1、2022年4月高等教育自学考试全国统一命题考试国际商务谈判试卷(课程代码00186)一、单项选择题:本大题共20小题，每小题1分，共20分。1.国际商务谈判与一般贸易谈判的共性不包括（ A ）A.谈判内容广泛 B.以经济利益为目的C.以价格谈判为核心 D.以经济利益为谈判的主要评价指标2.一般来说，关系重大而又比较复杂的谈判大多是（ B ）A.个体谈判 B.集体谈判C.软式谈判 D.硬式谈判3.“三来一补”谈判中的“三来”不包括（ C ）A.来料加工 B.米样加工C.来函服务 D.来件装配4.大陆法系形成于（ C ）A.东欧 B.南欧C.西欧 D.北欧5.英美法系的主要渊源是（ A ）A.判例
2、 B.条文C.风俗 D.习惯6.直接影响行为的效率和结果的是（ B ）A.性格 B.能力C.素质 D.态度7.谈判小组的领导人或首席代表属于谈判人员的（ A ）A.第一层次 B.第二层次C.第三层次 D.第四层次8.“起飞前的助跑”，这种形象的说法是指企业对谈判人员的培养应（ C ）A.打好基础 B.亲身示范C.先交小担 D.再加重担9.卖方主动开盘报价叫（ A ）A.报盘 B.递盘C.实盘 D.虚盘10.下列各项中不属于西欧式报价的特点的是（ C ）A.给予各种优惠 B.含有较大虚头C.列出最低价格 D.需要稳住买方11.被称作坚定的让步方式的是（ D ）A.先高后低又拔高 B.等额地让出可
3、让利益C.一开始就让出全部可让利益 D.最后阶段一步让出全部可让利益12.在所有可能导致谈判僵局的主题中，产生僵局频率最高的是（ D ）A.验收标准 B.履约地点C.违约责任 D.合同价格13.拉夫尼可拉斯研究发现，即使是积极地听对方讲话，听者也仅仅能记住对方讲话内容的不到（ D ）A.20% B.30%C.40% D.50%14.成功的谈判者用来听的时间占谈判时间的（ C ）A.30%以上 B.40%以上C.50%以上 D.60%以上15.“您是否认为售后服务没有改进的可能?”这种发问类型属于（ B ）A.协商式发问 B.封闭式发问C.强调式发问 D.探索式发问16.以下各国中，在交流时使用
4、警告频率最高的是（ B ）A.日本 B.巴西C.法国 D.英国17.经常在蒸汽浴中解决重要问题和加强友谊的是（ A ）A.芬兰人 B.日本人C.瑞典人 D.挪威人18.喜欢在谈判之后洗蒸汽浴的谈判者最可能是（ B ）A.中东人 B.北欧人C.南美人 D.非洲人19.在货物运输途中，货主面临船沉货毁的风险，这种风险属于( A )A.纯风险 B.投机风险C.白留风险 D.转移风险20.以下各项中，不是必须由银行作出的是( D )A.投标保证书 B.履约保证书C.预付款担保 D.质保期担保二、多项选择题:本大题共5小题，每小题2分，共10分。21.按谈判的内容来划分有( ABCDE )A.投资谈判
5、B.技术贸易谈判C.货物买卖谈判 D.劳务买卖谈判E.损害及违约赔偿谈判22.影响国际商务谈判的商业习惯因素主要包括( ABCE )A.律师的作用 B.文本的重要性C.商业间谍问题 D.法律执行情况E.企业的决策程序23.市场信息的主要内容包括( BCDE )A.产品设计方面的信息 B.产品销售方面的信息C.消费需求方面的信息 D.产品竞争方面的信息E.有关国内外市场分布的信息24.说服顽固者的技巧有( ABCE )A.迂回法 B.等待法C.沉默法 D.激将法E.下台阶法25.日本商人的谈判风格包括( ABCDE)A.讲究礼仪 B.等级观念强C.工作态度认真 D.注重人际关系E.精明自信，勤奋
6、刻苦三、名词解释题:本大题共4小题，每小题3分，共12分26.立场型谈判法：立场型谈判法是指谈判双方把注意力都投入到如何维护自己的立场、否定对方的立场上，而忽视双方在谈判中真正需要什么的一种谈判行为。27:谈判人员的配合：所谓谈判人员的配合是指谈判中成员之间的语言及动作的相互协调、相互呼应。28.澄清式发问：针对对方的答复重新提出问题，以使对方进一步澄清或补充其原先答复的一种问句。29.谈判风格：所谓谈判风格是指在谈判过程中谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点。四、简答题:本大题共5小题，每小题6分，共30分。30.简述迟疑的谈判对手的心理特征。答: (1)不信任对方。 (
7、2)极端讨厌被说服。 (3)不让对方看透自己。31.谈判人员应具备的基本观念包括哪些?答: (1)忠于职守。 (2)团队精神。 (3)平等互惠的观念。32.简述让步的基本原则答：(1)不做无谓的让步。 (2)在关键环节上让步。 (3)在次要问题上让步。 (4)不作同等幅度的让步。 (5)让步时要三思而行。 (6)让步欠妥时应及时收回。 (7)使对方珍惜所得到的让步。 (8)让步幅度和节奏应适宜。(注:以上每点各1分，回答其中任意6点即可。）33.简述交锋中的技巧。答：(1)多听少说。 (2)巧提问题。 (3)使用条件问句。 (4)避免跨国文化交流产生的歧义。34.简述国际商务谈判中的汇率风险。
8、答: (1)交易结算风险。 (2)外汇买卖风险。 (3)会计风险。五、论述题:本大题共2小题，每小题8分，共16分。35.试述成交阶段的策略。答: (1)场外交易。 (2)最后让步。 (3)不忘最后的获利。 (4)注意为双方庆祝。 (5)慎重地对待协议。(注：以上每点各1分、展开说明另给1-3分。)36试述应对利率风险的技术手段。答: (1)利用远期交易。 (2)利用期权交易。(3)利用利率期货市场。(注:以上每点各2分，展开说明另给1-2分。)六、案例分析题:12分。37.背景材料:阿拉伯人在社交活动中常邀请对方喝咖啡。曾经有一位美国商人拒绝了沙特阿拉伯人请他喝咖啡的友好提议。这种拒绝在阿拉
9、伯世界被认为是对邀请人的侮辱，结果这位美国商人因此而丧失了一次有利可图的商机。德国人在绝大多数时候都穿礼服，但无论穿什么，都不会把手放在口袋里，因为这样做会被认为是粗鲁的。德国人很守时，如对方谈判者迟到，德国人就可能会很冷淡。另外，德国人不习惯与人连连握手，若你与他连连握手，他会觉得惶惶不安。问题:(1)上述材料共同体现了影响国际商务谈判风格的哪种文化因素?答：风俗习惯。(2)阿拉伯人的谈判风格有哪些?答：看重信誉；谈判节奏缓慢；重视谈判的早期阶段；中下级谈判人员的意见或建议被高度重视；坚持使由代理商；极爱讨价还价；注重小团体和个人利益。(每点1分，答出其中任意5点即可。）(3)德国人的谈判风格有哪些?答:严谨保守；讲究效率；自信固执；崇尚契约；非常守时；重视礼节。(每点1分，答出其中任意5点即可)
