1、课程目录课程目录谁是大客户谁是大客户客户分析方法客户分析方法 客户关系建设客户关系建设 实现销售实现销售自我总结自我总结顾问式销售顾问式销售 结束语结束语谁是大客户谁是大客户谁是大客户谁是大客户%10080604020谁是大客户谁是大客户10080604020如何发掘如何发掘20%20%的客户的客户投入投入 产出模型产出模型A:A:销售额销售额/利润利润/影响力。影响力。B:B:人、财、物人、财、物投入投入产出产出A AB B1 12 23 34 4FOCUS IN重点客户分类重点客户分类 n六大行业（金融、医院、教育（学校）、六大行业（金融、医院、教育（学校）、通信、中大型企业、行政单位）通
2、信、中大型企业、行政单位）n十六大行政事业单位（公路局、国税、十六大行政事业单位（公路局、国税、地税、电力、电厂、财政局、房管局、地税、电力、电厂、财政局、房管局、粮库、高速、检察院、法院、国土资源粮库、高速、检察院、法院、国土资源局、烟草、邮政局、计生委、水利局）局、烟草、邮政局、计生委、水利局）重点客户特点（部分）重点客户特点（部分）n金融金融 金融系统负责培训的部门基本是各行人金融系统负责培训的部门基本是各行人事科，培训一般随项目，由市一级行统一负责。事科，培训一般随项目，由市一级行统一负责。n行政单位行政单位 行政单位负责培训部门基本是各系行政单位负责培训部门基本是各系统办公室、人事科
3、，目前大宗培训基本由总局实行招统办公室、人事科，目前大宗培训基本由总局实行招标，单次培训由地方各市局自行决定。标，单次培训由地方各市局自行决定。n医院医院 医院系统培训相对集中，由各医院办公医院系统培训相对集中，由各医院办公室，行政副院长负责。室，行政副院长负责。n教育教育 教育系统培训模式相对分散，培训部门教育系统培训模式相对分散，培训部门也非常多，有教务处、学生会等。也非常多，有教务处、学生会等。n邮政邮政 邮政系统培训也基本是伴随项目，培训邮政系统培训也基本是伴随项目，培训权一般在地方市一级单位权一般在地方市一级单位重点客户特点（部分）重点客户特点（部分）n通信通信 通信与邮政系统相差不
4、大，在行通信与邮政系统相差不大，在行政上实行垂直管理，国家投资力度非常大，培政上实行垂直管理，国家投资力度非常大，培训权一般也是在地方市一级单位。训权一般也是在地方市一级单位。n公检法公检法 公检法系统的培训工作伴随着公检法系统的培训工作伴随着“金盾工程金盾工程”项目在全国正式启动，各地根据项目在全国正式启动，各地根据各自不同正全力开展培训建设。各自不同正全力开展培训建设。n交通交通 交通主要分为铁路、民航、公路、交通主要分为铁路、民航、公路、三块，该行业特点也基本是招标性很强。三块，该行业特点也基本是招标性很强。n中大型企业中大型企业 企业特色是培训观念强，企业特色是培训观念强，培训也是人力
5、资源部负责。培训也是人力资源部负责。n高速公司高速公司 该行业在中国是黄金行业，该行业在中国是黄金行业，培训力度，费用都较大培训力度，费用都较大谁是大客户谁是大客户 大客户是能够给公司带来巨大收益和长期大客户是能够给公司带来巨大收益和长期发展的一次性或长期的客户。发展的一次性或长期的客户。课程目录课程目录谁是大客户谁是大客户客户分析方法客户分析方法 客户关系建设客户关系建设 实现销售实现销售自我总结自我总结顾问式销售顾问式销售 结束语结束语客户分析方法客户分析方法组织结构组织结构关键人物关键人物接受及项目分析接受及项目分析竞争对手竞争对手作战计划作战计划客户分析方法客户分析方法例：例：XXXX
6、XX地税地税局长局长主抓培训主抓培训（副局）（副局）人事科人事科办公室办公室财务财务。职责职责。客户分析方法客户分析方法问题：问题：以上面的地税为例，请列出你认为的以上面的地税为例，请列出你认为的关键人物有谁关键人物有谁。客户分析方法客户分析方法局长局长副局长副局长XXXX科长科长决策层决策层形象层形象层实施层实施层客户分析方法客户分析方法决策层决策层形象层形象层实施层实施层价值取向价值取向地税地税领导认可领导认可把事做好把事做好客户分析方法客户分析方法客户名单客户名单具体客户的个人特点具体客户的个人特点客户的地位、影响力客户的地位、影响力关系紧密程度关系紧密程度客户分析方法客户分析方法行业的
7、接受水平、发展趋势行业的接受水平、发展趋势客户自身的接受水平、面临的问题客户自身的接受水平、面临的问题接受特点、培训方式接受特点、培训方式今年的培训计划、资金来源今年的培训计划、资金来源培训计划预估（历史数据）培训计划预估（历史数据）客户分析方法客户分析方法竞争对手是谁（品牌、实施）竞争对手是谁（品牌、实施）与客户的关系如何，合作历史与客户的关系如何，合作历史对手的业界形象、口碑对手的业界形象、口碑项目经验、技术能力、服务能力项目经验、技术能力、服务能力对手的主要短板对手的主要短板客户分析方法客户分析方法优势、劣势（内）优势、劣势（内）机遇、挑战（外）机遇、挑战（外）阶段性目标、阶段性目标、时
8、间、责任人时间、责任人分析分析策略、措施策略、措施计划计划小结小结课程目录课程目录谁是大客户谁是大客户客户分析方法客户分析方法 客户关系建设客户关系建设 实现销售实现销售自我总结自我总结顾问式销售顾问式销售 结束语结束语客户关系管理客户关系管理客户关系管理客户关系管理客户关系管理客户关系管理长期长期明确明确客户关系管理客户关系管理煮熟的鸭子也会飞煮熟的鸭子也会飞客户关系的建立客户关系的建立客户关系的建立客户关系的建立客户关系的深入客户关系的深入有目的地收集客户的个人资料有目的地收集客户的个人资料寻找与客户的共同兴趣、爱好寻找与客户的共同兴趣、爱好尝试进入客户的社交圈尝试进入客户的社交圈给客户提
9、供给客户提供“服务热线服务热线”。客户关系的稳定客户关系的稳定客户关系的管理客户关系的管理A A类客户类客户B B类客户类客户C C类客户类客户现场管理现场管理精细管理精细管理记帐管理记帐管理课程目录课程目录谁是大客户谁是大客户客户分析方法客户分析方法 客户关系建设客户关系建设 实现销售实现销售自我总结自我总结顾问式销售顾问式销售 结束语结束语实现销售实现销售实现销售实现销售“销售真理销售真理”:无论你与客户是何种关系，在无论你与客户是何种关系，在机会出现时，都要立刻去拜访客户，机会出现时，都要立刻去拜访客户，找出客户找出客户“热键热键”。实现销售实现销售实现销售实现销售实现销售实现销售实现销
10、售实现销售实现销售实现销售结论：结论：实现销售实现销售课程目录课程目录谁是大客户谁是大客户客户分析方法客户分析方法 客户关系建设客户关系建设 实现销售实现销售自我总结自我总结顾问式销售顾问式销售 结束语结束语自我总结自我总结 总结报告（季度）总结报告（季度）1 1、行业、客户的环境变化、行业、客户的环境变化2 2、竞争对手、竞争对手3 3、成功、成功/失败案例总结失败案例总结4 4、经验总结经验总结5 5、资源需求、资源需求向你的老板展现你的能力向你的老板展现你的能力课程介绍课程介绍谁是大客户谁是大客户客户分析方法客户分析方法 客户关系建设客户关系建设 实现销售实现销售自我总结自我总结顾问式销售顾问式销售 结束语结束语顾问式销售顾问式销售效效果果关系关系强强制制型型报报酬酬型型契契约约型型专专家家型型咨咨询询型型顾问式销售方法顾问式销售方法 保持解决问题的态度和保持解决问题的态度和 向客户推荐合适的解决方案。向客户推荐合适的解决方案。这是双赢的解决方法！这是双赢的解决方法！顾问式销售的目的顾问式销售的目的n顾客不再是上帝顾客不再是上帝n成为你客户的商业合作伙伴和技术顾问成为你客户的商业合作伙伴和技术顾问n持续让客户满意并获取商业价值持续让客户满意并获取商业价值顾问式销售顾问式销售课程总结课程总结心得体会心得体会
