1、1 CBSCBS 黄埔军校黄埔军校 北京北京 军队营销军队营销 刘贤华刘贤华刘贤华眼镜零售店营销策划论语刘贤华眼镜零售店营销策划论语2 军队营销三问军队营销三问3 1.卖给谁？卖给谁？2.谁来卖？谁来卖？3.怎么卖？怎么卖？4 卖给谁？卖给谁？-找客户找客户 A、客户是上帝、客户是上帝 今天每一位零售店老板都在慨叹，今年今天每一位零售店老板都在慨叹，今年金融危机生意难做，而且现在客户很难有金融危机生意难做，而且现在客户很难有优质及忠诚的了。优质及忠诚的了。5 要知道自己店的客户究竟在哪里？要知道自己店的客户究竟在哪里？客户想要的究竟是什么？客户想要的究竟是什么？那就得扪心自问：你是谁？那就得扪
2、心自问：你是谁？你有什么？你有什么？你能给客户带来些什么？你能给客户带来些什么？6 所以卖给谁？所以卖给谁？-就是找准客户。就是找准客户。营销营销-就是与客户打交道。就是与客户打交道。找准了客户找准了客户-是关键。是关键。7 B，找客户就是找，找客户就是找男人男人（MAN原则）原则）8 客户和男人有什么客户和男人有什么关系关系？客户为什么不是客户为什么不是女人女人？客户为什么不是客户为什么不是情人情人？9 思考？思考？我们心中最理想的客户应该符合我们心中最理想的客户应该符合 那那几个特征？几个特征？10 1.有购买力（有钱）；有购买力（有钱）；2.有需求；有需求；3.有决定权。有决定权。这些是
3、不是眼镜零售店朝思暮想的客户这些是不是眼镜零售店朝思暮想的客户特征？特征？11 M：money,代表代表“金钱金钱”，所选择的顾客，所选择的顾客必须有一定的配镜购买力。必须有一定的配镜购买力。A：authority,代表购买代表购买“决定权决定权”,该顾客该顾客有对配镜行为有决定的权力。有对配镜行为有决定的权力。N：need,代表需求，该顾客有这方面（配代表需求，该顾客有这方面（配镜产品、服务）需求。镜产品、服务）需求。12 MAN：中文翻译：中文翻译-男人男人13 C、营销的、营销的根本问题根本问题就是：就是：【定位定位】14 定位定位市场定位市场定位产品定位产品定位 市场定位市场定位-是零
4、售店自己决策的。是零售店自己决策的。产品定位产品定位-是零售店根据市场定位自己选择整合的。是零售店根据市场定位自己选择整合的。15 根据目标消费群进行市场定位根据目标消费群进行市场定位市场定位市场定位专业专业-眼科医院眼科医院 品牌品牌-1.国际：亮视点国际：亮视点2.国内：宝岛、吴良材、茂昌国内：宝岛、吴良材、茂昌3.区域：大明、精益、毛源昌、宝视达、大名府区域：大明、精益、毛源昌、宝视达、大名府学生学生-1.大学店：大学店：2.普通学生店：乐普生，乐为普通学生，山西怀仁普通学生店：乐普生，乐为普通学生，山西怀仁3.店内学生区店：店内学生区店：时尚时尚-Dis-cover社会社会-大众传统店
5、、平价超市大众传统店、平价超市B2C-网上店网上店老花店老花店-年轻态眼镜店年轻态眼镜店-如年轻时代一样用店（北京丰台）如年轻时代一样用店（北京丰台）16 案例：案例：丝绸之路上的武威医视明丝绸之路上的武威医视明 “专业专业+时尚时尚”的策划的策划17 产品定位：产品定位：案例：案例：青春地带镜片青春地带镜片-68分钟永不脱膜分钟永不脱膜18 谁来卖？谁来卖？-带团队带团队19 “团队精神、合作共赢团队精神、合作共赢”-常见商业用常见商业用语。语。当团队关系与营业额有矛盾时，当团队关系与营业额有矛盾时，就会出现内部就会出现内部“团队疲软团队疲软”综合症。综合症。20 夫妻老婆店有团队吗？夫妻老
6、婆店有团队吗？案例：案例：“苦打苦拼型苦打苦拼型”夫妻团队夫妻团队；廖长光，何永智，重庆廖长光，何永智，重庆人。人。发展简介：发展简介：小天鹅小吃店小天鹅小吃店1990年年 重庆小天鹅火锅大重庆小天鹅火锅大酒店酒店1992年年 四川绵阳小天鹅四川绵阳小天鹅1994年年 加盟路线（天津）加盟路线（天津）-1995 飞越西洋飞越西洋 美国西美国西雅图小天鹅雅图小天鹅21 团队就是团队就是-老婆老婆-（WIFE）原则：）原则：W:workmates,代表伙伴而不是领导与员工；代表伙伴而不是领导与员工；I:idea，代表思路与创意，思想统一；，代表思路与创意，思想统一；F:family,代表亲密无间的
7、合作关系；代表亲密无间的合作关系；E:educate,代表在工作中带着问题学习；代表在工作中带着问题学习；WIFE中文翻译中文翻译-妻子妻子 22 要用找老婆的心态来找团队，要用夫妻关要用找老婆的心态来找团队，要用夫妻关系来处理团队关系，团队的战斗力就会大系来处理团队关系，团队的战斗力就会大大地增强。大地增强。找团队就是找老婆找团队就是找老婆当你正在为团队成员关系发愁的时候，你当你正在为团队成员关系发愁的时候，你有没有反思：我把团队当成有没有反思：我把团队当成“老婆老婆”来呵来呵护了吗？有没有将团队后顾之忧解决了吗？护了吗？有没有将团队后顾之忧解决了吗？像对待老婆一样的吗？像对待老婆一样的吗？
8、所以我们要时常反思：我的团队具备所以我们要时常反思：我的团队具备“WILE”原则吗？原则吗？23 军队营销的本质军队营销的本质：将同样的产品卖出不同来（与众不同）将同样的产品卖出不同来（与众不同）意大利意大利CBS营销眼镜公司；营销眼镜公司；青春地带青春地带镜架镜架-【佩戴舒适更标准佩戴舒适更标准】24 怎么卖？怎么卖？-定规则定规则25 军队营销军队营销较量较量的是的是-表达表达。（谁（谁表达表达的好，谁就的好，谁就卖得好卖得好）26 规则规则就是：就是：消费者、团队（营业员、技术员）与消费者、团队（营业员、技术员）与零售店三者行为规范与准则。规则必须是零售店三者行为规范与准则。规则必须是平
9、衡的，共赢的，可制约的。平衡的，共赢的，可制约的。27 一、策略组合一、策略组合;二、销售技巧；二、销售技巧；三、借脑整合。三、借脑整合。28 一、策略组合：一、策略组合：从满足消费者需求晋升到赢得客户从满足消费者需求晋升到赢得客户的信任；的信任；1.产品策略产品策略-青春地带；青春地带；2.市场定位市场定位-学生市场（初高中）；学生市场（初高中）；3.目标市场目标市场-“标准学生镜架标准学生镜架”概念；概念；4.价格策略价格策略-11种材质，种材质，11种价位，价种价位，价 位位 在在30-208元不等，不断推出元不等，不断推出“学生佩学生佩戴舒适戴舒适 更标准更标准”优惠促销活动。优惠促销
10、活动。29 5.广告策略：广告策略：“用标准关爱学生，中国首副标准镜架诞生用标准关爱学生，中国首副标准镜架诞生”（软文（软文+网络网络+终端展示）广告形式；终端展示）广告形式；6.品牌策略：品牌策略：(1)CBS只研究标准；只研究标准；(2)青春地带青春地带-学生视力标准专家；学生视力标准专家；(3)CBS-将成为行业将成为行业标准标准代名词。代名词。30 二、销售技巧二、销售技巧：从自夸式从自夸式会说会说到到会问会问 产品不会变了，但是消费者态度是无限弹性产品不会变了，但是消费者态度是无限弹性的，只有找到的，只有找到产品产品和消费者的和消费者的利益联系点利益联系点，该产，该产品就叫品就叫量身
11、定做。量身定做。31 PSSFABESPINPSS七步骤：七步骤：准备准备接近接近询问询问说明说明 演示演示 建议建议成交成交FABE：F:产品属性产品属性 A：产品作用：产品作用 B：益处：益处 E：证明：证明SPIN：S状况询问状况询问 P问题询问问题询问暗示询问暗示询问 N需求需求满足询问满足询问32 三、借脑整合：三、借脑整合：1.借外界的头脑为自己创造价值。借外界的头脑为自己创造价值。2.整合外界资源一起分享利润。整合外界资源一起分享利润。33 军队营销军队营销较量较量的是的是-【表达表达】品牌品牌4S表达表达：1.差异化表达差异化表达：（营销就是解决竞争营销就是解决竞争）定位表达第
12、一；定位表达第一；2.产品表达产品表达：（营销处处是广告营销处处是广告）形象表达第一；形象表达第一；3.位次表达：位次表达：（营销不找唯一，只找第一营销不找唯一，只找第一）排名表达第一排名表达第一4.关系人表达：关系人表达：（营销只有最适合的产品，没有最好的产品营销只有最适合的产品，没有最好的产品）利益动能表达第一利益动能表达第一34 营销之道：营销之道：1.你店的机会在哪里你店的机会在哪里?2.市场竞争处在哪个阶段？市场竞争处在哪个阶段？3.消费者认识存在哪些特点？消费者认识存在哪些特点？4.正确时间做正确的事。正确时间做正确的事。35 军队营销军队营销-不占则霸不占则霸 【零售店零售店-营
13、业额营业额】36 营业额营业额=客流量客流量+成交率成交率+客单价客单价37 客流量客流量位置位置年数年数服务服务产品产品美誉度美誉度忠诚度忠诚度品牌品牌知名度知名度专业技术专业技术广告宣传广告宣传政府关系政府关系店面形象店面形象价格价格促销促销ABC客流量有关因素图客流量有关因素图38 案例案例：没有宣传宣传不当不会宣传不想宣传不愿宣传不敢宣传 侥幸心理新店知名度新店知名度宣传渠道市场定位目标客户活动范围与路线执行：没有100%执行没有？执行到哪个阶段？执行多长时间？执行程度？（效果）执行力度多大？（效率）39 新店成交率因素图客流量客流量价格过高价格过高价格过低价格过低不信任不信任营业员推
14、荐能力营业员推荐能力专业技术不信任专业技术不信任产品无差异化产品无差异化空间形象感觉差空间形象感觉差服务态度过度或缺乏服务态度过度或缺乏同行恶意造谣同行恶意造谣老板心态过急老板心态过急好好中中差差40 老店成交率因素图老店成交率因素图质量品质不好质量品质不好技术不好技术不好服务差（售前中后）服务差（售前中后）不讲信用不讲信用无信任感无信任感产品无新鲜感产品无新鲜感价格多动、过大、价格多动、过大、过小或者不变过小或者不变好好中中差差41 客单价：客单价：先保证成交率的情况下、再提客单价先保证成交率的情况下、再提客单价42 自古营销一条道自古营销一条道：一条为零售店；一条为零售店；【策划、培训、管
15、理、制策划、培训、管理、制定标准化手册定标准化手册】、的成功之道！、的成功之道！43 现场现场提提问问，现场诊断现场诊断，现场营销现场营销。【时间时间2020分分钟钟】44 刘贤华营销资刘贤华营销资料料在在【百度百度】和和【谷歌谷歌】上直接搜索上直接搜索-【刘贤华讲师刘贤华讲师博客博客】或或 【中中国总国总裁培裁培训网训网搜索搜索刘贤华讲师刘贤华讲师 【CBSCBS营销营销-只只研研究究标标准准】11醉翁亭记 1反复朗读并背诵课文，培养文言语感。2结合注释疏通文义，了解文本内容，掌握文本写作思路。3把握文章的艺术特色，理解虚词在文中的作用。4体会作者的思想感情，理解作者的政治理想。一、导入新课
16、范仲淹因参与改革被贬，于庆历六年写下岳阳楼记，寄托自己“先天下之忧而忧，后天下之乐而乐”的政治理想。实际上，这次改革，受到贬谪的除了范仲淹和滕子京之外，还有范仲淹改革的另一位支持者北宋大文学家、史学家欧阳修。他于庆历五年被贬谪到滁州，也就是今天的安徽省滁州市。也是在此期间，欧阳修在滁州留下了不逊于岳阳楼记的千古名篇醉翁亭记。接下来就让我们一起来学习这篇课文吧！【教学提示】结合前文教学，有利于学生把握本文写作背景，进而加深学生对作品含义的理解。二、教学新课目标导学一：认识作者，了解作品背景作者简介：欧阳修(10071072)，字永叔，自号醉翁，晚年又号“六一居士”。吉州永丰(今属江西)人，因吉州
17、原属庐陵郡，因此他又以“庐陵欧阳修”自居。谥号文忠，世称欧阳文忠公。北宋政治家、文学家、史学家，与韩愈、柳宗元、王安石、苏洵、苏轼、苏辙、曾巩合称“唐宋八大家”。后人又将其与韩愈、柳宗元和苏轼合称“千古文章四大家”。关于“醉翁”与“六一居士”：初谪滁山，自号醉翁。既老而衰且病，将退休于颍水之上，则又更号六一居士。客有问曰：“六一何谓也？”居士曰：“吾家藏书一万卷，集录三代以来金石遗文一千卷，有琴一张，有棋一局，而常置酒一壶。”客曰：“是为五一尔，奈何？”居士曰：“以吾一翁，老于此五物之间，岂不为六一乎？”写作背景：宋仁宗庆历五年(1045年)，参知政事范仲淹等人遭谗离职，欧阳修上书替他们分辩，
18、被贬到滁州做了两年知州。到任以后，他内心抑郁，但还能发挥“宽简而不扰”的作风，取得了某些政绩。醉翁亭记就是在这个时期写就的。目标导学二：朗读文章，通文顺字1初读文章，结合工具书梳理文章字词。2朗读文章，划分文章节奏，标出节奏划分有疑难的语句。节奏划分示例环滁/皆山也。其/西南诸峰，林壑/尤美，望之/蔚然而深秀者，琅琊也。山行/六七里，渐闻/水声潺潺，而泻出于/两峰之间者，酿泉也。峰回/路转，有亭/翼然临于泉上者，醉翁亭也。作亭者/谁？山之僧/曰/智仙也。名之者/谁？太守/自谓也。太守与客来饮/于此，饮少/辄醉，而/年又最高，故/自号曰/醉翁也。醉翁之意/不在酒，在乎/山水之间也。山水之乐，得之
19、心/而寓之酒也。节奏划分思考“山行/六七里”为什么不能划分为“山/行六七里”？明确：“山行”意指“沿着山路走”，“山行”是个状中短语，不能将其割裂。“望之/蔚然而深秀者”为什么不能划分为“望之蔚然/而深秀者”？明确：“蔚然而深秀”是两个并列的词，不宜割裂，“望之”是总起词语，故应从其后断句。【教学提示】引导学生在反复朗读的过程中划分朗读节奏，在划分节奏的过程中感知文意。对于部分结构复杂的句子，教师可做适当的讲解引导。目标导学三：结合注释，翻译训练1学生结合课下注释和工具书自行疏通文义，并画出不解之处。【教学提示】节奏划分与明确文意相辅相成，若能以节奏划分引导学生明确文意最好；若学生理解有限，亦
20、可在解读文意后把握节奏划分。2以四人小组为单位，组内互助解疑，并尝试用“直译”与“意译”两种方法译读文章。3教师选择疑难句或值得翻译的句子，请学生用两种翻译方法进行翻译。翻译示例：若夫日出而林霏开，云归而岩穴暝，晦明变化者，山间之朝暮也。野芳发而幽香，佳木秀而繁阴，风霜高洁，水落而石出者，山间之四时也。直译法：那太阳一出来，树林里的雾气散开，云雾聚拢，山谷就显得昏暗了，朝则自暗而明，暮则自明而暗，或暗或明，变化不一，这是山间早晚的景色。野花开放，有一股清幽的香味，好的树木枝叶繁茂，形成浓郁的绿荫。天高气爽，霜色洁白，泉水浅了，石底露出水面，这是山中四季的景色。意译法：太阳升起，山林里雾气开始消
21、散，烟云聚拢，山谷又开始显得昏暗，清晨自暗而明，薄暮又自明而暗，如此暗明变化的，就是山中的朝暮。春天野花绽开并散发出阵阵幽香，夏日佳树繁茂并形成一片浓荫，秋天风高气爽，霜色洁白，冬日水枯而石底上露，如此，就是山中的四季。【教学提示】翻译有直译与意译两种方式，直译锻炼学生用语的准确性，但可能会降低译文的美感；意译可加强译文的美感，培养学生的翻译兴趣，但可能会降低译文的准确性。因此，需两种翻译方式都做必要引导。全文直译内容见我的积累本。目标导学四：解读文段，把握文本内容1赏析第一段，说说本文是如何引出“醉翁亭”的位置的，作者在此运用了怎样的艺术手法。明确：首先以“环滁皆山也”五字领起，将滁州的地理
22、环境一笔勾出，点出醉翁亭坐落在群山之中，并纵观滁州全貌，鸟瞰群山环抱之景。接着作者将“镜头”全景移向局部，先写“西南诸峰，林壑尤美”，醉翁亭坐落在有最美的林壑的西南诸峰之中，视野集中到最佳处。再写琅琊山“蔚然而深秀”，点山“秀”，照应上文的“美”。又写酿泉，其名字透出了泉与酒的关系，好泉酿好酒，好酒叫人醉。“醉翁亭”的名字便暗中透出，然后引出“醉翁亭”来。作者利用空间变幻的手法，移步换景，由远及近，为我们描绘了一幅幅山水特写。2第二段主要写了什么？它和第一段有什么联系？明确：第二段利用时间推移，抓住朝暮及四季特点，描绘了对比鲜明的晦明变化图及四季风光图，写出了其中的“乐亦无穷”。第二段是第一段
23、“山水之乐”的具体化。3第三段同样是写“乐”，但却是写的游人之乐，作者是如何写游人之乐的？明确：“滁人游”，前呼后应，扶老携幼，自由自在，热闹非凡；“太守宴”，溪深鱼肥，泉香酒洌，美味佳肴，应有尽有；“众宾欢”，投壶下棋，觥筹交错，说说笑笑，无拘无束。如此勾画了游人之乐。4作者为什么要在第三段写游人之乐？明确：写滁人之游，描绘出一幅太平祥和的百姓游乐图。游乐场景映在太守的眼里，便多了一层政治清明的意味。太守在游人之乐中酒酣而醉，此醉是为山水之乐而醉，更是为能与百姓同乐而醉。体现太守与百姓关系融洽，“政通人和”才能有这样的乐。5第四段主要写了什么？明确：写宴会散、众人归的情景。目标导学五：深入解
24、读，把握作者思想感情思考探究：作者以一个“乐”字贯穿全篇，却有两个句子别出深意，不单单是在写乐，而是另有所指，表达出另外一种情绪，请你找出这两个句子，说说这种情绪是什么。明确：醉翁之意不在酒，在乎山水之间也。醉能同其乐，醒能述以文者，太守也。这种情绪是作者遭贬谪后的抑郁，作者并未在文中袒露胸怀，只含蓄地说：“醉能同其乐，醒能述以文者，太守也。”此句与醉翁亭的名称、“醉翁之意不在酒，在乎山水之间也”前后呼应，并与“滁人游”“太守宴”“众宾欢”“太守醉”连成一条抒情的线索，曲折地表达了作者内心复杂的思想感情。目标导学六：赏析文本，感受文本艺术特色1在把握作者复杂感情的基础上朗读文本。2反复朗读，请
25、同学说说本文读来有哪些特点，为什么会有这些特点。(1)句法上大量运用骈偶句，并夹有散句，既整齐又富有变化，使文章越发显得音调铿锵，形成一种骈散结合的独特风格。如“野芳发而幽香，佳木秀而繁阴”“朝而往，暮而归，四时之景不同，而乐亦无穷也”。(2)文章多用判断句，层次极其分明，抒情淋漓尽致，“也”“而”的反复运用，形成回环往复的韵律，使读者在诵读中获得美的享受。(3)文章写景优美，又多韵律，使人读来不仅能感受到绘画美，也能感受到韵律美。目标导学七：探索文本虚词，把握文言现象虚词“而”的用法用法文本举例表并列1.蔚然而深秀者；2.溪深而鱼肥；3.泉香而酒洌；4.起坐而喧哗者表递进1.而年又最高；2.
26、得之心而寓之酒也表承接1.渐闻水声潺潺，而泻出于两峰之间者；2.若夫日出而林霏开，云归而岩穴暝；3.野芳发而幽香，佳木秀而繁阴；4.水落而石出者；5.临溪而渔；6.太守归而宾客从也；7.人知从太守游而乐表修饰1.朝而往，暮而归；2.杂然而前陈者表转折1.而不知人之乐；2.而不知太守之乐其乐也虚词“之”的用法用法文本举例表助词“的”1.泻出于两峰之间者；2.醉翁之意不在酒；3.山水之乐；4.山间之朝暮也；5.宴酣之乐位于主谓之间，取消句子独立性而不知太守之乐其乐也表代词1.望之蔚然而深秀者；2.名之者谁(指醉翁亭)；3.得之心而寓之酒也(指山水之乐)【教学提示】更多文言现象请参见我的积累本。三、板书设计路线：环滁琅琊山酿泉醉翁亭风景：朝暮之景四时之景山水之乐(醉景)风俗：滁人游太守宴众宾欢 太守醉宴游之乐(醉人)心情：禽鸟乐人之乐乐其乐与民同乐(醉情)可取之处重视朗读，有利于培养学生的文言语感，并通过节奏划分引导学生理解文意，突破了仅按注释疏通文义的桎梏，有利于引导学生自主思考；不单纯关注“直译”原则，同时培养学生的“意译”能力，引导学生关注文言文的美感，在一定程度上有助于培养学生的核心素养。不足之处文章难度相对较高，基础能力低的学生难以适应该教学。
