在线电视）俱乐部有线电视频道手机电视频道球迷（家庭等）球迷团体公司活动/音乐会主伴单位广告主球队维持基础设施管理营销视频门票和季票费网络电视订阅收入有线和手机电视收入分成出租场地举办活动收入广告收入商品销售收入个人网站简介时事通讯球队博客（RSS）球队贵宾活动价值主张渠道通路客户细分客户关系球队管理事件管理场地管理票务贵宾关系管理视频制作组关键业务漂亮的踢法和赢得比赛品牌管理视频影像渠道管理核心资源成本结构收入来源食品和饮料票务与服务推销者广告安置电信运营商电视运营商重
19、要伙伴基础设施引发成本魅力足球全方位业务（比赛，餐饮，购物）专属贵宾室商品促销场地出租运动场电子收费系统俱乐部网站（+在线电视）俱乐部有线电视频道手机电视频道球迷（家庭等）球迷团体公司活动/音乐会主伴单位广告主球队维持基础设施管理营销视频门票和季票费网络电视订阅收入有线和手机电视收入分成出租场地举办活动收入广告收入商品销售收入个人网站简介时事通讯球队博客（RSS）球队贵宾活动价值主张渠道通路客户细分客户关系球队管理事件管理场地管理票务贵宾关系管理视频制作组关键业务漂亮的踢法和赢得比赛品牌管理视频影像渠道管理核心资源成本结构收入来源食品和饮料票务与服务推销者广告安置电信运营商电视运营商重要伙伴利
20、润区魅力足球全方位业务（比赛，餐饮，购物）专属贵宾室商品促销场地出租运动场电子收费系统俱乐部网站（+在线电视）俱乐部有线电视频道手机电视频道球迷（家庭等）球迷团体公司活动/音乐会主伴单位广告主球队维持基础设施管理营销视频门票和季票费网络电视订阅收入有线和手机电视收入分成出租场地举办活动收入广告收入商品销售收入个人网站简介时事通讯球队博客（RSS）球队贵宾活动价值主张渠道通路客户细分客户关系球队管理事件管理场地管理票务贵宾关系管理视频制作组关键业务漂亮的踢法和赢得比赛品牌管理视频影像渠道管理核心资源成本结构收入来源食品和饮料票务与服务推销者广告安置电信运营商电视运营商重要伙伴7.3 几种常见的商
21、业模式1.非绑定式商业模式2.长尾式商业模式3.多边平台式商业模式4.免费式商业模式5.开放式商业模式常见的商业模式之一：非绑定式商业模式 Hagel和Singer提出了“非绑定式”公司的概念，认为企业是由具有不同经济驱动因素、竞争驱动因素和文化驱动因素等完全不同类型的业务组成，可分为产品创新型业务、客户关系管理型业务、基础设施管理型业务。以上三种类型可能同时存在于一家公司里，但是理论上三种业务会“分离”成独立的实体，以便避免冲突或不利的权衡妥协。常见的商业模式之一：非绑定式商业模式产品创新客户关系管理基础设施管理经济更早地进入市场可以保证获取溢价价格，并获得巨大的市场份额。速度是关键获取客户
22、的高成本决定了必须获取大规模的客户份额。范围经济是关键高昂的固定成本决定了通过大规模生产达到单位成本降低的必要性。规模是关键竞争针对人才竞争；进入门槛低；许多小公司做的不错针对范围而竞争；快速巩固；寡头占领市场针对规模而竞争；快速巩固；寡头占领市场文化以员工为中心；鼓励创新人才高度服务导向；客户至上关注成本；统一标准；可预测和有效性常见的商业模式之一：非绑定式商业模式【个案】三种类型的融合：在欧美一些银行中，存在两种不同的逻辑为两个不同的市场服务。咨询业务是长期而基于关系的（关系管理型业务），而销售各种金融产品则是复杂且快速变化的（产品创新型业务）。而在这些银行的商业模式中，交易平台业务需要相
23、当的规模来压低成本（基础设施管理业务）。因此，部分银行选择分拆的方式，如将交易平台业务分拆成独立实体，为其他银行和证券商提供银行服务；同时剩下的部分则专注于建立良好的客户关系，并提供咨询服务。还有一部分银行则三者合一，努力权衡并整合这三种类型。印度Bharti Airtel电信将其网络的运营和维护工作外包给诺西、爱立信网络公司，将IT基础设施外包给IBM，而自己则专注于核心能力：构建客户关系。常见的商业模式之二：长尾式商业模式 长尾的概念由Chris Anderson（2004）提出，描述了媒体行业从面向大量用户销售少数拳头产品，到销售庞大数量的利基产品的转变，而每种利基产品都只产生小额销售量
24、。很多非经常销售所产生的销售总额等于甚至超过由拳头产品所产生的收入。长尾式商业模式的核心是多样少量：利基产品销售总额可以与凭借少量畅销产品产生绝大多数销售额的传统模式相媲美。长尾模式需要低库存成本和强大的平台，并使利基产品对于兴趣买家来说容易获得。常见的商业模式之二：长尾式商业模式00.511.522.533.500.511.522.533.54产品数量产品数量销售额销售额常见的商业模式之二：长尾式商业模式【案例】乐高的新长尾 2005年，乐高开始尝试用户创造内容的模式。他们推出了乐高工厂，让客户组装他们自己的乐高套件并在线订购。客户可以使用Lego digital designer（乐高数码
25、设计师）的软件，发明和设计自己的建筑物、汽车、主题和人物，期间能够从几千种组件和颜色中选择搭配，甚至可以设计用来包装这些定制玩具套件的包装盒。通过乐高工厂，乐高已经把被动的客户变成了主动设计者，参与到乐高的设计体验中来。从商业模式来说，乐高已经通过长尾迈出了超越大规模定制的一步。除了帮助用户设计他们自己的乐高玩具外，乐高工厂现在也在线销售用户设计的玩具套件了。乐高工厂的目标是从大量用户设计的玩具套件中产生一些小的收入，这意味着是对传统大批量零售收入的重要补充。常见的商业模式之二：长尾式商业模式【案例】乐高常见的商业模式之三：多边平台式商业模式 多边平台被经济学家称为多边市场，是一个重要的商业现
26、象。随着信息技术的发展，这种平台得以迅速兴起。多边平台就是将两个或者更多有明显区别但又相互依赖的客户群体集合在一起的平台。只有相关客户群体同时存在的时候，这样的平台才具有价值。多边平台通过促进各方客户群体之间的互动来创造价值。也因此，多边平台需要提升其价值，直到它达到可以吸引更多用户的程度，这种现象被称为网络效应。常见的商业模式之三：多边平台式商业模式【案例】GoogleGoogle商业模式的核心价值主张，是其在全球网络提供极具针对性的文字广告。通过Adwords服务，广告主可以在Google搜索页面上发布广告和赞助商链接。当人们使用Google时，这些广告就会显示在搜索结果的旁边。这种模式只
27、有在很多人使用Google的搜索引擎时才能运转起来，所以Google的价值主张在很大程度上就依赖于它所吸引到网站的客户数量。因此Google为了迎合消费客户的第二群体（网民），开发出更多的应用，如Gmail,Picasa,Android，Google+,Google Play,Google Glass等。这种开发和应用在移动互联网爆发后更为明显。常见的商业模式之三：多边平台式商业模式【案例】GoogleGoogle的核心资源是搜索平台，这个平台支撑着三种不同的服务：网页搜索（）、广告投放（AdWords）和第三方内容货币化（AdSense）。这些服务都建立在有大规模IT基础设施支持的高度负责专
28、有搜索和匹配算法基础上的。作为多边平台的收入模式非常独特。一方面从广告商客户细分那边赚钱，同时免费补贴另外两部的客户群体：网民和内容所有者（站长）。因为Google显示给网民的广告越多，它从广告主那里赚得就越多。反过来，已增加的广告收入，也更加刺激了更多的站长成为AdSense的合作伙伴。广告主需要通过AdWords竞标与关键字有关的广告关键字。关键词越受欢迎，则Google从AdWords赚取的收入越高，而这收入又可以允许它持续改进自己针对搜索引擎用户和AdSense用户提供的免费服务。常见的商业模式之三：多边平台式商业模式【案例】任天堂Wii对战索尼PSP/微软XBOX（2006年）PSP
29、（20GB的版本售价为499美元，60G的PS3售价高达599美元）和XBOX360（299.99美元/399.99美元）代表传统的多边平台商业模式：瞄准游戏机的狂热玩家，开发价格昂贵的游戏机并亏本补贴销售，以争取消费者，另一方面通过从游戏开发商那里赚取特许使用费来赚钱（唯一的收入来源）。任天堂的WII(售价仅为250美元)则采取了新的多边平台商业模式：针对数量更庞大的对技术性能远不敏感的休闲玩家，以更便宜的游戏机+专门遥控器+更新颖的游戏（Wii音乐、Wii体育、Wii健身等）先吸引休闲玩家。因此，任天堂的Wii生产成本更低，也得以放弃商业化补贴，可以既从硬件销售上获利，也可以通过向游戏开发
30、商收版税获利。常见的商业模式之三：多边平台式商业模式常见的商业模式之四：免费式商业模式 在免费式商业模式中，至少应有一个庞大的客户细分群体可以享受持续的免费服务。免费服务可以来自多种模式。在该商业模式内的其他部分或其他客户细分群体，给非付费客户细分群体提供财务支持。常见的商业模式之四：免费式商业模式【案例】奇虎360奇虎360商业模式可分为四层：第一层为核心免费产品服务层，主要为360安全卫士、360杀毒、360手机卫生等奇虎360赖以起家的产品，这些产品为奇虎360带来庞大的用户群；第二层为奇虎360两大基础平台浏览器平台与应用开放平台，奇虎360将核心产品层用户顺势导入这两大平台；第三层为
31、奇虎细分服务层，在两大平台基础上，奇虎360提供网址导航（）、团购导航（）、游戏导航、应用商店等服务；第四层为最终盈利变现层，变现方式主要为广告与互联网增值服务。（雪球.江涛）常见的商业模式之四：免费式商业模式【案例】新浪微博-Twitter 2013年11月，新浪发布2013年第三季度财报。财报显示，2013年第三季度新浪总的营收为1.846亿美元，其中微博的广告营收达到4370万美元，占总营收的23.67%，微博业务已接近盈亏平衡。2012年新浪微博亏损额则为9300万美元。虽然2012年财报数据显示，新浪微博用户数再创新高已超过5亿。2012年新浪微博总收入约为6600万美元。值得一提的
32、是，从2012年第四季度开始，微游戏及会员等增值服务的收入增长迅猛，为新浪微博贡献了23的年度收入，成为微博收入新的增长点。在该季度，微博增值服务的收入环比增长65，达到720万美元。除了增值业务，新浪微博2012年有77的年度收入来自于广告，数额超过5000万美元。常见的商业模式之四：免费式商业模式【案例】新浪微博-Twitter新浪表示，目前大多数微博广告收入是基于社交媒体的展示广告，其广告主主要为品牌广告主。2013年4月29日，新浪宣布，新浪微博与阿里巴巴（中国）签署战略合作协议。分析者认为，这意味着，新浪微博将在广告外往电商结合的方向进行发展。8月，新浪微博和淘宝联手发布基于用户账户
33、互通和数据交换的“微博淘宝版”，卖家可以利用微博平台进行社会化营销。截至目前，大约48%的微博活跃用户已经和其淘宝账户实现了互通。但有分析指出，微博推送的广告信息越多，意味着用户体验降低，并使其对微博的兴趣下降，可能更多地投入其竞争对手如微信等。2013年11月7日，新浪微博的“师傅”Twitter在美国纽交所正式上市。与新浪微博相比，Twitter有71%的用户来自移动端（新浪微博为34%），收入有89%来自广告业务（新浪为77%），77%来自移动广告。2013年前9个月营收为4.22亿美元。常见的商业模式之四：免费式商业模式 免费商业模式的一种典型是少量客户补贴大量非付费客户，如各种免费报
34、纸（如地铁报），通过收取广告费获利。免费商业模式的另一种典型是保险模式，大量用户定期支付小额费用，来保护自己预防那些一旦发生在财务上就是毁灭性的小概率事件。还有一种特殊的表现模式为诱钓模式，典型是吉列的“剃刀与刀片”，初始产品（剃刀）价格便宜，有时甚至免费，但后续重复性的消费产品（必须与初始产品配套使用，关联性极高）则能保证企业赚取高额的利润。打印机企业也非常流行此模式。【思考】定义“长尾”概念的Chris Anderson说“每个数字化的产业都终将变为免费的。”你同意他的说法吗？为什么？常见的商业模式之五：开放式商业模式 开放式商业模式可以用于那些通过与外部伙伴系统性合作，来创造和捕捉价值的
35、企业。这种模式可以是“由外到内”，将外部的创意引入到公司内部，也可以是“由内到外”，将企业内部闲置的创意和资产提供给外部伙伴。常见的商业模式之五：开放式商业模式由外到内【案例】宝洁 2000年6月，雷富礼（A.G.Lafley）担任宝洁公司的新CEO，建立了一种新的创新文化：从关注内部研发到关注开放式研发过程的转变。到2007年，宝洁公司将公司与外部伙伴的创新工作提高到总研发量的50%，并使研发生产率大幅提升了85%，而研发成本仅比他接任CEO前略为提高。为了连接企业内部资源和外部世界的研发活动，宝洁在其商业模式中建立了三个桥梁：技术创业家（公司内部的高级科学家）、互联网平台（与全球的问题求解
36、专家建立了联系），以及退休专家。常见的商业模式之五：开放式商业模式由外到内常见的商业模式之五：开放式商业模式由内到外【案例】葛兰素史克 由内到外的开放式创新方法通常专注于将企业的内部闲置资产的变形，主要是专利。葛兰素史克的目标是让药物在世界上最贫穷的国家更容易获得，并促进疑难病症的研究。为达到这个目标，它们把开发这些疑难杂症药物相关的知识产权权利放入对外开放的专利池，供外部的其他研究者所用。通过这个方法，葛兰素史克有效减少了未被深入研究的疾病相关的知识产权被闲置的情况，同时可以防止研发进度被某个专利持有者所阻碍。【训练与思考】1、请选择一个你感兴趣的行业，挑选其中两到三家主要的企业，从客户细分到成本结构逐项分析它们各自的商业模式。2、你能不能在已分析的行业中，提出一种全新的商业模式，或者对现有的商业模式进行改进？
