1、12一、租赁的概念及主要交易类型二、租赁业务流程简介三、目标市场与客户定位四、租赁方案设计要素五、业务创新与方案创新六、融资渠道创新2334租赁：租用或出租的意思，以归还原物并付给一定代价为条件而使用别人的东西。45 融资租赁，是指出租人根据承租人对租赁物和供货人的选择或认可，将其从供货人处取得的租赁物按合同约定出租给承租人占有、使用，向承租人收取租金的交易活动。融资租赁合同是出租人根据承租人对出卖人、租赁物的选择，向出卖人购买租赁物，提供给承租人使用，承租人支付租金的合同。（合同法237条）56适用于融资租赁交易的租赁物为固定资产。（摘自银监会金融租赁公司管理办法）7外商投资租赁业管理办法第
2、6条规定，“本办法所称租赁财产包括：（一）生产设备、通信设备、医疗设备、科研设备、检验检测设备、工程机械设备、办公设备等各类动产；（二）飞机、汽车、船舶等各类交通工具；（三）本条（一）、（二）项所述动产和交通工具附带的软件、技术等无形资产，但附带的无形资产价值不得超过租赁财产价值的二分之一。”从该条规定看：租赁物限定在动产范围，不包括不动产,同时也排除了无形资产单独作为租赁物的问题8 直接租赁（直租）：出租人根据承租人的请求，向承租人指定的出卖人，按承租人同意的条件，购买承租人指定的承租设备，并以承租人支付租金为条件，将该承租设备的占有、使用和收益权转让给承租人的一种融资租赁方式 特征：三方两
3、合同1 你选我付款，质量厂家管2 你租我才买，我买你必租 3 想要所有权，租金要付清8 出租人出租人供货人供货人承租人承租人 支付租金 签订租赁合同租赁 供货签订购买合同 支付设备款9 售后回租（回租）：承租人将自有物件出卖给出租人，同时与出租人签定融资租赁合同，再将该物件从出租人处租回的融资租赁形式。售后回租是承租人和出卖人为同一人的融资租赁方式。特征：两方一合同 出租人出租人承租人承租人 支付租金 签订租赁物转让及租赁合同，出让租赁物支付购买租赁物资金、让渡租赁物使用权10 转租赁：以同一物件为标的物的融资租赁业务，上一租赁合同的承租人同时又是下一租赁合同的出租人（称为转租人），转租人从其
4、他出租人处租入租赁物件再转租给第三人。转租人以收取租金差为目的，租赁物的所有权归第一出租人。11资产所有人承租人租赁公司模式一出租转租付租付租模式二租赁公司承租人转租人出租转租付租付租第二种 模式下的转租人可以是租赁公司，也可是专业运营商。12 并购租赁：是指将被并购方的资产转让给租赁公司，并出租 给并购方的租赁方式。通过并购租赁，并购方可以用较少的资金完成资产占有权、使用权、收益权的转移，实现并购双方的资产整合并最终完成所有权的转移。13并购方并购方被并购方被并购方租赁公司租赁公司签订转让协议支付设备款签订租赁合同支付租金筛选资产，商谈价格交付资产14 厂商租赁：出租人向厂商购得设备，承租人
5、通过支付租金享有设备的占有、使用、收益权，厂商既是租赁设备的出卖人，也是租赁项目的担保人 联合租赁：若干个出租人共同向某一承租人提供租赁服务 杠杆租赁：出租人设立项目公司，投入购置租赁物的部分款项，并以此为财务杠杆，通过租赁物抵押向银行融资，为租赁项目取得全部资金15经营性租赁的定义：除融资租赁以外的其他租赁（会计准则规定)经营租赁具有以下特点：n租赁资产的所有权不转移；n租赁期届满后，承租人有退租或续租的选择权，不存在优惠购买选择权，租赁公司承担租赁资产 的余值风险。15161617申请立项尽职调查审查审批合同签订资金投放日常管理合同结束n租赁业务流程包括以下几个大环节：1718181919
6、内部审查内部审查租赁申报租赁申报20先看法人代表后看法人 (由人看事)先看产(行)业后看企业 (由外看内)先看经营风险后看综合效益 (由负看正)先看企业出身后看企业未来 (由前看后)先看企业地图(产权关系)后看企业财务 (由繁看简)先看企业现场后看企业管理 (由实看虚)先看报表附注后看报表数字 (由小看大)先看企业现金流后看企业盈利 (由动看静)2121 针对租赁物、抵押物的权属，租赁行为、担保行为的合法性及合规性出具法律审查意见风险管理部 对客户所处行业及经营状况、偿债能力、担保人实力、租赁物的价值、其他风险防范措施、项目风险点等出具评审意见项目评审部 就有关项目是否符合上会条件提出审查意见
7、，送交项目审查委员会项目审查委员会秘书处 集体审议项目审查委员会 根据审查委审议情况对项目进行签批公司总裁 超出总裁审批权限的，须将项目报董事会审批董事会2222 根据项目审议意见，制作法律文本。风险管理部 与承租企业、担保企业现场签订合同，并根据需要取得其他法律文件或办妥抵押、质押手续。在合同签订前，项目负责人根据租赁物品明细表对租赁设备逐项进行查看、清点、核实，确认租赁物品完好齐备。项目负责人2323 制作租赁付款凭证，连同相关法律文件送风险管理部审核。业务部门 审核法律文件无误后签署同意投放意见风险管理部 统筹安排资金，通知财务部投放。资金部 划付资金财务部 制作核算表通知单，经风险部审
8、核同意后交财务部制作租金支付计划，并同相关合同资料等向承租人寄送。业务部门2424 落实条件，租金催收，调整项目方案申报，风险分类，租赁资产运行情况报告日常管理 了解租赁资金使用、租赁物运行、承租人和担保人经营等情况 定期项目巡访 每个租赁项目设立台帐记录项目日常管理工作，反映租赁项目基本情况、分析项目运行情况。管理台帐 按照“一笔一档”规则管理，按类分别立卷装订。档案管理 培养和增加客户的忠诚度，稳定优质客户，了解市场需求和客户评价。客户关系管理252526政府部门干什么，我们干什么 公用事业（水、电、气、基础设施）民生工程（公交、医疗、节能环保、文化传媒、旅游）先进制造业 现代服务业27
9、企业技术改造设备，公交、环保、工程机械、医疗等行业的设备（设施）租赁业务。坚持综合性与专业化并举，抓住企业技术改造和设备更新这一关键，突出公交、医疗、环保、工程机械等若干重点。通过厂商租赁，拓展租赁业务，延伸租赁服务，降低租赁风险。28资产1 负债1 资产2 负债2 .资产n 负债n 总资产=总负债+所有者权益29会计学企业价值=企业所有者权益或净资产金融学企业价值=净资产+NPV30 NPV:项目投入使用后的净现金流量，按资金成本或企业要求达到的报酬率折算为现值，减去初始投资以后的余额，叫净现值(net present value,NPV)计算公式计算公式NPV=（CI-CO）（1+i）(-
10、t)式中：CI现金流入，CO现金流出，（CI-CO）第t年净现金流量，i基准收益率或称贴现率31 鼓励投向涉及国计民生的垄断型行业、基础产业和基础设施建设项目，如中心城市的供水、污水处理、供气、供电、供热等有较为稳定收入来源的优质项目；鼓励投向经济效益好的节能减排、清洁能源和新能源产业，得到政府财政支持的节能重点工程、再生能源项目、水污染治理工程、循环经济试点、水资源节约利用、资源综合利用、环保产业等项目；鼓励投向科技含量高、经济效益好的先进制造业，如代表装备制造业核心优势的大型设备制造业等，积极鼓励与先进制造业企业开展厂商租赁合作。32 支持投向石油、天然气、煤炭、有色金属等资源性行业；支持
11、投向已形成实际生产能力、产品有市场、生产经营状况正常的高新技术行业。33 商业模式稳定，具有可持续发展能力；主营业务清晰，业务收入和盈利水平在同行业平均水平之上；新建企业须连续经营满两周年，新建项目自有资金比例应符合国务院2009年5月发布的国务院关于调整固定资产投资项目资本金比例的通知之规定；环保一票否决制；34 公司治理完善客户与股东和关联企业之间的业务和资金往来关系清晰，无显失公允的关联交易；客户生产经营状况正常，主要营运指标符合行业特征；资产、负债结构合理，不存在大额的闲置和低效资产，无逾期贷款和不良信誉记录；35 客户资产负债率、流动比率、租金保障系数、现金流量等指标无明显异常，具备
12、长短期偿债能力；客户长短期投资、其它业务和或有负债无重大风险隐患；客户没有影响正常经营和租金支付的重大涉诉案件，经营环境稳定；租赁资金用途明确、合理。363738目标市场：鼓励投向地市级以上城市中具有品牌和医技优势的国有非营利性医院。适度投向具有专科特色和盈利能力的民营医院。限制对股东挪用资金、关联交易情况复杂、缺乏医技特色的民营股份制医院和其他营利性医院的投入。39客户定位 县（市）级以上（含县级）医疗机构，包括综合医院或专科特色医院。在当地医疗行业中排名前列。40设备类型1.CT2.PET（CT/PET）3.彩超4.核磁（MR）5.直线加速器6.脑磁图7.其他大型设备：射波刀、切层治疗系统
13、、MM50、质子刀4142目标市场投向污水量有保证、水质稳定、收费结算信誉好的中心城市综合污水处理项目,适度投向项目运营条件较好的中小城市综合污水处理项目和工业区配套的工业污水处理项目。434444设备类型441.起重机械 汽车吊、履带吊、塔吊2.混凝土机械 搅拌车、泵车3.挖掘机械 挖掘机、盾构掘进机4.桩工机械 旋挖钻机、桩机5.路面机械 摊铺机、压路机、冷铣刨机6.其它 装载机、铲运机等4545客户定位与我建立合作关系厂商推荐的客户。45464647 你?我世界上最难的两件事 世界上最容易的两件事1是把你口袋里的钱放到我口袋里来 1是把我口袋里的钱放到你口袋里去2是把我脑袋里的想法放到你
14、脑袋里去 2是把你脑袋里的想法放到我脑袋里来48一、租赁方案的基本构成要素及要素的敏感性分析（一）构成要素1、租息率（不低于基准利率）2、服务费（一般为本金的1%1.5%/年）3、保证金（一般为本金的20%左右）4、保证金利息（不计息、活期利率、同期存款利率）5、名义货价（一般为本金的1%1.5%；一般设定惩罚条款，如租赁期内无违约行为，则优惠至较低金额）49 （二）要素的敏感度分析 以上个5要素中对项目内部收益率最敏感的为保证金比利。降息通道 50浙租模式 民营企业发展 加速折旧，涵养税源万向集团，从一小农机厂发展成全球知名企业 盾安集团 51杭州公交 每年汽车租赁规模约13亿元，并在全国推
15、广每辆车贴上租赁公司名称，成为流动广告。52 企业技术改造案例 公交车租赁 医疗设备租赁案例 污水处理设备租赁案例53方案设计中要考虑：金钱债 租赁物债权的实现 风险资产处置 租赁担保：关联担保及非关联担保54企业概况及项目背景1）承租企业成立于2004年6月，厂房面积厂房面积4737.78平方米，土地面积6454平方米。公司的经营范围主要是：研发、生产、加工、销售：非标机械设备及零配件、纺织机械配件、泵体、灯具；销售：隔膜泵、数控机床、数控铣床；2）公司注册资本为人民币1428.57万元，全部为自然人出资3）承租人总资产7587万元，其中固定资产2678万元，净资产4290万元。4）销售指标
16、：2010年实现销售收入：5089亿元，净利润689万元。2011年实现销售收入：6645万元，净利润554万元。2012年实现销售收入：7419万元，净利润676万元。5)银行负债2700万。551）租赁标的：数控机床及加工中心，设备价值1500万元，平均使用年限约3-4年2）租赁资金用途：补充流动资金，新建项目资金。3）租赁期限：3年以内4）租赁规模：500-800万元5）租金支付方式：按月等额偿还。561、租赁标的物：租赁标的物：加工中心及数控机床（原值1500万元、净值900万元、转让价格800万元）；2、合同融资金额：合同融资金额：人民币 800万元；3、保证金保证金：租赁标的物交易
17、价值 10%，即人民币 80万元，由承租人在租赁开始日一次性支付给出租人，冲抵最后4期租金的等额部分；4、租赁期限租赁期限：36 个月；5、租赁年利率：租赁年利率：6、租赁租赁服务服务费：费：按合同融资金额的4%计算，即人民币32万元，租赁期初一次性收取；7、租金支付方式：租金支付方式：租金按 月 等额支付，每月租金25.49万元；8、保险：保险：按租赁标的物交易价值100%投保，费用由租赁公司代收代付；9、名义货价：名义货价：人民币1000元，在租赁期结束时，由承租人支付给出租人，出租人将该标的物所有权转让给承租人；10、项目内部收益率：项目内部收益率：14.49%571、租赁标的物：租赁标
18、的物：加工中心及数控机床（原值1500万元、净值900万元、转让价格800万元）；2、合同融资金额：合同融资金额：人民币 800万元；3、保证金保证金：租赁标的物交易价值 15%，即人民币 120万元，由承租人在租赁开始日一次性支付给出租人，冲抵最后5期租金的等额部分；4、租赁期限租赁期限：36 个月；5、租赁年利率：租赁年利率：6、租赁租赁服务服务费：费：按合同融资金额的2.5%计算，即人民币20万元，租赁期初一次性收取；7、租金支付方式：租金支付方式：租金按 月 等额支付，每月租金25.49万元；8、保险：保险：按租赁标的物交易价值100%投保，费用由我司代收代付；9、名义货价：名义货价：
19、按设备总价的按设备总价的1%计计8万元，如承租人按约偿还租金则优惠至万元，如承租人按约偿还租金则优惠至人民币1000元。10、项目内部收益率：项目内部收益率：14.79%58风险敞口：方案一：720万，方案二：680万 租赁设备价值：方案一：720万，方案二：680万 增值税收：方案二：减少800*1.5%/1.17*17%=1.74万 设备处置：更易处置59案例：案例：某水务集团通过公开招投标方式取得某城市污水处理30年特许权，该集团在项目所在地注册项目公司，注册资本2500万，项目公司与当地政府或政府主管部门签署特许协议，项目以BOT方式新建5万吨/日城市生活污水处理厂,工艺百乐克,总投资
20、约8500万,排放标准一级A,水价1.1元/吨,处理成本0.4元/吨,项目通过1年建设,目前已建成投产,已满负荷运营,项目通过收费权质押的方式取得项目贷款3500万、10年期，企业向申请融资租赁约3000万,用于项目尾款支付.601.规模:3-20万吨/日2.总投资:吨水投资1200元-1800元3.排放标准:一级A/B、二级4.工艺:百乐克、氧化沟、A/O、A/O5.水价:0.8元/吨-2元/吨6.直接成本:电耗情况7.项目状态:建成、在建8.文件：项目核准、特许协议611.合法性:公开招投标、核准、特许协议等；2.自由资金比例：不低于总投资30%；3.标的物：设备没有抵押，设备占总投资的3
21、5%-45%；4.建设期风险：已建成，基本无建设期风险5.现金流分析：收入-直接成本-银行本息（2007万-730万-500万=777万），即净现金流对租金全覆盖。621.拟承租人:项目公司2.合同金额:3000万3.期限:5年4.保证金:450万5.租息:同期基准利息上浮10%6.服务费:6.5%7.名义货价:1.5%(按期履约减为1元)8.还款方式:按季等额9.保证方式:集团公司担保631.关于自有资金问题:国有企业可适当放宽、民营企业股东投入有时反映为股东借款；2.关于标的物问题：原则上为设备，也可考虑部分构筑物（处理池）3.关于在建项目问题：项目建设中后期介入4.关于现金流分析问题：保
22、底量、电耗64二、方案设计案例（一）组合租赁（二）现有增值税抵扣政策下的直租（三）经营性租赁653、举例说明 有一租赁金额为6000万元的租赁合同，该合同租赁期限3年，租赁利率为5.3068,租赁服务费为3%,名义货价为1%,租赁保证金为1/3，按季等本还款，项目内部收益率16.71%。66 按租赁公司租赁惯常方式操作，则各期租金需还款情况如下：按此操作后，则该合同必须到两年后才能结束，结束后承租企业才能继续向我公司申请租赁。期期项项租金租金（元）（元）期期项项租金租金（元）（元）1 15,976,451.207 75,480,151.072 25,880,276.978 85,400,125
23、.903 35,800,251.799 95,320,100.724 45,720,226.6110105,240,075.545 55,640,201.4311115,160,050.366 65,560,176.2512125,080,025.1867 按组合租赁方式操作，则以上收费均不变，可将一个三年期按季等本的租赁合同分拆成两个租赁合同。具体分拆方式为：每个租赁合同各投放3000万元，第一个租赁合同期限一年半，按季等本偿还，共归还六期；第二个租赁合同租赁期限两年半，按季偿还，前四期只归还利息，从第五期开始还本，共归还十期。该组合租赁项目内部收益率16.38%。68 按上述方式还款，项目
24、现金流基本没有变化，收益率为16.38%，变化也不大(主要是保证金冲抵租金时未到期租息不同造成的变化,如该部分未到期租息被减免,则两方案收益率无区别)。对实际操作效果来说，第一个合同一年后就能结束，到期承租企业可继续向租赁公司申请租赁；第二年后下一租赁合同又将结束。租赁公司按此方式可确保每年均与企业发生合作，如此循环操作，可保持租赁公司与优质客户们的长期合作。69（二）现有增值税抵扣政策下的直租模式 1、设计背景 直租是产生租赁业务的本源 目前国家的税收政策尚不配套 利于营销、提高议价能力（因降低企业前期资金的占用、利于企业与厂商议价）702、模式 直租转回租模式 适用于租赁金额不大，承租人具
25、有解决直租转回租时的资金。委托购买直租模式 适用于有一定规模的国有企业；信用高、实力强、经营成熟的大型民营企业3、案例（公交车租赁）71（三）经营性租赁（有选择权的经营性租赁）1、设计背景 二手设备交易市场不充分、金融租赁公司尚未形成客户群 2、模式 先经营性租赁，到期后原承租人再以租代购 适用于：独立性强、通用性高、价值高的设备，如保值性好且价值高的高端工程机械、飞行器、船舶、商业地产等 3、案例72727373人生和工作的结果=思维方式*热情*能力 改变思维方式，改变一个人的心智，人生和事业就会有180度大转弯；有能力，有热情，但是思维方式却犯了方向性错误，仅此一点就会得到相反的结果。-日
26、航CEO 稻盛和夫737474一、传统业务模式的困惑与思考二、应收租赁款转让业务三、经营性租赁业务7475767676一、为什么我们较难拓展优质客户？二、为什么我们只能收取租金而不能分享租赁物内在价值？7777 传统租融资赁业务盈利模式是以赚取利差为主，由我们借钱再贷给承租人。而优质客户资产、资本规模大，银行资信良好，较易取得银行贷款，特别是在相对宽松的融资环境下，其愿意接受的租赁成本让我们无利可图。由于租赁公司资金主要依赖银行借款，成本较高，同时对利润的要求也较高，在面对高端客户时定价缺乏竞争力，项目拓展常常陷入僵局78781 1深刻认识租赁的独特优势：l租赁是长期借款，较为稳定，且一次介入
27、分次归还l有利于承租人加速折旧，调节当期收入，递延税收l经营性租赁能够调整负债，有利于承租人优化报表7879792 2根据租赁的独特优势，争取通过业务模式的创新实现盈利模式的创新，拓展优质客户，提升租赁物的自身价值。产品、服务的创新有许多可为之处，目前两种有待拓展的业务模式：l 应收租赁款转让l 经营性租赁79808181背景:Z 公司为一国有大型工程集团公司，上百亿资产，资金较为充足。由于承揽工程业务，需要不断购置较多数量的工程设备。G 银行系一家股份制商业银行，对 Z 公司已有20亿元的授信，授信利率为基准利率下浮10%，但由于Z公司暂无资金需求，贷款一直未能发放。818282分析:Z公司
28、拟通过融资租赁的方式来购入需要的工程设备，第一期需求量约在3.5亿元。Z公司是各金融机构竞争对象，融资成本控制较严，要求租赁综合费率相当于同期银行基准利率。此前某银行系金融租赁公司已实施一租赁项目，内部收益率为5.98%。如按照Z公司现状和如此低的综合费率，其他租赁公司将无法介入该项目，也将失去与Z公司的合作机会。G银行出于扩大信贷规模的目的，希望对Z公司落实授信，发放对Z公司的贷款。828383方案:与Z公司、G银行三方协商后，我司提出以下方案：l 我公司为Z公司提供租赁服务，租赁服务费为项目金额的0.8%，租赁利率为同期银行基准利率下浮10%，期限四年，按季付租。l G银行以无追索权方式买
29、断我公司的租赁资产。G 银行购买该租赁资产的价格为该项目的应收租赁款全额。838484核心:l 租赁公司以无追索权租赁资产转让方式向G银行转让租赁资产。l 租赁公司将该租赁资产列入表外业务，因而可收取较低的服务费用，加上G银行的授信利率，能够在综合费率上达到Z公司要求。l G银行通过受让应收租赁款，增加了资产，实现了与贷款相同的经营效益，并密切了客户关系。8485851 1从租赁产品定价方式寻找突破口l 传统定价模式：资金成本+管理费用+税收+利润l 应收租赁款转让定价模式：无风险收入=管理费用+税收+利润 8586862 2节约资本，在资本有限的前提下提高盈利和市场占有率 由于资产受让银行以
30、无追索权方式买断了租赁资产，该资产已为租赁公司的表外资产，对租赁公司资本充足率没有影响。从而为公司在资本金暨定的情况下更大规模从事租赁业务提供了途径；且突破以往负债融资的局限，通过资产融资、加速资产流动创造利润。8687873提高对高端客户的市场竞争力 高端客户对费率的要求使租赁公司按传统方法很难介入，新业务模式下项目后期收益及风险已全部转让给银行。费率设计时只需要在银行费率基础上加上租赁公司合理的服务费即可，而租赁公司出于拓展边际收益的考虑，无风险项目的服务费率远低于对普通项目的标准，使租赁综合费率大大降低，从而为租赁公司拓展高端客户市场创造了条件。由此并与高端客户建立了合作关系，有利于培育
31、未来市场，增加新的业务拓展机会。8788881对象选择 寻找租赁资产受让银行，由其以买断方式(无追索权)受让租赁资产。为提高项目的成功率，应选择承租人与受让银行有信贷关系且为该银行的优质客户；也可通过与银行建立合作关系，由其为租赁公司推荐该类客户，实现承租人、银行、租赁公司各自的利益。888989892 2交易结构及流程：资产受让银行租赁公司承租人、在租赁公司同意实施租赁项目、银行同意受让该承租人的应收租赁款后：签订融资租赁合同，租赁公司提供租赁设备或回租设备转让款；签订应收租赁款转让合同，资产受让银行支付转让款，租赁公司在银行开设专户；承租企业支付租金，租赁公司开具租金发票；应收租赁款受让银
32、行从专户中扣收全部款项，收入部分开利息发票给租赁公司；项目结束，租赁公司开具产权转移单给承租人。90903 3成功要点l 深入调查客户的需求。该类型客户的需求一般不在于资金需求上，有可能系调节资产负债、解决固定资产购置限制等所需；l 实施对象为高端优质客户和银行争取的客户。考虑到对客户的熟识度，选择的受让银行一般应为项目所在地银行；l 租赁项目应有一定规模。由于涉及开立专户、异地银行的协调等方面，采用本方案设备的项目租赁金额一般应当较大。909191l 是否所有客户的租赁应收款都可以转让？l 是否所有银行都可以作为受让对象？l 其他投资者是否可以成为受让对象？919293941、银行贷款2、应收租赁款项保理3、股东委托资金4、单一客户委托资金(相当于单一信托资金）5、资产证券化6、借美元或人民币外债951、厂商租赁2、联合租赁3、转租赁4、杠杆租赁5、保税区建立单一船舶、飞机、大型工程机械租赁项目6、其他96979899100
